恒大冰泉在的分销渠道及创新
摘 要水是人体组成的最基础的部分。随着目前国内消费市场的发展，居民生活质量提高，对于饮用水的多样化和差异化的选择，使得市场上出现的不同品牌、不同包装的矿泉水大量涌入市场，使得市场竞争更为激烈。在新的环境下，企业如何生存与发展，突出自己的核心竞争力，完善企业渠道策略，扩大自己的市场份额，成为当前矿泉水企业所要考虑的一大问题。在国内矿泉水行业，恒大集团旗下全资子公司安图恒大长白山矿泉水有限公司的恒大冰泉在我国矿泉水市场中占有一席之地。本文通过对“恒大冰泉”的销售情况来探究恒大冰泉分销渠道现状及渠道策略，解决恒大冰泉在发展直接渠道和间接渠道同时，切换其他高定价瓶装水，但消费者并没有按照企业思路进行消费，和经销商在经营恒大冰泉所获得的经销利润不足以支撑经销费用，以及高端矿泉水的消费人群有限和愿意高价购买矿泉水的人群有限等问题，在渠道方面对恒大冰泉提出建议和问题的解决对策。不断优化完善渠道，包括加强渠道推广，化解渠道冲突，设计深化渠道改革，掌控渠道等渠道创新，提升恒大冰泉在市场中的核心竞争力，以适应竞争激烈的市场，并且对恒大集团企业的发展壮大提供一些有益的启示。
目 录
1 绪论 1
1.1 研究恒大冰泉的目的及意义 1
1.1.1 研究背景 1
1.1.2 研究目的 1
1.1.3 研究意义 2
1.2 文献综述 3
1.2.1 国外研究现状及发展趋势 3
1.2.2 国内研究现状及发展趋势 4
1.2.3 综合评述 5
1.3 研究内容与研究思路 6
1.3.1 研究内容 6
1.3.2 研究方法 6
2 恒大冰泉的分销渠道现状及分析 7
2.1 基本情况 7
2.1.1 公司及产品简介 7
2.1.2 恒大冰泉的销售状况 8
2.2 分销渠道现状 9
2.2.1直接渠道 9
2.2.2间接渠道 10
2.3 分销渠道现状分析 11
2.3.1直接渠道分析 11
2.3.2间接渠道分析 12
3 恒大冰泉在西安市分销渠道存在的 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
问题及原因 13
3.1 分销渠道存在的问题及原因 13
3.1.1渠道推广不足、分销商经营利润低 13
3.1.2渠道冲突 13
3.1.3分销模式选择不合理、品牌依靠力度太大 14
4 恒大冰泉在西安市的分销渠道问题的解决对策 15
4.1 分销渠道问题的解决对策 15
4.1.1 加大渠道推广宣传，提点分配 15
4.1.2 化解渠道冲突 15
4.1.3深化渠道改革 16
4.2 渠道创新 16
5 结论 18
参考文献 19
致 谢 20
附 录 21
绪论
1.1 研究恒大冰泉的目的及意义
1.1.1 研究背景
近年来，随着我国社会经济的发展，人们生活品质的提高， “水”这一生活要素也备受关注。如今，各种各样的“水”充斥着我们的眼球，纯净水、矿泉水、蒸馏水等等，人们在个人偏好以及经济状况等因素上选用适合自己饮用水。在选择饮用水的过程中，由本身的解渴功能慢慢延伸为保健功能，消费者更加关注的是“健康”。在此环境下，饮用水企业也相继发展成长起来，作为人体必要的组成部分，其发展前景还是很可观的，因此恒大也不例外，借助恒大夺冠的契机，恒大冰泉出世，打算向矿泉领域进军。通过“爆炸式”的宣传手段使“恒大冰泉”一举成名。恒大冰泉的产品理念是打造黄金高端的矿物质水，随后便投入巨额宣传费用，高举高端旗帜，价额也因此高出一半睡的百分之五十，不被大众所接受，而后又降价，最终成为了大众普遍所需所认同的的普通水。在此，为了使恒大冰泉的业绩以及市场份额得到提升，企业的渠道策略还需要改进。所以，针对恒大冰泉的现有渠道策略展开研究，并在此基础上对渠道策略进行改进，从而为恒大冰泉的发展做出贡献，并为本行业中其他企业提供借鉴。
1.1.2 研究目的
随着我国市场经济的深入发展，我国企业在经营理念和思想方面也有很大转变，很多企业开始将分销渠道策略视为战略资源。恒大冰泉通过它特有的分销渠道的方式，取得了一定的成功，但同时也存在一些需要改进的方面。本论文将通过研究分析恒大冰泉分销渠道的现状，分析出其分销渠道现存的优势与不足，总结其渠道方面的经验与教训。并针对问题，提出相应可行的解决对策，使恒大冰泉在市场中更具竞争力才能适应飞速前进的市场，并且对恒大集团企业的发展壮大提供一些有益的启示。
1.1.3 研究意义
理论意义
产品营销渠道是连接生产者与消费者的通道，由于市场竞争激烈，企业的营销渠道的成功与否己成为经营成败的关键因素。对制造商而言，如何通过改进分销渠道、降低渠道损耗来降低成本，如何利用构筑高效、稳定的渠道策略，是重要有效的竞争手段，尽可能为顾客提供满意的服务，成为事关成败的关键。分析恒大冰泉分销渠道存在的问题并提出合理的建议，提升恒大冰泉的市场份额以及品牌影响力，为恒大集团及同类其他企业的分销渠道及渠道创新提供相应的理论基础。
实际意义
论文主要以恒大冰泉为主导，旨在针对渠道策略展开深层次的研究，其研究成果不仅是对于恒大冰泉，对于恒大集团来说，也有着一定的指导意义。一方面就社会意义来说，在市场经济的大背景下，消费者已成为企业发展壮大所必须考虑的很大因素，消费者对于产品的品质健康要求也越来越高，作为中高端的矿泉水，恒大冰泉对消费者的健康安全有着一定社会的责任。对于同类产品的企业也提出了更高的要求。另一方面就经济意义来说，国内的中高端矿泉水并未达到顶级，通过对恒大冰泉的分析，为了能更好地发展自身，步入更远的国外市场，同时给我国的矿泉水市场带来更大的经济效益。
1.2 文献综述
1.2.1 国外研究现状及发展趋势
威尔金森以为澳大利亚的学者指出，分销渠道主要有三个发展阶段，一是结构理论阶段，二是渠道行为阶段，三是渠道关系理论阶段。
渠道结构理论
目 录
1 绪论 1
1.1 研究恒大冰泉的目的及意义 1
1.1.1 研究背景 1
1.1.2 研究目的 1
1.1.3 研究意义 2
1.2 文献综述 3
1.2.1 国外研究现状及发展趋势 3
1.2.2 国内研究现状及发展趋势 4
1.2.3 综合评述 5
1.3 研究内容与研究思路 6
1.3.1 研究内容 6
1.3.2 研究方法 6
2 恒大冰泉的分销渠道现状及分析 7
2.1 基本情况 7
2.1.1 公司及产品简介 7
2.1.2 恒大冰泉的销售状况 8
2.2 分销渠道现状 9
2.2.1直接渠道 9
2.2.2间接渠道 10
2.3 分销渠道现状分析 11
2.3.1直接渠道分析 11
2.3.2间接渠道分析 12
3 恒大冰泉在西安市分销渠道存在的 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
问题及原因 13
3.1 分销渠道存在的问题及原因 13
3.1.1渠道推广不足、分销商经营利润低 13
3.1.2渠道冲突 13
3.1.3分销模式选择不合理、品牌依靠力度太大 14
4 恒大冰泉在西安市的分销渠道问题的解决对策 15
4.1 分销渠道问题的解决对策 15
4.1.1 加大渠道推广宣传，提点分配 15
4.1.2 化解渠道冲突 15
4.1.3深化渠道改革 16
4.2 渠道创新 16
5 结论 18
参考文献 19
致 谢 20
附 录 21
绪论
1.1 研究恒大冰泉的目的及意义
1.1.1 研究背景
近年来，随着我国社会经济的发展，人们生活品质的提高， “水”这一生活要素也备受关注。如今，各种各样的“水”充斥着我们的眼球，纯净水、矿泉水、蒸馏水等等，人们在个人偏好以及经济状况等因素上选用适合自己饮用水。在选择饮用水的过程中，由本身的解渴功能慢慢延伸为保健功能，消费者更加关注的是“健康”。在此环境下，饮用水企业也相继发展成长起来，作为人体必要的组成部分，其发展前景还是很可观的，因此恒大也不例外，借助恒大夺冠的契机，恒大冰泉出世，打算向矿泉领域进军。通过“爆炸式”的宣传手段使“恒大冰泉”一举成名。恒大冰泉的产品理念是打造黄金高端的矿物质水，随后便投入巨额宣传费用，高举高端旗帜，价额也因此高出一半睡的百分之五十，不被大众所接受，而后又降价，最终成为了大众普遍所需所认同的的普通水。在此，为了使恒大冰泉的业绩以及市场份额得到提升，企业的渠道策略还需要改进。所以，针对恒大冰泉的现有渠道策略展开研究，并在此基础上对渠道策略进行改进，从而为恒大冰泉的发展做出贡献，并为本行业中其他企业提供借鉴。
1.1.2 研究目的
随着我国市场经济的深入发展，我国企业在经营理念和思想方面也有很大转变，很多企业开始将分销渠道策略视为战略资源。恒大冰泉通过它特有的分销渠道的方式，取得了一定的成功，但同时也存在一些需要改进的方面。本论文将通过研究分析恒大冰泉分销渠道的现状，分析出其分销渠道现存的优势与不足，总结其渠道方面的经验与教训。并针对问题，提出相应可行的解决对策，使恒大冰泉在市场中更具竞争力才能适应飞速前进的市场，并且对恒大集团企业的发展壮大提供一些有益的启示。
1.1.3 研究意义
理论意义
产品营销渠道是连接生产者与消费者的通道，由于市场竞争激烈，企业的营销渠道的成功与否己成为经营成败的关键因素。对制造商而言，如何通过改进分销渠道、降低渠道损耗来降低成本，如何利用构筑高效、稳定的渠道策略，是重要有效的竞争手段，尽可能为顾客提供满意的服务，成为事关成败的关键。分析恒大冰泉分销渠道存在的问题并提出合理的建议，提升恒大冰泉的市场份额以及品牌影响力，为恒大集团及同类其他企业的分销渠道及渠道创新提供相应的理论基础。
实际意义
论文主要以恒大冰泉为主导，旨在针对渠道策略展开深层次的研究，其研究成果不仅是对于恒大冰泉，对于恒大集团来说，也有着一定的指导意义。一方面就社会意义来说，在市场经济的大背景下，消费者已成为企业发展壮大所必须考虑的很大因素，消费者对于产品的品质健康要求也越来越高，作为中高端的矿泉水，恒大冰泉对消费者的健康安全有着一定社会的责任。对于同类产品的企业也提出了更高的要求。另一方面就经济意义来说，国内的中高端矿泉水并未达到顶级，通过对恒大冰泉的分析，为了能更好地发展自身，步入更远的国外市场，同时给我国的矿泉水市场带来更大的经济效益。
1.2 文献综述
1.2.1 国外研究现状及发展趋势
威尔金森以为澳大利亚的学者指出，分销渠道主要有三个发展阶段，一是结构理论阶段，二是渠道行为阶段，三是渠道关系理论阶段。
渠道结构理论
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