中广置业的营销渠道策略问题商
摘 要随着房地产市场迅速的发展,房产需求越来越多样化，从事房地产服务的机构的竞争也趋于激烈。要提高房地产服务机构的经营水平,扩大市场占有率,首先必须在经营模式上创新,尤其是营销渠道的创新。在以往的电话营销和门店接待顾客的基础渠道上增加了适应当前社会的网络营销。新的环境必定会催生出不同的方式方法，在如今网络迅猛发展的阶段，房产中介也必须跟紧时代的潮流。在原来基础的营销策略的基础上，推陈出新，积极适应这个网络社会，房产中介通过网络可以接受楼盘出售的信息，第一时间得到代理权，领先其他中介公司，也可以向顾客发布信息，这样可以得到相对有效的客户源。中介的工作人员也可以通过自己的微博和微信发布信息来进行网络营销，极大的减少了中介公司的资源和时间的消耗。南京中广置业在这种大的行业背景下，如何发挥自生优势，通过良好的营销策略调动客户积极性，既可以让客户买到心仪适合的房屋，也可以趁此机遇扩大自身品牌的知名度。
目 录
摘 要 I
Abstract II
一、营销渠道概述 1
二、南京中广置业的营销环境分析 1
（一）公司简介 1
（二）SWOT分析 2
三、南京中广置业的目标市场营销策略 3
（一）市场细分 3
（二）市场分析 3
（三）市场定位 5
四、南京中广置业营销渠道 6
（一）传统渠道 6
（二）新兴渠道 7
（三）渠道的拓展与延伸 9
五、南京中广置业存在的问题及发展的建议 9
（一）存在的问题 9
（二）发展的建议 10
六、结束语 10
致 谢 12
参考文献 13
自从2007年后，房地产行业的发展迅速，从而带动了房产中介的增多，越来越多的中介加入其中希望可以分享中国房地产业的这块大蛋糕。因为这些年中介的增多，其中的竞争也愈发的激烈，随着时代的变迁，科技发展的速度也越来越快，中介公司渐渐增加了其营销的渠道，比如网络营销，微信营销。接下来我们以南京的中广置业为例，来分析下营销渠道策略问题。
一、营销渠道概述
营销渠道是指某种货物或劳
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: @351916072@
务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
二、南京中广置业的营销环境分析
（一）公司简介
中广置业集团进入高速发展的第十三个年头，伴随着中国存量房市场交易量的不断提高，中广置业不仅在自身品牌建设上成就卓越，更在打造具有中广置业特色的连锁经纪业务平台上迈上了一大步。
中广置业成立于2001年1月，注册资本5000万。主要从事二手房买卖、房屋租赁、豪宅租售及楼盘营销策划代理等业务，是国内知名的房产代理机构。公司立足南京，辐射全省，目前已在江苏省内形成了庞大的营销网络和完善的服务体系。
在集团发展的十余年时间里，中广置业始终秉承“专业精神 值得信任”的服务理念，积极引导房产中介市场行业风气，热情的为广大市民提供房地产相关咨询以及服务。不仅赢得了广大市民的信赖，树立了良好的口碑，也获得了如南京市政府颁发的“南京市质量服务金奖”，江苏省工商管理颁发的“江苏省著名商标”等官方认证的荣誉。
中广置业采用网络连锁经营模式，快速拓展业务。经过12年的发展，目前在南京形成了一个庞大的连锁店营销网络。连锁店遍布城市各个区域，特别是二手房交易的热点区域，并搭建了中广电子商务平台，充分实现了信息资源全城共享，成为不动产及相关产业的宣传和销售的最佳平台。中广置业一个大型的房地产代理机构在南京的每个区域都有着自己的门店，这些门店几乎辐射南京的所有新老小区，当顾客有需求时走进中广置业门店时总是能享受到良好的服务，业务员们都积极帮助顾客解决住房问题。
企业文化:做事先做人。工作比要求做到的更好。对工作具有积极主动负责到底的精神。日事日毕，日清日高。领导就是引导和推动。对话交流可以改变一切。办法永远比困难多，用可行的方案代替不行的理由。在公司内部各部门间的关系是面对客户的服务关系 。诚信，做人要诚信，做事要诚信。责任，责任是负责到底的精神。敬业，敬业须戒浮躁，是精心做好本职工作。工作, 工作是比要求做到的更好。创新，创新是动力、是发展、是理想。创业，创业是艰苦奋斗、是拼搏、是实现理想的途径。爱心，爱心是奉献，是包容。合作，合作是互补、是互助、是双赢。
在南京中广置业工作的这段时间中，我深深的感受到企业文化带给我的益处，它教会了我如何做人，如何做事，在一个好企业里，怎样挖掘自身潜能，发挥自身的优势，完成公司交代的业务，这样和公司才能形成双赢的局面。
（二）SWOT分析
SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。
1优势：中广置业作为南京老牌的房地产中介公司，拥有更深的知名度，更完善的企业制度和配备，人员的基础素质也相对较高，并且在南京有100多家分店，几乎囊括南京每个小区的房屋，初始人脉的积累使得中广置业在与同行业的竞争中占有一定的优势。相比新兴的中介公司拥有更多的客户的资源，更容易占有南京的中介市场的客户资源。长时间的发展意味着人才的储备量大，一些规章制度更加的完善，这些都是一个新兴企业所具备不了的条件。
2劣势：作为南京本地的老牌公司，每个分店店面由于时间过长使得整个店面的清洁程度不高，人员的衣物不够清洁，这样极其影响客户对中广置业的第一印象。新兴出现了很多房地产中介，为销售人员开出更高的薪金，争抢销售人才，导致很多销售精英的流失。
3机遇：之前的中介公司一直是对二手房进行销售的，而中广置业新增加了新楼盘的销售，这种创新可能带给企业新的活力，而且网络的流行，使得人们更加容易获取房屋的出售和出售信息，中广置业可以加大对网络推广的资金，开拓网络市场，增加市场的占有率。
4威胁：随着房地产行业的迅速发展，也带动了中介公司的快速发展，越来越多的房地产中介如雨后春笋般的冒了出来，对中广置业公司带来了很多的冲击，新兴的房地产公司虽然初始客户资源偏少，名声不显，但是他们用更多的投入来打开南京市场，对老牌的中介公司形成冲击，打乱市场，在混乱中分得一部分份额。
总得来说中广的优势相对较为明显，长期时间的积累，使得中广拥有大量的客户量，这些是无法被轻松赶超的，而劣势和威胁主要还是中广长期松懈的管理导致的，如果能够加强管理层的管理力度，设立明确的奖惩措施，我觉得这些威胁是可以抵消很大一部分的。一个优秀的公司，领导可以通情达理一些，但是规章制度一定要严厉，奖罚一定要分明，而且要做到一视同仁，这样企业的员工更加具有归属感。南京中广置业是一家房地产代理公司，经常会和一些开发商接触，打交道，可以学习一些开发商对自己销售员的一些管理措施。比如:碧桂园对自己的销售每天都会有奖励和惩罚，达到了公司给予的目标就可以拿到奖金，达不到就罚钱，这样虽然对销售能力不是很出色的人来说可能很残酷，但是这种竞争确实一个大的企业所必须的。销售员进入房地产这个行业，目的就是来挣钱的，这个行业的入职门槛不高，但是行业内销售的薪水相差悬殊，这就是房地产销售的魅力所在，中广置业可以参照这种管理措施进行管理，大大的调动了优秀销售的积极性，也可以让那些不怎么积极的销售没法像之前一样混日子，极大的增强了企业员工的工作效率。
三、南京中广置业的目标市场营销策略
目 录
摘 要 I
Abstract II
一、营销渠道概述 1
二、南京中广置业的营销环境分析 1
（一）公司简介 1
（二）SWOT分析 2
三、南京中广置业的目标市场营销策略 3
（一）市场细分 3
（二）市场分析 3
（三）市场定位 5
四、南京中广置业营销渠道 6
（一）传统渠道 6
（二）新兴渠道 7
（三）渠道的拓展与延伸 9
五、南京中广置业存在的问题及发展的建议 9
（一）存在的问题 9
（二）发展的建议 10
六、结束语 10
致 谢 12
参考文献 13
自从2007年后，房地产行业的发展迅速，从而带动了房产中介的增多，越来越多的中介加入其中希望可以分享中国房地产业的这块大蛋糕。因为这些年中介的增多，其中的竞争也愈发的激烈，随着时代的变迁，科技发展的速度也越来越快，中介公司渐渐增加了其营销的渠道，比如网络营销，微信营销。接下来我们以南京的中广置业为例，来分析下营销渠道策略问题。
一、营销渠道概述
营销渠道是指某种货物或劳
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: @351916072@
务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
二、南京中广置业的营销环境分析
（一）公司简介
中广置业集团进入高速发展的第十三个年头，伴随着中国存量房市场交易量的不断提高，中广置业不仅在自身品牌建设上成就卓越，更在打造具有中广置业特色的连锁经纪业务平台上迈上了一大步。
中广置业成立于2001年1月，注册资本5000万。主要从事二手房买卖、房屋租赁、豪宅租售及楼盘营销策划代理等业务，是国内知名的房产代理机构。公司立足南京，辐射全省，目前已在江苏省内形成了庞大的营销网络和完善的服务体系。
在集团发展的十余年时间里，中广置业始终秉承“专业精神 值得信任”的服务理念，积极引导房产中介市场行业风气，热情的为广大市民提供房地产相关咨询以及服务。不仅赢得了广大市民的信赖，树立了良好的口碑，也获得了如南京市政府颁发的“南京市质量服务金奖”，江苏省工商管理颁发的“江苏省著名商标”等官方认证的荣誉。
中广置业采用网络连锁经营模式，快速拓展业务。经过12年的发展，目前在南京形成了一个庞大的连锁店营销网络。连锁店遍布城市各个区域，特别是二手房交易的热点区域，并搭建了中广电子商务平台，充分实现了信息资源全城共享，成为不动产及相关产业的宣传和销售的最佳平台。中广置业一个大型的房地产代理机构在南京的每个区域都有着自己的门店，这些门店几乎辐射南京的所有新老小区，当顾客有需求时走进中广置业门店时总是能享受到良好的服务，业务员们都积极帮助顾客解决住房问题。
企业文化:做事先做人。工作比要求做到的更好。对工作具有积极主动负责到底的精神。日事日毕，日清日高。领导就是引导和推动。对话交流可以改变一切。办法永远比困难多，用可行的方案代替不行的理由。在公司内部各部门间的关系是面对客户的服务关系 。诚信，做人要诚信，做事要诚信。责任，责任是负责到底的精神。敬业，敬业须戒浮躁，是精心做好本职工作。工作, 工作是比要求做到的更好。创新，创新是动力、是发展、是理想。创业，创业是艰苦奋斗、是拼搏、是实现理想的途径。爱心，爱心是奉献，是包容。合作，合作是互补、是互助、是双赢。
在南京中广置业工作的这段时间中，我深深的感受到企业文化带给我的益处，它教会了我如何做人，如何做事，在一个好企业里，怎样挖掘自身潜能，发挥自身的优势，完成公司交代的业务，这样和公司才能形成双赢的局面。
（二）SWOT分析
SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。
1优势：中广置业作为南京老牌的房地产中介公司，拥有更深的知名度，更完善的企业制度和配备，人员的基础素质也相对较高，并且在南京有100多家分店，几乎囊括南京每个小区的房屋，初始人脉的积累使得中广置业在与同行业的竞争中占有一定的优势。相比新兴的中介公司拥有更多的客户的资源，更容易占有南京的中介市场的客户资源。长时间的发展意味着人才的储备量大，一些规章制度更加的完善，这些都是一个新兴企业所具备不了的条件。
2劣势：作为南京本地的老牌公司，每个分店店面由于时间过长使得整个店面的清洁程度不高，人员的衣物不够清洁，这样极其影响客户对中广置业的第一印象。新兴出现了很多房地产中介，为销售人员开出更高的薪金，争抢销售人才，导致很多销售精英的流失。
3机遇：之前的中介公司一直是对二手房进行销售的，而中广置业新增加了新楼盘的销售，这种创新可能带给企业新的活力，而且网络的流行，使得人们更加容易获取房屋的出售和出售信息，中广置业可以加大对网络推广的资金，开拓网络市场，增加市场的占有率。
4威胁：随着房地产行业的迅速发展，也带动了中介公司的快速发展，越来越多的房地产中介如雨后春笋般的冒了出来，对中广置业公司带来了很多的冲击，新兴的房地产公司虽然初始客户资源偏少，名声不显，但是他们用更多的投入来打开南京市场，对老牌的中介公司形成冲击，打乱市场，在混乱中分得一部分份额。
总得来说中广的优势相对较为明显，长期时间的积累，使得中广拥有大量的客户量，这些是无法被轻松赶超的，而劣势和威胁主要还是中广长期松懈的管理导致的，如果能够加强管理层的管理力度，设立明确的奖惩措施，我觉得这些威胁是可以抵消很大一部分的。一个优秀的公司，领导可以通情达理一些，但是规章制度一定要严厉，奖罚一定要分明，而且要做到一视同仁，这样企业的员工更加具有归属感。南京中广置业是一家房地产代理公司，经常会和一些开发商接触，打交道，可以学习一些开发商对自己销售员的一些管理措施。比如:碧桂园对自己的销售每天都会有奖励和惩罚，达到了公司给予的目标就可以拿到奖金，达不到就罚钱，这样虽然对销售能力不是很出色的人来说可能很残酷，但是这种竞争确实一个大的企业所必须的。销售员进入房地产这个行业，目的就是来挣钱的，这个行业的入职门槛不高，但是行业内销售的薪水相差悬殊，这就是房地产销售的魅力所在，中广置业可以参照这种管理措施进行管理，大大的调动了优秀销售的积极性，也可以让那些不怎么积极的销售没法像之前一样混日子，极大的增强了企业员工的工作效率。
三、南京中广置业的目标市场营销策略
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