万科地产的场营销策略研究(附件)【字数：12000】
摘 要房地产产品的开发建设和市场的需要都离不开市场营销这个重要的步骤，实现企业的自我发展需要。现代市场经济环境下，房地产企业在激烈的竞争中获得成功，是因为它可以满足顾客的需要，给他们所要的，这就要求开发商在开发产品时，以顾客为中心，按照市场需要设计相应的地产产品，使企业得到快速发展。在某种层次上，企业是否经营成功，取决于合适的市场营销策略，所以对房地产市场营销策略的研究就特别的重要。产品的开发建设和市场需要的重要环节就是市场营销，市场营销实现了企业的发展。地产企业就需要清楚的知道营销策略，外界环境发生任何的变化可以迅速的知晓，系统地分析并且改变营销策略。在市场竞争如此激烈的今天，如何使得企业效益获得最大化，卖出更多的房子，是企业追求的目标，由于各方面的影响，房地产商在营销过程中会面临各种各样的问题。本文探究了万科地产的市场营销策略，分析了地产企业营销活动中存在的问题，提出应对策略。
Key words：Marketing strategy; real estate enterprises; marketing innovation 目 录
摘 要 I
ABSTRACT II
第一章 房地产市场营销策略综述 1
1.1房地产市场营销策略的概述 1
1.2房地产市场营销策略的方法 2
第二章 万科地产的市场营销策略分析 3
2.1万科地产简介 3
2.2万科地产的4P营销策略分析 3
2.3万科地产市场营销策略的成功之处 6
第三章 我国房地产的现状及存在问题 7
3.1我国房地产的现状 7
3.2房地产企业存在的问题 7
第四章 给予房地产企业的营销建议 9
4.1营销组合策略的建议 9
4.2营销策略创新方向的建议 11
结束语 14
致 谢 15
参考文献 16
第一章 房地产市场营销策略综述
1.1房地产市场营销策略的概述
1.1.1房地产营销概述
（1）市场营销概述
由此可见，企业想实现战略目标，必须策划有组织的经 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072$
营活动，并且以消费者的爱好为需求，这样才能为顾客提供满意的服务。
（2）房地产市场营销概述
房地产营销是以企业管理政策和目标为导向的房地产开发企业。企业将服务卖给现有的市场，需要分析内外部的经济环境和拥有的资源，企业找到相关的机会，挑选合适的销售渠道，使用正确的促销手段，最后实现目标。增进和引领房地产开发，实现企业持续发展的目标。包括市场调研、市场细分、目标市场的选择、产品开发、分销渠道选择、物业管理等一系列活动。
房地产作为市场营销的一部分，除了有市场营销的一般性质特征之外，还有自己的独有的性质，主要特点有：
①时间的特殊性
房地产市场是一个不完全竞争市场，因此在市场运行时，没有准确的信息提供。
②不完全竞争性
由于房地产市场参与人数相对较少，交易的信息多是非公开式的，这就使得买卖双方很难了解到真正的市场情况。
③政府政策作用明显
我国政府拥有对土地的最后支配权，在房地产经营中干涉比较多，土地是我国的重要资源，对于如何使用和分配资源，对经济发展和社会稳定都有着非常重要的作用，因此，在运行过程中政府的政策导向，是房地产企业的特别关注点。
④全过程营销
多种行业共同作战，多个企业共同经营，使得房地产具有很强的综合性。通过整个管理过程，从场地设计、施工、竣工、销售管理、投资咨询机构、市场调研机构、项目策划机构、建筑设计机构、销售促进机构、物业管理等全过程，进行房地产市场营销。
1.1.2房地产营销策略的定义
房地产市场营销是市场营销的一部分，房地产市场是市场体系的重要组成部分。房地产营销策略是以企业盈利为目的，战略为向导。挑选、使用合适的促销平台和方法，找到适宜的机会，再结合企业内外部的整体分析，通过不断创新，将好的产品推向庞大的市场，来满足消费者的需求，从而让消费者接受产品，各取所需，获得成功。
1.2房地产市场营销策略的方法
①广告营销
广告是房地产促销中使用最多、最有效果的一种方法。在营销中使用广告策略，一般选择电视媒体、报刊杂志、公交车路牌、网络媒体等，同时广告大量的宣传，并频繁出现在消费者的视野中，来加强效果，给消费者留下深刻的印象。
②直接销售
房地产企业有自己的销售部门，他们对自己的产品直接销售。由自己的销售人员在一个固定的地方进行现场推销服务售房。
③网络销售
现今的互联网时代，利用网络，将现有的，研发中的产品情况发布到网络上，并根据产品的情况开设实体店，消费者会根据自己的需要选择满足自己的产品，线上线下相结合，最终实现产品的最终销售。网络销售与直接销售相比，它可以降低销售成本，与购买者更好的交流，全方面、多层次的服务消费者。
第二章 万科地产的市场营销策略分析
2.1万科地产简介
万科企业股份有限公司在1984年5月成立，在中国住宅开发公司里，万科是最大的公司。1988年，公司进驻地产行业，二十多年的发展和成长，已经成为中国最大的住宅开发企业。2017年19月，万科新开工面积2,599.6万平方米，与上年相比同期增加6.5%；累积竣工面积1,136.4万平方米，比上年相比增长1.1%，占据全年计划竣工面积的46.4%。9月底，万科合并报表范围内的已售未结算资源合同金额突破4000亿元，为未来业绩奠定了坚实的基础。以理念为基础、道德伦理重于商业利益，是万科最大的特点。他们认为，要想占有市场，获得成功，就必须坚守价值底线，对任何利益诱惑说不，用专业的知识能力生产出合格的产品。公司采用规范、透明、标准的文化理念，稳健的发展模式，成为让消费者满意，吸引到更多的投资者投资，得到员工的支持和社会认可的企业。万科得到了行业内的第一个驰名商标，作为国内最大的专业住宅开发企业，其品牌形象得到了社会的广泛认可。
万科坚信行业的未来是有前景的，市场趋于理性的回归，地产行业的发展逐渐稳定。按照这个发展的状态，企业的发展空间会越来越大。万科虽然在这个行业中做了几十年，但是它知道市场的变化是随时随地的，只能不断增强自己的能力，才能面对变化。市场是公平的，想走捷径，获得成功，并不可取，只是痴人说梦而已，只有当你脚踏实地，一步一步地前进，你才能到达成功的彼岸。
2.2万科地产的4P营销策略分析
2.2.1产品策略
在万科公司，有一个很有意思的设计师团队，他们设计产品围绕整个市场，以占领市场为主要目标。万科公司的设计人员在市场意识上面比较强，这是传统设计师不能够做到的。一般的设计师，很少有人会考虑到产品是否好卖，能不能卖出去的问题，他们从专业的角度看问题，做出符合规范的产品，所以他们对于时间的控制、材料的挑选、产品成本上面，了解比较少，更多的是为了显现出自己的个人特点。万科对于一个产品是否设计成功，是将专业技能、设计想法、规划想法、创造力四个角度相结合判断的，他们设计的万景花园、深圳荔景大厦、景田城市花园，一经推出便销售一空，是让消费者称赞的成功之作。在万科的设计策划中，客户需求是中心，营销是灵魂，从早期规划、建筑设计、示范单元和销售环境布局，到楼盘销售，每一个项目都是以市场这个关键点开展的，对于变化多端的市场环境，寻找突出的一方面。万科企业的成立是为了给消费者设计出最好、最舒适的房子。而不是让设计师突出个人的特点。我们应该全面的考虑，从产品的设计，产品的材料等等，让消费者住的舒服、安心，也让客户从万科地产上看到新颖的一面。设计师在设计产品的时候，不仅要考虑到产品的整体，还要将成本、时间等等考虑进去，使得每一个方面都可以完美的契合。万科的设计师们有着很强的接受适应能力，他们将新的元素使用到产品中去。国内外的专家经常被请过来给设计师们讲课，注入新的东西。例如，澳大利亚明亮的建筑风格就被采用到景田城市花园的外观上面，而室内的居住是按照中国人的居住习惯设计的，这种方式让建筑更加的具有特点。
Key words：Marketing strategy; real estate enterprises; marketing innovation 目 录
摘 要 I
ABSTRACT II
第一章 房地产市场营销策略综述 1
1.1房地产市场营销策略的概述 1
1.2房地产市场营销策略的方法 2
第二章 万科地产的市场营销策略分析 3
2.1万科地产简介 3
2.2万科地产的4P营销策略分析 3
2.3万科地产市场营销策略的成功之处 6
第三章 我国房地产的现状及存在问题 7
3.1我国房地产的现状 7
3.2房地产企业存在的问题 7
第四章 给予房地产企业的营销建议 9
4.1营销组合策略的建议 9
4.2营销策略创新方向的建议 11
结束语 14
致 谢 15
参考文献 16
第一章 房地产市场营销策略综述
1.1房地产市场营销策略的概述
1.1.1房地产营销概述
（1）市场营销概述
由此可见，企业想实现战略目标，必须策划有组织的经 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072$
营活动，并且以消费者的爱好为需求，这样才能为顾客提供满意的服务。
（2）房地产市场营销概述
房地产营销是以企业管理政策和目标为导向的房地产开发企业。企业将服务卖给现有的市场，需要分析内外部的经济环境和拥有的资源，企业找到相关的机会，挑选合适的销售渠道，使用正确的促销手段，最后实现目标。增进和引领房地产开发，实现企业持续发展的目标。包括市场调研、市场细分、目标市场的选择、产品开发、分销渠道选择、物业管理等一系列活动。
房地产作为市场营销的一部分，除了有市场营销的一般性质特征之外，还有自己的独有的性质，主要特点有：
①时间的特殊性
房地产市场是一个不完全竞争市场，因此在市场运行时，没有准确的信息提供。
②不完全竞争性
由于房地产市场参与人数相对较少，交易的信息多是非公开式的，这就使得买卖双方很难了解到真正的市场情况。
③政府政策作用明显
我国政府拥有对土地的最后支配权，在房地产经营中干涉比较多，土地是我国的重要资源，对于如何使用和分配资源，对经济发展和社会稳定都有着非常重要的作用，因此，在运行过程中政府的政策导向，是房地产企业的特别关注点。
④全过程营销
多种行业共同作战，多个企业共同经营，使得房地产具有很强的综合性。通过整个管理过程，从场地设计、施工、竣工、销售管理、投资咨询机构、市场调研机构、项目策划机构、建筑设计机构、销售促进机构、物业管理等全过程，进行房地产市场营销。
1.1.2房地产营销策略的定义
房地产市场营销是市场营销的一部分，房地产市场是市场体系的重要组成部分。房地产营销策略是以企业盈利为目的，战略为向导。挑选、使用合适的促销平台和方法，找到适宜的机会，再结合企业内外部的整体分析，通过不断创新，将好的产品推向庞大的市场，来满足消费者的需求，从而让消费者接受产品，各取所需，获得成功。
1.2房地产市场营销策略的方法
①广告营销
广告是房地产促销中使用最多、最有效果的一种方法。在营销中使用广告策略，一般选择电视媒体、报刊杂志、公交车路牌、网络媒体等，同时广告大量的宣传，并频繁出现在消费者的视野中，来加强效果，给消费者留下深刻的印象。
②直接销售
房地产企业有自己的销售部门，他们对自己的产品直接销售。由自己的销售人员在一个固定的地方进行现场推销服务售房。
③网络销售
现今的互联网时代，利用网络，将现有的，研发中的产品情况发布到网络上，并根据产品的情况开设实体店，消费者会根据自己的需要选择满足自己的产品，线上线下相结合，最终实现产品的最终销售。网络销售与直接销售相比，它可以降低销售成本，与购买者更好的交流，全方面、多层次的服务消费者。
第二章 万科地产的市场营销策略分析
2.1万科地产简介
万科企业股份有限公司在1984年5月成立，在中国住宅开发公司里，万科是最大的公司。1988年，公司进驻地产行业，二十多年的发展和成长，已经成为中国最大的住宅开发企业。2017年19月，万科新开工面积2,599.6万平方米，与上年相比同期增加6.5%；累积竣工面积1,136.4万平方米，比上年相比增长1.1%，占据全年计划竣工面积的46.4%。9月底，万科合并报表范围内的已售未结算资源合同金额突破4000亿元，为未来业绩奠定了坚实的基础。以理念为基础、道德伦理重于商业利益，是万科最大的特点。他们认为，要想占有市场，获得成功，就必须坚守价值底线，对任何利益诱惑说不，用专业的知识能力生产出合格的产品。公司采用规范、透明、标准的文化理念，稳健的发展模式，成为让消费者满意，吸引到更多的投资者投资，得到员工的支持和社会认可的企业。万科得到了行业内的第一个驰名商标，作为国内最大的专业住宅开发企业，其品牌形象得到了社会的广泛认可。
万科坚信行业的未来是有前景的，市场趋于理性的回归，地产行业的发展逐渐稳定。按照这个发展的状态，企业的发展空间会越来越大。万科虽然在这个行业中做了几十年，但是它知道市场的变化是随时随地的，只能不断增强自己的能力，才能面对变化。市场是公平的，想走捷径，获得成功，并不可取，只是痴人说梦而已，只有当你脚踏实地，一步一步地前进，你才能到达成功的彼岸。
2.2万科地产的4P营销策略分析
2.2.1产品策略
在万科公司，有一个很有意思的设计师团队，他们设计产品围绕整个市场，以占领市场为主要目标。万科公司的设计人员在市场意识上面比较强，这是传统设计师不能够做到的。一般的设计师，很少有人会考虑到产品是否好卖，能不能卖出去的问题，他们从专业的角度看问题，做出符合规范的产品，所以他们对于时间的控制、材料的挑选、产品成本上面，了解比较少，更多的是为了显现出自己的个人特点。万科对于一个产品是否设计成功，是将专业技能、设计想法、规划想法、创造力四个角度相结合判断的，他们设计的万景花园、深圳荔景大厦、景田城市花园，一经推出便销售一空，是让消费者称赞的成功之作。在万科的设计策划中，客户需求是中心，营销是灵魂，从早期规划、建筑设计、示范单元和销售环境布局，到楼盘销售，每一个项目都是以市场这个关键点开展的，对于变化多端的市场环境，寻找突出的一方面。万科企业的成立是为了给消费者设计出最好、最舒适的房子。而不是让设计师突出个人的特点。我们应该全面的考虑，从产品的设计，产品的材料等等，让消费者住的舒服、安心，也让客户从万科地产上看到新颖的一面。设计师在设计产品的时候，不仅要考虑到产品的整体，还要将成本、时间等等考虑进去，使得每一个方面都可以完美的契合。万科的设计师们有着很强的接受适应能力，他们将新的元素使用到产品中去。国内外的专家经常被请过来给设计师们讲课，注入新的东西。例如，澳大利亚明亮的建筑风格就被采用到景田城市花园的外观上面，而室内的居住是按照中国人的居住习惯设计的，这种方式让建筑更加的具有特点。
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