华夏保险公司的营销渠道模式转型研究(附件)【字数：11086】
摘 要随着社会和移动互联网技术的发展、人们风险意识的提高，大量的信息已经渗透到人们的日常生产生活当中,并给人们的工作和学习带来了翻天覆地的变化,人身保险服务领域也不例外，在这之中保险正发挥着经济保障制度在大众的社会生活中占有的越来越重要的功能。保险行业紧跟市场发展的步伐，它的营销渠道正遭遇着巨大的变革，其中传统的营销渠道因其固有的缺点和局限在市场的竞争中不断被冲击和摩擦，而新的保险营销渠道利用传统渠道的优势进一步领域的发展和延伸。本文系统地阐述了我国保险行业的营销渠道的现状,并结合了华夏人寿保险公司目前具备的营销渠道，通过分析其营销渠道带来的优劣势，分点提出改进措施，旨在进一步提高华夏保险公司的服务水平。
目 录
摘 要 I
ABSTRACT II
第一章 绪论 1
1.1课题研究背景 1
1.2课题研究意义 1
第二章 保险营销渠道相关理论概述 3
2.1保险营销渠道的内涵 3
2.2我国现有的保险营销渠道的种类 3
2.3保险营销渠道使用的影响因素 3
第三章 华夏保险公司现有营销渠道的存在的主要问题及其原因 6
3.1华夏保险公司的简要介绍 6
3.2华夏保险目前所采用的营销渠道存在的主要问题及原因 6
第四章 华夏保险公司营销渠道模式转型的措施 9
4.1个人代理营销渠道的转型与完善 9
4.2兼业代理营销渠道的转型与完善 10
4.3多营销渠道的联合，促进产品创新 10
4.4建立建全营销渠道协调机构及机制 11
结束语 13
致 谢 14
参考文献 15
绪论
1.1课题研究背景
近年来，中国保险市场业务规模快速增长，保险业作为新兴产业，虽然发展的时间不长，但其势头及速度尤为惊人。随着人们的生活水平的改善，保险意识的提高，越来越多的人加入保险行业，购买保险产品：车险、寿险、理财等，在业务快速发展的同时，保险市场潜在的劣势也更加突出。这主要表现在：（1）保险行业的管理、经营水平较低（2）营销渠道较为单一，产品种类 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: @351916072@
较少具有很大的同质性（3）完整市场结构与体系还未形成、分布不够均衡（4）保险监管力度和制度需要进一步的加强和完善
根据前瞻产业研究院最新发布的《20172022年中国人寿保险行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》分析报告指出，中国保险行业的消费需求结构将2020年呈现多元化发展趋势，市场竞争格局继续向追求规模和竞争差异化两个方向发展，企业在行业竞争的生存法则仍是以客户需求为导向。我国寿险业的发展是紧随着保险政策的实施、居民保险意识的增加以及生活水平的提升，它在人们生活的作用和深化力度将会逐步加强。本文就华夏保险公司的营销渠道的现有模式中遇到的各类问题和瓶颈进行研究并根据分析出的每一个问题对华夏保险公司的营销渠道模式转型提出改进意见和策略。
华夏人寿保险公司，是在2006年被中国保险监督管理委员会批准并把总部设在北京的，它事实上是一家全国性的人寿保险股份制公司。公司当年的注册资本就达到了153亿元人民币，目前它的市值已超过4510亿元人民币，市场上的管理、研发及营销等团队的数量总计超过24万人次，并在全国设有分支机构470余家。在2016年，数据收录的总保费达到了1815亿元，市场排名第四。
1.2课题研究意义
就目前而言，我国保险业在整个经济市场中还属于发展的黄金时期。虽然国民经济发展速度相较于之前的势头有所放缓，但总体而言，国家的保险密度和深度仍具有广阔的发展空间。在人民生活水平提高的同时、风险保障意识也在人们观念中日益形成，这为保险业的发展提供了良好的外部环境，而保险公司为了在激烈的竞争中不断地提升自己的产品和综合实力，其中人寿保险在整个保险行业的发展中态势尤为强劲，在人们防范意识的增强的同时，保险逐步占领的生活市场消费的一个较大板块，我们从中可以看得出中国保险市场的未来发展潜力是不可估量的。
本文通过行业的保险渠道营销理论联系华夏现在所使用的营销渠道结合目前市场上人寿保险的发展情况进行分析，在华夏公司目前发展和经营管理的不良态势下提出渠道转型的必要性以及不可缺性，对其具体的渠道面临的问题，如：保险个人代理渠道的瓶颈、兼业代理渠道出现的问题和营销渠道单调，产品种类较少加上营销渠道的结构拥有的问题进行解析，并根据这些问题的具体呈现的逐步逐条的对应提出有效发展建议和优化改进措施，通过优化营销渠道提出转型意见并对华夏保险公司的未来发展给出更好的建议。
保险营销渠道相关理论概述
通过顾客与企业之间的互动，体现的销售渠道价值链中的重要环节就被称为营销渠道。保险营销是利用一些以目标客户的中心的策划活动达到满足保险需求的效果。其中保险销售渠道的选择对保险公司为营销效果而制定的策略会产生直接或间接影响和约束。选择恰当的营销渠道不仅可以加速保险产品的销售，还可以在一定程度上减少公司的经营和管理的成本。在这之中，对于怎样提高营销渠道的畅通性，调动渠道成员的积极性，增加渠道在整个营销过程的作用是保险公司在其发展过程中极需加以重视的。
2.1保险营销渠道的内涵
保险营销渠道的含义是指保险商品从保险公司向保户转移的过程中所要经历到的路径。保险销售渠道在市场中发展至今不曾变化的特点是：渠道载体要具备的共用性、销售网络带来的多变性、销售产品拥有的同质性以及渠道资源特有的局限性。
2.2我国现有的保险营销渠道的种类
近几年保险业的迅猛发展，保险公司的营销手段越来越多样，它们相辅相成，共同促进保险业的前进，形成营销策略，而营销策略也包含对营销渠道的控制，其中营销渠道分为直接营销和间接营销。直接营销渠道主要包括保险公司直接销售、直接邮件营销、电话营销、保险零售店和网络营销，这个营销渠道模式大多数是被那些资金实力雄厚并且企业结构完整的保险公司所采用。在保险市场没有被严格管理和控制的时候，大多数的保险公司都是采用直接营销的方式进行产品的销售。间接营销渠道指保险公司与投保人之间不进行直接的沟通，而是通过一层或几层的中间人将商品销售给客户，那些中间人就构成了间接营销渠道。间接营销渠道在保险营销渠道的建设上有不可忽视的作用，它不仅是对直销渠道的补充、弥补，也是完善我国多样化营销渠道的重要途径。主要包括保险经纪人、保险代理人以及保险公估人等。
目 录
摘 要 I
ABSTRACT II
第一章 绪论 1
1.1课题研究背景 1
1.2课题研究意义 1
第二章 保险营销渠道相关理论概述 3
2.1保险营销渠道的内涵 3
2.2我国现有的保险营销渠道的种类 3
2.3保险营销渠道使用的影响因素 3
第三章 华夏保险公司现有营销渠道的存在的主要问题及其原因 6
3.1华夏保险公司的简要介绍 6
3.2华夏保险目前所采用的营销渠道存在的主要问题及原因 6
第四章 华夏保险公司营销渠道模式转型的措施 9
4.1个人代理营销渠道的转型与完善 9
4.2兼业代理营销渠道的转型与完善 10
4.3多营销渠道的联合，促进产品创新 10
4.4建立建全营销渠道协调机构及机制 11
结束语 13
致 谢 14
参考文献 15
绪论
1.1课题研究背景
近年来，中国保险市场业务规模快速增长，保险业作为新兴产业，虽然发展的时间不长，但其势头及速度尤为惊人。随着人们的生活水平的改善，保险意识的提高，越来越多的人加入保险行业，购买保险产品：车险、寿险、理财等，在业务快速发展的同时，保险市场潜在的劣势也更加突出。这主要表现在：（1）保险行业的管理、经营水平较低（2）营销渠道较为单一，产品种类 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: @351916072@
较少具有很大的同质性（3）完整市场结构与体系还未形成、分布不够均衡（4）保险监管力度和制度需要进一步的加强和完善
根据前瞻产业研究院最新发布的《20172022年中国人寿保险行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》分析报告指出，中国保险行业的消费需求结构将2020年呈现多元化发展趋势，市场竞争格局继续向追求规模和竞争差异化两个方向发展，企业在行业竞争的生存法则仍是以客户需求为导向。我国寿险业的发展是紧随着保险政策的实施、居民保险意识的增加以及生活水平的提升，它在人们生活的作用和深化力度将会逐步加强。本文就华夏保险公司的营销渠道的现有模式中遇到的各类问题和瓶颈进行研究并根据分析出的每一个问题对华夏保险公司的营销渠道模式转型提出改进意见和策略。
华夏人寿保险公司，是在2006年被中国保险监督管理委员会批准并把总部设在北京的，它事实上是一家全国性的人寿保险股份制公司。公司当年的注册资本就达到了153亿元人民币，目前它的市值已超过4510亿元人民币，市场上的管理、研发及营销等团队的数量总计超过24万人次，并在全国设有分支机构470余家。在2016年，数据收录的总保费达到了1815亿元，市场排名第四。
1.2课题研究意义
就目前而言，我国保险业在整个经济市场中还属于发展的黄金时期。虽然国民经济发展速度相较于之前的势头有所放缓，但总体而言，国家的保险密度和深度仍具有广阔的发展空间。在人民生活水平提高的同时、风险保障意识也在人们观念中日益形成，这为保险业的发展提供了良好的外部环境，而保险公司为了在激烈的竞争中不断地提升自己的产品和综合实力，其中人寿保险在整个保险行业的发展中态势尤为强劲，在人们防范意识的增强的同时，保险逐步占领的生活市场消费的一个较大板块，我们从中可以看得出中国保险市场的未来发展潜力是不可估量的。
本文通过行业的保险渠道营销理论联系华夏现在所使用的营销渠道结合目前市场上人寿保险的发展情况进行分析，在华夏公司目前发展和经营管理的不良态势下提出渠道转型的必要性以及不可缺性，对其具体的渠道面临的问题，如：保险个人代理渠道的瓶颈、兼业代理渠道出现的问题和营销渠道单调，产品种类较少加上营销渠道的结构拥有的问题进行解析，并根据这些问题的具体呈现的逐步逐条的对应提出有效发展建议和优化改进措施，通过优化营销渠道提出转型意见并对华夏保险公司的未来发展给出更好的建议。
保险营销渠道相关理论概述
通过顾客与企业之间的互动，体现的销售渠道价值链中的重要环节就被称为营销渠道。保险营销是利用一些以目标客户的中心的策划活动达到满足保险需求的效果。其中保险销售渠道的选择对保险公司为营销效果而制定的策略会产生直接或间接影响和约束。选择恰当的营销渠道不仅可以加速保险产品的销售，还可以在一定程度上减少公司的经营和管理的成本。在这之中，对于怎样提高营销渠道的畅通性，调动渠道成员的积极性，增加渠道在整个营销过程的作用是保险公司在其发展过程中极需加以重视的。
2.1保险营销渠道的内涵
保险营销渠道的含义是指保险商品从保险公司向保户转移的过程中所要经历到的路径。保险销售渠道在市场中发展至今不曾变化的特点是：渠道载体要具备的共用性、销售网络带来的多变性、销售产品拥有的同质性以及渠道资源特有的局限性。
2.2我国现有的保险营销渠道的种类
近几年保险业的迅猛发展，保险公司的营销手段越来越多样，它们相辅相成，共同促进保险业的前进，形成营销策略，而营销策略也包含对营销渠道的控制，其中营销渠道分为直接营销和间接营销。直接营销渠道主要包括保险公司直接销售、直接邮件营销、电话营销、保险零售店和网络营销，这个营销渠道模式大多数是被那些资金实力雄厚并且企业结构完整的保险公司所采用。在保险市场没有被严格管理和控制的时候，大多数的保险公司都是采用直接营销的方式进行产品的销售。间接营销渠道指保险公司与投保人之间不进行直接的沟通，而是通过一层或几层的中间人将商品销售给客户，那些中间人就构成了间接营销渠道。间接营销渠道在保险营销渠道的建设上有不可忽视的作用，它不仅是对直销渠道的补充、弥补，也是完善我国多样化营销渠道的重要途径。主要包括保险经纪人、保险代理人以及保险公估人等。
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