桂林三金药业营销策略研究
随着我国中小制药企业的数量不断增加，同类型企业同质化产品的数量也日益增多，药品市场的竞争变得越来越激烈。中小制药企业想要在激烈的市场竞争中得到生存和发展，企业营销策略的选择就成为了影响企业成败的关键。在我国目前激烈的竞争背景下，制定出一个适合企业现阶段发展和市场环境的营销策略是企业的当务之急。随着市场的不断变化和发展，桂林三金药业原有的营销策略已经不适应目前中国制药市场的竞争环境，本文使用SWOT方法对企业所处的营销环境进行分析，使我们更加了解企业的现状，同时对企业的营销策略进行分析，找出其中的不足之处，对企业营销策略的构建提出自己的意见，促进企业的发展。关键词 桂林三金药业，营销策略，制药企业
目 录
1 引言 1
2 营销策略相关理论 1
2.1 营销策略的概念 1
2.2 营销组合理论 1
3 桂林三金药业的企业概况 2
3.1 桂林三金药业的简介 2
3.2 桂林三金药业的产品状况 3
3.3 我国一般中小制药企业的营销特征分析 7
4 桂林三金药业市场营销环境SWOT分析 8
4.1 桂林三金药业市场竞争的优势 9
4.2 桂林三金药业市场竞争的劣势 9
4.3 桂林三金药业市场营销环境的机会 10
4.4 桂林三金药业市场营销环境的威胁 11
5 桂林三金药业的营销策略现状分析 11
5.1 桂林三金药业营销策略现状 11
5.2 桂林三金药业的营销策略分析 14
6 桂林三金药业营销策略构建 16
6.1 保持原产品优势，加快新产品的研发 16
6.2 实施客户关系的管理，提升客户忠诚度 16
6.3 健全营销人员考核体系，加强医药代表的日常管理 17
6.4 建立科学的营销渠道，提高市场反应能力 17
6.5 运用新媒体，实施公共关系营销 17
结论 19
致谢 20
参考文献 21
1 引言
营销策略是影响企业生存和 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072#
发展的重要因素之一，营销策略的制定与选择对企业的发展有着长远的影响。随着我国中小制药企业的数量不断增加，同类型企业同质化产品的数量也日益增多，药品市场的竞争变得越来越激烈。在当前激烈的市场竞争下，中小制药企业要想得到不断的发展与壮大，营销策略的选择就必然是影响企业成败的一个关键。企业如何选择、制定出一个适合企业现阶段发展状况和市场需求的营销策略是企业的需要解决的首要问题。
桂林三金药业是广西著名的中药研制、生产企业，同时也是我国发展比较早的当代中药制药企业。随着市场的不断变化和发展，企业原有的营销策略不足之处开始展现出来，在很大程度上不再适应当前我国制药市场的竞争环境。在这种情况下，桂林三金药业必须清楚的认识到自身所处的环境，在营销策略的制定和选择时要结合企业自身的条件和市场发展的规律，调整原有营销策略的不足之处，帮助企业能够在激烈的竞争中脱颖而出。本文通过研究和分析桂林三金药业目前使用的营销策略，试图找出更适合企业发展的营销策略，为桂林三金药业实现长远的发展提供有益的参考和借鉴。
2 营销策略相关理论
2.1 营销策略的概念
营销策略是指企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。[1]
2.2 营销组合理论
2.2.1 4P营销组合理论
20世纪60年代，营销的市场环境和企业的经营管理观念开始不断的改变，市场营销学得到了巨大的发展。企业的发展观念不断改变，由从最始的卖方市场经营观念变成了后来的买方市场经营观念。在这种大环境下，营销方式在不断地变化，营销的手段也变得越来越复杂。20世纪60年代，营销大师麦卡锡教授以营销实践为基础，提出了著名的4P营销策略组合理论，就是我们现在营销策略经常提到的产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略。[2]
2.2.2 4C营销组合理论
20世纪90年代，美国著名的营销理论专家劳特朋教授提出了包含消费者、成本、便利、沟通在内的4C 理论。这一理论把消费者的概念融合到整个营销过程当中，企业把消费者的满意度作为企业的首要目标，而不单是以企业的需求作为出发点，同时考虑顾客购买过程的便利性，与消费者保持良好的营销沟通，在最大程度上实现企业目标的一种双赢的营销模式。[3]
2.2.3 4R营销组合理论
随着时代不断的发展，4R理论在4P、4C的基础上不断演变发展而来，各企业开始把关系营销这一理念作为企业营销的核心。这个理论把企业的利益和消费者的需求看得同样重要，符合时代发展的规律和要求，是一个高效的营销策划方案。4R营销理论以竞争为导向，站在发展的角度上总结了营销的新框架，重视企业和顾客的关系，在满足消费者的需求的同时主动地去创造需求，与客户形成紧密的联系，形成企业新的竞争方向。4R理论关注的重点在于企业和客户关系之间的持续发展，建立和培养顾客忠诚性。[4]
3 桂林三金药业的企业概况
3.1 桂林三金药业的简介
桂林三金药业是一家主要进行中成药以及天然药物研究和生产的中药制药企业，始建于1967年。自成立以来，桂林三金药业坚持通过科学的管理手段和科技的进步，将创新作为企业的发展战略，从一个默默无闻的中药小厂房成长为今天我省著名的现代化企业，实现了企业的发展与壮大。企业的主要产品针对咽喉系统和泌尿系统，同时还涉及心血管和肿瘤用药，生产多种处方药和方处方药，桂林三金药业常年稳居中国中药企业排行榜前50强，“三金”的品牌价值达到81.69亿元。获得的奖项不计其数，其中包括全国中药行业优秀企业、中国医药行业最具影响力榜单百强企业、最受投资者尊重的百强上市公司、广西纳税百强企业等。
中药是我国宝贵的财富，桂林三金药业在生产中把中药作为主要原料，做到把中医药理论作为核心理念，依靠现代化的技术和广西本地丰富的中药资源优势，摒弃产品低端的仿制，自主研发了创新特色产品，建立起企业自己的品牌。经过全体“三金人”多年不懈的努力与拼搏，把“三金”打造成为我国家喻户晓的医药品牌，不仅如此也获得了工商部门授予的“中国驰名商标”。
目 录
1 引言 1
2 营销策略相关理论 1
2.1 营销策略的概念 1
2.2 营销组合理论 1
3 桂林三金药业的企业概况 2
3.1 桂林三金药业的简介 2
3.2 桂林三金药业的产品状况 3
3.3 我国一般中小制药企业的营销特征分析 7
4 桂林三金药业市场营销环境SWOT分析 8
4.1 桂林三金药业市场竞争的优势 9
4.2 桂林三金药业市场竞争的劣势 9
4.3 桂林三金药业市场营销环境的机会 10
4.4 桂林三金药业市场营销环境的威胁 11
5 桂林三金药业的营销策略现状分析 11
5.1 桂林三金药业营销策略现状 11
5.2 桂林三金药业的营销策略分析 14
6 桂林三金药业营销策略构建 16
6.1 保持原产品优势，加快新产品的研发 16
6.2 实施客户关系的管理，提升客户忠诚度 16
6.3 健全营销人员考核体系，加强医药代表的日常管理 17
6.4 建立科学的营销渠道，提高市场反应能力 17
6.5 运用新媒体，实施公共关系营销 17
结论 19
致谢 20
参考文献 21
1 引言
营销策略是影响企业生存和 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072#
发展的重要因素之一，营销策略的制定与选择对企业的发展有着长远的影响。随着我国中小制药企业的数量不断增加，同类型企业同质化产品的数量也日益增多，药品市场的竞争变得越来越激烈。在当前激烈的市场竞争下，中小制药企业要想得到不断的发展与壮大，营销策略的选择就必然是影响企业成败的一个关键。企业如何选择、制定出一个适合企业现阶段发展状况和市场需求的营销策略是企业的需要解决的首要问题。
桂林三金药业是广西著名的中药研制、生产企业，同时也是我国发展比较早的当代中药制药企业。随着市场的不断变化和发展，企业原有的营销策略不足之处开始展现出来，在很大程度上不再适应当前我国制药市场的竞争环境。在这种情况下，桂林三金药业必须清楚的认识到自身所处的环境，在营销策略的制定和选择时要结合企业自身的条件和市场发展的规律，调整原有营销策略的不足之处，帮助企业能够在激烈的竞争中脱颖而出。本文通过研究和分析桂林三金药业目前使用的营销策略，试图找出更适合企业发展的营销策略，为桂林三金药业实现长远的发展提供有益的参考和借鉴。
2 营销策略相关理论
2.1 营销策略的概念
营销策略是指企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。[1]
2.2 营销组合理论
2.2.1 4P营销组合理论
20世纪60年代，营销的市场环境和企业的经营管理观念开始不断的改变，市场营销学得到了巨大的发展。企业的发展观念不断改变，由从最始的卖方市场经营观念变成了后来的买方市场经营观念。在这种大环境下，营销方式在不断地变化，营销的手段也变得越来越复杂。20世纪60年代，营销大师麦卡锡教授以营销实践为基础，提出了著名的4P营销策略组合理论，就是我们现在营销策略经常提到的产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略。[2]
2.2.2 4C营销组合理论
20世纪90年代，美国著名的营销理论专家劳特朋教授提出了包含消费者、成本、便利、沟通在内的4C 理论。这一理论把消费者的概念融合到整个营销过程当中，企业把消费者的满意度作为企业的首要目标，而不单是以企业的需求作为出发点，同时考虑顾客购买过程的便利性，与消费者保持良好的营销沟通，在最大程度上实现企业目标的一种双赢的营销模式。[3]
2.2.3 4R营销组合理论
随着时代不断的发展，4R理论在4P、4C的基础上不断演变发展而来，各企业开始把关系营销这一理念作为企业营销的核心。这个理论把企业的利益和消费者的需求看得同样重要，符合时代发展的规律和要求，是一个高效的营销策划方案。4R营销理论以竞争为导向，站在发展的角度上总结了营销的新框架，重视企业和顾客的关系，在满足消费者的需求的同时主动地去创造需求，与客户形成紧密的联系，形成企业新的竞争方向。4R理论关注的重点在于企业和客户关系之间的持续发展，建立和培养顾客忠诚性。[4]
3 桂林三金药业的企业概况
3.1 桂林三金药业的简介
桂林三金药业是一家主要进行中成药以及天然药物研究和生产的中药制药企业，始建于1967年。自成立以来，桂林三金药业坚持通过科学的管理手段和科技的进步，将创新作为企业的发展战略，从一个默默无闻的中药小厂房成长为今天我省著名的现代化企业，实现了企业的发展与壮大。企业的主要产品针对咽喉系统和泌尿系统，同时还涉及心血管和肿瘤用药，生产多种处方药和方处方药，桂林三金药业常年稳居中国中药企业排行榜前50强，“三金”的品牌价值达到81.69亿元。获得的奖项不计其数，其中包括全国中药行业优秀企业、中国医药行业最具影响力榜单百强企业、最受投资者尊重的百强上市公司、广西纳税百强企业等。
中药是我国宝贵的财富，桂林三金药业在生产中把中药作为主要原料，做到把中医药理论作为核心理念，依靠现代化的技术和广西本地丰富的中药资源优势，摒弃产品低端的仿制，自主研发了创新特色产品，建立起企业自己的品牌。经过全体“三金人”多年不懈的努力与拼搏，把“三金”打造成为我国家喻户晓的医药品牌，不仅如此也获得了工商部门授予的“中国驰名商标”。
版权保护: 本文由 hbsrm.com编辑，转载请保留链接: www.hbsrm.com/jmgl/scyx/921.html
