延川通远石化经销有限责任公司天然气市场营销策略分析(附件)
摘 要天然气作为一种优质、高效的清洁能源和化工原料，对于改善能源结构、保护大气环境、缓解石油供应紧张、提高能源利用效率和推动国民经济持续发展等，均具有重要的作用和意义。本文以延川通远石化经销有限公司天然气营销策略为研究对象，运用产品策略、促销策略、定价策略、渠道策略等市场营销理论，对延川通远石化经销有限公司天然气营销现状进行分析，通过对延川通远石化经销有限公司的经营现状、营销策略分析，发现公司销售模式落后、用气计划不合理、目标市场无差异化、促销策略不适应市场、服务不完善。虽然延川通远石化经销有限公司存在这一系列问题，但该公司也有自身的优势，比如资源优势、技术优势、地理优势、政策优势，这都为公司的营销奠定了良好的基础，但明确自身优势的同时，本文还发现延川通远石化经销有限公司面临着外部的一系列机遇与挑战，经过进一步分析，最后结合实际情况提出解决方案与见解，从定价、产品、促销和渠道等方面制定了延川通远石化经销有限公司天然气的营销策略，为延川通远石化经销有限公司提供一套可行性方案，以供公司参考。目 录
1绪论 1
1.1研究的目的和意义 1
1.1.1研究的目的 1
1.1.2研究的意义 1
1.2国内外研究现状和发展趋势 2
1.2.1国外的研究现状 2
1.2.2国内的研究现状 2
1.3研究内容 3
1.4主要研究方法 3
2延川通远石化经销有限公司天然气营销策略分析 4
2.1延川通远石化经销有限公司概况 4
2.2延川通远石化经销有限公司天然气营销现状 5
2.2.1延川通远天然气销售机构及营销人员结构 5
2.2.2下游主要用户用气结构分析 6
2.3延川通远石化经销有限公司SWOT分析 7
2.3.1优势分析 7
2.3.2劣势分析 7
2.3.3机会分析 8
2.3.4威胁分析 8
3延川通远石化经销有限公司天然气营销存在的问题及分析 10
3.1销售模式落后 10
3.2目标市场无差异化 10
3.3促销策略不适应市场 10
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5^1^9^1^6^0^7^2^*
石化经销有限公司SWOT分析 7
2.3.1优势分析 7
2.3.2劣势分析 7
2.3.3机会分析 8
2.3.4威胁分析 8
3延川通远石化经销有限公司天然气营销存在的问题及分析 10
3.1销售模式落后 10
3.2目标市场无差异化 10
3.3促销策略不适应市场 10
3.4服务不完善 11
4延川通远石化经销有限公司天然气的营销策略 12
4.1产品策略 12
4.1.1提高产品质量 12
4.1.2大力倡导CNG汽车市场 12
4.2定价策略 12
4.3渠道策略 13
4.4促销策略 13
结束语 15
参考文献 16
致 谢 18
1绪论
1.1研究的目的和意义
1.1.1研究的目的
21世纪以来，随着科技的不断进步，中国出现了越来越多的中小型企业，绝大多数企业面临着激烈的竞争，公司员工的专业水平、市场营销策略、产品的质量、企业商誉等都面临着巨大的考验。过去，人们对石油等资源掠夺式的开采，导致现有石油资源量的日益减少，伴随着人们生活水平的不断提高及世界各国对环境保护意识的不断增强，国际社会对低碳经济的呼声愈来愈高，使节能减排力度不断加强，从而使得全球能源结构渐变，由此，天然气作为一种清洁、优质、环保的新型能源脱颖而出，成为了时代新宠，越来越受到社会和广大人民群众的青睐。延川通远石化经销有限公司是一家主要经营液化天然气的公司，目前公司的营销策略还存在着一些问题，本文旨在发现延川通远石化经销有限公司在销售液化天然气的过程中存在的问题，并对其问题进行较为深入的分析之后，提出解决问题的具体办法，从而提高业绩，使公司更好地发展。
1.1.2研究的意义
天然气不同于其他商品，在营销策略的制定中要充分考虑其独特性，作为天然气生产销售企业，要在完成天然气销售、提高销售利润的基础上，保障上中下游用户的天然气供给，带动地方经济的发展，承担维护社会稳定的责任，这将具有重要的现实意义。
（1）理论意义
要结合天然气市场的实际情况，改变传统的天然气营销理念，以现代市场营销理论为指导，发展和完善关系营销的思想，侧重对天然气市场营销、调峰气价和客户服务等问题的研究，大力提倡思维创新，对天然气营销组织进行创新，不断创新营销观念，建立以社会责任为导向的营销理念及其服务理念，建立文明化、标准化、一站式的服务体系，并且顺应数字化油气田开发，实现网络营销策略，以保持企业的可持续竞争力和发展战略。通过对延川通远石化经销有限公司的经营现状、营销策略分析，发现公司内部对于员工专业素养，营销策略，管理体制存在的问题。经过比较深入的分析，结合实际情况提出自己的方案与见解。
（2）现实意义
本文的研究有利于延川通远石化经销有限公司对天然气市场的控制、应变，对目标市场的细分和准确的定位，从而制定出天然气整体的营销方案、定价策略、产品策略、促销策略及渠道策略，最终促进市场走向良性发展，使天然气供需矛盾趋于平衡，达到经济效益和政治效益双赢的目的。使延川通远石化经销有限公司自身的发展和周边社会环境的稳定发展都走向持续、健康的轨道。
1.2国内外研究现状和发展趋势
1.2.1国外的研究现状
长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆麦卡锡(JeromeMcCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。
随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性。20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨(DonE.Schultz)提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素。4Rs以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代末提出的4Vs营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是现代企业市场营销的新着眼点[1]。
1.2.2国内的研究现状
战永辉在研究中指出，我国天然气在2001年到2008年基本持平，2009年以后销售量与生产量的缺口增大。天然气在我国还是处于卖方市场。天然气销售企业在进行
1绪论 1
1.1研究的目的和意义 1
1.1.1研究的目的 1
1.1.2研究的意义 1
1.2国内外研究现状和发展趋势 2
1.2.1国外的研究现状 2
1.2.2国内的研究现状 2
1.3研究内容 3
1.4主要研究方法 3
2延川通远石化经销有限公司天然气营销策略分析 4
2.1延川通远石化经销有限公司概况 4
2.2延川通远石化经销有限公司天然气营销现状 5
2.2.1延川通远天然气销售机构及营销人员结构 5
2.2.2下游主要用户用气结构分析 6
2.3延川通远石化经销有限公司SWOT分析 7
2.3.1优势分析 7
2.3.2劣势分析 7
2.3.3机会分析 8
2.3.4威胁分析 8
3延川通远石化经销有限公司天然气营销存在的问题及分析 10
3.1销售模式落后 10
3.2目标市场无差异化 10
3.3促销策略不适应市场 10
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5^1^9^1^6^0^7^2^*
石化经销有限公司SWOT分析 7
2.3.1优势分析 7
2.3.2劣势分析 7
2.3.3机会分析 8
2.3.4威胁分析 8
3延川通远石化经销有限公司天然气营销存在的问题及分析 10
3.1销售模式落后 10
3.2目标市场无差异化 10
3.3促销策略不适应市场 10
3.4服务不完善 11
4延川通远石化经销有限公司天然气的营销策略 12
4.1产品策略 12
4.1.1提高产品质量 12
4.1.2大力倡导CNG汽车市场 12
4.2定价策略 12
4.3渠道策略 13
4.4促销策略 13
结束语 15
参考文献 16
致 谢 18
1绪论
1.1研究的目的和意义
1.1.1研究的目的
21世纪以来，随着科技的不断进步，中国出现了越来越多的中小型企业，绝大多数企业面临着激烈的竞争，公司员工的专业水平、市场营销策略、产品的质量、企业商誉等都面临着巨大的考验。过去，人们对石油等资源掠夺式的开采，导致现有石油资源量的日益减少，伴随着人们生活水平的不断提高及世界各国对环境保护意识的不断增强，国际社会对低碳经济的呼声愈来愈高，使节能减排力度不断加强，从而使得全球能源结构渐变，由此，天然气作为一种清洁、优质、环保的新型能源脱颖而出，成为了时代新宠，越来越受到社会和广大人民群众的青睐。延川通远石化经销有限公司是一家主要经营液化天然气的公司，目前公司的营销策略还存在着一些问题，本文旨在发现延川通远石化经销有限公司在销售液化天然气的过程中存在的问题，并对其问题进行较为深入的分析之后，提出解决问题的具体办法，从而提高业绩，使公司更好地发展。
1.1.2研究的意义
天然气不同于其他商品，在营销策略的制定中要充分考虑其独特性，作为天然气生产销售企业，要在完成天然气销售、提高销售利润的基础上，保障上中下游用户的天然气供给，带动地方经济的发展，承担维护社会稳定的责任，这将具有重要的现实意义。
（1）理论意义
要结合天然气市场的实际情况，改变传统的天然气营销理念，以现代市场营销理论为指导，发展和完善关系营销的思想，侧重对天然气市场营销、调峰气价和客户服务等问题的研究，大力提倡思维创新，对天然气营销组织进行创新，不断创新营销观念，建立以社会责任为导向的营销理念及其服务理念，建立文明化、标准化、一站式的服务体系，并且顺应数字化油气田开发，实现网络营销策略，以保持企业的可持续竞争力和发展战略。通过对延川通远石化经销有限公司的经营现状、营销策略分析，发现公司内部对于员工专业素养，营销策略，管理体制存在的问题。经过比较深入的分析，结合实际情况提出自己的方案与见解。
（2）现实意义
本文的研究有利于延川通远石化经销有限公司对天然气市场的控制、应变，对目标市场的细分和准确的定位，从而制定出天然气整体的营销方案、定价策略、产品策略、促销策略及渠道策略，最终促进市场走向良性发展，使天然气供需矛盾趋于平衡，达到经济效益和政治效益双赢的目的。使延川通远石化经销有限公司自身的发展和周边社会环境的稳定发展都走向持续、健康的轨道。
1.2国内外研究现状和发展趋势
1.2.1国外的研究现状
长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆麦卡锡(JeromeMcCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。
随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性。20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨(DonE.Schultz)提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素。4Rs以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代末提出的4Vs营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是现代企业市场营销的新着眼点[1]。
1.2.2国内的研究现状
战永辉在研究中指出，我国天然气在2001年到2008年基本持平，2009年以后销售量与生产量的缺口增大。天然气在我国还是处于卖方市场。天然气销售企业在进行
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