格力空调在地区的分销渠道优化
摘 要随着经济全球化进程不断发展，而导致空调行业之间激烈的竞争转化为分销渠道之间的竞争。更多的空调销售企业逐渐对分销渠道提起了高度重视，把商品及时的送到消费者的手中并且提供给客户满意的服务，这会直接关系到零售商的盈利、生厂商和企业的发展水平。在接下来的全新电器企业竞争中，更加巨有创作性的产品、高效率的分销渠道和灵活运营的空调企业才会使人眼前一亮，所以对分销渠道优化进行研究显得至关重要。本文是以格力空调在陕西地区的分销渠道优化为研究对象，以分销渠道的类型与分销渠道优化为基础，对格力空调在陕西地区分销渠道现状进行分析研究，从而分析出格力空调在陕西地区的分销渠道的成功与不足，并提出优化措施。这不仅对格力空调未来发展有一定的现实意义，也希望能为我国其他空调行业的分销渠道优化提供一定的参考。
目 录
1绪论 1
1.1研究背景 1
1.2研究的目的及意义 1
1.3国内外研究现状 1
1.3.1国外研究现状 1
1.3.2国内研究现状 2
1.4研究方法 3
2格力空调在陕西地区的市场调查及数据分析 4
2.1格力空调在陕西地区的概况 4
2.2格力空调在陕西地区的市场调查分析 5
3格力空调在陕西地区的分销渠道现状 10
3.1格力空调分销渠道现状 10
3.2间接分销渠道 10
3.3直接分销渠道 11
4格力空调在陕西地区的分销渠道存在的问题 12
4.1利益分配不均匀 12
4.2渠道管理效率低下 12
4.3区域销售商间产品同质不同价 12
5格力空调在陕西地区的分销渠道存在的问题的原因 13
5.1渠道资源分配不合理 13
5.2渠道覆盖面过宽 13
5.3格力空调总部管理难度增加 13
5.4区域销售管理松懈 13
6格力空调在陕西地区分销渠道优化对策 15
6.1制定合理的利益分配制度 15
6.2渠道覆盖布局合理化 15
6.3保证渠道稳定高效 16
6.4 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072^
树立顾客导向经营理念 16
结 论 17
参考文献 18
致谢 19
附录 20
1绪论
1.1研究背景
实现空调行业价值的一个重要环节是分销渠道，作为营销组合中的一种策略工具对于空调行业来说至关重要。目前空调行业营销战略的重点逐渐偏向建立高效率、结构合理、低成本、覆盖面宽广的分销渠道，这在一定程度上可以成为企业获得竞争优势的核心能力。于是空调行业的竞争逐渐由品牌竞争转向分销渠道竞争。
珠海格力电器有限公司成立于1991年，他的创业目标是为全球消费者提供领先的技术和优质的空调产品，是一家专注于空调产品的电器制造商。凭借在分销渠道和科技方面的独特优势，它创造了世界上空调生产和销售量第一的荣耀。但是与此同时，格力空调的分销渠道模式也有它的局限性。
1.2研究的目的及意义
由于中国市场经济的不断发展，我国许多企业的管理理念和观念也发生了很大变化。许多大企业将分销渠道战略视为战略资源。 格力空调通过其独特的分销渠道模式取得了销售成功，但仍有一些方面需要改进。本论文将通过研究分析格力空调在陕西地区的分销渠道现状，分析出其现存的优势与不足，总结其渠道建设的经验与教训。这不仅对于格力空调提高企业竞争力有现实意义，也对中国空调的其它行业具有参考价值。
格力空调成为空调行业的知名品牌与格力空调的分销渠道模式、完善的售后服务、严格的质量管理是密不可分的，所以对格力空调分销渠道策略研究具有重要的现实意义。如今包括格力空调在内的所有空调行业都面临着适应新的市场挑战，深入研究格力空调分销渠道模式对整个空调行业探索分销渠道的创新和发展有着极为重要的的参考意义。
1.3国内外研究现状
1.3.1国外研究现状
1916年，韦尔德首先开始研究渠道结构。 从1954年到1973年，研究达到了顶峰，影响了渠道理论的形成[1]。从1916年到1934年，韦尔德和巴特尔，康弗斯和胡基分别研究了渠道效率和渠道整合与设计[2]。这说明在营销渠道的研究中，学者关注的焦点是效率和效率。
1969年，斯特恩提出在渠道中的分工广泛，但从某种意义上说，成员之间的依赖程度决定了权力的大小。依赖性越强，依赖者拥有的权利就越多。[3]。后来，矛盾和权力逐渐成为许多营销学者的研究对象。这些学者的研究主要集中在权力和矛盾上，渠道的价值被视为成员合作与竞争的结合[4]。自发权可以缓解渠道矛盾，而强制权利会加剧渠道矛盾，因此权力使用的影响也不同。 渠道成员需要组织和资源之间的合作，以保证在实现组织间和组织内目标的过程中采取联合行动，这实际上是期望资源相互交换的体现。[5]。
1.3.2国内研究现状
就目前来说，中国学者对营销渠道的研究和成果正在逐步增加。 学者们的研究重点主要是渠道效率，渠道组织体系，渠道模式，渠道新关系，渠道行为以及网络和渠道创新。 王芳华等人提出的“无缝营销渠道”，意味着为了给消费者创造更有价值的服务，而去提高营销渠道的服务质量和效率，与营销渠道相关的组织跨越组织界限，在多个层面上共同合作， 就像在企业团队中一起工作一样。[6]。同时，苏勇、陈小平提出“关系型营销渠道”薛云建等认为整体渠道是企业能力的拓展与延伸[7]。徐天佑提出了“垄断式营销”和“撒网式营销”模式。 此外，在更多案例研究的基础上，学者们提出了特许连锁经营等销售模式和代理销售模式。 庄贵军研究了西方渠道理论中的冲突、合作与权力。 王朝晖从不同角度研究了渠道行为，认真分析了渠道冲突的成因、形式和对策的成因。中国学者的研究主要集中在营销渠道的设计与创新、新渠道的关系，以及电子商务在营销渠道中的应用。[8]。
总的来说，他们对营销渠道的特点表达了自己的看法。不管是区域之间或是时间上，又或者是当消费者在购买商品和服务时，营销渠道都扮演着为终端用户创造价值的角色。部分企业共同建立营销渠道，以分工合作的形式积极参与产品和服务的流通，发挥生产者和消费者之间的联系作用。它们是商品和价值共同的转移链。
目 录
1绪论 1
1.1研究背景 1
1.2研究的目的及意义 1
1.3国内外研究现状 1
1.3.1国外研究现状 1
1.3.2国内研究现状 2
1.4研究方法 3
2格力空调在陕西地区的市场调查及数据分析 4
2.1格力空调在陕西地区的概况 4
2.2格力空调在陕西地区的市场调查分析 5
3格力空调在陕西地区的分销渠道现状 10
3.1格力空调分销渠道现状 10
3.2间接分销渠道 10
3.3直接分销渠道 11
4格力空调在陕西地区的分销渠道存在的问题 12
4.1利益分配不均匀 12
4.2渠道管理效率低下 12
4.3区域销售商间产品同质不同价 12
5格力空调在陕西地区的分销渠道存在的问题的原因 13
5.1渠道资源分配不合理 13
5.2渠道覆盖面过宽 13
5.3格力空调总部管理难度增加 13
5.4区域销售管理松懈 13
6格力空调在陕西地区分销渠道优化对策 15
6.1制定合理的利益分配制度 15
6.2渠道覆盖布局合理化 15
6.3保证渠道稳定高效 16
6.4 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072^
树立顾客导向经营理念 16
结 论 17
参考文献 18
致谢 19
附录 20
1绪论
1.1研究背景
实现空调行业价值的一个重要环节是分销渠道，作为营销组合中的一种策略工具对于空调行业来说至关重要。目前空调行业营销战略的重点逐渐偏向建立高效率、结构合理、低成本、覆盖面宽广的分销渠道，这在一定程度上可以成为企业获得竞争优势的核心能力。于是空调行业的竞争逐渐由品牌竞争转向分销渠道竞争。
珠海格力电器有限公司成立于1991年，他的创业目标是为全球消费者提供领先的技术和优质的空调产品，是一家专注于空调产品的电器制造商。凭借在分销渠道和科技方面的独特优势，它创造了世界上空调生产和销售量第一的荣耀。但是与此同时，格力空调的分销渠道模式也有它的局限性。
1.2研究的目的及意义
由于中国市场经济的不断发展，我国许多企业的管理理念和观念也发生了很大变化。许多大企业将分销渠道战略视为战略资源。 格力空调通过其独特的分销渠道模式取得了销售成功，但仍有一些方面需要改进。本论文将通过研究分析格力空调在陕西地区的分销渠道现状，分析出其现存的优势与不足，总结其渠道建设的经验与教训。这不仅对于格力空调提高企业竞争力有现实意义，也对中国空调的其它行业具有参考价值。
格力空调成为空调行业的知名品牌与格力空调的分销渠道模式、完善的售后服务、严格的质量管理是密不可分的，所以对格力空调分销渠道策略研究具有重要的现实意义。如今包括格力空调在内的所有空调行业都面临着适应新的市场挑战，深入研究格力空调分销渠道模式对整个空调行业探索分销渠道的创新和发展有着极为重要的的参考意义。
1.3国内外研究现状
1.3.1国外研究现状
1916年，韦尔德首先开始研究渠道结构。 从1954年到1973年，研究达到了顶峰，影响了渠道理论的形成[1]。从1916年到1934年，韦尔德和巴特尔，康弗斯和胡基分别研究了渠道效率和渠道整合与设计[2]。这说明在营销渠道的研究中，学者关注的焦点是效率和效率。
1969年，斯特恩提出在渠道中的分工广泛，但从某种意义上说，成员之间的依赖程度决定了权力的大小。依赖性越强，依赖者拥有的权利就越多。[3]。后来，矛盾和权力逐渐成为许多营销学者的研究对象。这些学者的研究主要集中在权力和矛盾上，渠道的价值被视为成员合作与竞争的结合[4]。自发权可以缓解渠道矛盾，而强制权利会加剧渠道矛盾，因此权力使用的影响也不同。 渠道成员需要组织和资源之间的合作，以保证在实现组织间和组织内目标的过程中采取联合行动，这实际上是期望资源相互交换的体现。[5]。
1.3.2国内研究现状
就目前来说，中国学者对营销渠道的研究和成果正在逐步增加。 学者们的研究重点主要是渠道效率，渠道组织体系，渠道模式，渠道新关系，渠道行为以及网络和渠道创新。 王芳华等人提出的“无缝营销渠道”，意味着为了给消费者创造更有价值的服务，而去提高营销渠道的服务质量和效率，与营销渠道相关的组织跨越组织界限，在多个层面上共同合作， 就像在企业团队中一起工作一样。[6]。同时，苏勇、陈小平提出“关系型营销渠道”薛云建等认为整体渠道是企业能力的拓展与延伸[7]。徐天佑提出了“垄断式营销”和“撒网式营销”模式。 此外，在更多案例研究的基础上，学者们提出了特许连锁经营等销售模式和代理销售模式。 庄贵军研究了西方渠道理论中的冲突、合作与权力。 王朝晖从不同角度研究了渠道行为，认真分析了渠道冲突的成因、形式和对策的成因。中国学者的研究主要集中在营销渠道的设计与创新、新渠道的关系，以及电子商务在营销渠道中的应用。[8]。
总的来说，他们对营销渠道的特点表达了自己的看法。不管是区域之间或是时间上，又或者是当消费者在购买商品和服务时，营销渠道都扮演着为终端用户创造价值的角色。部分企业共同建立营销渠道，以分工合作的形式积极参与产品和服务的流通，发挥生产者和消费者之间的联系作用。它们是商品和价值共同的转移链。
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