O2O的苏宁易购营销策略研究
目 录
1 引言 1
2 O2O模式以及营销策略的相关理论 1
2.1 O2O模式的理论基础 1
2.2 基于O2O模式营销策略的理论基础 3
3 苏宁易购简介 4
4 苏宁易购的SWOT分析 6
4.1 优势分析 6
4.2 劣势分析 7
4.3 机会分析 8
4.4 威胁分析 9
5 苏宁易购的目标市场选择和定位 10
5.1 苏宁易购的目标市场选择 10
5.2 苏宁易购的市场定位 10
6 基于O2O的苏宁易购营销策略分析 11
6.1 基于O2O的苏宁易购产品策略分析 11
6.2 基于O2O的苏宁易购定价策略分析 12
6.3 基于O2O的苏宁易购渠道策略分析 13
6.4 基于O2O的苏宁易购促销策略分析 13
7 基于O2O的苏宁易购营销策略建议 15
7.1 基于O2O的苏宁易购产品策略建议 15
7.2 基于O2O的苏宁易购定价策略建议 16
7.3 基于O2O的苏宁易购渠道策略建议 17
7.4 基于O2O的苏宁易购促销策略建议 17
结 论 19
致 谢 20
参 考 文 献 21
图1 O2O模式应用流程图 2
图2 整合营销传播过程图 5
图3 苏宁易购O2O模式渠道图 13
表1 苏宁易购的发展历程主要事件表 6
表2 苏宁易购的SWOT分析表 10 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5^1^9^1^6^0^7^2^*
1 引言
李克强总理在2015年3月的政府工作报告上首次提出了“互联网+”概念，也在不同的场合多次提出“互联网”概念，这说明经济发展与互联网之间的关系更加紧密。同时，网络的不断发展也在冲击着传统企业的营销模式，给传统企业带来了巨大挑战。网络对企业来说既是机遇，同时也是挑战。面对中国网络销售行业竞争激烈的局面，众人所知的淘宝，唯品会，京东商城，国美等电子商务平台都在进行增加市场份额、加强市场领先地位。在这种情况之下，苏宁电器不得不开始建立自己的电子商城—苏宁易购，以此来保持自己的市场份额。但是结果却是网上商城，由于价格比实体店铺更加便宜，使实体店变为体验店，销售收入没有提高反而下降，因此苏宁打造出新型的O2O模式。O2O模式即将线下线上有机地结合，这样不仅丰富消费者生活，而且极大地改善消费者休闲娱乐方式，更加高效便利地满足消费者需求，但是许多企业在运用O2O模式时存在问题。比如线上线下的融合，会员数据的整合以及很多后台技术难题。
如今电子商务带给实体店很大地冲击，而且当前人们消费理念和消费方式的转变使得越来越多的人开始网上购物，但是也有一批人消费者特别是购买贵重商品还是更愿意去实体店购买。苏宁很好地把握这一流行趋势实行O2O模式，给传统零售商带来新的机遇和挑战，比如价格、物流体系等问题的构建。从短时间上来看，行业的盈利能力会受到影响，但是从长期来看，能适应现代变化的公司将会走得更加长远。因此，苏宁易购能够更好地发展将要借助O2O模式的推波助澜，但是苏宁在实施O2O模式也存在问题，因此研究O2O模式对解决苏宁易购营销策略具有重要意义。
2 O2O模式以及营销策略的相关理论
O2O即Online To Offline，此定义最早出自于美国 ，是指由线下的交易 和互联网相关技术相结合让互联网成为线下交易的前端，这一定程度上提高知名度和销售量。其实O2O的定义十分之广，只要是产业体系中涉及到线上和线下的部分，就能称之为O2O。如今的行业竞争不是的产品、服务、品牌等方面的比较，而是快速掌握信息变更与利用信息。进入当今信息时代，企业将要面临线上线下两大战略层次的竞争。因此充分了解O2O模式以及营销策略的相关理论对本课题研究的进行具有重要意义。
2.1 O2O模式的理论基础
O2O模式不仅借助于网络跨越地域和时间限制，而且将利用大量信息和用户的优势，以此将网络发展成为线下商品或者服务的前端展示，更甚至于发掘线下的潜在资源进行有限利用，从而形成线上消费者与线下的商品或者服务的成交量伴随着网络电子商务的发展，使得信息和商品或者服务，线上和线下之间的联系更加亲密。因此O2O模式将成为电子商务网站发展的一个延伸与利润空间[1]。
但是O2O模式和其他电子商务模式进行比较，优势和劣势如何，会给企业带来哪些新的利益增长点。这些都是值得思考和研究的。和以往在店里消费的方式不一样，在O2O模式的平台中（见图1），消费是由两个部分构成即线上与线下。线上平台提供给顾客消费指南、各种商品促销信息、售后服务、支付方式 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5^1^9^1^6^0^7^2^*
、商家服务和分享交流平台，而线下商户的核心主要提供服务的体验。
图1：O2O模式应用流程图
（资料来源：http://www.360doc.com/content/15/0531/08/25796834_474582913.shtml）
O2O模式中，顾客的消费过程分为五个阶段：第一个阶段：“引流”将线上平台当作是线下顾客消费决策的开始，从而形成广泛地有消费需求的顾客或是吸引顾客在门店进行消费。一般情况下O2O模式平台引流入口：消费类网站，如美团，百度糯米和大众点评等；搜索引擎网站类，如百度、搜狗谷歌等；社交平台类网站或应用，如微信、微博和QQ等。第二个阶段：“转化” 线上平台提供给顾客消费指南、各种商品促销信息、售后服务、支付方式、商家服务和分享交流平台，方便顾客搜索、对比商品或者服务，以此帮助顾客选择线下商店、促成顾客进行消费决策。第三个阶段：“消费”顾客借助线上得到的信息到线下商店享受服务、完成消费。第四个阶段：“反馈”顾客把自身的消费体验反映到线上平台，为其他消费者能够做出正确的消费决策提高帮助。线上平台应该还要将顾客反馈的信息进行整合和改进，完善相应的店铺信息，以此吸引更多的顾客使用在线平台。第五个阶段：“存留”线上平台为顾客和实体商店建立沟通交流渠道，使实体商店能够真正地维护其顾客关系，使顾客成为忠实顾客[2]。
2.2 基于O2O模式营销策略的理论基础
O2O营销模式又称为离线商务模式，即是指线上营销线上购买带动线下经营和线下消费。O2O线上平台提供给顾客消费指南、各种商品促销信息、售后服务、支付方式、商家服务和分享交流平台，而线下商户的核心主要提供服务的体验。O2O营销模式是以线上的潜客户为目标，把线下商家的服务、打折等信息通过互联网等技术传递到客户手中。当今，O2O模式的广泛运用，让更多地企业开始重视和运用这种模式。因此O2O模式营销策略的正确运用更能推动其模式走向成功。
4.2.3 线上线下融合难度大
随着电子商务平台的发展，各企业之间竞争也相当的激烈。苏宁易购为了吸引大量消费者，提高市场占有率，所以实行低价策略。采用低价策略可以迅速打开市场，提高企业品牌的知名度，但是由于低价，不能获得高的利润。然而苏宁易购依托全国的店面、供应商、物流优势以及成本优势等，能过制定低价策略足够吸引消费者的注意。
1 引言 1
2 O2O模式以及营销策略的相关理论 1
2.1 O2O模式的理论基础 1
2.2 基于O2O模式营销策略的理论基础 3
3 苏宁易购简介 4
4 苏宁易购的SWOT分析 6
4.1 优势分析 6
4.2 劣势分析 7
4.3 机会分析 8
4.4 威胁分析 9
5 苏宁易购的目标市场选择和定位 10
5.1 苏宁易购的目标市场选择 10
5.2 苏宁易购的市场定位 10
6 基于O2O的苏宁易购营销策略分析 11
6.1 基于O2O的苏宁易购产品策略分析 11
6.2 基于O2O的苏宁易购定价策略分析 12
6.3 基于O2O的苏宁易购渠道策略分析 13
6.4 基于O2O的苏宁易购促销策略分析 13
7 基于O2O的苏宁易购营销策略建议 15
7.1 基于O2O的苏宁易购产品策略建议 15
7.2 基于O2O的苏宁易购定价策略建议 16
7.3 基于O2O的苏宁易购渠道策略建议 17
7.4 基于O2O的苏宁易购促销策略建议 17
结 论 19
致 谢 20
参 考 文 献 21
图1 O2O模式应用流程图 2
图2 整合营销传播过程图 5
图3 苏宁易购O2O模式渠道图 13
表1 苏宁易购的发展历程主要事件表 6
表2 苏宁易购的SWOT分析表 10 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5^1^9^1^6^0^7^2^*
1 引言
李克强总理在2015年3月的政府工作报告上首次提出了“互联网+”概念，也在不同的场合多次提出“互联网”概念，这说明经济发展与互联网之间的关系更加紧密。同时，网络的不断发展也在冲击着传统企业的营销模式，给传统企业带来了巨大挑战。网络对企业来说既是机遇，同时也是挑战。面对中国网络销售行业竞争激烈的局面，众人所知的淘宝，唯品会，京东商城，国美等电子商务平台都在进行增加市场份额、加强市场领先地位。在这种情况之下，苏宁电器不得不开始建立自己的电子商城—苏宁易购，以此来保持自己的市场份额。但是结果却是网上商城，由于价格比实体店铺更加便宜，使实体店变为体验店，销售收入没有提高反而下降，因此苏宁打造出新型的O2O模式。O2O模式即将线下线上有机地结合，这样不仅丰富消费者生活，而且极大地改善消费者休闲娱乐方式，更加高效便利地满足消费者需求，但是许多企业在运用O2O模式时存在问题。比如线上线下的融合，会员数据的整合以及很多后台技术难题。
如今电子商务带给实体店很大地冲击，而且当前人们消费理念和消费方式的转变使得越来越多的人开始网上购物，但是也有一批人消费者特别是购买贵重商品还是更愿意去实体店购买。苏宁很好地把握这一流行趋势实行O2O模式，给传统零售商带来新的机遇和挑战，比如价格、物流体系等问题的构建。从短时间上来看，行业的盈利能力会受到影响，但是从长期来看，能适应现代变化的公司将会走得更加长远。因此，苏宁易购能够更好地发展将要借助O2O模式的推波助澜，但是苏宁在实施O2O模式也存在问题，因此研究O2O模式对解决苏宁易购营销策略具有重要意义。
2 O2O模式以及营销策略的相关理论
O2O
2.1 O2O模式的理论基础
O2O模式不仅借助于网络跨越地域和时间限制，而且将利用大量信息和用户的优势，以此将网络发展成为线下商品或者服务的前端展示，更甚至于发掘线下的潜在资源进行有限利用，从而形成线上消费者与线下的商品或者服务的成交量伴随着网络电子商务的发展，使得信息和商品或者服务，线上和线下之间的联系更加亲密。因此O2O模式将成为电子商务网站发展的一个延伸与利润空间[1]。
但是O2O模式和其他电子商务模式进行比较，优势和劣势如何，会给企业带来哪些新的利益增长点。这些都是值得思考和研究的。和以往在店里消费的方式不一样，在O2O模式的平台中（见图1），消费是由两个部分构成即线上与线下。线上平台提供给顾客消费指南、各种商品促销信息、售后服务、支付方式 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5^1^9^1^6^0^7^2^*
、商家服务和分享交流平台，而线下商户的核心主要提供服务的体验。
图1：O2O模式应用流程图
（资料来源：http://www.360doc.com/content/15/0531/08/25796834_474582913.shtml）
O2O模式中，顾客的消费过程分为五个阶段：第一个阶段：“引流”将线上平台当作是线下顾客消费决策的开始，从而形成广泛地有消费需求的顾客或是吸引顾客在门店进行消费。一般情况下O2O模式平台引流入口：消费类网站，如美团，百度糯米和大众点评等；搜索引擎网站类，如百度、搜狗谷歌等；社交平台类网站或应用，如微信、微博和QQ等。第二个阶段：“转化” 线上平台提供给顾客消费指南、各种商品促销信息、售后服务、支付方式、商家服务和分享交流平台，方便顾客搜索、对比商品或者服务，以此帮助顾客选择线下商店、促成顾客进行消费决策。第三个阶段：“消费”顾客借助线上得到的信息到线下商店享受服务、完成消费。第四个阶段：“反馈”顾客把自身的消费体验反映到线上平台，为其他消费者能够做出正确的消费决策提高帮助。线上平台应该还要将顾客反馈的信息进行整合和改进，完善相应的店铺信息，以此吸引更多的顾客使用在线平台。第五个阶段：“存留”线上平台为顾客和实体商店建立沟通交流渠道，使实体商店能够真正地维护其顾客关系，使顾客成为忠实顾客[2]。
2.2 基于O2O模式营销策略的理论基础
O2O营销模式又称为离线商务模式，即是指线上营销线上购买带动线下经营和线下消费。O2O线上平台提供给顾客消费指南、各种商品促销信息、售后服务、支付方式、商家服务和分享交流平台，而线下商户的核心主要提供服务的体验。O2O营销模式是以线上的潜客户为目标，把线下商家的服务、打折等信息通过互联网等技术传递到客户手中。当今，O2O模式的广泛运用，让更多地企业开始重视和运用这种模式。因此O2O模式营销策略的正确运用更能推动其模式走向成功。
4.2.3 线上线下融合难度大
随着电子商务平台的发展，各企业之间竞争也相当的激烈。苏宁易购为了吸引大量消费者，提高市场占有率，所以实行低价策略。采用低价策略可以迅速打开市场，提高企业品牌的知名度，但是由于低价，不能获得高的利润。然而苏宁易购依托全国的店面、供应商、物流优势以及成本优势等，能过制定低价策略足够吸引消费者的注意。
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