壶口苹果的网络销售现状分析与营销策略研究(附件)
摘 要随着经济快速发展，互联网技术延伸到各个行业，消费者对于生活品质要求越来越高，农产品如何在市场中获得更好的竞争优势开展合理营销，对于农产品销售企业及其重要。在吉县“壶口”苹果日益走俏的今天，网络技术日益发展也给壶口苹果带来了巨大影响。通过对壶口苹果的网络销售现状分析，我们可以发现壶口苹果依托网络营销相对较晚、其对网络零售认知较低以及壶口苹果低效的网络推广等问题。并对以上问题进行分析，提出以下优化的对策和建议：完善以“消费者”为中心网站的建设、以诚为本，努力营造良好的网络环境，规范网络经营秩序以及提高创新能力等。通过此文的研究分析，从而使得壶口苹果更好的搭乘电商的顺风车，更好地销售全国，进而走向世界。关 键 词：壶口苹果；网络销售；营销策略AbstractWith the rapid economic development, the Internet technology to infiltrate various industries, consumers increasingly demanding for the quality of life, how to get a better competitive advantage in the market of agricultural products in reasonable marketing, is especially important for agricultural products sales enterprise.In the map of jixian "hukou" apple is becoming more and more popular today, the status quo of network marketing and marketing strategy is also important to its, the purpose of this article is based on this, the analysis of the present situation and problems of apples sales and marketing strategy at the border, found hukou apple started re
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so important to its, the purpose of this article is based on this, the analysis of the present situation and problems of apples sales and marketing strategy at the border, found hukou apple started relatively late sales enterprise network marketing, network development level is not high, low Internet penetration, infrastructure and the legal system is not sound, not form a complete set of logistics network, and other issues. And analyzes the above problems, put forward the following countermeasures and Suggestions of optimization: perfect the construction of the website for the center with customers , take honestly as this, strengthen the management of online stores, introduce and develop the network marketing talents, efforts should be made to build a good network marketing environment, should update the marketing concept, strengthen the awareness of the network, should attach importance to the corporate website to upgrade. Through the analysis of the research article, making apple better on electricity hitching a ride at the border, better sales across the country, and then go to the world.Keywords:The Border town of Apple;The Network Marketing;The Marketing Strategy.1 绪论 11.1本文研究背景 11.2本文研究目的和意义 11.2.1 本文研究的目的 11.2.2 研究的意义 21.3国内外研究综述 21.3.1 国外研究现状 21.3.2 国内研究现状 31.4研究的方法 41.4.1文献查阅法 41.4.2实地调研法 42 壶口苹果的网络营销现状分析 52.1壶口苹果的网络营销优势 52.1.1竞争机会多 52.1.2生存空间大 52.1.3低成本、高效率 52.2壶口苹果的网络营销劣势 52.2.1壶口苹果销售企业网络营销起步较晚，网络发展水平不高。 52.2.2网络普及率低、基础设施跟不上。 62.2.3法律体系不健全，存在网络安全问题。 62.2.4物流网络不配套。 63 壶口苹果的网络营销存在的问题 73.1 对网络营销及销售策略的认知度不够 73.2 企业对网络营销理念认识不清 73.3 企业网站应用水平低，功能不完善 83.3.1从网站制作的技术上看 83.3.2从网站页面设计和内容上看 83.3.3从网站的应用上看 83.4 没有有效的网络营销推广策略 83.5 网络营销诚信问题不容忽视 94 优化壶口苹果网络营销的对策建议 104.1完善以“消费者”为中心网站的建设 104.1.1理性与有效分析 104.1.2提高网站页面风格 104.1.3网站内容的改进 104.2以诚为本，加强对网店的管理 114.3引进和培养网络营销专门人才 114.4应努力建设一个良好的网络营销环境 114.4.1加强壶口苹果营销型网站建设 114.4.2最完备的效果评估体系 124.4.3最强的互动沟通能力 124.5应更新营销观念，强化网络销售意识 124.6应重视企业网站升级 12结 论 13参考文献 14致 谢 161 绪论1.1本文研究背景 苹果是世界四大水果(柑橘、葡萄、苹果、香蕉)之一，栽培面积十分广泛，其中亚洲、欧洲和北美洲是苹果的主要产区。我国是世界第一苹果生产大国,优良品种多，栽培经验丰富，苹果栽培面积和产量均居世界首位。为了使我国吉县壶口苹果网络营销得到发展，我们必须了解吉县苹果网络营销发展现状和国内外苹果消费发展变化趋势，从而提出有效的应对措施.吉县位于黄土高原的山西省，这里的自然生态条件非常适合苹果生长，是全国最佳苹果优生区。吉县苹果因果型端正高桩、果面光洁细腻、着色鲜艳浓红、口感香脆甜爽，品质上乘，屡获大奖，曾获首届中国农博会苹果类唯一金奖，第三届中国农博会名牌产品称号，山西省首届农博会金奖，山西省第一、二、三届名优水果展评会金奖以及绿色食品认证、无公害农产品认证，并被国家农业部确定为全国无公害苹果生产基地县。现在吉县“壶口”苹果树种植面积已经超过了26万亩，其中挂果面积已经达到15万亩，年产套袋优质苹果已经超过10万吨，全县的果农销售收入已经超过3亿元。 最近，吉县“壶口”苹果已通过了国际质量体系认证，吉县也已经被国家农业部命名为“中国苹果之乡”。吉县是传统的山区农业县，黄土层厚、昼夜温差大、阳光透明度强、气候条件优越，生产的苹果品质优良，浓香扑鼻，口感清脆，并在国际、国内的农博会、展评会上屡次获的“金奖”。现在，吉县壶口苹果在国内20多个大中城市以及欧洲、东南亚等国际市场都备受青睐，苹果产业已经成为该县富县富民的一项重要的支撑产业。 1.2本文研究目的和意义 1.2.1 本文研究的目的现如今“壶口”苹果树种植面积已超过26万亩，其中挂果面积已达15万亩，套袋苹果质量的年产量已经超过了10万吨，全县的果农销售收入已经超过3亿元。近日，吉县“壶口”苹果已通过国际质量体系认证，被国家农业部评为“中国苹果之乡”。吉县是一个传统的山区农业县，黄土层厚、昼夜温差大、日照强的透明度，气候条件优越，苹果红艳多汁，香气芬芳，口感酥脆的生产，并在国内和国际农业博览会，展览评审会获得 “金奖”。现在，吉县壶口苹果在国内20多个大中城市以及欧洲、东南亚等国际市场都备受青睐，苹果产业已经成为该县富县富民的一项重要的支撑产业。但是在吉县“壶口”苹果日益走俏的今天，网络销售的现状及营销策略是一个不可忽视的问题，本文就是基于这样的目的，对壶口苹果的销售现状进行分析和营销策略进行研究，从而使得壶口苹果更好的搭上电商的顺风车，更好地走向全国、全世界。1.2.2 研究的意义（1）理论意义本文通过相关的营销理论对吉县壶口苹果的网络销售现状进行及营销策略的研究，使得壶口苹果在网络销售方面有更好的理论支撑，从而为壶口苹果走向全国乃至世界奠定一定的理论依据。（2）实际意义本文通过对壶口苹果的网络销售现状及营销策略的研究，找出其的优势和劣势，并对其存在的问题进行分析，再次基础上，提出相应的营销策略，从而使得壶口苹果取得更好地销售成绩，使的果农收入增加、当地的经济和社会取得更好地发展。1.3国内外研究综述1.3.1 国外研究现状海外对水果产品的研究相对具体，往往针对一种水果或一个问题深入研究，寻求解决方案，研究和营销模式的水果产品都集中在生产结构，营销策略，消费，安全问题。具体有以下几个方面：Huang, PCC,2011年在《Thousand Oaks》上发表《Chinas New-Age Small Farms and Their Vertical Integration: Agribusiness or Co-ops?》本文阐述了我国农业正处于十字路口，中国经济结构的变化，在水果行业政府在积极推动水果从种植到垂直整合的水果营销模式。Delilah F. Wood、Syed H. Imam、William J. Orts、Gregory M. Glenn在2011 在《SPIE》上发表《Fresh fruit: microstructure, texture, and quality》，文中以新鲜的水果产品被越来越多的人所喜爱，就如何平衡水果货架期的生活与运输、贮藏、水果成熟度及贮藏问题的关系进行了探讨。Ellis K、Baugher TA、Lewis K,2010 年在《HORTTECHNOLOGY》上发表了《Results from Survey Instruments Used to Assess Technology Adoption for Tree Fruit Production》,文中阐述了改善果树栽培技术，改善商业化进程的关系，并在气候。天平的规模与市场营销策略。Sylvaine Lemeilleur、Jean-Marie Codron,2010 年发表了《Marketing cooperative vs. commission agent: The Turkish dilemma on the modern fresh fruit and vegetable market》，文中阐述了土尔其供销合作社和代理商的冲突,对其优缺点进行分析,并通过数据分析其交易成本,指出代理商制更加有效。1.3.2 国内研究现状 （1）网络营销方面的研究 赵成柏在《农产品网络营销模式分析》（2010）中提出了农产品依托网络营销并得到了巨大的发展，同时创新型网络营销的模式对农产品的意义更大。齐解蕙，在《农产品网络营销模式及发展趋势研究》（2010）中论述了 B to B、B to C 的网络营销模式，并提出面向城市的特色、有机林果销售的思想。程佳聪，2011年在《农产品的网络营销现状与发展对策》中对网络营销的现状、发展趋势过行了分析，提出我国农产品营销应该顺应这种发展并提出相关的一些农产品网络营销的策略。薄香芳，在《我国农产品网络营销发展探析》（2012）一文中阐述了制约农产品网络营销的因素日益增多，并随之提出了相应的对策。这些对策的实施，使得农产品网络营销突破制约，这也使得农村经济更好地发展，农民的收入不断增加。（2）绿色营销方面的研究 彭代武，在《湖北农产品流通渠道的调研报告》（2006）中提出关于湖北农产品的流通现状、问题的建设性建议。这对壶口林果产品营销提供了许多宝贵的参考价值。张闯、夏春玉，2005年在《农产品流通渠道:权力结构与组织体系的构建》，文中论述了渠道权力的作用、问题、以及如何构建权力组织体系。熊湘辉，白彦平，2006 年在《我国农产品流通渠道存在的问题》中提出了一些对策和建议，孟菲、傅贤治，2007 年在《美日农产品流通渠道模式比较及对中国的借鉴》中通过对比美、日同我国农产品渠道模式的不同，结合中国实际提出了产品生产区域化、营销渠道组织多元化、渠道短化和一体化、生产和经营单位组织化、集团化以及市场管理制度化，市场秩序规范化的思想， 国内还有许多人在农产品的营销理论研究做出了巨大的贡献，农产品的渠道研究也在不断深入，许多理论可以直接用于指导林果营销渠道。（3）品牌营销方面的研究 邱琪，2010年在《农产品品牌营销策略探讨》中探讨了建立农产品品牌重大意义，探讨中对农产品绿色营销的内涵，及实施绿色营销的必要性进行了探讨，提出了实施农产品绿色营销的战略思路。张太海，2008年在《我国农产品实施绿色营销的环境与对策分析》中从加强政府扶持和监管，强化农产品企业自律行为等方面入手，来探讨实现我国的农产品绿色营销的方案。张冰新、甘瑁琴，2008 年在《浅析我国农产品绿色营销问题及对策》中分析农产品绿色营销中的若干问题，针对其中的问题，提出了激发绿色市场需求、营造绿色营销环境、应用绿色生产技术、实施绿色产业集群、构建绿色市场营销体系等方面的对策。1.4研究的方法1.4.1文献查阅法通过在学院图书馆、网上的途径查阅相关文献和资料，获取壶口苹果的营销方面的相关资料，为论文的顺利完成奠定一定的理论基础。1.4.2实地调研法为了更好的完成论文，对壶口苹果营销现状进行实际的调研，为论文的顺利完成奠定一定的实践基础。2 壶口苹果的网络营销现状分析改革开放以来，特别是近年来，吉县县委县政府按照农业产业化的要求，对农村经济的繁荣和农民增收的增长，依托县域资源优势和地理区位优势，坚持以市场为导向，以效益为中心，突出重点，大力培育产业优势，着力调整，优化农业产业结构，推进农业产业化经营，实现各种生产要素的再分配和最佳组合，形成了县域生产的基本龙头，优势明显，结构合理，科学布局，农业经济发展新格局，深化产业结构调整，实现农村经济平稳增长，孕育了活力的发展现代农业 。壶口苹果质量上乘，苹果消费市场广阔，但是苹果销售企业营销方法落后、规模小等这些劣势使得其在发展过程中艰难前行。基于以上原因借助网络营销完全可以使其在激烈的市场竞争中不断发展壮大，但是也存在一些阻碍壶口苹果网络营销发展的不足之处。以下是壶口苹果网络营销现状的优势及存在的不足：2.1壶口苹果的网络营销优势2.1.1竞争机会多网络营销为企业不同规模的竞争提供了平等的竞争环境，可以使壶口苹果的中小企业和大企业的信息资源节省大量的广告，也能取得很好的营销效果。2.1.2生存空间大网络营销超越了传统营销的地域局限，为中小企业发展国际贸易，为壶口苹果的销售打下了坚实的基础，获得了更大的生存空间。2.1.3低成本、高效率网络营销运用电子、数码技术，大幅降低了壶口苹果的销售成本，提高了营销效率。虽然企业网络营销的成本较高，但维护成本低。如果能够合理使用网络资源，将在运行中将其抵消掉。网络营销不仅能帮助企业获得大量潜在客户，而且有助于开拓国外市场，树立品牌形象，提高竞争力。2.2壶口苹果的网络营销劣势2.2.1壶口苹果销售企业网络营销起步较晚，网络发展水平不高。在我国，网络营销起步晚，1996年山东青州农民李鸿儒首次在国际互联网上开设“网上花店”， 当时营销网络开始尝试我国企业，很多企业也推出了。大多数农产品企业都是民营企业，位于乡镇，在信息技术的时代，网络，他们不知道网络营销这一新的东西，传统的营销观念仍然是一个重要的地位。壶口苹果销售企业也存在这样的问题，致使网络营销基础差，理念落后。 2.2.2网络普及率低、基础设施跟不上。随着信息技术的出现，我国加快了互联网设施建设，投资也在不断增加。但壶口苹果销售企业网络营销最主要的是在乡镇，慢网、网络运行不稳定等问题比较普遍，网络收费不低。网络的不稳定，成本的高制约了网络市场的发展和影响，进一步普及速度。虽然我国大力开展了网络提速工作，但有一个实施和推动的过程。2.2.3法律体系不健全，存在网络安全问题。目前，网络支付的技术手段还不成熟，在网络支付中，经常出现很多安全问题。而政府在企业网络营销方面，还没有提出一套完善可行的法律体系，使消费者和商家在网上交易中无法得到可靠的保证。2.2.4物流网络不配套。网络营销，虽然缩小了信息对虚拟市场的差距，但对物流企业的层次和能力提出了更高的要求。目前，壶口苹果销售的企业网络营销，物流能力不强，效率不高，不能及时和网络用户的物理交付已成为阻碍网络营销发展的主要因素。3 壶口苹果的网络营销存在的问题3.1 对网络营销及销售策略的认知度不够通过对壶口苹果的网络销售现状调研，发现其主要存在网络营销理念不清楚、网站水平低、推广策略有效性不高、诚信度较差的主要问题，该区域果农及经销商以上四个方面的认知度具体表现如图3.1所示，诚信营销比例较高，说明还是很认同诚信是销售的根本，但是，对于网络营销理念理解不清晰，占比较低，高水平的网站平台建设和利用网站进行有效的策略推广更是低于35%，所以对于当前利用网络技术营销主要还是理念跟不上。图3.1 对网络营销及策略的认知度现状3.2 企业对网络营销理念认识不清大部分的壶口苹果销售企业的老板都是从零开始，经营模式与自己的一套经验，对网络营销缺乏认识，认为互联网是一个虚拟世界，投资和资金去适当的回报，所以没有进行网络营销。即使网络营销的绝大多数壶口苹果销售企业进行了，没有本质和功能的正确认识网络营销，仍然把重点放在市场竞争的焦点，很多网络营销的应用方法不到位，导致网络营销效果差。3.3 企业网站应用水平低，功能不完善在对壶口苹果网络销售网站的研究方面，主要从网站制作技术，网站页面设计和网站应用方面进行了调研，具体的销售网站数据分析如表3.1所示：表3.1销售网站数据分析网站制作技术网站页面设计网站应用（在线服务度）动态网站比例静态网站比例页面更新率功能齐全度18%17%28%10%27%3.3.1从网站制作的技术上看使用动态网站公司占17%的研究对象，静态网页技术在网页更新时更为困难，也不能使用网站平台和直接的客户端通信，这势必导致壶口苹果销售企业网站的宣传和业务应用，使其难以实现。3.3.2从网站页面设计和内容上看壶口苹果销售企业网页页面更新率10%，功能齐全度为27%，中投放的大多是介绍性的文字，信息更新慢，内容陈旧，功能板块设置不齐全，这样就很难去吸引消费者的眼球，更别说产生购买力。甚至部分网站的页面不能正常的显示，这将会严重影响企业的形象。3.3.3从网站的应用上看壶口苹果销售企业网上应用服务仅18%，主要是通过企业产品和服务的网站进行宣传。因此，农产品企业网站应用层面的整体水平偏低。既然自发开展营销网络，建立自己的网站，就必须充分利用网络资源，促进产品销售，提升品牌价值，加强客户之间的沟通，以吸引更多的消费群体，扩大市场等。3.4 没有有效的网络营销推广策略网站推广是利用各种网络推广方法，积极提高网站的访问量，如在搜索引擎注册，和其他相关网站的相互联系，宣传等。54%的壶口苹果销售企业系统缺乏对网络营销的认识，混淆网站建设和网络推广，使企业在建立网站本身并没有制定一套完善有效的网络营销推广和宣传策略，网站流量非常低，很多企业也只能遵循以往的传统营销策略。而一小部分企业网络营销只在网络广告和企业工厂名称、地址、电话挂在互联网上。其实，这就如在繁华的市区开店，它不能使合理有效的广告和促销，只是做一些表面虽然它能带来一些客户，但效果肯定是不明显的。 3.5 网络营销诚信问题不容忽视网上销售双方的信誉都是建立在虚拟的平台之上，因此壶口苹果销售企业诚信问题不容忽视。它不仅关乎产品未来发展情况，更和企业的品牌形象有着不可分割的关系。主要的问题是，网上商店对卖家的审计往往有很大的局限性，会导致假冒伪劣产品泛滥。长期下来会导致大量负面评论对网上商店长期发展的影响。目前，我国网络营销的信用体系不够完善，相关法律更是少之又少。4 优化壶口苹果网络营销对策建议即使一些壶口苹果公司的销售公司也在尝试利用这一网络平台，但网络营销还没有现实的认识和网络资源利用率低，网络营销效果不明显。因此，如果壶口苹果销售企业良好的利用网络资源，对网络营销的公司要进一步完善和完善。以下是针对苹果销售企业网络营销存在的问题，提出了一些改进措施。4.1完善以“消费者”为中心网站的建设以网络营销为导向的网站，不追求视觉冲击，放弃“技术”和“艺术”的中心设计理念，坚持以消费者为中心，根据消费者的需求，市场状况，对企业自身情况进行全面分析，使之成为合理的网站。根据以上分析网络营销湖口苹果销售企业，进一步提高企业网站势在必行。湖口苹果销售企业网站最大的缺陷是“活力”，尚未达到网络营销的效果，更不增加企业的经济效益。完善网站时应注意以下几点：4.1.1理性与有效分析壶口苹果销售公司在自己的网站策划前，对网站进行全面、有效的分析，明确网站的目的和需要的功能。这是不是由于网站功能设计和浪费金钱和时间延迟的先天不足。只有事先对网站的需求和功能有了充分的了解，会走很多弯路。4.1.2提高网站页面风格网站设计应以“消费者”为中心，注重消费体验，使网站更加人性化。例如，你可以设计一个专门的网页设计，添加一个“推荐产品”部分，设计一个特定的链接。这将增加消费者对产品的兴趣。4.1.3网站内容的改进不要说网站做好了就万事无忧了，要继续进行宣传和推广，让更多的人知道它，访问它，以提高网站的访问和知名度。最好能提高网站的内容来理解：从站点获取信息一直是游客的主要目的之一。因此，网页内容必须提供丰富的产品或服务的信息。以专业的方式来描述农产品的生产过程和功能，与同类产品或服务相比较，告诉访问者自的优势和特点，让消费者做出选择。正常情况下，网站的访问者访问的4-5倍，将有一个实质性的购买行为。因此，网站应该让他们觉得值得回访，所以站点维护变得非常重要。壶口苹果销售企业在保证网站安全的同时，还要经常更新网站的内容，增加新信息，使网站保持其活力。只有不断地给网站补充新的内容，才能够持续吸引住访问者，形成稳定的客户群体，给网站带来好处。 4.2以诚为本，加强对网店的管理从根本上讲，网络营销的目的是直接或间接相关的销售。由于企业已经使用了第三方电子商务平台来经营网上商店，如在一个大型超市中建立了专卖店，因此，壶口苹果销售企业如何进行经营和管理变得尤为重要。具体可以从以下几点着手： 首先，完善监管体系。农产品质量安全控制，网站可以作为企业部门的绩效考核,增加企业内部人员的积极性,加强培养的完整性。其次，农产品的销售网络主体可以促进信用体系建设，加强行业自律，实现从他律到自律的转变，使农产品质量安全内化为自觉行动的生产经营单位。再次，建立诚信联盟。依托民间道德建设项目，将道德要素纳入苹果网络销售和安全监管。建立全省第一个以诚信为宗旨的农产品联合会，制定了章程、安全生产技术标准和诚信自律体系建设，明确准入和退出机制的结合。最后，建立诚信奖。发扬“人颁奖人，“民间传统道德的奖励，由吉县民间自发的资助“成农产品生产奖”的设立，在农业标准化生产的实施奖励和开展农业品牌建设，提高农产品的质量和安全必须等龙头企业贡献突出，专业合作社和家庭农场，消费者购买经验推广，加强与安全完整性农产品消费者的信任。4.3引进和培养网络营销专门人才湖口苹果销售企业要进一步加大引进或培养网络营销人员，必须愿意投入人力资源，公司可专门成立网络营销人员培训机构。只有拥有了计算机和网络技术的所有者，并与营销网络营销人员，企业网站才能真正发挥其应有的作用，促进企业发展，使企业获得利益。4.4应努力建设一个良好的网络营销环境4.4.1加强壶口苹果营销型网站建设通过参考尼尔森F视觉模型，可以观察到每个客户第一次到你的网站上的浏览轨迹。一个好的营销型网站的客户体验度是从客户自身需求以及思考的习惯出发，这样才能第一时间与客户互动。提高客户体验度还必须把自己当成一个客户，通过自己的需求，去要求浏览效果、布局、内容，这些都是提高营销型网站的重要因素。4.4.2最完备的效果评估体系 强大的效果评估系统，使得信息回馈后，能快速的进行信息评估，让你能时刻掌握网站动态，很好的避免了信息滞留而带来的影响。4.4.3最强的互动沟通能力营销型网站不断的完善，能够很快的激发消费者对于壶口苹果的购买欲望，同时能够及时的把握住消费者自身的需求以及其对于产品本身的要求，更主要的是能了解到不同消费群体的购买能力，最后给出相应的解决方案，在城市建立自己的销售网点。4.5应更新营销观念，强化网络销售意识企业在销售壶口苹果时，对其网络营销模式进行广泛的宣传。企业在提高网络营销水平的同时提高企业自身的网络诚信建设，使消费者发自内心的认同壶口苹果这个品牌，引导更多购买者改变传统的消费方式。企业要认识到网络营销的重要性，并且将网络营销作为其发展的战略目标，积极地抢占网络信息市场。而且企业的长远发展离不开高级管理人才，所以企业需要加大人才培养力度，打造一批擅长IT技能与网络营销的高素质人才，致力于企业的长期发展。4.6应重视企业网站升级 随着网络时代的到来，网络技术也得到巨大的发展。其“三大技术”，多媒体、通信影响着网络营销的发展。目前，壶口苹果网站建设随着三大技术的应用日渐革新，也应不断升级自己的网站，向用户提供稳定，个性化，高质量的服务平台。结 论本文是关于壶口苹果的网络销售现状及营销策略现状的研究，主要是应用了文献查阅法和实地调研法等方法对壶口苹果在网络营销和网络营销研究的过程中，主要发现壶口苹果销售企业网络营销起步较晚，网络发展水平不高，网络普及率低，基础设施和法律体系不健全，物流网络不配套等问题。并对以上问题进行分析，提出以下优化的对策和建议：完善以“消费者”为中心网站的建设、以诚为本，加强对网店的管理、介绍和培训网络营销专业人员，应努力建立良好的网络营销环境，更新营销理念，加强网络意识，注重企业网站的升级。通过本文，并得出一般规律和经验，对壶口苹果网络营销提供有效合理的营销策略。使得壶口苹果依托网络零售这面大旗取得更好的佳绩，并进一步打响壶口苹果的品牌知名度。参考文献[1] 周仕洵. 网络营销策略的研究与分析[J].中小企业管理与科技(下旬刊). 2012(11) .[2] 张兴旺.??我国苹果产业现状、存在问题与发展对策[J]. 柑桔与亚热带果树信息. 2010(06) .[3] 周欢，黄立平，詹锦川，朱轶锋.??构建新型农产品物流信息平台[J]. 江苏农村经济. 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so important to its, the purpose of this article is based on this, the analysis of the present situation and problems of apples sales and marketing strategy at the border, found hukou apple started relatively late sales enterprise network marketing, network development level is not high, low Internet penetration, infrastructure and the legal system is not sound, not form a complete set of logistics network, and other issues. And analyzes the above problems, put forward the following countermeasures and Suggestions of optimization: perfect the construction of the website for the center with customers , take honestly as this, strengthen the management of online stores, introduce and develop the network marketing talents, efforts should be made to build a good network marketing environment, should update the marketing concept, strengthen the awareness of the network, should attach importance to the corporate website to upgrade. Through the analysis of the research article, making apple better on electricity hitching a ride at the border, better sales across the country, and then go to the world.Keywords:The Border town of Apple;The Network Marketing;The Marketing Strategy.1 绪论 11.1本文研究背景 11.2本文研究目的和意义 11.2.1 本文研究的目的 11.2.2 研究的意义 21.3国内外研究综述 21.3.1 国外研究现状 21.3.2 国内研究现状 31.4研究的方法 41.4.1文献查阅法 41.4.2实地调研法 42 壶口苹果的网络营销现状分析 52.1壶口苹果的网络营销优势 52.1.1竞争机会多 52.1.2生存空间大 52.1.3低成本、高效率 52.2壶口苹果的网络营销劣势 52.2.1壶口苹果销售企业网络营销起步较晚，网络发展水平不高。 52.2.2网络普及率低、基础设施跟不上。 62.2.3法律体系不健全，存在网络安全问题。 62.2.4物流网络不配套。 63 壶口苹果的网络营销存在的问题 73.1 对网络营销及销售策略的认知度不够 73.2 企业对网络营销理念认识不清 73.3 企业网站应用水平低，功能不完善 83.3.1从网站制作的技术上看 83.3.2从网站页面设计和内容上看 83.3.3从网站的应用上看 83.4 没有有效的网络营销推广策略 83.5 网络营销诚信问题不容忽视 94 优化壶口苹果网络营销的对策建议 104.1完善以“消费者”为中心网站的建设 104.1.1理性与有效分析 104.1.2提高网站页面风格 104.1.3网站内容的改进 104.2以诚为本，加强对网店的管理 114.3引进和培养网络营销专门人才 114.4应努力建设一个良好的网络营销环境 114.4.1加强壶口苹果营销型网站建设 114.4.2最完备的效果评估体系 124.4.3最强的互动沟通能力 124.5应更新营销观念，强化网络销售意识 124.6应重视企业网站升级 12结 论 13参考文献 14致 谢 161 绪论1.1本文研究背景 苹果是世界四大水果(柑橘、葡萄、苹果、香蕉)之一，栽培面积十分广泛，其中亚洲、欧洲和北美洲是苹果的主要产区。我国是世界第一苹果生产大国,优良品种多，栽培经验丰富，苹果栽培面积和产量均居世界首位。为了使我国吉县壶口苹果网络营销得到发展，我们必须了解吉县苹果网络营销发展现状和国内外苹果消费发展变化趋势，从而提出有效的应对措施.吉县位于黄土高原的山西省，这里的自然生态条件非常适合苹果生长，是全国最佳苹果优生区。吉县苹果因果型端正高桩、果面光洁细腻、着色鲜艳浓红、口感香脆甜爽，品质上乘，屡获大奖，曾获首届中国农博会苹果类唯一金奖，第三届中国农博会名牌产品称号，山西省首届农博会金奖，山西省第一、二、三届名优水果展评会金奖以及绿色食品认证、无公害农产品认证，并被国家农业部确定为全国无公害苹果生产基地县。现在吉县“壶口”苹果树种植面积已经超过了26万亩，其中挂果面积已经达到15万亩，年产套袋优质苹果已经超过10万吨，全县的果农销售收入已经超过3亿元。 最近，吉县“壶口”苹果已通过了国际质量体系认证，吉县也已经被国家农业部命名为“中国苹果之乡”。吉县是传统的山区农业县，黄土层厚、昼夜温差大、阳光透明度强、气候条件优越，生产的苹果品质优良，浓香扑鼻，口感清脆，并在国际、国内的农博会、展评会上屡次获的“金奖”。现在，吉县壶口苹果在国内20多个大中城市以及欧洲、东南亚等国际市场都备受青睐，苹果产业已经成为该县富县富民的一项重要的支撑产业。 1.2本文研究目的和意义 1.2.1 本文研究的目的现如今“壶口”苹果树种植面积已超过26万亩，其中挂果面积已达15万亩，套袋苹果质量的年产量已经超过了10万吨，全县的果农销售收入已经超过3亿元。近日，吉县“壶口”苹果已通过国际质量体系认证，被国家农业部评为“中国苹果之乡”。吉县是一个传统的山区农业县，黄土层厚、昼夜温差大、日照强的透明度，气候条件优越，苹果红艳多汁，香气芬芳，口感酥脆的生产，并在国内和国际农业博览会，展览评审会获得 “金奖”。现在，吉县壶口苹果在国内20多个大中城市以及欧洲、东南亚等国际市场都备受青睐，苹果产业已经成为该县富县富民的一项重要的支撑产业。但是在吉县“壶口”苹果日益走俏的今天，网络销售的现状及营销策略是一个不可忽视的问题，本文就是基于这样的目的，对壶口苹果的销售现状进行分析和营销策略进行研究，从而使得壶口苹果更好的搭上电商的顺风车，更好地走向全国、全世界。1.2.2 研究的意义（1）理论意义本文通过相关的营销理论对吉县壶口苹果的网络销售现状进行及营销策略的研究，使得壶口苹果在网络销售方面有更好的理论支撑，从而为壶口苹果走向全国乃至世界奠定一定的理论依据。（2）实际意义本文通过对壶口苹果的网络销售现状及营销策略的研究，找出其的优势和劣势，并对其存在的问题进行分析，再次基础上，提出相应的营销策略，从而使得壶口苹果取得更好地销售成绩，使的果农收入增加、当地的经济和社会取得更好地发展。1.3国内外研究综述1.3.1 国外研究现状海外对水果产品的研究相对具体，往往针对一种水果或一个问题深入研究，寻求解决方案，研究和营销模式的水果产品都集中在生产结构，营销策略，消费，安全问题。具体有以下几个方面：Huang, PCC,2011年在《Thousand Oaks》上发表《Chinas New-Age Small Farms and Their Vertical Integration: Agribusiness or Co-ops?》本文阐述了我国农业正处于十字路口，中国经济结构的变化，在水果行业政府在积极推动水果从种植到垂直整合的水果营销模式。Delilah F. Wood、Syed H. Imam、William J. Orts、Gregory M. Glenn在2011 在《SPIE》上发表《Fresh fruit: microstructure, texture, and quality》，文中以新鲜的水果产品被越来越多的人所喜爱，就如何平衡水果货架期的生活与运输、贮藏、水果成熟度及贮藏问题的关系进行了探讨。Ellis K、Baugher TA、Lewis K,2010 年在《HORTTECHNOLOGY》上发表了《Results from Survey Instruments Used to Assess Technology Adoption for Tree Fruit Production》,文中阐述了改善果树栽培技术，改善商业化进程的关系，并在气候。天平的规模与市场营销策略。Sylvaine Lemeilleur、Jean-Marie Codron,2010 年发表了《Marketing cooperative vs. commission agent: The Turkish dilemma on the modern fresh fruit and vegetable market》，文中阐述了土尔其供销合作社和代理商的冲突,对其优缺点进行分析,并通过数据分析其交易成本,指出代理商制更加有效。1.3.2 国内研究现状 （1）网络营销方面的研究 赵成柏在《农产品网络营销模式分析》（2010）中提出了农产品依托网络营销并得到了巨大的发展，同时创新型网络营销的模式对农产品的意义更大。齐解蕙，在《农产品网络营销模式及发展趋势研究》（2010）中论述了 B to B、B to C 的网络营销模式，并提出面向城市的特色、有机林果销售的思想。程佳聪，2011年在《农产品的网络营销现状与发展对策》中对网络营销的现状、发展趋势过行了分析，提出我国农产品营销应该顺应这种发展并提出相关的一些农产品网络营销的策略。薄香芳，在《我国农产品网络营销发展探析》（2012）一文中阐述了制约农产品网络营销的因素日益增多，并随之提出了相应的对策。这些对策的实施，使得农产品网络营销突破制约，这也使得农村经济更好地发展，农民的收入不断增加。（2）绿色营销方面的研究 彭代武，在《湖北农产品流通渠道的调研报告》（2006）中提出关于湖北农产品的流通现状、问题的建设性建议。这对壶口林果产品营销提供了许多宝贵的参考价值。张闯、夏春玉，2005年在《农产品流通渠道:权力结构与组织体系的构建》，文中论述了渠道权力的作用、问题、以及如何构建权力组织体系。熊湘辉，白彦平，2006 年在《我国农产品流通渠道存在的问题》中提出了一些对策和建议，孟菲、傅贤治，2007 年在《美日农产品流通渠道模式比较及对中国的借鉴》中通过对比美、日同我国农产品渠道模式的不同，结合中国实际提出了产品生产区域化、营销渠道组织多元化、渠道短化和一体化、生产和经营单位组织化、集团化以及市场管理制度化，市场秩序规范化的思想， 国内还有许多人在农产品的营销理论研究做出了巨大的贡献，农产品的渠道研究也在不断深入，许多理论可以直接用于指导林果营销渠道。（3）品牌营销方面的研究 邱琪，2010年在《农产品品牌营销策略探讨》中探讨了建立农产品品牌重大意义，探讨中对农产品绿色营销的内涵，及实施绿色营销的必要性进行了探讨，提出了实施农产品绿色营销的战略思路。张太海，2008年在《我国农产品实施绿色营销的环境与对策分析》中从加强政府扶持和监管，强化农产品企业自律行为等方面入手，来探讨实现我国的农产品绿色营销的方案。张冰新、甘瑁琴，2008 年在《浅析我国农产品绿色营销问题及对策》中分析农产品绿色营销中的若干问题，针对其中的问题，提出了激发绿色市场需求、营造绿色营销环境、应用绿色生产技术、实施绿色产业集群、构建绿色市场营销体系等方面的对策。1.4研究的方法1.4.1文献查阅法通过在学院图书馆、网上的途径查阅相关文献和资料，获取壶口苹果的营销方面的相关资料，为论文的顺利完成奠定一定的理论基础。1.4.2实地调研法为了更好的完成论文，对壶口苹果营销现状进行实际的调研，为论文的顺利完成奠定一定的实践基础。2 壶口苹果的网络营销现状分析改革开放以来，特别是近年来，吉县县委县政府按照农业产业化的要求，对农村经济的繁荣和农民增收的增长，依托县域资源优势和地理区位优势，坚持以市场为导向，以效益为中心，突出重点，大力培育产业优势，着力调整，优化农业产业结构，推进农业产业化经营，实现各种生产要素的再分配和最佳组合，形成了县域生产的基本龙头，优势明显，结构合理，科学布局，农业经济发展新格局，深化产业结构调整，实现农村经济平稳增长，孕育了活力的发展现代农业 。壶口苹果质量上乘，苹果消费市场广阔，但是苹果销售企业营销方法落后、规模小等这些劣势使得其在发展过程中艰难前行。基于以上原因借助网络营销完全可以使其在激烈的市场竞争中不断发展壮大，但是也存在一些阻碍壶口苹果网络营销发展的不足之处。以下是壶口苹果网络营销现状的优势及存在的不足：2.1壶口苹果的网络营销优势2.1.1竞争机会多网络营销为企业不同规模的竞争提供了平等的竞争环境，可以使壶口苹果的中小企业和大企业的信息资源节省大量的广告，也能取得很好的营销效果。2.1.2生存空间大网络营销超越了传统营销的地域局限，为中小企业发展国际贸易，为壶口苹果的销售打下了坚实的基础，获得了更大的生存空间。2.1.3低成本、高效率网络营销运用电子、数码技术，大幅降低了壶口苹果的销售成本，提高了营销效率。虽然企业网络营销的成本较高，但维护成本低。如果能够合理使用网络资源，将在运行中将其抵消掉。网络营销不仅能帮助企业获得大量潜在客户，而且有助于开拓国外市场，树立品牌形象，提高竞争力。2.2壶口苹果的网络营销劣势2.2.1壶口苹果销售企业网络营销起步较晚，网络发展水平不高。在我国，网络营销起步晚，1996年山东青州农民李鸿儒首次在国际互联网上开设“网上花店”， 当时营销网络开始尝试我国企业，很多企业也推出了。大多数农产品企业都是民营企业，位于乡镇，在信息技术的时代，网络，他们不知道网络营销这一新的东西，传统的营销观念仍然是一个重要的地位。壶口苹果销售企业也存在这样的问题，致使网络营销基础差，理念落后。 2.2.2网络普及率低、基础设施跟不上。随着信息技术的出现，我国加快了互联网设施建设，投资也在不断增加。但壶口苹果销售企业网络营销最主要的是在乡镇，慢网、网络运行不稳定等问题比较普遍，网络收费不低。网络的不稳定，成本的高制约了网络市场的发展和影响，进一步普及速度。虽然我国大力开展了网络提速工作，但有一个实施和推动的过程。2.2.3法律体系不健全，存在网络安全问题。目前，网络支付的技术手段还不成熟，在网络支付中，经常出现很多安全问题。而政府在企业网络营销方面，还没有提出一套完善可行的法律体系，使消费者和商家在网上交易中无法得到可靠的保证。2.2.4物流网络不配套。网络营销，虽然缩小了信息对虚拟市场的差距，但对物流企业的层次和能力提出了更高的要求。目前，壶口苹果销售的企业网络营销，物流能力不强，效率不高，不能及时和网络用户的物理交付已成为阻碍网络营销发展的主要因素。3 壶口苹果的网络营销存在的问题3.1 对网络营销及销售策略的认知度不够通过对壶口苹果的网络销售现状调研，发现其主要存在网络营销理念不清楚、网站水平低、推广策略有效性不高、诚信度较差的主要问题，该区域果农及经销商以上四个方面的认知度具体表现如图3.1所示，诚信营销比例较高，说明还是很认同诚信是销售的根本，但是，对于网络营销理念理解不清晰，占比较低，高水平的网站平台建设和利用网站进行有效的策略推广更是低于35%，所以对于当前利用网络技术营销主要还是理念跟不上。图3.1 对网络营销及策略的认知度现状3.2 企业对网络营销理念认识不清大部分的壶口苹果销售企业的老板都是从零开始，经营模式与自己的一套经验，对网络营销缺乏认识，认为互联网是一个虚拟世界，投资和资金去适当的回报，所以没有进行网络营销。即使网络营销的绝大多数壶口苹果销售企业进行了，没有本质和功能的正确认识网络营销，仍然把重点放在市场竞争的焦点，很多网络营销的应用方法不到位，导致网络营销效果差。3.3 企业网站应用水平低，功能不完善在对壶口苹果网络销售网站的研究方面，主要从网站制作技术，网站页面设计和网站应用方面进行了调研，具体的销售网站数据分析如表3.1所示：表3.1销售网站数据分析网站制作技术网站页面设计网站应用（在线服务度）动态网站比例静态网站比例页面更新率功能齐全度18%17%28%10%27%3.3.1从网站制作的技术上看使用动态网站公司占17%的研究对象，静态网页技术在网页更新时更为困难，也不能使用网站平台和直接的客户端通信，这势必导致壶口苹果销售企业网站的宣传和业务应用，使其难以实现。3.3.2从网站页面设计和内容上看壶口苹果销售企业网页页面更新率10%，功能齐全度为27%，中投放的大多是介绍性的文字，信息更新慢，内容陈旧，功能板块设置不齐全，这样就很难去吸引消费者的眼球，更别说产生购买力。甚至部分网站的页面不能正常的显示，这将会严重影响企业的形象。3.3.3从网站的应用上看壶口苹果销售企业网上应用服务仅18%，主要是通过企业产品和服务的网站进行宣传。因此，农产品企业网站应用层面的整体水平偏低。既然自发开展营销网络，建立自己的网站，就必须充分利用网络资源，促进产品销售，提升品牌价值，加强客户之间的沟通，以吸引更多的消费群体，扩大市场等。3.4 没有有效的网络营销推广策略网站推广是利用各种网络推广方法，积极提高网站的访问量，如在搜索引擎注册，和其他相关网站的相互联系，宣传等。54%的壶口苹果销售企业系统缺乏对网络营销的认识，混淆网站建设和网络推广，使企业在建立网站本身并没有制定一套完善有效的网络营销推广和宣传策略，网站流量非常低，很多企业也只能遵循以往的传统营销策略。而一小部分企业网络营销只在网络广告和企业工厂名称、地址、电话挂在互联网上。其实，这就如在繁华的市区开店，它不能使合理有效的广告和促销，只是做一些表面虽然它能带来一些客户，但效果肯定是不明显的。 3.5 网络营销诚信问题不容忽视网上销售双方的信誉都是建立在虚拟的平台之上，因此壶口苹果销售企业诚信问题不容忽视。它不仅关乎产品未来发展情况，更和企业的品牌形象有着不可分割的关系。主要的问题是，网上商店对卖家的审计往往有很大的局限性，会导致假冒伪劣产品泛滥。长期下来会导致大量负面评论对网上商店长期发展的影响。目前，我国网络营销的信用体系不够完善，相关法律更是少之又少。4 优化壶口苹果网络营销对策建议即使一些壶口苹果公司的销售公司也在尝试利用这一网络平台，但网络营销还没有现实的认识和网络资源利用率低，网络营销效果不明显。因此，如果壶口苹果销售企业良好的利用网络资源，对网络营销的公司要进一步完善和完善。以下是针对苹果销售企业网络营销存在的问题，提出了一些改进措施。4.1完善以“消费者”为中心网站的建设以网络营销为导向的网站，不追求视觉冲击，放弃“技术”和“艺术”的中心设计理念，坚持以消费者为中心，根据消费者的需求，市场状况，对企业自身情况进行全面分析，使之成为合理的网站。根据以上分析网络营销湖口苹果销售企业，进一步提高企业网站势在必行。湖口苹果销售企业网站最大的缺陷是“活力”，尚未达到网络营销的效果，更不增加企业的经济效益。完善网站时应注意以下几点：4.1.1理性与有效分析壶口苹果销售公司在自己的网站策划前，对网站进行全面、有效的分析，明确网站的目的和需要的功能。这是不是由于网站功能设计和浪费金钱和时间延迟的先天不足。只有事先对网站的需求和功能有了充分的了解，会走很多弯路。4.1.2提高网站页面风格网站设计应以“消费者”为中心，注重消费体验，使网站更加人性化。例如，你可以设计一个专门的网页设计，添加一个“推荐产品”部分，设计一个特定的链接。这将增加消费者对产品的兴趣。4.1.3网站内容的改进不要说网站做好了就万事无忧了，要继续进行宣传和推广，让更多的人知道它，访问它，以提高网站的访问和知名度。最好能提高网站的内容来理解：从站点获取信息一直是游客的主要目的之一。因此，网页内容必须提供丰富的产品或服务的信息。以专业的方式来描述农产品的生产过程和功能，与同类产品或服务相比较，告诉访问者自的优势和特点，让消费者做出选择。正常情况下，网站的访问者访问的4-5倍，将有一个实质性的购买行为。因此，网站应该让他们觉得值得回访，所以站点维护变得非常重要。壶口苹果销售企业在保证网站安全的同时，还要经常更新网站的内容，增加新信息，使网站保持其活力。只有不断地给网站补充新的内容，才能够持续吸引住访问者，形成稳定的客户群体，给网站带来好处。 4.2以诚为本，加强对网店的管理从根本上讲，网络营销的目的是直接或间接相关的销售。由于企业已经使用了第三方电子商务平台来经营网上商店，如在一个大型超市中建立了专卖店，因此，壶口苹果销售企业如何进行经营和管理变得尤为重要。具体可以从以下几点着手： 首先，完善监管体系。农产品质量安全控制，网站可以作为企业部门的绩效考核,增加企业内部人员的积极性,加强培养的完整性。其次，农产品的销售网络主体可以促进信用体系建设，加强行业自律，实现从他律到自律的转变，使农产品质量安全内化为自觉行动的生产经营单位。再次，建立诚信联盟。依托民间道德建设项目，将道德要素纳入苹果网络销售和安全监管。建立全省第一个以诚信为宗旨的农产品联合会，制定了章程、安全生产技术标准和诚信自律体系建设，明确准入和退出机制的结合。最后，建立诚信奖。发扬“人颁奖人，“民间传统道德的奖励，由吉县民间自发的资助“成农产品生产奖”的设立，在农业标准化生产的实施奖励和开展农业品牌建设，提高农产品的质量和安全必须等龙头企业贡献突出，专业合作社和家庭农场，消费者购买经验推广，加强与安全完整性农产品消费者的信任。4.3引进和培养网络营销专门人才湖口苹果销售企业要进一步加大引进或培养网络营销人员，必须愿意投入人力资源，公司可专门成立网络营销人员培训机构。只有拥有了计算机和网络技术的所有者，并与营销网络营销人员，企业网站才能真正发挥其应有的作用，促进企业发展，使企业获得利益。4.4应努力建设一个良好的网络营销环境4.4.1加强壶口苹果营销型网站建设通过参考尼尔森F视觉模型，可以观察到每个客户第一次到你的网站上的浏览轨迹。一个好的营销型网站的客户体验度是从客户自身需求以及思考的习惯出发，这样才能第一时间与客户互动。提高客户体验度还必须把自己当成一个客户，通过自己的需求，去要求浏览效果、布局、内容，这些都是提高营销型网站的重要因素。4.4.2最完备的效果评估体系 强大的效果评估系统，使得信息回馈后，能快速的进行信息评估，让你能时刻掌握网站动态，很好的避免了信息滞留而带来的影响。4.4.3最强的互动沟通能力营销型网站不断的完善，能够很快的激发消费者对于壶口苹果的购买欲望，同时能够及时的把握住消费者自身的需求以及其对于产品本身的要求，更主要的是能了解到不同消费群体的购买能力，最后给出相应的解决方案，在城市建立自己的销售网点。4.5应更新营销观念，强化网络销售意识企业在销售壶口苹果时，对其网络营销模式进行广泛的宣传。企业在提高网络营销水平的同时提高企业自身的网络诚信建设，使消费者发自内心的认同壶口苹果这个品牌，引导更多购买者改变传统的消费方式。企业要认识到网络营销的重要性，并且将网络营销作为其发展的战略目标，积极地抢占网络信息市场。而且企业的长远发展离不开高级管理人才，所以企业需要加大人才培养力度，打造一批擅长IT技能与网络营销的高素质人才，致力于企业的长期发展。4.6应重视企业网站升级 随着网络时代的到来，网络技术也得到巨大的发展。其“三大技术”，多媒体、通信影响着网络营销的发展。目前，壶口苹果网站建设随着三大技术的应用日渐革新，也应不断升级自己的网站，向用户提供稳定，个性化，高质量的服务平台。结 论本文是关于壶口苹果的网络销售现状及营销策略现状的研究，主要是应用了文献查阅法和实地调研法等方法对壶口苹果在网络营销和网络营销研究的过程中，主要发现壶口苹果销售企业网络营销起步较晚，网络发展水平不高，网络普及率低，基础设施和法律体系不健全，物流网络不配套等问题。并对以上问题进行分析，提出以下优化的对策和建议：完善以“消费者”为中心网站的建设、以诚为本，加强对网店的管理、介绍和培训网络营销专业人员，应努力建立良好的网络营销环境，更新营销理念，加强网络意识，注重企业网站的升级。通过本文，并得出一般规律和经验，对壶口苹果网络营销提供有效合理的营销策略。使得壶口苹果依托网络零售这面大旗取得更好的佳绩，并进一步打响壶口苹果的品牌知名度。参考文献[1] 周仕洵. 网络营销策略的研究与分析[J].中小企业管理与科技(下旬刊). 2012(11) .[2] 张兴旺.??我国苹果产业现状、存在问题与发展对策[J]. 柑桔与亚热带果树信息. 2010(06) .[3] 周欢，黄立平，詹锦川，朱轶锋.??构建新型农产品物流信息平台[J]. 江苏农村经济. 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