宜家装饰公司电话营销存在的问题及措施(附件)
摘 要 在社会经济迅猛发展背景下，各个行业的市场竞争也愈演愈烈，怎样有效寻觅更加方便快捷的营销手段，并帮助自己更好的抢占市场成了每个企业需要思考的问题。电话营销是借助电话，有计划且有针对性的展开销售的方式，此种方式有着扩大顾客群体、提升顾客满意度、保持老顾客忠诚度等优势，现如今，已然成为了各大企业营销的重要手段。本文从电话营销的特点及家装业务的特性入手，分析了咸阳宜家装饰公司目前电话营销存在的各种问题，提出今后改善电话营销在时间、准备、禁忌以及技巧等方面的注意点，从而针对存在问题一一提出有针对性的应对策略，包括了不同客户不同应对、掌握营销技巧引起客户兴趣、完善电话营销系统做好客户关系管理等方面。
目 录
1 绪论 1
1.1 选题的目的和意义 1
1.1.1 选题目的 1
1.1.2 选题意义 1
1.2 国内外关于该论题的研究现状和发展趋势 1
1.2.1 国内研究现状 1
1.2.2 国外研究现状 2
1.2.3 研究的发展趋势 3
1.3 论文的主要内容、研究方法 3
1.3.1 主要内容 3
1.3.2 研究方法 4
2 电话营销与家装业务理论概述 4
2.1 电话营销的特点 4
2.1.1 电话营销以声音实现信息传递 4
2.1.2 营销员需在短时间内吸引准客户兴趣 4
2.1.3 电话营销需要适当的情感战术 4
2.2 装饰业务的特点 5
2.2.1 客户群体有限性 5
2.2.2 客户群体需求一次性 5
2.2.3 服务客户的中间性 5
2.2.4 寻找客户的耗时性 5
3 咸阳宜家装饰公司电话营销存在问题 6
3.1 目标客户定位不准确 6
3.2 电话营销人员未掌握营销技巧 7
3.3 数据库信息不准确营销大打折扣 8
4 咸阳宜家装饰公司电话营销注意事项 9
4.1 电话销售时间有讲究 9
4.2 电话营销准备要做充分 9
4 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072￥
.3 电话营销禁忌一定要明确 10
4.4 目标客户定位一定要准确 10
5 咸阳宜家装饰公司电话营销对策 11
5.1 不同客户不同应对 11
5.1.1 对于己经装修好的客户 11
5.1.2 对于已在装修的客户 11
5.1.3 对于正在考虑装修的客户 11
5.1.4 对于问号码如何得知的客户 12
5.2 掌握营销技巧引起客户兴趣 12
5.2.1 抓住重点进行开场白 12
5.2.2 第一时间获取客户信任 13
5.2.3 灵活运用多种方法 14
5.3 完善电话营销系统做好客户关系管理 14
5.3.1 完善电话营销系统 14
5.3.2 做好客户关系管理培养客户忠诚 15
6 总结 16
参考文献 17
致谢 18
1 绪论
1.1 选题的目的和意义
1.1.1 选题目的
在社会不断进步和发挥在那的背景下，各种各样的营销模式逐渐开始流行，也逐渐在保险、装修以及房地产等行业开始运用。其中电话营销是众多营销模式中，成本最低但收益却比较高的一种，在市场上占据着重要的地位。但是，与此同时，也应该认识到电话营销的各种弊端，一旦使用不恰当，没有掌握营销技巧，就可能会造成客户极大的方案，甚至引发各种投诉案件。无论是电话营销人员的不专业，还是普通话的不标准，或者是服务态度不好，这些问题都成为了现阶段电话营销的普遍问题，在这样的情况下，怎样有效的解决这些问题，帮助企业在竞争激烈的环境中脱颖而出就异常重要了。
1.1.2 选题意义
（1）理论意义
现如今，市场竞争环境愈演愈烈，电话营销是其中的一种有助于企业获得更多利润的营销方式，受到了各大企业的青睐，也对社会的发展产生了巨大影响。作为一种营销的方式，通过电话营销，可以帮助企业在一定时间内，迅速的把信息传递至目标客户，帮助其及时的占据市场，从而成了帮助企业获利的有效营销手段，具有了省时、省力、省钱的特点，也能够帮助企业在短时间内获利。
（2）实际意义
通过电话营销可以帮助企业实现品牌宣传及产品推广的目的，大大节约了人力、时间以及财力。这是一种成本低效率却较高的方式，通过和客户一对一的方式，达到营销的目的，有助于帮助企业树立起良好的形象，有助于获得顾客的信任，帮助企业实现利润。
1.2 国内外关于该论题的研究现状和发展趋势
1.2.1 国内研究现状
在我国，电话营销呼出方面，市场才刚刚起步开始，从2002年开始的电话销售大规模的兴起来，发展至今，已经出现越发激烈的趋势。而所有采用电话营销的行业中，运用最好的当属电信及金融行业了。目前而言，我国针对个人消费者的电话销售应用领域，和其销售职能相比，已经远远超出了，并且逐渐延伸到了各个领域中。这些领域中，包括了客户咨询受理；客户资料完善；客户关怀；竞争对手客户挖掘；产品销售等等。在不断的实践中，我们有足够的理由相信。电话营销将有不可预知的大好前景。
对于企业而言，电话营销是节省成本并且能够获取客户的最好形式，打电话几乎不需要耗费太多的人力物力以及财力，并且或多或少都可以追踪到一定数量的客户，电话营销不仅是投入最少的成本，而且是一种高效率的运营模式，所以成为了大多数企业所追求的方式，对于如今的信息时代，电话营销所带来的积极因素是数不胜数的，表现为三方面：第一，双方彼此良好的沟通，企业能够及时的掌握消费者需求，为其提供更有效的服务，也为自身今后业务的发展提供依据。第二，电话营销对营业额的提升也要很大的作用。第三，电话营销可以让企业和客户之间的关系更稳定，定期和客户多多联系，对那些具有发展潜力的客户进行追踪服务，使其成为自己的客户也是必然的了。
1.2.2 国外研究现状
在70年代，国外的电话营销已经广泛应用了，尤其是对于国外的发达国家，例如：欧美的发达国家，欧美国家的电话营销早已成了商业社会所不可缺少的，成为商业社会的一门重要的技术，随着电话营销在国外的发展，如今已然构建起了一套完善的商业科学。
上世纪60年代的美国产生了真正的电话营销，这时候的营销，仅仅是初步的，只是消费者借助免费电话咨询产品与服务的信息，然后再确定自己是不是需要购买。短短的20年里，电话营销的发展速度是惊人的，成为形成了一个产业。对于商家，通过电话营销，有助于提高客户的数量，在打电话的过程中可以认识更多的客户，而且在短短打电话的几分钟内可以大概了解到客户的意向，提高了效率，也能够更有效的与客户接触。一直到近代，电话营销逐渐渗透许多国家。对于电话营销运用最早也是发展最繁荣的美国，已经拥有的呼叫中心数量达到15000个，同时保持着31%的年增长速度。但是，其面临的问题也越来越多，基于此，2002年美国逐渐启动了“别打我”行动，也就是注册之后的电话号码，再打电话的话，便是违法的。在这样政策的压力下自然而然造成了大量营销人员的失业，如今的呼出数量已经大幅度减少了，如何吸引客户呼入成为了电话营销关注度最高的话题。
1.2.3 研究的发展趋势
目 录
1 绪论 1
1.1 选题的目的和意义 1
1.1.1 选题目的 1
1.1.2 选题意义 1
1.2 国内外关于该论题的研究现状和发展趋势 1
1.2.1 国内研究现状 1
1.2.2 国外研究现状 2
1.2.3 研究的发展趋势 3
1.3 论文的主要内容、研究方法 3
1.3.1 主要内容 3
1.3.2 研究方法 4
2 电话营销与家装业务理论概述 4
2.1 电话营销的特点 4
2.1.1 电话营销以声音实现信息传递 4
2.1.2 营销员需在短时间内吸引准客户兴趣 4
2.1.3 电话营销需要适当的情感战术 4
2.2 装饰业务的特点 5
2.2.1 客户群体有限性 5
2.2.2 客户群体需求一次性 5
2.2.3 服务客户的中间性 5
2.2.4 寻找客户的耗时性 5
3 咸阳宜家装饰公司电话营销存在问题 6
3.1 目标客户定位不准确 6
3.2 电话营销人员未掌握营销技巧 7
3.3 数据库信息不准确营销大打折扣 8
4 咸阳宜家装饰公司电话营销注意事项 9
4.1 电话销售时间有讲究 9
4.2 电话营销准备要做充分 9
4 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072￥
.3 电话营销禁忌一定要明确 10
4.4 目标客户定位一定要准确 10
5 咸阳宜家装饰公司电话营销对策 11
5.1 不同客户不同应对 11
5.1.1 对于己经装修好的客户 11
5.1.2 对于已在装修的客户 11
5.1.3 对于正在考虑装修的客户 11
5.1.4 对于问号码如何得知的客户 12
5.2 掌握营销技巧引起客户兴趣 12
5.2.1 抓住重点进行开场白 12
5.2.2 第一时间获取客户信任 13
5.2.3 灵活运用多种方法 14
5.3 完善电话营销系统做好客户关系管理 14
5.3.1 完善电话营销系统 14
5.3.2 做好客户关系管理培养客户忠诚 15
6 总结 16
参考文献 17
致谢 18
1 绪论
1.1 选题的目的和意义
1.1.1 选题目的
在社会不断进步和发挥在那的背景下，各种各样的营销模式逐渐开始流行，也逐渐在保险、装修以及房地产等行业开始运用。其中电话营销是众多营销模式中，成本最低但收益却比较高的一种，在市场上占据着重要的地位。但是，与此同时，也应该认识到电话营销的各种弊端，一旦使用不恰当，没有掌握营销技巧，就可能会造成客户极大的方案，甚至引发各种投诉案件。无论是电话营销人员的不专业，还是普通话的不标准，或者是服务态度不好，这些问题都成为了现阶段电话营销的普遍问题，在这样的情况下，怎样有效的解决这些问题，帮助企业在竞争激烈的环境中脱颖而出就异常重要了。
1.1.2 选题意义
（1）理论意义
现如今，市场竞争环境愈演愈烈，电话营销是其中的一种有助于企业获得更多利润的营销方式，受到了各大企业的青睐，也对社会的发展产生了巨大影响。作为一种营销的方式，通过电话营销，可以帮助企业在一定时间内，迅速的把信息传递至目标客户，帮助其及时的占据市场，从而成了帮助企业获利的有效营销手段，具有了省时、省力、省钱的特点，也能够帮助企业在短时间内获利。
（2）实际意义
通过电话营销可以帮助企业实现品牌宣传及产品推广的目的，大大节约了人力、时间以及财力。这是一种成本低效率却较高的方式，通过和客户一对一的方式，达到营销的目的，有助于帮助企业树立起良好的形象，有助于获得顾客的信任，帮助企业实现利润。
1.2 国内外关于该论题的研究现状和发展趋势
1.2.1 国内研究现状
在我国，电话营销呼出方面，市场才刚刚起步开始，从2002年开始的电话销售大规模的兴起来，发展至今，已经出现越发激烈的趋势。而所有采用电话营销的行业中，运用最好的当属电信及金融行业了。目前而言，我国针对个人消费者的电话销售应用领域，和其销售职能相比，已经远远超出了，并且逐渐延伸到了各个领域中。这些领域中，包括了客户咨询受理；客户资料完善；客户关怀；竞争对手客户挖掘；产品销售等等。在不断的实践中，我们有足够的理由相信。电话营销将有不可预知的大好前景。
对于企业而言，电话营销是节省成本并且能够获取客户的最好形式，打电话几乎不需要耗费太多的人力物力以及财力，并且或多或少都可以追踪到一定数量的客户，电话营销不仅是投入最少的成本，而且是一种高效率的运营模式，所以成为了大多数企业所追求的方式，对于如今的信息时代，电话营销所带来的积极因素是数不胜数的，表现为三方面：第一，双方彼此良好的沟通，企业能够及时的掌握消费者需求，为其提供更有效的服务，也为自身今后业务的发展提供依据。第二，电话营销对营业额的提升也要很大的作用。第三，电话营销可以让企业和客户之间的关系更稳定，定期和客户多多联系，对那些具有发展潜力的客户进行追踪服务，使其成为自己的客户也是必然的了。
1.2.2 国外研究现状
在70年代，国外的电话营销已经广泛应用了，尤其是对于国外的发达国家，例如：欧美的发达国家，欧美国家的电话营销早已成了商业社会所不可缺少的，成为商业社会的一门重要的技术，随着电话营销在国外的发展，如今已然构建起了一套完善的商业科学。
上世纪60年代的美国产生了真正的电话营销，这时候的营销，仅仅是初步的，只是消费者借助免费电话咨询产品与服务的信息，然后再确定自己是不是需要购买。短短的20年里，电话营销的发展速度是惊人的，成为形成了一个产业。对于商家，通过电话营销，有助于提高客户的数量，在打电话的过程中可以认识更多的客户，而且在短短打电话的几分钟内可以大概了解到客户的意向，提高了效率，也能够更有效的与客户接触。一直到近代，电话营销逐渐渗透许多国家。对于电话营销运用最早也是发展最繁荣的美国，已经拥有的呼叫中心数量达到15000个，同时保持着31%的年增长速度。但是，其面临的问题也越来越多，基于此，2002年美国逐渐启动了“别打我”行动，也就是注册之后的电话号码，再打电话的话，便是违法的。在这样政策的压力下自然而然造成了大量营销人员的失业，如今的呼出数量已经大幅度减少了，如何吸引客户呼入成为了电话营销关注度最高的话题。
1.2.3 研究的发展趋势
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