步长制药通脉降糖胶囊的推广策略研究(附件)
摘 要在市场化的背景之下,越来越多的新产品面世，从产品的种类到产品的功效价格都是多种多样的，当供过于求的时候就导致了新产品的推广难度越来越大。大量新产品的竞争，大量大型企业之间的竞争，都是需要关注的。面对这种现状，如果没有有效的推广策略很难做到大放异彩，在新产品的海洋里脱颖而出占有一席之地。可以说对于一个企业，新产品的推广以及新产品的研发同样十分重要，不可缺一。研发出来好的产品是产品销售的前提，高效安全的产品是消费者购买的重要因素之一，也是决定了消费者是不是会愿意进行重复购买的重中之重，而这些都要在新产品面世推广时做到先让消费者熟悉了解我们的新产品，再通过高效的推广方式使消费者熟悉、认可我们的新产品。而有效的新产品推广战略选择一定要建立在对市场的充分了解和产品的清晰定位之上。本文以步长制药通脉降糖胶囊为特定研究对象，深入研究新产品推广的策略。从新产品整体分析到新产品的推广策略，通过包括实地调查法、问卷调查法、文献调查法等三种方法进行论证，来对通脉降糖胶囊的销售现状进行调研和分析，从而总结出通脉降糖胶囊的推广现状中存在的问题，找到合理的解决办法，促进步长制药通脉降糖胶囊的销售增长。让目标患者群能在较短的时间内熟知新产品的产品功效，减少新产品推广期的时间，以最快的速度进入到成长期，创收效益。使目标患者群产生尝试的欲望，并逐步让其认可我们的品牌，成为我们的品牌忠诚者。 目 录
1 绪论 1
1.1 研究背景 1
1.2 研究意义 2
1.3 本课题的研究内容 2
2 步长制药通脉降糖胶囊现状分析及存在问题 3
2.1 步长制药通脉降糖胶囊推广现状 3
2.2 步长制药通脉降糖胶囊推广存在问题 3
2.2.1 糖尿病患者对糖尿病并发症的了解不够 3
2.2.2 宣传力度不够 3
2.2.3 医疗机构对通脉降糖胶囊产品认识不够全面 4
2.2.4 企业的战略规划不健全 4
3 步长制药通脉降糖胶囊推广新举措 5
3.1 加强对新产品的医院临床宣传 5
3.2 加强对新产品的OTC宣传、强强联合打造强势品牌 5
3.3 打造优秀的
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥3^5`1^9`1^6^0`7^2$
3
2.2.2 宣传力度不够 3
2.2.3 医疗机构对通脉降糖胶囊产品认识不够全面 4
2.2.4 企业的战略规划不健全 4
3 步长制药通脉降糖胶囊推广新举措 5
3.1 加强对新产品的医院临床宣传 5
3.2 加强对新产品的OTC宣传、强强联合打造强势品牌 5
3.3 打造优秀的观念产品 5
3.4 提高医药代表素质 6
3.5 实行学术营销模式 6
结 论 7
参考文献 8
1 绪论
1.1 研究背景
自从建国近50年以来，我国的医药行业经历了不平稳的发展阶段，为了保护群众的生命做出了巨大贡献。从我国的第一批“医药代表”在1988年时出现在了施贵宝这家公司，在90年代初期，以外资企业的医药代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效的一种模式，经过十多年的发展，随着越来越多的医药企业的进入，由外企到国企，私企，由少数到多数企业，不断的发展壮大着，并且在国内并不支持的环境下发展着，以前的临床推广方式发生了巨大的变化，医药代表不再只是在企业和医生中间介绍产品，大部分都靠着为医生兑付费用来和医生进行合作。还有一部分中小型企业为求生存，临床工作变成了促销药品的重要方式，企业和销售方都把医院工作作为市场竞争的主战场，不断向医院安排负责的医药代表，医药代表的素质良莠不齐，为了自身利益而忽略了社会和企业的整体利益，使药品市场走向了一条畸形之路。同时伴随着市场的混乱，管理部门的管理不当，大量的恶性竞争带来的药价虚高，造就了当时医药市场环境，而想要改变当前的状况，不只是主管部门的困难，也是医药厂家想跳出这一怪圈的巨大难题。
从1993开始年到1997年时，全世界的药品销售额从2336亿美元突破到2720亿美元，在2000年甚至达到了3680亿美元，预估在接下来的数年内将以5%7%的速度快速增长。
医药市场是一个特别平稳的市场，现如今国内的药品有70%是出售在城市的，另外的30%销售在农村，而且农村市场的增幅较大。如果从区域上面划分，城市的医药市场中，最值得我们关注的就是广州、上海、北京这三座大城市，然后就是20几个固定人口达到了两百万以上的二级城市。在这些二级城市中，东部市场作为主要部分，基本上都是各省省会城市，因此采用以大区制为代表的分层管理，比较容易覆盖这些重点城市。现在的城镇市场是较有潜力的，人均消费水平在逐年增长，今后几年的重要销售目标将放在城镇上。农村市场已经初步形成，是开发新产品的选择点。
目前药品的销售渠道主要是临床以及OTC销售，临床的销售考验的是医生对产品的认可度，而OTC考验的则是患者对产品的认可度。随着国家对药品监管越来越严格，小作坊式的生产厂家逐渐被淘汰，大型的正规企业才能走的更远。
1.2 研究意义
伴随着经济技术的发展和科技的不断创新，我国的制药企业也在陆续研制出我们国家的一类、二类新药。
美国在营销方面的专家通过了无数的市场调研显示，一个企业有28%的利润是产自于新产品的营销，新产品的研发与营销影响着一个企业是否能得到市场竞争的优势、能否维持企业活力和能否实现企业的长久稳定发展。
企业想要不断的发展就需要做到创新， 一个企业制造出质量合格的产品并不代表着就能取得成功，现如今的社会，不断面世的新产品多种多样，如果没有高效的推广战略，庞大的消费群体很难在这个信息快速流通的时代发现问世不久的新产品。通脉降糖胶囊是步长制药一款用于治疗养阴清热，清热活血，气阴两虚，脉络瘀阻所致的消渴病(糖尿病)的药物，由于价位较高，并且是纯中药药品，降糖与西药对比较慢，所以在销售过程中仍面临很多问题。希望通过本课题的研究可以促进通脉降糖胶囊的推广，为通脉降糖胶囊提供可以借鉴的推广策略。
1.3 本课题的研究内容
通脉降糖胶囊作为一个步长集团新上市的产品，在目前的市场占有率并不高，所以本文针对通脉降糖胶囊的产品推广策略进行研究，研究步长通脉降糖胶囊销售的优势是什么，在哪些方面有增长点，在哪些方面有不足，找到适合通脉降糖胶囊的推广方案和策略，深度剖析适合通脉降糖胶囊应用的推广方式，找到最适合通脉降糖胶囊的推广方案，打响知名度，推广取得成功。
2 步长制药通脉降糖胶囊现状分析及存在问题
2.1 步长制药通脉降糖胶囊推广现状
步长制药通脉降糖胶囊是一款用于治疗糖尿病并发症的现代专利中药，组方中采用了太子参、丹参、黄连、黄芪、绞股蓝、山药、苍术、玄参、水蛭、冬葵果、葛根共11味药材。通脉降糖胶囊的组方思想来源于北京四大名医施今墨先生的对药理论和中国协和医科大学祝谌宇教授的降糖活血，两者合二为一是为通脉降糖方。通脉降糖胶囊能够有效改善糖尿病周围神经病变症状、改善微循环、益气健脾、养阴清热、活血通络，是一款治疗糖尿病并发症的特效药。然而，就是这样一款高效安全的中成药，却没有得到广大患者的认可，现在糖尿病的大部分患者对治疗糖尿病的中药都保持着观望的态度，对中药的疗效保持怀疑的态度。在患者购买药品的过程中，对医生和药店店员建议的此类中药，很少有购买行为。
新产品和老产品的推广对比，他的难度主要在于其中的两
1 绪论 1
1.1 研究背景 1
1.2 研究意义 2
1.3 本课题的研究内容 2
2 步长制药通脉降糖胶囊现状分析及存在问题 3
2.1 步长制药通脉降糖胶囊推广现状 3
2.2 步长制药通脉降糖胶囊推广存在问题 3
2.2.1 糖尿病患者对糖尿病并发症的了解不够 3
2.2.2 宣传力度不够 3
2.2.3 医疗机构对通脉降糖胶囊产品认识不够全面 4
2.2.4 企业的战略规划不健全 4
3 步长制药通脉降糖胶囊推广新举措 5
3.1 加强对新产品的医院临床宣传 5
3.2 加强对新产品的OTC宣传、强强联合打造强势品牌 5
3.3 打造优秀的
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥3^5`1^9`1^6^0`7^2$
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2.2.2 宣传力度不够 3
2.2.3 医疗机构对通脉降糖胶囊产品认识不够全面 4
2.2.4 企业的战略规划不健全 4
3 步长制药通脉降糖胶囊推广新举措 5
3.1 加强对新产品的医院临床宣传 5
3.2 加强对新产品的OTC宣传、强强联合打造强势品牌 5
3.3 打造优秀的观念产品 5
3.4 提高医药代表素质 6
3.5 实行学术营销模式 6
结 论 7
参考文献 8
1 绪论
1.1 研究背景
自从建国近50年以来，我国的医药行业经历了不平稳的发展阶段，为了保护群众的生命做出了巨大贡献。从我国的第一批“医药代表”在1988年时出现在了施贵宝这家公司，在90年代初期，以外资企业的医药代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效的一种模式，经过十多年的发展，随着越来越多的医药企业的进入，由外企到国企，私企，由少数到多数企业，不断的发展壮大着，并且在国内并不支持的环境下发展着，以前的临床推广方式发生了巨大的变化，医药代表不再只是在企业和医生中间介绍产品，大部分都靠着为医生兑付费用来和医生进行合作。还有一部分中小型企业为求生存，临床工作变成了促销药品的重要方式，企业和销售方都把医院工作作为市场竞争的主战场，不断向医院安排负责的医药代表，医药代表的素质良莠不齐，为了自身利益而忽略了社会和企业的整体利益，使药品市场走向了一条畸形之路。同时伴随着市场的混乱，管理部门的管理不当，大量的恶性竞争带来的药价虚高，造就了当时医药市场环境，而想要改变当前的状况，不只是主管部门的困难，也是医药厂家想跳出这一怪圈的巨大难题。
从1993开始年到1997年时，全世界的药品销售额从2336亿美元突破到2720亿美元，在2000年甚至达到了3680亿美元，预估在接下来的数年内将以5%7%的速度快速增长。
医药市场是一个特别平稳的市场，现如今国内的药品有70%是出售在城市的，另外的30%销售在农村，而且农村市场的增幅较大。如果从区域上面划分，城市的医药市场中，最值得我们关注的就是广州、上海、北京这三座大城市，然后就是20几个固定人口达到了两百万以上的二级城市。在这些二级城市中，东部市场作为主要部分，基本上都是各省省会城市，因此采用以大区制为代表的分层管理，比较容易覆盖这些重点城市。现在的城镇市场是较有潜力的，人均消费水平在逐年增长，今后几年的重要销售目标将放在城镇上。农村市场已经初步形成，是开发新产品的选择点。
目前药品的销售渠道主要是临床以及OTC销售，临床的销售考验的是医生对产品的认可度，而OTC考验的则是患者对产品的认可度。随着国家对药品监管越来越严格，小作坊式的生产厂家逐渐被淘汰，大型的正规企业才能走的更远。
1.2 研究意义
伴随着经济技术的发展和科技的不断创新，我国的制药企业也在陆续研制出我们国家的一类、二类新药。
美国在营销方面的专家通过了无数的市场调研显示，一个企业有28%的利润是产自于新产品的营销，新产品的研发与营销影响着一个企业是否能得到市场竞争的优势、能否维持企业活力和能否实现企业的长久稳定发展。
企业想要不断的发展就需要做到创新， 一个企业制造出质量合格的产品并不代表着就能取得成功，现如今的社会，不断面世的新产品多种多样，如果没有高效的推广战略，庞大的消费群体很难在这个信息快速流通的时代发现问世不久的新产品。通脉降糖胶囊是步长制药一款用于治疗养阴清热，清热活血，气阴两虚，脉络瘀阻所致的消渴病(糖尿病)的药物，由于价位较高，并且是纯中药药品，降糖与西药对比较慢，所以在销售过程中仍面临很多问题。希望通过本课题的研究可以促进通脉降糖胶囊的推广，为通脉降糖胶囊提供可以借鉴的推广策略。
1.3 本课题的研究内容
通脉降糖胶囊作为一个步长集团新上市的产品，在目前的市场占有率并不高，所以本文针对通脉降糖胶囊的产品推广策略进行研究，研究步长通脉降糖胶囊销售的优势是什么，在哪些方面有增长点，在哪些方面有不足，找到适合通脉降糖胶囊的推广方案和策略，深度剖析适合通脉降糖胶囊应用的推广方式，找到最适合通脉降糖胶囊的推广方案，打响知名度，推广取得成功。
2 步长制药通脉降糖胶囊现状分析及存在问题
2.1 步长制药通脉降糖胶囊推广现状
步长制药通脉降糖胶囊是一款用于治疗糖尿病并发症的现代专利中药，组方中采用了太子参、丹参、黄连、黄芪、绞股蓝、山药、苍术、玄参、水蛭、冬葵果、葛根共11味药材。通脉降糖胶囊的组方思想来源于北京四大名医施今墨先生的对药理论和中国协和医科大学祝谌宇教授的降糖活血，两者合二为一是为通脉降糖方。通脉降糖胶囊能够有效改善糖尿病周围神经病变症状、改善微循环、益气健脾、养阴清热、活血通络，是一款治疗糖尿病并发症的特效药。然而，就是这样一款高效安全的中成药，却没有得到广大患者的认可，现在糖尿病的大部分患者对治疗糖尿病的中药都保持着观望的态度，对中药的疗效保持怀疑的态度。在患者购买药品的过程中，对医生和药店店员建议的此类中药，很少有购买行为。
新产品和老产品的推广对比，他的难度主要在于其中的两
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