南京普天鸿雁电器有限公司营销推广方案
目 录
引言 1
一、市场背景 1
二、营销环境分析 1
（一）产品分析 1
（二）竞争分析 1
（三）目标消费群体分析 2
三、公司现行营销推广分析 2
（一）市场部管理团队方面 3
（二）高层管理缺位和人才缺乏 3
（三）鸿雁电器营销网络的功能没有充分利用 3
（四）鸿雁公司的企业文化方面 3
四、营销推广方案 3
（一）网络营销技术推广 3
（二）价格策略推广 5
（三）客户关系管理策略推广 6
（四）实施计划 6
（五）费用预算 7
（六）预期结果 7
五、总结 8
致谢 8
参考文献 8
引言
南京普天鸿雁电器公司是杭州鸿雁公司的分公司，于二十世纪八十年代成立。经过公司领导者二十多年的努力与奋斗，公司规模逐渐扩大，产品也是不断更新，生产出的“86型”开关插座面板，使中国电器市场翻开崭新的一页；鸿雁公司是国家电器标准委员会的重要成员之一，多年来为我国的电器行业制订了重要数据基础与理论基础。二十多年来，鸿雁公司为中国电器业源源不断的输送大量优质产品，获得各界用户的广泛好评，因此，“鸿雁”也被评为“中国驰名商标”。
但目前鸿雁公司在南京地区的电器市场营销推广的环境现状并不优越，出现了很多竞争者，对公司的市场开发与营销构成了很大的威胁，在营销推广方案上还存在着许多问题需要探究，但就未来南京地区的发展前景来说，还是相当乐观。
一、市场背景
目前中国的电器市场正逐步迈向成熟阶段。电器产品应用广泛，其产品已深入各行各业，与上世纪九十年代不同，现在的很多家庭，在新房装修上也会采用优质的LED产品，优质的电器产品给家庭生活带来了欢乐和便捷，逐渐成为人们日常所需的必需品。因此，对于拥有800多万人口的江苏省会南京，电器市场是相当庞大的。但正因为电器市场的巨大，导致行业内的竟争也非常激烈，就目前对于在南京地区而言，做电器的公司大大小小加起来就有50多家，消费者可选择性太多，导致了行业竞争异常残酷。
二、营
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
，与上世纪九十年代不同，现在的很多家庭，在新房装修上也会采用优质的LED产品，优质的电器产品给家庭生活带来了欢乐和便捷，逐渐成为人们日常所需的必需品。因此，对于拥有800多万人口的江苏省会南京，电器市场是相当庞大的。但正因为电器市场的巨大，导致行业内的竟争也非常激烈，就目前对于在南京地区而言，做电器的公司大大小小加起来就有50多家，消费者可选择性太多，导致了行业竞争异常残酷。
二、营销环境分析
（一）产品分析
菲利普科特勒指出，产品是指为留意、获取、使用或消费以满足某种欲望和需要而提供给市场的一切东西。
目前鸿雁电器产品可分为四大类：电工电器、LED照明、智能电器、水电管道。LED照明为南京鸿雁电器有限公司销售的主要产品，故这里分析LED照明。LED照明的产品主要有LED灯管、LED现代办公支架、LED 格栅射灯、LED天花灯cob系列等。每一款产品都有五到六个系列，主要应用于超市、酒店、家居，具有节能环保、易控制、使用寿命长等特点。
（二）竞争分析
决定行业竞争可分为五个方面：1．购买者议价力量；2潜在新竞争者的进入．；3．企业间竞争；4．供应商议价力量；5．潜在替代品开发。在目前的电器市场，几种竞争压力都存在。
企业间竞争则是五种力量中最重要的一种，也是目前为止鸿雁公司销售所面临的最大的困难。企业之间的竟争非常激烈，表现在：有许多知名品牌的竞争对手，如公牛、德西丽、欧普照明、松下、飞雕、正泰、罗格朗等一批知名品牌。这些品牌在配送、售后服务、市场开发、促销推广等方面以高效、低成本、的信息流、资金流在行业竞争中取得了优势。鸿雁公司在这一整套的模式建立上还不够完整。此外，鸿雁电器在销售量上与大品牌有差距，尤其是在销售渠道上与一些品牌存在着较大的差距。另外有一些中小企业或者是小作坊找几个人生产劣质产品，假冒名牌产品或进口产品；片面的夸大性能，标识的性能与实际的性能不相符；批发给各路商家，让产品流向中低端消费市场，由于价格不透明、品牌小、操作空间大等特点，对鸿雁公司也构成了很大的威胁。
（三）目标消费群体分析
目前鸿雁电器公司的消费者按性质划分为家庭市场和工程市场。家庭市场就是用于家庭需求的电器；工程市场是企业所用市场。两者相比较，特点各不相同，如:家庭市场购买量小；而工程市场的购买量大；且有专业的人员进行采购；与厂家合作紧密，家庭市场的需求缺乏弹性，需求波动大。
家庭市场的消费者购买具有盲目性，可能存在着重价轻质的现象，电视广告为第一了解渠道。工程市场主要有饭店、小区等，近几年酒店行业发展迅速 ，也是目前电器行业的主要市场，总体来说，电器市场还是相当庞大的。
三、公司现行营销推广分析
从2012年起，南京普天鸿雁电器公司销售出现平稳趋势，销售逐年没有太大涨幅，甚至还有下降趋势。
图1 鸿雁电器近三年销售额情况
目前南京普天鸿雁电器公司的销售模式是常规的进行门店销售及电话推销。通过分析得出鸿雁公司存在的主要问题：第一，鸿雁电器营销人员大多没有经过系统的培训以及专业知识的学习，销售方法不恰当，达不到很好的推销效果。第二，售后服务不到位，对于客户后期所反映的问题没有做到及时的解决，售后服务体系不完善。第三，在品牌推广方面，鸿雁电器没有意识到品牌推广的重要性，很多消费者对于鸿雁这个品牌还很陌生，吸引不了消费者的注意。
产生这些问题的原因可总结为：
（一）市场部管理团队方面
市场部管理团队没有明确各自的职能，对整个电器市场没有做过市场调研，因此很难根据市场的变化做出决断，营销的观念不强，没有建立客户数据库，也没有为客户的维护做出具体方案。
（二）高层管理缺位和人才缺乏
鸿雁电器的营销管理岗位缺乏人才，导致整个营销团队没有领导者，因此很难确立销售目标，也无法带动员工积极性，长此以往，使得公司的业绩难以得到提高，公司也没有专门的人才引进制度，导致销售岗位很缺乏人才。
（三）鸿雁电器营销网络的功能没有充分利用
网络营销作为现在最方便快捷的推广方式，鸿雁公司却没有好好利用。由于鸿雁电器注重网络营销，仅注重产品的开发与创新，仅仅采用最原始的门店销售模式销售产品，使得公司无法提高销售业绩。
（四）鸿雁公司的企业文化方面
由于南京普天鸿雁有限公司没有形成鲜明的企业文化，员工工作情绪低落，积极性不高，缺乏热情，没有重视员工培训。领导也没有发挥带头作用，使得公司员工凝集力不高，从而很难激发员工工作积极性，难以提高公司
引言 1
一、市场背景 1
二、营销环境分析 1
（一）产品分析 1
（二）竞争分析 1
（三）目标消费群体分析 2
三、公司现行营销推广分析 2
（一）市场部管理团队方面 3
（二）高层管理缺位和人才缺乏 3
（三）鸿雁电器营销网络的功能没有充分利用 3
（四）鸿雁公司的企业文化方面 3
四、营销推广方案 3
（一）网络营销技术推广 3
（二）价格策略推广 5
（三）客户关系管理策略推广 6
（四）实施计划 6
（五）费用预算 7
（六）预期结果 7
五、总结 8
致谢 8
参考文献 8
引言
南京普天鸿雁电器公司是杭州鸿雁公司的分公司，于二十世纪八十年代成立。经过公司领导者二十多年的努力与奋斗，公司规模逐渐扩大，产品也是不断更新，生产出的“86型”开关插座面板，使中国电器市场翻开崭新的一页；鸿雁公司是国家电器标准委员会的重要成员之一，多年来为我国的电器行业制订了重要数据基础与理论基础。二十多年来，鸿雁公司为中国电器业源源不断的输送大量优质产品，获得各界用户的广泛好评，因此，“鸿雁”也被评为“中国驰名商标”。
但目前鸿雁公司在南京地区的电器市场营销推广的环境现状并不优越，出现了很多竞争者，对公司的市场开发与营销构成了很大的威胁，在营销推广方案上还存在着许多问题需要探究，但就未来南京地区的发展前景来说，还是相当乐观。
一、市场背景
目前中国的电器市场正逐步迈向成熟阶段。电器产品应用广泛，其产品已深入各行各业，与上世纪九十年代不同，现在的很多家庭，在新房装修上也会采用优质的LED产品，优质的电器产品给家庭生活带来了欢乐和便捷，逐渐成为人们日常所需的必需品。因此，对于拥有800多万人口的江苏省会南京，电器市场是相当庞大的。但正因为电器市场的巨大，导致行业内的竟争也非常激烈，就目前对于在南京地区而言，做电器的公司大大小小加起来就有50多家，消费者可选择性太多，导致了行业竞争异常残酷。
二、营
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
，与上世纪九十年代不同，现在的很多家庭，在新房装修上也会采用优质的LED产品，优质的电器产品给家庭生活带来了欢乐和便捷，逐渐成为人们日常所需的必需品。因此，对于拥有800多万人口的江苏省会南京，电器市场是相当庞大的。但正因为电器市场的巨大，导致行业内的竟争也非常激烈，就目前对于在南京地区而言，做电器的公司大大小小加起来就有50多家，消费者可选择性太多，导致了行业竞争异常残酷。
二、营销环境分析
（一）产品分析
菲利普科特勒指出，产品是指为留意、获取、使用或消费以满足某种欲望和需要而提供给市场的一切东西。
目前鸿雁电器产品可分为四大类：电工电器、LED照明、智能电器、水电管道。LED照明为南京鸿雁电器有限公司销售的主要产品，故这里分析LED照明。LED照明的产品主要有LED灯管、LED现代办公支架、LED 格栅射灯、LED天花灯cob系列等。每一款产品都有五到六个系列，主要应用于超市、酒店、家居，具有节能环保、易控制、使用寿命长等特点。
（二）竞争分析
决定行业竞争可分为五个方面：1．购买者议价力量；2潜在新竞争者的进入．；3．企业间竞争；4．供应商议价力量；5．潜在替代品开发。在目前的电器市场，几种竞争压力都存在。
企业间竞争则是五种力量中最重要的一种，也是目前为止鸿雁公司销售所面临的最大的困难。企业之间的竟争非常激烈，表现在：有许多知名品牌的竞争对手，如公牛、德西丽、欧普照明、松下、飞雕、正泰、罗格朗等一批知名品牌。这些品牌在配送、售后服务、市场开发、促销推广等方面以高效、低成本、的信息流、资金流在行业竞争中取得了优势。鸿雁公司在这一整套的模式建立上还不够完整。此外，鸿雁电器在销售量上与大品牌有差距，尤其是在销售渠道上与一些品牌存在着较大的差距。另外有一些中小企业或者是小作坊找几个人生产劣质产品，假冒名牌产品或进口产品；片面的夸大性能，标识的性能与实际的性能不相符；批发给各路商家，让产品流向中低端消费市场，由于价格不透明、品牌小、操作空间大等特点，对鸿雁公司也构成了很大的威胁。
（三）目标消费群体分析
目前鸿雁电器公司的消费者按性质划分为家庭市场和工程市场。家庭市场就是用于家庭需求的电器；工程市场是企业所用市场。两者相比较，特点各不相同，如:家庭市场购买量小；而工程市场的购买量大；且有专业的人员进行采购；与厂家合作紧密，家庭市场的需求缺乏弹性，需求波动大。
家庭市场的消费者购买具有盲目性，可能存在着重价轻质的现象，电视广告为第一了解渠道。工程市场主要有饭店、小区等，近几年酒店行业发展迅速 ，也是目前电器行业的主要市场，总体来说，电器市场还是相当庞大的。
三、公司现行营销推广分析
从2012年起，南京普天鸿雁电器公司销售出现平稳趋势，销售逐年没有太大涨幅，甚至还有下降趋势。
图1 鸿雁电器近三年销售额情况
目前南京普天鸿雁电器公司的销售模式是常规的进行门店销售及电话推销。通过分析得出鸿雁公司存在的主要问题：第一，鸿雁电器营销人员大多没有经过系统的培训以及专业知识的学习，销售方法不恰当，达不到很好的推销效果。第二，售后服务不到位，对于客户后期所反映的问题没有做到及时的解决，售后服务体系不完善。第三，在品牌推广方面，鸿雁电器没有意识到品牌推广的重要性，很多消费者对于鸿雁这个品牌还很陌生，吸引不了消费者的注意。
产生这些问题的原因可总结为：
（一）市场部管理团队方面
市场部管理团队没有明确各自的职能，对整个电器市场没有做过市场调研，因此很难根据市场的变化做出决断，营销的观念不强，没有建立客户数据库，也没有为客户的维护做出具体方案。
（二）高层管理缺位和人才缺乏
鸿雁电器的营销管理岗位缺乏人才，导致整个营销团队没有领导者，因此很难确立销售目标，也无法带动员工积极性，长此以往，使得公司的业绩难以得到提高，公司也没有专门的人才引进制度，导致销售岗位很缺乏人才。
（三）鸿雁电器营销网络的功能没有充分利用
网络营销作为现在最方便快捷的推广方式，鸿雁公司却没有好好利用。由于鸿雁电器注重网络营销，仅注重产品的开发与创新，仅仅采用最原始的门店销售模式销售产品，使得公司无法提高销售业绩。
（四）鸿雁公司的企业文化方面
由于南京普天鸿雁有限公司没有形成鲜明的企业文化，员工工作情绪低落，积极性不高，缺乏热情，没有重视员工培训。领导也没有发挥带头作用，使得公司员工凝集力不高，从而很难激发员工工作积极性，难以提高公司
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