蓝马啤酒在陕西地区营销策略研究(附件)
摘 要在中国经济快速发展的带动下，啤酒行业也迎来了新的改革与发展。在陕西地区，蓝马啤酒面临青岛、宝鸡、雪花和汉斯的不断打压，蓝马啤酒如何有效的通过改进营销策略谋取市场的一席之地成为其未来发展的重心所在。一方面需要分析消费者的需求与偏好，及时根据市场需求开发深受大众喜爱的新产品；另一方面也需要对自身发展状况作出分析，明确当前发展中的不足，从而有针对性的提出改进措施。蓝马啤酒在陕西地区发展中的不足主要体现在产品质量、价格、销售渠道以及促销四个方面，针对此四点不足，提出的解决方案如下：产品多样化、本土化以提升其质量；根据市场和品牌定位重新制定合理价格；通过多元化分销渠道并加强管理提高市场占有量；制定新颖的促销方案，提高对消费者的吸引力。在针对性解决措施的基础上，从长远化考虑，蓝马啤酒还应做到以下几点：通过优化营销组织与加强营销人员业务管理实现新的营销策略；重塑蓝马作为高档啤酒的形象，并开发中档啤酒进一步巩固蓝马品牌。根据市场特点改进自身的营销策略，有计划的逐步建立起系统化、全面化、现代化的营销体系，为公司的长远发展做铺垫。目 录
1 绪论..........................................................................................................................1
1.1 研究背景及意义 1
1.2 研究的目的与内容 2
2 蓝马啤酒在陕西地区营销策略现状分析....................................................3
2.1 陕西蓝马啤酒厂简介 3
2.2 蓝马啤酒在陕西地区营销策略现状研究 4
2.2.1 产品策略分析 4
2.2.2 渠道策略分析 4
2.2.3 价格策略分析 4
2.2.4 促销策略分析 5
3 蓝马啤酒在陕西地区营销策略中存在的问题...........................................6
3.1 美誉度欠缺 6
3.2 分销渠道单一 6
3.3 市场价格不合
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分析 4
2.2.2 渠道策略分析 4
2.2.3 价格策略分析 4
2.2.4 促销策略分析 5
3 蓝马啤酒在陕西地区营销策略中存在的问题...........................................6
3.1 美誉度欠缺 6
3.2 分销渠道单一 6
3.3 市场价格不合理 7
3.4 促销活动宣传较少 7
4 优化蓝马啤酒在陕西地区营销策略的对策和建议.................................9
4.1 针对问题提出对策 9
4.1.1 产品多样化、本土化以提升产品质量 9
4.1.2 整顿并多元化分销渠道 9
4.1.3 根据市场重新合理定价 10
4.1.4 引入合理新颖的促销活动 11
4.2 优化营销策略的建议 11
4.2.1 优化营销组织管理模式 11
4.2.2 加强营销业务人员管理 12
4.2.3 重塑品牌形象 13
结论 15
参考文献 16
致谢 17
1 绪论
研究背景及意义
自新中国建设以来，特别是改革开放经济飞速发展的三十多年间，由于人民生活水平的提高带来了啤酒行业的快速发展。自2002年我国以啤酒2386.83万吨的年产量超越美国成为世界啤酒销售和生产量第一的国家以来，连续十多年中国一直稳居第一。但像中国诸多资源一样，由于中国人口众多，人均啤酒消费量远远低于世界人均水平，发展空间巨大。面对这一现象，中国的啤酒市场无疑成为啤酒行业有待进一步占领的最后乐土。对已有市场的充分把握与开发，并采取合理的营销策略吸引消费者将是未来中国啤酒发展的重心所在。
目前，中国啤酒市场巨大的潜力与广阔的发展前景是国外啤酒巨头不断争夺的战略制高点，多家啤酒企业纷纷布局准备进攻中国啤酒市场。通过国外企业大规模收购与兼并等措施，我国啤酒行业已得到快速发展，华润、雪花、青岛、燕京以及百威等超百万型的大型集团就是通过中外合办的形式出现的。在国际交流中，啤酒也是我国首批以“零关税”进入世界贸易组织的产品，这样的优势更是进一步吸引了不少国外大企业前往中国树立自己的品牌与占领市场，经过在我国的多年建设与发展，目前这些啤酒品牌均逐步走上了本土化的道路。
随着啤酒行业的不断发展与啤酒产量的大幅提升，啤酒行业逐渐暴露了一些阻碍发展的问题，包括中低水平重复建设与重复投资严重、啤酒品牌知名度不够、产能过剩、供过于求、市场竞争逐步恶化等。考虑到啤酒在酒水行业中的重要地位，有必要尽快扭转啤酒行业的发展劣势。根据目前的研究与探索，可以发现通过营销模式和管理机制的引进与完善将能有效摆脱啤酒行业低水平重复建设、低价格竞争的传统发展模式，提高企业的综合实力。本文以蓝马啤酒为特定的研究对象，通过深入调查剖析了该品牌啤酒在市场销售过程中隐藏的不足与缺陷。自2005年以后，由于同类啤酒的不断发展，蓝马啤酒逐渐因市场竞争力不足而逐步淡出市场，市面上的占有率越来越少。本文的研究与探索希望可以为蓝马公司今后在销售环节中的发展提供一些理论指导，同时进一步帮助企业占领市场份额，树立企业形象，使该公司实现名利双赢。
研究的目的与内容
在中国经济快速发展的带动下，啤酒行业也迎来了新的改革与发展，竞争也越来越激烈。面对竞品的不断打压，蓝马啤酒在陕西地区的市场份额不断缩小。蓝马啤酒自2000年落户陕西咸阳，2003年年销售收入高达1.2亿元，创立税收1200万元成为咸阳地区的纳税大户，发展势头一片大好。自2008年以后，面对其他竞品的打压，逐渐显得力不从心，市场份额不断缩减。除了蓝马果啤还在苦苦支撑外，蓝马啤酒基本上毫无市场，不断的开发新产品，过不了多久就会退出市场。如何使蓝马啤酒重塑品牌形象、占领市场。是我们迫切需要解决的问题。
本文以蓝马啤酒营销现状作为研究对象，结合国内外相关研究，重点分析蓝马啤酒在营销过程中存在的问题。其次分析蓝马啤酒在制定营销策略中的诸多弊端，本文对其弊端的分析将主要从产品、价格、分销渠道以及促销活动四个方面展开。通过本文的研究在最终提出相应的对策和建议，并根据企业自身的发展优势与特点制定适合企业自身发展的营销战略以及树立企业品牌形象，进一步提升蓝马啤酒的市场地位，使蓝马啤酒在陕西关中地区形成良好的口碑效应，最大限度的发挥蓝马啤酒在市场的竞争优势。
2 蓝马啤酒在陕西地区营销策略现状分析
2.1 陕西蓝马啤酒厂简介
陕西蓝马啤酒公司建立与2000年7月份，经过5个月的建设与12月份正式宣布投产。该公司总占地面积为8.6万平方米，其中建筑面积达2.6万平方米，日产麦汁可达400吨，300立方米锥形发酵罐共24个，拥有月发酵能力13000吨的生产线，年生产啤酒设计能力为15万吨。
建厂之初，该公司战胜“非典”和陕西多年不遇的洪涝灾害，并突破了汉斯啤酒的重重包围，实现了产销两旺，2003年年销
1 绪论..........................................................................................................................1
1.1 研究背景及意义 1
1.2 研究的目的与内容 2
2 蓝马啤酒在陕西地区营销策略现状分析....................................................3
2.1 陕西蓝马啤酒厂简介 3
2.2 蓝马啤酒在陕西地区营销策略现状研究 4
2.2.1 产品策略分析 4
2.2.2 渠道策略分析 4
2.2.3 价格策略分析 4
2.2.4 促销策略分析 5
3 蓝马啤酒在陕西地区营销策略中存在的问题...........................................6
3.1 美誉度欠缺 6
3.2 分销渠道单一 6
3.3 市场价格不合
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: 3 5 1 9 1 6 0 7 2
分析 4
2.2.2 渠道策略分析 4
2.2.3 价格策略分析 4
2.2.4 促销策略分析 5
3 蓝马啤酒在陕西地区营销策略中存在的问题...........................................6
3.1 美誉度欠缺 6
3.2 分销渠道单一 6
3.3 市场价格不合理 7
3.4 促销活动宣传较少 7
4 优化蓝马啤酒在陕西地区营销策略的对策和建议.................................9
4.1 针对问题提出对策 9
4.1.1 产品多样化、本土化以提升产品质量 9
4.1.2 整顿并多元化分销渠道 9
4.1.3 根据市场重新合理定价 10
4.1.4 引入合理新颖的促销活动 11
4.2 优化营销策略的建议 11
4.2.1 优化营销组织管理模式 11
4.2.2 加强营销业务人员管理 12
4.2.3 重塑品牌形象 13
结论 15
参考文献 16
致谢 17
1 绪论
研究背景及意义
自新中国建设以来，特别是改革开放经济飞速发展的三十多年间，由于人民生活水平的提高带来了啤酒行业的快速发展。自2002年我国以啤酒2386.83万吨的年产量超越美国成为世界啤酒销售和生产量第一的国家以来，连续十多年中国一直稳居第一。但像中国诸多资源一样，由于中国人口众多，人均啤酒消费量远远低于世界人均水平，发展空间巨大。面对这一现象，中国的啤酒市场无疑成为啤酒行业有待进一步占领的最后乐土。对已有市场的充分把握与开发，并采取合理的营销策略吸引消费者将是未来中国啤酒发展的重心所在。
目前，中国啤酒市场巨大的潜力与广阔的发展前景是国外啤酒巨头不断争夺的战略制高点，多家啤酒企业纷纷布局准备进攻中国啤酒市场。通过国外企业大规模收购与兼并等措施，我国啤酒行业已得到快速发展，华润、雪花、青岛、燕京以及百威等超百万型的大型集团就是通过中外合办的形式出现的。在国际交流中，啤酒也是我国首批以“零关税”进入世界贸易组织的产品，这样的优势更是进一步吸引了不少国外大企业前往中国树立自己的品牌与占领市场，经过在我国的多年建设与发展，目前这些啤酒品牌均逐步走上了本土化的道路。
随着啤酒行业的不断发展与啤酒产量的大幅提升，啤酒行业逐渐暴露了一些阻碍发展的问题，包括中低水平重复建设与重复投资严重、啤酒品牌知名度不够、产能过剩、供过于求、市场竞争逐步恶化等。考虑到啤酒在酒水行业中的重要地位，有必要尽快扭转啤酒行业的发展劣势。根据目前的研究与探索，可以发现通过营销模式和管理机制的引进与完善将能有效摆脱啤酒行业低水平重复建设、低价格竞争的传统发展模式，提高企业的综合实力。本文以蓝马啤酒为特定的研究对象，通过深入调查剖析了该品牌啤酒在市场销售过程中隐藏的不足与缺陷。自2005年以后，由于同类啤酒的不断发展，蓝马啤酒逐渐因市场竞争力不足而逐步淡出市场，市面上的占有率越来越少。本文的研究与探索希望可以为蓝马公司今后在销售环节中的发展提供一些理论指导，同时进一步帮助企业占领市场份额，树立企业形象，使该公司实现名利双赢。
研究的目的与内容
在中国经济快速发展的带动下，啤酒行业也迎来了新的改革与发展，竞争也越来越激烈。面对竞品的不断打压，蓝马啤酒在陕西地区的市场份额不断缩小。蓝马啤酒自2000年落户陕西咸阳，2003年年销售收入高达1.2亿元，创立税收1200万元成为咸阳地区的纳税大户，发展势头一片大好。自2008年以后，面对其他竞品的打压，逐渐显得力不从心，市场份额不断缩减。除了蓝马果啤还在苦苦支撑外，蓝马啤酒基本上毫无市场，不断的开发新产品，过不了多久就会退出市场。如何使蓝马啤酒重塑品牌形象、占领市场。是我们迫切需要解决的问题。
本文以蓝马啤酒营销现状作为研究对象，结合国内外相关研究，重点分析蓝马啤酒在营销过程中存在的问题。其次分析蓝马啤酒在制定营销策略中的诸多弊端，本文对其弊端的分析将主要从产品、价格、分销渠道以及促销活动四个方面展开。通过本文的研究在最终提出相应的对策和建议，并根据企业自身的发展优势与特点制定适合企业自身发展的营销战略以及树立企业品牌形象，进一步提升蓝马啤酒的市场地位，使蓝马啤酒在陕西关中地区形成良好的口碑效应，最大限度的发挥蓝马啤酒在市场的竞争优势。
2 蓝马啤酒在陕西地区营销策略现状分析
2.1 陕西蓝马啤酒厂简介
陕西蓝马啤酒公司建立与2000年7月份，经过5个月的建设与12月份正式宣布投产。该公司总占地面积为8.6万平方米，其中建筑面积达2.6万平方米，日产麦汁可达400吨，300立方米锥形发酵罐共24个，拥有月发酵能力13000吨的生产线，年生产啤酒设计能力为15万吨。
建厂之初，该公司战胜“非典”和陕西多年不遇的洪涝灾害，并突破了汉斯啤酒的重重包围，实现了产销两旺，2003年年销
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