千樱医疗设备有限公司销售渠道策略研究(附件)
连云港千樱医疗设备有限公司是国内专门从事消毒灭菌设备的制造企业；也是发展较快的企业之一，根据该市场行业分析，年均增长率以27.4%速度持续增长，可谓是前程似锦；发展至今，该企业销售方式逐步转变，由原来的直接销售转变为渠道销售，在转变过程中，也产生了一系列其它企业发生的问题，销售渠道在当今的企业运营中起着决定性的作用，从某种程度上来说，销售渠道可以算是企业的生命线，随着科学技术不断发展，顾客个性化需求越来越大，销售渠道的发展需要逐步适应企业文化的发展；本文以连云港千樱医疗设备有限公司为研究对象，主要对其渠道建立、渠道激励、渠道控制、解决渠道冲突为主要研究内容，首先，对连千樱公司现有市场现状进行了分析；其次对渠道结构、渠道成员、渠道冲突进行了研究，经过深入研究之后，笔者发现千樱公司销售渠道共存在以下几个问题渠道之间冲突剧烈、渠道内成员积极性不高、渠道结构混乱。针对这几个问题提出了相应的渠道改进对策并加以解决，则会加强千樱公司的渠道管理，提升渠道效率。关键词 千樱公司，渠道冲突，渠道成员消极，渠道结构混乱，销售渠道
目 录
1 引言1
2 销售渠道的基本概念及理论2
2.1销售渠道的含义2
2.2销售渠道的特点2
2.3销售渠道的类型3
3 千樱公司销售渠道的现状分析4
3.1千樱公司发展概况4
3.2企业的环境分析4
4 千樱公司销售渠道中存在的问题及分析5
4.1千樱公司销售渠道中存在的问题6
4.2千樱公司销售渠道分析8
5 千樱公司销售渠道的改进对策14
5.1渠道建立改进对策14
5.2渠道激励改进对策15
5.3渠道控制改进对策16
结 论18
致 谢19
参 考 文 献20
1 引言
我国在医疗设备行业起步较晚，幸运的是，自改革开放以来，我国国民收入水平不断提高，人们医疗保健意识不断增强，还有政府、社会和居民在医疗健康方面的重视以及费用支出的大幅增加，导致医院从高端设备的配备到普通的小型医疗设备都将以高度需求的趋势增长，这更加有利于我国医疗设备行业的持续发展，尤其 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
是完成医疗卫生“十三五”发展规划，我国将高性能医疗设备指定为一项重点突破领域，无疑是为我国医疗设备行业的发展带来了利益。
千樱公司是中国首家与日本樱花精机株式会社和日本株式会社千代田制作合资成立的企业，它也是一家专门生产消毒灭菌设备的公司，同时还具备完善的消毒灭菌设备的制造能力和经验。在国内，公司在全国设有56个办事处和维修站，服务网络覆盖中国大陆各地，力争为每一位客户提供快速、方便、完善的服务，并确保客户满意。
就目前国内医疗设备行业的市场来看，我国高端医疗设备的市场占比25%，但是大多数高端市场都是由外国制造商控制的。所以国内多数企业一直处于中低端领域，在中国整个医疗设备市场中，中低端医疗设备市场规模占比高达75%左右。此外，在全球化经济日益加速的时代，企业的销售渠道自然也会随之变化，比如企业在渠道合作中新的伙伴战略关系的确定等。
复杂的市场环境、多样化的客户需求、消费市场日趋复杂等问题都是千樱公司必须面对的问题；发展至今千樱公司销售渠道与管理模式逐渐老化，已经不利于公司扩大市场，提高核心竞争力了，这一切都是千樱公司目前应该迫切谋求办法解决的一个重要课题。现代企业之间的竞争都是围绕两个区域，一是产品的研发更新换代；二是产品的推广销售。第一个是指产品在更新换代的技术上的竞争，后者是走的市场路线，主要是竞争市场的占有率的。目前的竞争环境下良好的渠道关系有助于千樱公司市场竞争力的建立，销售渠道的管理是目前所有企业管理的核心，因为渠道的好坏能够体现出一个企业的市场竞争力和企业的综合实力，当今社会，赢得市场、提高核心竞争力的关键就在于是否拥有千丝万缕的网络关系；只不过，随着世界经济波动性增强，市场不确定因素增多，市场竞争力的提高已成为千樱公司的战略核心内容。
医疗设备行业的竞争环境与日俱增，本文以千樱公司为研究样本，对其核心产品生产消毒灭菌设备进行研究分析；当前国内市场上，有着成百上千的生产厂家，各个厂家都有着独具特色的核心竞争力，无论是在企业实力、品牌声誉上，还是在经营理念以及销售手段方面，各厂家都有自己的见解；本文将结合千樱公司市场的内外部具体情况，基于销售管理理论，结合千樱公司销售渠道特征以及自身发展环境，深入研究之后，总结其现有销售渠道存在的隐患与不足，将各种隐患与缺陷一一分类，提出针对性较强的解决方案，进而将千樱公司在医疗设备行业的销售渠道竞争力进一步提升。
2 销售渠道的基本概念及理论
2.1 销售渠道的含义
销售渠道，又称产品促销渠道，是产品生产者和终端用户之间产品所有权的转移。该渠道通常由制造商、批发商和零售商组成。在整个销售过程中各个成员都履行着各自的职能，使产品能够达到行业用户和终端消费者，有效的去达到市场需求。良好的销售渠道不仅要以正确的交易方式还有很多其他的因素如质量、数量、价格等供应产品或服务去满足客户的需求，还要通过渠道成员的销售技巧来刺激消费者的需求并使其产生购买行为。
因此，销售渠道是一套相互依赖的组织，买卖双方通过在市场交换的过程，促进产品向消费者的顺利转移。
2.2 销售渠道的特点
1、整个销售过程反映了不同产品或服务价值转换的过程。一边是在生产，另一边是在消费，使产品通过市场交易进入消费领域，满足用户的需求。
2、销售渠道是由一系列的关系网络组成的。关系网络里的节点一般是包括生产商、批发商、零售商和消费者,以及其他辅助类机构的销售支持,这些机构为了实现共同的目标发挥各自的销售能力,出于对共同利益的合作,也就不会出现因为不同的利益点或者一些其他原因产生的矛盾和冲突,这就需要所有节点一起协调和管理，进而节约了时间成本。
3、销售渠道的核心事物就是实现产品的购销。该产品通过一个或多个购买和销售的渠道，使产品所有权或使用权转移给消费者。购买和销售时间的长短决定了渠道的层次能力和参与者的数量，形成或长或短，或宽或窄的渠道。
4、销售渠道的全过程是一个多功能的环闭式系统。在实现它的过程中不仅仅要应用到调研、购销、融资、储运等多种方式，还要在合适的地点，用适当的质量、数量和价格提供产品和服务，满足目标人群也就是市场的需求，还要通过各渠道成员的努力去开拓市场，刺激消费者的需求。当然面对竞争对手，销售渠道管理系统也需要具备有自我调节和创新的能力，只有这样才能与市场部门建立更精确有效的联系。
2.3 销售渠道的类型
在医疗设备市场，最终用户一般为医院和其他医疗机构，其渠道分为零售模式和非零售采购模式集中采购(主要是医院和政府卫生部门)。
目 录
1 引言1
2 销售渠道的基本概念及理论2
2.1销售渠道的含义2
2.2销售渠道的特点2
2.3销售渠道的类型3
3 千樱公司销售渠道的现状分析4
3.1千樱公司发展概况4
3.2企业的环境分析4
4 千樱公司销售渠道中存在的问题及分析5
4.1千樱公司销售渠道中存在的问题6
4.2千樱公司销售渠道分析8
5 千樱公司销售渠道的改进对策14
5.1渠道建立改进对策14
5.2渠道激励改进对策15
5.3渠道控制改进对策16
结 论18
致 谢19
参 考 文 献20
1 引言
我国在医疗设备行业起步较晚，幸运的是，自改革开放以来，我国国民收入水平不断提高，人们医疗保健意识不断增强，还有政府、社会和居民在医疗健康方面的重视以及费用支出的大幅增加，导致医院从高端设备的配备到普通的小型医疗设备都将以高度需求的趋势增长，这更加有利于我国医疗设备行业的持续发展，尤其 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
是完成医疗卫生“十三五”发展规划，我国将高性能医疗设备指定为一项重点突破领域，无疑是为我国医疗设备行业的发展带来了利益。
千樱公司是中国首家与日本樱花精机株式会社和日本株式会社千代田制作合资成立的企业，它也是一家专门生产消毒灭菌设备的公司，同时还具备完善的消毒灭菌设备的制造能力和经验。在国内，公司在全国设有56个办事处和维修站，服务网络覆盖中国大陆各地，力争为每一位客户提供快速、方便、完善的服务，并确保客户满意。
就目前国内医疗设备行业的市场来看，我国高端医疗设备的市场占比25%，但是大多数高端市场都是由外国制造商控制的。所以国内多数企业一直处于中低端领域，在中国整个医疗设备市场中，中低端医疗设备市场规模占比高达75%左右。此外，在全球化经济日益加速的时代，企业的销售渠道自然也会随之变化，比如企业在渠道合作中新的伙伴战略关系的确定等。
复杂的市场环境、多样化的客户需求、消费市场日趋复杂等问题都是千樱公司必须面对的问题；发展至今千樱公司销售渠道与管理模式逐渐老化，已经不利于公司扩大市场，提高核心竞争力了，这一切都是千樱公司目前应该迫切谋求办法解决的一个重要课题。现代企业之间的竞争都是围绕两个区域，一是产品的研发更新换代；二是产品的推广销售。第一个是指产品在更新换代的技术上的竞争，后者是走的市场路线，主要是竞争市场的占有率的。目前的竞争环境下良好的渠道关系有助于千樱公司市场竞争力的建立，销售渠道的管理是目前所有企业管理的核心，因为渠道的好坏能够体现出一个企业的市场竞争力和企业的综合实力，当今社会，赢得市场、提高核心竞争力的关键就在于是否拥有千丝万缕的网络关系；只不过，随着世界经济波动性增强，市场不确定因素增多，市场竞争力的提高已成为千樱公司的战略核心内容。
医疗设备行业的竞争环境与日俱增，本文以千樱公司为研究样本，对其核心产品生产消毒灭菌设备进行研究分析；当前国内市场上，有着成百上千的生产厂家，各个厂家都有着独具特色的核心竞争力，无论是在企业实力、品牌声誉上，还是在经营理念以及销售手段方面，各厂家都有自己的见解；本文将结合千樱公司市场的内外部具体情况，基于销售管理理论，结合千樱公司销售渠道特征以及自身发展环境，深入研究之后，总结其现有销售渠道存在的隐患与不足，将各种隐患与缺陷一一分类，提出针对性较强的解决方案，进而将千樱公司在医疗设备行业的销售渠道竞争力进一步提升。
2 销售渠道的基本概念及理论
2.1 销售渠道的含义
销售渠道，又称产品促销渠道，是产品生产者和终端用户之间产品所有权的转移。该渠道通常由制造商、批发商和零售商组成。在整个销售过程中各个成员都履行着各自的职能，使产品能够达到行业用户和终端消费者，有效的去达到市场需求。良好的销售渠道不仅要以正确的交易方式还有很多其他的因素如质量、数量、价格等供应产品或服务去满足客户的需求，还要通过渠道成员的销售技巧来刺激消费者的需求并使其产生购买行为。
因此，销售渠道是一套相互依赖的组织，买卖双方通过在市场交换的过程，促进产品向消费者的顺利转移。
2.2 销售渠道的特点
1、整个销售过程反映了不同产品或服务价值转换的过程。一边是在生产，另一边是在消费，使产品通过市场交易进入消费领域，满足用户的需求。
2、销售渠道是由一系列的关系网络组成的。关系网络里的节点一般是包括生产商、批发商、零售商和消费者,以及其他辅助类机构的销售支持,这些机构为了实现共同的目标发挥各自的销售能力,出于对共同利益的合作,也就不会出现因为不同的利益点或者一些其他原因产生的矛盾和冲突,这就需要所有节点一起协调和管理，进而节约了时间成本。
3、销售渠道的核心事物就是实现产品的购销。该产品通过一个或多个购买和销售的渠道，使产品所有权或使用权转移给消费者。购买和销售时间的长短决定了渠道的层次能力和参与者的数量，形成或长或短，或宽或窄的渠道。
4、销售渠道的全过程是一个多功能的环闭式系统。在实现它的过程中不仅仅要应用到调研、购销、融资、储运等多种方式，还要在合适的地点，用适当的质量、数量和价格提供产品和服务，满足目标人群也就是市场的需求，还要通过各渠道成员的努力去开拓市场，刺激消费者的需求。当然面对竞争对手，销售渠道管理系统也需要具备有自我调节和创新的能力，只有这样才能与市场部门建立更精确有效的联系。
2.3 销售渠道的类型
在医疗设备市场，最终用户一般为医院和其他医疗机构，其渠道分为零售模式和非零售采购模式集中采购(主要是医院和政府卫生部门)。
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