企业新产品推广策略研究以惠民液力缓速器为例
目 录
1 引言1
2 相关理论1
2.1 新产品概念2
2.2 4P理论2
2.3 STP理论4
3 公司简介5
3.1 公司发展历程5
3.2 公司主要产品6
3.3 公司主要客户7
4 惠民液力缓速器优劣势分析8
4.1 惠民液力缓速器优势8
4.2 惠民液力缓速器劣势12
5 惠民液力缓速器目标市场、市场需求及市场规模13
5.1 目标市场分析13
5.2 市场需求分析14
5.3 市场规模分析14
6 竞争者分析18
6.1 德国福伊特18
6.2 法国泰尔玛19
6.3 深圳特尔佳20
6.4 陕西法士特21
7 惠民液力缓速器产品推广策略22
7.1 主要客户22
7.2场推广策略23
7.2.1 大客户营销23
7.2.2 广告策略24
7.2.3公共关系25
7.2.4 口碑营销25
7.2.5 销售促进26
7.2.6 产品改进策略6
结论27
致谢29
参考文献30
图13
图215
图316
图416
图517
表16
表26
表37
表48
表59
表614
表722
表823
1 引言
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科技在发展，时代在进步，汽车被越来越多的购买和运用，汽车的市场和销量也出现逐年增长的趋势。随着汽车普及和使用范围的广泛化，汽车的安全性能也被越来越多的重视起来，尤其是汽车的制动系统更被关注。特别是一些大型汽车，由于车体本身重量大，再加上部分其他重量，使得大型汽车的制动变得比较困难，所以制动系统变得尤为重要。
大型汽车在平时的车辆维修和保养过程中，经常会遇到更换刹车片的情况，这是因为目前国内绝大多数重卡等大型汽车的制动系统主要使用的都是轮毂制动，车辆在长时间高速行驶或者超载运行是情况之下，经常性的制动操作会使得刹车片的磨损速度加快，长此以往，刹车系统制动效果快速下滑，将成为安全隐患，为此不得不经常性的进行维修及保养，增加时间成本和金钱成本。而汽车在平时的行驶中，司机长期频繁的踩踏刹车进行制动，会在一定程度上增加司机的疲劳程度，影响行车安全。针对与以上两点并为了解决这些问题，各类辅助制动性系统被研发，并迅速的发展起来，液力缓速器便是其中一种。
液力缓速器起初是用于解决火车的短距离制动问题，之后运用于汽车，发现其拥有极好的制动效果。如今因为液力缓速器具有性能稳定、体积小、可持续制动等有点，将逐步代表缓速器的发展方向。而随着缓速器应用和发展，生产缓速器的公司越来越多，其中比较著名的生产商有德国福伊特、法国泰乐玛、深圳特尔佳、陕西法士特等。
在欧洲，液力缓速器基本成为大型汽车的标配，较多的使用于重型载重货车和大、中型客车上。而在我国，由于受到进口价格过高的限制，使得液力缓速器的安装与使用还处于起步阶段。为改善这一状况，江苏惠民汽车配件制造有限公司于中国科学院自动化所、清华大学、同济大学、浙江大学、哈尔滨大学，经过十年多的共同努力，在液力缓速器制造方面取得了重大的突破，研发并生产了惠民液力缓速器。据权威机构与业内专家预测，载重货车与客车匹配液力缓速器是大势所趋。而应运而生的惠民液力缓速器也会在将来的辅助制动系统市场中大放光彩。
2 相关理论
市场营销理论是企业把市场营销活动作为研究对象的一门应用科学，其主要是研究如何把适当的产品，以适当的价格，在适当的时间和地点，用适当的方式销售给尽可能多的消费者，以此最大程度地满足市场需要。
2.1 新产品概念
关于新产品的概念，学者们的意见并不统一，但不论如何表述，概括地说，不论是产品整体概念，还是其中的任何一部分发生了创新或变革，只要达到消费者使用的目的，给消费者带来新的利益，使消费者体验到了新的满足，都可以被认为是一种新的产品[1]。按照这一原则，新产品大致有以下几类:
（1）全新产品：即运用新的结构、新的原理、新的材料，采用新技术工艺制成的以前从未出过的新产品。
（2）替代产品：即在原有产品的基础上，通过部分采用新原理、新技术，运用新材料制成性能比以往的产品有显著提高的新产品。
（3）改进新产品：指通过技术创新对原有产品在结构、款式、性能或包装等方面做出改进的新产品。
（4）企业新产品：指对市场已有产品通过仿制后加上企业自己的商标和厂牌后初次生产的产品。严格来讲，这类产品对市场来说，并不是什么新产品，但对企业来说，却是以前从未曾生产和销售过的。因此，对企业来说仍然是新产品[2]。
新产品在市场导入期的产品策略是确保产品所具有的基本利益得以实现，使市场迅速接受该产品，缩短导入期，快速占领市场。除了促销手段以外，产品本身最能影响市场的接受速度，影响接受程度的因素有四个：相对利益、复杂性、可分性和调和性。产品的这些特点是在开发过程中已经设计确定的，在市场导入期必须注意观察其效果，必要及时修改产品设计，防止投放失败[3]。
2.2 4P理论
在营销行业极具影响力的4P理论于20世纪60年代的美国,随着营销组合理论的提出而出现。
1953年,尼尔﹒博登在美国市场营销学会的就职演说中创造性的提出了“市场营销组合”这一术语,其意思是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。而为了寻求一定的市场反应,企业要对这些要素进行有效的组合,从而满足市场需求,获得最大利润。
杰罗姆﹒麦卡锡教授于1960年在他的著作《基础营销》(Basic Marketing) 一书中将这些要素主要概括为4类:产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion),即著名的4P理论。而近年来,4P理论作为具体的营销策略被社会广泛运用，其理论结构如图1所示。
图1营销组合模式图
从上图可以看出四个要素之间的关系和内涵。
产品：产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。产品策略作为价格策略、分销策略和促销策略的基础是市场营销的核心内容。按照社会经济学观点，社会分工的必要前提是商品交换，商品是实现企业生产和社会需要的统一性，通过产品或服务维系着企业与市场二者关系。产品是企业内部生产活动的中心，所以产品策略就成为企业市场内容的核心。
表1客车门泵产品
DB-1无立柱单内摆门泵
TB40（50）踏步泵
车用电动滑动门
电动外摆门
（6）车用无障碍导行装置
（7）电动后视镜
3.3 公司主要客户
1 引言1
2 相关理论1
2.1 新产品概念2
2.2 4P理论2
2.3 STP理论4
3 公司简介5
3.1 公司发展历程5
3.2 公司主要产品6
3.3 公司主要客户7
4 惠民液力缓速器优劣势分析8
4.1 惠民液力缓速器优势8
4.2 惠民液力缓速器劣势12
5 惠民液力缓速器目标市场、市场需求及市场规模13
5.1 目标市场分析13
5.2 市场需求分析14
5.3 市场规模分析14
6 竞争者分析18
6.1 德国福伊特18
6.2 法国泰尔玛19
6.3 深圳特尔佳20
6.4 陕西法士特21
7 惠民液力缓速器产品推广策略22
7.1 主要客户22
7.2场推广策略23
7.2.1 大客户营销23
7.2.2 广告策略24
7.2.3公共关系25
7.2.4 口碑营销25
7.2.5 销售促进26
7.2.6 产品改进策略6
结论27
致谢29
参考文献30
图13
图215
图316
图416
图517
表16
表26
表37
表48
表59
表614
表722
表823
1 引言
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072￥
科技在发展，时代在进步，汽车被越来越多的购买和运用，汽车的市场和销量也出现逐年增长的趋势。随着汽车普及和使用范围的广泛化，汽车的安全性能也被越来越多的重视起来，尤其是汽车的制动系统更被关注。特别是一些大型汽车，由于车体本身重量大，再加上部分其他重量，使得大型汽车的制动变得比较困难，所以制动系统变得尤为重要。
大型汽车在平时的车辆维修和保养过程中，经常会遇到更换刹车片的情况，这是因为目前国内绝大多数重卡等大型汽车的制动系统主要使用的都是轮毂制动，车辆在长时间高速行驶或者超载运行是情况之下，经常性的制动操作会使得刹车片的磨损速度加快，长此以往，刹车系统制动效果快速下滑，将成为安全隐患，为此不得不经常性的进行维修及保养，增加时间成本和金钱成本。而汽车在平时的行驶中，司机长期频繁的踩踏刹车进行制动，会在一定程度上增加司机的疲劳程度，影响行车安全。针对与以上两点并为了解决这些问题，各类辅助制动性系统被研发，并迅速的发展起来，液力缓速器便是其中一种。
液力缓速器起初是用于解决火车的短距离制动问题，之后运用于汽车，发现其拥有极好的制动效果。如今因为液力缓速器具有性能稳定、体积小、可持续制动等有点，将逐步代表缓速器的发展方向。而随着缓速器应用和发展，生产缓速器的公司越来越多，其中比较著名的生产商有德国福伊特、法国泰乐玛、深圳特尔佳、陕西法士特等。
在欧洲，液力缓速器基本成为大型汽车的标配，较多的使用于重型载重货车和大、中型客车上。而在我国，由于受到进口价格过高的限制，使得液力缓速器的安装与使用还处于起步阶段。为改善这一状况，江苏惠民汽车配件制造有限公司于中国科学院自动化所、清华大学、同济大学、浙江大学、哈尔滨大学，经过十年多的共同努力，在液力缓速器制造方面取得了重大的突破，研发并生产了惠民液力缓速器。据权威机构与业内专家预测，载重货车与客车匹配液力缓速器是大势所趋。而应运而生的惠民液力缓速器也会在将来的辅助制动系统市场中大放光彩。
2 相关理论
市场营销理论是企业把市场营销活动作为研究对象的一门应用科学，其主要是研究如何把适当的产品，以适当的价格，在适当的时间和地点，用适当的方式销售给尽可能多的消费者，以此最大程度地满足市场需要。
2.1 新产品概念
关于新产品的概念，学者们的意见并不统一，但不论如何表述，概括地说，不论是产品整体概念，还是其中的任何一部分发生了创新或变革，只要达到消费者使用的目的，给消费者带来新的利益，使消费者体验到了新的满足，都可以被认为是一种新的产品[1]。按照这一原则，新产品大致有以下几类:
（1）全新产品：即运用新的结构、新的原理、新的材料，采用新技术工艺制成的以前从未出过的新产品。
（2）替代产品：即在原有产品的基础上，通过部分采用新原理、新技术，运用新材料制成性能比以往的产品有显著提高的新产品。
（3）改进新产品：指通过技术创新对原有产品在结构、款式、性能或包装等方面做出改进的新产品。
（4）企业新产品：指对市场已有产品通过仿制后加上企业自己的商标和厂牌后初次生产的产品。严格来讲，这类产品对市场来说，并不是什么新产品，但对企业来说，却是以前从未曾生产和销售过的。因此，对企业来说仍然是新产品[2]。
新产品在市场导入期的产品策略是确保产品所具有的基本利益得以实现，使市场迅速接受该产品，缩短导入期，快速占领市场。除了促销手段以外，产品本身最能影响市场的接受速度，影响接受程度的因素有四个：相对利益、复杂性、可分性和调和性。产品的这些特点是在开发过程中已经设计确定的，在市场导入期必须注意观察其效果，必要及时修改产品设计，防止投放失败[3]。
2.2 4P理论
在营销行业极具影响力的4P理论于20世纪60年代的美国,随着营销组合理论的提出而出现。
1953年,尼尔﹒博登在美国市场营销学会的就职演说中创造性的提出了“市场营销组合”这一术语,其意思是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。而为了寻求一定的市场反应,企业要对这些要素进行有效的组合,从而满足市场需求,获得最大利润。
杰罗姆﹒麦卡锡教授于1960年在他的著作《基础营销》(Basic Marketing) 一书中将这些要素主要概括为4类:产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion),即著名的4P理论。而近年来,4P理论作为具体的营销策略被社会广泛运用，其理论结构如图1所示。
图1营销组合模式图
从上图可以看出四个要素之间的关系和内涵。
产品：产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。产品策略作为价格策略、分销策略和促销策略的基础是市场营销的核心内容。按照社会经济学观点，社会分工的必要前提是商品交换，商品是实现企业生产和社会需要的统一性，通过产品或服务维系着企业与市场二者关系。产品是企业内部生产活动的中心，所以产品策略就成为企业市场内容的核心。
表1客车门泵产品
DB-1无立柱单内摆门泵
TB40（50）踏步泵
车用电动滑动门
电动外摆门
（6）车用无障碍导行装置
（7）电动后视镜
3.3 公司主要客户
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