大众帕萨特营销策略分析以华铭汽车销售服务有限公司为例(附件)【字数：8762】
摘 要随着我国居民收入水平的不断提高，大众帕萨特汽车作为一款中高端商务车在当前市场上占据了有利地位，但一个好的营销策略，对大众帕萨特来说是很有必要的。本文以苏州华铭汽车销售服务有限公司为例，对大众帕萨特在苏州市场的营销进行了SWOT分析，从市场定位等5个方面对该店现有营销策略进行了探讨，研究发现该店在营销策略方面存在定位单一定价过高等问题，在此基础上有针对性地提出了相应的优化建议。期望能进一步提高该店大众帕萨特汽车销售量，从而使苏州市场的大众帕萨特汽车占据更高的市场份额，提升品牌竞争力。
目 录
一、引 言 1
二、苏州华铭大众4S店概况 1
（一）苏州华铭大众4S店简介 1
（二）大众帕萨特简介 1
三、苏州华铭大众帕萨特销售的SWOT分析 3
（一）内部潜在的优势（S） 3
（二）内部存在的劣势（W） 3
（三）外部存在的机遇（O） 3
（四）外部存在的风险（T） 4
四、苏州华铭汽车大众帕萨特现有的营销策略 4
（一）市场定位 4
（二）销售服务策略 4
（三）促销策略 4
（四）售后服务策略 5
（五）客户关系维护策略 5
五、苏州华铭大众帕萨特营销中存在的主要问题 6
（一）定位单一定价过高 6
（二）销售服务人员不够专业 6
（三）售后服务不够完善 6
（四）客户流失且没有潜在客户 7
六、苏州华铭大众帕萨特营销策略提升建议 7
（一）突出帕萨特的优点并在销售时给予优惠 7
（二）优化营销策略 8
（三）完善售后服务 8
（四）建立独属于帕萨特的客户资料系统 9
七、结 论 9
八、致 谢 9
九、参考文献 10
一、引 言
大众帕萨特作为一款中高档商务用车，在如今的汽车市场上有着一定的知名度，但我国汽车行业如今迅猛发展，同品质的车层出不穷，尤其是科技发展，新能源车也一一涌出，大众帕萨特销量在无形中被分摊，如果大众帕萨 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
特想要真正的扎根在如今的汽车市场上，取得更好的业绩，就必须要对现有的营销策略进行查漏补缺，不断地进步，无论什么品牌的车想要销量好，一定要有一个好的营销策略，本文通过对苏州华铭汽车销售有限公司的调研，找出目前营销策略中存在的问题，对其进行优化改进，为大众帕萨特汽车在苏州市场的进一步发展，提供解决方案，从而提升大众帕萨特苏州市场的销售额，为品牌进一步站稳市场提供参考。
二、苏州华铭大众4S店概况
（一）苏州华铭大众4S店简介
苏州华铭汽车销售服务有限公司位于苏州市吴中区木渎镇中山东路150号，于2010年07月06日在苏州市吴中区市场监督管理局注册成立，注册资本为1500万元人民币。公司主要经销上汽大众品牌汽车，同时代理机动车辆保险、二手车经销、汽车贷款代理汽车上牌等服务，主要销售的车型有全新帕萨特、朗逸、途观、途岳、全新凌度等车型。公司坚持“品牌是中心，创新是生命，制度是关键，人才是优势”的管理理念，以“顾客至上，树立品牌，创新不止，服务无限”为经营指导思想，始终为客户提供好的产品和先进的技术支持以及健全的售后服务。
图1. 苏州华铭汽车销售服务有限公司门店
（二）大众帕萨特简介
大众帕萨特（PASSAT）是由德国大众汽车公司设计的一款中型轿车。在大众汽车谱系中划为B级车。于1973年诞生。帕萨特一直是大众汽车最为重要的车型之一，主要针对的是中级轿车市场，同时也有向高档豪车进军的目标。
在汽车动力方面，新款帕萨特有着很大亮点，虽然帕萨特全系都还依旧是1.4T、1.8T、2.0T和3.0L V6 四款排量车型，但除了3.0L V6车型以外，其它三款排量车型在动力输出上都有所提升。其中1.4T车型发动机已经更换成新款的EA211，1.8T和2.0T车型也升级至第三代EA888发动机。同时，全系车型都采用前麦弗逊式/后四连杆独立悬架。
而在标准配置方面，新款帕萨特全系车型在外观配置上高端上档次。在低配车型上也有很多亮眼的装饰，比如镀铬格栅、后备厢盖镀铬装饰条和LED尾灯这些配置都是全系标配的。在功能配置上，全系车型带有启停系统、车载蓝牙系统、后排独立出风口和空调PM2.5空气净化系统。在安全配置上，全系车型标配的EPB电子驻车制动、Auto Hold自动驻车功能和胎压监测功能都是挺显档次的配置，像ESP车辆稳定系统等主流中型车都有的配置也不会缺少。
内饰方面，除最低配车型以外全部配置双区自动空调和后排220V电源。从内饰整体来看，中高配置车型差别不是特别大，无钥匙进入或一键启动功能、后风挡电动遮阳帘、迎宾功能座椅和打孔真皮座椅在中配车型以上都能看到。顶配车型会出现更多凸显身份的配置，桃木纹方向盘、前排座椅通风、后排桌板和“老板键”都是高配车型的专属配置。
图2大众帕萨特外形图
如图3，在2019年的前六个月里，一月销售量为152辆，相比去年增长了16.19%，二月的销售量为95辆，相比于去年增长了2.58%，三月的销售量为133辆，相比于去年增长了6.54%，四月销售量为112辆，相比于去年增长了2.83%，五月的销售量为106辆，相比于去年降低了0.03%，六月的销售量为110辆，相比于去年增长了6.37%
总的来说，大众帕萨特十分的热销，但有一月到六月，虽然销量减少的不多，但是依旧可以看出每一个月都没有超过一月份的销量。销售量的减少一方面是受制于消费者的消费观，另一方面则是销售的原因，比如同质量的车型的竞争，还有新能源车的兴起。将大众帕萨特的销量给无形中分摊了。
目 录
一、引 言 1
二、苏州华铭大众4S店概况 1
（一）苏州华铭大众4S店简介 1
（二）大众帕萨特简介 1
三、苏州华铭大众帕萨特销售的SWOT分析 3
（一）内部潜在的优势（S） 3
（二）内部存在的劣势（W） 3
（三）外部存在的机遇（O） 3
（四）外部存在的风险（T） 4
四、苏州华铭汽车大众帕萨特现有的营销策略 4
（一）市场定位 4
（二）销售服务策略 4
（三）促销策略 4
（四）售后服务策略 5
（五）客户关系维护策略 5
五、苏州华铭大众帕萨特营销中存在的主要问题 6
（一）定位单一定价过高 6
（二）销售服务人员不够专业 6
（三）售后服务不够完善 6
（四）客户流失且没有潜在客户 7
六、苏州华铭大众帕萨特营销策略提升建议 7
（一）突出帕萨特的优点并在销售时给予优惠 7
（二）优化营销策略 8
（三）完善售后服务 8
（四）建立独属于帕萨特的客户资料系统 9
七、结 论 9
八、致 谢 9
九、参考文献 10
一、引 言
大众帕萨特作为一款中高档商务用车，在如今的汽车市场上有着一定的知名度，但我国汽车行业如今迅猛发展，同品质的车层出不穷，尤其是科技发展，新能源车也一一涌出，大众帕萨特销量在无形中被分摊，如果大众帕萨 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
特想要真正的扎根在如今的汽车市场上，取得更好的业绩，就必须要对现有的营销策略进行查漏补缺，不断地进步，无论什么品牌的车想要销量好，一定要有一个好的营销策略，本文通过对苏州华铭汽车销售有限公司的调研，找出目前营销策略中存在的问题，对其进行优化改进，为大众帕萨特汽车在苏州市场的进一步发展，提供解决方案，从而提升大众帕萨特苏州市场的销售额，为品牌进一步站稳市场提供参考。
二、苏州华铭大众4S店概况
（一）苏州华铭大众4S店简介
苏州华铭汽车销售服务有限公司位于苏州市吴中区木渎镇中山东路150号，于2010年07月06日在苏州市吴中区市场监督管理局注册成立，注册资本为1500万元人民币。公司主要经销上汽大众品牌汽车，同时代理机动车辆保险、二手车经销、汽车贷款代理汽车上牌等服务，主要销售的车型有全新帕萨特、朗逸、途观、途岳、全新凌度等车型。公司坚持“品牌是中心，创新是生命，制度是关键，人才是优势”的管理理念，以“顾客至上，树立品牌，创新不止，服务无限”为经营指导思想，始终为客户提供好的产品和先进的技术支持以及健全的售后服务。
图1. 苏州华铭汽车销售服务有限公司门店
（二）大众帕萨特简介
大众帕萨特（PASSAT）是由德国大众汽车公司设计的一款中型轿车。在大众汽车谱系中划为B级车。于1973年诞生。帕萨特一直是大众汽车最为重要的车型之一，主要针对的是中级轿车市场，同时也有向高档豪车进军的目标。
在汽车动力方面，新款帕萨特有着很大亮点，虽然帕萨特全系都还依旧是1.4T、1.8T、2.0T和3.0L V6 四款排量车型，但除了3.0L V6车型以外，其它三款排量车型在动力输出上都有所提升。其中1.4T车型发动机已经更换成新款的EA211，1.8T和2.0T车型也升级至第三代EA888发动机。同时，全系车型都采用前麦弗逊式/后四连杆独立悬架。
而在标准配置方面，新款帕萨特全系车型在外观配置上高端上档次。在低配车型上也有很多亮眼的装饰，比如镀铬格栅、后备厢盖镀铬装饰条和LED尾灯这些配置都是全系标配的。在功能配置上，全系车型带有启停系统、车载蓝牙系统、后排独立出风口和空调PM2.5空气净化系统。在安全配置上，全系车型标配的EPB电子驻车制动、Auto Hold自动驻车功能和胎压监测功能都是挺显档次的配置，像ESP车辆稳定系统等主流中型车都有的配置也不会缺少。
内饰方面，除最低配车型以外全部配置双区自动空调和后排220V电源。从内饰整体来看，中高配置车型差别不是特别大，无钥匙进入或一键启动功能、后风挡电动遮阳帘、迎宾功能座椅和打孔真皮座椅在中配车型以上都能看到。顶配车型会出现更多凸显身份的配置，桃木纹方向盘、前排座椅通风、后排桌板和“老板键”都是高配车型的专属配置。
图2大众帕萨特外形图
如图3，在2019年的前六个月里，一月销售量为152辆，相比去年增长了16.19%，二月的销售量为95辆，相比于去年增长了2.58%，三月的销售量为133辆，相比于去年增长了6.54%，四月销售量为112辆，相比于去年增长了2.83%，五月的销售量为106辆，相比于去年降低了0.03%，六月的销售量为110辆，相比于去年增长了6.37%
总的来说，大众帕萨特十分的热销，但有一月到六月，虽然销量减少的不多，但是依旧可以看出每一个月都没有超过一月份的销量。销售量的减少一方面是受制于消费者的消费观，另一方面则是销售的原因，比如同质量的车型的竞争，还有新能源车的兴起。将大众帕萨特的销量给无形中分摊了。
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