兴隆乳制品在合阳的促销策略
摘 要 近年来，合阳县的经济水平在持续上升，人们的收入水平也在逐渐上升，这也决定了人们的生活水平提升，营养观念和消费习惯的改变使居民对乳制品的需求也逐渐上升。目前，乳制品行业在合阳县的行业发展中，属于新兴行业，现在还处于起步阶段，这也就创造了兴隆乳制品的发展空间，合阳县地域分布较广，拥有数量庞大的消费者，乳制品行业市场竞争日益激烈，在稍微偏远的农村，国际代理的品牌市场分布较少，这也为农村本土的企业创造的空间。因此，本文以陕西兴隆乳业有限责任公司为研究对象，深入探讨如何将现代化的促销策略与企业相结合，制定切实可行的促销策略，促进乳制品企业在农村更好的发展。本文首先阐述了写作的目的及意义，研究内容和文章采用的研究方法，并对当前国内外研究现状进行梳理。接着，文章通过线下实地发放问卷，调查了解和剖析兴隆乳制品在合阳的消费情况和促销方式，最后数据分析和总结，找出乳制品在促销方面存在的问题，并结合兴隆乳业有限公司的实际情况，提出促销策略的优化方案，期望可以对兴隆乳业有限公司的发展起到促进作用，并让其他农村企业得以借鉴。
目 录
1 绪论 1
1.1 选题的目的和意义 1
1.1.1 选题的目的 1
1.1.2 选题的意义 1
1.2 国内外的研究现状和发展趋势 1
1.2.1 国外研究现状 1
1.2.2 国内研究现状 2
1.2.3 发展趋势 3
2 合阳乳制品市场调查及分析 4
2.1 被调查者的基本信息 4
2.2 乳制品的消费情况 5
2.3 被调查者对兴隆乳制品的相关认知 6
3 兴隆乳制品在合阳的促销现状 8
3.1 公共关系方面 8
3.2 广告方面 8
3.3 销售促进方面 8
3.4 人员推广方面 9
4 兴隆乳制品现有促销策略存在的问题 10
4.1 公关机制不完善 10
4.2 广告媒体投放不多 10
4.3 终端销售老态化 10
4.3.1 促销工具和产品集中 10
4.3.2 促销时间长，基本成常态 11
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4.3.3 促销力度较大，焦点在让利 11
4.3.4 进行赠品促销的乳制品质量欠佳 11
5 兴隆乳制品的促销优化方案 12
5.1 公共关系方案 12
5.2 广告方案 12
5.2.1 加强户外广告投入 12
5.2.2 规范售点广告管理 13
5.3 销售促进方案 13
5.3.1 规范终端管理 13
5.3.2 加强赠品管理 13
5.3.3 规范免费样品流程 14
5.3.4 完善公司促销费用预结算制度 14
5.4 人员推广方案 14
5.4.1 加强导购员基础工作的管理 14
5.4.2 导购员严格遵循交接原则 14
5.4.3 加强培训和考核体系 14
结论 15
参考文献 16
致谢 17
附录 18
1 绪论
1.1 选题的目的和意义
1.1.1 选题的目的
在日常生活中，乳制品和消费者密切相关，在全国范围内的乳制品市场中充斥着较多外资品牌，其品牌知名度的在国内反响非常高，以至于影响国内乳制品企业的发展[1]。相对外资企业而言，兴隆乳制品的促销方式比较落后，而且促销力度小，想要在乳业市场抢占份额，就必须创新促销策略，不能仅凭借历年经验。有一句老话，落后就要挨打，在市场竞争如此激烈的情况下，作为合阳县的本土企业更要激流勇进，本文通过进行深入分析研究,借鉴行业优秀企业，解决现状存在的问题并对兴隆乳业公司促销策略提出建议。
1.1.2 选题的意义
（1）理论意义
通过一周的时间，在图书馆查找相关文献资料，整理总结发现，关于合阳县当地乳制品促销策略方面的研究类的文献和资料很短缺。本文正是对陕西兴隆乳业有限公司促销策略全方面研究，丰富这方面的基础理论知识。
（2）实践意义
本文立足陕西本土乳制品企业，通过对近年来陕西兴隆乳业公司所采取的各种促销方式以及销售数据的分析，为公司解决上述问题提供一个新的方向，同时希望能对其他乳制品行业开展促销活动起到一定的借鉴作用。
1.2 国内外的研究现状和发展趋势
本人在进行毕业论文设计之前，通过学校图书馆、中国知网，查阅了国内外相关的乳制品的书籍、期刊和硕博论文共20余篇，并查阅了合阳县人民政府公开的国民经济和社会发展统计公报，更加了解政府政策，为研究兴隆企业的宏观环境提供了基础。
1.2.1 国外研究现状
（1）关于中国乳制品行业的研究
Luan, Hao, Xiangping Jia, Jikun Huang and Scott Rozelle. “Marketing Transformation at Upstream Dairy Chain after Milk Scandal in China: Evidence from Greater Beijing.”[2](三聚氰胺事件发生之后，造成了小型农场对库存牛奶进行倾倒、对奶牛进行宰杀的现象。为了使得中国乳制品市场得到恢复与发展，政府农户进行补贴，领取对牛奶质监站的数量进行补充，将小型的牛奶农场向大型的乳业农场进行转变。这些措施直接影响了乳制品生产、安全、销售、供应链等各个环节。而为奶牛提供集中托管供养的服务使得乳业发展机遇与挑战并存。
（2）关于促销的相关研究
美国西北大学菲利普.科特勒教授在4P理论的基础上,对促销作一个精确的定义,促销是用以刺激消费者和贸易商较迅速或较多地购买某一种特定的产品和服务。认为促销是营销活动的一个关键因素,而且是一种短期性的周期工具,最终是直接提升销售量[3]。
美国市场营销协会对促销的定义为:促销是以人员或非人员的方式,帮助和说服顾客购买某种产品或劳务,或者使顾客对卖方产生好感此定义有两个特征,第一，促销时与人员推销、广告和公共关系不同的工具；第二是以人员或非人员的方式，用以增进消费者购买和交易效益的活动[4]。
1.2.2 国内研究现状
（1）关于乳制品行业市场营销的相关研究
于洪霞.(2012)在《日本乳业的发展现状及对中国乳业的启示》中指出，规模化的奶牛养殖是我国当前大力提倡的，然而随着牧场的不断扩大，环境问题与经济效益不高的问题也不断呈现，基于日本的经验，为了获得最大经济效益，必须建立适度规模的牧场，同时国家对于乳业制品的经济下滑进行帮助[5]。
在奥运会会程中，蒙牛乳业大力赞助，并且在神舟五号的科学研究提供公益赞助，使得其品牌美誉度不断提高，同时提高了消费者的忠诚度。汲剑磊.(2012)在《解析蒙牛的营销方略》对蒙牛乳业基于公益营销的策略进行了全面的剖析，在文章中，我们也了解到蒙牛的促销策略，为本文的研究提供了基础[6]。
（2）关于促销的相关研究
促销并不是简单意义上的物品的价格折扣,并非商场上的某商品的简单打折。很多消费者对于促销的理解是狭隘的,认为只是简单意义上的商品打折,或保质期前的商品甩卖,这些都是不对的。促销是企业经营的一种方式和手段,通过促销这一手段,企业能够将自己的产品信息、文化内涵传递给市场和目标客户,让目标客户对产品产生兴趣,经过调查后认识该产品、认可该产品,最终对该产品进行购买。促销的本质即消费者和企业通过交换信息,以激发消费者购买欲望,最终达成交易,让产品尽快融入市场、占据市场[7]。
目 录
1 绪论 1
1.1 选题的目的和意义 1
1.1.1 选题的目的 1
1.1.2 选题的意义 1
1.2 国内外的研究现状和发展趋势 1
1.2.1 国外研究现状 1
1.2.2 国内研究现状 2
1.2.3 发展趋势 3
2 合阳乳制品市场调查及分析 4
2.1 被调查者的基本信息 4
2.2 乳制品的消费情况 5
2.3 被调查者对兴隆乳制品的相关认知 6
3 兴隆乳制品在合阳的促销现状 8
3.1 公共关系方面 8
3.2 广告方面 8
3.3 销售促进方面 8
3.4 人员推广方面 9
4 兴隆乳制品现有促销策略存在的问题 10
4.1 公关机制不完善 10
4.2 广告媒体投放不多 10
4.3 终端销售老态化 10
4.3.1 促销工具和产品集中 10
4.3.2 促销时间长，基本成常态 11
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
4.3.3 促销力度较大，焦点在让利 11
4.3.4 进行赠品促销的乳制品质量欠佳 11
5 兴隆乳制品的促销优化方案 12
5.1 公共关系方案 12
5.2 广告方案 12
5.2.1 加强户外广告投入 12
5.2.2 规范售点广告管理 13
5.3 销售促进方案 13
5.3.1 规范终端管理 13
5.3.2 加强赠品管理 13
5.3.3 规范免费样品流程 14
5.3.4 完善公司促销费用预结算制度 14
5.4 人员推广方案 14
5.4.1 加强导购员基础工作的管理 14
5.4.2 导购员严格遵循交接原则 14
5.4.3 加强培训和考核体系 14
结论 15
参考文献 16
致谢 17
附录 18
1 绪论
1.1 选题的目的和意义
1.1.1 选题的目的
在日常生活中，乳制品和消费者密切相关，在全国范围内的乳制品市场中充斥着较多外资品牌，其品牌知名度的在国内反响非常高，以至于影响国内乳制品企业的发展[1]。相对外资企业而言，兴隆乳制品的促销方式比较落后，而且促销力度小，想要在乳业市场抢占份额，就必须创新促销策略，不能仅凭借历年经验。有一句老话，落后就要挨打，在市场竞争如此激烈的情况下，作为合阳县的本土企业更要激流勇进，本文通过进行深入分析研究,借鉴行业优秀企业，解决现状存在的问题并对兴隆乳业公司促销策略提出建议。
1.1.2 选题的意义
（1）理论意义
通过一周的时间，在图书馆查找相关文献资料，整理总结发现，关于合阳县当地乳制品促销策略方面的研究类的文献和资料很短缺。本文正是对陕西兴隆乳业有限公司促销策略全方面研究，丰富这方面的基础理论知识。
（2）实践意义
本文立足陕西本土乳制品企业，通过对近年来陕西兴隆乳业公司所采取的各种促销方式以及销售数据的分析，为公司解决上述问题提供一个新的方向，同时希望能对其他乳制品行业开展促销活动起到一定的借鉴作用。
1.2 国内外的研究现状和发展趋势
本人在进行毕业论文设计之前，通过学校图书馆、中国知网，查阅了国内外相关的乳制品的书籍、期刊和硕博论文共20余篇，并查阅了合阳县人民政府公开的国民经济和社会发展统计公报，更加了解政府政策，为研究兴隆企业的宏观环境提供了基础。
1.2.1 国外研究现状
（1）关于中国乳制品行业的研究
Luan, Hao, Xiangping Jia, Jikun Huang and Scott Rozelle. “Marketing Transformation at Upstream Dairy Chain after Milk Scandal in China: Evidence from Greater Beijing.”[2](三聚氰胺事件发生之后，造成了小型农场对库存牛奶进行倾倒、对奶牛进行宰杀的现象。为了使得中国乳制品市场得到恢复与发展，政府农户进行补贴，领取对牛奶质监站的数量进行补充，将小型的牛奶农场向大型的乳业农场进行转变。这些措施直接影响了乳制品生产、安全、销售、供应链等各个环节。而为奶牛提供集中托管供养的服务使得乳业发展机遇与挑战并存。
（2）关于促销的相关研究
美国西北大学菲利普.科特勒教授在4P理论的基础上,对促销作一个精确的定义,促销是用以刺激消费者和贸易商较迅速或较多地购买某一种特定的产品和服务。认为促销是营销活动的一个关键因素,而且是一种短期性的周期工具,最终是直接提升销售量[3]。
美国市场营销协会对促销的定义为:促销是以人员或非人员的方式,帮助和说服顾客购买某种产品或劳务,或者使顾客对卖方产生好感此定义有两个特征,第一，促销时与人员推销、广告和公共关系不同的工具；第二是以人员或非人员的方式，用以增进消费者购买和交易效益的活动[4]。
1.2.2 国内研究现状
（1）关于乳制品行业市场营销的相关研究
于洪霞.(2012)在《日本乳业的发展现状及对中国乳业的启示》中指出，规模化的奶牛养殖是我国当前大力提倡的，然而随着牧场的不断扩大，环境问题与经济效益不高的问题也不断呈现，基于日本的经验，为了获得最大经济效益，必须建立适度规模的牧场，同时国家对于乳业制品的经济下滑进行帮助[5]。
在奥运会会程中，蒙牛乳业大力赞助，并且在神舟五号的科学研究提供公益赞助，使得其品牌美誉度不断提高，同时提高了消费者的忠诚度。汲剑磊.(2012)在《解析蒙牛的营销方略》对蒙牛乳业基于公益营销的策略进行了全面的剖析，在文章中，我们也了解到蒙牛的促销策略，为本文的研究提供了基础[6]。
（2）关于促销的相关研究
促销并不是简单意义上的物品的价格折扣,并非商场上的某商品的简单打折。很多消费者对于促销的理解是狭隘的,认为只是简单意义上的商品打折,或保质期前的商品甩卖,这些都是不对的。促销是企业经营的一种方式和手段,通过促销这一手段,企业能够将自己的产品信息、文化内涵传递给市场和目标客户,让目标客户对产品产生兴趣,经过调查后认识该产品、认可该产品,最终对该产品进行购买。促销的本质即消费者和企业通过交换信息,以激发消费者购买欲望,最终达成交易,让产品尽快融入市场、占据市场[7]。
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