东湖校区移动与联通营销策略的对比研究
东湖校区移动与联通营销策略的对比研究[20200416194502]
摘 要
位于苏州常熟，其前身1958年建校的苏州师范专科学校和1984年创建的常熟职业大学，1989年两校合并为常熟高等专科学校。2001年江苏省人口学校并入。2004年5月12日，经教育部批准，在常熟高等专科学校的基础上得以建立。目前，有两个校区，分别是东湖校区和东南校区。
本文以东湖校区移动与联通的营销策略作为分析对象，以文献资料为基础，采用比较分析法、文献研究法、统计分析法等研究方法。首先介绍市场营销的基本概念及相关理论，并参照其他高校关于移动通信营销策略的相关资料，最终以市场调研的方式收集数据，为东湖校区移动与联通营销策略的对比研究提供了理论支持。
首先对移动与联通公司、校内营业厅的基本状况进行基本的介绍。然后从迎新、日常两个时间段的营销活动分别对移动、联通的营销策略进行介绍分析。最后分析总结通过问卷调查得到的数据。发现移动联通营销策略中存在的问题，针对这些问题提出四个方面的对策建议：第一，产品的提升，这是最根本的；第二，价格更加合理，满足学生的消费心理；第三，渠道的完善，使学生享受更好的环境、更方便完善的服务；第四，促销的完善，使促销的内容更符合学生的需求和消费水平。
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关键字:市场营销高校移动通信市场调研
目 录
1 绪 论 8
1.1 研究的目的及意义 8
1.1.1 研究的目的 8
1.1.2 研究的意义 8
1.2 研究的思路与方法 8
1.2.1 本文的研究思路 8
1.2.2 本文的研究方法 9
1.3 研究的主要内容与框架结构 9
2 研究的理论基础 11
2.1 市场营销 11
2.1.1 市场营销的概念 11
2.1.2 市场营销环境 11
2.1.3 市场营销组合策略 11
2.1.4 消费者行为 12
2.1.5 小结 12
3 校内移动联通营销策略对比分析 13
3.1 企业简介 13
3.1.1 移动简介 13
3.1.2 联通简介 13
3.2 校内营销策略介绍与分析 14
3.2.1 移动营销策略现状分析 14
3.2.2 联通营销策略现状分析 17
3.3 问卷数据分析 19
3.3.1 校内市场分布 19
3.3.2 学生消费水平 20
3.3.3 学生消费心理 20
3.3.4 学生对移动联通营销策略的满意度 21
4 提升校内营销策略的对策建议 23
4.1 产品提升 23
4.1.1 信号提升 23
4.1.2 产品质量及种类 23
4.2 价格提升 24
4.2.1 满足消费者心理价格 24
4.2.2 提升话费性价比 24
4.3 渠道提升 25
4.3.1 营业厅环境 25
4.3.2 服务水平 25
4.4 促销提升 25
4.4.1 迎新活动促销 25
4.4.2 日常活动促销 26
5 结论 27
参考文献 28
致谢 29
1 绪 论
1.1 研究的目的及意义
1.1.1 研究的目的
作为一个大学生，从拿到录取通知书一直到毕业为止，学校的移动通信都与其息息相关。每个人都会收到校内移动通信商的手机卡，卡的类别可能会有不同，是移动的，或者是联通的。在这里，我没有把电信加入课题，主要是考虑到校内电信用户主要需求是网络，而并非移动通信。四年里，所有人都需要使用移动联通提供的通信服务，无论是学校、班级消息的通知，还是同学之间的联络沟通，或者是情侣之间的传情达意，当然，也有大家使用最频繁的手机上网业务。正因为这个课题与东湖校区的每一个学生都如此紧密，所以对它进行研究分析就更加具有真实性、代表性、可行性。
1.1.2 研究的意义
通过这次课题研究，我希望能够了解到不同类别的学生在选择通信商时考虑的主要是哪些因素，他们在使用服务的过程中的感受如何，他们是否会更换通信商以及其原因；同时，我也需要了解到两大通信商是如何针对学生的需求，制定自己的营销策略，从而最大化的瓜分这个市场。最后，根据调查结果、研究数据和分析，有助于校内移动联通营业厅在合理竞争的范畴内，制定更符合学生需求的营销策略，使学生能够享受到更好的移动通信服务。
1.2 研究的思路与方法
1.2.1 本文的研究思路
本文的研究重点是分析东湖校区移动和联通现有的营销策略，结合其他高校的移动通信营销活动和相关研究资料，并且通过在校内发放调查问卷的方式，了解学生的消费状况、对校内移动和联通营销策略的看法和满意度。最终通过校内移动和联通的比较，与其他高校移动通信的比较，学生的信息反馈，得出校内移动和联通各自的优劣势。在市场营销学等理论知识的基础上，提出与实际相符的、具有针对性的能够提升校内移动通信营销策略的对策和建议。
1.2.2 本文的研究方法
本文在对东湖校区移动与联通营销策略的对比研究中，主要采用了比较分析法、文献研究法以及统计分析法。
① 比较分析法
比较分析法是对比实际数与基数，得到实际数与基数之间的差异，并根据差异了解经济活动的成果与问题的一种分析方法。在东湖校区中，移动通信商主要是移动和联通，论文将两个竞争对手进行比较分析，发现其优势、劣势，并作出总结分析。
② 文献研究法
文献研究法主要指收集、识别、整理文献，最终通过对文献的研究，形成对研究目标的科学认识的方法。文献法这种科学研究方法十分古老、而又充满着生命力。在此通过查阅国内关于高校移动通信研究的学术论文、期刊、书籍等资料，对移动通信营销策略有基础的了解。
③ 统计分析法
统计分析法是一种通过对研究对象数量关系，比如规模、速度、范围、程度等的分析研究，认识并揭示事物之间的相互联系、变化规律及发展趋势，借此达到对事物的正确认识和预测的一种研究方法。在东湖校区内发放120份问卷，有针对性的收集、统计、分析资料，能够更好的了解校内移动通信市场的特点，有助于作出更具针对性的策略分析。
1.3 研究的主要内容与框架结构
本文由五个章节组成，第一章为绪论部分，介绍了东湖校区移动和联通营销策略对比研究的研究目的与意义、研究思路与方法；第二章为论文研究的理论基础，主要是市场营销、市场调查的基本概念及相关知识，以及关于国内其他高校移动通信营销的研究分析；第三章主要是对校内移动和联通现有的营销策略进行分析，对调查问卷得到的数据进行统计分析；第四章是针对现在营销策略中存在的问题，提出合理的、有针对性的对策建议，使移动和联通能够制定出更完善的营销策略；第五章为结论部分，对研究结果进行概括总结。
论文的框架结构图如图1-1所示：
2 研究的理论基础
2.1 市场营销
2.1.1 市场营销的概念
市场营销，即marketing，国外关于其概念比较有代表性的有：
美国市场营销协会（AMA）（1960）做出的定义是：市场营销是引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户的企业商务活动过程[1]。
美国营销学家菲利普?科特勒（1967）指出：市场营销是个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程[2]。
美国营销学家杰罗姆?麦卡锡（1960）指出：营销既是组织所进行的一系列活动，又是一个社会过程。换句话说，营销存在微观和宏观两个层次[3]。
赵开华，张满林等学者（2010）认为，市场营销是企业在调查、了解顾客需求的基础上，根据顾客需求开发相应的产品或服务，从而满足顾客需求，并同顾客进行交换，以实现企业目标的过程[4]。
2.1.2 市场营销环境
企业的营销环境分为宏观环境和微观环境。宏观环境由供应商、企业及其竞争者、营销中介、顾客构成，微观环境由人口、经济、自然、技术、政治法律、文化构成。
美国著名市场学家菲利普?科特勒认为：“市场营销环境是影响企业的市场和营销活动的不可控制的参与者和影响力；市场营销环境是与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，是影响企业生存和发展的各种外部条件。”[2]
摘 要
位于苏州常熟，其前身1958年建校的苏州师范专科学校和1984年创建的常熟职业大学，1989年两校合并为常熟高等专科学校。2001年江苏省人口学校并入。2004年5月12日，经教育部批准，在常熟高等专科学校的基础上得以建立。目前，有两个校区，分别是东湖校区和东南校区。
本文以东湖校区移动与联通的营销策略作为分析对象，以文献资料为基础，采用比较分析法、文献研究法、统计分析法等研究方法。首先介绍市场营销的基本概念及相关理论，并参照其他高校关于移动通信营销策略的相关资料，最终以市场调研的方式收集数据，为东湖校区移动与联通营销策略的对比研究提供了理论支持。
首先对移动与联通公司、校内营业厅的基本状况进行基本的介绍。然后从迎新、日常两个时间段的营销活动分别对移动、联通的营销策略进行介绍分析。最后分析总结通过问卷调查得到的数据。发现移动联通营销策略中存在的问题，针对这些问题提出四个方面的对策建议：第一，产品的提升，这是最根本的；第二，价格更加合理，满足学生的消费心理；第三，渠道的完善，使学生享受更好的环境、更方便完善的服务；第四，促销的完善，使促销的内容更符合学生的需求和消费水平。
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关键字:市场营销高校移动通信市场调研
目 录
1 绪 论 8
1.1 研究的目的及意义 8
1.1.1 研究的目的 8
1.1.2 研究的意义 8
1.2 研究的思路与方法 8
1.2.1 本文的研究思路 8
1.2.2 本文的研究方法 9
1.3 研究的主要内容与框架结构 9
2 研究的理论基础 11
2.1 市场营销 11
2.1.1 市场营销的概念 11
2.1.2 市场营销环境 11
2.1.3 市场营销组合策略 11
2.1.4 消费者行为 12
2.1.5 小结 12
3 校内移动联通营销策略对比分析 13
3.1 企业简介 13
3.1.1 移动简介 13
3.1.2 联通简介 13
3.2 校内营销策略介绍与分析 14
3.2.1 移动营销策略现状分析 14
3.2.2 联通营销策略现状分析 17
3.3 问卷数据分析 19
3.3.1 校内市场分布 19
3.3.2 学生消费水平 20
3.3.3 学生消费心理 20
3.3.4 学生对移动联通营销策略的满意度 21
4 提升校内营销策略的对策建议 23
4.1 产品提升 23
4.1.1 信号提升 23
4.1.2 产品质量及种类 23
4.2 价格提升 24
4.2.1 满足消费者心理价格 24
4.2.2 提升话费性价比 24
4.3 渠道提升 25
4.3.1 营业厅环境 25
4.3.2 服务水平 25
4.4 促销提升 25
4.4.1 迎新活动促销 25
4.4.2 日常活动促销 26
5 结论 27
参考文献 28
致谢 29
1 绪 论
1.1 研究的目的及意义
1.1.1 研究的目的
作为一个大学生，从拿到录取通知书一直到毕业为止，学校的移动通信都与其息息相关。每个人都会收到校内移动通信商的手机卡，卡的类别可能会有不同，是移动的，或者是联通的。在这里，我没有把电信加入课题，主要是考虑到校内电信用户主要需求是网络，而并非移动通信。四年里，所有人都需要使用移动联通提供的通信服务，无论是学校、班级消息的通知，还是同学之间的联络沟通，或者是情侣之间的传情达意，当然，也有大家使用最频繁的手机上网业务。正因为这个课题与东湖校区的每一个学生都如此紧密，所以对它进行研究分析就更加具有真实性、代表性、可行性。
1.1.2 研究的意义
通过这次课题研究，我希望能够了解到不同类别的学生在选择通信商时考虑的主要是哪些因素，他们在使用服务的过程中的感受如何，他们是否会更换通信商以及其原因；同时，我也需要了解到两大通信商是如何针对学生的需求，制定自己的营销策略，从而最大化的瓜分这个市场。最后，根据调查结果、研究数据和分析，有助于校内移动联通营业厅在合理竞争的范畴内，制定更符合学生需求的营销策略，使学生能够享受到更好的移动通信服务。
1.2 研究的思路与方法
1.2.1 本文的研究思路
本文的研究重点是分析东湖校区移动和联通现有的营销策略，结合其他高校的移动通信营销活动和相关研究资料，并且通过在校内发放调查问卷的方式，了解学生的消费状况、对校内移动和联通营销策略的看法和满意度。最终通过校内移动和联通的比较，与其他高校移动通信的比较，学生的信息反馈，得出校内移动和联通各自的优劣势。在市场营销学等理论知识的基础上，提出与实际相符的、具有针对性的能够提升校内移动通信营销策略的对策和建议。
1.2.2 本文的研究方法
本文在对东湖校区移动与联通营销策略的对比研究中，主要采用了比较分析法、文献研究法以及统计分析法。
① 比较分析法
比较分析法是对比实际数与基数，得到实际数与基数之间的差异，并根据差异了解经济活动的成果与问题的一种分析方法。在东湖校区中，移动通信商主要是移动和联通，论文将两个竞争对手进行比较分析，发现其优势、劣势，并作出总结分析。
② 文献研究法
文献研究法主要指收集、识别、整理文献，最终通过对文献的研究，形成对研究目标的科学认识的方法。文献法这种科学研究方法十分古老、而又充满着生命力。在此通过查阅国内关于高校移动通信研究的学术论文、期刊、书籍等资料，对移动通信营销策略有基础的了解。
③ 统计分析法
统计分析法是一种通过对研究对象数量关系，比如规模、速度、范围、程度等的分析研究，认识并揭示事物之间的相互联系、变化规律及发展趋势，借此达到对事物的正确认识和预测的一种研究方法。在东湖校区内发放120份问卷，有针对性的收集、统计、分析资料，能够更好的了解校内移动通信市场的特点，有助于作出更具针对性的策略分析。
1.3 研究的主要内容与框架结构
本文由五个章节组成，第一章为绪论部分，介绍了东湖校区移动和联通营销策略对比研究的研究目的与意义、研究思路与方法；第二章为论文研究的理论基础，主要是市场营销、市场调查的基本概念及相关知识，以及关于国内其他高校移动通信营销的研究分析；第三章主要是对校内移动和联通现有的营销策略进行分析，对调查问卷得到的数据进行统计分析；第四章是针对现在营销策略中存在的问题，提出合理的、有针对性的对策建议，使移动和联通能够制定出更完善的营销策略；第五章为结论部分，对研究结果进行概括总结。
论文的框架结构图如图1-1所示：
2 研究的理论基础
2.1 市场营销
2.1.1 市场营销的概念
市场营销，即marketing，国外关于其概念比较有代表性的有：
美国市场营销协会（AMA）（1960）做出的定义是：市场营销是引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户的企业商务活动过程[1]。
美国营销学家菲利普?科特勒（1967）指出：市场营销是个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程[2]。
美国营销学家杰罗姆?麦卡锡（1960）指出：营销既是组织所进行的一系列活动，又是一个社会过程。换句话说，营销存在微观和宏观两个层次[3]。
赵开华，张满林等学者（2010）认为，市场营销是企业在调查、了解顾客需求的基础上，根据顾客需求开发相应的产品或服务，从而满足顾客需求，并同顾客进行交换，以实现企业目标的过程[4]。
2.1.2 市场营销环境
企业的营销环境分为宏观环境和微观环境。宏观环境由供应商、企业及其竞争者、营销中介、顾客构成，微观环境由人口、经济、自然、技术、政治法律、文化构成。
美国著名市场学家菲利普?科特勒认为：“市场营销环境是影响企业的市场和营销活动的不可控制的参与者和影响力；市场营销环境是与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，是影响企业生存和发展的各种外部条件。”[2]
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