森马服饰地区营销现状问题及对策
摘 要我国作为发展中国家，其中服装行业的发展在我国的经济发展中也占据着重要地位。目前，越来越多的国外服装企业入驻我国，而我国的服装企业同时也在不断涌现。西安地区因为“一带一路”的提出在不断地发展，来此生活的人更是越来越多，森马服饰作为知名品牌，其在西安地区开设的分店到2018年共有40家之多，虽然森马服饰相对于其他本土品牌较为成熟，但由于目前国内外对于森马服饰的研究并不多，且针对其在西安地区的营销研究少之又少，所以森马服饰在西安地区的营销方面还存在诸多问题。因而为了完善森马服饰在西安地区的营销。本文将通过文献研究法、问卷调查法和访谈法等这类常用的方法对森马服饰在西安地区进行市场调研，运用合理严谨的分析研究森马服饰在西安地区营销现状，并针对森马服饰在西安地区营销时在产品、价格、渠道和促销四方面存在的基本问题（包括产品形式单调、无法满足消费人群；价格调控不合理；渠道扩张过于饱和、网络销售力度不够；促销方式单一、堆头式促销降低产品形象）；提出相应的解决对策，包括细化目标顾客群，划分特色区域；采用适当的价格策略；渠道扩张放缓，主打网络营销；以及开展多样化的营销手段与活动等。
目 录
1 绪论 5
1．1 研究背景 5
1．2 研究目的和意义 5
1．2．1 研究目的 5
1．2．2 研究意义 5
1．3 国内外研究现状 6
1．3．1 国外研究现状 6
1．3．2 国内研究现状 6
1．4 研究方法 7
2森马服饰在西安地区的市场调查及分析 8
2．1 森马服饰的介绍 8
2．2 森马服饰在西安地区的市场调查 8
2．2．1 市场环境调查 8
2．2．2 市场需求调查 9
2．2．3 市场竞争情况调查 10
3 森马服饰在西安地区的营销现状 11
3．1 产品分析 11
3．2目标客户分析 12
3．3 销售情况分析 13
4 森马服饰在西安地区营销存在的问题及原因 14
4．1森马服饰在西安地区营销存在的问题 14
4．1．1 一定程度上不能满足多样 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: #351916072#
化需求的目标消费人群 14
4．1．2 降低消费者对于产品的信任度 14
4．1．3网络销售专注度低，损失大批线上顾客 14
4．1．4产品形象有所降低 14
4．2形成森马服饰在西安地区营销问题的原因 14
4．2．1产品形式单一，缺乏差异性 14
4．2．2价格调控不合理，网络销售不受季节控制 15
4．2．3渠道扩张过于饱和，网络销售力度不够 15
4．2．4 促销方式老旧单一 15
5 森马服饰在西安地区营销对策 16
5．1细化目标顾客群，划分特色区域 16
5．2合理掌握价格调整手段，采用适当的价格策略 16
5．3渠道扩张放缓，主打网络营销 17
5．4开展多样化的营销手段与活动 17
结 论 18
参考文献 19
附 录 20
致 谢 22
1 绪论
1．1 研究背景
随着我国经济的不断发展，我国居民的生活水平也在日益提高，居民的消费观念日新月异，对自身衣食住行等基本生活要求不断增加。在时代的进步下，经济环境不断改善提高，我国的服装行业受到越来越多外来服装企业的刺激竞争后，逐步由原来的粗放型经营向集约型经营过度。由于 “一带一路”这一概念的提出，西安地区受到来自世界各地越来越多的关注，更有许多人选择在西安定居生活，同时，这为西安地区带来很大的经济发展。作为必不可少的一大消费项，一些知名服装品牌也纷纷选择在西安开设分店，而森马服饰是我国本土休闲服饰中较为知名且成熟的一大品牌，其在西安地区截止2017年底共开设40家分店。但即便是已经逐步成熟的森马服饰，由于社会经济的发展以及人们不断提高的需求，在西安这一地区的营销状况并不十分良好，依旧存在诸多问题。同行业的一些小众服装品牌更是无法长期生存。森马服饰在西安地区的营销，过分注重渠道扩张，甚至已经达到饱和状态，且其产品形式长久单一，无法吸引更多顾客，同类问题还有很多。综上所述，森马服饰想要在西安地区的营销更为完善，应该不断改进自身在产品、价格、渠道和促销等方面的策略。
1．2 研究目的和意义
1．2．1 研究目的
随着合理规划发展，以及“一带一路”的提出，越来越多的民众选择来西安生活。西安的服装行业也在逐步发展，森马作为国内的较大的知名服装品牌，在西安也开设了许多专卖点。本文将通过市场调查以及运用严谨合理的分析得森马服饰在西安地区的营销现状，通过合理严谨的研究发现并提出森马服饰在西安经营时所存在的一些问题。同时，在一系列调查研究工作中得出一些解决对策和改善建议，使得森马服饰在西安地区能够更好地发展。
1．2．2 研究意义
（1）理论意义
目前对“森马服饰”的研究比较少，而现有的对森马集团在西安的营销研究更是极少，因此本论文针对其现阶段在西安的营销状况所存在的经营问题提出了相应的策略，为森马服饰改善自身经营状况，不断调整营销策略以谋求发展的研究，提供了借鉴的思路，奠定了一定的理论基础。
（2）实践意义
对于森马在西安的营销的研究并不局限于西安一个地方，而是可以大范围的进行参考和借鉴的。本论文针对森马服饰在西安地区的经营上暴露的问题，通过对现存问题的分析、思考，提出具有针对性的，可行性的对策。从而进一步使森马服饰在西安地区的市场份额的扩大、营业额也能不断增加；提升森马服饰在西安服装行业中的影响力，探讨服装企业如何抓住市场机会，消费者的真正需求，把握新的消费趋势，在竞争激烈的市场中避免被淘汰。
1．3 国内外研究现状
1．3．1 国外研究现状
关于服装行业营销的研究，PTM Ingenbleek和IAVD Lans(2013)认为，消费者主导定价，就是让消费者以最低限度的代价购买产品或者服务。通过改善网页链接，为消费者提供相似的产品信息，方便消费者加强对比并做合适的购买选择。此外，服装企业还可以提供上门送货等形式提高消费者的购物满意度[1]。
在产品策略方面，R 贝尔梅霍(2014)研究得出，服装企业的产品对于目标市场的使用程度能够表现出该服装企业在市场竞争中是否具有生命力。服装企业的产品具有鲜明的特色、而且服装产品的流行性十分很强，随着时代科技的进步，服装产品的材料也日新月异。服装企业为了满足不同目标消费者对于服装产品的多样化需求，他们会为其产品标注特殊的品牌标识，并且赋予这些产品不同得，根据意义特色的丰富内涵，方便消费者对于服装品牌偏好的选择，从而产生重复的购买行为。
阿格里皮娜(2012)以H&M,杰克琼斯等时尚品牌企业为例，对比分析了这些时尚品牌企业的营销策略，结果显示，多数时尚品牌企业都不会浪费资本做无用营销，他们更注重去了解客户，针一对客户需求来设计服装产品[3]。
目 录
1 绪论 5
1．1 研究背景 5
1．2 研究目的和意义 5
1．2．1 研究目的 5
1．2．2 研究意义 5
1．3 国内外研究现状 6
1．3．1 国外研究现状 6
1．3．2 国内研究现状 6
1．4 研究方法 7
2森马服饰在西安地区的市场调查及分析 8
2．1 森马服饰的介绍 8
2．2 森马服饰在西安地区的市场调查 8
2．2．1 市场环境调查 8
2．2．2 市场需求调查 9
2．2．3 市场竞争情况调查 10
3 森马服饰在西安地区的营销现状 11
3．1 产品分析 11
3．2目标客户分析 12
3．3 销售情况分析 13
4 森马服饰在西安地区营销存在的问题及原因 14
4．1森马服饰在西安地区营销存在的问题 14
4．1．1 一定程度上不能满足多样 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: #351916072#
化需求的目标消费人群 14
4．1．2 降低消费者对于产品的信任度 14
4．1．3网络销售专注度低，损失大批线上顾客 14
4．1．4产品形象有所降低 14
4．2形成森马服饰在西安地区营销问题的原因 14
4．2．1产品形式单一，缺乏差异性 14
4．2．2价格调控不合理，网络销售不受季节控制 15
4．2．3渠道扩张过于饱和，网络销售力度不够 15
4．2．4 促销方式老旧单一 15
5 森马服饰在西安地区营销对策 16
5．1细化目标顾客群，划分特色区域 16
5．2合理掌握价格调整手段，采用适当的价格策略 16
5．3渠道扩张放缓，主打网络营销 17
5．4开展多样化的营销手段与活动 17
结 论 18
参考文献 19
附 录 20
致 谢 22
1 绪论
1．1 研究背景
随着我国经济的不断发展，我国居民的生活水平也在日益提高，居民的消费观念日新月异，对自身衣食住行等基本生活要求不断增加。在时代的进步下，经济环境不断改善提高，我国的服装行业受到越来越多外来服装企业的刺激竞争后，逐步由原来的粗放型经营向集约型经营过度。由于 “一带一路”这一概念的提出，西安地区受到来自世界各地越来越多的关注，更有许多人选择在西安定居生活，同时，这为西安地区带来很大的经济发展。作为必不可少的一大消费项，一些知名服装品牌也纷纷选择在西安开设分店，而森马服饰是我国本土休闲服饰中较为知名且成熟的一大品牌，其在西安地区截止2017年底共开设40家分店。但即便是已经逐步成熟的森马服饰，由于社会经济的发展以及人们不断提高的需求，在西安这一地区的营销状况并不十分良好，依旧存在诸多问题。同行业的一些小众服装品牌更是无法长期生存。森马服饰在西安地区的营销，过分注重渠道扩张，甚至已经达到饱和状态，且其产品形式长久单一，无法吸引更多顾客，同类问题还有很多。综上所述，森马服饰想要在西安地区的营销更为完善，应该不断改进自身在产品、价格、渠道和促销等方面的策略。
1．2 研究目的和意义
1．2．1 研究目的
随着合理规划发展，以及“一带一路”的提出，越来越多的民众选择来西安生活。西安的服装行业也在逐步发展，森马作为国内的较大的知名服装品牌，在西安也开设了许多专卖点。本文将通过市场调查以及运用严谨合理的分析得森马服饰在西安地区的营销现状，通过合理严谨的研究发现并提出森马服饰在西安经营时所存在的一些问题。同时，在一系列调查研究工作中得出一些解决对策和改善建议，使得森马服饰在西安地区能够更好地发展。
1．2．2 研究意义
（1）理论意义
目前对“森马服饰”的研究比较少，而现有的对森马集团在西安的营销研究更是极少，因此本论文针对其现阶段在西安的营销状况所存在的经营问题提出了相应的策略，为森马服饰改善自身经营状况，不断调整营销策略以谋求发展的研究，提供了借鉴的思路，奠定了一定的理论基础。
（2）实践意义
对于森马在西安的营销的研究并不局限于西安一个地方，而是可以大范围的进行参考和借鉴的。本论文针对森马服饰在西安地区的经营上暴露的问题，通过对现存问题的分析、思考，提出具有针对性的，可行性的对策。从而进一步使森马服饰在西安地区的市场份额的扩大、营业额也能不断增加；提升森马服饰在西安服装行业中的影响力，探讨服装企业如何抓住市场机会，消费者的真正需求，把握新的消费趋势，在竞争激烈的市场中避免被淘汰。
1．3 国内外研究现状
1．3．1 国外研究现状
关于服装行业营销的研究，PTM Ingenbleek和IAVD Lans(2013)认为，消费者主导定价，就是让消费者以最低限度的代价购买产品或者服务。通过改善网页链接，为消费者提供相似的产品信息，方便消费者加强对比并做合适的购买选择。此外，服装企业还可以提供上门送货等形式提高消费者的购物满意度[1]。
在产品策略方面，R 贝尔梅霍(2014)研究得出，服装企业的产品对于目标市场的使用程度能够表现出该服装企业在市场竞争中是否具有生命力。服装企业的产品具有鲜明的特色、而且服装产品的流行性十分很强，随着时代科技的进步，服装产品的材料也日新月异。服装企业为了满足不同目标消费者对于服装产品的多样化需求，他们会为其产品标注特殊的品牌标识，并且赋予这些产品不同得，根据意义特色的丰富内涵，方便消费者对于服装品牌偏好的选择，从而产生重复的购买行为。
阿格里皮娜(2012)以H&M,杰克琼斯等时尚品牌企业为例，对比分析了这些时尚品牌企业的营销策略，结果显示，多数时尚品牌企业都不会浪费资本做无用营销，他们更注重去了解客户，针一对客户需求来设计服装产品[3]。
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