海底捞营销策略研究(附件)
随着社会经济的快速发展，也推动了餐饮行业的飞速发展，越来越多的餐饮品牌开始进入这个大市场。随着人们的经济收入越来越高，生活水平质量的提高，也极大地促使着餐饮业的发展。随着越来越多的餐饮品牌进入中国市场，装修风格趋于现代化、个性化，食品也独具特色，形成了较大的竞争形势。我国越来越多的餐饮品牌悄然崛起，他们对地方的产品口味进行改良来迎合更多人的口味习惯，希望凭借独特、舒适的装修和特色的口味来吸引顾客。那么怎么样才能在这个竞争如此激烈的市场情况下将一家餐饮企业经营好呢？论文以苏州天虹海底捞店为例，就苏州海底捞宏观环境、微观环境及优势、劣势、机遇、挑战等进行了分析，在此基础上分析了天虹海底捞店的目标市场、市场定位、营销策略，并针对营销策略中存在的不足，提出了改进建议。关键词 海底捞，营销策略，SWOT分析，改进建议
目 录
1 引言 1
2 海底捞的发展历程及现状 2
2.1 火锅的发展历程及现状 2
2.2海底捞的发展历程及现状 2
3 苏州海底捞环境的分析——以苏州天虹店为例 4
3.1天虹海底捞宏观环境分析 4
3.2天虹海底捞微观环境分析 4
4 苏州海底捞目标市场及其市场定位——以苏州天虹店为例 8
4.1市场细分 8
4.2 目标市场选择 9
4.3 市场定位 9
5 苏州海底捞营销策略分析——以天虹店为例 10
5.1产品策略 10
5.2服务策略 10
5.3 定价策略 11
5.4分销策略 11
5.5促销策略 12
6 营销策略不足与改进建议 12
6.1 产品策略不足及改进建议 13
6.2 服务策略不足及改进建议 13
6.3 定价策略不足及改进建议 13
6.4 分销策略不足及改进建议 14
6.5 促销策略不足及改进建议 14
结论 16
致谢 17
参考文献 18
附录A 19
1 引言
如今火锅已经逐渐成为苏州市民“ *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
吃”的重要组成部分，从全国范围观察，火锅类菜品有着其独有的烹饪方式，方便且快捷的食用方式，麻辣特殊的口味，受到了很多消费者的喜爱。其中火锅的种类也是分为很多，川味火锅主要以"麻、辣、烫"三字著称；而其中的北派火锅与新派火锅更多的是搭配上羊肉进行食用的涮羊肉类的火锅。而在火锅店的经营的方式方法上，在近几年也是不断的进行了创新，有传统的、自助的、分格的、大小锅的等等，并且还有菜品任选，结账时点餐盘的营业方式，该方式被称之为火锅行业的第三种模式且还获得国家版权局版权方面的保护，由此可见我国火锅行业的经营的意识正在迅速的提高。
之所以选择海底捞火锅，一方面，随着餐饮市场在苏州的不断开拓，苏州已经吸引了全国各地各式各样的餐饮品牌进驻，而近几年来，海底捞是其中发展的最迅猛，口碑最好的一个火锅品牌；海底捞是众多的火锅连锁品牌之一，在北京，上海，广州等国内大小城市都设有连锁店，具有一定的品牌优势，其独特的品牌定位为“好吃的、会说话的火锅”，很明确的与其他火锅品牌做出了区分，具有自身的特色。第三，苏州的火锅店数量不断增加，特别是苏州人民对火锅的热爱愈演愈烈，吸引了越来越多的人发展加盟各式各样的火锅店，使得同城竞争日趋激烈成为必然的趋势， 因而海底捞火锅怎样在日后的竞争中占据一席之地，形成适合自身的营销策略是十分必要的。因此有必要对其市场定位、营销策略进行深入研究。
海底捞火锅近年来名声大起，发展迅速，但是由此带来的就是更加激烈的竞争，虽说海底捞在火锅行业中开辟出了一条有着自己特色的道路，但是为了能够在这条竞争激烈的道路中越走越好、越走越远,就必须积极的向上发展，不断的拓宽其市场，更好的满足消费者的需求。目前餐饮市场的竞争十分激烈，海底捞要想在这个市场上得到一定的市场份额，就一定要不断求新，并善于利用促销以及竞价策略以及各种服务理念以做到令顾客满意，以此来获得新顾客，并更好的留住老顾客。一个企业要想能够在这个竞争激烈的市场中生存下来，就一定要维护顾客的忠诚度。海底捞的顾客群是中高档的顾客群，环境的变化势必会对中高档的餐饮行业带来很大的影响，想要在这激烈的竞争环境中立足，企业就必需要适应环境的变化，不断的完善并提高自己的竞争力。
海底捞在中高档餐饮业中想要突围而出,就必须取得顾客的满意和忠诚度,这就要求中高档餐饮业制定合适的营销策略和不断地了解顾客的需求、去满足顾客的需求。由于海底捞在为顾客提供免费服务上花了很多功夫，导致成本过高，为了盈利，造成菜品定价过高。人均消费水平较高，这是阻碍人们去海底捞的最大原因，也是目前海底捞想要扩大客户群所遇到的最大问题。本论文针对目前苏州天虹海底捞火锅店的营销策略,从中分析并指出及归纳海底捞经营中存在的问题及影响，提出其问题所对应的解决对策。
2 海底捞的发展历程及现状?
2.1 火锅的发展历程及现状
关于火锅的起源，主要有两种说法：其中一种较为普遍的说法是，现代火锅的最早的前身是源于三国时期的“铜鼎”；而在另一种说法中，火锅则是起源于东汉时期，现代出土文物中的“斗”是现代火锅的雏形。虽然两种说法大不相同，但是可以从中看出，火锅拥有长久的历史，尤其是在左思的《三都赋》中就有记录着四川火锅，可以看出，火锅至少拥有1700年以上的历史。
中国作为火锅的原产地，火锅的历史页式相当的悠久，发展至今已经有了相当多的改变以及创新, 各式火锅都在历史的长河中慢慢的融合了当地人的独特口味，可谓是百锅千味。其中最为人所熟知大概就是以“麻、辣、烫”著称的四川麻辣火锅以及重庆的鸳鸯火锅，而北京当地的羊肉涮锅、广东地区附近的的海鲜火锅，也是被很多人熟知，其他一些出名的火锅只要有：杭州的“三鲜火锅”和东北的“白肉火锅”以及湖北的“野味火锅”等，各类不同的火锅拥有截然不同的风味，常常为人们所津津乐道。
火锅类餐饮方便快捷的食用方式被大众所津津乐道，北方地区的天气常年寒冷，在这些地区中火锅发展的潜力就十分巨大。除了各个地区气候因素外，根据不同地区人们的饮食、消费习惯 ，火锅行业也推出了越来越多的经营方式（前文中有介绍）来是适应不同地区的消费者。
2.2 海底捞的发展历程及现状
2.2.1 海底捞的发展历程
四川海底捞餐饮股份有限公司是一家以经营川味为主的火锅餐饮业，其公司成立于1994年，是一个融汇了各地方火锅特色于一身的大型跨省直营的餐饮民营企业。
目 录
1 引言 1
2 海底捞的发展历程及现状 2
2.1 火锅的发展历程及现状 2
2.2海底捞的发展历程及现状 2
3 苏州海底捞环境的分析——以苏州天虹店为例 4
3.1天虹海底捞宏观环境分析 4
3.2天虹海底捞微观环境分析 4
4 苏州海底捞目标市场及其市场定位——以苏州天虹店为例 8
4.1市场细分 8
4.2 目标市场选择 9
4.3 市场定位 9
5 苏州海底捞营销策略分析——以天虹店为例 10
5.1产品策略 10
5.2服务策略 10
5.3 定价策略 11
5.4分销策略 11
5.5促销策略 12
6 营销策略不足与改进建议 12
6.1 产品策略不足及改进建议 13
6.2 服务策略不足及改进建议 13
6.3 定价策略不足及改进建议 13
6.4 分销策略不足及改进建议 14
6.5 促销策略不足及改进建议 14
结论 16
致谢 17
参考文献 18
附录A 19
1 引言
如今火锅已经逐渐成为苏州市民“ *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
吃”的重要组成部分，从全国范围观察，火锅类菜品有着其独有的烹饪方式，方便且快捷的食用方式，麻辣特殊的口味，受到了很多消费者的喜爱。其中火锅的种类也是分为很多，川味火锅主要以"麻、辣、烫"三字著称；而其中的北派火锅与新派火锅更多的是搭配上羊肉进行食用的涮羊肉类的火锅。而在火锅店的经营的方式方法上，在近几年也是不断的进行了创新，有传统的、自助的、分格的、大小锅的等等，并且还有菜品任选，结账时点餐盘的营业方式，该方式被称之为火锅行业的第三种模式且还获得国家版权局版权方面的保护，由此可见我国火锅行业的经营的意识正在迅速的提高。
之所以选择海底捞火锅，一方面，随着餐饮市场在苏州的不断开拓，苏州已经吸引了全国各地各式各样的餐饮品牌进驻，而近几年来，海底捞是其中发展的最迅猛，口碑最好的一个火锅品牌；海底捞是众多的火锅连锁品牌之一，在北京，上海，广州等国内大小城市都设有连锁店，具有一定的品牌优势，其独特的品牌定位为“好吃的、会说话的火锅”，很明确的与其他火锅品牌做出了区分，具有自身的特色。第三，苏州的火锅店数量不断增加，特别是苏州人民对火锅的热爱愈演愈烈，吸引了越来越多的人发展加盟各式各样的火锅店，使得同城竞争日趋激烈成为必然的趋势， 因而海底捞火锅怎样在日后的竞争中占据一席之地，形成适合自身的营销策略是十分必要的。因此有必要对其市场定位、营销策略进行深入研究。
海底捞火锅近年来名声大起，发展迅速，但是由此带来的就是更加激烈的竞争，虽说海底捞在火锅行业中开辟出了一条有着自己特色的道路，但是为了能够在这条竞争激烈的道路中越走越好、越走越远,就必须积极的向上发展，不断的拓宽其市场，更好的满足消费者的需求。目前餐饮市场的竞争十分激烈，海底捞要想在这个市场上得到一定的市场份额，就一定要不断求新，并善于利用促销以及竞价策略以及各种服务理念以做到令顾客满意，以此来获得新顾客，并更好的留住老顾客。一个企业要想能够在这个竞争激烈的市场中生存下来，就一定要维护顾客的忠诚度。海底捞的顾客群是中高档的顾客群，环境的变化势必会对中高档的餐饮行业带来很大的影响，想要在这激烈的竞争环境中立足，企业就必需要适应环境的变化，不断的完善并提高自己的竞争力。
海底捞在中高档餐饮业中想要突围而出,就必须取得顾客的满意和忠诚度,这就要求中高档餐饮业制定合适的营销策略和不断地了解顾客的需求、去满足顾客的需求。由于海底捞在为顾客提供免费服务上花了很多功夫，导致成本过高，为了盈利，造成菜品定价过高。人均消费水平较高，这是阻碍人们去海底捞的最大原因，也是目前海底捞想要扩大客户群所遇到的最大问题。本论文针对目前苏州天虹海底捞火锅店的营销策略,从中分析并指出及归纳海底捞经营中存在的问题及影响，提出其问题所对应的解决对策。
2 海底捞的发展历程及现状?
2.1 火锅的发展历程及现状
关于火锅的起源，主要有两种说法：其中一种较为普遍的说法是，现代火锅的最早的前身是源于三国时期的“铜鼎”；而在另一种说法中，火锅则是起源于东汉时期，现代出土文物中的“斗”是现代火锅的雏形。虽然两种说法大不相同，但是可以从中看出，火锅拥有长久的历史，尤其是在左思的《三都赋》中就有记录着四川火锅，可以看出，火锅至少拥有1700年以上的历史。
中国作为火锅的原产地，火锅的历史页式相当的悠久，发展至今已经有了相当多的改变以及创新, 各式火锅都在历史的长河中慢慢的融合了当地人的独特口味，可谓是百锅千味。其中最为人所熟知大概就是以“麻、辣、烫”著称的四川麻辣火锅以及重庆的鸳鸯火锅，而北京当地的羊肉涮锅、广东地区附近的的海鲜火锅，也是被很多人熟知，其他一些出名的火锅只要有：杭州的“三鲜火锅”和东北的“白肉火锅”以及湖北的“野味火锅”等，各类不同的火锅拥有截然不同的风味，常常为人们所津津乐道。
火锅类餐饮方便快捷的食用方式被大众所津津乐道，北方地区的天气常年寒冷，在这些地区中火锅发展的潜力就十分巨大。除了各个地区气候因素外，根据不同地区人们的饮食、消费习惯 ，火锅行业也推出了越来越多的经营方式（前文中有介绍）来是适应不同地区的消费者。
2.2 海底捞的发展历程及现状
2.2.1 海底捞的发展历程
四川海底捞餐饮股份有限公司是一家以经营川味为主的火锅餐饮业，其公司成立于1994年，是一个融汇了各地方火锅特色于一身的大型跨省直营的餐饮民营企业。
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