完美公司营销策略分析(附件)
摘 要 随着互联网在中国的不断发展和完善，电子商务随之兴起并迅速发展。网络购物逐渐成为网民生活中非常重要的一部分，网络购物给网民带来了很大的便利，同时也给电子商务带来了极大的发展空间。在众多的电子商务经营模式中，C2C 在中国发展的最为迅速。由于我国互联网的使用者在逐年增加，C2C 市场的发展势必保持迅速发展的势头。近年来，电子商务发展的客观环境已经趋于成熟，已经有越来越多的企业参与到电子商务中来。随着电子商务的纵深发展，面对越来越多的选择，网购消费者也越来越成熟，不仅对产品的质量有更高的要求、对服务是否让人满意也很挑剔。在网络上可以非常便捷的货比三家，找到性价比高的产品，消费者转换自己的选择也就是轻点几下鼠标而已，几乎没有什么成本。这些情况都导致电子商务企业之间的竞争非常激烈，寻找积极有效的电子商务营销策略对于网商来讲迫在眉睫。 本文讨论了企业移动互联网营销的实际案例。通过对完美公司互联网营销案例的实际分析,对移动互联网模式营销的实施方法进行了建议。我国的移动互联网营销整体上与发达国家还有一定的差距,依然处于发展初期阶段。企业的移动互联网营销发展需要更加完善的价值产业链,需要各方面协同发展,创造良好的环境。
目 录
1 绪论 1
1.1 研究背景 1
1.2研究的意义 1
1.3研究的目的 2
2 相关理论概述 3
2.1 营销策略的概念 3
2.2 直销的概念 3
3 完美公司基本情况 5
3.1 完美公司简介 5
3.2 完美公司市场现状分析 5
3.3 消费者认知分析 6
4 完美公司营销策略现状分析 7
4.1 完美公司营销产品策略 7
4.2 完美公司营销渠道策略 8
4.3 完美公司营销价格策略 9
4.4 完美公司营销促销策略 9
5 完美公司营销策略建议 11
5.1 明确产品目标顾客群体 11
5.2 优化渠道建设 11
5.3 完善价格体系 11
5.4促销策略改进 12
结论 13
参考文献 14
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: @351916072@
致谢 15
1 绪论
1.1 研究背景
直销最早的萌芽始于20世纪40年代，由犹太人卡撒贝创立。不过，使它真正兴盛起来的地方却是美国，直销采用无店铺式销售，直销企业招募直销员，并通过人与人面对面直接的销售方式最大化的利用口碑分享，从而达到复制倍增的效果【1】，大大的减少营销费用，因此很快成为一种新的商业模式，被世界接受并不断地发展壮大。
同时直销从二十世纪九十年代初进入中国，随着国际直销企业进驻中国而迅猛发展，二十多年来历经曲折，近年来已进入稳步发展的轨道【2】，二零一五年这个行业的年营业额已接近两千亿元人民币。二零零五年国家颁布了《直销管理条例》，标志着国家对直销行业的正式肯定和认可，近几年国家明显加大了对这个行业的开放力度到二零一六年为止国家正式颁发直销牌照的企业已经达到八十多家，由于之前受非法传销恶劣事的影响，目前有很多人不理解直销，直销公司如何维护自己正面，健康的品牌形象以及企业形象是市场营销工作极为重要的环节。截至2015年底，全国共有直销企业71家，同比增长47.9%。【3】这说明直销在中国的蓬勃发展已成必然趋势，存在的问题是因为非法传销的混淆造成了许多消费者对直销的误解，直销企业不宣传品牌，产品的价格偏高许多消费者不能接受，而且品牌营销的宣传方式太过单一，没有跟上时代发展的步伐在互联网的冲击下，完美公司要结合营销策略有针对性的建设地面服务网、电子商务网、消费联盟网。通过不同的方式来塑造品牌形象提升品牌知名度从而促使公司销售额稳步增长。作为直销行业中的一员当然也存在着相同的问题，因此本文将从完美公司现行营销策略存在的不足进行分析和改进。
1.2研究的意义
通过对国内外直销方面的研究发现，目前国内的直销业由于市场混乱、秩序规范不完善等多方面因素，直销企业经营现状堪忧，本文通过对完美公司现状分析研究，从营销策略角度出发，提出行之有效的实务操作方案，为完美公司进一步改善营销策略具有现实指导意义，并为其他直销企业和其他类型企业的营销策略具有有益的启示价值【4】。近几年来，随着直销立法及相关行业规范的出台，直销业正以一个积极的姿态向前发展，本文以完美公司的经营情况为研究对象， 结合营销理论通过对政策环境、市场环境、企业自身和员工等的分析研究，总结出符合完美公司发展的切实可行的对策方案研究，从理论上丰富了直销企业营销策略。
1.3研究的目的
完美公司在中国发展过程中，由于市场发展迅速以及法律不完善等原因，也是受之前非法传销的影响，直销行业在国内被披上传销的外衣。由于消费者与商家信息不对称等原因，很多人都认为完美公司是一家穿着直销外衣的传销公司。为了扭转企业形象，提升品牌知名度，本文从营销学的角度入手通过调查，以期得出改变企业经营现状的营销策略。
2 相关理论概述
2.1 营销策略的概念
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
1967年，菲利普科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格(Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。渠道(Place）：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。促销（Promotion）：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
2.2 直销的概念
中国商务部颁发的《直销管理条例》第三条中对直销定义如下：直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。
由此可见直销是一种合法的经销方式这种方式与传统的经销方式有所不同，同时也是随着商业发展而必然产生的经销方式的一种。那么直销与传统的经销发方式到底有什么本质的区别呢？
常规的传统经销方式是厂家生产的产品要经过代理商（总代理、省代理、市代理等）、批发商（一级批发商、二级批发商、三级批发商等）、商店等等中间环节然后才能到达消费者手中而且商业越发达中间环节越复杂。通常商家为了更好地销售产品，往往要投入大量的广告等促销费用。传统方式的产品每经过一个环节都要发生场地费、运输费等管理费而且中间商总赚取基本的利润。羊毛出在羊身上，最终还是要消费者承担【5】。比如一个家庭一个月的购买家庭保洁用品、食品支出、护肤品、健康食品等服务需1000元，如果生产这些产品成本是200元，中间就有800元的利润，而这八百元的利润由商店、层层代理商、生产厂家赚取，最终消费者得到了产品，厂家得到了利润。直销则是生产厂家，专卖店，消费者。消费者在分销渠道扮演着两个角色即是消费者也是经销商最终800元的利润通过直销的模式转换为消费者自己的家庭收入，借助消费者的人脉把产品销售出去。由于是直销员面对面的销售，消费者可以得到非常个性化的一对一的售前、售中、售后的服务，而这样的服务在传统销售方式里消费者是不可能得到的。直销的销售模式打破了常规领域中消费者与经营者之间的严格界限，使消费者也能够分到从中间环节节省下来的费用使消费、销售、经营很自然的融为一体。
目 录
1 绪论 1
1.1 研究背景 1
1.2研究的意义 1
1.3研究的目的 2
2 相关理论概述 3
2.1 营销策略的概念 3
2.2 直销的概念 3
3 完美公司基本情况 5
3.1 完美公司简介 5
3.2 完美公司市场现状分析 5
3.3 消费者认知分析 6
4 完美公司营销策略现状分析 7
4.1 完美公司营销产品策略 7
4.2 完美公司营销渠道策略 8
4.3 完美公司营销价格策略 9
4.4 完美公司营销促销策略 9
5 完美公司营销策略建议 11
5.1 明确产品目标顾客群体 11
5.2 优化渠道建设 11
5.3 完善价格体系 11
5.4促销策略改进 12
结论 13
参考文献 14
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: @351916072@
致谢 15
1 绪论
1.1 研究背景
直销最早的萌芽始于20世纪40年代，由犹太人卡撒贝创立。不过，使它真正兴盛起来的地方却是美国，直销采用无店铺式销售，直销企业招募直销员，并通过人与人面对面直接的销售方式最大化的利用口碑分享，从而达到复制倍增的效果【1】，大大的减少营销费用，因此很快成为一种新的商业模式，被世界接受并不断地发展壮大。
同时直销从二十世纪九十年代初进入中国，随着国际直销企业进驻中国而迅猛发展，二十多年来历经曲折，近年来已进入稳步发展的轨道【2】，二零一五年这个行业的年营业额已接近两千亿元人民币。二零零五年国家颁布了《直销管理条例》，标志着国家对直销行业的正式肯定和认可，近几年国家明显加大了对这个行业的开放力度到二零一六年为止国家正式颁发直销牌照的企业已经达到八十多家，由于之前受非法传销恶劣事的影响，目前有很多人不理解直销，直销公司如何维护自己正面，健康的品牌形象以及企业形象是市场营销工作极为重要的环节。截至2015年底，全国共有直销企业71家，同比增长47.9%。【3】这说明直销在中国的蓬勃发展已成必然趋势，存在的问题是因为非法传销的混淆造成了许多消费者对直销的误解，直销企业不宣传品牌，产品的价格偏高许多消费者不能接受，而且品牌营销的宣传方式太过单一，没有跟上时代发展的步伐在互联网的冲击下，完美公司要结合营销策略有针对性的建设地面服务网、电子商务网、消费联盟网。通过不同的方式来塑造品牌形象提升品牌知名度从而促使公司销售额稳步增长。作为直销行业中的一员当然也存在着相同的问题，因此本文将从完美公司现行营销策略存在的不足进行分析和改进。
1.2研究的意义
通过对国内外直销方面的研究发现，目前国内的直销业由于市场混乱、秩序规范不完善等多方面因素，直销企业经营现状堪忧，本文通过对完美公司现状分析研究，从营销策略角度出发，提出行之有效的实务操作方案，为完美公司进一步改善营销策略具有现实指导意义，并为其他直销企业和其他类型企业的营销策略具有有益的启示价值【4】。近几年来，随着直销立法及相关行业规范的出台，直销业正以一个积极的姿态向前发展，本文以完美公司的经营情况为研究对象， 结合营销理论通过对政策环境、市场环境、企业自身和员工等的分析研究，总结出符合完美公司发展的切实可行的对策方案研究，从理论上丰富了直销企业营销策略。
1.3研究的目的
完美公司在中国发展过程中，由于市场发展迅速以及法律不完善等原因，也是受之前非法传销的影响，直销行业在国内被披上传销的外衣。由于消费者与商家信息不对称等原因，很多人都认为完美公司是一家穿着直销外衣的传销公司。为了扭转企业形象，提升品牌知名度，本文从营销学的角度入手通过调查，以期得出改变企业经营现状的营销策略。
2 相关理论概述
2.1 营销策略的概念
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
1967年，菲利普科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格(Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。渠道(Place）：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。促销（Promotion）：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
2.2 直销的概念
中国商务部颁发的《直销管理条例》第三条中对直销定义如下：直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。
由此可见直销是一种合法的经销方式这种方式与传统的经销方式有所不同，同时也是随着商业发展而必然产生的经销方式的一种。那么直销与传统的经销发方式到底有什么本质的区别呢？
常规的传统经销方式是厂家生产的产品要经过代理商（总代理、省代理、市代理等）、批发商（一级批发商、二级批发商、三级批发商等）、商店等等中间环节然后才能到达消费者手中而且商业越发达中间环节越复杂。通常商家为了更好地销售产品，往往要投入大量的广告等促销费用。传统方式的产品每经过一个环节都要发生场地费、运输费等管理费而且中间商总赚取基本的利润。羊毛出在羊身上，最终还是要消费者承担【5】。比如一个家庭一个月的购买家庭保洁用品、食品支出、护肤品、健康食品等服务需1000元，如果生产这些产品成本是200元，中间就有800元的利润，而这八百元的利润由商店、层层代理商、生产厂家赚取，最终消费者得到了产品，厂家得到了利润。直销则是生产厂家，专卖店，消费者。消费者在分销渠道扮演着两个角色即是消费者也是经销商最终800元的利润通过直销的模式转换为消费者自己的家庭收入，借助消费者的人脉把产品销售出去。由于是直销员面对面的销售，消费者可以得到非常个性化的一对一的售前、售中、售后的服务，而这样的服务在传统销售方式里消费者是不可能得到的。直销的销售模式打破了常规领域中消费者与经营者之间的严格界限，使消费者也能够分到从中间环节节省下来的费用使消费、销售、经营很自然的融为一体。
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