卫岗牛奶的营销策略研究(附件)【字数：14588】
摘 要随着时代的变迁和科技的提高，当今社会中的人们更加注重健康的生活方式，牛奶适合大部分消费群体，已有调查显示牛奶的市场空间很大，而尽可能地做到让顾客满意将成为支持企业生存发展的重要条件。本文将找出卫岗牛奶存在的一些问题并且提出一些发展的建议，来提升企业形象、提高企业竞争力，以谋求未来更好的发展。本文分为五个部分。首先，本文将对营销策略适当做一些简单的介绍，包括其含义和内容。其次，将对卫岗牛奶进行一些介绍，运用SWOT分析，从优势、劣势、机会、威胁等方面对其所面对的内外部的营销环境进行研究。接着，根据STP战略，进行卫岗牛奶所处牛奶行业的市场细分、市场分析，对卫岗牛奶的市场定位做一些阐述。然后，描述并且分析卫岗牛奶所采取的市场营销组合策略，总结其经营以来分别在产品策略、价格策略、分销策略、促销策略方面所做的实践。最后，找出问题并提出建议。
目 录
摘 要 I
ABSTRACT II
第一章 绪论 1
1.1理论概述 1
1.2文献综述 2
第二章 卫岗牛奶的营销环境分析 3
2.1公司简介 3
2.2SWOT分析 3
第三章 卫岗牛奶的目标市场营销策略 7
3.1市场细分 7
3.2市场分析 7
3.3市场定位 9
第四章 卫岗牛奶的市场营销组合策略 10
4.1产品策略 10
4.2价格策略 11
4.3分销策略 12
4.4促销策略 13
第五章 卫岗牛奶存在的问题及发展的建议 14
5.1存在的问题 14
5.2发展的建议 15
结束语 17
致 谢 18
参考文献 19
第一章 绪论
1.1理论概述
1.1.1营销策略的含义
营销策略是通过提高顾客满意度来实现企业目标的过程。在营销策略中，客户是企业的出发点。具体来说，营销策略是企业在过往经验的基础上来了解关于消费者的需求、购买力等，并且利用相应的产品、价格、渠道和促销策略，通过企业有计划地组织各种业务活 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: &351916072&
动、实施战略，为消费者提供各种其需要的商品、服务，以实现客户满意，从而实现企业的业务目标。
营销策略的影响因素有很多。总的来说，有宏观环境因素和微观环境因素这两大类。宏观环境因素指的是各个企业运行所处的的外部市场大环境，对于每个企业来说，那些宏观环境因素不仅是无法控制的，而且还是不能够影响的，但它却对企业营销活动能否成功起着非常重要的作用。宏观因素包括人口环境、科学技术环境、政治法律环境、经济环境、社会文化环境、自然环境等。微观环境因素指的是那些可能会密切影响到企业的营销活动的、并且存在于企业周边的各种条件、要素，它包括了公众、供应者、竞争者，以及企业自身的文化等。
1.1.2营销策略的内容
一般来说，营销策略包含了产品策略（Product）、价格策略(Price)、渠道策略(Place)、促销策略(Promote)，即4P。
产品策略包含产品组合、产品寿命周期、产品的包装、色彩、设计、风格、款式、品牌等内容。利用这些因素给予所生产的产品与众不同的特点，以便让它们能够在消费者的心中留下独特并且较深的印象。
价格策略包括决定定价导向、价格的调整、定价的风险评估等，其主要研究产品的定价、调价等市场营销工具，主要研究分析其资本、市场、竞争等。
渠道策略，意味着公司选择通过某一种渠道将公司已经生产的产品运送到目标客户的手中，是表示一个企业将产品送达顾客之前，制定的有关实现和各种类型的分销商之间的贸易关系、利润分享并且包括之前的成本分配的一个集成体系。分销渠道战略，包括了协调和管理，包括渠道模式和中间商的选择等。
促销策略是指一个企业运用一些销售手段来达到促进产品的销售、以增加企业销售额的目的的一种策略。其手段主要有折扣、返现、抽奖以及免费体验等方式，企业通过一些推广活动，使得顾客可以认识、熟悉、逐渐喜爱而对该产品达成购买。促销策略的具体形式包括了公共关系、促销活动、人员推销、广告宣传等。
1.2文献综述
菲利普科特勒在《市场营销原理》中写到，市场营销是“创造价值及提高全世界的生活水准”关键所在，它能在“赢利的同时满足人们的需要”。范文婷（2015）浅析了市场营销策略在当代企业中的重要性，市场营销策略的运用将会对当代企业间的竞争产生很大影响。
马腾飞（2010）分析了巴氏鲜奶在中国面临的挑战和机遇。冯伟芳（2016）提出我国巴氏奶市场大有潜力。我认为，只有经过认真分析，发扬优势、克服劣势、抓住机会、抵抗威胁，卫岗的牛奶才可以得到更多更快的发展。
《Marketing Customer Satisfaction》中提出顾客满意是企业市场营销活动的出发点和最终目标。确实，顾客是上帝，消费者是企业利润的来源，我们所要做的就是满足不同顾客的需求。朱建华、谢秀芳（2011）提出牛奶企业的经营要选择优质原料、严格控制工艺和设备、转变营销理念、组建优秀团队。要做到满足顾客的需求，需要企业的创新和管理，保证产品的质量与安全是所有发展的基础。
邹望娇、黄美琴等学者在2012年写到了营销4P在牛奶行业发展中的运用。杨炅（2013）也提出企业要从4P出发,寻求新的发展机会。现代的市场营销活动离不开4P，关注4P中的每一个方面，抓住重点，制定并实施合理可行的营销策略，是牛奶营销的必经之路。
徐铱璟（2014）写到牛奶的新媒体公益营销，《新营销》（2016）中分析了牛奶的整合娱乐营销新型模式。王海（2016）提出网络经济时代中的营销策略应该有所转变。我认为，促销策略是市场营销策略中重要的一项，并且随着科技的提高和社会的发展，也要做好网络营销活动，利用信息时代给我们带来的便利，紧跟时代发展趋势，不断提高企业的竞争能力和应变能力，树立良好的企形象，才能立足于市场。
第二章 卫岗牛奶的营销环境分析
2.1公司简介
南京卫岗乳业有限公司始于1928年，其前身，是宋庆龄、宋美龄姐妹共同创立的国民革命军遗族学校实验牧场。历经80余年的传承创新，卫岗乳业现已成为国家农业产业化重点龙头企业、中国食品百强企业、江苏省最大的乳品生产企业，卫岗牛奶成为中国优质农产品、江苏省名牌产品。2011年，卫岗乳业荣获了“中华老字号”称号，这也是国内首批获此美誉的乳品生产企业。卫岗乳业是南京市唯一获得国家资质认定的“中国学生饮用奶定点生产企业”。在2014年，卫岗乳业通过层层选拔，凭借新鲜、安全的品质，成为南京青奥会的乳品供应商。卫岗不断坚持承继着孙中山先生“博爱民生”的思想，高举“亲情卫岗”的旗号，坚持以“为消费者提供放心奶”为主旨，用几代人的前赴后继、呕心沥血，打造出一个充满活力和生机的现代化大型企业。
目 录
摘 要 I
ABSTRACT II
第一章 绪论 1
1.1理论概述 1
1.2文献综述 2
第二章 卫岗牛奶的营销环境分析 3
2.1公司简介 3
2.2SWOT分析 3
第三章 卫岗牛奶的目标市场营销策略 7
3.1市场细分 7
3.2市场分析 7
3.3市场定位 9
第四章 卫岗牛奶的市场营销组合策略 10
4.1产品策略 10
4.2价格策略 11
4.3分销策略 12
4.4促销策略 13
第五章 卫岗牛奶存在的问题及发展的建议 14
5.1存在的问题 14
5.2发展的建议 15
结束语 17
致 谢 18
参考文献 19
第一章 绪论
1.1理论概述
1.1.1营销策略的含义
营销策略是通过提高顾客满意度来实现企业目标的过程。在营销策略中，客户是企业的出发点。具体来说，营销策略是企业在过往经验的基础上来了解关于消费者的需求、购买力等，并且利用相应的产品、价格、渠道和促销策略，通过企业有计划地组织各种业务活 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: &351916072&
动、实施战略，为消费者提供各种其需要的商品、服务，以实现客户满意，从而实现企业的业务目标。
营销策略的影响因素有很多。总的来说，有宏观环境因素和微观环境因素这两大类。宏观环境因素指的是各个企业运行所处的的外部市场大环境，对于每个企业来说，那些宏观环境因素不仅是无法控制的，而且还是不能够影响的，但它却对企业营销活动能否成功起着非常重要的作用。宏观因素包括人口环境、科学技术环境、政治法律环境、经济环境、社会文化环境、自然环境等。微观环境因素指的是那些可能会密切影响到企业的营销活动的、并且存在于企业周边的各种条件、要素，它包括了公众、供应者、竞争者，以及企业自身的文化等。
1.1.2营销策略的内容
一般来说，营销策略包含了产品策略（Product）、价格策略(Price)、渠道策略(Place)、促销策略(Promote)，即4P。
产品策略包含产品组合、产品寿命周期、产品的包装、色彩、设计、风格、款式、品牌等内容。利用这些因素给予所生产的产品与众不同的特点，以便让它们能够在消费者的心中留下独特并且较深的印象。
价格策略包括决定定价导向、价格的调整、定价的风险评估等，其主要研究产品的定价、调价等市场营销工具，主要研究分析其资本、市场、竞争等。
渠道策略，意味着公司选择通过某一种渠道将公司已经生产的产品运送到目标客户的手中，是表示一个企业将产品送达顾客之前，制定的有关实现和各种类型的分销商之间的贸易关系、利润分享并且包括之前的成本分配的一个集成体系。分销渠道战略，包括了协调和管理，包括渠道模式和中间商的选择等。
促销策略是指一个企业运用一些销售手段来达到促进产品的销售、以增加企业销售额的目的的一种策略。其手段主要有折扣、返现、抽奖以及免费体验等方式，企业通过一些推广活动，使得顾客可以认识、熟悉、逐渐喜爱而对该产品达成购买。促销策略的具体形式包括了公共关系、促销活动、人员推销、广告宣传等。
1.2文献综述
菲利普科特勒在《市场营销原理》中写到，市场营销是“创造价值及提高全世界的生活水准”关键所在，它能在“赢利的同时满足人们的需要”。范文婷（2015）浅析了市场营销策略在当代企业中的重要性，市场营销策略的运用将会对当代企业间的竞争产生很大影响。
马腾飞（2010）分析了巴氏鲜奶在中国面临的挑战和机遇。冯伟芳（2016）提出我国巴氏奶市场大有潜力。我认为，只有经过认真分析，发扬优势、克服劣势、抓住机会、抵抗威胁，卫岗的牛奶才可以得到更多更快的发展。
《Marketing Customer Satisfaction》中提出顾客满意是企业市场营销活动的出发点和最终目标。确实，顾客是上帝，消费者是企业利润的来源，我们所要做的就是满足不同顾客的需求。朱建华、谢秀芳（2011）提出牛奶企业的经营要选择优质原料、严格控制工艺和设备、转变营销理念、组建优秀团队。要做到满足顾客的需求，需要企业的创新和管理，保证产品的质量与安全是所有发展的基础。
邹望娇、黄美琴等学者在2012年写到了营销4P在牛奶行业发展中的运用。杨炅（2013）也提出企业要从4P出发,寻求新的发展机会。现代的市场营销活动离不开4P，关注4P中的每一个方面，抓住重点，制定并实施合理可行的营销策略，是牛奶营销的必经之路。
徐铱璟（2014）写到牛奶的新媒体公益营销，《新营销》（2016）中分析了牛奶的整合娱乐营销新型模式。王海（2016）提出网络经济时代中的营销策略应该有所转变。我认为，促销策略是市场营销策略中重要的一项，并且随着科技的提高和社会的发展，也要做好网络营销活动，利用信息时代给我们带来的便利，紧跟时代发展趋势，不断提高企业的竞争能力和应变能力，树立良好的企形象，才能立足于市场。
第二章 卫岗牛奶的营销环境分析
2.1公司简介
南京卫岗乳业有限公司始于1928年，其前身，是宋庆龄、宋美龄姐妹共同创立的国民革命军遗族学校实验牧场。历经80余年的传承创新，卫岗乳业现已成为国家农业产业化重点龙头企业、中国食品百强企业、江苏省最大的乳品生产企业，卫岗牛奶成为中国优质农产品、江苏省名牌产品。2011年，卫岗乳业荣获了“中华老字号”称号，这也是国内首批获此美誉的乳品生产企业。卫岗乳业是南京市唯一获得国家资质认定的“中国学生饮用奶定点生产企业”。在2014年，卫岗乳业通过层层选拔，凭借新鲜、安全的品质，成为南京青奥会的乳品供应商。卫岗不断坚持承继着孙中山先生“博爱民生”的思想，高举“亲情卫岗”的旗号，坚持以“为消费者提供放心奶”为主旨，用几代人的前赴后继、呕心沥血，打造出一个充满活力和生机的现代化大型企业。
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