中国人寿分公司经营现状分析与销售渠道的创新研究(附件)
摘 要销售渠道是商品流通中的一个重要环节,是连接产品从厂家到消费者之间流动的桥梁。现如今市场竞争激烈，企业想要在商业战争中取得胜利，就必须掌握克敌制胜的武器，而销售渠道正逐渐成为当今企业关注的重心，在市场竞争中有着举足轻重的地位。保险产品比较特殊，因它销售一纸承诺而与具体实物性产品营销有着实质性区别。其销售渠道也有自身的特点，保险公司不仅要建立符合本公司的销售渠道，更应该不断在现有渠道的基础上进行创新和管理，发挥销售渠道的最大价值。本课题通过中国人寿咸阳分公司的经营现状进行调研，指出其销售渠道存在的问题：营销渠道的人力资源问题，营销渠道的渠道主次选择问题，新型营销渠道建立不专业的问题；探索保险公司渠道创新的有效途径，提出加强人力资源队伍建设，促进辅助渠道的合作优化与创新，强化直销渠道的构建与管理等对策和建议，以促进企业健康发展。关 键 词：中国人寿咸阳分公司；销售渠道；创新Abstract Marketing channel is an important link in the circulation of commodities, and it is a bridge connecting the products from manufacturers to consumers. Now market competition is intense, the enterprise wants to get victory in the commercial war, we must master to defeat the enemy weapons, and sales channels is gradually becoming the focus of attention of todays businesses, has a pivotal position in the market competition. Insurance products more special, because it sells a piece of paper commitment and specific physical product marketing has a substantial difference. The sales channels also
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n in the market competition. Insurance products more special, because it sells a piece of paper commitment and specific physical product marketing has a substantial difference. The sales channels also have their own characteristics, insurance companies not only to set up in line with the companys sales channels, should be constant innovation and management on the basis of the existing channels, to maximize value of sales channels. This topic by China Life Xianyang Branch operating status were investigated, and the problems existing in its sales channel pointed out: human resources marketing channels, marketing channels, the channel of primary and secondary choice problem, the new marketing channels to establish professional problems; to explore an effective way of insurance company channel innovation, put forward countermeasures and suggestions in strengthening human resources team construction, promote the auxiliary channels of cooperation optimization and innovation, strengthen the direct sales channels construction and management, to promote the healthy development of enterprises. Key words:xianyang branch of China life, Sales channels; innovation 1 绪论 11.1研究的背景和意义 11.1.1研究的背景 11.1.2研究的意义 11.2国内外研究趋势 21.2.1国外研究现状 2（3）营销渠道关系理论 31.2.2国内研究现状 31.3研究内容和研究方法 41.3.1主要内容 41.3.2研究方法 52 中国人寿咸阳分公司销售渠道现状分析 72.1中国人寿咸阳分公司简介 72.2中国人寿咸阳分公司的销售渠道类型及特点 72.2.1个人代理渠道 72.2.2银保渠道 82.2.3直销渠道 82.3中国人寿咸阳分公司销售渠道创新的效果 92.3.1业绩效果 102.3.2规模效益 103中国人寿咸阳分公司销售渠道存在的主要问题 113.1营销渠道的人力资源问题 113.2营销渠道的渠道主次选择问题 113.3新型营销渠道建立不专业的问题 124 促进企业渠道创新的对策与建议 144.1加强人力资源队伍建设 144.1.1加强人力资源的选拔和录用 144.1.2加强人力资源的培训 144.1.3设计新的销售模式 154.2促进辅助渠道的合作优化与创新 154.3强化直销渠道的构建与管理 155 结论 17参考文献 18致谢 191 绪论中国人寿咸阳分公司成立于1981年8月，是中国人寿陕西分公司的分支机构。国内的保险市场竞争激烈，平安、新华、泰康、人保等保险公司不断在咸阳地区蚕食中国人寿保险公司的市场份额。各大保险公司的涌入增加了竞争主体，保险市场多元化格局基本形成。在激烈的市场竞争中，中国人寿保险公司想要保持国内寿险行业的领导者和长久的市场领先地位，只有通过建立起长期的竞争优势才能达到。对于咸阳分公司来说，进行销售渠道的创新是提高企业竞争优势的较佳选择。1.1研究的背景和意义1.1.1研究的背景销售渠道通过一系列的产品销售、信息交流、服务传递、资金流动拉近了生产者和消费者之间距离，成为生产者与消费者沟通的重要纽带。而保险公司的渠道设计也有其自身的特点，与实物性销售有实质性区别，不同于实体产品的销售渠道。本课题通过中国人寿咸阳分公司的经营现状进行调研，并通过调研结果与实际情况相结合，借以分析其销售渠道存在的问题及原因，探索保险公司渠道创新的有效途径，针对性地提出具体的对策和建议，以促进企业健康发展。1.1.2研究的意义（1）理论意义营销理论随着时代的进步不断完善和发展，我国保险营销渠道的内容也不断丰富。近年来，保险市场上涌现出各类新型的业务推广渠道和营销服务模式，门店、代理人、电话、网络等各种方式使渠道的竞争近乎惨烈，各家保险公司使出浑身解数进行渠道资源的争夺。保险业在中国发展的这么多年中，早已在产品、价格和广告方面形成了同质化趋势，因此无论单凭产品还是价格的独立优势，要想在各家争鸣的激烈市场竞争中赢得竞争几乎不可能。要想具有核心竞争优势，必须通过其他方面的辅助和配合，进行一定程度的创新，而通过渠道差异化来体现核心优势无疑是一条捷径。在业界，有着“得渠道者得天下”之说。该选题的研究对丰富渠道创新理论研究的内容、促进渠道创新研究的深化具有一定的理论意义。（2）实际意义中国人寿咸阳分公司成立以来，在渠道建设上花费较大的时间和精力，但是结果却不容乐观。在销售渠道的建设和开拓创新方面取得了一定的成绩，形成了个人代理和银保为主的业务渠道，而直销、汽车渠道、中介代理、电话销售等业务渠道虽然建立起来，但渠道的发展始终不见起色。区域收展制、网络营销、微信营销等一些新的方法和渠道运用有限，发展层次比较低，严重制约了企业业务拓展，影响了企业效益的提升。本课题结合公司的发展目标，运用市场营销理论和文献法、调查法、个案研究法，对中国人寿咸阳分公司销售渠道创新现状进行系统的研究和分析，明确该公司在销售渠道创新方面取得的成绩及问题，进而提出解决问题的对策，对企业销售渠道创新，提升公司的核心竞争力，促进企业健康发展，具有十分重要的实际意义。1.2国内外研究趋势1.2.1国外研究现状渠道理论研究重心不断随着市场竞争态势的变化和营销学的发展转移，第一阶段以效率和效益为重心，后又逐步转向以权力和冲突为重心，随着销售渠道的不断完善和市场竞争白热化的趋势,销售渠道理论也必须不断进步和发展,现在渠道理论的研究又转向以关系和联盟为重心。西方理论研究集中在三大领域：渠道结构；渠道行为；渠道关系[1]。（1）营销渠道结构理论韦尔德(1916)是最早研究渠道结构的，1916至1934年间，韦尔德、巴特尔、布瑞耶等研究了渠道效率的问题，他们主要以效率和效益为重点来进行研究，其理论主要基于与效率有关的经济学概念。对于企业建立自身的销售渠道有其指导意义,主要致力于帮助企业如何正确选择和设计企业的渠道体系[2]。（2）营销渠道行为理论1969年，斯特恩研究认为[3]，渠道由一组专业机构组成，渠道中成员众多而各成员之间具有某种依赖性，通常来说，一般成员会倾向于依赖更有权力的其他成员；对渠道承诺少的成员相对来说影响力方面也相应降低。在此之后，又有许多学者研究了权力、冲突、合作和谈判等问题，并对这些问题进行了深入而细致的研究和讨论，这些学者们将渠道看作渠道成员间是既有联合又有竞争的关系。（3）营销渠道关系理论90年代以后，关系营销理论被提出，一些欧美营销管理学家深入的理解了渠道关系，提出了这一富有创造性的见解。渠道关系并不是组织内部之间的合作于竞争，渠道关系发生在是不同的法人之间，是组织与组织之间的关系。渠道关系理论把研究的重点放在关系和联盟上，该理论认为由于利益上的纠纷和冲突，组织间的合作经常会以失败告终，在此背景下渠道战略联盟等关系形式兴起。1998年，辛古瓦、贝克尔研究了渠道关系绩效[4]，通过研究提出了渠道合作关系能产生更高的利润获得更丰厚的收益，在这个联盟中，每个渠道成员都能获得比之前更多的利润，在渠道合作关系中求得共赢与长期发展。在实际运用中形成了许多优秀的案例。如：美国 DELL 公司渠道管理典范、宝洁公司的 EDL 战略、麦当劳/肯德基的连锁经营、本田公司分销商训练规范等，充分体现了理论指导实践，展现理论研究的魅力。1.2.2国内研究现状我国分销渠道具有其固定模式，建国之初并无先进具体的经济计划，而多年的计划经济使国家的经济自成一套，形成了统购统销式畅通无阻的销售渠道。改革开放以后，企业进入市场经济环境。此时才开始进行建立大型企业的摸索，逐步体会到渠道的重要性，所以国内的企业和学术界在这方面与国际水平有一定的差距。近年来，我国学者也积极进行渠道方面的研究，其中对营销渠道的研究成果颇丰，著述较多，在渠道的效益、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方面有不少新颖而深刻的见解。温立（2009.5）在营销渠道上创意行提出了绩效指标的概念，站在了消费者的立场，对销售渠道的考核测评提供了新思路[5]；庄贵军（2000.7）在西方渠道理论的权力、冲突和合作上有进一步研究[6]；姜以聪和袁轶洲在1999年4月总结了国外连锁经营的特点，通过国内外销售渠道对比，总结了对我国企业营销渠道创新的启示；危素华（2001）分析了家乐福与沃尔玛的渠道管理，通过真实企业的实战为渠道管理提供了案例支撑[7]。何四炎(1999)在保险销售渠道创新方面，提出我国保险营销可行的新模式，他认为可以采用嫁接式保险营销、专员式保险营销、独立代理人式保险营销以及普通式保险营销四种模式来丰富保险的销售渠道[8]。李珊珊(2010)认为“员工制”是一个积极探索，增加业务人员的归属感的同时降低业务人员税收负担，有利于保险业吸引和选拔优秀营销人才[9]。我国目前关于保险营销渠道的研究，基本上都是从维持现行保险营销体制不变的前提下探讨如何完善问题，没有在销售体制变革和销售渠道创新上深人研究。综合上述，国外对销售渠道的认识较为成熟，形成了一套较为完善的理论体系，极大地丰富和完善了销售渠道理论。为我国的保险销售渠道的研究提供了理论依据，并指导了实践的发展。通过对比，可以发现目前国内学者对相关方面的研究，存在着以下几个问题：一是缺乏实践性，国内的研究多数是在国外研究的基础上进行，与我国的实际情况不太相符。二是缺乏针对性研究，我国的研究大多都是从事实问题出发，而缺乏对事物本身的客观的研究认识，在深度上还有待提高。本文总体上采用定性与定量分析相结合的方法，一方面从理论上学习和了解保险销售渠道方面的内容，加大理论支撑，另一方面整理分析中国人寿咸阳分公司销售渠道发展的事实数据，将两者相结合，总结得咸阳分公司销售渠道创新的方法举措。1.3研究内容和研究方法1.3.1主要内容本课题在文献资料进行梳理的基础上，通过对中国人寿咸阳分公司的经营现状进行调研，分析其销售渠道存在的问题及原因，探索保险公司渠道创新的有效途径，提出具体的对策和建议，以促进企业健康发展。具体从一下几个部分来论述：首先介绍本文的研究背景、意义以及研究的内容和方法,主要强调销售渠道创新的重要性和必要性。第二部分是寿险销售渠道相关理论知识的概述。通过对国外保险销售渠道现状与国内研究现状的对比，找出国内理论上存在的不足。第三部分为中国人寿咸阳分公司销售渠道现状分析，主要介绍公司目前在销售渠道上的类型及特点，并对销售渠道的效果进行分析。第四部分为销售渠道主要问题分析。第五部分促进企业渠道创新的对策和建议，总结得出销售渠道的创新应该采取哪些措施。最后为结束语，其中对本文内容进行总结、提出建议、说明了研究的局限，并对未来的中国人寿咸阳分公司销售渠道的发展进行展望。1.3.2研究方法文献研究法：通过书籍、杂志、网络等多种途径搜集有关中国人寿咸阳分公司渠道创新现状的资料，为论文写作打下必要的基础。比较研究法：通过中国人寿咸阳分公司销售渠道和其他保险公司销售渠道对比分析，确定中国人寿咸阳分公司具有的优势和劣势，面临的机遇的威胁。调查研究法：对中国人寿咸阳分公司进行了调查研究，查阅销售资料，通过对中国人寿咸阳分公司渠道策略方案、到实地考察和对部分从业者和消费者进行访谈，为中国人寿咸阳分公司渠道创新提供决策。2 中国人寿咸阳分公司销售渠道现状分析2.1中国人寿咸阳分公司简介中国人寿咸阳分公司成立于1981年8月，成立30多年来，公司为近30万群众提供承保、理赔、支付等服务。作为中国人寿陕西分公司的分支机构，公司承担秦都区、渭城区、咸阳11个县、市、区城镇居民的保险项目。公司资产总额达78.6亿元，员工人数为537人，主营项目为人寿保险。全市分支机构达198个，遍布咸阳主要城乡。2014年度收入179623，主营收入179623，资产总计168129。公司连续多年被评为“最受信赖保险公司”、“最具竞争力保险公司”和“2011年度咸阳市保险业支持地方经济发展突出贡献单位”，社会形象和品牌美誉度得到社会各界肯定，业务水平在咸阳地区始终保持行业第一，特别是在寿险销售方面经验十足，有良好发展的势头[10]。2.2中国人寿咸阳分公司的销售渠道类型及特点中国人寿咸阳分公司的营销渠道主要有个人代理、银保渠道和直销三种。2.2.1个人代理渠道保险产品很复杂，不同于一般商品，保险品种繁多，且保障的方面各不相同，保险的保障越多，涉及的问题也就越多。所谓个人代理渠道，与其它产品的销售不同，保险个人代理指的是保险代理人直接与保险消费者接触来销售保险产品。个人代理也是咸阳分公司销售渠道的重要一环，充当公司销售渠道的主力军。该渠道最大的特点是代理人比较熟悉该保险公司险种的特点，年龄、性别、工种、健康状况的不同，保费也不尽相同，许多问题都可能造成保费的差异，还要考虑不同的产品组合，给客户更好的投保建议。个人代理人有时候不仅需要根据客户具体情况向客户推荐合适的险种，有时还需帮助投保人评估风险的结构，根据投保人职业、年龄、家庭结构来合理设计完善的保障方案。咸阳分公司保险营销员人数众多，遍布咸阳大小地区、主要城乡。投保方便，可以随时联系上门服务，机动灵活。作为保险代理人需要陪客户缴费、送保险合同、每年按时回访、提醒缴保费，客户出了事情时需要全程陪同。前几年，咸阳分公司个人代理人待遇一般。没有底薪，公司也不提供吃住，代理人没有正式合同，相当于临时工。总佣金和总保费比例在3-8%左右，业绩特别好的会有奖金和晋升机会。但是从2015年开始，咸阳分公司开始实施新的区域收展制，经过调整，保险代理人的收入有所提高，每月有1200元无责底薪，佣金比例也变为12%-30%左右，提高奖金比例。为员工提供更好的晋升道路，职业规划更加明晰。2.2.2银保渠道银行在品牌和网络上有独特优势，通过银保渠道发挥银行的积极作用，可以弥补公司品牌和网络不具有优势的现实[11]，所以公司积极发展银行代理保险业务。银行保险代理有利于提高公司的品牌认知度和扩大销售规模，对于公司来说，与银行合作益处颇多。银保客户通常来说都是银行的客户，银行本身就代理基金、国债等很多理财类的产品，平时客户就会对投资理财这方面有些关注和了解，保险作为理财产品中的一种选择，首当其冲就要显示出它与众不同的投资价值、可预见的收益等特点[12]，同时保险也具有其他投资理财类产品不具备的人身保障功能，所以优势明显，通过银保渠道成交的客户不在少数。目前银行与咸阳分公司的合作不够深入，银行保险代理人在保险公司授权范围内代为销售保险产品，只是最初级的合作模式。银保代理人为客户办理保险业务、处理暂保单和保险单，对保险公司来说代收保险费、代理理赔、同时代理人还需要进行保险产品的宣传、在客户出事时代理保险公司调查出险事件等。目前咸阳分公司与银行的合作方式主要是卖保单、拿手续费。在银行只要带身份证，就可以直接与保险公司签合同，通过银行直接划拨款项，方便灵活。总体来说银保产品具有简单明了、收益清楚、投保便捷的特点，银保渠道也是保险公司不可替代的重要渠道支持。2.2.3直销渠道中国人寿咸阳分公司的直销渠道建立较晚，发展缓慢且不均衡，直销渠道主要是网络营销渠道和电话营销渠道，微信等新型的渠道目前也正在试验阶段。保险的网络销售是指在互联网上完成保险产品购买全过程的销售方式，相对来说网络销售有其自身的很多特点：网络上销售的保险产品相对较为简单。一般来说保险产品相对来说较为复杂，条款大多枯燥乏味，因此吸引客户十分重要。互联网信息传播速度快且信息量极大，客户通过互联网能够接收海量信息，简单直观更加能打动购买者，因此结构相对简单的保险产品更有利于在互联网上推广，内容不仅要做到通俗易懂，有时甚至需要生动形象、图文并茂。在互联网上销售的一般是比较熟悉和常见的产品，是最为熟知且经常在市场上出现的产品。比如普通意外险，学生平安险，交通意外险，简单的医疗保险等。这样不仅避免了麻烦，同时客户对于产品接受起来比较容易，也有利于客户做出购买决定，提高渠道的利用率。网络销售的保险产品以1年内的短期产品为主，有利于减轻客户的心理负担，相对来说保费也更低，同时也利于保险公司核保。而且公司一般会在产品销售网站上陈列出待售产品的较为详尽的产品信息，以供客户充分了解保险产品，并能够对其进行比较[13]。咸阳分公司也在积极开发网络营销渠道，在网络上有一些比较简单的保险种类，主要是短期保险。在网上购买保险时，要填写被保险人的基本信息，支付时可以使用支付宝、财付通等网上支付工具，保费直接支付到指定账户即可。保费支付完毕之后，保险合同即按照约定的时间开始生效了。合同生效之后，公司会为客户提供一份电子版的保单，电子版保单与纸质保单具有同等的法律效力[14]。中国人寿咸阳分公司的电销方式是业务人员每天打电话给客户，向客户推销保险，业务员通过合同签到来获得提成。通过自身积累的老客户数据和外部收集的数据来获取客户信息，利用这些信息进行针对性的电话约访，完成销售业绩。电话销售的特点概况起来有：第一是符合当今快节奏的生活和人们对电话的依赖性，现如今几乎人人都机不离身。第二，销售成本低，有效节约了公司资源。且电话销售渠道通常由明确的电话管理系统，更加精准定位目标受众。针对中高端客户来说，对价格敏感程度不高，因此电话销售的产品利润率比较高。第三，电话销售由于主要是通过电话与客户沟通交流，成功率主要取决于电话客户质量和电话销售人员的水平和技术，对于保险公司来说不仅需要加强对员工的培训与考核，也要考虑优化自己的客户资源质量。第四，与网络营销类似，电话销售产品较为简单，销售更加容易。2.3中国人寿咸阳分公司销售渠道创新的效果 公司由个人代理渠道、银保渠道、直销渠道三大渠道构建的销售网销售效果不错，但是仍存在一定的问题。从业绩效果和规模效益两方面来说明。2.3.1业绩效果由于之前咸阳分公司与保险代理人采用的是代理关系，没有基本底薪，只有佣金和奖金。要想提高自己的收入，只有不断努力卖出高质量保单才能实现。而咸阳分公司从2015年8月实行新的收展制以来，新进公司的收展员拥有每月1200元无责任底薪，并与公司签订劳动合同，转正后享受五险一金，提高了代理人的工资水平和保障。销售渠道创新之后效率也提高了，业务人员的积极性也得到了激发和调动。同时由于咸阳分公司的主要销售渠道是个人代理，所以进行了创新之后在业绩上有了很大的进展。经过收展制改革之后，咸阳分公司的目标达成率有了明显提高，进行渠道创新有利于公司的营业收入。但是新收展在公司发展并不完善，只是针对2015年9月以后进入公司的新员工，对于公司原本的老员工还是之前的待遇。由于公司的区别对待，员工之间也产生了一些抵触情绪，影响了公司内部和谐。2.3.2规模效益咸阳分公司在渠道方面投入了许多精力，通过不断努力，在渠道的深度和广度上也有了一定的提升。通过实行银保合作，加大与银行合作的力度，双方在业务上有了更多往来。而银行的优质资源也为咸阳分公司提供了更多保费收入，在渠道的规模上，不仅局限于个人代理和银保合作，公司也在积极探索网络化道路。中国人寿咸阳分公司与平安保险咸阳分公司比较，咸阳分公司在渠道上的广撒网获得了数量更为巨大的客户资源，并借此获得了更多的保费收入。随着销售渠道规模的加大，人员的成本和经营费用都得以降低，从而能够取得一种成本优势。而平安保险未进行渠道上的创新，相同保费的情况下成本比中国人寿咸阳分公司要高出20%左右。就这一点来说，公司有必要进行销售渠道上的创新，同时渠道规模的扩大也为公司创造规模效益打下了良好的基础。但是咸阳分公司的渠道创新程度并不深，因此规模效益并不明显。需要在后期加强对渠道创新的深化。3中国人寿咸阳分公司销售渠道存在的主要问题3.1营销渠道的人力资源问题在人力资源的数量问题上，中国人寿咸阳公司在对于人力资源上的不重视主要表现在对于营销人员的招聘、挽留和培训等方面。由于其招聘方式内在的缺陷和社会公众认识的局限，使得营销人员经常出现带亲戚入伙骗取内部人员推荐奖或者人员一下子集体辞职这一人力资源严重流失的情况。营销员缺乏诚信和服务意识，许多营销员开展业务主要靠人情关系，保险公司缺乏精通业务、掌握娴熟的推销技巧和手段的营销员。同时公司在用人上也存在重数量、轻质量的问题，营销员流动性过大。“学历低、素质低、产能低、留存低”是对个人代理人队伍的形象描述。目前咸阳分公司的现状是营销人员流动性太大。公司不停招收新员工，一方面由于员工流失严重导致公司总是出现人力紧张问题，不停的招人和培训也增加了咸阳分公司的用人成本。在人才的质量方面，人力资源是保险行业实现可持续发展和创造新的奋斗目标的关键一环。公司应加强对投资型寿险产品营销人员专业知识的培训，加大对销售投资型寿险产品营销人员的专业知识和从业道德的培养和提高，提高公司内部人员各方面的素质，使其更好地为顾客提供专业的理财服务[15]。同时公司还应该转变目前的用人模式，在选择营销人员时，不应再粗放式经营。根据具体情况适当地提高门槛，建立合理的激励与淘汰机制，加强营销人员的诚信教育，规范营销人员的行为[16]。目前咸阳分公司也加强了对新员工的培训和业务指导，但是由于公司在现阶段而言仍然是轻质量重数量，所以成效并不大，从某种程度上来说也造成了公司的资源浪费。3.2营销渠道的渠道主次选择问题对于中国人寿咸阳分公司来说这三大渠道应该是个人代理渠道为主，辅之以银保和直销。但是现实中运行并非如此，市场实际运行与理论上出现了相当大的偏差。公司在销售上过度依赖银行代理销售渠道，一方面销售短期产品多，使合作行为短期化，达不到长期且深入合作的共识。且容易出现代理人对客户的销售误导，影响后期的销售业务，对公司与银行进一步合作形成阻碍；另一方面，银行相对保险公司来说处于优势地位，银行凭借自身拥有的网络、信息、客户、信誉、形象、资源等因素占据银保合作优势，银行代理手续费居高不下。出现银保业务量做得越大、亏损也越多的怪现象[17]。在新型网络销售渠道上，对网络销售方面重视度不够。对于开展网络营销的业务员缺乏培训和筛选，造成网络营销方面困难重重，成效甚微。同时在网络上疏于打理，网站信息不齐全，投保条理不清晰。造成许多意向客户直接流失，也加剧了公司的成本[18]。目前，咸阳分公司还是应坚持以个人代理制为主，辅助银保渠道，同时兼顾发展网络和电话营销的方式来构建自身的销售渠道体系。通过主次选择来安排渠道方面的工作中心，发挥渠道组合的效力。3.3新型营销渠道建立不专业的问题随着保险事业的发展，保险直销的出现成为了必然。现阶段保险直销主要是指通过电话、直邮、互联网和电视等途径直接与客户建立销售关系。直销渠道相比于传统渠道来说有更多优势，在与客户沟通方面，直销渠道能吸引更多新的客户，更有利于增强与客户之间的联系，提高客户忠诚度[19]。最重要的是，公司可以通过直销渠道有力的控制成本，更精准的销售公司的保险产品。电话和互联网销售依据渠道所有权可以分为自有电话、互联网销售渠道和第三方电话互联网销售渠道。目前咸阳分公司对电话销售渠道发展非常不重视，渠道发展只是处于初级阶段，发展不成熟且数据相对滞后。电话销售的规模远比不上新华保险和平安保险这两家保险公司，咸阳分公司电话销售方面应该像泰康人寿学习，让电话销售形成规范化、规模化。咸阳分公司现有的互联网保险并没有触及互联网保险的本质，未能实现互联网和保险的深度融合，仅仅是实现了可以通过网络购买这个功能而已，只是简单的营销渠道电子化。其次，互联网保险产品单一，内容太过简单直白，缺乏表现力，缺乏创新，无法满足客户多样化的需求。互联网保险产品创新不足，在公司不太重视的情况下丧失了发展势头。在互联网销售模式下，保险产品在应该从其销售特性出发，设计适宜网销的模式简单且标准化的保障类型产品。同时设计出引导客户购买的流程，实现和完善后台支持，让客户在实现“自我发现需求——自助购买”的同时，享受便捷、优惠、完善的服务。[20]同时网络销售渠道的建立还有一个难题就是数据信息存在安全隐患，互联网的优势是数据信息公开共享，但是正因为这个互联网的优势所在，随之带来的网络信息安全问题也制约了互联网保险的发展。互联网的开放有利有弊，它使得许多个人隐私数据极容易泄露，在信息安全这一方面，也应该成为公司建立新型销售渠道而努力的目标，更好地完善和发展自身的互联网安全保障体系，在保证安全的前提下更好的发挥网络的优势。[21]4 促进企业渠道创新的对策与建议4.1加强人力资源队伍建设4.1.1加强人力资源的选拔和录用选拔录用是指通过运用一定的工具和手段，对已经招募到的求职者进行鉴别和考察，区分他们的人格特点与知识技能水平、预测他们的未来工作绩效，从而最终挑选出企业所需要的、恰当的职位空缺填补者。由于咸阳分公司主要销售渠道是个人代理，选拔录用合适的人员对公司来说十分重要，直接决定着企业能否正常运转。也直接影响着企业的开支和公司的人力资源管理，对其他的职能活动的开展也有一定影响。因此对于人员选拔和录用一定要有严格的依据和选拔流程。在咸阳分公司对人员的选拔录用中，要注意标准化流程，严格按照公司规定的流程和程序来完成执行。减少由业务员带亲戚朋友来公司直接报道的惯例，应经过严格面试，评价工作申请表和简历、选拔测试、面试、审核材料的真实性、体检、试用期考察。这样才能保证招收到有真才实学的业务人员，有效减少人员流失。4.1.2加强人力资源的培训 保险公司应积极安排员工培训，对于知识和技能不足的营销员进行专业化的保险营销培训，加强职业道德的建立和管理规范，消除公司之前的一些不良作风，尽快在公司建立起一支高效率有素质有纪律的保险营销团队。由于个人代理是十分重要和难以被替代的销售渠道，这也被世界寿险销售实践所证明[22]。因此公司有其要加强对个人代理人的职业道德和技能上的培训，个人代理人渠道主要销售较为复杂的保险产品，具有网络等直销渠道不可比拟的优势，公司对个人代理是十分重视。但是由于一些历史原因造成许多客户对于保险营销员甚至保险公司有偏见，公司应尽力去化解和弥补，通过提供专业且真诚贴心的服务去重新赢得消费者的心。加强员工培训也是建立销售渠道的一种有效形式。现有个人代理制营销模式有许多弊端，但是在短期内无法消除，需要保险公司的长期努力。目前公司的保险销售队伍不稳定，营销人员流失率高，一旦有人员流失，就会给公司带来许多麻烦，最突出的一点就是大量孤儿保单无人服务，不仅浪费了公司老客户资源，增加了用人成本，更是对公司形象带来无形的损失。同时营销员误导客户现象时有发生且难于杜绝，客户服务质量较差，退保率高，不利于公司进一步的发展。保险公司的个人代理人队伍应该更加职业化，具备更好的素质，提高工作效率，在增员上应避免走“人海战术”、“大增员”的老路。不应该再像过去一样为了完成增员指标，纯粹为了增员而招聘，浪费人力物力也阻碍了公司在人力资源方面的提升，公司的增员要精细化，对员工负责，才有利于公司建立高效的营销队伍。4.1.3设计新的销售模式公司的销售渠道不是一天建立起来的，问题的堆积使解决对策也必须更加系统和完善，要解决当前咸阳分公司在销售渠道中出现的问题与困惑，不能单纯从提高营销员进入门槛和改造现有团队等方面入手，而要以新的思路，从后台支援、绩效考评体系等方面的变革入手，设计一种新的销售模式。更加方便公司的管理，也简化公司销售流程，也是一次突破和尝试。4.2促进辅助渠道的合作优化与创新与银行的合作方面，公司要加强创新，逐步深化与银行方面的合作。首先，针对性开发银保渠道产品。咸阳分公司可以在一些银行做试点。比如建设银行与工商银行这种大型银行，根据与银行合作的内容，研究其特点，针对性的开发适合该银行渠道销售的保险产品。做好客户细分，针对银行长期投资理财客户开发高端产品，在可行的情况下捆绑银行产品（货币产品和信用产品等）进行销售。这样客户也比较容易接受，更佳利于将银行客户转化为自己的客户，利用好银行的优质客户资源，进一步加深保险公司与银行合作的紧密性。其次，建立两者间利益共享的机制。保险公司要尽快建立优质的银保代理队伍，于银行合作开发产品，利益共享，合理分配。提高银行保险效率，熟悉银保业务流程，制定科学合理的销售和业务处理流程。除了银保渠道，还可以辅助一些新型销售渠道，比如微信营销等，网络营销也可以不限于公司的官方网站，也可以建立一支网络营销渠道队伍，在互联网开发客户，通过论坛、贴吧、QQ、陌陌等聊天交友工具主动开发客户资源，也是渠道建设的一种补充。4.3强化直销渠道的构建与管理网络销售中，公司的网站作为客户了解公司的窗口，应该精心维护。尽量使网站内容官方且权威，对客户来说又信服力，使客户对公司产生信任感，这样更容易增加购买。网络销售渠道需建设强大的后台系统，能满足当客户在网上选择某险种后，只要输入个人信息和投保时间、保险金额等资料后，系统会自动算出保费，同时可查询保单信息，理赔进度，真正实现个性化服务[23]。重视产品创新，优化保险产品设计。对于互联网保险来说，要始终保持生命力，产品创新是根本。通过对人数据进行深度分析，从客户的需求出发，进行市场细分，走出同质化困境，开启不间断的产品创新之路，精准定位客户，基于互联网这个销售平台的特色，适合消费者自助购买保险产品。因此，保险产品的保险条款需通俗化、亲民化，在消费者没有专业人士的指导下也能理解条款内涵，这样才容易被消费者接受，激发其需求。此外，网络渠道需要创新缴费方式，为客户提供多渠道的缴费方式，利用微信、支付宝、余额宝等多渠道缴费，客户自行选择缴费时间，灵活自由，极大的为客户提供方便。加强信息安全管理，建立风险防控体系。加强公司网站安全建设，对用户数据严格保密，防止泄露。同时对公司员工进行信息安全方面的培训和管理，从员工方面也要杜绝信息的外泄[24]。5 结论咸阳分公司的现有的销售渠道发展不均衡，过于依赖个人代理和银保渠道。个人代理人销售渠道的发展模式单一陈旧，缺乏创新意识。保险公司迫切的需要渠道创新来保持可持续的核心竞争力。咸阳分公司在销售渠道上进行了创新，在个人代理渠道上实行新的收展制，银保渠道方面加强与银行的合作，建立利益联盟，在新型直销渠道上重视对网络和电话的发展，甚至积极开发更多新颖的渠道如微信、贴吧、陌陌等社交网络。通过创新之后咸阳分公司取得了不错的成绩，但是由于公司没有分重点来研究和把握，造成了渠道创新效果并不明显。本文通过对中国人寿咸阳分公司的销售渠道创新研究，发现咸阳分公司在渠道方面存在的问题，并针对问题提出了解决对策。文章结合了许多前辈的经验和研究结论，但是仍存在许多不足之处，对于这一点，希望可以通过以后不断地学习和深入了解来弥补。参考文献刘子操.保险营销学(第二版)[M].中国金融出版社.2003:5-6.陈朝先.保险营销[M].四川:西南财经大学出版社.2001:6.吕一林.营销渠道决策与管理[M].北京:中国人民大学出版社,2005:11.李克芳,李严锋.营销渠道管理[M].湖北:武汉大学出版社,2011:22-23.温立.我国保险个人代理人制度研究[D].湖南大学,2009.庄贵军.权利、冲突与合作:西方的渠道行为理论[J].北京商学院报,2000（5）:3-4.危素华.中国企业的渠道行为研究[M].北京：北京大学出版社,2007:16-17.何四炎.保险经营与管理[M].中国金融出版社,1996:45-46.李珊珊.财产保险营销创新[D].东北财经大学,2013.中国人寿保险官方网站www.e-chinalife.com.薛红红.我国银行保险的营销模式分析[J].海南：海南金融,2011(11):2.张晓莹.探路保险网络销售[J].中国金融,2013(01)：2-3.王辉.我国保险公司保险网络营销研究[D].苏州大学,2011：12.陈文辉.中国保险中介市场报告[M].中国财政经济出版社,2012:48.张碧华.论我国保险兼业代理市场的监管与发展[J].青海金融,2011(02):9.杨意刚.我国保险兼业代理之发展思考[J].广西金融研究,2012(01).12李丽萍.保险直接营销渠道选择的适用性分析[J].当代经济,2011(01):18.林文礼.企业价值链下保险营销渠道整合策略[D].广西大学,2006:12-13.刘旖旎.我国财产保险营销渠道探索[D].保险职业学院,2013.张伟红.我国保险销售渠道建设探析[D].西南财经大学,2014.王婧姝.寿保险营销渠道管理研究[D].天津大学管理学院,2011.(美)罗森布罗姆.营销渠道管理[M].李乃和,奚俊芳等译,北京：机械工业出版社,2002：34-37.(美)施内德.电子商务[M].北京：机械工业出版社,2011：40.(美)拉塞尔·S·温纳.营销管理[M].北京：北京大学出版社,2003：67.致谢伴随着毕业论文的完成，我在陕西国际商贸学院的学习生活将告一段落。离开商贸学院的日子，我会永远怀念幽静的母校和培育我的恩师们，也会永远怀念那些独步校园的时光。在这毕业之际，我要感谢我的母校，是她教给我坚强与自信，是她给予我与知识相伴的美好时光。还要衷心感谢
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n in the market competition. Insurance products more special, because it sells a piece of paper commitment and specific physical product marketing has a substantial difference. The sales channels also have their own characteristics, insurance companies not only to set up in line with the companys sales channels, should be constant innovation and management on the basis of the existing channels, to maximize value of sales channels. This topic by China Life Xianyang Branch operating status were investigated, and the problems existing in its sales channel pointed out: human resources marketing channels, marketing channels, the channel of primary and secondary choice problem, the new marketing channels to establish professional problems; to explore an effective way of insurance company channel innovation, put forward countermeasures and suggestions in strengthening human resources team construction, promote the auxiliary channels of cooperation optimization and innovation, strengthen the direct sales channels construction and management, to promote the healthy development of enterprises. Key words:xianyang branch of China life, Sales channels; innovation 1 绪论 11.1研究的背景和意义 11.1.1研究的背景 11.1.2研究的意义 11.2国内外研究趋势 21.2.1国外研究现状 2（3）营销渠道关系理论 31.2.2国内研究现状 31.3研究内容和研究方法 41.3.1主要内容 41.3.2研究方法 52 中国人寿咸阳分公司销售渠道现状分析 72.1中国人寿咸阳分公司简介 72.2中国人寿咸阳分公司的销售渠道类型及特点 72.2.1个人代理渠道 72.2.2银保渠道 82.2.3直销渠道 82.3中国人寿咸阳分公司销售渠道创新的效果 92.3.1业绩效果 102.3.2规模效益 103中国人寿咸阳分公司销售渠道存在的主要问题 113.1营销渠道的人力资源问题 113.2营销渠道的渠道主次选择问题 113.3新型营销渠道建立不专业的问题 124 促进企业渠道创新的对策与建议 144.1加强人力资源队伍建设 144.1.1加强人力资源的选拔和录用 144.1.2加强人力资源的培训 144.1.3设计新的销售模式 154.2促进辅助渠道的合作优化与创新 154.3强化直销渠道的构建与管理 155 结论 17参考文献 18致谢 191 绪论中国人寿咸阳分公司成立于1981年8月，是中国人寿陕西分公司的分支机构。国内的保险市场竞争激烈，平安、新华、泰康、人保等保险公司不断在咸阳地区蚕食中国人寿保险公司的市场份额。各大保险公司的涌入增加了竞争主体，保险市场多元化格局基本形成。在激烈的市场竞争中，中国人寿保险公司想要保持国内寿险行业的领导者和长久的市场领先地位，只有通过建立起长期的竞争优势才能达到。对于咸阳分公司来说，进行销售渠道的创新是提高企业竞争优势的较佳选择。1.1研究的背景和意义1.1.1研究的背景销售渠道通过一系列的产品销售、信息交流、服务传递、资金流动拉近了生产者和消费者之间距离，成为生产者与消费者沟通的重要纽带。而保险公司的渠道设计也有其自身的特点，与实物性销售有实质性区别，不同于实体产品的销售渠道。本课题通过中国人寿咸阳分公司的经营现状进行调研，并通过调研结果与实际情况相结合，借以分析其销售渠道存在的问题及原因，探索保险公司渠道创新的有效途径，针对性地提出具体的对策和建议，以促进企业健康发展。1.1.2研究的意义（1）理论意义营销理论随着时代的进步不断完善和发展，我国保险营销渠道的内容也不断丰富。近年来，保险市场上涌现出各类新型的业务推广渠道和营销服务模式，门店、代理人、电话、网络等各种方式使渠道的竞争近乎惨烈，各家保险公司使出浑身解数进行渠道资源的争夺。保险业在中国发展的这么多年中，早已在产品、价格和广告方面形成了同质化趋势，因此无论单凭产品还是价格的独立优势，要想在各家争鸣的激烈市场竞争中赢得竞争几乎不可能。要想具有核心竞争优势，必须通过其他方面的辅助和配合，进行一定程度的创新，而通过渠道差异化来体现核心优势无疑是一条捷径。在业界，有着“得渠道者得天下”之说。该选题的研究对丰富渠道创新理论研究的内容、促进渠道创新研究的深化具有一定的理论意义。（2）实际意义中国人寿咸阳分公司成立以来，在渠道建设上花费较大的时间和精力，但是结果却不容乐观。在销售渠道的建设和开拓创新方面取得了一定的成绩，形成了个人代理和银保为主的业务渠道，而直销、汽车渠道、中介代理、电话销售等业务渠道虽然建立起来，但渠道的发展始终不见起色。区域收展制、网络营销、微信营销等一些新的方法和渠道运用有限，发展层次比较低，严重制约了企业业务拓展，影响了企业效益的提升。本课题结合公司的发展目标，运用市场营销理论和文献法、调查法、个案研究法，对中国人寿咸阳分公司销售渠道创新现状进行系统的研究和分析，明确该公司在销售渠道创新方面取得的成绩及问题，进而提出解决问题的对策，对企业销售渠道创新，提升公司的核心竞争力，促进企业健康发展，具有十分重要的实际意义。1.2国内外研究趋势1.2.1国外研究现状渠道理论研究重心不断随着市场竞争态势的变化和营销学的发展转移，第一阶段以效率和效益为重心，后又逐步转向以权力和冲突为重心，随着销售渠道的不断完善和市场竞争白热化的趋势,销售渠道理论也必须不断进步和发展,现在渠道理论的研究又转向以关系和联盟为重心。西方理论研究集中在三大领域：渠道结构；渠道行为；渠道关系[1]。（1）营销渠道结构理论韦尔德(1916)是最早研究渠道结构的，1916至1934年间，韦尔德、巴特尔、布瑞耶等研究了渠道效率的问题，他们主要以效率和效益为重点来进行研究，其理论主要基于与效率有关的经济学概念。对于企业建立自身的销售渠道有其指导意义,主要致力于帮助企业如何正确选择和设计企业的渠道体系[2]。（2）营销渠道行为理论1969年，斯特恩研究认为[3]，渠道由一组专业机构组成，渠道中成员众多而各成员之间具有某种依赖性，通常来说，一般成员会倾向于依赖更有权力的其他成员；对渠道承诺少的成员相对来说影响力方面也相应降低。在此之后，又有许多学者研究了权力、冲突、合作和谈判等问题，并对这些问题进行了深入而细致的研究和讨论，这些学者们将渠道看作渠道成员间是既有联合又有竞争的关系。（3）营销渠道关系理论90年代以后，关系营销理论被提出，一些欧美营销管理学家深入的理解了渠道关系，提出了这一富有创造性的见解。渠道关系并不是组织内部之间的合作于竞争，渠道关系发生在是不同的法人之间，是组织与组织之间的关系。渠道关系理论把研究的重点放在关系和联盟上，该理论认为由于利益上的纠纷和冲突，组织间的合作经常会以失败告终，在此背景下渠道战略联盟等关系形式兴起。1998年，辛古瓦、贝克尔研究了渠道关系绩效[4]，通过研究提出了渠道合作关系能产生更高的利润获得更丰厚的收益，在这个联盟中，每个渠道成员都能获得比之前更多的利润，在渠道合作关系中求得共赢与长期发展。在实际运用中形成了许多优秀的案例。如：美国 DELL 公司渠道管理典范、宝洁公司的 EDL 战略、麦当劳/肯德基的连锁经营、本田公司分销商训练规范等，充分体现了理论指导实践，展现理论研究的魅力。1.2.2国内研究现状我国分销渠道具有其固定模式，建国之初并无先进具体的经济计划，而多年的计划经济使国家的经济自成一套，形成了统购统销式畅通无阻的销售渠道。改革开放以后，企业进入市场经济环境。此时才开始进行建立大型企业的摸索，逐步体会到渠道的重要性，所以国内的企业和学术界在这方面与国际水平有一定的差距。近年来，我国学者也积极进行渠道方面的研究，其中对营销渠道的研究成果颇丰，著述较多，在渠道的效益、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方面有不少新颖而深刻的见解。温立（2009.5）在营销渠道上创意行提出了绩效指标的概念，站在了消费者的立场，对销售渠道的考核测评提供了新思路[5]；庄贵军（2000.7）在西方渠道理论的权力、冲突和合作上有进一步研究[6]；姜以聪和袁轶洲在1999年4月总结了国外连锁经营的特点，通过国内外销售渠道对比，总结了对我国企业营销渠道创新的启示；危素华（2001）分析了家乐福与沃尔玛的渠道管理，通过真实企业的实战为渠道管理提供了案例支撑[7]。何四炎(1999)在保险销售渠道创新方面，提出我国保险营销可行的新模式，他认为可以采用嫁接式保险营销、专员式保险营销、独立代理人式保险营销以及普通式保险营销四种模式来丰富保险的销售渠道[8]。李珊珊(2010)认为“员工制”是一个积极探索，增加业务人员的归属感的同时降低业务人员税收负担，有利于保险业吸引和选拔优秀营销人才[9]。我国目前关于保险营销渠道的研究，基本上都是从维持现行保险营销体制不变的前提下探讨如何完善问题，没有在销售体制变革和销售渠道创新上深人研究。综合上述，国外对销售渠道的认识较为成熟，形成了一套较为完善的理论体系，极大地丰富和完善了销售渠道理论。为我国的保险销售渠道的研究提供了理论依据，并指导了实践的发展。通过对比，可以发现目前国内学者对相关方面的研究，存在着以下几个问题：一是缺乏实践性，国内的研究多数是在国外研究的基础上进行，与我国的实际情况不太相符。二是缺乏针对性研究，我国的研究大多都是从事实问题出发，而缺乏对事物本身的客观的研究认识，在深度上还有待提高。本文总体上采用定性与定量分析相结合的方法，一方面从理论上学习和了解保险销售渠道方面的内容，加大理论支撑，另一方面整理分析中国人寿咸阳分公司销售渠道发展的事实数据，将两者相结合，总结得咸阳分公司销售渠道创新的方法举措。1.3研究内容和研究方法1.3.1主要内容本课题在文献资料进行梳理的基础上，通过对中国人寿咸阳分公司的经营现状进行调研，分析其销售渠道存在的问题及原因，探索保险公司渠道创新的有效途径，提出具体的对策和建议，以促进企业健康发展。具体从一下几个部分来论述：首先介绍本文的研究背景、意义以及研究的内容和方法,主要强调销售渠道创新的重要性和必要性。第二部分是寿险销售渠道相关理论知识的概述。通过对国外保险销售渠道现状与国内研究现状的对比，找出国内理论上存在的不足。第三部分为中国人寿咸阳分公司销售渠道现状分析，主要介绍公司目前在销售渠道上的类型及特点，并对销售渠道的效果进行分析。第四部分为销售渠道主要问题分析。第五部分促进企业渠道创新的对策和建议，总结得出销售渠道的创新应该采取哪些措施。最后为结束语，其中对本文内容进行总结、提出建议、说明了研究的局限，并对未来的中国人寿咸阳分公司销售渠道的发展进行展望。1.3.2研究方法文献研究法：通过书籍、杂志、网络等多种途径搜集有关中国人寿咸阳分公司渠道创新现状的资料，为论文写作打下必要的基础。比较研究法：通过中国人寿咸阳分公司销售渠道和其他保险公司销售渠道对比分析，确定中国人寿咸阳分公司具有的优势和劣势，面临的机遇的威胁。调查研究法：对中国人寿咸阳分公司进行了调查研究，查阅销售资料，通过对中国人寿咸阳分公司渠道策略方案、到实地考察和对部分从业者和消费者进行访谈，为中国人寿咸阳分公司渠道创新提供决策。2 中国人寿咸阳分公司销售渠道现状分析2.1中国人寿咸阳分公司简介中国人寿咸阳分公司成立于1981年8月，成立30多年来，公司为近30万群众提供承保、理赔、支付等服务。作为中国人寿陕西分公司的分支机构，公司承担秦都区、渭城区、咸阳11个县、市、区城镇居民的保险项目。公司资产总额达78.6亿元，员工人数为537人，主营项目为人寿保险。全市分支机构达198个，遍布咸阳主要城乡。2014年度收入179623，主营收入179623，资产总计168129。公司连续多年被评为“最受信赖保险公司”、“最具竞争力保险公司”和“2011年度咸阳市保险业支持地方经济发展突出贡献单位”，社会形象和品牌美誉度得到社会各界肯定，业务水平在咸阳地区始终保持行业第一，特别是在寿险销售方面经验十足，有良好发展的势头[10]。2.2中国人寿咸阳分公司的销售渠道类型及特点中国人寿咸阳分公司的营销渠道主要有个人代理、银保渠道和直销三种。2.2.1个人代理渠道保险产品很复杂，不同于一般商品，保险品种繁多，且保障的方面各不相同，保险的保障越多，涉及的问题也就越多。所谓个人代理渠道，与其它产品的销售不同，保险个人代理指的是保险代理人直接与保险消费者接触来销售保险产品。个人代理也是咸阳分公司销售渠道的重要一环，充当公司销售渠道的主力军。该渠道最大的特点是代理人比较熟悉该保险公司险种的特点，年龄、性别、工种、健康状况的不同，保费也不尽相同，许多问题都可能造成保费的差异，还要考虑不同的产品组合，给客户更好的投保建议。个人代理人有时候不仅需要根据客户具体情况向客户推荐合适的险种，有时还需帮助投保人评估风险的结构，根据投保人职业、年龄、家庭结构来合理设计完善的保障方案。咸阳分公司保险营销员人数众多，遍布咸阳大小地区、主要城乡。投保方便，可以随时联系上门服务，机动灵活。作为保险代理人需要陪客户缴费、送保险合同、每年按时回访、提醒缴保费，客户出了事情时需要全程陪同。前几年，咸阳分公司个人代理人待遇一般。没有底薪，公司也不提供吃住，代理人没有正式合同，相当于临时工。总佣金和总保费比例在3-8%左右，业绩特别好的会有奖金和晋升机会。但是从2015年开始，咸阳分公司开始实施新的区域收展制，经过调整，保险代理人的收入有所提高，每月有1200元无责底薪，佣金比例也变为12%-30%左右，提高奖金比例。为员工提供更好的晋升道路，职业规划更加明晰。2.2.2银保渠道银行在品牌和网络上有独特优势，通过银保渠道发挥银行的积极作用，可以弥补公司品牌和网络不具有优势的现实[11]，所以公司积极发展银行代理保险业务。银行保险代理有利于提高公司的品牌认知度和扩大销售规模，对于公司来说，与银行合作益处颇多。银保客户通常来说都是银行的客户，银行本身就代理基金、国债等很多理财类的产品，平时客户就会对投资理财这方面有些关注和了解，保险作为理财产品中的一种选择，首当其冲就要显示出它与众不同的投资价值、可预见的收益等特点[12]，同时保险也具有其他投资理财类产品不具备的人身保障功能，所以优势明显，通过银保渠道成交的客户不在少数。目前银行与咸阳分公司的合作不够深入，银行保险代理人在保险公司授权范围内代为销售保险产品，只是最初级的合作模式。银保代理人为客户办理保险业务、处理暂保单和保险单，对保险公司来说代收保险费、代理理赔、同时代理人还需要进行保险产品的宣传、在客户出事时代理保险公司调查出险事件等。目前咸阳分公司与银行的合作方式主要是卖保单、拿手续费。在银行只要带身份证，就可以直接与保险公司签合同，通过银行直接划拨款项，方便灵活。总体来说银保产品具有简单明了、收益清楚、投保便捷的特点，银保渠道也是保险公司不可替代的重要渠道支持。2.2.3直销渠道中国人寿咸阳分公司的直销渠道建立较晚，发展缓慢且不均衡，直销渠道主要是网络营销渠道和电话营销渠道，微信等新型的渠道目前也正在试验阶段。保险的网络销售是指在互联网上完成保险产品购买全过程的销售方式，相对来说网络销售有其自身的很多特点：网络上销售的保险产品相对较为简单。一般来说保险产品相对来说较为复杂，条款大多枯燥乏味，因此吸引客户十分重要。互联网信息传播速度快且信息量极大，客户通过互联网能够接收海量信息，简单直观更加能打动购买者，因此结构相对简单的保险产品更有利于在互联网上推广，内容不仅要做到通俗易懂，有时甚至需要生动形象、图文并茂。在互联网上销售的一般是比较熟悉和常见的产品，是最为熟知且经常在市场上出现的产品。比如普通意外险，学生平安险，交通意外险，简单的医疗保险等。这样不仅避免了麻烦，同时客户对于产品接受起来比较容易，也有利于客户做出购买决定，提高渠道的利用率。网络销售的保险产品以1年内的短期产品为主，有利于减轻客户的心理负担，相对来说保费也更低，同时也利于保险公司核保。而且公司一般会在产品销售网站上陈列出待售产品的较为详尽的产品信息，以供客户充分了解保险产品，并能够对其进行比较[13]。咸阳分公司也在积极开发网络营销渠道，在网络上有一些比较简单的保险种类，主要是短期保险。在网上购买保险时，要填写被保险人的基本信息，支付时可以使用支付宝、财付通等网上支付工具，保费直接支付到指定账户即可。保费支付完毕之后，保险合同即按照约定的时间开始生效了。合同生效之后，公司会为客户提供一份电子版的保单，电子版保单与纸质保单具有同等的法律效力[14]。中国人寿咸阳分公司的电销方式是业务人员每天打电话给客户，向客户推销保险，业务员通过合同签到来获得提成。通过自身积累的老客户数据和外部收集的数据来获取客户信息，利用这些信息进行针对性的电话约访，完成销售业绩。电话销售的特点概况起来有：第一是符合当今快节奏的生活和人们对电话的依赖性，现如今几乎人人都机不离身。第二，销售成本低，有效节约了公司资源。且电话销售渠道通常由明确的电话管理系统，更加精准定位目标受众。针对中高端客户来说，对价格敏感程度不高，因此电话销售的产品利润率比较高。第三，电话销售由于主要是通过电话与客户沟通交流，成功率主要取决于电话客户质量和电话销售人员的水平和技术，对于保险公司来说不仅需要加强对员工的培训与考核，也要考虑优化自己的客户资源质量。第四，与网络营销类似，电话销售产品较为简单，销售更加容易。2.3中国人寿咸阳分公司销售渠道创新的效果 公司由个人代理渠道、银保渠道、直销渠道三大渠道构建的销售网销售效果不错，但是仍存在一定的问题。从业绩效果和规模效益两方面来说明。2.3.1业绩效果由于之前咸阳分公司与保险代理人采用的是代理关系，没有基本底薪，只有佣金和奖金。要想提高自己的收入，只有不断努力卖出高质量保单才能实现。而咸阳分公司从2015年8月实行新的收展制以来，新进公司的收展员拥有每月1200元无责任底薪，并与公司签订劳动合同，转正后享受五险一金，提高了代理人的工资水平和保障。销售渠道创新之后效率也提高了，业务人员的积极性也得到了激发和调动。同时由于咸阳分公司的主要销售渠道是个人代理，所以进行了创新之后在业绩上有了很大的进展。经过收展制改革之后，咸阳分公司的目标达成率有了明显提高，进行渠道创新有利于公司的营业收入。但是新收展在公司发展并不完善，只是针对2015年9月以后进入公司的新员工，对于公司原本的老员工还是之前的待遇。由于公司的区别对待，员工之间也产生了一些抵触情绪，影响了公司内部和谐。2.3.2规模效益咸阳分公司在渠道方面投入了许多精力，通过不断努力，在渠道的深度和广度上也有了一定的提升。通过实行银保合作，加大与银行合作的力度，双方在业务上有了更多往来。而银行的优质资源也为咸阳分公司提供了更多保费收入，在渠道的规模上，不仅局限于个人代理和银保合作，公司也在积极探索网络化道路。中国人寿咸阳分公司与平安保险咸阳分公司比较，咸阳分公司在渠道上的广撒网获得了数量更为巨大的客户资源，并借此获得了更多的保费收入。随着销售渠道规模的加大，人员的成本和经营费用都得以降低，从而能够取得一种成本优势。而平安保险未进行渠道上的创新，相同保费的情况下成本比中国人寿咸阳分公司要高出20%左右。就这一点来说，公司有必要进行销售渠道上的创新，同时渠道规模的扩大也为公司创造规模效益打下了良好的基础。但是咸阳分公司的渠道创新程度并不深，因此规模效益并不明显。需要在后期加强对渠道创新的深化。3中国人寿咸阳分公司销售渠道存在的主要问题3.1营销渠道的人力资源问题在人力资源的数量问题上，中国人寿咸阳公司在对于人力资源上的不重视主要表现在对于营销人员的招聘、挽留和培训等方面。由于其招聘方式内在的缺陷和社会公众认识的局限，使得营销人员经常出现带亲戚入伙骗取内部人员推荐奖或者人员一下子集体辞职这一人力资源严重流失的情况。营销员缺乏诚信和服务意识，许多营销员开展业务主要靠人情关系，保险公司缺乏精通业务、掌握娴熟的推销技巧和手段的营销员。同时公司在用人上也存在重数量、轻质量的问题，营销员流动性过大。“学历低、素质低、产能低、留存低”是对个人代理人队伍的形象描述。目前咸阳分公司的现状是营销人员流动性太大。公司不停招收新员工，一方面由于员工流失严重导致公司总是出现人力紧张问题，不停的招人和培训也增加了咸阳分公司的用人成本。在人才的质量方面，人力资源是保险行业实现可持续发展和创造新的奋斗目标的关键一环。公司应加强对投资型寿险产品营销人员专业知识的培训，加大对销售投资型寿险产品营销人员的专业知识和从业道德的培养和提高，提高公司内部人员各方面的素质，使其更好地为顾客提供专业的理财服务[15]。同时公司还应该转变目前的用人模式，在选择营销人员时，不应再粗放式经营。根据具体情况适当地提高门槛，建立合理的激励与淘汰机制，加强营销人员的诚信教育，规范营销人员的行为[16]。目前咸阳分公司也加强了对新员工的培训和业务指导，但是由于公司在现阶段而言仍然是轻质量重数量，所以成效并不大，从某种程度上来说也造成了公司的资源浪费。3.2营销渠道的渠道主次选择问题对于中国人寿咸阳分公司来说这三大渠道应该是个人代理渠道为主，辅之以银保和直销。但是现实中运行并非如此，市场实际运行与理论上出现了相当大的偏差。公司在销售上过度依赖银行代理销售渠道，一方面销售短期产品多，使合作行为短期化，达不到长期且深入合作的共识。且容易出现代理人对客户的销售误导，影响后期的销售业务，对公司与银行进一步合作形成阻碍；另一方面，银行相对保险公司来说处于优势地位，银行凭借自身拥有的网络、信息、客户、信誉、形象、资源等因素占据银保合作优势，银行代理手续费居高不下。出现银保业务量做得越大、亏损也越多的怪现象[17]。在新型网络销售渠道上，对网络销售方面重视度不够。对于开展网络营销的业务员缺乏培训和筛选，造成网络营销方面困难重重，成效甚微。同时在网络上疏于打理，网站信息不齐全，投保条理不清晰。造成许多意向客户直接流失，也加剧了公司的成本[18]。目前，咸阳分公司还是应坚持以个人代理制为主，辅助银保渠道，同时兼顾发展网络和电话营销的方式来构建自身的销售渠道体系。通过主次选择来安排渠道方面的工作中心，发挥渠道组合的效力。3.3新型营销渠道建立不专业的问题随着保险事业的发展，保险直销的出现成为了必然。现阶段保险直销主要是指通过电话、直邮、互联网和电视等途径直接与客户建立销售关系。直销渠道相比于传统渠道来说有更多优势，在与客户沟通方面，直销渠道能吸引更多新的客户，更有利于增强与客户之间的联系，提高客户忠诚度[19]。最重要的是，公司可以通过直销渠道有力的控制成本，更精准的销售公司的保险产品。电话和互联网销售依据渠道所有权可以分为自有电话、互联网销售渠道和第三方电话互联网销售渠道。目前咸阳分公司对电话销售渠道发展非常不重视，渠道发展只是处于初级阶段，发展不成熟且数据相对滞后。电话销售的规模远比不上新华保险和平安保险这两家保险公司，咸阳分公司电话销售方面应该像泰康人寿学习，让电话销售形成规范化、规模化。咸阳分公司现有的互联网保险并没有触及互联网保险的本质，未能实现互联网和保险的深度融合，仅仅是实现了可以通过网络购买这个功能而已，只是简单的营销渠道电子化。其次，互联网保险产品单一，内容太过简单直白，缺乏表现力，缺乏创新，无法满足客户多样化的需求。互联网保险产品创新不足，在公司不太重视的情况下丧失了发展势头。在互联网销售模式下，保险产品在应该从其销售特性出发，设计适宜网销的模式简单且标准化的保障类型产品。同时设计出引导客户购买的流程，实现和完善后台支持，让客户在实现“自我发现需求——自助购买”的同时，享受便捷、优惠、完善的服务。[20]同时网络销售渠道的建立还有一个难题就是数据信息存在安全隐患，互联网的优势是数据信息公开共享，但是正因为这个互联网的优势所在，随之带来的网络信息安全问题也制约了互联网保险的发展。互联网的开放有利有弊，它使得许多个人隐私数据极容易泄露，在信息安全这一方面，也应该成为公司建立新型销售渠道而努力的目标，更好地完善和发展自身的互联网安全保障体系，在保证安全的前提下更好的发挥网络的优势。[21]4 促进企业渠道创新的对策与建议4.1加强人力资源队伍建设4.1.1加强人力资源的选拔和录用选拔录用是指通过运用一定的工具和手段，对已经招募到的求职者进行鉴别和考察，区分他们的人格特点与知识技能水平、预测他们的未来工作绩效，从而最终挑选出企业所需要的、恰当的职位空缺填补者。由于咸阳分公司主要销售渠道是个人代理，选拔录用合适的人员对公司来说十分重要，直接决定着企业能否正常运转。也直接影响着企业的开支和公司的人力资源管理，对其他的职能活动的开展也有一定影响。因此对于人员选拔和录用一定要有严格的依据和选拔流程。在咸阳分公司对人员的选拔录用中，要注意标准化流程，严格按照公司规定的流程和程序来完成执行。减少由业务员带亲戚朋友来公司直接报道的惯例，应经过严格面试，评价工作申请表和简历、选拔测试、面试、审核材料的真实性、体检、试用期考察。这样才能保证招收到有真才实学的业务人员，有效减少人员流失。4.1.2加强人力资源的培训 保险公司应积极安排员工培训，对于知识和技能不足的营销员进行专业化的保险营销培训，加强职业道德的建立和管理规范，消除公司之前的一些不良作风，尽快在公司建立起一支高效率有素质有纪律的保险营销团队。由于个人代理是十分重要和难以被替代的销售渠道，这也被世界寿险销售实践所证明[22]。因此公司有其要加强对个人代理人的职业道德和技能上的培训，个人代理人渠道主要销售较为复杂的保险产品，具有网络等直销渠道不可比拟的优势，公司对个人代理是十分重视。但是由于一些历史原因造成许多客户对于保险营销员甚至保险公司有偏见，公司应尽力去化解和弥补，通过提供专业且真诚贴心的服务去重新赢得消费者的心。加强员工培训也是建立销售渠道的一种有效形式。现有个人代理制营销模式有许多弊端，但是在短期内无法消除，需要保险公司的长期努力。目前公司的保险销售队伍不稳定，营销人员流失率高，一旦有人员流失，就会给公司带来许多麻烦，最突出的一点就是大量孤儿保单无人服务，不仅浪费了公司老客户资源，增加了用人成本，更是对公司形象带来无形的损失。同时营销员误导客户现象时有发生且难于杜绝，客户服务质量较差，退保率高，不利于公司进一步的发展。保险公司的个人代理人队伍应该更加职业化，具备更好的素质，提高工作效率，在增员上应避免走“人海战术”、“大增员”的老路。不应该再像过去一样为了完成增员指标，纯粹为了增员而招聘，浪费人力物力也阻碍了公司在人力资源方面的提升，公司的增员要精细化，对员工负责，才有利于公司建立高效的营销队伍。4.1.3设计新的销售模式公司的销售渠道不是一天建立起来的，问题的堆积使解决对策也必须更加系统和完善，要解决当前咸阳分公司在销售渠道中出现的问题与困惑，不能单纯从提高营销员进入门槛和改造现有团队等方面入手，而要以新的思路，从后台支援、绩效考评体系等方面的变革入手，设计一种新的销售模式。更加方便公司的管理，也简化公司销售流程，也是一次突破和尝试。4.2促进辅助渠道的合作优化与创新与银行的合作方面，公司要加强创新，逐步深化与银行方面的合作。首先，针对性开发银保渠道产品。咸阳分公司可以在一些银行做试点。比如建设银行与工商银行这种大型银行，根据与银行合作的内容，研究其特点，针对性的开发适合该银行渠道销售的保险产品。做好客户细分，针对银行长期投资理财客户开发高端产品，在可行的情况下捆绑银行产品（货币产品和信用产品等）进行销售。这样客户也比较容易接受，更佳利于将银行客户转化为自己的客户，利用好银行的优质客户资源，进一步加深保险公司与银行合作的紧密性。其次，建立两者间利益共享的机制。保险公司要尽快建立优质的银保代理队伍，于银行合作开发产品，利益共享，合理分配。提高银行保险效率，熟悉银保业务流程，制定科学合理的销售和业务处理流程。除了银保渠道，还可以辅助一些新型销售渠道，比如微信营销等，网络营销也可以不限于公司的官方网站，也可以建立一支网络营销渠道队伍，在互联网开发客户，通过论坛、贴吧、QQ、陌陌等聊天交友工具主动开发客户资源，也是渠道建设的一种补充。4.3强化直销渠道的构建与管理网络销售中，公司的网站作为客户了解公司的窗口，应该精心维护。尽量使网站内容官方且权威，对客户来说又信服力，使客户对公司产生信任感，这样更容易增加购买。网络销售渠道需建设强大的后台系统，能满足当客户在网上选择某险种后，只要输入个人信息和投保时间、保险金额等资料后，系统会自动算出保费，同时可查询保单信息，理赔进度，真正实现个性化服务[23]。重视产品创新，优化保险产品设计。对于互联网保险来说，要始终保持生命力，产品创新是根本。通过对人数据进行深度分析，从客户的需求出发，进行市场细分，走出同质化困境，开启不间断的产品创新之路，精准定位客户，基于互联网这个销售平台的特色，适合消费者自助购买保险产品。因此，保险产品的保险条款需通俗化、亲民化，在消费者没有专业人士的指导下也能理解条款内涵，这样才容易被消费者接受，激发其需求。此外，网络渠道需要创新缴费方式，为客户提供多渠道的缴费方式，利用微信、支付宝、余额宝等多渠道缴费，客户自行选择缴费时间，灵活自由，极大的为客户提供方便。加强信息安全管理，建立风险防控体系。加强公司网站安全建设，对用户数据严格保密，防止泄露。同时对公司员工进行信息安全方面的培训和管理，从员工方面也要杜绝信息的外泄[24]。5 结论咸阳分公司的现有的销售渠道发展不均衡，过于依赖个人代理和银保渠道。个人代理人销售渠道的发展模式单一陈旧，缺乏创新意识。保险公司迫切的需要渠道创新来保持可持续的核心竞争力。咸阳分公司在销售渠道上进行了创新，在个人代理渠道上实行新的收展制，银保渠道方面加强与银行的合作，建立利益联盟，在新型直销渠道上重视对网络和电话的发展，甚至积极开发更多新颖的渠道如微信、贴吧、陌陌等社交网络。通过创新之后咸阳分公司取得了不错的成绩，但是由于公司没有分重点来研究和把握，造成了渠道创新效果并不明显。本文通过对中国人寿咸阳分公司的销售渠道创新研究，发现咸阳分公司在渠道方面存在的问题，并针对问题提出了解决对策。文章结合了许多前辈的经验和研究结论，但是仍存在许多不足之处，对于这一点，希望可以通过以后不断地学习和深入了解来弥补。参考文献刘子操.保险营销学(第二版)[M].中国金融出版社.2003:5-6.陈朝先.保险营销[M].四川:西南财经大学出版社.2001:6.吕一林.营销渠道决策与管理[M].北京:中国人民大学出版社,2005:11.李克芳,李严锋.营销渠道管理[M].湖北:武汉大学出版社,2011:22-23.温立.我国保险个人代理人制度研究[D].湖南大学,2009.庄贵军.权利、冲突与合作:西方的渠道行为理论[J].北京商学院报,2000（5）:3-4.危素华.中国企业的渠道行为研究[M].北京：北京大学出版社,2007:16-17.何四炎.保险经营与管理[M].中国金融出版社,1996:45-46.李珊珊.财产保险营销创新[D].东北财经大学,2013.中国人寿保险官方网站www.e-chinalife.com.薛红红.我国银行保险的营销模式分析[J].海南：海南金融,2011(11):2.张晓莹.探路保险网络销售[J].中国金融,2013(01)：2-3.王辉.我国保险公司保险网络营销研究[D].苏州大学,2011：12.陈文辉.中国保险中介市场报告[M].中国财政经济出版社,2012:48.张碧华.论我国保险兼业代理市场的监管与发展[J].青海金融,2011(02):9.杨意刚.我国保险兼业代理之发展思考[J].广西金融研究,2012(01).12李丽萍.保险直接营销渠道选择的适用性分析[J].当代经济,2011(01):18.林文礼.企业价值链下保险营销渠道整合策略[D].广西大学,2006:12-13.刘旖旎.我国财产保险营销渠道探索[D].保险职业学院,2013.张伟红.我国保险销售渠道建设探析[D].西南财经大学,2014.王婧姝.寿保险营销渠道管理研究[D].天津大学管理学院,2011.(美)罗森布罗姆.营销渠道管理[M].李乃和,奚俊芳等译,北京：机械工业出版社,2002：34-37.(美)施内德.电子商务[M].北京：机械工业出版社,2011：40.(美)拉塞尔·S·温纳.营销管理[M].北京：北京大学出版社,2003：67.致谢伴随着毕业论文的完成，我在陕西国际商贸学院的学习生活将告一段落。离开商贸学院的日子，我会永远怀念幽静的母校和培育我的恩师们，也会永远怀念那些独步校园的时光。在这毕业之际，我要感谢我的母校，是她教给我坚强与自信，是她给予我与知识相伴的美好时光。还要衷心感谢
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