盱眙龙虾渠道策略研究
目 录
1 引言 1
2 研究背景 1
2.1 经济背景 1
2.2 研究目的 2
2.3 研究方法和思路 2
3 渠道策略相关研究成果 3
3.1 国外渠道策略研究 3
3.2 国内渠道策略研究 4
4 盱眙龙虾环境现状分析 5
4.1 宏观环境现状分析 5
4.2 微观环境现状分析 7
5 盱眙龙虾渠道策略现状分析 9
5.1 盱眙龙虾零级渠道销售模式分析 9
5.2 盱眙龙虾多级渠道销售模式分析 10
5.3 盱眙龙虾合同式垂直渠道销售模式分析 11
6 盱眙龙虾营销渠道的构建 11
6.1 盱眙龙虾网络销售渠道对传统渠道的作用 12
6.2 盱眙龙虾网络渠道构建要求 13
6.3 盱眙龙虾网络渠道的构建 14
6.4 盱眙龙虾实体渠道的完善 20
结论 23
致谢 24
参考文献 25
1 引言
盱眙龙虾，是淡水龙虾，又称克氏螯虾，学名克氏原鳌虾，原产于北美洲。20 世纪二三十年代传至我国的南京一带，后来逐渐扩展到北京、天津、河北、山西、河南等省市[1]。龙虾生存和发展的环境适应性强，在我国南北方都可以生存，最终成为我国的一种重要水产资源。盱眙龙虾从南京开始传播到盱眙境内的陡湖、洪泽湖以及盱眙境内其它河湖水塘，在盱眙境内繁衍生息，最终演化到现在的形态，从而成为了今天远近闻名的盱眙龙虾。盱眙县最具特色的新生产业即被盱眙龙虾这一产业收归囊中，现阶段年销售龙虾数量已达3万吨左右、产值达6亿元(资料来源：盱眙网) *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5^1^9^1^6^0^7^2^*
。
盱眙龙虾在盱眙境内良好的生长态势奠定了盱眙龙虾如今庞大的销售规模。许多盱眙人将盱眙龙虾作为投身发力的事业，多方探索盱眙龙虾销售渠道的创新和改善，以期达成更好的龙虾销量、占领更大的龙虾市场。现有的盱眙龙虾销售渠道多以成型、形成模式，但仍有很大发展空间，本文将针对盱眙龙虾销售渠道进行具体分析并提出更好的渠道构建模式，希望对盱眙龙虾销售企业在销售渠道的选择和完善上有所帮助。
2 研究背景
2．1 经济背景
当今世界经济全球化一体化不断加强，越来越多的不同产品出现相似的特征。不管是哪种行业，其同行业竞争者都在不断增加，每个竞争者都想获取更多的利益蛋糕。在这种产品共性直线上升、竞争愈加激烈的市场状况下，企业在做好产品保证质量的同时必须要找准目标，找对渠道，实现营销的“快、狠、准”。
当今市场经济环境下，除了品牌之外，越来越多的有识之人逐步发觉渠道的重要性，但是渠道的定义是什么，开拓渠道的方式是什么，维护渠道的方法是什么，却往往还没有一个适应各行业的手段。现代意义上的竞争就是营销渠道的竞争，谁的渠道策略更能击中消费者的兴趣和关注点，谁就将更易取得成功。具有浓厚的地方特色的土特产品，其发展方向大部分落脚于营销渠道策略之上。
有些特产已经被人们所熟知，被绝大多数人理解并接受，有些则前行艰难，濒临消失的困境，被人遗忘。因此对于盱眙龙虾来说，进行渠道营销是必要的，这样才能走出去，做大做强，市场才能不断的扩大。
2.1.1 龙虾的营养价值
从营养成分来看：盱眙龙虾含有高达18.9%的蛋白质含量，人体8种必需的氨基酸也富含其中；含有约为1.6%的各种矿物质元素，有钙、钠、钾、镁、磷、铁、铜、硫等，其中以钙、磷、钠及铁含量之高尤为突出，远高于其它地方龙虾含量；同时，脂溶性维生素—维生素A、维生素C、维生素D等也出现在盱眙龙虾体内；盱眙龙虾脂肪含量低至1.9%，且其中大多数是由人体必需的不饱和脂肪酸组成，易吸收，更有利于防止胆固醇积累。龙虾同时还有利于扩张冠状动脉，对预防预防高血压及心肌梗死等疾病也有益处；且龙虾还附带通乳功效，其中富含的磷、钙，尤其有利于孕妇、幼儿。甚至，近期有科学家提出虾体内的虾青素有助于消除“时差症”这一论断[1]。
2．2 研究目的
鉴于现阶段盱眙龙虾行业发展的销售现状，改善盱眙龙虾现存的营销手段及渠道，实现对盱眙龙虾渠道营销策略的拓宽和优化，使得盱眙龙虾品牌知名度获得显著提高，进一步扩大盱眙龙虾的销售市场，使得盱眙龙虾销售规模得以明显扩大。
2．3 研究方法和思路
本文通过对盱眙特产小龙虾的现状了解，使用文献检索、实地调研、以及建立模型等方法，整合盱眙龙虾营销方面的各类信息，分析盱眙龙虾渠道策略的特点和发展情况。
2.3.1 研究思路
本课题主要对盱眙龙虾渠道策略进行研究分析，通过对淮安市盱眙县特产小龙虾以及相关企业了解盱眙县龙虾产业现状，并将所了解到的信息进行整合，充分了解盱眙龙虾市场模式。利用走访、网络、报纸杂志中关于区域特产以及相关企业渠道开发及推广的信息，探讨当下区域产产业渠道发展趋势。在进行广泛搜集数据信息的基础之上，运用相关理论，通过对盱眙龙虾渠道策略的特点分析和发展情况分析，总结并概括盱眙龙虾发展中的优势和劣势，对于已有 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5^1^9^1^6^0^7^2^*
的优势予以肯定，针对这些劣势提出相应的意见建议及对策举措，通过理论联系实际，希望能够对我国的企业产品渠道研究有一个抛砖引玉的作用。
2.3.2 研究方法
通过学校电子、纸质图书馆、电子数据库以及校内网络资源寻找与本文所研究的盱眙龙虾课题相关的文献和资料，以及通过实地调研，查找阅读盱眙龙虾企业相关资料，进行国内外有关文献的收集整理，并运用事迹的调研数据来检验相关现有的研究结果，对盱眙龙虾现有的问题进行具体分析。研究盱眙龙虾的成功之处并发现不足之处，提出自己的意见。文献研究法。通过对国内外有关渠道管理优化相关论述资料的广泛查阅，深入了解前辈的渠道管理相关理论成果及研究现状，对渠道策略有一个整体完备的了解。
3 渠道策略相关研究成果
营销渠道可以看作是一个相互协调的销售网格，通过这些网格，对产品从上产到销售的一系列流程进行资源上的整合，而为使用者或消费者创造价值。营销渠道在产品的营销过程中，甚至为企业承担产品流通的工作。
3．1 国外渠道策略研究
国际上先后提出过几种影响较大的“渠道”定义，渠道的理论方向以及研究的成果大体如以下几个方面：
3.1.1营销渠道是营销策略实施成功的关键
Audhesh K.Paswan,Charles Blankson,Francisco Guzman（2011）在《Relationalism in marketing channels and marketing strategy》中研究营销策略类型激励营销的关系、价格领导和产品专业化策略和营销渠道中的关系主义的程度。从管理的角度来看，确定管理营销渠道是成功实施营销策略的关键[2]。Ruiliang Yan, Chris Anthony Myers, John Wang（ 2012）在《 Price strategy, information sharing, and firm performance in a market channel with a dominant retailer》中提供一个框架，以帮助制造商找到最佳的决定，证实了对信息共享的渠道成员的选择影响最重要的是在最佳的选择渠道成员信息共享的基础上才能获得最大利益[3]。
1 引言 1
2 研究背景 1
2.1 经济背景 1
2.2 研究目的 2
2.3 研究方法和思路 2
3 渠道策略相关研究成果 3
3.1 国外渠道策略研究 3
3.2 国内渠道策略研究 4
4 盱眙龙虾环境现状分析 5
4.1 宏观环境现状分析 5
4.2 微观环境现状分析 7
5 盱眙龙虾渠道策略现状分析 9
5.1 盱眙龙虾零级渠道销售模式分析 9
5.2 盱眙龙虾多级渠道销售模式分析 10
5.3 盱眙龙虾合同式垂直渠道销售模式分析 11
6 盱眙龙虾营销渠道的构建 11
6.1 盱眙龙虾网络销售渠道对传统渠道的作用 12
6.2 盱眙龙虾网络渠道构建要求 13
6.3 盱眙龙虾网络渠道的构建 14
6.4 盱眙龙虾实体渠道的完善 20
结论 23
致谢 24
参考文献 25
1 引言
盱眙龙虾，是淡水龙虾，又称克氏螯虾，学名克氏原鳌虾，原产于北美洲。20 世纪二三十年代传至我国的南京一带，后来逐渐扩展到北京、天津、河北、山西、河南等省市[1]。龙虾生存和发展的环境适应性强，在我国南北方都可以生存，最终成为我国的一种重要水产资源。盱眙龙虾从南京开始传播到盱眙境内的陡湖、洪泽湖以及盱眙境内其它河湖水塘，在盱眙境内繁衍生息，最终演化到现在的形态，从而成为了今天远近闻名的盱眙龙虾。盱眙县最具特色的新生产业即被盱眙龙虾这一产业收归囊中，现阶段年销售龙虾数量已达3万吨左右、产值达6亿元(资料来源：盱眙网) *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5^1^9^1^6^0^7^2^*
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盱眙龙虾在盱眙境内良好的生长态势奠定了盱眙龙虾如今庞大的销售规模。许多盱眙人将盱眙龙虾作为投身发力的事业，多方探索盱眙龙虾销售渠道的创新和改善，以期达成更好的龙虾销量、占领更大的龙虾市场。现有的盱眙龙虾销售渠道多以成型、形成模式，但仍有很大发展空间，本文将针对盱眙龙虾销售渠道进行具体分析并提出更好的渠道构建模式，希望对盱眙龙虾销售企业在销售渠道的选择和完善上有所帮助。
2 研究背景
2．1 经济背景
当今世界经济全球化一体化不断加强，越来越多的不同产品出现相似的特征。不管是哪种行业，其同行业竞争者都在不断增加，每个竞争者都想获取更多的利益蛋糕。在这种产品共性直线上升、竞争愈加激烈的市场状况下，企业在做好产品保证质量的同时必须要找准目标，找对渠道，实现营销的“快、狠、准”。
当今市场经济环境下，除了品牌之外，越来越多的有识之人逐步发觉渠道的重要性，但是渠道的定义是什么，开拓渠道的方式是什么，维护渠道的方法是什么，却往往还没有一个适应各行业的手段。现代意义上的竞争就是营销渠道的竞争，谁的渠道策略更能击中消费者的兴趣和关注点，谁就将更易取得成功。具有浓厚的地方特色的土特产品，其发展方向大部分落脚于营销渠道策略之上。
有些特产已经被人们所熟知，被绝大多数人理解并接受，有些则前行艰难，濒临消失的困境，被人遗忘。因此对于盱眙龙虾来说，进行渠道营销是必要的，这样才能走出去，做大做强，市场才能不断的扩大。
2.1.1 龙虾的营养价值
从营养成分来看：盱眙龙虾含有高达18.9%的蛋白质含量，人体8种必需的氨基酸也富含其中；含有约为1.6%的各种矿物质元素，有钙、钠、钾、镁、磷、铁、铜、硫等，其中以钙、磷、钠及铁含量之高尤为突出，远高于其它地方龙虾含量；同时，脂溶性维生素—维生素A、维生素C、维生素D等也出现在盱眙龙虾体内；盱眙龙虾脂肪含量低至1.9%，且其中大多数是由人体必需的不饱和脂肪酸组成，易吸收，更有利于防止胆固醇积累。龙虾同时还有利于扩张冠状动脉，对预防预防高血压及心肌梗死等疾病也有益处；且龙虾还附带通乳功效，其中富含的磷、钙，尤其有利于孕妇、幼儿。甚至，近期有科学家提出虾体内的虾青素有助于消除“时差症”这一论断[1]。
2．2 研究目的
鉴于现阶段盱眙龙虾行业发展的销售现状，改善盱眙龙虾现存的营销手段及渠道，实现对盱眙龙虾渠道营销策略的拓宽和优化，使得盱眙龙虾品牌知名度获得显著提高，进一步扩大盱眙龙虾的销售市场，使得盱眙龙虾销售规模得以明显扩大。
2．3 研究方法和思路
本文通过对盱眙特产小龙虾的现状了解，使用文献检索、实地调研、以及建立模型等方法，整合盱眙龙虾营销方面的各类信息，分析盱眙龙虾渠道策略的特点和发展情况。
2.3.1 研究思路
本课题主要对盱眙龙虾渠道策略进行研究分析，通过对淮安市盱眙县特产小龙虾以及相关企业了解盱眙县龙虾产业现状，并将所了解到的信息进行整合，充分了解盱眙龙虾市场模式。利用走访、网络、报纸杂志中关于区域特产以及相关企业渠道开发及推广的信息，探讨当下区域产产业渠道发展趋势。在进行广泛搜集数据信息的基础之上，运用相关理论，通过对盱眙龙虾渠道策略的特点分析和发展情况分析，总结并概括盱眙龙虾发展中的优势和劣势，对于已有 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5^1^9^1^6^0^7^2^*
的优势予以肯定，针对这些劣势提出相应的意见建议及对策举措，通过理论联系实际，希望能够对我国的企业产品渠道研究有一个抛砖引玉的作用。
2.3.2 研究方法
通过学校电子、纸质图书馆、电子数据库以及校内网络资源寻找与本文所研究的盱眙龙虾课题相关的文献和资料，以及通过实地调研，查找阅读盱眙龙虾企业相关资料，进行国内外有关文献的收集整理，并运用事迹的调研数据来检验相关现有的研究结果，对盱眙龙虾现有的问题进行具体分析。研究盱眙龙虾的成功之处并发现不足之处，提出自己的意见。文献研究法。通过对国内外有关渠道管理优化相关论述资料的广泛查阅，深入了解前辈的渠道管理相关理论成果及研究现状，对渠道策略有一个整体完备的了解。
3 渠道策略相关研究成果
营销渠道可以看作是一个相互协调的销售网格，通过这些网格，对产品从上产到销售的一系列流程进行资源上的整合，而为使用者或消费者创造价值。营销渠道在产品的营销过程中，甚至为企业承担产品流通的工作。
3．1 国外渠道策略研究
国际上先后提出过几种影响较大的“渠道”定义，渠道的理论方向以及研究的成果大体如以下几个方面：
3.1.1营销渠道是营销策略实施成功的关键
Audhesh K.Paswan,Charles Blankson,Francisco Guzman（2011）在《Relationalism in marketing channels and marketing strategy》中研究营销策略类型激励营销的关系、价格领导和产品专业化策略和营销渠道中的关系主义的程度。从管理的角度来看，确定管理营销渠道是成功实施营销策略的关键[2]。Ruiliang Yan, Chris Anthony Myers, John Wang（ 2012）在《 Price strategy, information sharing, and firm performance in a market channel with a dominant retailer》中提供一个框架，以帮助制造商找到最佳的决定，证实了对信息共享的渠道成员的选择影响最重要的是在最佳的选择渠道成员信息共享的基础上才能获得最大利益[3]。
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