渭南石灰窑水晶饼销售渠道存在的问题及对策研究(附件)
摘 要 渭南石灰窑水晶饼是汉族名点，据传始于宋代。新中国成立以后，多次被国家商业部、陕西省商业厅授予优质产品称号。受到广大人民的一致喜爱，是走亲访友的不二之选。然而近年来，随着物质日益发达，水晶饼这一产品逐渐新一代遗忘在记忆深处，处于对传统美食的保护以及继承和发扬这一中华名点，今对渭南石灰窑水晶饼做销售渠道分析，帮助其搭建和完善销售渠道，使得这一名点被更多人熟知。 从营销学角度来说，销售渠道是产品销售相当重要的一个环节。在新经济环境的冲击以及电子商务的崛起中，传统商品的传统销售渠道已然迎来新的机遇与挑战，开辟新的销售渠道亟不可待。
目 录
1绪论 6
1.1选题背景及研究目的与意义 6
1.1.1选题背景 6
1.1.2研究目的 6
1.1.3选题意义 6
1.2国内外研究现状 7
1.2.1国外研究现状 7
1.2.2国内研究现状： 7
1.3论文主要内容及研究方法 8
1.3.1主要内容 8
1.3.2研究方法 8
2.渭南石灰窑水晶饼销售渠道现状分析 9
2.1销售渠道设计有漏洞 9
2.2管理型销售渠道关系下分销商对于核心企业过于依赖 9
2.3销售渠道策略的选择阻碍了企业对市场的开拓 10
2.4销售渠道管理成本过高 10
3.渭南石灰窑水晶饼销售渠道存在的问题原因 11
3.1渠道设计缺乏整体规划，过于短视 11
3.2分销商对核心企业过分依赖 11
3.3以产品为重心建设该企业终端营销网络 11
3.4过分依赖传统营销渠道 12
4.渭南石灰窑水晶饼销售渠道发展对策 12
4.1改善销售渠道以符合当前市场需要 12
4.2转变分销商与核心企业之间的关系 13
4.3转变销售策略理念 13
4.4采取新的渠道管理方案以降低管理成本 14
5.总结 14
6.论文主要参考文献 15
致谢 16
1绪论
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072$
1.1选题背景及研究目的与意义
1.1.1选题背景
渭南石灰窑水晶饼是汉族名点，曾荣获多项荣誉称号，受到广大人民的一致喜爱，是走亲访友的不二之选。然而近年来，随着物质日益发达，水晶饼这一产品逐渐新一代遗忘在记忆深处，处于对传统美食的保护以及继承和发扬这一中华名点，今对渭南石灰窑水晶饼做销售渠道分析，帮助其搭建和完善销售渠道，使得这一名点被更多人熟知。
1.1.2研究目的
出于对传统美食的保护以及继承和发扬这一中华名点，本文通过对渭南石灰窑水晶饼销售渠道进行调研分析，搭建渠道分析模型，根据企业实际存在的问题，提出行之有效的解决方案，以期使得企业获利，提升产品品牌知名度。
1.1.3选题意义
(1)理论意义
渠道策略的选择直接关系到企业市场营销的发展以及企业的营销成本，对于企业市场营销活动具有很大的影响，本论文通过销售渠道设计、销售渠道关系、销售渠道策略、销售渠道管理等四个方面进行分析，为渠道的建设发展提供了的理论基础。
（2）实际意义
渠道建设一直是企业市场营销活动关注的热点问题，处理好渠道关系与渠道对抗问题对企业良性发展起着非常重要的作用。传统企业与新时期的互联网企业拥有截然不同的企业属性，处理好传统企业的渠道管理问题，对于企业调动渠道成员互动关系、提高渠道运营效率、促进企业的良性发展具有重要意义。本文以渭南石灰窑水晶饼为出发点，研究分析营销实务中渠道策略的具体操作方法，为新的市场环境下企业的良性发展提供技术指导。
1.2国内外研究现状
1.2.1国外研究现状
国外对于渠道理论的研究集中在三大领域：一是研究渠道结构；二是研究渠道行为；三是研究渠道关系。
对于渠道结构的研究，麦克马蒙（2011）的《渠道效率与渠道设计理论》中，通过对三种渠道模式的研究（公司型、管理型、契约型），分析其优劣势，指出不同行业适用不同的营销渠道体系，同时三种渠道模式并不互相孤立，可以组合使用，如产品导向型企业可以用管理型和公司型组合，提高对渠道的控制力，知名度较低的产品可以以契约型渠道为主，着力维护渠道关系。
对于渠道行为的研究，渠道行为理论的代表人物如路易W斯特恩（2011）在《营销渠道》中提出的渠道冲突理论，通过对渠道冲突的分析，提出维持渠道发展与提高渠道效率的方案。里斯汀（2015）完善了斯特恩的渠道冲突理论，指出各种渠道冲突发生的根本原因在于利益分配不均和渠道管理差导致的窜货等问题，提出从根源解决渠道冲突与渠道效率的关键在于利益分配与渠道管理。
对于渠道关系的研究，斯特恩与如莫纳文提到过渠道关系日常互动行为，强调渠道成员之间的相互信任与沟通的加强，莫纳M斯特（2016）对莫纳文的渠道管理理论进行了补充和丰富，指出可以通过透明化渠道管理以及阶梯激励机制与竞赛机制增进渠道成员的沟通和相互信任。
1.2.2国内研究现状：
我国对于销售渠道的研究集中在销售渠道结构设计、销售渠道关系、销售渠道策略、销售渠道管理等角度来进行研究。
销售渠道结构设计：郭金森（2015）在《供应链渠道销售模式选择与运作策略研究》中，通过对实体销售渠道与网络销售渠道的组合销售模式研究，针对单双渠道（实体、网络销售）的商家，在不同的渠道博弈结构下进行渠道需求分析和搭建进行研究分析,帮助企业进行销售渠道结构设计。
销售渠道关系：王萍（2011）在《关于在我国构建伙伴型营销渠道关系的研究》中，强调销售渠道成员之间的渠道关系是渠道职能能否得以发挥出作用的关键。强调和分销商建立什么样的渠道关系、以及建立这种渠道关系的机制是一个企业取得成功的重要因素。
销售渠道管理：王植强（2012）在《白家食品公司销售渠道管理研究》中，研究构建供应链管下的零供合作伙伴关系，在以供应链价值观念下，强化供应商与零售商关系；李凤莲（2016）在《恋日公司销售渠道管理》中研究渠道管理的方法，并提出多元化渠道开发以及其详细操作方法。
1.3论文主要内容及研究方法
1.3.1主要内容
本论文主要通过对渭南石灰窑水晶饼现行销售渠道，从销售渠道设计、销售渠道关系、销售渠道策略、销售渠道管理等四个方面进行分析，针对现行制度，结合国内外销售渠道建设指导思想，根据企业在现实中遇到的问题，结合实际进行改进方案制定。
1.3.2研究方法
本文采取文献研究法、文献研究法、实验调查法等研究方法，紧紧围绕“
渭南石灰窑水晶饼销售渠道存在的问题及对策研究”这一主题展开，在研究国内外关于这方面的文献的基础上深入分析在物流行业竞争激烈的市场环境下，作为物流行业行业知名品牌顺丰速运公司，通过对其发展现状研究，找出目前存在的问题及原因，再通过分析给出其经营策略和发展对策。
（1）文献研究法
目 录
1绪论 6
1.1选题背景及研究目的与意义 6
1.1.1选题背景 6
1.1.2研究目的 6
1.1.3选题意义 6
1.2国内外研究现状 7
1.2.1国外研究现状 7
1.2.2国内研究现状： 7
1.3论文主要内容及研究方法 8
1.3.1主要内容 8
1.3.2研究方法 8
2.渭南石灰窑水晶饼销售渠道现状分析 9
2.1销售渠道设计有漏洞 9
2.2管理型销售渠道关系下分销商对于核心企业过于依赖 9
2.3销售渠道策略的选择阻碍了企业对市场的开拓 10
2.4销售渠道管理成本过高 10
3.渭南石灰窑水晶饼销售渠道存在的问题原因 11
3.1渠道设计缺乏整体规划，过于短视 11
3.2分销商对核心企业过分依赖 11
3.3以产品为重心建设该企业终端营销网络 11
3.4过分依赖传统营销渠道 12
4.渭南石灰窑水晶饼销售渠道发展对策 12
4.1改善销售渠道以符合当前市场需要 12
4.2转变分销商与核心企业之间的关系 13
4.3转变销售策略理念 13
4.4采取新的渠道管理方案以降低管理成本 14
5.总结 14
6.论文主要参考文献 15
致谢 16
1绪论
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072$
1.1选题背景及研究目的与意义
1.1.1选题背景
渭南石灰窑水晶饼是汉族名点，曾荣获多项荣誉称号，受到广大人民的一致喜爱，是走亲访友的不二之选。然而近年来，随着物质日益发达，水晶饼这一产品逐渐新一代遗忘在记忆深处，处于对传统美食的保护以及继承和发扬这一中华名点，今对渭南石灰窑水晶饼做销售渠道分析，帮助其搭建和完善销售渠道，使得这一名点被更多人熟知。
1.1.2研究目的
出于对传统美食的保护以及继承和发扬这一中华名点，本文通过对渭南石灰窑水晶饼销售渠道进行调研分析，搭建渠道分析模型，根据企业实际存在的问题，提出行之有效的解决方案，以期使得企业获利，提升产品品牌知名度。
1.1.3选题意义
(1)理论意义
渠道策略的选择直接关系到企业市场营销的发展以及企业的营销成本，对于企业市场营销活动具有很大的影响，本论文通过销售渠道设计、销售渠道关系、销售渠道策略、销售渠道管理等四个方面进行分析，为渠道的建设发展提供了的理论基础。
（2）实际意义
渠道建设一直是企业市场营销活动关注的热点问题，处理好渠道关系与渠道对抗问题对企业良性发展起着非常重要的作用。传统企业与新时期的互联网企业拥有截然不同的企业属性，处理好传统企业的渠道管理问题，对于企业调动渠道成员互动关系、提高渠道运营效率、促进企业的良性发展具有重要意义。本文以渭南石灰窑水晶饼为出发点，研究分析营销实务中渠道策略的具体操作方法，为新的市场环境下企业的良性发展提供技术指导。
1.2国内外研究现状
1.2.1国外研究现状
国外对于渠道理论的研究集中在三大领域：一是研究渠道结构；二是研究渠道行为；三是研究渠道关系。
对于渠道结构的研究，麦克马蒙（2011）的《渠道效率与渠道设计理论》中，通过对三种渠道模式的研究（公司型、管理型、契约型），分析其优劣势，指出不同行业适用不同的营销渠道体系，同时三种渠道模式并不互相孤立，可以组合使用，如产品导向型企业可以用管理型和公司型组合，提高对渠道的控制力，知名度较低的产品可以以契约型渠道为主，着力维护渠道关系。
对于渠道行为的研究，渠道行为理论的代表人物如路易W斯特恩（2011）在《营销渠道》中提出的渠道冲突理论，通过对渠道冲突的分析，提出维持渠道发展与提高渠道效率的方案。里斯汀（2015）完善了斯特恩的渠道冲突理论，指出各种渠道冲突发生的根本原因在于利益分配不均和渠道管理差导致的窜货等问题，提出从根源解决渠道冲突与渠道效率的关键在于利益分配与渠道管理。
对于渠道关系的研究，斯特恩与如莫纳文提到过渠道关系日常互动行为，强调渠道成员之间的相互信任与沟通的加强，莫纳M斯特（2016）对莫纳文的渠道管理理论进行了补充和丰富，指出可以通过透明化渠道管理以及阶梯激励机制与竞赛机制增进渠道成员的沟通和相互信任。
1.2.2国内研究现状：
我国对于销售渠道的研究集中在销售渠道结构设计、销售渠道关系、销售渠道策略、销售渠道管理等角度来进行研究。
销售渠道结构设计：郭金森（2015）在《供应链渠道销售模式选择与运作策略研究》中，通过对实体销售渠道与网络销售渠道的组合销售模式研究，针对单双渠道（实体、网络销售）的商家，在不同的渠道博弈结构下进行渠道需求分析和搭建进行研究分析,帮助企业进行销售渠道结构设计。
销售渠道关系：王萍（2011）在《关于在我国构建伙伴型营销渠道关系的研究》中，强调销售渠道成员之间的渠道关系是渠道职能能否得以发挥出作用的关键。强调和分销商建立什么样的渠道关系、以及建立这种渠道关系的机制是一个企业取得成功的重要因素。
销售渠道管理：王植强（2012）在《白家食品公司销售渠道管理研究》中，研究构建供应链管下的零供合作伙伴关系，在以供应链价值观念下，强化供应商与零售商关系；李凤莲（2016）在《恋日公司销售渠道管理》中研究渠道管理的方法，并提出多元化渠道开发以及其详细操作方法。
1.3论文主要内容及研究方法
1.3.1主要内容
本论文主要通过对渭南石灰窑水晶饼现行销售渠道，从销售渠道设计、销售渠道关系、销售渠道策略、销售渠道管理等四个方面进行分析，针对现行制度，结合国内外销售渠道建设指导思想，根据企业在现实中遇到的问题，结合实际进行改进方案制定。
1.3.2研究方法
本文采取文献研究法、文献研究法、实验调查法等研究方法，紧紧围绕“
渭南石灰窑水晶饼销售渠道存在的问题及对策研究”这一主题展开，在研究国内外关于这方面的文献的基础上深入分析在物流行业竞争激烈的市场环境下，作为物流行业行业知名品牌顺丰速运公司，通过对其发展现状研究，找出目前存在的问题及原因，再通过分析给出其经营策略和发展对策。
（1）文献研究法
版权保护: 本文由 hbsrm.com编辑，转载请保留链接: www.hbsrm.com/jmgl/scyx/1127.html
