昆山源丰铝业有限公司客户需求及购买行为特征分析
目 录
1 引言 1
2 相关理论研究回顾1
2.1 STP目标营销1
2.2 SWOT模型2
3 近几年我国铝业现状及发展趋势3
4 昆山源丰铝业有限公司的现状及发展趋势4
4.1 昆山源丰铝业有限公司简介4
4.2 昆山源丰铝业有限产品介绍及发展趋势4
5 昆山源丰铝业有限公司的SWOT分析5
5.1昆山源丰铝业的优势5
5.2昆山源丰铝业的劣势5
53 昆山源丰铝业的机会6
54 昆山源丰铝业的威胁6
6昆山源丰铝业有限公司客户需要及购买行为分6
6.1 公司市场细分及目标市场分析6
62 公司目标市场选择及市场定位8
6.3 公司客户需求分析8
6.4 客户购买行为分析9
7 昆山源丰铝业有限公司存在的问题11
8 昆山源丰铝业有限公司营销建议12
8.1 针对客户需求特点的营销改进意见12
8.2 针对客户购买行为特点的营销改进意见13
结论15
致谢16
参考文献17
1 引言
中国铝产业的生产从20世纪五十年代开始，1952年东北铝合金加工厂建设完成并于1956年正式投产生产，形成了我国最初的铝产品产业。之后，国家的进一步发展，建成了西南铝业有限责任公司、西北铝加工厂等铝型材生产公司等，当时这些公司的产品主要用于军工。随着我国铝业市场需求不断地上升，一批国营铝型材企业相继开始建造，如北京铝材厂、天津铝合金厂、广东有色金属加工厂、成都铝材厂、营口铝材厂等。20世纪 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
90年代后，中国铝产业快速发展，民营企业登上历史的舞台，产量增长迅速，成为中国铝业一大重要组成部分。如广东兴发铝型材厂有限公司等.这促使了中国成为世界铝产业生产大国。据统计，到2013年底，我国共有铝产业企业700余家，产能约900万吨，产量主要分布在珠江三角洲、长江三角洲和环渤海湾工业等区域，其中产能大于10万吨的企业在20家左右，产能在5～10万吨的企业在40家以上。
铝作为全球产量最大的有色金属，被广泛应用于我国的建筑、包装、交通、电力等产业，是我国国民经济建设不可或缺的重要原材料。随着我国的经济建设进程及工业发展，市场对铝产品的需求也大大增加，这加快了我国铝行业产量与消费量的上升。但在高速发展的道路上也出现了一定的问题，中国铝业产品也经历了畅销到“卖不动”。在中铝渐行渐衰的五年内，民营铝业公司的崛起重新激活了中国铝业市场，民营铝业依靠着自身机动的决策活动，有效的管理等内在条件，以及中国较宽松的市场坏境，成功的融合到铝业市场竞争中。昆山源丰铝业有限公司作为民营企业的一份子，如何在这竞争激烈的市场大坏境中取得优势，从而使公司得到进一步的发展与成功，是现在公司必须思考的一个重要问题。所以本文以昆山源丰有限公司为例，对企业的市场进行分析，结合自身的因素以及国内外的因素，对如何满足顾客的需要，如何对市场进行细分，来确定自身的目标市场，从而制定适合自身公司发展的市场竞争策略，让更多的顾客来本公司进行采购，在激烈的市场竞争中求得更好的发展，取得更大的成功。
2 相关理论研究回顾
2.1 STP目标营销
STP理论是研究企业如何在市场细分的基础上，确定自己的目标市场，并根据目标市场消费者的需求确定企业为消费者所提供的产品价值，以在消费者心目中形成独特的形象【1】。STP理论的根本在于目标消费者的选择与确定。因为市场是一个巨大的综合体，是多层次、多元化的消费需求综合体。任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据消费者的不同需求把整个市场划分从而选择适合自身企业的若干个小的市场，这就是市场细分。企业要根据自身战略目标、自身企业产品的特点以及目标市场的需求等特点，从细分市场中选择消费者，并且符合公司的目标的细分市场作为企业目标市场【2】。然后，企业要分析消费者的需求，研究竞争对手所提供给消费者的价值，再确定自己企业的产品能提供给消费者的价值。使自己企业所提供的产品价值与竞争对手提供的产品价值区分开来，这就是定位。通过定位，把本企业的产品与竞争对手的产品区别开，形成差异化。再通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让消费者对企业所提供的产品在心目中留下深刻的印象。市场定位工作包括以下几个基本步骤:
第一，市场细分。确定并描绘企业购买商品的消费者市场情况。
第二，目标市场的选择。选择一个或多个准备进入并为之服务的市场。
第三，确定为目标市场消费者提供的价值与利益，即市场定位。定位是指公司为自己的产品或者形象在目标客户心目中占据一定的特殊位置而采取的行动。
公司应针对其目标市场找出几个较重要的差异性，并加强对客户的宣传，使得产品在目标客户的心目中占有一个独特的且具有价值感的地位。
2.2 SWOT模型
20世纪后期韦里克在美国有力的提出SWOT分析法，这一分析法主要用于分析企业的优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)和威胁(Threats)，通常企业在做战略规划和竞争对手分析时都会运用到这个工具【3】。SWOT分析的本质是对企业所处的内外部环境进行综合评估，通过比较优势、劣势、机会和威胁，找到最适合企业发展的路径。
1、优势((Strength)主要是指能为企业带来积极效果并且能给企业带来竞争优势的因素。人力资源、企业规模、企业结构、则一务资源、人员配备、形象或声誉等这些是主要的方面。
2、劣势(Weakness)是能为企业带来消极效果和减低企业市场竞争力的因素。资源不足、企业形象声誉不良、资金链断裂、沉没成本巨大、大量的客户投诉、优秀人才的短缺等这些是主要的方面。
3、机会(Opportunity)是当企业所处的外部环境发生一些有利于企业发展的变化。有利于企业的相关政策出台、需求市场的扩大、经济发展或者竞争对手的破产等常被人们认为是机会。
4、威胁(Threats)。是当企业所处的外部环境发生变化时，产生对企业不利的因素。不利于企业的相关政策出台、需求市场的缩小、经济萧条或者竞争对手的崛起等常被人们认为是企业的威胁因素。
3 近几年我国铝业现状及发展趋势
从数据来看，公开资料显示，中铝成立于2001年9月，由中国铝业公司、广西投资及贵州开发三家共同发起。2004年，山东铝业实现了净利润8.3亿元，2006年，净利润扩大到10.4亿元，取得了进一步的成功。2007年，中国铝业更上一层楼，实现了营收761.8亿元、净利润102亿元。同年10月，中铝的股价创出60.6元每股的历史高价。2008年的金融危机冲击了中铝。当年，中铝的净利润下降到881万元，同比大降99.91%。2009年，中铝巨亏46亿元。接下来的两年，中铝业绩总算有所起色，分别盈利7.8亿元和2.4亿元，但还是不容乐观【4】。但是2012年，中国铝业山东分公司业绩大亏，亏损金哥达到8亿。与中铝巨亏形成对比的是，在过去几年间民营企业的发展却“形势大好”，以魏桥、信发、烟台为例，2009年到2011年，魏桥铝产品分别实现营业利润11.8亿元、55.5亿元和77.6亿元。在中铝巨亏的2012年，魏桥铝电母公司中国宏桥达到了净利54.52亿元。信发铝电的铝产品的产量也跃居国内首位。今年8月，《中国企业家》报道称，信发铝电今年上半年的销售收入为463亿元，同比增长33%，利润率达到15%。烟台上市公司南山铝业在公布的财报中显示，过去四年间中南山铝业分别实现净利润7.3亿元、7.8亿元、10.2亿元和6.9亿元。
1 引言 1
2 相关理论研究回顾1
2.1 STP目标营销1
2.2 SWOT模型2
3 近几年我国铝业现状及发展趋势3
4 昆山源丰铝业有限公司的现状及发展趋势4
4.1 昆山源丰铝业有限公司简介4
4.2 昆山源丰铝业有限产品介绍及发展趋势4
5 昆山源丰铝业有限公司的SWOT分析5
5.1昆山源丰铝业的优势5
5.2昆山源丰铝业的劣势5
53 昆山源丰铝业的机会6
54 昆山源丰铝业的威胁6
6昆山源丰铝业有限公司客户需要及购买行为分6
6.1 公司市场细分及目标市场分析6
62 公司目标市场选择及市场定位8
6.3 公司客户需求分析8
6.4 客户购买行为分析9
7 昆山源丰铝业有限公司存在的问题11
8 昆山源丰铝业有限公司营销建议12
8.1 针对客户需求特点的营销改进意见12
8.2 针对客户购买行为特点的营销改进意见13
结论15
致谢16
参考文献17
1 引言
中国铝产业的生产从20世纪五十年代开始，1952年东北铝合金加工厂建设完成并于1956年正式投产生产，形成了我国最初的铝产品产业。之后，国家的进一步发展，建成了西南铝业有限责任公司、西北铝加工厂等铝型材生产公司等，当时这些公司的产品主要用于军工。随着我国铝业市场需求不断地上升，一批国营铝型材企业相继开始建造，如北京铝材厂、天津铝合金厂、广东有色金属加工厂、成都铝材厂、营口铝材厂等。20世纪 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
90年代后，中国铝产业快速发展，民营企业登上历史的舞台，产量增长迅速，成为中国铝业一大重要组成部分。如广东兴发铝型材厂有限公司等.这促使了中国成为世界铝产业生产大国。据统计，到2013年底，我国共有铝产业企业700余家，产能约900万吨，产量主要分布在珠江三角洲、长江三角洲和环渤海湾工业等区域，其中产能大于10万吨的企业在20家左右，产能在5～10万吨的企业在40家以上。
铝作为全球产量最大的有色金属，被广泛应用于我国的建筑、包装、交通、电力等产业，是我国国民经济建设不可或缺的重要原材料。随着我国的经济建设进程及工业发展，市场对铝产品的需求也大大增加，这加快了我国铝行业产量与消费量的上升。但在高速发展的道路上也出现了一定的问题，中国铝业产品也经历了畅销到“卖不动”。在中铝渐行渐衰的五年内，民营铝业公司的崛起重新激活了中国铝业市场，民营铝业依靠着自身机动的决策活动，有效的管理等内在条件，以及中国较宽松的市场坏境，成功的融合到铝业市场竞争中。昆山源丰铝业有限公司作为民营企业的一份子，如何在这竞争激烈的市场大坏境中取得优势，从而使公司得到进一步的发展与成功，是现在公司必须思考的一个重要问题。所以本文以昆山源丰有限公司为例，对企业的市场进行分析，结合自身的因素以及国内外的因素，对如何满足顾客的需要，如何对市场进行细分，来确定自身的目标市场，从而制定适合自身公司发展的市场竞争策略，让更多的顾客来本公司进行采购，在激烈的市场竞争中求得更好的发展，取得更大的成功。
2 相关理论研究回顾
2.1 STP目标营销
STP理论是研究企业如何在市场细分的基础上，确定自己的目标市场，并根据目标市场消费者的需求确定企业为消费者所提供的产品价值，以在消费者心目中形成独特的形象【1】。STP理论的根本在于目标消费者的选择与确定。因为市场是一个巨大的综合体，是多层次、多元化的消费需求综合体。任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据消费者的不同需求把整个市场划分从而选择适合自身企业的若干个小的市场，这就是市场细分。企业要根据自身战略目标、自身企业产品的特点以及目标市场的需求等特点，从细分市场中选择消费者，并且符合公司的目标的细分市场作为企业目标市场【2】。然后，企业要分析消费者的需求，研究竞争对手所提供给消费者的价值，再确定自己企业的产品能提供给消费者的价值。使自己企业所提供的产品价值与竞争对手提供的产品价值区分开来，这就是定位。通过定位，把本企业的产品与竞争对手的产品区别开，形成差异化。再通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让消费者对企业所提供的产品在心目中留下深刻的印象。市场定位工作包括以下几个基本步骤:
第一，市场细分。确定并描绘企业购买商品的消费者市场情况。
第二，目标市场的选择。选择一个或多个准备进入并为之服务的市场。
第三，确定为目标市场消费者提供的价值与利益，即市场定位。定位是指公司为自己的产品或者形象在目标客户心目中占据一定的特殊位置而采取的行动。
公司应针对其目标市场找出几个较重要的差异性，并加强对客户的宣传，使得产品在目标客户的心目中占有一个独特的且具有价值感的地位。
2.2 SWOT模型
20世纪后期韦里克在美国有力的提出SWOT分析法，这一分析法主要用于分析企业的优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)和威胁(Threats)，通常企业在做战略规划和竞争对手分析时都会运用到这个工具【3】。SWOT分析的本质是对企业所处的内外部环境进行综合评估，通过比较优势、劣势、机会和威胁，找到最适合企业发展的路径。
1、优势((Strength)主要是指能为企业带来积极效果并且能给企业带来竞争优势的因素。人力资源、企业规模、企业结构、则一务资源、人员配备、形象或声誉等这些是主要的方面。
2、劣势(Weakness)是能为企业带来消极效果和减低企业市场竞争力的因素。资源不足、企业形象声誉不良、资金链断裂、沉没成本巨大、大量的客户投诉、优秀人才的短缺等这些是主要的方面。
3、机会(Opportunity)是当企业所处的外部环境发生一些有利于企业发展的变化。有利于企业的相关政策出台、需求市场的扩大、经济发展或者竞争对手的破产等常被人们认为是机会。
4、威胁(Threats)。是当企业所处的外部环境发生变化时，产生对企业不利的因素。不利于企业的相关政策出台、需求市场的缩小、经济萧条或者竞争对手的崛起等常被人们认为是企业的威胁因素。
3 近几年我国铝业现状及发展趋势
从数据来看，公开资料显示，中铝成立于2001年9月，由中国铝业公司、广西投资及贵州开发三家共同发起。2004年，山东铝业实现了净利润8.3亿元，2006年，净利润扩大到10.4亿元，取得了进一步的成功。2007年，中国铝业更上一层楼，实现了营收761.8亿元、净利润102亿元。同年10月，中铝的股价创出60.6元每股的历史高价。2008年的金融危机冲击了中铝。当年，中铝的净利润下降到881万元，同比大降99.91%。2009年，中铝巨亏46亿元。接下来的两年，中铝业绩总算有所起色，分别盈利7.8亿元和2.4亿元，但还是不容乐观【4】。但是2012年，中国铝业山东分公司业绩大亏，亏损金哥达到8亿。与中铝巨亏形成对比的是，在过去几年间民营企业的发展却“形势大好”，以魏桥、信发、烟台为例，2009年到2011年，魏桥铝产品分别实现营业利润11.8亿元、55.5亿元和77.6亿元。在中铝巨亏的2012年，魏桥铝电母公司中国宏桥达到了净利54.52亿元。信发铝电的铝产品的产量也跃居国内首位。今年8月，《中国企业家》报道称，信发铝电今年上半年的销售收入为463亿元，同比增长33%，利润率达到15%。烟台上市公司南山铝业在公布的财报中显示，过去四年间中南山铝业分别实现净利润7.3亿元、7.8亿元、10.2亿元和6.9亿元。
版权保护: 本文由 hbsrm.com编辑，转载请保留链接: www.hbsrm.com/jmgl/scyx/2010.html
