紫薇地产促销策略研究(附件)
摘 要近年来，随着我国房地产行业外部环境的变化和我国政府对房地产市场监督管理力度的不断增强，来自于宏观环境、市场供求、新型技术等不断涌现的危险，严重威胁着房地产企业的生存与发展，这些不利因素客观上要求房地产企业需要及时转变观念，并且根据房地产市场发展变化确立促销策略。促销，简而言之，即促进销售之意，房地产促销策略是指导房地产促销活动的基本政策和方针，促销策略是房地产促销工作的关键。本文通过对促销策略的论述，结合西安房地产企业的促销策略，从实际调研出发，了解西安紫薇地产企业的实际情况，发现紫薇地产在人员促销、广告促销、营业推广促销、公共关系促销等方面存在的不足。西安紫薇房地产产品的销售要达到预期的目标，就必须结合本企业的实际情况制定科学的促销策略，改进本身存在的不足，这样才能在房地产市场竞争中占据有利地位。Keywords:Ziwei real estate;Promotion;Strategy 目 录
1 绪论
1.1 研究背景及意义 1
1.1.1研究背景 1
1.1.2 研究意义 1
1.2 研究思路与方法 1
1.2.1 研究思路 1
1.2.2 研究方法 1
2 理论综述
2.1 促销策略的定义与作用 3
2.1.1 促销策略的定义 3
2.2.2 促销策略的作用 3
2.2 促销策略的方式 3
3 西安紫薇地产及其促销策略现状
3.1 紫薇地产介绍 5
3.2 紫薇地产促销策略现状介绍 5
3.2.1 紫薇地产的人员促销现状 5
3.2.2 紫薇地产广告促销现状 6
3.2.3 紫薇地产营业推广现状 7
3.2.4 紫薇地产公共关系现状 7
4 紫薇地产促销策略存在的问题
4.1 人员促销方面 10
4.1.1 产品专业知识缺乏 10
4.1.2 对产品介绍不详实 10
4.1.3 对促销人员监督力度不够 10
4.2 广告促销方面 10
4.2.1 广告促销手段不新颖 10
4.
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> 3.2.4 紫薇地产公共关系现状 7
4 紫薇地产促销策略存在的问题
4.1 人员促销方面 10
4.1.1 产品专业知识缺乏 10
4.1.2 对产品介绍不详实 10
4.1.3 对促销人员监督力度不够 10
4.2 广告促销方面 10
4.2.1 广告促销手段不新颖 10
4.3 营业推广方面 11
4.3.1 营业推广方式单一 11
4.4 公共关系方面 11
4.4.1 未成立专门的公共关系部门 11
4.4.2 公关侧重点主要集中在社区关系 11
4.4.3 公关活动频率不高 11
5 紫薇地产促销策略优化
5.1 提高促销人员的专业素质和监督力度 12
5.2 创新广告促销手段 12
5.2.1 提高广告品位 12
5.2.2 注重广告创意 12
5.3 采取多种多样的营业推广方式 13
5.3.1 样板房展示 13
5.3.2 节日及纪念日促销 13
5.3.3 赠品促销 13
5.4 建立专门的公共关系部门和提高公共关系活动的频率 13
5.4.1 建立专门的公共关系部门 13
5.4.2 提高公共关系活动的频率 14
结论 14
参考文献 16
致谢 17
1 绪论
1.1 研究背景及意义
1.1.1研究背景
房地行业的发展在我国一直是备受关注的话题，房地产行业的发展关系着最广大消费者的根本利益，与消费者的生活息息相关。我国的房地产行业经过多年的不断发展，房地产企业也从仅仅几家发展到现在许多家房地产企业共同竞争的局势，越来越多的房地产企业促使房地产市场的竞争也愈见激烈起来。房地产市场的激烈竞争，我国土地资源的不可再生性，建筑用地和农耕用地的矛盾，并且随着我国宏观调控力度的不断加大，房地产市场供求关系的变化、市场竞争日趋白热化和新观念技术的不断涌现，各大房地产企业的生存与发展正面临着日趋严峻的挑战。
1.1.2 研究意义
本文以西安紫薇地产为研究对象，并结合其他房地产企业的促销经验，深入剖析紫薇地产在促销策略方面存在的问题并进一步提出解决问题的方法，为紫薇地产服务，加深紫薇地产与消费者之间的关系，畅通紫薇地产的销售渠道，提升企业的知名度与影响力。
1.2 研究思路与方法
1.2.1 研究思路
（1）研究相关的房地产促销文献，确定本文的研究方向。
（2）对紫薇房地产进行实地调研了解紫薇地产及其促销策略的现状。
（3）对收集的资料和了解的情况进行深入的剖析，找出紫薇地产在促销策略方面存在的不足。
（4）对紫薇地产在促销方面存在的问题提出优化方案。
1.2.2 研究方法
（1）文献查阅法：搜集和分析研究各种现存的有关文献资料,从中选取信息，以达到对房地产促销策略调查研究目的的方法。
（2）实地调查法：对西安紫薇地产进行调查,实地了解西安紫薇地产的促销现状。
（3）对比分析法：对比西安紫薇地产与其他房地产的促销策略,从而以更广阔的视野分析解决问题。
2 理论综述
2.1 促销策略的定义与作用
2.1.1 促销策略的定义
促销策略是指企业通过人员销售、广告、公关和营销推广等手段和方式，将产品的信息传递给消费者，激起消费者的消费欲望，从而达到刺激消费，扩大产品销售的目的的活动。
2.2.2 促销策略的作用
促销策略可以把企业的信息传递给消费者，也同样可以将消费者的信息反馈给企业达到互相沟通的目的；企业通过促销活动，使本企业的产品得到宣传，产品和企业的知名度能够提高，深化客户对企业产品的理解，增进客户对企业的信任，企业和产品的竞争力从而得到提高；通过促销活动，良好的企业形象和商品形象可以很好地树立，市场份额得到巩固和扩大；通过与企业沟通，客户的兴趣得到提升，诱导需求，并创造新的需求，从而打开新产品的市场，建立良好的声誉。
2.2 促销策略的方式
（1）人员促销策略
人员促销策略是指企业通过销售人员直接向消费者推销企业产品的一种促销手段。通过促销人员与客户之间的直接接触，使消费者了解企业的产品，建立企业产品的良
1 绪论
1.1 研究背景及意义 1
1.1.1研究背景 1
1.1.2 研究意义 1
1.2 研究思路与方法 1
1.2.1 研究思路 1
1.2.2 研究方法 1
2 理论综述
2.1 促销策略的定义与作用 3
2.1.1 促销策略的定义 3
2.2.2 促销策略的作用 3
2.2 促销策略的方式 3
3 西安紫薇地产及其促销策略现状
3.1 紫薇地产介绍 5
3.2 紫薇地产促销策略现状介绍 5
3.2.1 紫薇地产的人员促销现状 5
3.2.2 紫薇地产广告促销现状 6
3.2.3 紫薇地产营业推广现状 7
3.2.4 紫薇地产公共关系现状 7
4 紫薇地产促销策略存在的问题
4.1 人员促销方面 10
4.1.1 产品专业知识缺乏 10
4.1.2 对产品介绍不详实 10
4.1.3 对促销人员监督力度不够 10
4.2 广告促销方面 10
4.2.1 广告促销手段不新颖 10
4.
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> 3.2.4 紫薇地产公共关系现状 7
4 紫薇地产促销策略存在的问题
4.1 人员促销方面 10
4.1.1 产品专业知识缺乏 10
4.1.2 对产品介绍不详实 10
4.1.3 对促销人员监督力度不够 10
4.2 广告促销方面 10
4.2.1 广告促销手段不新颖 10
4.3 营业推广方面 11
4.3.1 营业推广方式单一 11
4.4 公共关系方面 11
4.4.1 未成立专门的公共关系部门 11
4.4.2 公关侧重点主要集中在社区关系 11
4.4.3 公关活动频率不高 11
5 紫薇地产促销策略优化
5.1 提高促销人员的专业素质和监督力度 12
5.2 创新广告促销手段 12
5.2.1 提高广告品位 12
5.2.2 注重广告创意 12
5.3 采取多种多样的营业推广方式 13
5.3.1 样板房展示 13
5.3.2 节日及纪念日促销 13
5.3.3 赠品促销 13
5.4 建立专门的公共关系部门和提高公共关系活动的频率 13
5.4.1 建立专门的公共关系部门 13
5.4.2 提高公共关系活动的频率 14
结论 14
参考文献 16
致谢 17
1 绪论
1.1 研究背景及意义
1.1.1研究背景
房地行业的发展在我国一直是备受关注的话题，房地产行业的发展关系着最广大消费者的根本利益，与消费者的生活息息相关。我国的房地产行业经过多年的不断发展，房地产企业也从仅仅几家发展到现在许多家房地产企业共同竞争的局势，越来越多的房地产企业促使房地产市场的竞争也愈见激烈起来。房地产市场的激烈竞争，我国土地资源的不可再生性，建筑用地和农耕用地的矛盾，并且随着我国宏观调控力度的不断加大，房地产市场供求关系的变化、市场竞争日趋白热化和新观念技术的不断涌现，各大房地产企业的生存与发展正面临着日趋严峻的挑战。
1.1.2 研究意义
本文以西安紫薇地产为研究对象，并结合其他房地产企业的促销经验，深入剖析紫薇地产在促销策略方面存在的问题并进一步提出解决问题的方法，为紫薇地产服务，加深紫薇地产与消费者之间的关系，畅通紫薇地产的销售渠道，提升企业的知名度与影响力。
1.2 研究思路与方法
1.2.1 研究思路
（1）研究相关的房地产促销文献，确定本文的研究方向。
（2）对紫薇房地产进行实地调研了解紫薇地产及其促销策略的现状。
（3）对收集的资料和了解的情况进行深入的剖析，找出紫薇地产在促销策略方面存在的不足。
（4）对紫薇地产在促销方面存在的问题提出优化方案。
1.2.2 研究方法
（1）文献查阅法：搜集和分析研究各种现存的有关文献资料,从中选取信息，以达到对房地产促销策略调查研究目的的方法。
（2）实地调查法：对西安紫薇地产进行调查,实地了解西安紫薇地产的促销现状。
（3）对比分析法：对比西安紫薇地产与其他房地产的促销策略,从而以更广阔的视野分析解决问题。
2 理论综述
2.1 促销策略的定义与作用
2.1.1 促销策略的定义
促销策略是指企业通过人员销售、广告、公关和营销推广等手段和方式，将产品的信息传递给消费者，激起消费者的消费欲望，从而达到刺激消费，扩大产品销售的目的的活动。
2.2.2 促销策略的作用
促销策略可以把企业的信息传递给消费者，也同样可以将消费者的信息反馈给企业达到互相沟通的目的；企业通过促销活动，使本企业的产品得到宣传，产品和企业的知名度能够提高，深化客户对企业产品的理解，增进客户对企业的信任，企业和产品的竞争力从而得到提高；通过促销活动，良好的企业形象和商品形象可以很好地树立，市场份额得到巩固和扩大；通过与企业沟通，客户的兴趣得到提升，诱导需求，并创造新的需求，从而打开新产品的市场，建立良好的声誉。
2.2 促销策略的方式
（1）人员促销策略
人员促销策略是指企业通过销售人员直接向消费者推销企业产品的一种促销手段。通过促销人员与客户之间的直接接触，使消费者了解企业的产品，建立企业产品的良
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