苏宁滨江壹号营销中的问题及对策研究
摘 要 最近几年，房地产行业可谓是跌宕起伏，随之而来的房地产营销也在蓬勃发展，市场营销被视为房地产企业经营和运作的生命线。随着国家不断出台各种宏观调控政策，我国房地产市场已经由卖方市场过渡到买方市场，行业间的竞争也越发激烈。为了能使自己的企业在市场上占有一席之地，并获取更大的利润，开发商纷纷意识到房地产营销策划的重要性。房地产市场营销手段和策略也不断推陈出新，但在市场营销实践中仍常存在着一些典型的问题，所以房地产企业必须避免市场营销出现误区，制定合理和具有潜力的营销策略，使企业最终获得利润并在激烈的市场竞争中立足。本文通过对苏宁滨江壹号的营销策划现状进行研究，着重从房地产资源的深度开发及目标顾客明确定位等营销与管理等方面对这些房地产营销策划存在的问题进行分析和评述，找出影响房地产业健康发展所存在的问题，并根据现有资料对其进行分析，指出问题的实质原因所在，针对房地产营销策划存在的问题归纳，同时对房地产企业选择合适的营销策略和营销发展方向提供一些建议。
目 录
摘 要 I
ABSTRACT II
第一章 房地产营销概述 1
1.1房地产营销的概念 1
1.2房地产营销的基本理论 1
1.3发展模式 1
1.4开发模式 2
1.5盈利模式 2
第二章 苏宁滨江壹号的现状分析 3
2.1苏宁滨江壹号的简介 3
2.2苏宁滨江壹号的营销现状 3
2.3苏宁滨江壹号的竞争状况分析 4
第三章 苏宁滨江壹号营销中存在的问题 6
3.1产品营销策略的失误 6
3.2市场调研的力度不足 7
3.3销售人员管理机制的不足 8
3.4风险管控机制的缺失 8
第四章 苏宁滨江壹号营销的对策建议 9
4.1营销方面的对策 9
4.2管理方面的对策 10
结束语 12
致 谢 13
参考文献 14
第一章 房地产营销概述
1.1房地产营销的概念
说道房地产营销，它和其他营销有很多相似之处，它是
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集体或者个人通过系列活动，达到和别的集体或个人交换价值或者产品，从而实现它的经营目的的社会活动过程。 所以，房地产营销就是通过消费者对房地产产品的需求，为消费者提供相关的居民住宅及商业楼宇等建筑，或者服务以求能够满足消费者生活、生产、物质和精神等需求，从而达到获取利润的商务活动。和一般商品的营销相比，房地产营销的最大特征是它的交换对象具有一定的特殊性，它的客体是依托物质实体或是房地产物质实体所带来的权益等，因此房地产营销有它的独特性，同时市场营销的相关理论也是可以被运用到房地产营销当中去的。如今的市场营销所涵盖的范围，已经深入到了生产生活的各个环节。
1.2房地产营销的基本理论
1）4P理论：产品、 价格、 渠道、 促销。
2）4C理论：愿望与需求、有效沟通、可接受的价格、 购买的便利性。
3）4R理论：顾客关联、市场反应、关系营销、 利益回报。
4）5S规则：速度、真诚、微笑、研学、机敏。
1.3发展模式
纵观改革开发三十多年来，中国人民的住房变化，就是一部中国三十年的变迁史，也是的中国社会主义的开放史。
房地产的发展也不是一蹴而就的，它是经过长久的学习和变化发展到的今天。这三十多年的时间，主要经历了发展、开发、盈利这三种模式。
1980年4月，当时的领导人邓小平创造性的提出“出售公房，调整租金，提倡个人买房建房”的政策，自此以后拉开了中国住房制度改革的序幕。
因为之前制度的影响，中国房地产事业起步之时，很多西方国家的房地产行业已经趋于成熟了。是取捷径，想别人学习，还是闷起头来，自己摸索。在当时，这个问题是非常值得思考深究的。虽然别人的成功不一定适用于自己，但是我们也可以从中学习和借鉴，帮助解决自己的问题。中国的房地产发展开始学习于香港，但是起源于深圳，最后传播到了内地。
过去的几十年，影响中国内地房地产发展最深的就是“香港模式”。香港模式简单的说就是房地产商通过一些方式获取廉价的土地，一次作为自己的经营导向。这跟香港的社会环境有一定关系，由于香港土地比较稀缺，能够用于开发的土地比较少，所以导致商品住宅供不应求。
最近这些年，中国内陆的房地产商开始不断的向美国学习，“美国模式”开始在内陆兴起。美国模式其实就是根据消费者的购买力和需求，将消费者进行具体的市场细分，以此作为自己的经营导向。产生这种原因，最主要的是因为美国土地资源相当于是无限供应的。
不管发展什么模式，都是要以自己国家的实际情况为导向的，虽然向别人学习借鉴是有必要的，但是我们还是要以自己的实际情况去选择发展自己的模式。中国政府有其特有的土地政策。土地的用途规定一旦超过年限，是要被强制收回的，同时，中国政府对商业住宅有这一定的宏观调控，这对土地的投机有着一定的抑制作用。总结的说，发展模式的根源还是“土地”。
1.4开发模式
开发模式是一个相对复杂的过程，是通过选址、立项、取得土地、规划设计、开工建造、竣工验收等一些列程序来完成的。
总的说，开发房地产的模式可以用“五证”取来诠释：建设用地规划许可证、建筑工程规划许可证、国有土地使用证、建筑工程施工许可证、商品房销售许可证。
1.5盈利模式
房地产的盈利模式具体的来说，依据房地产整个项目全生命周期，顺序是项目论证、项目定位、规划设计、工程建设、销售策划、售前售后服务、物业管理这七大环节。
专业的房地产的盈利模式大致分为一下六类：
①投资运作→投资经营模式（资本溢价能力）
②土地开发→地产经营模式（政府公关能力）
③房产开发→开发经营模式（项目运作能力）
④物业持有→物业持有模式（资产管理能力）
⑤营销策划→整合营销模式（策划销售能力）
⑥综合开发→综合开发能力（资源整合能力）
第二章 苏宁滨江壹号的现状分析
2.1苏宁滨江壹号的简介
苏宁滨江壹号是由南京沃德置业有限公司开发的房地产项目。整个房地产的占地从北边的楠溪江西街，到南边的河西大街，再到西边扬子江大道，江苏省的农业科技国际交流中心就位于它的东面。周围的公共设施也很多，临近的有滨江公园，还有像滨江城市高尔夫球场等娱乐方面的场所，从地铁一号线出入口到滨江壹号也只有600米左右。东边临近CBD区域，西面临近长江，小区的交通十分便利，环境十分的优美。建筑整体呈现的倒梯状形象，项目的占地面积十分的大，大约是28800㎡，建成后，它的总建筑面积达到了12万平米左右，项目主体是三幢超高层的豪宅，与此同时，他还自建了高端的私人会所，这可能会成为CBD区域的标志。它的项目户型是以中大户型为主，销售的房型主要是两种，一种是266399平方米的跃层，另一种是136233平方米大平层，供不同喜好选择。
苏宁滨江壹号的主旨是打造一种不一样的生活理念——云生活，小区的环境以及它的建筑风格基本都是围绕这个主题而建造的。担任苏宁滨江壹号设计的公司是著名的澳洲五合国际设计公司，建筑设计为两梯两户，双入户门，并带有入户花园，外墙采用的是全铝板外立面设计。它是南京首座祥云体具有代表性的地标建筑，纯白立面，矗立于长江之滨，垂直建筑造型，再加上弧线设计，别具一格。苏宁滨江壹号的观景平台是270度的，之所以这么的设计，就是为了能够为住户保证更好的观景体验。它的云会所是一个占地5000平米私家会所，功能齐全，公私两用，不仅能够提供相关的社交会晤场所，还有舒放身心的领地。小到洗衣店、ATM机，大到羽毛球场、健身房，相关休闲娱乐设施，应有尽有，而且老少皆宜，还配有贵宾商务SPA包房。
目 录
摘 要 I
ABSTRACT II
第一章 房地产营销概述 1
1.1房地产营销的概念 1
1.2房地产营销的基本理论 1
1.3发展模式 1
1.4开发模式 2
1.5盈利模式 2
第二章 苏宁滨江壹号的现状分析 3
2.1苏宁滨江壹号的简介 3
2.2苏宁滨江壹号的营销现状 3
2.3苏宁滨江壹号的竞争状况分析 4
第三章 苏宁滨江壹号营销中存在的问题 6
3.1产品营销策略的失误 6
3.2市场调研的力度不足 7
3.3销售人员管理机制的不足 8
3.4风险管控机制的缺失 8
第四章 苏宁滨江壹号营销的对策建议 9
4.1营销方面的对策 9
4.2管理方面的对策 10
结束语 12
致 谢 13
参考文献 14
第一章 房地产营销概述
1.1房地产营销的概念
说道房地产营销，它和其他营销有很多相似之处，它是
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072￥
集体或者个人通过系列活动，达到和别的集体或个人交换价值或者产品，从而实现它的经营目的的社会活动过程。 所以，房地产营销就是通过消费者对房地产产品的需求，为消费者提供相关的居民住宅及商业楼宇等建筑，或者服务以求能够满足消费者生活、生产、物质和精神等需求，从而达到获取利润的商务活动。和一般商品的营销相比，房地产营销的最大特征是它的交换对象具有一定的特殊性，它的客体是依托物质实体或是房地产物质实体所带来的权益等，因此房地产营销有它的独特性，同时市场营销的相关理论也是可以被运用到房地产营销当中去的。如今的市场营销所涵盖的范围，已经深入到了生产生活的各个环节。
1.2房地产营销的基本理论
1）4P理论：产品、 价格、 渠道、 促销。
2）4C理论：愿望与需求、有效沟通、可接受的价格、 购买的便利性。
3）4R理论：顾客关联、市场反应、关系营销、 利益回报。
4）5S规则：速度、真诚、微笑、研学、机敏。
1.3发展模式
纵观改革开发三十多年来，中国人民的住房变化，就是一部中国三十年的变迁史，也是的中国社会主义的开放史。
房地产的发展也不是一蹴而就的，它是经过长久的学习和变化发展到的今天。这三十多年的时间，主要经历了发展、开发、盈利这三种模式。
1980年4月，当时的领导人邓小平创造性的提出“出售公房，调整租金，提倡个人买房建房”的政策，自此以后拉开了中国住房制度改革的序幕。
因为之前制度的影响，中国房地产事业起步之时，很多西方国家的房地产行业已经趋于成熟了。是取捷径，想别人学习，还是闷起头来，自己摸索。在当时，这个问题是非常值得思考深究的。虽然别人的成功不一定适用于自己，但是我们也可以从中学习和借鉴，帮助解决自己的问题。中国的房地产发展开始学习于香港，但是起源于深圳，最后传播到了内地。
过去的几十年，影响中国内地房地产发展最深的就是“香港模式”。香港模式简单的说就是房地产商通过一些方式获取廉价的土地，一次作为自己的经营导向。这跟香港的社会环境有一定关系，由于香港土地比较稀缺，能够用于开发的土地比较少，所以导致商品住宅供不应求。
最近这些年，中国内陆的房地产商开始不断的向美国学习，“美国模式”开始在内陆兴起。美国模式其实就是根据消费者的购买力和需求，将消费者进行具体的市场细分，以此作为自己的经营导向。产生这种原因，最主要的是因为美国土地资源相当于是无限供应的。
不管发展什么模式，都是要以自己国家的实际情况为导向的，虽然向别人学习借鉴是有必要的，但是我们还是要以自己的实际情况去选择发展自己的模式。中国政府有其特有的土地政策。土地的用途规定一旦超过年限，是要被强制收回的，同时，中国政府对商业住宅有这一定的宏观调控，这对土地的投机有着一定的抑制作用。总结的说，发展模式的根源还是“土地”。
1.4开发模式
开发模式是一个相对复杂的过程，是通过选址、立项、取得土地、规划设计、开工建造、竣工验收等一些列程序来完成的。
总的说，开发房地产的模式可以用“五证”取来诠释：建设用地规划许可证、建筑工程规划许可证、国有土地使用证、建筑工程施工许可证、商品房销售许可证。
1.5盈利模式
房地产的盈利模式具体的来说，依据房地产整个项目全生命周期，顺序是项目论证、项目定位、规划设计、工程建设、销售策划、售前售后服务、物业管理这七大环节。
专业的房地产的盈利模式大致分为一下六类：
①投资运作→投资经营模式（资本溢价能力）
②土地开发→地产经营模式（政府公关能力）
③房产开发→开发经营模式（项目运作能力）
④物业持有→物业持有模式（资产管理能力）
⑤营销策划→整合营销模式（策划销售能力）
⑥综合开发→综合开发能力（资源整合能力）
第二章 苏宁滨江壹号的现状分析
2.1苏宁滨江壹号的简介
苏宁滨江壹号是由南京沃德置业有限公司开发的房地产项目。整个房地产的占地从北边的楠溪江西街，到南边的河西大街，再到西边扬子江大道，江苏省的农业科技国际交流中心就位于它的东面。周围的公共设施也很多，临近的有滨江公园，还有像滨江城市高尔夫球场等娱乐方面的场所，从地铁一号线出入口到滨江壹号也只有600米左右。东边临近CBD区域，西面临近长江，小区的交通十分便利，环境十分的优美。建筑整体呈现的倒梯状形象，项目的占地面积十分的大，大约是28800㎡，建成后，它的总建筑面积达到了12万平米左右，项目主体是三幢超高层的豪宅，与此同时，他还自建了高端的私人会所，这可能会成为CBD区域的标志。它的项目户型是以中大户型为主，销售的房型主要是两种，一种是266399平方米的跃层，另一种是136233平方米大平层，供不同喜好选择。
苏宁滨江壹号的主旨是打造一种不一样的生活理念——云生活，小区的环境以及它的建筑风格基本都是围绕这个主题而建造的。担任苏宁滨江壹号设计的公司是著名的澳洲五合国际设计公司，建筑设计为两梯两户，双入户门，并带有入户花园，外墙采用的是全铝板外立面设计。它是南京首座祥云体具有代表性的地标建筑，纯白立面，矗立于长江之滨，垂直建筑造型，再加上弧线设计，别具一格。苏宁滨江壹号的观景平台是270度的，之所以这么的设计，就是为了能够为住户保证更好的观景体验。它的云会所是一个占地5000平米私家会所，功能齐全，公私两用，不仅能够提供相关的社交会晤场所，还有舒放身心的领地。小到洗衣店、ATM机，大到羽毛球场、健身房，相关休闲娱乐设施，应有尽有，而且老少皆宜，还配有贵宾商务SPA包房。
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