浅析中国平安电话销售策略的应用
目录
【Abstract】 4
【Key words】 4
一、绪论 8
（一）选题背景 8
（二）选题意义 8
二、公司的概略简析 8
（一）公司简介 8
（二）公司运营情况 8
三、中国平安保险公司的电话销售 9
（一）公司的电话销售保险阐述 9
（二）保险电话销售在国内面临风险的分类及分析 9
四、平安保险电话销售的管理方法研究 10
（一）数据资料管理 10
（二）保单的运送管理 10
（三）职员管理 10
五、保险电话销售的销售策略分析 11
（一）定位消费人群 11
（二）定位产品设计理念 11
（三）定位发展模式 11
六、结论与未来研究建议 11
【参考文献】 13
致谢 14
一、绪论
随着人们的生活水平逐渐提高，人们越来越注重生活质量，并开始担忧自己面临的一些风险，而保险则是花少数的钱，把个人的风险做了转移，由保险公司承担，也是保个平安保个安心。保险业是我国金融领域的重要支柱，是国民经济增长最快的行业之一。随着经济的持续增长，保险业也呈现出快速发展的趋势。在全面建设小康社会的关键时期，保险业肩负着稳定社会和保证经济的重要使命。我国逐渐引入了利用中介人的间接销售渠道，保险销售体系进一步发展。
（一）选题背景
电话销售这一保险销售模式是在20世纪70年代的美国逐步兴盛起来的，而我国则是于本世纪初期引入的这一销售模式，一经引用则在保险行业获取了较好的销售业绩。现如今，电话销售模式随着社会经济的发展面临着 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072￥
诸多问题，但在电话保险销售的瓶颈时期，电话销售若能调整的更好，则能够获得长足的发展。
（二）选题意义
保险的电话销售方式既可以随着人们的生活习惯的移动而移动，又具有灵活便利的特点所在，并其电话销售的保险一般具有简一、储蓄快速等优势，且投保成本相对来说较少，因此在现有的销售模式中，电话销售的特点是其他销售模式所未能具备的特点。所以，电话销售在这种态势下，应积极发扬其自身拥有的特点，以促进保险业的进一步蓬勃发展。
二、公司的概略简析
（一）公司简介
中国平安保险(集团)股份有限公司是中国保险公司的引导者，是混业金融先行者，是中国第一家以保险为核心，集证券基金、银行、资产管理等金融业务为一体的多维、快速、效率高的金融服务团体。随着中国平安保险公司的进展逐步加快，公司已逐步形成为一种自身独有的销售模式，且越来越程序化、多元化，因这些优势所在，已成功于香港联合交易所、上海证券交易所等上市。
（二）公司运营情况
经过几年的发展，中国平安保险公司经由近年来的发展进程来看，早已酿成了自成一体的销售模式，业已形成了融国内外保险业先进管理方法与技术为一体，具有平安特色且行之有效的管理体制、管理制度和管理方法。即是以目标管理为中心，划分为业务管理系列、行政管理系列和销售系列，通过考核制度、评分制度和内部激励机制，从而保证各项工作均有序高效运转。
就现如今来看，平安公司的寿险市场份额占据17.6%，与往年相比略有上升，相对于同行业来说，并未受到股市分散的波及，大部分原因在于，公司的中间代理人数持续增添，从而保证了投保人的数量。但另一方面来看，投保强险的人数在最近的时期会面对保额升高的这一情况，会促使财险陷入"增产不增收"的尴尬境地。
三、中国平安保险公司电话销售现状
（一）公司的电话销售保险阐述
保险的电话销售主要是建立起一个特定的电话呼叫平台，并招聘一定数量的电话销售任职人员，通过电话的传播媒介实现与客户的沟通交流，并向客户介绍相关的电话保险业务项目，从而获得客户的相应反馈信息，以达到电话保险销售的目的。伴随着社会经济进程不断加快，人民对于生活中的各种需求也不断提升，人们的生活节奏也随之加快，而电话销售具有的特点便是灵动性较强，可移动的可操作性便利，这正是符合了当下人们快节奏的生活方式。直至现在，保险的电话销售模式以逐步成为全世界乃至全国保险的主要销售途径。现如今，从事电话保险业务的中介代理人，即第三方的队伍越来越大，数量不断增加，因此，业务发展的区域也越来越广泛，从而赢取了人民大众的欢迎。
（二）保险电话销售在国内面临风险的分类及分析
1.探究的范畴与限度
随着我国改革开放进程的不断加快，我国的金融市场也获取了极大的发展。但保险行业作为我国金融市场上一大行业之一，虽然在金融市场上占据了较大的比重，但仍然处在一个基础的发展阶段，总体范畴较小，未能够在全国人民的经济中占据一定的稳固地位。据现在的统计表示，我国的保险专营公司多达60余家，其中包括国外资产的保险企业28家，国内资产的保险企业30多家。并且从全国区域来看，我国东部地区的经济水平较为发达，西部地区较为落后。所以，依据我国的经济发展区域特点来看的话，经济较为发达的地区，金融市场的保险行业较为灵活。所以，应将探究的范畴与限度放在经济较为发达的区域。
2.保险电话销售面临的风险类别及分析
（1）利益冲突的风险
利益冲突的风险有两点表现：
其一是保险的电话销售职员与客户间的利益冲突。原因主要在于电话销售职员对客户介绍保险产品的沟通与交流时，客户们往往会存在不信任等不可避免的因素，客户会认为个人隐私遭到泄露，从而产生极大的不满。这主要是人与人间的不信任造成的误解。
其二则是电话保险销售职员与代理人间的利益冲突。电话保险销售职员与代理人间存在共同的获取利益途径，因此难免会发生一定的利益冲突。这种竞争利用的好则会形成良好的竞争态势，使保险行业获取更多的经济效益，若利用不好，则会形成恶性循环，引发另一方在行业中的退出。
（2）体系风险
公司的体系是公司自身特定的销售技术方式，并起着在行业中制胜的作用，其安全因素更应有待加强。电话保险的销售的覆盖范畴广阔，数据资料庞杂，因此应对保险的销售体系作出一定的规定：其一，保证电话机能的稳固性；其二，聚集管理数据资料；其三，优化管理次序的要素。这三点是基于电话销售应具有稳定的体系，固定的管理手段，灵活的管理模式而提出的，从而能够降低在体系中存在的风险。
四、平安保险电话销售的管理策略分析
（一）平安保险电话销售的管理策略
1.数据资料管理
随着保险公司的增加，且因保险公司受到各方面的冲击，客户群体中的购买效果越来越差，竞争压力的加大，导致了保单量逐渐减少，甚至出现退单等问题。拿曾经为期服务过的客户“小吴”为例，她是一名全职太太，长期以来一直是平安公司的固定客户，但因近年来互联网的迅速发展，以及各种基金的投入，且觉得保险的保单流程较为复杂，所以最近逐渐减少在保险上的投资。
3.销售人员的专业素养较差
【Abstract】 4
【Key words】 4
一、绪论 8
（一）选题背景 8
（二）选题意义 8
二、公司的概略简析 8
（一）公司简介 8
（二）公司运营情况 8
三、中国平安保险公司的电话销售 9
（一）公司的电话销售保险阐述 9
（二）保险电话销售在国内面临风险的分类及分析 9
四、平安保险电话销售的管理方法研究 10
（一）数据资料管理 10
（二）保单的运送管理 10
（三）职员管理 10
五、保险电话销售的销售策略分析 11
（一）定位消费人群 11
（二）定位产品设计理念 11
（三）定位发展模式 11
六、结论与未来研究建议 11
【参考文献】 13
致谢 14
一、绪论
随着人们的生活水平逐渐提高，人们越来越注重生活质量，并开始担忧自己面临的一些风险，而保险则是花少数的钱，把个人的风险做了转移，由保险公司承担，也是保个平安保个安心。保险业是我国金融领域的重要支柱，是国民经济增长最快的行业之一。随着经济的持续增长，保险业也呈现出快速发展的趋势。在全面建设小康社会的关键时期，保险业肩负着稳定社会和保证经济的重要使命。我国逐渐引入了利用中介人的间接销售渠道，保险销售体系进一步发展。
（一）选题背景
电话销售这一保险销售模式是在20世纪70年代的美国逐步兴盛起来的，而我国则是于本世纪初期引入的这一销售模式，一经引用则在保险行业获取了较好的销售业绩。现如今，电话销售模式随着社会经济的发展面临着 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072￥
诸多问题，但在电话保险销售的瓶颈时期，电话销售若能调整的更好，则能够获得长足的发展。
（二）选题意义
保险的电话销售方式既可以随着人们的生活习惯的移动而移动，又具有灵活便利的特点所在，并其电话销售的保险一般具有简一、储蓄快速等优势，且投保成本相对来说较少，因此在现有的销售模式中，电话销售的特点是其他销售模式所未能具备的特点。所以，电话销售在这种态势下，应积极发扬其自身拥有的特点，以促进保险业的进一步蓬勃发展。
二、公司的概略简析
（一）公司简介
中国平安保险(集团)股份有限公司是中国保险公司的引导者，是混业金融先行者，是中国第一家以保险为核心，集证券基金、银行、资产管理等金融业务为一体的多维、快速、效率高的金融服务团体。随着中国平安保险公司的进展逐步加快，公司已逐步形成为一种自身独有的销售模式，且越来越程序化、多元化，因这些优势所在，已成功于香港联合交易所、上海证券交易所等上市。
（二）公司运营情况
经过几年的发展，中国平安保险公司经由近年来的发展进程来看，早已酿成了自成一体的销售模式，业已形成了融国内外保险业先进管理方法与技术为一体，具有平安特色且行之有效的管理体制、管理制度和管理方法。即是以目标管理为中心，划分为业务管理系列、行政管理系列和销售系列，通过考核制度、评分制度和内部激励机制，从而保证各项工作均有序高效运转。
就现如今来看，平安公司的寿险市场份额占据17.6%，与往年相比略有上升，相对于同行业来说，并未受到股市分散的波及，大部分原因在于，公司的中间代理人数持续增添，从而保证了投保人的数量。但另一方面来看，投保强险的人数在最近的时期会面对保额升高的这一情况，会促使财险陷入"增产不增收"的尴尬境地。
三、中国平安保险公司电话销售现状
（一）公司的电话销售保险阐述
保险的电话销售主要是建立起一个特定的电话呼叫平台，并招聘一定数量的电话销售任职人员，通过电话的传播媒介实现与客户的沟通交流，并向客户介绍相关的电话保险业务项目，从而获得客户的相应反馈信息，以达到电话保险销售的目的。伴随着社会经济进程不断加快，人民对于生活中的各种需求也不断提升，人们的生活节奏也随之加快，而电话销售具有的特点便是灵动性较强，可移动的可操作性便利，这正是符合了当下人们快节奏的生活方式。直至现在，保险的电话销售模式以逐步成为全世界乃至全国保险的主要销售途径。现如今，从事电话保险业务的中介代理人，即第三方的队伍越来越大，数量不断增加，因此，业务发展的区域也越来越广泛，从而赢取了人民大众的欢迎。
（二）保险电话销售在国内面临风险的分类及分析
1.探究的范畴与限度
随着我国改革开放进程的不断加快，我国的金融市场也获取了极大的发展。但保险行业作为我国金融市场上一大行业之一，虽然在金融市场上占据了较大的比重，但仍然处在一个基础的发展阶段，总体范畴较小，未能够在全国人民的经济中占据一定的稳固地位。据现在的统计表示，我国的保险专营公司多达60余家，其中包括国外资产的保险企业28家，国内资产的保险企业30多家。并且从全国区域来看，我国东部地区的经济水平较为发达，西部地区较为落后。所以，依据我国的经济发展区域特点来看的话，经济较为发达的地区，金融市场的保险行业较为灵活。所以，应将探究的范畴与限度放在经济较为发达的区域。
2.保险电话销售面临的风险类别及分析
（1）利益冲突的风险
利益冲突的风险有两点表现：
其一是保险的电话销售职员与客户间的利益冲突。原因主要在于电话销售职员对客户介绍保险产品的沟通与交流时，客户们往往会存在不信任等不可避免的因素，客户会认为个人隐私遭到泄露，从而产生极大的不满。这主要是人与人间的不信任造成的误解。
其二则是电话保险销售职员与代理人间的利益冲突。电话保险销售职员与代理人间存在共同的获取利益途径，因此难免会发生一定的利益冲突。这种竞争利用的好则会形成良好的竞争态势，使保险行业获取更多的经济效益，若利用不好，则会形成恶性循环，引发另一方在行业中的退出。
（2）体系风险
公司的体系是公司自身特定的销售技术方式，并起着在行业中制胜的作用，其安全因素更应有待加强。电话保险的销售的覆盖范畴广阔，数据资料庞杂，因此应对保险的销售体系作出一定的规定：其一，保证电话机能的稳固性；其二，聚集管理数据资料；其三，优化管理次序的要素。这三点是基于电话销售应具有稳定的体系，固定的管理手段，灵活的管理模式而提出的，从而能够降低在体系中存在的风险。
四、平安保险电话销售的管理策略分析
（一）平安保险电话销售的管理策略
1.数据资料管理
随着保险公司的增加，且因保险公司受到各方面的冲击，客户群体中的购买效果越来越差，竞争压力的加大，导致了保单量逐渐减少，甚至出现退单等问题。拿曾经为期服务过的客户“小吴”为例，她是一名全职太太，长期以来一直是平安公司的固定客户，但因近年来互联网的迅速发展，以及各种基金的投入，且觉得保险的保单流程较为复杂，所以最近逐渐减少在保险上的投资。
3.销售人员的专业素养较差
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