步长制药集团营销策略现状及对策
摘 要本文以步长制药集团为研究对象,通过研究步长制药集团现有的营销策略和营销体系的发展趋势映射出我国目前医药行业整体的营销状况及营销策略存在的问题及原因。改善现有的营销模式、优化不符合现代营销发展的部分。最后得出相对应的结论和有效建议。
目 录
1．绪论 1
1.1研究背景 1
1.2研究目的及意义 1
1.3国内外研究综述 2
1.3.1国外相关研究现状 2
1.3.2国内相关研究现状 2
1.4研究内容 3
1.5研究方法 3
2．步长制药集团营销现状 4
2.1公司概况 4
2.2公司组织结构 4
2.3公司发展目标 4
2.3.1长期目标 4
2.3.2短期目标 5
2.3.2营销体系 5
2.4公司冲货严重 5
3.营销环境分析 7
3.1用SWOT分析步长公司 7
3.2公司资源与市场能力评估 8
3.3营销策略与资源相匹配 9
4．步长制药集团营销存在的问题 10
4．1经营品种竞争力强 目标市场有待开发及创新 10
4.2市场终端不明 11
4.3营销渠道控制不力 11
4.4销售人员管理不善 12
4.5经销商的选取和置换有缺陷 12
5．步长公司营销策略的对策 13
5.1步长公司营销策略的选择 13
5.1.1开拓新市场策略 13
5.1.2多渠道销售策略 13
5.1.3产品开发策略 14
5.1.4优质服务策略 14
5.1.5快速反应策略 15
5.2营销策略的实施支持 15
5.2.1调整市场营销策略以迎合医改政策实施 15
5.2.2完善制度和科学管理 16
5.2.3专业的营销队伍建设 16
结 论 17
参考文献 18
致 谢 20
1．绪论 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: @351916072@
1.1研究背景
近年来，我国医药行业的发展实现了质的飞跃，不管是什么样的营销策略都有自己的舞台，每一年的销售额都呈现出了不同增长。按照中国医药网统计，2015年药品销售额在1748亿元左右，由此可以推算到2016年中国药品销售额将达到2000亿左右，同时可以推算出，到2020年中国医药销售额将达到7000亿左右[1]。这些数据表明，医药行业的发展呈上升趋势，形成这种发展趋势的原因主要有两个方面，一方面是因为我国人均收入水平的不断提高和当今社会疾病多发的实际情况，使得人们在闲暇之余更多的关注自身的健康问题，因而使得整个医药市场需求量不断增加。社会疾病越来越偏向幼龄化、同时人口老龄化的不断增加，增加了医药市场在社会需求量的份额，不同年龄阶段对市场的认可度是医药市场不断扩张的原因。就市场综合效果而言，国内制药企业的数量随着药品需求量的增加而增加。另一方面，我国政府对企业建设方面有专项的扶持政策，尤其对医药这个领域尤为突出，通过落实医药市场的改革以及相应问题的解决措施以及一系列的优惠政策，推动了我国医药产业的发展。
我国对医药产业的优惠政策较好，为我国医药企业的长期发展带来新的机遇，但同时，因为我国医药市场开放了对外来企业的平台，引进国外企业的先进技术、医疗设备，相互取长补短，国际医药企业被我国的医药市场吸引了目光，纷纷到我国进行发展和投资。所以，中国的医药企业将遇到更大的挑战，面临当下医药市场巨大的竞争压力，各个医药企业都在找适合自己的营销之路，调整自己的营销策略，因此来提高自己企业的生存能力。
1.2研究目的及意义
在经济高速发展之下，医药行业中的竞争愈演愈烈，公司所进行的营销策划活动能否顺利进行是公司抢占市场份额的关键。同时在产品同质化和竞争手段层出不穷的市场竞争环境下，选择正确的企业营销方法是医药企业抢占市场份额的重要途径。
本文以步长制药集团的实际发展经营情况为基础，通过对医药市场竞争的环境分析，清晰的指出集团在医药市场发展过程中的优势以及劣势，文中通过制定具有实际竞争意义的销售策略对现在的营销模式进行补充和完善，从这个基础上提高公司在市场的竞争力，扩大了竞争范围，抢占了一定的市场份额。本文对医药企业改善当下的营销模式，解决和完善具体的营销策略具有一定的借鉴意义。
1.3国内外研究综述
1.3.1国外相关研究现状
其实对市场营销模式的研究最开始是起源于外国，早在20世纪50年代有关营销策略方面的研究就已经得到各界人士的高度重视。1976年，菲利普科特勒认为，营销管理就是建立企业和其确定的目标市场之间的联系和交换，通过采取一些行动，从而实现企业目标的过程。这是第一次真正意义上的营销的定义[2]；在几年之后，舒尔茨在科特勒的基础上，提出了4R′S理论[3]，他认为根据市场的发展，企业需要从更高的层次、更有效的方式与客户建立主动性关系[4]。
总之，国外各界人士对营销策略的研究非常多、他们的研究成果也非常多，无法对其进行一一综述，但其研究成果最为著名的有，由史密斯在1956年提出，由科特勒完善的“STP”理论[5]；麦卡锡在1960年提出的“4P’’理论[6]；艾登伯格在2007提出的“4R”理论[7]。
1.3.2国内相关研究现状
我国学者对营销的研究主要建立在国外研究成果的基础之上，根据不同国家的市场氛围，提出和改善营销手段[8]。随后，由于国内市场营销环境与国外市场环境大不相同，国内的营销专家结合西方的研究成果和国内真实的营销环境提出了自己的观点。2002年任建梅提出，公司的营销活动，必须根据消费者的个性化需求设定相应的营销策略，从而使得公司的营销策略能够适应不同的消费者需求[9]；在2007年李莉等人又提出，企业对产品的营销策略研究最先兴起于国外，在上世纪末，营销策略相关方面的设计要以消费者的需求为标准，设计出消费者认可的产品[10]，企业的相关产品被消费者重复购买使用之后，消费者会对产品和企业产生一定的信心，从而，提高产品的市场占有率、进而提升企业的销售额[11]。
在外资企业不断进入中国市场的巨大压力下，我国的许多医药企业也更加关心市场营销策略，因此，国内诸多学者对制药企业和医药零售企业的市场营销的研究也越来越多，但从现有的研究情况来看，与国外的研究成果还有一定程度上的差距[12]我国的学者没有在思维最深处关注到市场营销在社会中起到的巨大作用，而且在我国这个大环境下制定的营销手段还没有完善。因此，在这一方面我国要有所提高，以此来充实我国市场营销模块，以便有更多的企业有借鉴的地方。
目 录
1．绪论 1
1.1研究背景 1
1.2研究目的及意义 1
1.3国内外研究综述 2
1.3.1国外相关研究现状 2
1.3.2国内相关研究现状 2
1.4研究内容 3
1.5研究方法 3
2．步长制药集团营销现状 4
2.1公司概况 4
2.2公司组织结构 4
2.3公司发展目标 4
2.3.1长期目标 4
2.3.2短期目标 5
2.3.2营销体系 5
2.4公司冲货严重 5
3.营销环境分析 7
3.1用SWOT分析步长公司 7
3.2公司资源与市场能力评估 8
3.3营销策略与资源相匹配 9
4．步长制药集团营销存在的问题 10
4．1经营品种竞争力强 目标市场有待开发及创新 10
4.2市场终端不明 11
4.3营销渠道控制不力 11
4.4销售人员管理不善 12
4.5经销商的选取和置换有缺陷 12
5．步长公司营销策略的对策 13
5.1步长公司营销策略的选择 13
5.1.1开拓新市场策略 13
5.1.2多渠道销售策略 13
5.1.3产品开发策略 14
5.1.4优质服务策略 14
5.1.5快速反应策略 15
5.2营销策略的实施支持 15
5.2.1调整市场营销策略以迎合医改政策实施 15
5.2.2完善制度和科学管理 16
5.2.3专业的营销队伍建设 16
结 论 17
参考文献 18
致 谢 20
1．绪论 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: @351916072@
1.1研究背景
近年来，我国医药行业的发展实现了质的飞跃，不管是什么样的营销策略都有自己的舞台，每一年的销售额都呈现出了不同增长。按照中国医药网统计，2015年药品销售额在1748亿元左右，由此可以推算到2016年中国药品销售额将达到2000亿左右，同时可以推算出，到2020年中国医药销售额将达到7000亿左右[1]。这些数据表明，医药行业的发展呈上升趋势，形成这种发展趋势的原因主要有两个方面，一方面是因为我国人均收入水平的不断提高和当今社会疾病多发的实际情况，使得人们在闲暇之余更多的关注自身的健康问题，因而使得整个医药市场需求量不断增加。社会疾病越来越偏向幼龄化、同时人口老龄化的不断增加，增加了医药市场在社会需求量的份额，不同年龄阶段对市场的认可度是医药市场不断扩张的原因。就市场综合效果而言，国内制药企业的数量随着药品需求量的增加而增加。另一方面，我国政府对企业建设方面有专项的扶持政策，尤其对医药这个领域尤为突出，通过落实医药市场的改革以及相应问题的解决措施以及一系列的优惠政策，推动了我国医药产业的发展。
我国对医药产业的优惠政策较好，为我国医药企业的长期发展带来新的机遇，但同时，因为我国医药市场开放了对外来企业的平台，引进国外企业的先进技术、医疗设备，相互取长补短，国际医药企业被我国的医药市场吸引了目光，纷纷到我国进行发展和投资。所以，中国的医药企业将遇到更大的挑战，面临当下医药市场巨大的竞争压力，各个医药企业都在找适合自己的营销之路，调整自己的营销策略，因此来提高自己企业的生存能力。
1.2研究目的及意义
在经济高速发展之下，医药行业中的竞争愈演愈烈，公司所进行的营销策划活动能否顺利进行是公司抢占市场份额的关键。同时在产品同质化和竞争手段层出不穷的市场竞争环境下，选择正确的企业营销方法是医药企业抢占市场份额的重要途径。
本文以步长制药集团的实际发展经营情况为基础，通过对医药市场竞争的环境分析，清晰的指出集团在医药市场发展过程中的优势以及劣势，文中通过制定具有实际竞争意义的销售策略对现在的营销模式进行补充和完善，从这个基础上提高公司在市场的竞争力，扩大了竞争范围，抢占了一定的市场份额。本文对医药企业改善当下的营销模式，解决和完善具体的营销策略具有一定的借鉴意义。
1.3国内外研究综述
1.3.1国外相关研究现状
其实对市场营销模式的研究最开始是起源于外国，早在20世纪50年代有关营销策略方面的研究就已经得到各界人士的高度重视。1976年，菲利普科特勒认为，营销管理就是建立企业和其确定的目标市场之间的联系和交换，通过采取一些行动，从而实现企业目标的过程。这是第一次真正意义上的营销的定义[2]；在几年之后，舒尔茨在科特勒的基础上，提出了4R′S理论[3]，他认为根据市场的发展，企业需要从更高的层次、更有效的方式与客户建立主动性关系[4]。
总之，国外各界人士对营销策略的研究非常多、他们的研究成果也非常多，无法对其进行一一综述，但其研究成果最为著名的有，由史密斯在1956年提出，由科特勒完善的“STP”理论[5]；麦卡锡在1960年提出的“4P’’理论[6]；艾登伯格在2007提出的“4R”理论[7]。
1.3.2国内相关研究现状
我国学者对营销的研究主要建立在国外研究成果的基础之上，根据不同国家的市场氛围，提出和改善营销手段[8]。随后，由于国内市场营销环境与国外市场环境大不相同，国内的营销专家结合西方的研究成果和国内真实的营销环境提出了自己的观点。2002年任建梅提出，公司的营销活动，必须根据消费者的个性化需求设定相应的营销策略，从而使得公司的营销策略能够适应不同的消费者需求[9]；在2007年李莉等人又提出，企业对产品的营销策略研究最先兴起于国外，在上世纪末，营销策略相关方面的设计要以消费者的需求为标准，设计出消费者认可的产品[10]，企业的相关产品被消费者重复购买使用之后，消费者会对产品和企业产生一定的信心，从而，提高产品的市场占有率、进而提升企业的销售额[11]。
在外资企业不断进入中国市场的巨大压力下，我国的许多医药企业也更加关心市场营销策略，因此，国内诸多学者对制药企业和医药零售企业的市场营销的研究也越来越多，但从现有的研究情况来看，与国外的研究成果还有一定程度上的差距[12]我国的学者没有在思维最深处关注到市场营销在社会中起到的巨大作用，而且在我国这个大环境下制定的营销手段还没有完善。因此，在这一方面我国要有所提高，以此来充实我国市场营销模块，以便有更多的企业有借鉴的地方。
版权保护: 本文由 hbsrm.com编辑，转载请保留链接: www.hbsrm.com/jmgl/scyx/1238.html
