新飞电器公司的促销策略存在问题及对策
摘 要新飞电器公司在国内电器行业位居前列，拥有年产万台的产能和的市场占有率，但因竞争品牌过多，且新飞电器公司自身市场操作原因，目前停止不前，而且近年来出现促销费用上升、销量增长慢、利润下降等问题。作为营销组合之一的促销，促销策略运用的成功与否，直接关系到企业的生存。结合新飞电器公司当前的市场状况和促销策略的重要性，认为新飞电器公司正确实施促销策略显得尤为重要。本文以新飞电器公司为研究对象，分析新飞电器公司促销策略的现状，运用促销理论分析公司在促销策略存在的问题，并提出相应对策，以提高新飞电器公司的市场竞争力。本文首先对新飞电器公司进行一个初步了解。以及，通过查阅新飞电器公司相关文献及内部资料和数据，从新飞电器公司的广告促销、销售促销、销售人员三个发面出发分析新飞电器公司的现状。以此指出新飞电器公司的促销策略存在的问题，譬如促销形式单一、促销活动时间把握不及时、服务水平较低等问题。最后借助促销理论及结合新飞电器公司自身特点从有针对性的促销、促销活动严谨、加强服务化营销三方面为新飞电器公司提供促销策略方面的建议。
目 录
1 绪论 1
1.1 研究目的 1
1.2 研究意义 1
1.2.1 理论意义 1
1.2.2 实际意义 1
1.3 国内外研究现状 2
1.3.1 国外研究现状 2
1.3.2 国内研究现状 2
2 新飞电器公司促销策略的现状及分析 3
2.1 新飞电器公司简介 3
2.2 新飞电器公司当前促销策略的现状 4
2.2.1 电视投放提高新飞电器公司的知名度和美誉度 4
2.2.2 节假日新飞电器公司加大销售促销力度 5
2.2.3 好的促销需要销售人员实施 5
2.3 新飞电器公司当前促销策略现状的分析 5
2.3.1 广告费与广告投放效果不成正比 6
2.3.2为提高知名度忽视销售费用预算 6
2.3.3销售人员年轻化的利弊 6
3 新飞电器公司促销策略存在的问题分析 7
3.1 促销形式单一 7
3.2 促销活动时间把握不及时 7
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3.3 服务水平较低 8
4 新飞电器公司促销策略的应对对策 9
4.1 有针对性的促销 9
4.1.1 针对城镇拆迁人群进行促销 9
4.1.2 针对建设新农村人群进行促销 10
4.2 促销活动时间不及时 10
4.2.1 把握促销活动时间 10
4.2.2 严格规范促销期限 11
4.3 加强服务化营销 11
4.3.1 加强培训和考核体系 11
4.3.2 健全销售人员的薪酬体系 11
结 论 13
参考文献 14
致 谢 15
1 绪论
1.1 研究目的
新飞电器曾经作为中国电器行业的“四朵金花”之一，在2000年至2006年销售得到了飞速发展，在这之后国家为了鼓励国内经济出台了一系列政策，特别是在家电行业提出了经济补贴政策，例如在2008年的“家电下乡”政策、2011年的“以旧换新”政策等，使家电行业的消费者产生了强烈的购买需求。但是政策结束前后的销售反差影响较大，政策结束后的市场销售明显变小。金融危机和政策调整阻碍了良好的发展趋势，致使近几年的销售量大不如前。导致在2013年5月29日，新飞电器面临了一场停产风波，生产总部的5条生产线，只有2条生产线还在生产，其他2条停止生产。公司的临时工被迫下岗。
面对此次重创， 新飞电器需要从自身各方面进行调整以适应市场。在企业营销策略中促销策略是非常重要的一部分，是将产品成功进行销售的保证。因此新飞电器加强促销模式，合理有效的利用促销策略，才能抢占市场先机，重新占领市场。
1.2 研究意义
1.2.1 理论意义
任何一家电器公司要想客户能够对产品有一定的认知，就需要刺激和引导客户对产品的需求，根据一些有效的促销方式能与客户快速的沟通起来，以此达到抢占市场，提高产品销售的目标，可以在激烈的市场竞争中赢得有利的地位。在社会发展的新环境下，新飞电器公司面临着激烈的市场竞争和巨大的需求，因此对新飞电器公司的促销策略的展开探讨。
1.2.2 实际意义
新飞电器是电器行业的代表企业，从一个默默无闻的小企业一步步挤进了电器市场的前沿。近几年，新飞电器公司也在不断努力的开展各种销活动，希望借助促销活动赢得更多的市场份额。但在具体实施过程中，如何正确选择促销策略，特别是如何合理分配促销费用，一直是新飞电器公司被困扰的难题，其实这一困扰的难题在我国电器行业也是普遍存在的。
本文将通过分析近年来家电行业的促销现状以及目前各种促销方式存在的问题，为新飞电器提供的一些解决思路来解决上述问题,，同时希望对整个家电行业的促销起到一定的借鉴作用。
1.3 国内外研究现状
1.3.1 国外研究现状
Gerard?Prendergast (2015) 以206名香港超市购物者为研究对象，促销方式对购物行为的影响进行了调查，比较了价格折扣、优惠券、抽奖、礼品和店内展示等对购物行为的影响，其中价格折扣最为有效。且在促销活动中，价格优惠是取得竞争优势的最有效、直接的方法。
Bemhard(2016)在海尔公司进入德国白色家电市场一文中研究了海尔在德国家电市场的促销策略,针对海尔在德国家电市场的情况提出了，运用批量折扣建立他们自己的在线促销系统。海尔电器公司运用公关关系和广告策略，可以有效提高品牌知名度，以提高质量为核心推广产品，与德国其他品牌竞争。
Micheal?hammer（2015）在企业面对顾客需求的研究一文中提出当企业面对顾客需求变化时，企业要为顾客提供越來越多个性化的服务。以沃尔玛的三米微笑原则为例:员工看到顾客走在自己距离三米以内时，要温柔地看着顾客的眼睛，向他们打招呼，同时问他们是否需要帮助，露出八颗牙齿。
国外学者经过研究发现在促销策略中，最为有效，且能深受消费者喜爱的促销方式就是从价格方面进行折扣、优惠。这也是最为直接、简单的促销手段。其次可以从广告、服务等方面接近消费者，有利于增大家电的销售量。
1.3.2 国内研究现状
江明华(2016)在价格促销折扣对品牌资产影响的实证研究一文中通过对价格促销的研究发现，经常性的举办价格促销活动，不但不能增加销售量，反而是使消费者反感，不相信产品质量，从而损害品牌权益。
韩睿(2015)?在促销类型对消费者感知和行为意向影响的研究中，比较分析了折扣、礼物和优惠券三种不同的促销工具对消费者感知的影响，研究结果表明，消费者更加青睐于价格优惠，优惠券对消费者的刺激购买的影响不大。消费者一般选择的促销形式是简单明了，可以直接从中受益的。
朱华伟,黄敏学(2015)?通过各种不同的促销方式让消费者得出不同程度的反应，经研究发现消费者对价格促销的影响较大。但是价格促销只能短暂的增加人气。
目 录
1 绪论 1
1.1 研究目的 1
1.2 研究意义 1
1.2.1 理论意义 1
1.2.2 实际意义 1
1.3 国内外研究现状 2
1.3.1 国外研究现状 2
1.3.2 国内研究现状 2
2 新飞电器公司促销策略的现状及分析 3
2.1 新飞电器公司简介 3
2.2 新飞电器公司当前促销策略的现状 4
2.2.1 电视投放提高新飞电器公司的知名度和美誉度 4
2.2.2 节假日新飞电器公司加大销售促销力度 5
2.2.3 好的促销需要销售人员实施 5
2.3 新飞电器公司当前促销策略现状的分析 5
2.3.1 广告费与广告投放效果不成正比 6
2.3.2为提高知名度忽视销售费用预算 6
2.3.3销售人员年轻化的利弊 6
3 新飞电器公司促销策略存在的问题分析 7
3.1 促销形式单一 7
3.2 促销活动时间把握不及时 7
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3.3 服务水平较低 8
4 新飞电器公司促销策略的应对对策 9
4.1 有针对性的促销 9
4.1.1 针对城镇拆迁人群进行促销 9
4.1.2 针对建设新农村人群进行促销 10
4.2 促销活动时间不及时 10
4.2.1 把握促销活动时间 10
4.2.2 严格规范促销期限 11
4.3 加强服务化营销 11
4.3.1 加强培训和考核体系 11
4.3.2 健全销售人员的薪酬体系 11
结 论 13
参考文献 14
致 谢 15
1 绪论
1.1 研究目的
新飞电器曾经作为中国电器行业的“四朵金花”之一，在2000年至2006年销售得到了飞速发展，在这之后国家为了鼓励国内经济出台了一系列政策，特别是在家电行业提出了经济补贴政策，例如在2008年的“家电下乡”政策、2011年的“以旧换新”政策等，使家电行业的消费者产生了强烈的购买需求。但是政策结束前后的销售反差影响较大，政策结束后的市场销售明显变小。金融危机和政策调整阻碍了良好的发展趋势，致使近几年的销售量大不如前。导致在2013年5月29日，新飞电器面临了一场停产风波，生产总部的5条生产线，只有2条生产线还在生产，其他2条停止生产。公司的临时工被迫下岗。
面对此次重创， 新飞电器需要从自身各方面进行调整以适应市场。在企业营销策略中促销策略是非常重要的一部分，是将产品成功进行销售的保证。因此新飞电器加强促销模式，合理有效的利用促销策略，才能抢占市场先机，重新占领市场。
1.2 研究意义
1.2.1 理论意义
任何一家电器公司要想客户能够对产品有一定的认知，就需要刺激和引导客户对产品的需求，根据一些有效的促销方式能与客户快速的沟通起来，以此达到抢占市场，提高产品销售的目标，可以在激烈的市场竞争中赢得有利的地位。在社会发展的新环境下，新飞电器公司面临着激烈的市场竞争和巨大的需求，因此对新飞电器公司的促销策略的展开探讨。
1.2.2 实际意义
新飞电器是电器行业的代表企业，从一个默默无闻的小企业一步步挤进了电器市场的前沿。近几年，新飞电器公司也在不断努力的开展各种销活动，希望借助促销活动赢得更多的市场份额。但在具体实施过程中，如何正确选择促销策略，特别是如何合理分配促销费用，一直是新飞电器公司被困扰的难题，其实这一困扰的难题在我国电器行业也是普遍存在的。
本文将通过分析近年来家电行业的促销现状以及目前各种促销方式存在的问题，为新飞电器提供的一些解决思路来解决上述问题,，同时希望对整个家电行业的促销起到一定的借鉴作用。
1.3 国内外研究现状
1.3.1 国外研究现状
Gerard?Prendergast (2015) 以206名香港超市购物者为研究对象，促销方式对购物行为的影响进行了调查，比较了价格折扣、优惠券、抽奖、礼品和店内展示等对购物行为的影响，其中价格折扣最为有效。且在促销活动中，价格优惠是取得竞争优势的最有效、直接的方法。
Bemhard(2016)在海尔公司进入德国白色家电市场一文中研究了海尔在德国家电市场的促销策略,针对海尔在德国家电市场的情况提出了，运用批量折扣建立他们自己的在线促销系统。海尔电器公司运用公关关系和广告策略，可以有效提高品牌知名度，以提高质量为核心推广产品，与德国其他品牌竞争。
Micheal?hammer（2015）在企业面对顾客需求的研究一文中提出当企业面对顾客需求变化时，企业要为顾客提供越來越多个性化的服务。以沃尔玛的三米微笑原则为例:员工看到顾客走在自己距离三米以内时，要温柔地看着顾客的眼睛，向他们打招呼，同时问他们是否需要帮助，露出八颗牙齿。
国外学者经过研究发现在促销策略中，最为有效，且能深受消费者喜爱的促销方式就是从价格方面进行折扣、优惠。这也是最为直接、简单的促销手段。其次可以从广告、服务等方面接近消费者，有利于增大家电的销售量。
1.3.2 国内研究现状
江明华(2016)在价格促销折扣对品牌资产影响的实证研究一文中通过对价格促销的研究发现，经常性的举办价格促销活动，不但不能增加销售量，反而是使消费者反感，不相信产品质量，从而损害品牌权益。
韩睿(2015)?在促销类型对消费者感知和行为意向影响的研究中，比较分析了折扣、礼物和优惠券三种不同的促销工具对消费者感知的影响，研究结果表明，消费者更加青睐于价格优惠，优惠券对消费者的刺激购买的影响不大。消费者一般选择的促销形式是简单明了，可以直接从中受益的。
朱华伟,黄敏学(2015)?通过各种不同的促销方式让消费者得出不同程度的反应，经研究发现消费者对价格促销的影响较大。但是价格促销只能短暂的增加人气。
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