借贷宝互联网金融产品市场分析与营销策略研究(附件)
摘 要互联网的普及使得民间金融蓬勃发展，面对消费者旺盛的理财需求，借贷宝平台打着互联网熟人借贷的旗号于2015年下半年横空出世。大街小巷都是借贷宝的广告，一时间风光无限。疯狂的营销推广赚足了眼球的同时也被舆论推上了风口浪尖，消费者们对借贷宝商业模式存在很多疑问。与国外互联网金融企业相比较国内整体不够科学规范，相关的法律法规也不够完善。国内金融企业都在大力发展用户，抢占用户就意味着获得了主动权，对今后的发展帮助巨大。针对国内的现状借贷宝的经营策略有很大改进空间。互联网金融产品有助于发展普惠金融，弥补传统金融服务的不足，还有利于发挥民间资本作用，引导民间金融走向规范化，更能满足电子商务需求扩大社会消费。本文着重在于对国内外互联网金融市场及借贷宝的经营策略进行分析。从产品、价格、渠道、促销等方面对借贷宝进行详细分析。结合借贷宝平台的现状找出经营中存在的难题，并提供能够有效解决问题的建议及方法。这样能对借贷宝平台今后的经营发展产生积极的作用。关 键 词：借贷宝；互联网金融；营销策略；AbstractThe popularity of the Internet make the folk financial development vigorously, in the face of consumer demand of finance, borrowing treasure platform, flaunting the banner of Internet acquaintances lending in the second half was born in 2015. The advertising of the streets are borrowing treasure, with limitless scenery. Crazy marketing make enough eyeballs, were also public opinion on the forefront of consumers to borrow treasure business model has a lot of questions. Compared with foreign Internet financial enterprise overall domestic is no
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5^1^9^1^6^0^7^2^*
gh eyeballs, were also public opinion on the forefront of consumers to borrow treasure business model has a lot of questions. Compared with foreign Internet financial enterprise overall domestic is not enough scientific and standardized, relevant laws and regulations are imperfect. Domestic financial enterprises are developing users, grab the user means to obtain the initiative, great help to the future development. Based on the status quo of domestic lending business strategy has great room for improvement.Internet financial products help make up for the deficiency of the traditional financial products, and to give play to the role of private capital, guiding non-governmental financial standardized, more can meet the demand of e-commerce to expand the social consumption. This paper is on the Internet at home and abroad financial market and lending business strategy analysis. From the aspects such as product, price, channel, promotion on borrowing treasure for detailed analysis. Combined with the status quo of borrowing treasure platform find out the problems existing in the management, and provide effective Suggestions and methods to solve the problem. So to borrow treasure platform business development have a positive role in the future.Key words: JDB; Internet financial ; Marketing tactics 1 绪论 11.1研究背景 11.2研究目的及意义 11.2.1研究目的 11.2.2研究意义 11.3文献综述 11.3.1国外研究现状 11.3.2国内研究现状 31.4研究思路及方法 41.4.1研究思路 41.4.2研究方法 62 借贷宝营销现状分析 72.1借贷宝简介 72.2市场分析 72.2.1行业现状 72.2.2竞争对手 92.3 借贷宝4p分析 102.3.1产品策略 102.3.2价格策略 122.3.3渠道策略 122.3.4促销策略 123 借贷宝营销策略存在的问题 133.1平台服务功能不齐全，用户体验不好 133.2定价不合理 133.3营销渠道不够多元化，人员素质需提高 133.4网络促销确乏创新 144借贷宝营销策略对策 154.1丰富平台功能，改善用户体验 154.2使用低价策略，吸引新用户 154.3加大渠道开拓力度，增强人员培训 154.4加强网络促销 15结 论 17参考文献 18致 谢 191 绪论1.1研究背景互联网的高速发展使传统金融产品显露出明显的劣势，顺应经济发展及科技的进步成为每一个金融企业的大方向。国内旺盛的理财需求及庞大的市场使得一大批互联网金融企业横空出世，其中就包括模式新颖的借贷宝。国内互联网金融企业与国外互联网金融企业相比较整体不够科学规范，营销策略有很大改进空间。1.2研究目的及意义1.2.1研究目的（1）对国内外的具有代表性的互联网金融产品营销策略进行简要分析，并结合借贷宝的特点提出有价值的经营策略及营销方式进行应用。（2）根据文献资料找出对互联网金融产品营销策略有所帮助的部分重点分析，找出文献中宝贵的经验教训及先进的管理方式进行研究。（3）对借贷宝的营销策略进行分析，提出意见及建议。重点针对这一产品进行分析。（4）给今后金融产品营销提供理论支持。其他相似的公司可以吸取借贷宝发展过程中经验教训，促进中国民间金融的发展。1.2.2研究意义21世纪是信息时代，互联网是大势所趋，互联网的出现使得链接效率大幅度提升，不仅改善了人们的生活，更给各行各业带来了新的变革。互联网金融产品的出现更是对传统金融理财的一次弯道超车，不仅有助于发展普惠金融，弥补传统金融服务的不足，还有利于发挥民间资本作用，引导民间金融走向规范化，更能满足电子商务需求扩大社会消费。互联网金融产品很有可能成为未来主流的理财方式。所以需要对借贷宝的经营策略进行详细的分析。1.3文献综述1.3.1国外研究现状互联网金融目前在欧美国家的主要模式大致分为六种：互联网支付、P2P网络借贷、众筹融资、互联网银行、互联网证券以及互联网保险等。由此看到国外互联网金融已经发展的比较成熟，但是国外的互联网金融也有一定的问题：这些金融产品大多没有获得实体经济的接受与认可，存在信用风险；它们的安全性堪忧，账户数据和资金安全存在隐患等。美国对于P2P的监管很值得中国政府学习（1）将第三方支付业务纳入货币转移业务监管国。美国对第三方支付实行的是功能性监管，监管侧重于在交易的过程而不是从事第三方网络支付的机构。第一是立法层面。美国仅使用现有法规或增补法律条文予以约束。第三方支付被视为一种货币转移业务，其本质仍是传统支付服务的延伸，无需获得银行业务许可证。第二是监管机制层面。美国采用州和联邦分管的监管体制。第三是沉淀资金管理层面。美国法律明确将第三方支付平台上的沉淀资金定义为负债。FDIC规定第三方支付平台必须将沉淀资金存放于FDIC在商业银行开立的无息账户中，沉淀资金产生的利息用于支付保险费。FDIC通过提供存款延伸保险实现对沉淀资金的监管。（2）对网络信贷的管理。纳入证券业监管，侧重于市场准入和信息披露。在美国，联邦证券交易委员会（SEC）要求互联网信贷平台注册成为证券经纪商，认定互联网信贷平台出售的凭证属于证券。在SEC注册的成本较高，阻止了其他的潜在市场参与者。SEC重点关注网贷平台是否按要求披露信息，一旦出现资金风险，只要投资者能够证明在发行说明书中的关键信息有遗漏或错误，投资者可以通过法律手段追偿损失。除了在SEC登记之外，网贷平台还需要在相应的州证券监管部门登记，州证券登记部门的要求与SEC类似，但有些州对投资者增加一些个人财务相关标准，包括最低收入，证券投资占资产的比重上限等。（3）对众筹融资平台的监管。2012年，美国通过了创业企业融资法案（JOBS法案），旨在使小型企业在满足美国证券法规要求的同时，更容易吸引投资者并获得投资，解决美国当前面临的失业问题。JOBS法案放开了众筹股权融资，而且在保护投资者利益方面作出了详细的规定。第一是适当放开众筹股权融资。第二是保护投资者利益。JOBS法案明确了四点要求，即要求其在SEC完成备案，并向投资人及中介机构披露规定的信息；不允许采用做广告来促进发行；对筹资者如何补偿促销者做出限制；筹资者必须向SEC和投资者提交关于企业运行和财务情况的年度报告。同时法案从业务准入、行业自律、资金转移、风险揭示、预防诈骗、消费者保护等方面对融资平台进行约束。1.3.2国内研究现状郑联盛（2014）《国际经济评论》中国互联网金融:模式、影响、本质与风险中说到目前国内存在传统金融业务互联网化、互联网支付清算、互联网信用业务以及网络货币等四大业务模式。互联网金融目前在各自业务领域的影响整体较小,对银行部门影响短期有限但长期可能较为深远,对金融体系整体的影响是综合性的但目前极为有限。互联网金融没有改变金融的本质,是传统金融通过互联网技术在理念、思维、流程及业务等方面的延伸、升级与创新。互联网金融风险具有两面性,目前不会引发系统性风险,主要风险环节在于强化了风险的内在关联性。互联网金融监管应兼具包容性和有效性,建立较为完善的互联网金融监管和发展框架。在国内个人信用评分缺乏的大环境下，在有资金需求时用户可以基于熟人之间所建立起来的朋友圈快速获得资金借贷，这是借贷宝的设计初衷。王璐表示，与传统模式的信贷相比，做熟人之间的借贷，可以利用好友圈提供的催收机制，具有很大的成本和效率优势。对此观点，网贷行业第三方机构网贷天眼CEO田维赢表示认同。他表示，主打熟人借贷方式其实并非借贷宝首创，今年市场上已经有几家同类产品，不过他认为，这种模式推广起来难度很大。“首先要有足够多的用户，如果没有海量的用户，你发出去的一笔借款请求无人响应，那么借款需求就无法满足。”这也就是借贷宝为什么需要用病毒式营销加大量现金投入来获得用户的直接原因了。天价的推广确实为借贷宝带来了大量的用户，甚至服务器都出现了多次死机的现象。为了确保用户的身份真实有效借贷宝对于用户的注册审核非常严格，用户需要提交姓名、身份证号、手机号、银行卡号、银行卡密码(该环节验证会跳转至银行类金融机构页面)，通过严格的验证就可以防范虚假注册。不过依照借贷宝所宣传的推广方式，如果一个用户可以推荐500个新用户，每个新用户再各自发展200个新用户，以这样的规模去扩张的话，郭静认为，这很难形成真正的“熟人”关系，如此一来既不符合平台定位的初衷，也不利于平台风控。对于这个疑问，吴刚表示，通过这种方式邀请进来的的确未必都是熟人，但是在借贷宝上借款的话，用户可以选择自己真正熟识的人互为“好友”，所以不会影响借贷限于熟人圈的这一风险防范措施。但是借款是一个低频需求，如何引导注册用户转化对平台提出了不小的挑战。目前国内还缺乏像美国那样的对个人用户信用评分，即使是比较熟悉的人，也难以判断其信用风险。在融资发布会上，吴刚表示，未来平台用户数量积累起来后，还可以对接九鼎旗下的九泰基金管理公司，目前该公司正在申办货币基金，未来可以借助该平台做大货币基金规模，公司可以赚取基金管理费收入。1.4研究思路及方法1.4.1研究思路本文思路是利用市场营销理论对借贷宝互联网金融市场现状进行分析，绪论部分介绍论文的背景意义文献综述。第二章是对借贷宝的营销现状进行分析，先简单介绍借贷宝的情况，然后分析国内互联网金融行业现状，分析借贷宝的竞争对手，从产品、价格、渠道、促销四个方面研究借贷宝的营销策略。第三章找出借贷宝存在的问题进行分析，第四章提出解决问题的办法，最后得出结论。（如图1-1）图1 -1文章主要内容及框架1.4.2研究方法（1）营销策略分析法从中国知网、知乎、百度百科、中国金融网、凤凰网等网站进行资料搜集，从产品、价格、渠道、促销等方面对借贷宝进行详细分析，对当前存在的问题提出有建设性的意见建议，从而使得借贷宝变得更好。（2）案例分析法研究借贷宝及竞争对手的营销案例，通过与同类企业对比分析借贷宝现状。再结合国内互联网金融市场现状进一步分析出解决借贷宝当前问题的对策。（3）访谈法与互联网金融从业人员及借贷宝公司的员工深度交流，获取一手信息，使本文具有一定的参考价值。2 借贷宝营销现状分析2.1借贷宝简介借贷宝是国内知名私募机构九鼎控股旗下人人行科技有限公司的产品，是一个互联网社交金融平台。人人行科技有限公司正式成立于2014年12月22日，注册地址北京市石景山区实兴大街30号，注册资本5.5亿元人民币。公司的核心团队皆来自国内外顶级金融机构、法律机构，以及百度、阿里、腾讯等顶尖互联网公司。截止到2016年4月借贷宝交易额已超过300亿，注册用户数量突破8000万人。借贷宝是服务于熟人之间借贷的App，无论是借款还是投资，都发生在朋友之间，资金一对一流转，出借方的资金直接划入借款方账户，平台无资金池。用户自行判断借款人的信用，并决定是否出借，也须自行承担借款人违约风险，借贷宝不为用户提供担保，但通过系统化的、专业的催收手段帮助出借方催收逾期债权。2.2市场分析2.2.1行业现状国内金融理财产品已经处于饱和状态，其中以余额宝、陆金所、人人贷等新型灵活的理财产品为主，年化收益率是银行的好几倍。消费者挑花了眼，不知道该选择哪种理财方式来应对通货膨胀，使手中的资金跑赢CPI指数，让自己拥有合理的理财收入使财富不贬值。金融投资市场的大起大落不是人人都可以接受的，股票基金，期货，现货，外汇市场的不稳定性使得很多投资者望而却步，专业人士可以在金融市场如鱼得水，但大部分的人对金融知识的匮乏使得简单有效的理财顾问式的产品受到了大批投资者的青睐，余额宝，借贷宝就是很好的例子。国家层面上也支持互联网金融市场的有序发展及创新，相关法律法规虽然有所欠缺但也在不断地进行完善当中，在世界大环境出口依然危机重重的时候，扩大内需无疑是一条很好的出路加之中国消费者自古以来就有储蓄的习惯，仓中有粮心里不慌是中国人普遍的消费观念。截至2015年12月底，全国P2P网贷行业除港澳台地区外，正常运营平台共计2593家，环比2014年大幅飙升达64.63%。值得注意的是，年内高点却是11月份的2610家，因12月新增问题平台大幅超过新上线平台，导致12月份正常运营平台总量出现负增长，这种现象在行业历史上都是史无前例。而行业累计平台总量达到3859家（含问题平台）则继续创出新高。2593家正常运营平台广泛分布于全国30个省市，其中广东依旧牢牢占据榜首位置，山东坐稳次席位置，北京以微弱优势力压浙江位居第三，上海位居第五位。其中广东、山东和北京三省分别有476家、329家和302家平台正常运营，占全国比重比分别为18.36%、12.69%和11.64%，五省合计占比已经超过6成。2015年新上线平台全年新增1917家，平均每月新上线159家平台，2015年全年，国内P2P网贷行业共计新上线平台1917家，其中8月份上线228家为年内最高，2月份77家为年内最低，包括12月份的89家，全年仅有这两个月份新上线平台数未过百。全年平均每月新上线平台159家。 而对比前几年的平台数量，尽管平台数量的增速出现逐年趋缓，但行业运营平台总量依然呈快速增长态势。2015年及近几年P2P行业成交情况—历史累计成交额达1.36万亿，2015年贡献超7成。截至2015年12月31日，全年P2P网贷行业成交额达9823亿元，距离万亿大关也是咫尺之遥，而整个行业累计成交额在2015年10月份便已突破万亿大关，到2015年年底已达13652亿元，其中 2015年的成交额贡献高达71.95%。回顾近几年P2P网贷行业的成交情况，行业成交额呈现指数级的增长态势。2010年行业成交额仅10亿出头，2013年首度突破千亿，尽管2014 年开始行业便饱受跑路潮风波影响，但全年成交额仍顺利突破2000亿大关，2015年行业再现近几年平均3倍左右的成交增速，突破多个关口，几近拿下万亿大关。图2.1 2015年中国P2P网贷成交额而从收益情况来看，2015年P2P网贷行业总体平均收益率为13.29%，相比2014年行业总体收益率大幅下滑4.57个百分点，已是自2013年后连续第二年大幅下降，而这种趋势仍将持续。2013年超过20%的综合收益率为近几年行业最高值，之后呈逐年下降走势。从2015年全年行业收益率走势情况来看，期间除了5月份小幅反弹，12月份因资金面趋紧而出现年末小幅翘尾外，其余月份均录得逐月走低趋势。而当下整体经济形势愈发不景气，行业在监管细则落地后将逐步迎来大洗牌，2016年行业平均收益率仍将面临较大下行压力，预计2016年行业收益率可能会继续回落至10%左右。图2.2 2015年中国P2P网贷平均综合年利率2.2.2竞争对手借贷宝主要竞争对手分为两大类，第一类是其他的互联网金融企业，如蚂蚁借呗，好期贷，趣分期等有现金借贷业务的平台。这类直接向用户发放贷款的企业直接威胁了借贷宝的熟人借贷业务，不仅会争抢有借贷意向的潜在客户，还抢占了市场份额。还有陆金所，人人贷等纯P2P理财产品营销也很具有代表性。蚂蚁金服旗下的蚂蚁借呗主要通过支付宝芝麻信用里的服务窗进入，对芝麻信用分数达到600以上的用户开放资格，利用阿里巴巴的大数据对用户习惯进行分析，营销推广的同时还找出了重点客户，这就体现了对用户数据深度挖掘的作用，借贷宝可以学习这种做法。?中国平安旗下的陆金所跟借贷宝相似之处是背后都有大资金进行支持，陆金所的注册用户突破1800万，累计交易量突破1.6万亿，成为全球交易规模最大的线上金融资产交易平台，P2P交易量跃居世界首位。陆金所作为行业的领头羊，规范的经营方式与主流的营销策略同样值得各大企业学习。表2.1 2016年5月互联网金融横向对比借贷宝陆金所人人贷易贷网好贷宝注册资本55,000万83,667万10,000万10,000万2,000万利率范围8%-12%8%8%-12%10.79%12.79%2016年5月成交量134,500万899,990万81,236万182,270万79,496万资料来源：网贷之家通过对上表的分析，发现借贷宝成交量距离行业老大陆金所还存在很大差距竞争力不够强，较为严峻，需要继续努力。第二类是传统金融产品。各大银行、证券公司推出的优质理财产品也对借贷宝有威胁。如果大部分消费者倾向于投资传统的基金债券等理财产品，手中的资金量就会减少，这样会没有闲置资金在借贷宝平台上借给熟人，借贷宝的成交量会受到影响而下降，营业额会大幅降低。2015下半年证券市场不够景气，借贷宝在这一时机进行大力推广，获得了不错的成效。借贷宝要发挥自己互联网企业的优势，在营销上投入更多的精力。2.3 借贷宝4p分析2.3.1产品策略借贷宝这一平台创立初期只有朋友间借贷这一项服务，用户可以自己通讯录里的好友发起借款请求，自己设定百分之一到百分之二十五的年利率，借贷宝主张熟人借贷模式，究其本源，借贷宝旨在希望通过互联网手段与产品的设计，解决一直以来熟人借贷模式的三个难题与痛点（1）借贷需求方和资金方信息不对成问题。即资金需求方可在平台的朋友圈中发起借款信息，其需求明晰、不定向的传导到众多资金提供方，有助于快速达成交易。（2）缩窄了借贷过程中的利差。毫无疑问，无论是通过银行，小贷、担保的传统金融体系，或者是新型的网贷平台上，其在中间环节存在的利差均较大，而熟人借贷平台的特性决定中间利差为零，借贷者的平均借贷利率远低于陌生人之间的贷款利率。（3）是熟人借贷中的风控与征信难题。毕竟，最了解一个人的风险状况、信用状况与家庭状况的莫过于他的熟人圈。陌生人借贷的风险控制需引入担保公司、风险准备金、保险机构等第三方以分摊风险，而相较之下熟人借贷的风控成本与贷后催收成本无疑更低一些。以较早一些的熟人借贷平台“熟信”平台为例，其贷后催收的终极手段是项违约者熟人圈批漏其失信的事实，以违约方社交生态圈信用受损为代价要求其偿还贷款，但其实际效用、对违约者的震慑力有多少，还值得考量。过去熟人之间借钱是一个顽疾，双方都会遭遇太多的人情债。借钱的人是窘迫而尴尬的，他要打破自身心理门槛，拉下脸来找朋友借钱，做好被拒绝、被奚落准备。出借人也很犹豫，借不借？提不提利息？不提一般就是没有，在近两年互联网各类余额理财和 P2P 的教育下，大众普遍习惯了3%，甚至8%以上的年化收益，如果没有这份利息，出借人大多是不情愿的。在人情面前，人们难以判断这笔钱否该借。而互联网最擅长的，就是把事情变得「标准化」，基于传统借贷中的痛点，借贷宝让借款人主动发起借款，设定还款日期，并标明利息。保守看来，即使没有借到钱，也不会遭遇被一一拒绝的尴尬。同时，出借人的决策过程也变得简单多了。把人情因素去掉后，就使得借款的时候不用考虑人情世故，出借人就是冲着利息去的。只要利息超出心理预期，就迈过了第一道门槛，之后考虑彼此关系，对借款人的还款能力和还款意愿有多少把握，如果清楚对方工作状况，挣的钱足以还款，并且他是一个在乎社会声誉的人，不至于赖到有了各种催收惩罚才还款符合这几点，就可以放心地把钱借出去了。去人情化最终是为了保护人情。在这方面，借贷宝还做了「单向匿名」设计借款人拿到了钱，但不会知道是哪个朋友借给他的。这样设计的初衷，是让双方在还钱时都少一些困扰。如果知道出借人是谁，借款人可能会私下请求宽限或豁免，让出借人陷入两难。单向匿名机制将双方隔离开，红线很明确，借款和还款过程都非常标准化。根据借贷宝的调研结果，过去大量的人只愿意把钱借给极少数的个别人，这些个别人可能只占好友总数的1%不到。通过互联网垒起一个信息平台，加上风控和催收机制，能够让一个正常人考虑出借对象时的游疑空间从1% 扩大到 30%，甚至50%的好友，如果能实现这一步，那就成功了。2.3.2价格策略借贷宝的服务价格走的是亲民路线。理财产品的年化收益率达到百分之五到百分之十五之间，在P2P产品中属于中游水准，借贷之间的利息是自己设置的，只需在年累计超出100W的部分支付给借贷宝千分之三的服务费用即可， 2.3.3渠道策略渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。借贷宝线上采取网络营销的方式进行推广，借贷宝APP手机端重点和各大应用商店进行合作，线下则依托与各大实体商铺的合作，派业务人员驻店直接对顾客进行业务推广。2.3.4促销策略 借贷宝最具争议的就是他的促销方式，借贷宝的做法是补贴现金每一个邀请用户奖励20元，有人调笑到借贷宝这种补贴撒钱宣传的模式是传销，我对这一态度持反对意见，互联网时代用户为主，流量为王，如何将流量转化为现金流是各大公司最头疼的问题，不是谁都能像腾讯阿里巴巴一样强大的流量变现能力的。借贷宝促销方面要求新求变，要抓住用户的痛点进行重点宣传。3 借贷宝营销策略存在的问题3.1平台服务功能不齐全，用户体验不好借贷宝平台的难题在于如何促使借款人与资金方之间发生可持续的交易。以借贷为核心的社交金融，其天然劣势在与借贷双方的交易频率过低，借钱是一件冷冰冰的事情，如果不能做到安全高效的话很难形成用户粘性。借贷宝没有刺激用户完成借贷以外的需求如手机话费流量充值、分期购电子产品等。钱包中的功能不够丰富，转账还信用卡等很多必不可少的功能都有所缺失，要增加可营利的项目数量。手机端APP还不够美观，没有在各大手机应用市场首页醒目出现，在金融类APP中向后翻好几页才能找到，这样会错失很多潜在客户。核心的借贷功能使用起来不够方便，要想完成一单借贷流程较为复杂，软件系统层级过多会让不善操作智能手机的用户使用起来十分困难。客户信息管理存在纰漏，对于已经收集到的借贷宝的用户信息没有做到充分利用。3.2定价不合理与同行相比较，借贷宝借贷服务及其基金的折扣不够高，吸引力不够强。初期没有使用低价策略是借贷宝的一项重大失误。同行大多数选择前几笔交易不收费，后续逐步增加收费的方式，而借贷宝没有这么做。借贷宝平台仅仅对年借贷额度累计100W以上的用户进行收费，大多数的用户可借款额度远远没有到达这一数量级，这样虽然积累了用户但是公司可能会损失大量的服务费收入。过于单一的收费模式也直接导致公司的收入不够理想。3.3营销渠道不够多元化，人员素质需提高用户对于互联网金融产品的获取渠道大体分为三种。一是通过网站或者手机端应用市场的推送信息或其他广告，二是线下业务人员的推广，三是身边亲戚朋友的推荐没有与其他互联网企业及媒体进行深度联合营销使得消费者了解借贷宝的渠道过于单一。阿里巴巴旗下的支付宝就借助春节联欢晚会的发红包和集福字等活动吸引了大量的新用户同时通过电视节目拓宽了渠道，而借贷宝仅仅通过地面推广和少量的网络推广，这远远达不到消费者能方便了解使用借贷宝的程度。借贷宝全国各地区渠道营销人员的素质参差不齐，大多数推广人员只是机械的拉人扫码下载并不对用户进行过多的介绍，这使得界的宝注册用户很多但有效用户很少。很多地面推广过程中出现了让用户扫码不给用户及时打款中饱私囊的情况，这一点很难杜绝。渠道推广过程中的不规范会使消费者误以为借贷宝是骗子公司，严重影响了借贷宝的企业形象。3.4网络促销确乏创新 促销策略最大的问题就是网络营销不到位，2016年以来微博和微信上借贷宝的推广内容很少。除了九鼎金融官方的网站之外很少能看到借贷宝的广告踪影，各类热门的影视作品也缺乏广告投放。没有借助热播的影视剧等广告植入提高自己的知名度，这点已经被同行远远地甩在了后面。没有充分利用客户数据来进行促销推广，对于使用过借贷宝的老客户没有进行定期的节假日问候，优惠活动通知等。没有针对老用户的优惠方案，这样做很容易流失用户。同行对于老用户都是千方百计的讨好，而借贷宝却动作缓慢。宣传文案不够简洁，产品介绍不够详细会使消费者对于借贷宝资质及商业模式资金安全性存在很大的疑惑。借贷宝没有一个特定时段的招牌活动，比如天猫的双十一活动，京东商城的六一八活动等。4借贷宝营销策略对策4.1丰富平台功能，改善用户体验（1）加入类似支付宝的货币基金储蓄方式，增加客户借贷基金的流动性，债券到一定期限可以进行转让使得客户风险变小。（2）增加服务类别，可以引入类似分期乐信用贷款的模式，使熟人网贷与金融贷款进行结合，取长补短，这样可以争取那些信用良好但朋友较少的用户。（3）对借贷宝App进行优化，让交易过程变得更加高效并提高产品的安全性，大幅度降低客户对资金安全的担忧。（4）在互联网社区及时收集用户的反馈，让产品进行迭代更新，改进不足之处。4.2使用低价策略，吸引新用户互联网公司如何将流量变现一直是一个老大难问题，借贷宝要对服务费用进行调整，初期所有目的在于让客户养成使用习惯，习惯借贷宝的产品和增值服务而后再进行营利，如在APP中优质的理财课程讲座或进行一定的联合营销，这样能增加赢利点。对老用户要进行大力度的点位让利，针对重点客户进行佣金降低。低价策略抢占用户是当务之急，适当的让利必不可少。4.3加大渠道开拓力度，增强人员培训（1）增加渠道人员的培训，让业务人员对借贷宝产品知识更加了解，推广中及时对客户进行答疑解惑，各个渠道的业务代表都能快速并专业的解决客户疑问。（2）与各大商业机构进行深度合作，将借贷宝作为公司指定的理财工具，发展大客户，针对大客户制定出更优惠的服务政策。（3）借贷宝公司要对渠道伙伴的需求物料第一时间供应，这样可以避免很多渠道推广时的麻烦。（4）渠道推广，针对手机端APP进行优化，技术上将客户注册下载APP步骤验证身份过程简化。4.4加强网络促销（1）不再单纯的使用高额营销费用进行推广，可以着重寻找微博等新媒体的知名人物进行样板推广，比如对热门网剧进行广告植入，搞定微博上一个几百万粉丝的大V或者直播平台几十万粉丝的主播让他们为借贷宝背书等，利用明星效应进行营销推广这样可以事半功倍，维护起来难度也比较小一点。（2）对已经出现的问题进行及时跟进解决使得用户对借贷宝产生信心，对老用户进行大力度维护，增加顾客粘性。新用户也可以进行客服专人对接等增值服务。（3）制作精简易懂的文案宣传广告，使用户能快速精确的了解借贷宝。眼球经济的时代谁都没有太多的时间来看广告，一定要做到有内涵，有新意，不误导，有辨识度的效果。结 论借贷宝作为一种新型的金融理财产品有它优秀的一面，弥补了传统借贷很多不方便的地方，是一种不错的尝试，新事物必然存在着许多的不足以及原有利益的冲击，虽然面对了很多方面的困难，但是能很好的促进社会的发展，借贷宝是互联网金融市场的一次伟大尝试，下血本的营销方式也给别的厂家提供了一种思路，要持续曝光而不是昙花一现。互联网金融自身存在操作风险、技术风险、法律风险以及监管失效等风险,需要监管机构出台相应的政策措施加以防范,杜绝监管漏洞和监管失败。互联网金融从数量上看仍然是金融体系的一个小部分，但是其内在关联性和空间传染性很强,将与银行主导的传统金融联系在一起,互联网金融的风险可能成为一个触发机制或者是“蝴蝶效应”的起点,最终导致重大风险。借贷宝平台有很多值得很多金融公司学习的经验。中国政府对互联网金融公司的监管力度在不断加大，相关法律法规也在不断进行完善，这对借贷宝而言是一种机遇，更是一种挑战。借贷宝初期营销的成功要结合优秀的产品及服务，不然会损失自己的客户。要让消费者习惯使用借贷宝平台，让借贷宝的用户具有粘性才能有更好的发展。消费者对金融产品或服务应该提高警惕先考虑风险再考虑收益，充分考察了解产品的特性之后再进行理性投资使用。参考文献[1]张夏楠.P2P信用贷借力朋友圈[N].华夏时报,2015，(6). [2]马树娟.借贷宝离雷池有多远[J].决策探索，2015，(9). [3]周慧虹.线上熟人借贷须消除两大软肋[J].金融经济，2015，(19). [4]谢平,邹传伟.互联网金融模式研究[J].金融研究，2012，(12). [5]谢平,邹传伟,刘海二.互联网金融监管的必要性与核心原则[J].国际金融究，2014，(8).[6]董昀,李鑫.互联网金融的发展:基于文献的探究[J].金融评论，2014，(5). [7]韩壮飞.互联网金融发展研究[D].河南大学，2013. [8]闫瑾，岳品瑜.互联网金融那些踩红线的营销[N].北京商报，2015，(8). [9]胡雨.网络熟人借贷没前途借贷宝烧钱实不该[N].财会信报，2015，(8). [10]李玉敏，张杰.借贷宝宣称获20亿首轮融资上线两月估值达220亿[N].21世纪经济报道，2015，(8).[11]黄余送,网络借贷与互联网征信[N].征信杂志，2015，196期. [12]李飘扬,刘硕,杨晓康. 互联网金融对居民消费习惯的影响[J].2015，(3).[13]李维.号脉九鼎25亿营销预算借贷宝的浮嚣与阳谋[N].21世纪经济报道，2015，（8). [14]王晓洁.P2P现熟人借贷模式[N].中华工商时报，2015，(8). [15]本报记者陈贞妃.借贷宝金融APP靠谱吗[N].浙江法制报，2015，(8). [16]汪青，李银莲.借贷宝身陷传销门[N].中国经营报，2015，(8). [17]黄本新，p2p网贷平台营销经营前景考量[N].特区经济财经论道，2015 ，(7). [18]刘凤军,张屾.金融产品创新与银行营销模式变革[N].中国人民大学，2015,(8).[19]郑联盛.中国互联网金融模式影响本质与风险[N].国际经济评论,2014第5期[20]本报记者王田田. 贴近生活互联网金融发展方向[N].中国经济时报，2015，(9). 致 谢本文从题目的选择到最终定稿，全程都是在何老师的悉心指导下完成的。写论文的过程中何老师给予了我很大的帮助，何老师帮助我选择了适合自己
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gh eyeballs, were also public opinion on the forefront of consumers to borrow treasure business model has a lot of questions. Compared with foreign Internet financial enterprise overall domestic is not enough scientific and standardized, relevant laws and regulations are imperfect. Domestic financial enterprises are developing users, grab the user means to obtain the initiative, great help to the future development. Based on the status quo of domestic lending business strategy has great room for improvement.Internet financial products help make up for the deficiency of the traditional financial products, and to give play to the role of private capital, guiding non-governmental financial standardized, more can meet the demand of e-commerce to expand the social consumption. This paper is on the Internet at home and abroad financial market and lending business strategy analysis. From the aspects such as product, price, channel, promotion on borrowing treasure for detailed analysis. Combined with the status quo of borrowing treasure platform find out the problems existing in the management, and provide effective Suggestions and methods to solve the problem. So to borrow treasure platform business development have a positive role in the future.Key words: JDB; Internet financial ; Marketing tactics 1 绪论 11.1研究背景 11.2研究目的及意义 11.2.1研究目的 11.2.2研究意义 11.3文献综述 11.3.1国外研究现状 11.3.2国内研究现状 31.4研究思路及方法 41.4.1研究思路 41.4.2研究方法 62 借贷宝营销现状分析 72.1借贷宝简介 72.2市场分析 72.2.1行业现状 72.2.2竞争对手 92.3 借贷宝4p分析 102.3.1产品策略 102.3.2价格策略 122.3.3渠道策略 122.3.4促销策略 123 借贷宝营销策略存在的问题 133.1平台服务功能不齐全，用户体验不好 133.2定价不合理 133.3营销渠道不够多元化，人员素质需提高 133.4网络促销确乏创新 144借贷宝营销策略对策 154.1丰富平台功能，改善用户体验 154.2使用低价策略，吸引新用户 154.3加大渠道开拓力度，增强人员培训 154.4加强网络促销 15结 论 17参考文献 18致 谢 191 绪论1.1研究背景互联网的高速发展使传统金融产品显露出明显的劣势，顺应经济发展及科技的进步成为每一个金融企业的大方向。国内旺盛的理财需求及庞大的市场使得一大批互联网金融企业横空出世，其中就包括模式新颖的借贷宝。国内互联网金融企业与国外互联网金融企业相比较整体不够科学规范，营销策略有很大改进空间。1.2研究目的及意义1.2.1研究目的（1）对国内外的具有代表性的互联网金融产品营销策略进行简要分析，并结合借贷宝的特点提出有价值的经营策略及营销方式进行应用。（2）根据文献资料找出对互联网金融产品营销策略有所帮助的部分重点分析，找出文献中宝贵的经验教训及先进的管理方式进行研究。（3）对借贷宝的营销策略进行分析，提出意见及建议。重点针对这一产品进行分析。（4）给今后金融产品营销提供理论支持。其他相似的公司可以吸取借贷宝发展过程中经验教训，促进中国民间金融的发展。1.2.2研究意义21世纪是信息时代，互联网是大势所趋，互联网的出现使得链接效率大幅度提升，不仅改善了人们的生活，更给各行各业带来了新的变革。互联网金融产品的出现更是对传统金融理财的一次弯道超车，不仅有助于发展普惠金融，弥补传统金融服务的不足，还有利于发挥民间资本作用，引导民间金融走向规范化，更能满足电子商务需求扩大社会消费。互联网金融产品很有可能成为未来主流的理财方式。所以需要对借贷宝的经营策略进行详细的分析。1.3文献综述1.3.1国外研究现状互联网金融目前在欧美国家的主要模式大致分为六种：互联网支付、P2P网络借贷、众筹融资、互联网银行、互联网证券以及互联网保险等。由此看到国外互联网金融已经发展的比较成熟，但是国外的互联网金融也有一定的问题：这些金融产品大多没有获得实体经济的接受与认可，存在信用风险；它们的安全性堪忧，账户数据和资金安全存在隐患等。美国对于P2P的监管很值得中国政府学习（1）将第三方支付业务纳入货币转移业务监管国。美国对第三方支付实行的是功能性监管，监管侧重于在交易的过程而不是从事第三方网络支付的机构。第一是立法层面。美国仅使用现有法规或增补法律条文予以约束。第三方支付被视为一种货币转移业务，其本质仍是传统支付服务的延伸，无需获得银行业务许可证。第二是监管机制层面。美国采用州和联邦分管的监管体制。第三是沉淀资金管理层面。美国法律明确将第三方支付平台上的沉淀资金定义为负债。FDIC规定第三方支付平台必须将沉淀资金存放于FDIC在商业银行开立的无息账户中，沉淀资金产生的利息用于支付保险费。FDIC通过提供存款延伸保险实现对沉淀资金的监管。（2）对网络信贷的管理。纳入证券业监管，侧重于市场准入和信息披露。在美国，联邦证券交易委员会（SEC）要求互联网信贷平台注册成为证券经纪商，认定互联网信贷平台出售的凭证属于证券。在SEC注册的成本较高，阻止了其他的潜在市场参与者。SEC重点关注网贷平台是否按要求披露信息，一旦出现资金风险，只要投资者能够证明在发行说明书中的关键信息有遗漏或错误，投资者可以通过法律手段追偿损失。除了在SEC登记之外，网贷平台还需要在相应的州证券监管部门登记，州证券登记部门的要求与SEC类似，但有些州对投资者增加一些个人财务相关标准，包括最低收入，证券投资占资产的比重上限等。（3）对众筹融资平台的监管。2012年，美国通过了创业企业融资法案（JOBS法案），旨在使小型企业在满足美国证券法规要求的同时，更容易吸引投资者并获得投资，解决美国当前面临的失业问题。JOBS法案放开了众筹股权融资，而且在保护投资者利益方面作出了详细的规定。第一是适当放开众筹股权融资。第二是保护投资者利益。JOBS法案明确了四点要求，即要求其在SEC完成备案，并向投资人及中介机构披露规定的信息；不允许采用做广告来促进发行；对筹资者如何补偿促销者做出限制；筹资者必须向SEC和投资者提交关于企业运行和财务情况的年度报告。同时法案从业务准入、行业自律、资金转移、风险揭示、预防诈骗、消费者保护等方面对融资平台进行约束。1.3.2国内研究现状郑联盛（2014）《国际经济评论》中国互联网金融:模式、影响、本质与风险中说到目前国内存在传统金融业务互联网化、互联网支付清算、互联网信用业务以及网络货币等四大业务模式。互联网金融目前在各自业务领域的影响整体较小,对银行部门影响短期有限但长期可能较为深远,对金融体系整体的影响是综合性的但目前极为有限。互联网金融没有改变金融的本质,是传统金融通过互联网技术在理念、思维、流程及业务等方面的延伸、升级与创新。互联网金融风险具有两面性,目前不会引发系统性风险,主要风险环节在于强化了风险的内在关联性。互联网金融监管应兼具包容性和有效性,建立较为完善的互联网金融监管和发展框架。在国内个人信用评分缺乏的大环境下，在有资金需求时用户可以基于熟人之间所建立起来的朋友圈快速获得资金借贷，这是借贷宝的设计初衷。王璐表示，与传统模式的信贷相比，做熟人之间的借贷，可以利用好友圈提供的催收机制，具有很大的成本和效率优势。对此观点，网贷行业第三方机构网贷天眼CEO田维赢表示认同。他表示，主打熟人借贷方式其实并非借贷宝首创，今年市场上已经有几家同类产品，不过他认为，这种模式推广起来难度很大。“首先要有足够多的用户，如果没有海量的用户，你发出去的一笔借款请求无人响应，那么借款需求就无法满足。”这也就是借贷宝为什么需要用病毒式营销加大量现金投入来获得用户的直接原因了。天价的推广确实为借贷宝带来了大量的用户，甚至服务器都出现了多次死机的现象。为了确保用户的身份真实有效借贷宝对于用户的注册审核非常严格，用户需要提交姓名、身份证号、手机号、银行卡号、银行卡密码(该环节验证会跳转至银行类金融机构页面)，通过严格的验证就可以防范虚假注册。不过依照借贷宝所宣传的推广方式，如果一个用户可以推荐500个新用户，每个新用户再各自发展200个新用户，以这样的规模去扩张的话，郭静认为，这很难形成真正的“熟人”关系，如此一来既不符合平台定位的初衷，也不利于平台风控。对于这个疑问，吴刚表示，通过这种方式邀请进来的的确未必都是熟人，但是在借贷宝上借款的话，用户可以选择自己真正熟识的人互为“好友”，所以不会影响借贷限于熟人圈的这一风险防范措施。但是借款是一个低频需求，如何引导注册用户转化对平台提出了不小的挑战。目前国内还缺乏像美国那样的对个人用户信用评分，即使是比较熟悉的人，也难以判断其信用风险。在融资发布会上，吴刚表示，未来平台用户数量积累起来后，还可以对接九鼎旗下的九泰基金管理公司，目前该公司正在申办货币基金，未来可以借助该平台做大货币基金规模，公司可以赚取基金管理费收入。1.4研究思路及方法1.4.1研究思路本文思路是利用市场营销理论对借贷宝互联网金融市场现状进行分析，绪论部分介绍论文的背景意义文献综述。第二章是对借贷宝的营销现状进行分析，先简单介绍借贷宝的情况，然后分析国内互联网金融行业现状，分析借贷宝的竞争对手，从产品、价格、渠道、促销四个方面研究借贷宝的营销策略。第三章找出借贷宝存在的问题进行分析，第四章提出解决问题的办法，最后得出结论。（如图1-1）图1 -1文章主要内容及框架1.4.2研究方法（1）营销策略分析法从中国知网、知乎、百度百科、中国金融网、凤凰网等网站进行资料搜集，从产品、价格、渠道、促销等方面对借贷宝进行详细分析，对当前存在的问题提出有建设性的意见建议，从而使得借贷宝变得更好。（2）案例分析法研究借贷宝及竞争对手的营销案例，通过与同类企业对比分析借贷宝现状。再结合国内互联网金融市场现状进一步分析出解决借贷宝当前问题的对策。（3）访谈法与互联网金融从业人员及借贷宝公司的员工深度交流，获取一手信息，使本文具有一定的参考价值。2 借贷宝营销现状分析2.1借贷宝简介借贷宝是国内知名私募机构九鼎控股旗下人人行科技有限公司的产品，是一个互联网社交金融平台。人人行科技有限公司正式成立于2014年12月22日，注册地址北京市石景山区实兴大街30号，注册资本5.5亿元人民币。公司的核心团队皆来自国内外顶级金融机构、法律机构，以及百度、阿里、腾讯等顶尖互联网公司。截止到2016年4月借贷宝交易额已超过300亿，注册用户数量突破8000万人。借贷宝是服务于熟人之间借贷的App，无论是借款还是投资，都发生在朋友之间，资金一对一流转，出借方的资金直接划入借款方账户，平台无资金池。用户自行判断借款人的信用，并决定是否出借，也须自行承担借款人违约风险，借贷宝不为用户提供担保，但通过系统化的、专业的催收手段帮助出借方催收逾期债权。2.2市场分析2.2.1行业现状国内金融理财产品已经处于饱和状态，其中以余额宝、陆金所、人人贷等新型灵活的理财产品为主，年化收益率是银行的好几倍。消费者挑花了眼，不知道该选择哪种理财方式来应对通货膨胀，使手中的资金跑赢CPI指数，让自己拥有合理的理财收入使财富不贬值。金融投资市场的大起大落不是人人都可以接受的，股票基金，期货，现货，外汇市场的不稳定性使得很多投资者望而却步，专业人士可以在金融市场如鱼得水，但大部分的人对金融知识的匮乏使得简单有效的理财顾问式的产品受到了大批投资者的青睐，余额宝，借贷宝就是很好的例子。国家层面上也支持互联网金融市场的有序发展及创新，相关法律法规虽然有所欠缺但也在不断地进行完善当中，在世界大环境出口依然危机重重的时候，扩大内需无疑是一条很好的出路加之中国消费者自古以来就有储蓄的习惯，仓中有粮心里不慌是中国人普遍的消费观念。截至2015年12月底，全国P2P网贷行业除港澳台地区外，正常运营平台共计2593家，环比2014年大幅飙升达64.63%。值得注意的是，年内高点却是11月份的2610家，因12月新增问题平台大幅超过新上线平台，导致12月份正常运营平台总量出现负增长，这种现象在行业历史上都是史无前例。而行业累计平台总量达到3859家（含问题平台）则继续创出新高。2593家正常运营平台广泛分布于全国30个省市，其中广东依旧牢牢占据榜首位置，山东坐稳次席位置，北京以微弱优势力压浙江位居第三，上海位居第五位。其中广东、山东和北京三省分别有476家、329家和302家平台正常运营，占全国比重比分别为18.36%、12.69%和11.64%，五省合计占比已经超过6成。2015年新上线平台全年新增1917家，平均每月新上线159家平台，2015年全年，国内P2P网贷行业共计新上线平台1917家，其中8月份上线228家为年内最高，2月份77家为年内最低，包括12月份的89家，全年仅有这两个月份新上线平台数未过百。全年平均每月新上线平台159家。 而对比前几年的平台数量，尽管平台数量的增速出现逐年趋缓，但行业运营平台总量依然呈快速增长态势。2015年及近几年P2P行业成交情况—历史累计成交额达1.36万亿，2015年贡献超7成。截至2015年12月31日，全年P2P网贷行业成交额达9823亿元，距离万亿大关也是咫尺之遥，而整个行业累计成交额在2015年10月份便已突破万亿大关，到2015年年底已达13652亿元，其中 2015年的成交额贡献高达71.95%。回顾近几年P2P网贷行业的成交情况，行业成交额呈现指数级的增长态势。2010年行业成交额仅10亿出头，2013年首度突破千亿，尽管2014 年开始行业便饱受跑路潮风波影响，但全年成交额仍顺利突破2000亿大关，2015年行业再现近几年平均3倍左右的成交增速，突破多个关口，几近拿下万亿大关。图2.1 2015年中国P2P网贷成交额而从收益情况来看，2015年P2P网贷行业总体平均收益率为13.29%，相比2014年行业总体收益率大幅下滑4.57个百分点，已是自2013年后连续第二年大幅下降，而这种趋势仍将持续。2013年超过20%的综合收益率为近几年行业最高值，之后呈逐年下降走势。从2015年全年行业收益率走势情况来看，期间除了5月份小幅反弹，12月份因资金面趋紧而出现年末小幅翘尾外，其余月份均录得逐月走低趋势。而当下整体经济形势愈发不景气，行业在监管细则落地后将逐步迎来大洗牌，2016年行业平均收益率仍将面临较大下行压力，预计2016年行业收益率可能会继续回落至10%左右。图2.2 2015年中国P2P网贷平均综合年利率2.2.2竞争对手借贷宝主要竞争对手分为两大类，第一类是其他的互联网金融企业，如蚂蚁借呗，好期贷，趣分期等有现金借贷业务的平台。这类直接向用户发放贷款的企业直接威胁了借贷宝的熟人借贷业务，不仅会争抢有借贷意向的潜在客户，还抢占了市场份额。还有陆金所，人人贷等纯P2P理财产品营销也很具有代表性。蚂蚁金服旗下的蚂蚁借呗主要通过支付宝芝麻信用里的服务窗进入，对芝麻信用分数达到600以上的用户开放资格，利用阿里巴巴的大数据对用户习惯进行分析，营销推广的同时还找出了重点客户，这就体现了对用户数据深度挖掘的作用，借贷宝可以学习这种做法。?中国平安旗下的陆金所跟借贷宝相似之处是背后都有大资金进行支持，陆金所的注册用户突破1800万，累计交易量突破1.6万亿，成为全球交易规模最大的线上金融资产交易平台，P2P交易量跃居世界首位。陆金所作为行业的领头羊，规范的经营方式与主流的营销策略同样值得各大企业学习。表2.1 2016年5月互联网金融横向对比借贷宝陆金所人人贷易贷网好贷宝注册资本55,000万83,667万10,000万10,000万2,000万利率范围8%-12%8%8%-12%10.79%12.79%2016年5月成交量134,500万899,990万81,236万182,270万79,496万资料来源：网贷之家通过对上表的分析，发现借贷宝成交量距离行业老大陆金所还存在很大差距竞争力不够强，较为严峻，需要继续努力。第二类是传统金融产品。各大银行、证券公司推出的优质理财产品也对借贷宝有威胁。如果大部分消费者倾向于投资传统的基金债券等理财产品，手中的资金量就会减少，这样会没有闲置资金在借贷宝平台上借给熟人，借贷宝的成交量会受到影响而下降，营业额会大幅降低。2015下半年证券市场不够景气，借贷宝在这一时机进行大力推广，获得了不错的成效。借贷宝要发挥自己互联网企业的优势，在营销上投入更多的精力。2.3 借贷宝4p分析2.3.1产品策略借贷宝这一平台创立初期只有朋友间借贷这一项服务，用户可以自己通讯录里的好友发起借款请求，自己设定百分之一到百分之二十五的年利率，借贷宝主张熟人借贷模式，究其本源，借贷宝旨在希望通过互联网手段与产品的设计，解决一直以来熟人借贷模式的三个难题与痛点（1）借贷需求方和资金方信息不对成问题。即资金需求方可在平台的朋友圈中发起借款信息，其需求明晰、不定向的传导到众多资金提供方，有助于快速达成交易。（2）缩窄了借贷过程中的利差。毫无疑问，无论是通过银行，小贷、担保的传统金融体系，或者是新型的网贷平台上，其在中间环节存在的利差均较大，而熟人借贷平台的特性决定中间利差为零，借贷者的平均借贷利率远低于陌生人之间的贷款利率。（3）是熟人借贷中的风控与征信难题。毕竟，最了解一个人的风险状况、信用状况与家庭状况的莫过于他的熟人圈。陌生人借贷的风险控制需引入担保公司、风险准备金、保险机构等第三方以分摊风险，而相较之下熟人借贷的风控成本与贷后催收成本无疑更低一些。以较早一些的熟人借贷平台“熟信”平台为例，其贷后催收的终极手段是项违约者熟人圈批漏其失信的事实，以违约方社交生态圈信用受损为代价要求其偿还贷款，但其实际效用、对违约者的震慑力有多少，还值得考量。过去熟人之间借钱是一个顽疾，双方都会遭遇太多的人情债。借钱的人是窘迫而尴尬的，他要打破自身心理门槛，拉下脸来找朋友借钱，做好被拒绝、被奚落准备。出借人也很犹豫，借不借？提不提利息？不提一般就是没有，在近两年互联网各类余额理财和 P2P 的教育下，大众普遍习惯了3%，甚至8%以上的年化收益，如果没有这份利息，出借人大多是不情愿的。在人情面前，人们难以判断这笔钱否该借。而互联网最擅长的，就是把事情变得「标准化」，基于传统借贷中的痛点，借贷宝让借款人主动发起借款，设定还款日期，并标明利息。保守看来，即使没有借到钱，也不会遭遇被一一拒绝的尴尬。同时，出借人的决策过程也变得简单多了。把人情因素去掉后，就使得借款的时候不用考虑人情世故，出借人就是冲着利息去的。只要利息超出心理预期，就迈过了第一道门槛，之后考虑彼此关系，对借款人的还款能力和还款意愿有多少把握，如果清楚对方工作状况，挣的钱足以还款，并且他是一个在乎社会声誉的人，不至于赖到有了各种催收惩罚才还款符合这几点，就可以放心地把钱借出去了。去人情化最终是为了保护人情。在这方面，借贷宝还做了「单向匿名」设计借款人拿到了钱，但不会知道是哪个朋友借给他的。这样设计的初衷，是让双方在还钱时都少一些困扰。如果知道出借人是谁，借款人可能会私下请求宽限或豁免，让出借人陷入两难。单向匿名机制将双方隔离开，红线很明确，借款和还款过程都非常标准化。根据借贷宝的调研结果，过去大量的人只愿意把钱借给极少数的个别人，这些个别人可能只占好友总数的1%不到。通过互联网垒起一个信息平台，加上风控和催收机制，能够让一个正常人考虑出借对象时的游疑空间从1% 扩大到 30%，甚至50%的好友，如果能实现这一步，那就成功了。2.3.2价格策略借贷宝的服务价格走的是亲民路线。理财产品的年化收益率达到百分之五到百分之十五之间，在P2P产品中属于中游水准，借贷之间的利息是自己设置的，只需在年累计超出100W的部分支付给借贷宝千分之三的服务费用即可， 2.3.3渠道策略渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。借贷宝线上采取网络营销的方式进行推广，借贷宝APP手机端重点和各大应用商店进行合作，线下则依托与各大实体商铺的合作，派业务人员驻店直接对顾客进行业务推广。2.3.4促销策略 借贷宝最具争议的就是他的促销方式，借贷宝的做法是补贴现金每一个邀请用户奖励20元，有人调笑到借贷宝这种补贴撒钱宣传的模式是传销，我对这一态度持反对意见，互联网时代用户为主，流量为王，如何将流量转化为现金流是各大公司最头疼的问题，不是谁都能像腾讯阿里巴巴一样强大的流量变现能力的。借贷宝促销方面要求新求变，要抓住用户的痛点进行重点宣传。3 借贷宝营销策略存在的问题3.1平台服务功能不齐全，用户体验不好借贷宝平台的难题在于如何促使借款人与资金方之间发生可持续的交易。以借贷为核心的社交金融，其天然劣势在与借贷双方的交易频率过低，借钱是一件冷冰冰的事情，如果不能做到安全高效的话很难形成用户粘性。借贷宝没有刺激用户完成借贷以外的需求如手机话费流量充值、分期购电子产品等。钱包中的功能不够丰富，转账还信用卡等很多必不可少的功能都有所缺失，要增加可营利的项目数量。手机端APP还不够美观，没有在各大手机应用市场首页醒目出现，在金融类APP中向后翻好几页才能找到，这样会错失很多潜在客户。核心的借贷功能使用起来不够方便，要想完成一单借贷流程较为复杂，软件系统层级过多会让不善操作智能手机的用户使用起来十分困难。客户信息管理存在纰漏，对于已经收集到的借贷宝的用户信息没有做到充分利用。3.2定价不合理与同行相比较，借贷宝借贷服务及其基金的折扣不够高，吸引力不够强。初期没有使用低价策略是借贷宝的一项重大失误。同行大多数选择前几笔交易不收费，后续逐步增加收费的方式，而借贷宝没有这么做。借贷宝平台仅仅对年借贷额度累计100W以上的用户进行收费，大多数的用户可借款额度远远没有到达这一数量级，这样虽然积累了用户但是公司可能会损失大量的服务费收入。过于单一的收费模式也直接导致公司的收入不够理想。3.3营销渠道不够多元化，人员素质需提高用户对于互联网金融产品的获取渠道大体分为三种。一是通过网站或者手机端应用市场的推送信息或其他广告，二是线下业务人员的推广，三是身边亲戚朋友的推荐没有与其他互联网企业及媒体进行深度联合营销使得消费者了解借贷宝的渠道过于单一。阿里巴巴旗下的支付宝就借助春节联欢晚会的发红包和集福字等活动吸引了大量的新用户同时通过电视节目拓宽了渠道，而借贷宝仅仅通过地面推广和少量的网络推广，这远远达不到消费者能方便了解使用借贷宝的程度。借贷宝全国各地区渠道营销人员的素质参差不齐，大多数推广人员只是机械的拉人扫码下载并不对用户进行过多的介绍，这使得界的宝注册用户很多但有效用户很少。很多地面推广过程中出现了让用户扫码不给用户及时打款中饱私囊的情况，这一点很难杜绝。渠道推广过程中的不规范会使消费者误以为借贷宝是骗子公司，严重影响了借贷宝的企业形象。3.4网络促销确乏创新 促销策略最大的问题就是网络营销不到位，2016年以来微博和微信上借贷宝的推广内容很少。除了九鼎金融官方的网站之外很少能看到借贷宝的广告踪影，各类热门的影视作品也缺乏广告投放。没有借助热播的影视剧等广告植入提高自己的知名度，这点已经被同行远远地甩在了后面。没有充分利用客户数据来进行促销推广，对于使用过借贷宝的老客户没有进行定期的节假日问候，优惠活动通知等。没有针对老用户的优惠方案，这样做很容易流失用户。同行对于老用户都是千方百计的讨好，而借贷宝却动作缓慢。宣传文案不够简洁，产品介绍不够详细会使消费者对于借贷宝资质及商业模式资金安全性存在很大的疑惑。借贷宝没有一个特定时段的招牌活动，比如天猫的双十一活动，京东商城的六一八活动等。4借贷宝营销策略对策4.1丰富平台功能，改善用户体验（1）加入类似支付宝的货币基金储蓄方式，增加客户借贷基金的流动性，债券到一定期限可以进行转让使得客户风险变小。（2）增加服务类别，可以引入类似分期乐信用贷款的模式，使熟人网贷与金融贷款进行结合，取长补短，这样可以争取那些信用良好但朋友较少的用户。（3）对借贷宝App进行优化，让交易过程变得更加高效并提高产品的安全性，大幅度降低客户对资金安全的担忧。（4）在互联网社区及时收集用户的反馈，让产品进行迭代更新，改进不足之处。4.2使用低价策略，吸引新用户互联网公司如何将流量变现一直是一个老大难问题，借贷宝要对服务费用进行调整，初期所有目的在于让客户养成使用习惯，习惯借贷宝的产品和增值服务而后再进行营利，如在APP中优质的理财课程讲座或进行一定的联合营销，这样能增加赢利点。对老用户要进行大力度的点位让利，针对重点客户进行佣金降低。低价策略抢占用户是当务之急，适当的让利必不可少。4.3加大渠道开拓力度，增强人员培训（1）增加渠道人员的培训，让业务人员对借贷宝产品知识更加了解，推广中及时对客户进行答疑解惑，各个渠道的业务代表都能快速并专业的解决客户疑问。（2）与各大商业机构进行深度合作，将借贷宝作为公司指定的理财工具，发展大客户，针对大客户制定出更优惠的服务政策。（3）借贷宝公司要对渠道伙伴的需求物料第一时间供应，这样可以避免很多渠道推广时的麻烦。（4）渠道推广，针对手机端APP进行优化，技术上将客户注册下载APP步骤验证身份过程简化。4.4加强网络促销（1）不再单纯的使用高额营销费用进行推广，可以着重寻找微博等新媒体的知名人物进行样板推广，比如对热门网剧进行广告植入，搞定微博上一个几百万粉丝的大V或者直播平台几十万粉丝的主播让他们为借贷宝背书等，利用明星效应进行营销推广这样可以事半功倍，维护起来难度也比较小一点。（2）对已经出现的问题进行及时跟进解决使得用户对借贷宝产生信心，对老用户进行大力度维护，增加顾客粘性。新用户也可以进行客服专人对接等增值服务。（3）制作精简易懂的文案宣传广告，使用户能快速精确的了解借贷宝。眼球经济的时代谁都没有太多的时间来看广告，一定要做到有内涵，有新意，不误导，有辨识度的效果。结 论借贷宝作为一种新型的金融理财产品有它优秀的一面，弥补了传统借贷很多不方便的地方，是一种不错的尝试，新事物必然存在着许多的不足以及原有利益的冲击，虽然面对了很多方面的困难，但是能很好的促进社会的发展，借贷宝是互联网金融市场的一次伟大尝试，下血本的营销方式也给别的厂家提供了一种思路，要持续曝光而不是昙花一现。互联网金融自身存在操作风险、技术风险、法律风险以及监管失效等风险,需要监管机构出台相应的政策措施加以防范,杜绝监管漏洞和监管失败。互联网金融从数量上看仍然是金融体系的一个小部分，但是其内在关联性和空间传染性很强,将与银行主导的传统金融联系在一起,互联网金融的风险可能成为一个触发机制或者是“蝴蝶效应”的起点,最终导致重大风险。借贷宝平台有很多值得很多金融公司学习的经验。中国政府对互联网金融公司的监管力度在不断加大，相关法律法规也在不断进行完善，这对借贷宝而言是一种机遇，更是一种挑战。借贷宝初期营销的成功要结合优秀的产品及服务，不然会损失自己的客户。要让消费者习惯使用借贷宝平台，让借贷宝的用户具有粘性才能有更好的发展。消费者对金融产品或服务应该提高警惕先考虑风险再考虑收益，充分考察了解产品的特性之后再进行理性投资使用。参考文献[1]张夏楠.P2P信用贷借力朋友圈[N].华夏时报,2015，(6). 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