常州西控财富销售队伍管理提升研究
目 录
1 引言 1
2 销售队伍管理相关理论 1
2.1 销售队伍管理 1
2.1.1 销售队伍组织架构 2
2.1.2 销售队伍组建 2
2.1.3 绩效薪酬管理 3
2.1.4 员工激励机制 3
3 常州西控财富公司简介 3
3.1 企业文化 3
3.2 服务理念 3
3.3 管理团队 4
4 常州西控财富销售队伍管理现状及问题分析 4
4.1 常州西控财富销售队伍管理现状 4
4.2 常州西控财富销售队伍管理存在的问题分析 5
4.2.1 销售队伍组建存在的问题分析 5
4.2.2 销售队伍组织架构存在的问题分析 6
4.2.3 销售队伍绩效薪酬管理存在的问题分析 7
4.2.4 销售队伍激励方式存在的问题分析 9
5 常州西控财富销售队伍管理提升对策 10
5.1 销售队伍组建提升对策 10
5.1.1 增加招聘渠道，适度招聘 10
5.1.2 严格控制入职人员的质量 10
5.1.3 优化企业培训体系 11
5.2 销售队伍组织架构提升对策 12
5.2.1 优化组织结构，适当分权 12
5.2.2 加强后勤部门的管理，营造整体积极氛围 13
5.3 销售队伍绩效薪酬管理提升对策 13
5.3.1 调整薪酬结构，提升竞争力 13
5.3.2 改变绩效考核方式，塑造良好的工作氛围 14
5. *好棒文|www.hbsrm.com +Q: %3^5`1^9`1^6^0`7^2#
4 销售队伍激励方式提升对策 15
5.4.1 制定多元化的激励方式 15
5.4.2 增强约束制度的建设 16结 论 17
致 谢 18
参 考 文 献 19
1 引言
随着经济全球一体化，以及知识经济的到来，市场的环境相对以往，呈现出了巨大的差异。因此，企业内部的组织必须适应其环境的变化，也必须与公司的战略相一致。由于经济全球化、竞争压力、社会和文化的变革，这迫使公司必须以市场为先导，对顾客的需要作出更加积极的回应。这就要求企业不得不采取一种动态的、有机的组织结构，因此一种相对灵活的组织结构形式------团队，被大多数知名的公司所采用。
比较好的团队管理，能使销售团队产生大量积极的效果，其主要包括高素质、高专业的销售人员、良好的考核制度等。这样不仅能提升销售的团队士气，提高组织应变与创新能力，而且还能提高公司的整体的运作效率，为组织带来更多的销售业绩，更大的市场额度，更客观的利润以及更忠诚的客户。
上海（总部）西控财富常州分公司于2015年7月份正式运营，在7月份，上海总公司拨款达十万元，主要用于公司和员工的日常开销，但是当月整个销售团队，其包括2个销售总监以及30多名通过各个渠道招聘而来的销售人员，业绩为0。然而，这种状况在其他区域的分公司是不存在的，例如6月份运营的苏州分公司，开业当天签单金额达到数百万，开业至今，业绩都相当不错。但是常州分公司的这种状况，在接下来的几个月仍然没有显著地改善。
相对比于其他区域，在宣传方面常州分公司并没有什么区别，究其主要原因为团队管理方面存在着一些问题。比如员工的招聘、日常工作的管理、团队中销售人员的激励等等，通过本课题的研究，可以更加系统的了解企业在团队管理中遇到的一些常见问题，在此基础上提出相应的改进措施，这对日后公司的发展具有一定的现实意义及价值。
2 销售队伍管理的相关理论
2.1 销售队伍管理
销售队伍管理指的是本公司制定有效的销售队伍管理的方式方法，应该要结合有关自身的营销观念和战略，在企业经营的过程中，要从全局制定销售队伍的管理方式。对销售队伍管理涉及管理学的各个方面，其中内容主要有市场营销、销售管理和人力资源管理等方面；与此同时，销售队伍的建立，则一般设计到整体的规划、人员的招聘以及培训，还有薪酬制度和激励方式等方面；对于第三方的理财公司方面，因为他本身行业的特性，所以销售团队的管理内容具体的主要是团队的组织架构，销售队伍建设，绩效薪酬管理，员工激励机制等。
2.1.1 销售队伍组织架构
组织架构最早是在人力资源管理中提出的，主要内容包括为了实现组织的目标，对组织中的成员进行相应的分工合作，在他们所属的职务范围、责任、权利等方面而所形成的结构。其根本是公司为了实现组织的战略目标，因此采用的一种分工合作体系。组织结构并不是一成不变的，它会随着组织的重大的战略的改变而做出相应的调整。
2.1.2 销售队伍组建
团队的概念就是实现某一种共同的目标，由相互协作的、具有其同信念的个体组成的工作群体。然而团队组建就是指通过各个成员的努力，把不同的个体联系起来组成一个整体。本文的销售队伍组建即组建公司时相应的销售团队。其主要内容包括销售队伍的人员招聘与选 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: %3^5`1^9`1^6^0`7^2#
拔，销售人员的培训与发展等多个方面。
企业招聘主要指的是企业通过不同途径获得需要的人才，同时也是发掘优秀员工的保证，主要包含招募过程和选拔聘用两个过程。招募过程主要是吸引一批人员来应聘企业空缺的位置；选拔过程是企业通过科学的办法，选择出新成员的过程。因此招募是聘用的基础和前提，聘用是招募的目的与结果，两者缺一不可。
企业的培训和发展体系是指企业选拔的员工进入企业后，提高员工的能力与价值进行一些人力资源的管理活动。当新职员进入公司之前都应该进行相应的培训，主要是帮助新员工更快的了解公司和适应工作，更能接受公司的企业文化。因此，企业成员的系统培训与发展是企业的销售队伍管理中的重要内容。作为销售管理的部门和管理人员，有责任鼓励和关心员工自身的发展，积极地帮助他们制订符合自身的发展计划，同时对他们也要进行及时的监督与考察。一个方面，公司内部的培训和发展不仅能够帮助公司员工发掘自身的潜力，从而实现自身的价值；而且能提高员工的工作满意度，增强对公司的归属感和责任感；另一个方面，公司通过培训的这种方式，提高公司成员的整体技能水平，以及工作要求之间相匹配的程度，从而提高公司市场的竞争能力。销售组织对成员开展的系统培训，应该要符合公司的销售组织目标，同时让培训的每一环节落实员工自身。因此，在构建销售组织的系统培训发展体系时，要根据组织的销售规划，要结合组织当前及未来发展中对人员素质的要求因素，除此之外，也结合工作分析对任职者的技能、素质要求等来确定培训与发展的方向，同时，绩效考评的结果也为培训与发展内容的确定提供了参考。
2.1.3 绩效薪酬管理
绩效的管理指的是各级的管理者和员工为达到组织的目标而共同参与的绩效计划的制定、绩效辅导沟通、绩效的考核评价、绩效的结果应用、绩效的目标提升的持续循环的过程，其绩效的管理目的是持续提升个人、部门和组织的业绩。在组织的发展战略指导下，对员工的薪酬支付原则、薪酬策略、薪酬的水平、薪酬的结构、薪酬的构成进行确定、分配和调整的一种动态的管理过程。因此，绩效管理和薪酬管理两者是相互有关联的。
2.1.4 员工激励机制
1 引言 1
2 销售队伍管理相关理论 1
2.1 销售队伍管理 1
2.1.1 销售队伍组织架构 2
2.1.2 销售队伍组建 2
2.1.3 绩效薪酬管理 3
2.1.4 员工激励机制 3
3 常州西控财富公司简介 3
3.1 企业文化 3
3.2 服务理念 3
3.3 管理团队 4
4 常州西控财富销售队伍管理现状及问题分析 4
4.1 常州西控财富销售队伍管理现状 4
4.2 常州西控财富销售队伍管理存在的问题分析 5
4.2.1 销售队伍组建存在的问题分析 5
4.2.2 销售队伍组织架构存在的问题分析 6
4.2.3 销售队伍绩效薪酬管理存在的问题分析 7
4.2.4 销售队伍激励方式存在的问题分析 9
5 常州西控财富销售队伍管理提升对策 10
5.1 销售队伍组建提升对策 10
5.1.1 增加招聘渠道，适度招聘 10
5.1.2 严格控制入职人员的质量 10
5.1.3 优化企业培训体系 11
5.2 销售队伍组织架构提升对策 12
5.2.1 优化组织结构，适当分权 12
5.2.2 加强后勤部门的管理，营造整体积极氛围 13
5.3 销售队伍绩效薪酬管理提升对策 13
5.3.1 调整薪酬结构，提升竞争力 13
5.3.2 改变绩效考核方式，塑造良好的工作氛围 14
5. *好棒文|www.hbsrm.com +Q: %3^5`1^9`1^6^0`7^2#
4 销售队伍激励方式提升对策 15
5.4.1 制定多元化的激励方式 15
5.4.2 增强约束制度的建设 16结 论 17
致 谢 18
参 考 文 献 19
1 引言
随着经济全球一体化，以及知识经济的到来，市场的环境相对以往，呈现出了巨大的差异。因此，企业内部的组织必须适应其环境的变化，也必须与公司的战略相一致。由于经济全球化、竞争压力、社会和文化的变革，这迫使公司必须以市场为先导，对顾客的需要作出更加积极的回应。这就要求企业不得不采取一种动态的、有机的组织结构，因此一种相对灵活的组织结构形式------团队，被大多数知名的公司所采用。
比较好的团队管理，能使销售团队产生大量积极的效果，其主要包括高素质、高专业的销售人员、良好的考核制度等。这样不仅能提升销售的团队士气，提高组织应变与创新能力，而且还能提高公司的整体的运作效率，为组织带来更多的销售业绩，更大的市场额度，更客观的利润以及更忠诚的客户。
上海（总部）西控财富常州分公司于2015年7月份正式运营，在7月份，上海总公司拨款达十万元，主要用于公司和员工的日常开销，但是当月整个销售团队，其包括2个销售总监以及30多名通过各个渠道招聘而来的销售人员，业绩为0。然而，这种状况在其他区域的分公司是不存在的，例如6月份运营的苏州分公司，开业当天签单金额达到数百万，开业至今，业绩都相当不错。但是常州分公司的这种状况，在接下来的几个月仍然没有显著地改善。
相对比于其他区域，在宣传方面常州分公司并没有什么区别，究其主要原因为团队管理方面存在着一些问题。比如员工的招聘、日常工作的管理、团队中销售人员的激励等等，通过本课题的研究，可以更加系统的了解企业在团队管理中遇到的一些常见问题，在此基础上提出相应的改进措施，这对日后公司的发展具有一定的现实意义及价值。
2 销售队伍管理的相关理论
2.1 销售队伍管理
销售队伍管理指的是本公司制定有效的销售队伍管理的方式方法，应该要结合有关自身的营销观念和战略，在企业经营的过程中，要从全局制定销售队伍的管理方式。对销售队伍管理涉及管理学的各个方面，其中内容主要有市场营销、销售管理和人力资源管理等方面；与此同时，销售队伍的建立，则一般设计到整体的规划、人员的招聘以及培训，还有薪酬制度和激励方式等方面；对于第三方的理财公司方面，因为他本身行业的特性，所以销售团队的管理内容具体的主要是团队的组织架构，销售队伍建设，绩效薪酬管理，员工激励机制等。
2.1.1 销售队伍组织架构
组织架构最早是在人力资源管理中提出的，主要内容包括为了实现组织的目标，对组织中的成员进行相应的分工合作，在他们所属的职务范围、责任、权利等方面而所形成的结构。其根本是公司为了实现组织的战略目标，因此采用的一种分工合作体系。组织结构并不是一成不变的，它会随着组织的重大的战略的改变而做出相应的调整。
2.1.2 销售队伍组建
团队的概念就是实现某一种共同的目标，由相互协作的、具有其同信念的个体组成的工作群体。然而团队组建就是指通过各个成员的努力，把不同的个体联系起来组成一个整体。本文的销售队伍组建即组建公司时相应的销售团队。其主要内容包括销售队伍的人员招聘与选 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: %3^5`1^9`1^6^0`7^2#
拔，销售人员的培训与发展等多个方面。
企业招聘主要指的是企业通过不同途径获得需要的人才，同时也是发掘优秀员工的保证，主要包含招募过程和选拔聘用两个过程。招募过程主要是吸引一批人员来应聘企业空缺的位置；选拔过程是企业通过科学的办法，选择出新成员的过程。因此招募是聘用的基础和前提，聘用是招募的目的与结果，两者缺一不可。
企业的培训和发展体系是指企业选拔的员工进入企业后，提高员工的能力与价值进行一些人力资源的管理活动。当新职员进入公司之前都应该进行相应的培训，主要是帮助新员工更快的了解公司和适应工作，更能接受公司的企业文化。因此，企业成员的系统培训与发展是企业的销售队伍管理中的重要内容。作为销售管理的部门和管理人员，有责任鼓励和关心员工自身的发展，积极地帮助他们制订符合自身的发展计划，同时对他们也要进行及时的监督与考察。一个方面，公司内部的培训和发展不仅能够帮助公司员工发掘自身的潜力，从而实现自身的价值；而且能提高员工的工作满意度，增强对公司的归属感和责任感；另一个方面，公司通过培训的这种方式，提高公司成员的整体技能水平，以及工作要求之间相匹配的程度，从而提高公司市场的竞争能力。销售组织对成员开展的系统培训，应该要符合公司的销售组织目标，同时让培训的每一环节落实员工自身。因此，在构建销售组织的系统培训发展体系时，要根据组织的销售规划，要结合组织当前及未来发展中对人员素质的要求因素，除此之外，也结合工作分析对任职者的技能、素质要求等来确定培训与发展的方向，同时，绩效考评的结果也为培训与发展内容的确定提供了参考。
2.1.3 绩效薪酬管理
绩效的管理指的是各级的管理者和员工为达到组织的目标而共同参与的绩效计划的制定、绩效辅导沟通、绩效的考核评价、绩效的结果应用、绩效的目标提升的持续循环的过程，其绩效的管理目的是持续提升个人、部门和组织的业绩。在组织的发展战略指导下，对员工的薪酬支付原则、薪酬策略、薪酬的水平、薪酬的结构、薪酬的构成进行确定、分配和调整的一种动态的管理过程。因此，绩效管理和薪酬管理两者是相互有关联的。
2.1.4 员工激励机制
版权保护: 本文由 hbsrm.com编辑，转载请保留链接: www.hbsrm.com/jmgl/scyx/2067.html
