汉中仙毫茶叶营销策略(附件)
摘 要 本文的研究对象是仙毫茶叶，以市场营销理论为基础，根据汉中仙毫茶叶实际情况与发展现状相结合，综合运用4P相关营销理论分析仙毫茶叶品牌所存在的优势和劣势；主要从产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等方面对汉中地区的市场营销策略进行分析,分析发现汉中仙毫茶叶在汉中地区营销策略存在的问题并提出相应改进建议和优化方案，从而促进汉中仙毫茶叶的能够有良好的发展前景，最终达到占领更多市场份额的效果。本论文共分为五部分。第一部分主要是本文的研究背景、研究意义、以及研究思路等简要介绍；第二部分主要通过SWOT分析法来研究仙毫茶叶在汉中地区营销方面存在的问题，汉中仙毫茶叶的优势劣势机遇挑战等方面来具体展开分析；第三部分通过4P理论主要包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略来分析研究存在问题；第四部分是通过上面现状分析及问题的提出，对提出的问题进行可行性建议；第五部分是本论文的结论，总结本文运用理论知识所解决的实际问题和有待进一步研究和探讨的问题。本文对汉中仙毫茶叶的营销策略进行了一系列的梳理，可以为同行业企业的策略制定提供参考依据。 Ⅱ
Key words: Tea； Consumption；Characteristics；Marketing strategy 目 录
ABSTRACT Ⅲ
1 绪论 1
1.1研究背景 1
1.2论文的研究目的与意义 2
1.2.1研究目的 2
1.2.2研究意义 2
1.3国内外研究现况 3
1.3.1国外研究现况 3
1.3.2国内研究现状 4
2汉中仙毫茶叶SWOT分析 6
2.1 汉中仙毫茶叶优势 6
2.1.1 品质优良 6
2.1.2 加工工艺技术水平提高 6
2.2汉中仙毫茶叶的劣势分析 6
2.2.1 品牌知名度低 6
2.2.2市场渗透率低 6
2.2.3 茶叶综合开发不足 6
2.3 汉中仙毫茶叶机遇 7
2.3.1 互联网时代的兴起 7
2.3.2消费者对传统文化的热情高涨 7
2.3.3 区域品牌优势 7 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072$
2.3.4 政府的扶持 7
2.4 汉中仙毫茶叶所面临的威胁 8
2.4.1 行业竞争激烈 8
2.4.2 茶叶生产成本提高 8
2.5分析结论及战略重点导出 8
3 汉中仙毫茶叶在汉中地区营销策略分析 10
3.1 产品策略分析 10
3.1.1产品营养价值高 10
3.1.2 品牌诉求点明确 10
3.1.3 包装档次不明确 10
3.1.4 产品种类杂乱 10
3.1.5 目标人群不确定 10
3.2价格策略分析 10
3.2.1 市场上产品的价格 10
3.2.2 批发商的价格 11
3.3渠道策略分析 11
3.3.1 汉中仙毫定点企业 11
3.3.2 开发二批及县域乡镇市场 11
3.4 促销策略分析 11
3.4.1人员推广 11
3.4.2 免费试饮 11
3.4.3 广告宣传不到位 11
4 营销策略优化 13
4.1 产品策略优化 13
4.1.1 确定目标客户 13
4.1.2 打造汉中品茶会 13
4.2价格策略优化 13
4.2.1代理商奖励 13
4.3渠道策略优化 13
4.3.1 增加汉中地区的总代理商 13
4.3.2 加快打开城乡市场 13
4.4促销策略优化 13
4.4.1 继续加大人员推广 13
4.4.2 加强广告宣传 14
4.4.3 强化礼品方案 14
结 论 15
参考文献 16
致谢 17
1 绪论
1.1研究背景
随着我国经济的不断发展和社会的不断进步，人们的生活水平越来越高，传统文茶叶的综合开发不足对茶叶、茶衍生产品及副产品的研究、开发利用、深加工不足，尤其对于茶梗、茶籽、粗叶、大叶等的开发基本还处于空白状态。大量可加工原料被丢弃、浪费。化的再度兴起，使得中国茶文化也随之水涨船高，消费者对于茶的需求也随之增加，然而中国茶叶品种繁多，市场竞争激烈，相比全球而言，市场占有率还相对较低，当前，欧美国家的茶叶消费量远远高于中国，这足以说明我国在茶叶市场上具有相当大的市场潜力。
对于中国茶叶环境而言，中国是世界上最早种植茶叶、饮用茶叶的国家,辉煌的茶文化使“茶”俨然成为中国的代名词之一。有人预言在继咖啡和可乐之后,茶将成为世纪的饮料。茶叶天然健康的优点,在竞争中有无可比拟的优势,就全球来说,消费量一直呈增长态势。年我国的茶园面积达到千公顷,其中云南、福建和湖北分别以、和(千公顷)的面积位居第一、二和三位,年我国茶叶的产量为万吨,位居世界第一位,其中福建万吨,云南万吨,浙江万吨。根据相关人士统计,当前我国人均茶叶消费量尚未达到千克的世界平均水平,中国亿人口中净饮茶人口仅为2.6亿。所以市场需求大，汉中仙毫如果能占有一定份额，对汉中地区经济发展，我国茶文化传播都有着重大意义。
对于陕西茶叶环境而言，陕西省政府把快速发展茶产业作为调整、优化陕南地区农村产业结构的重点产业来抓，茶园总面积和茶叶总产量不断提高，先后打造了“秦巴雾毫”、“商南泉茗”、“汉中仙毫”等知名品牌。其中“汉中仙毫”获得国家地理标志保护产品，并获得多项国际金奖。截止2010年底，陕南茶园面积发展到116万亩，茶叶年总产量达到2万余吨，实现年产值21亿元。其中，汉中地区茶园总面积、总产量和产值在陕南茶叶中独占鳌头，成为广大农民增产致富的支柱产业。
陕南得天独厚的地理和资源优势使得陕南茶叶的色、香、味别具特色。茶叶已成为陕西农村经济发展的重要支柱产业和具有比较优势的特色产业。茶产业化是以茶资源为基础，以市场为导向，以效益为中心，进行区域布局、系列开发、专业生产、规模经营，通过引入现代企业管理制度、提供一体化综合服务，设立行业龙头，将龙头、基地、农户联接起来， 逐步形成贸工农一体化、产销一条龙的经营方式和产业组织形式。
市场上茶叶种类繁多，在绿茶环境可得出，绿茶是未经发酵制成的茶，保留了鲜叶的天然物质，含有的茶多酚、儿茶素、叶绿素、咖啡碱、氨基酸、维生素等营养成分也较多。绿茶中的这些天然营养成份对防衰老、防癌、抗癌、杀菌、消炎等具有特殊效果，是其他茶类所不及的。绿茶是以适宜茶树新梢为原料，经杀青、揉捻、干燥等典型工艺过程制成的茶叶。其干茶色泽和冲泡后的茶汤、叶底以绿色为主调，故名绿茶。绿茶是将采摘来的鲜叶先经高温杀青，杀灭了各种氧化酶，保持了茶叶绿色，然后经揉捻、干燥而制成，清汤绿叶是绿茶品质的共同特点。中国生产绿茶的范围极为广泛，河南、贵州、江西、安徽、浙江、江苏、四川、陕西(陕南)、湖南、湖北、广西、福建是我国的绿茶主产省份，绿茶深受消费者的喜爱。
对于地方茶叶而言，政府的扶持、科技技术的发展、互联网时代的出现等，无疑在给地方茶叶一个展现自我的机会，给中国茶叶的表现舞台。
1.2论文的研究目的与意义
1.2.1研究目的
本课题以汉中地区“仙毫茶叶”为研究对象，拟通过运用4P理论和SWOT分析法来对汉中地区“仙毫茶叶”等进行系统全面地分析和研究及汉中地区“仙毫茶叶”目前发展现状，存在问题进行讨论，旨在为仙毫茶叶制定出合理有效的营销方案和营销策略。力致于将仙毫茶叶更好的推广出去，增加市场份额。
Key words: Tea； Consumption；Characteristics；Marketing strategy 目 录
ABSTRACT Ⅲ
1 绪论 1
1.1研究背景 1
1.2论文的研究目的与意义 2
1.2.1研究目的 2
1.2.2研究意义 2
1.3国内外研究现况 3
1.3.1国外研究现况 3
1.3.2国内研究现状 4
2汉中仙毫茶叶SWOT分析 6
2.1 汉中仙毫茶叶优势 6
2.1.1 品质优良 6
2.1.2 加工工艺技术水平提高 6
2.2汉中仙毫茶叶的劣势分析 6
2.2.1 品牌知名度低 6
2.2.2市场渗透率低 6
2.2.3 茶叶综合开发不足 6
2.3 汉中仙毫茶叶机遇 7
2.3.1 互联网时代的兴起 7
2.3.2消费者对传统文化的热情高涨 7
2.3.3 区域品牌优势 7 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072$
2.3.4 政府的扶持 7
2.4 汉中仙毫茶叶所面临的威胁 8
2.4.1 行业竞争激烈 8
2.4.2 茶叶生产成本提高 8
2.5分析结论及战略重点导出 8
3 汉中仙毫茶叶在汉中地区营销策略分析 10
3.1 产品策略分析 10
3.1.1产品营养价值高 10
3.1.2 品牌诉求点明确 10
3.1.3 包装档次不明确 10
3.1.4 产品种类杂乱 10
3.1.5 目标人群不确定 10
3.2价格策略分析 10
3.2.1 市场上产品的价格 10
3.2.2 批发商的价格 11
3.3渠道策略分析 11
3.3.1 汉中仙毫定点企业 11
3.3.2 开发二批及县域乡镇市场 11
3.4 促销策略分析 11
3.4.1人员推广 11
3.4.2 免费试饮 11
3.4.3 广告宣传不到位 11
4 营销策略优化 13
4.1 产品策略优化 13
4.1.1 确定目标客户 13
4.1.2 打造汉中品茶会 13
4.2价格策略优化 13
4.2.1代理商奖励 13
4.3渠道策略优化 13
4.3.1 增加汉中地区的总代理商 13
4.3.2 加快打开城乡市场 13
4.4促销策略优化 13
4.4.1 继续加大人员推广 13
4.4.2 加强广告宣传 14
4.4.3 强化礼品方案 14
结 论 15
参考文献 16
致谢 17
1 绪论
1.1研究背景
随着我国经济的不断发展和社会的不断进步，人们的生活水平越来越高，传统文茶叶的综合开发不足对茶叶、茶衍生产品及副产品的研究、开发利用、深加工不足，尤其对于茶梗、茶籽、粗叶、大叶等的开发基本还处于空白状态。大量可加工原料被丢弃、浪费。化的再度兴起，使得中国茶文化也随之水涨船高，消费者对于茶的需求也随之增加，然而中国茶叶品种繁多，市场竞争激烈，相比全球而言，市场占有率还相对较低，当前，欧美国家的茶叶消费量远远高于中国，这足以说明我国在茶叶市场上具有相当大的市场潜力。
对于中国茶叶环境而言，中国是世界上最早种植茶叶、饮用茶叶的国家,辉煌的茶文化使“茶”俨然成为中国的代名词之一。有人预言在继咖啡和可乐之后,茶将成为世纪的饮料。茶叶天然健康的优点,在竞争中有无可比拟的优势,就全球来说,消费量一直呈增长态势。年我国的茶园面积达到千公顷,其中云南、福建和湖北分别以、和(千公顷)的面积位居第一、二和三位,年我国茶叶的产量为万吨,位居世界第一位,其中福建万吨,云南万吨,浙江万吨。根据相关人士统计,当前我国人均茶叶消费量尚未达到千克的世界平均水平,中国亿人口中净饮茶人口仅为2.6亿。所以市场需求大，汉中仙毫如果能占有一定份额，对汉中地区经济发展，我国茶文化传播都有着重大意义。
对于陕西茶叶环境而言，陕西省政府把快速发展茶产业作为调整、优化陕南地区农村产业结构的重点产业来抓，茶园总面积和茶叶总产量不断提高，先后打造了“秦巴雾毫”、“商南泉茗”、“汉中仙毫”等知名品牌。其中“汉中仙毫”获得国家地理标志保护产品，并获得多项国际金奖。截止2010年底，陕南茶园面积发展到116万亩，茶叶年总产量达到2万余吨，实现年产值21亿元。其中，汉中地区茶园总面积、总产量和产值在陕南茶叶中独占鳌头，成为广大农民增产致富的支柱产业。
陕南得天独厚的地理和资源优势使得陕南茶叶的色、香、味别具特色。茶叶已成为陕西农村经济发展的重要支柱产业和具有比较优势的特色产业。茶产业化是以茶资源为基础，以市场为导向，以效益为中心，进行区域布局、系列开发、专业生产、规模经营，通过引入现代企业管理制度、提供一体化综合服务，设立行业龙头，将龙头、基地、农户联接起来， 逐步形成贸工农一体化、产销一条龙的经营方式和产业组织形式。
市场上茶叶种类繁多，在绿茶环境可得出，绿茶是未经发酵制成的茶，保留了鲜叶的天然物质，含有的茶多酚、儿茶素、叶绿素、咖啡碱、氨基酸、维生素等营养成分也较多。绿茶中的这些天然营养成份对防衰老、防癌、抗癌、杀菌、消炎等具有特殊效果，是其他茶类所不及的。绿茶是以适宜茶树新梢为原料，经杀青、揉捻、干燥等典型工艺过程制成的茶叶。其干茶色泽和冲泡后的茶汤、叶底以绿色为主调，故名绿茶。绿茶是将采摘来的鲜叶先经高温杀青，杀灭了各种氧化酶，保持了茶叶绿色，然后经揉捻、干燥而制成，清汤绿叶是绿茶品质的共同特点。中国生产绿茶的范围极为广泛，河南、贵州、江西、安徽、浙江、江苏、四川、陕西(陕南)、湖南、湖北、广西、福建是我国的绿茶主产省份，绿茶深受消费者的喜爱。
对于地方茶叶而言，政府的扶持、科技技术的发展、互联网时代的出现等，无疑在给地方茶叶一个展现自我的机会，给中国茶叶的表现舞台。
1.2论文的研究目的与意义
1.2.1研究目的
本课题以汉中地区“仙毫茶叶”为研究对象，拟通过运用4P理论和SWOT分析法来对汉中地区“仙毫茶叶”等进行系统全面地分析和研究及汉中地区“仙毫茶叶”目前发展现状，存在问题进行讨论，旨在为仙毫茶叶制定出合理有效的营销方案和营销策略。力致于将仙毫茶叶更好的推广出去，增加市场份额。
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