隆力奇销售渠道转型的对策研究
隆力奇销售渠道转型的对策研究[20200416194240]
摘 要
随着经济的增长，竞争日趋剧烈，日益上涨的渠道成本和同质化的物品，减弱了企业在终端市场的竞争力。所以创建一个强有力的渠道模式，增加多种形式的渠道体验成为企业转型发展的新方向。渠道转型是企业最为繁杂的转型之一，受到来自很多方面的挑战。
本文立足于销售渠道转型的角度，就隆力奇的销售渠道转型过程，提出了隆力奇在销售渠道转型过程中出现的一系列问题包括中国复杂的市场环境，多级分销体系，供应链的效率不高，区域经销商规模小而分散，和渠道冲突等，针对这些问题采取案例分析法、访谈法、对比分析法分析了隆力奇销售渠道的转型历程，并进一步研究隆力奇在销售渠道发展转型过程中的遇到的困难，并为其销售渠道转型提出建设性的意见和具体方案，从而对隆力奇销售渠道的发展和完善起到借鉴作用，也希望对中国其他日化企业的渠道转型和发展有一定的借鉴意义。
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关键字:销售渠道转型隆力奇日化企业
目 录
1. 绪 论 1
1.1 研究背景及意义 1
1.1.1 研究背景 1
1.1.2 研究意义 1
1.2 研究内容及方法 1
1.2.1 研究内容 1
1.2.2 研究方法 2
2. 文献综述 4
2.1 销售渠道相关文献综述 4
2.1.1 国内外学者对销售渠道的定义 4
2.1.2 销售渠道的作用 4
2.2 销售渠道转型相关文献综述 4
2.2.1 国内外学者对销售渠道转型的定义 4
2.2.2 销售渠道转型的方式 4
2.2.3 销售渠道转型的原因及作用 5
3. 隆力奇销售渠道转型的过程及问题分析 7
3.1 同类企业的销售渠道模式 7
3.2 隆力奇的销售渠道转型 8
3.2.1 隆力奇销售渠道路径的变化 8
3.2.2 隆力奇销售渠道发展阶段 9
3.2.3 隆力奇目前的销售渠道模式 11
3.3 隆力奇销售渠道的问题分析 13
3.3.1 产品利润不高，运营成本增加 13
3.3.2 代理商质量下降，管理难度加大 13
3.3.3 掌握不足、各自为政 14
3.3.4 定位模糊、业务重叠、规划混乱 14
3.3.5 目标差异、缺乏信任，与客户交流少 14
4. 隆力奇销售渠道转型的建议 15
4.1 隆力奇销售渠道转型的原因 15
4.2 隆力奇销售渠道转型的建议 16
4.2.1 升级渠道形象 16
4.2.2 加强对渠道伙伴的管理和协作 18
4.2.3 控制销售渠道 18
4.2.4 打造新型供应链，提升销售能力 19
4.2.5 遵守原则，打造平台，强化体验 20
5. 研究结论 22
参考文献 23
附录 24
致 谢 26
1. 绪 论
1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
20年来，日化行业成长相当迅速，中国日化行业市场资金过千亿、利润超过30％，年增长速度平均在20％以上，这些都吸引了国内外众多企业的加入，但对于许多国际企业而言，中国市场似乎是难以捉摸的。中国市场幅员辽阔，不同区域、城乡、民族的生活消费习惯不同，不同市场类型的消费者在消费交易上的巨大差异，销售渠道结构的不同都影响着企业的发展。随着市场竞争的加剧，企业营销渠道的不断变化，原有的渠道模式已经不能适应形势的发展。此外，消费者的购买心理和行为随着环境的变化而发生了相应的变革，因此，企业必须进行销售渠道的转型以更好的顺应时代的发展，市场的发展以及自身的发展。
1.1.2 研究意义
营销渠道决策是最重要的企业商业决策之一。生产企业经营者的经营理念，应正确的理解销售渠道在企业经营过程中的重要作用，企业的生存与发展必须拥有一个最适合自己也最能使自身得到发展的销售渠道。在现有的国内外的文献研究中，关于销售渠道的理论研究很多。但是对于销售渠道的转型研究较少。
随着经济的发展，竞争日益激烈，上升通道的成本以及产品的同质化，削弱了隆力奇在终端市场的竞争力。因此，强大的营销渠道模式的构建，提供各类渠道经验成为其新的升级转型的方向，渠道转型是隆力奇最复杂的转型之一，需要接受各种各样的挑战，包括复杂的中国市场环境，多层次营销系统，供应链的效率不高，区域经销商规模小而分散，渠道冲突。隆力奇在实现销售渠道转型的过程中也伴随着一系列问题的出现，所以本文对此进行研究，希望能为隆力奇的销售渠道转型带来一些建设性的意见和建议，为隆力奇更好的发展提供对策，也为同类企业的发展提供借鉴意义。
1.2 研究内容及方法
1.2.1 研究内容
本文分为五个部分，具体内容如下：
第一部分是绪论。概括了本文研究的背景和意义、研究内容和研究方法。
第二部分是相关理论研究综述。该部分对销售渠道的概念，以及国内外学者对销售渠道的定义和作用进行了阐述，并进一步概况出销售渠道转型的概念及方式。通过对相关理论文献进行了搜集整理并归纳。为本论文研究的展开提供了坚实的理论依据。
第三部分是对隆力奇销售渠道转型的过程及问题分析，通过案例分析法，对比分析法总结同行业的销售渠道模式，然后再阐述隆力奇销售渠道转型的发展过程，从而提出问题。
第四部分是对隆力奇销售渠道转型的建议。通过阐述隆力奇销售渠道转型的原因，从而针对第三部分提出的问题进行销售渠道转型的建议，总结出隆力奇销售渠道转型的对策及思路。
第五部分是结论和改进。提出研究结论和对相应的销售渠道转型提出建议。通过隆力奇销售渠道转型的研究，不仅能让企业更好的认识销售渠道的重要性，也为隆力奇进行销售渠道转型和发展提出了有价值的实践建议。
1.2.2 研究方法
（1）文献搜集和归纳演绎法
论文的文献多来自于学校图书馆内的电子图书，还有一部分来自于学校图书馆的纸质图书以及个人所购买的相关图书资料，另外通过互联网搜索引擎来搜索相关的信息，相关的书籍和资料的文件的一部分。通过全面的搜索不仅扩大了信息来源，也比较全面。然后仔细梳理了相关文献，总结了重点内容，为本文的研究思路的更有效的展开奠定了基础。
（2）对比分析法
通过找到相关的日化企业的销售渠道发展的案例，从而进行对比和分析，也为隆力奇的销售渠道转型提供参考和借鉴。
（3）案例分析法
通过查阅资料找出隆力奇发展过程中所运用到的销售渠道，通过对之前隆力奇的案例进行总结，概括出隆力奇销售渠道转型的过程以及发现问题。
（4）访谈法
通过在隆力奇的实习，对隆力奇的相关人员进行访谈，从渠道人员的口中总结出隆力奇销售渠道转型的历程以及发展变化过程中所产生的问题。
2. 文献综述
2.1 销售渠道相关文献综述
2.1.1 国内外学者对销售渠道的定义
渠道又叫做分销渠道或者销售通路，是商品销售活动的载体[1]。菲利普·科特勒的最新著作提出：“营销渠道(Marketing Channels)是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织”[2]。美国市场营销协会（AMA)给销售渠道的定义：“企业内部和外部代理商和经销商的组织机构，通过这些组织，商品（产品或劳务）才得以上市行销”[3]。肯迪夫和斯蒂尔给销售渠道所下的定义是：“销售渠道是指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径”[4]。我国学者认为如今的渠道策略新趋势表现为三方面：渠道结构以终端市场建设为中心，渠道成员发展伙伴型的关系，渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展[5]。
2.1.2 销售渠道的作用
销售渠道由多层次经营部门组成，一头连接生产者，一头连接最终用户。它是生产企业和最终用户的桥梁，起着连接和信息传递的作用[6]。
摘 要
随着经济的增长，竞争日趋剧烈，日益上涨的渠道成本和同质化的物品，减弱了企业在终端市场的竞争力。所以创建一个强有力的渠道模式，增加多种形式的渠道体验成为企业转型发展的新方向。渠道转型是企业最为繁杂的转型之一，受到来自很多方面的挑战。
本文立足于销售渠道转型的角度，就隆力奇的销售渠道转型过程，提出了隆力奇在销售渠道转型过程中出现的一系列问题包括中国复杂的市场环境，多级分销体系，供应链的效率不高，区域经销商规模小而分散，和渠道冲突等，针对这些问题采取案例分析法、访谈法、对比分析法分析了隆力奇销售渠道的转型历程，并进一步研究隆力奇在销售渠道发展转型过程中的遇到的困难，并为其销售渠道转型提出建设性的意见和具体方案，从而对隆力奇销售渠道的发展和完善起到借鉴作用，也希望对中国其他日化企业的渠道转型和发展有一定的借鉴意义。
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关键字:销售渠道转型隆力奇日化企业
目 录
1. 绪 论 1
1.1 研究背景及意义 1
1.1.1 研究背景 1
1.1.2 研究意义 1
1.2 研究内容及方法 1
1.2.1 研究内容 1
1.2.2 研究方法 2
2. 文献综述 4
2.1 销售渠道相关文献综述 4
2.1.1 国内外学者对销售渠道的定义 4
2.1.2 销售渠道的作用 4
2.2 销售渠道转型相关文献综述 4
2.2.1 国内外学者对销售渠道转型的定义 4
2.2.2 销售渠道转型的方式 4
2.2.3 销售渠道转型的原因及作用 5
3. 隆力奇销售渠道转型的过程及问题分析 7
3.1 同类企业的销售渠道模式 7
3.2 隆力奇的销售渠道转型 8
3.2.1 隆力奇销售渠道路径的变化 8
3.2.2 隆力奇销售渠道发展阶段 9
3.2.3 隆力奇目前的销售渠道模式 11
3.3 隆力奇销售渠道的问题分析 13
3.3.1 产品利润不高，运营成本增加 13
3.3.2 代理商质量下降，管理难度加大 13
3.3.3 掌握不足、各自为政 14
3.3.4 定位模糊、业务重叠、规划混乱 14
3.3.5 目标差异、缺乏信任，与客户交流少 14
4. 隆力奇销售渠道转型的建议 15
4.1 隆力奇销售渠道转型的原因 15
4.2 隆力奇销售渠道转型的建议 16
4.2.1 升级渠道形象 16
4.2.2 加强对渠道伙伴的管理和协作 18
4.2.3 控制销售渠道 18
4.2.4 打造新型供应链，提升销售能力 19
4.2.5 遵守原则，打造平台，强化体验 20
5. 研究结论 22
参考文献 23
附录 24
致 谢 26
1. 绪 论
1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
20年来，日化行业成长相当迅速，中国日化行业市场资金过千亿、利润超过30％，年增长速度平均在20％以上，这些都吸引了国内外众多企业的加入，但对于许多国际企业而言，中国市场似乎是难以捉摸的。中国市场幅员辽阔，不同区域、城乡、民族的生活消费习惯不同，不同市场类型的消费者在消费交易上的巨大差异，销售渠道结构的不同都影响着企业的发展。随着市场竞争的加剧，企业营销渠道的不断变化，原有的渠道模式已经不能适应形势的发展。此外，消费者的购买心理和行为随着环境的变化而发生了相应的变革，因此，企业必须进行销售渠道的转型以更好的顺应时代的发展，市场的发展以及自身的发展。
1.1.2 研究意义
营销渠道决策是最重要的企业商业决策之一。生产企业经营者的经营理念，应正确的理解销售渠道在企业经营过程中的重要作用，企业的生存与发展必须拥有一个最适合自己也最能使自身得到发展的销售渠道。在现有的国内外的文献研究中，关于销售渠道的理论研究很多。但是对于销售渠道的转型研究较少。
随着经济的发展，竞争日益激烈，上升通道的成本以及产品的同质化，削弱了隆力奇在终端市场的竞争力。因此，强大的营销渠道模式的构建，提供各类渠道经验成为其新的升级转型的方向，渠道转型是隆力奇最复杂的转型之一，需要接受各种各样的挑战，包括复杂的中国市场环境，多层次营销系统，供应链的效率不高，区域经销商规模小而分散，渠道冲突。隆力奇在实现销售渠道转型的过程中也伴随着一系列问题的出现，所以本文对此进行研究，希望能为隆力奇的销售渠道转型带来一些建设性的意见和建议，为隆力奇更好的发展提供对策，也为同类企业的发展提供借鉴意义。
1.2 研究内容及方法
1.2.1 研究内容
本文分为五个部分，具体内容如下：
第一部分是绪论。概括了本文研究的背景和意义、研究内容和研究方法。
第二部分是相关理论研究综述。该部分对销售渠道的概念，以及国内外学者对销售渠道的定义和作用进行了阐述，并进一步概况出销售渠道转型的概念及方式。通过对相关理论文献进行了搜集整理并归纳。为本论文研究的展开提供了坚实的理论依据。
第三部分是对隆力奇销售渠道转型的过程及问题分析，通过案例分析法，对比分析法总结同行业的销售渠道模式，然后再阐述隆力奇销售渠道转型的发展过程，从而提出问题。
第四部分是对隆力奇销售渠道转型的建议。通过阐述隆力奇销售渠道转型的原因，从而针对第三部分提出的问题进行销售渠道转型的建议，总结出隆力奇销售渠道转型的对策及思路。
第五部分是结论和改进。提出研究结论和对相应的销售渠道转型提出建议。通过隆力奇销售渠道转型的研究，不仅能让企业更好的认识销售渠道的重要性，也为隆力奇进行销售渠道转型和发展提出了有价值的实践建议。
1.2.2 研究方法
（1）文献搜集和归纳演绎法
论文的文献多来自于学校图书馆内的电子图书，还有一部分来自于学校图书馆的纸质图书以及个人所购买的相关图书资料，另外通过互联网搜索引擎来搜索相关的信息，相关的书籍和资料的文件的一部分。通过全面的搜索不仅扩大了信息来源，也比较全面。然后仔细梳理了相关文献，总结了重点内容，为本文的研究思路的更有效的展开奠定了基础。
（2）对比分析法
通过找到相关的日化企业的销售渠道发展的案例，从而进行对比和分析，也为隆力奇的销售渠道转型提供参考和借鉴。
（3）案例分析法
通过查阅资料找出隆力奇发展过程中所运用到的销售渠道，通过对之前隆力奇的案例进行总结，概括出隆力奇销售渠道转型的过程以及发现问题。
（4）访谈法
通过在隆力奇的实习，对隆力奇的相关人员进行访谈，从渠道人员的口中总结出隆力奇销售渠道转型的历程以及发展变化过程中所产生的问题。
2. 文献综述
2.1 销售渠道相关文献综述
2.1.1 国内外学者对销售渠道的定义
渠道又叫做分销渠道或者销售通路，是商品销售活动的载体[1]。菲利普·科特勒的最新著作提出：“营销渠道(Marketing Channels)是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织”[2]。美国市场营销协会（AMA)给销售渠道的定义：“企业内部和外部代理商和经销商的组织机构，通过这些组织，商品（产品或劳务）才得以上市行销”[3]。肯迪夫和斯蒂尔给销售渠道所下的定义是：“销售渠道是指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径”[4]。我国学者认为如今的渠道策略新趋势表现为三方面：渠道结构以终端市场建设为中心，渠道成员发展伙伴型的关系，渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展[5]。
2.1.2 销售渠道的作用
销售渠道由多层次经营部门组成，一头连接生产者，一头连接最终用户。它是生产企业和最终用户的桥梁，起着连接和信息传递的作用[6]。
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