东方美居装饰公司经营现状分析与营销策略研究(附件)
摘 要在如今社会中，人们生活水平的日渐提高，导致人们对生活品质的要求也越来越高。家庭装修就是一个很重要的体现。家庭装修已经悄无声息的步入我们的生活当中，家装热潮已经渐渐形成。家庭装修作为国民经济的产业支柱之一，这几年我国家装市场需求不断增长，推动着家庭装修行业不断的向前发展。虽然建筑行业的飞速发展带动了装修的盛行，但与此同时也暴露出一些问题，随之而来的家装问题也成了当下急需解决的热点问题。论文对整体装修市场进行了一个系统的论述，主要研究对象是以西安东方美居装饰公司为主。本篇论文主要采用了案例分析、文献研究、访谈法研究,从而为东方美居装饰公司提出可行的建议与意见，最终希望能够改善与解决当装修公司所存在的问题更好的服务与社会，并未消费者提供有利的参考意见。首先，论文从整个装修行业入手，阐述了装修行业兴起的缘由，特点及所组成的形式从而全面的认识了解装修行业，为下一步的研究做基础。其次，论文叙述了西安装修行业发展的大环境，并以西安东方美居装饰公司为例，研究其装饰公司的主要销售模式与利弊。肯定可行之处，改善不足之处。最后，根据前面的系统分析对不足之处提出修改意见，主要从销售方式，人员配置，员工激励等方面提出可行性意见，并对未来装修行业的发展致以美好的愿景。关 键 词：东方美居；装修公司；营销策略 AbstractIn todays society, with the rising of peoples living standard, more and more is also high to the requirement of the quality of life.The family is decorated is an obvious embodiment.Have made their family decorate homes, and "hot" domestic outfit is gradually formed.Home decoration industry is also one of the pillar industry of national economy, the rising market demand in recent years, home decoration industry is rapidly developing.Al
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outfit is gradually formed.Home decoration industry is also one of the pillar industry of national economy, the rising market demand in recent years, home decoration industry is rapidly developing.Although the rapid development of construction industry led to the popularity of decorate, but at the same time also exposed some problems, followed by an outfit problem has become the current hot problems needed to resolve.Paper to a whole decorates the market system, the main research object is the xi an Orient beauty in the decoration company.This paper mainly adopts the case analysis, literature research, interview method, questionnaire survey analysis and research For Oriental beauty house decoration company put forward feasible suggestion and opinion, eventually hopes to improve and solve the problems when decorate a company to better service and society, did not offer beneficial references.First of all, the thesis, from the perspective of the whole decoration industry, decoration industry is expounded the cause of the rise, of characteristics and to fully understand the form of decoration industry, for the next step research foundation. Second, the paper describes the development environment of xi an decoration industry, as a case study of xi an Oriental beauty in the decoration company, study the decoration companys main sales model and the advantages and disadvantages.Certainly feasible, to improve the deficiencies. Finally, according to the previous system analysis puts forward amendments to shortcomings, mainly from the sales way, staffing, employee motivation etc put forward feasible Suggestions, and the future development of decoration industry with very good vision.1 绪 论 11.1研究目的和意义 11.1.1研究目的 11.1.2研究意义 11.2 国内外研究现状及发展形势 21.2.1 国内研究现状与当前行业分析 21.2.2 国外研究现状 31.3 论文的研究思路与主要内容 31.4 研究方法 51.5 西安东方美居装饰公司的现状分析 51.5.1西安东方美居装饰公司的简介 51.5.2 西安东方美居装饰公司目前所采用的主要营销手段 62西安东方美居装饰公司的SWOT分析 72.1西安东方美居装饰公司的优势 72.1.1服务优先 72.1.2客户的自我参与性 72.1.3材料选购优势 72.2西安东方美居装饰公司的劣势 72.2.1设计方面 72.2.2销售方面 82.3西安东方美居装饰公司的机遇 82.3.1市场潜力大 82.3.2互联网的渗入 82.3.3绿色发展的趋势 82.4西安东方美居装饰公司的挑战 93 西安东方美居装饰公司存在的问题 103.1 装修方案设计存在问题 103.2 销售模式存在的问题 103.2.1 销售方式较为单一化 113.2.2 销售较为传统 114、西安东方美居装饰公司应对劣势与挑战的解决措施与相关建议 134.1装修方案设计方面 134.2销售模式方面 134.2.1概念营销 134.2.2服务营销 144.2.3体验营销 144.2.4知识营销 14结 论 16参考文献 17致 谢 181 绪 论建筑装饰装修行业在我国发展经历了萌芽期、成长期与迅速发展期后，已经步入稳定发展阶段。人们对装饰装修的施工技术、施工管理与施工质量方面的要求越来越高。这也推动着装饰装修行业向着专业化、标准化、品牌化的方向发展。上个世纪八十年代初期西安的装饰装修行业开始起步发展，发展较快的时期是九十年代。装修行业的发展与人民生活水平的提高有着密切的关联。同时伴随着网络技术的普遍与多媒体的发展，家装行业也在不断吸收学习着新技术，为消费者提供更加人性化、多元化的服务。从20世纪至今，家装行业经历了三个发展与进化的时期，开始是游击队式的装修方式，后来是小型装修公司的兴起，再到最后是集成家居的形成。至今虽然这三种装修方式仍并存。但是随着消费者审美的提高和生活品味的提高，消费者对家装有了更深的理解与要求。为客户量身定做装修服务的公司如雨后春笋般兴起，为客户提供更优质更便捷的服务。1.1研究目的和意义1.1.1研究目的 首先要了解装修行业当前的市场发展情况、市场规模的大小和市场的变化与竞争的情况。能够为装修行业的装修公司和企业还有装修行业的投资者提供企业规模、营销状况、财务状况、技术研发、市场占有情况、产品种类等各方面的数据分析与理论指导。为东方美居相关的职能部门分析研究装修行业的发展、制定完善相关的政策制度并且提供必要的信息的理论基础。 通过分析东方美居装修公司的优劣势，为公司的发展提供有意义的建议与意见；为东方美居装饰公司从事销售、设计、施工方面的人员提供专业化指导；为消费者在房子装修消费时提供一个引导，让其更明确、清晰的了解装修，为消费者的选择提供参考。1.1.2研究意义 最近几年以来我国的建筑装饰装修行业出现迅猛的发展，装修业的迅猛发展一定程度上依赖于建筑业的迅速发展。在近几十年来，人民生活的不断改善，对生活品质的要求也越来越高。家庭装修成为生活品质的标志之一日渐受到人们的重视。人们现在的要求已经不再是温饱生存而是已经上升到精神世界的丰富，建筑装饰是这一需求的重要体现。研究建筑装饰是市场发展的需求，也是消费发展的产物。有助于从根本上提高西安东方美居装饰公司从销售、设计到施工上的整体上平。西安东方美居装饰公司目前的销售渠道主要以电话销售和扫楼为主，渠道相对单一。设计水平也还存在较大的差距。表现出设计不新颖，客户不满意。签单量少；有助于让更多的人了解东方美居，选择东方美居，就是选择高品质的生活。改善人们物质生活的同时，提高人们的精神层次；西安东方美居装饰公司的发展有助于带动其合作的相关产品的销售。比如，地板、瓷砖、卫浴、门窗等。提供了巨大的市场空间，一定程度上也会推动其技术的进步；有助于促进内需，现在西安乃至其周边地区存在这大量的空房以及未装修的房子，西安东方美居装饰公司若从装修工艺、销售、设计以及售后上取得优势，那么必然在西安装修界享有一定的声誉，当人们的需求得到满足，在这个市场上就会有更多的人了解或选择西安东方美居装饰公司。 研究西安东方美居装饰公司将公司现有的优势发扬，将公司从在的问题进行改进与修正。为公司的发展提供合理的建议与意见。同时也希望东方美居的出现和崛起能满足更多爱家的人。1.2 国内外研究现状及发展形势 建筑装饰行业与人们的生活密不可分。在我国建设小康社会过程中装饰装修行业背负着重要的使命。近几年我国经济的稳步增长及人民生活水平的逐步提高，为建筑装饰装修的发展创造了巨大的空间，增加内需同时也扩大了就业。1.2.1 国内研究现状与当前行业分析根据有相关专家分析，我国城市化进程的持续发展将给建筑业及建筑装饰装修业带来无限的商机，也必定推动整个社会经济的发展。2004年黄艳在《初探中国当代建筑装饰行业的市场发展》这篇文章中认为我国建筑装饰行业相对于其他国家而言起步与发展都较缓慢。差距较大，至今没有一套独立的体系。虽然近些年来我国的装饰装修行业取得了不错的成就,但由于各种因素的存在，装修行业目前还存在较大的发展空间。它的发展是从无到有、从无序到有序、从小到大的过程,这个过程需要我们去认真的总结,不断地摸索，这样才来立于不败之地。韦天然2011年在《论我国建筑装饰行业的发展》这篇文章中指出中小民营企业若想在激烈的家装行业中谋求生存和发展，一定要重视营销策略研究。（一）价格策略；价格是影响各个竞争对手的重要因素，也是消费者选择装修公司的重要标准。对于不同需求的客户应制定不同的价格策略（二）产品策略；产品是一个企业的生命线，企业应遵照“顾客至上”服务理念，基于消费的需求，提升质量，优化产品，凸显特色，积累品牌的价值。（三）促销策略；企业应注意各种促销方式的综合使用，以引起关注，加深印象，达成交易。（四）广告策略；在广告方面要有针对性的投入，避免广告质量的分散。要选择有想象力的媒体与代言人，这也是非常关键的。（五）人员策略。在与顾客接触过程中最主要的就是施工人员与销售人员，在人员方面的专业培训与指导也是企业形象宣传过程中必不可少的。（六）有形展示策略。家装营销具有服务理念、信息的集中传播和工地的实景展示三大特点。众所周知建筑行业拉动着我国经济发展的主脉。伴随着我国经济的迅猛增长以及有关行业的不断兴起与发展，装饰装修行业愈加显示出其独特的作用，虽然我国建筑装饰行业起步较晚，但是每年都在以平稳发展的速度增长。1.2.2 国外研究现状 以美国为例，主要采用的是互联网装修，由于美国房子和中国房子具有差异性，标准化的全包硬装希求较少。美国个性化设计需求较旺盛，所以大多都是设计师与消费者接触的形式，一对一服务。 Proch:专门为用户与工人搭建的平台。通过吸引大量家装从业人员让业主找到适合自己的家装人员，并且可以根据客户不同需求与喜好为客户推荐。极大地提高了用户与工人配对的成功比率。Houzz：用户与设计师的交流平台。它是是美国室内设计百科全书。是一个交流社区与图片展示的地方。用户有问题可以随时向设计师提问，也可以请设计师单独为自己做设计。1.3 论文的研究思路与主要内容研究路径 本篇论文通过对整体建筑装饰行业总体概况进行分析，以西安东方美居装饰公司为研究目标，对西安市装修市场进行分析与总结从而得出西安东方美居装饰公司在市场发展过程中有何不足和优势，为公司发展和消费者的选择提供相关的理论依据。论文主要以装修公司的销售方式为研究的切入点，通过对销售方式的对比分析达到提高公司装修交易率的目的。本篇论文一共主要分为四个部分，第一部分是绪论部分，主要讲述了装修行业整体的发展特点及发展现状与趋势；第二部分是对以东方美居装饰公司为研究目标对公司状况进行基本的介绍和公司主要销售方式的介绍；第三部分对东方美居装饰公司目前的状况进行SWOT分析；第四部分是对西安东方美居目前面对的劣势提出改进建议。1.4 研究方法本文以西安市东方美居装饰公司为研究对象，主要以研究所阅读的相关文献，以消费心理学和消费行为学等理论知识为基础，从西安目前家装消费的现状出发进而分析出现问题原因，探讨解觉问题的途径。本文所采取的主要的研究方法如下：（1）文献研究法：对国内外有关家装方面的相关的文献进行阅读，了解掌握好国内外相关理论为论文的撰写打下坚实的理论基础 。（2）案例分析法：西安东方美居装饰公司用自己特有的的服务理念出色的完成一系列大型项目。都充分体现了集团公司东方美居装饰公司的雄厚基础。（3）访谈法：与客户、家装工作人员交流、听取意见以及建议，了解消费者消费观念、消费习惯和辅助数据分析。1.5 西安东方美居装饰公司的现状分析1.5.1西安东方美居装饰公司的简介 自从2015年开始,东方美居汇聚原先的东方美居装饰公司及东方美居工长俱乐部两个部门的优势,创建了新的“东方美居装修俱乐部”,竭力打造首家卖场直营的公益性装修平台,让消费者装扮爱家有了更多的选择。西安东方美居装饰公司是元丰旗下的一家具备设计，装修施工的专业装修服务公司。公司涉及办公空间，商业空间，娱乐空间，餐饮空间等。东方美居装饰是属于建材卖场直营装修公司，有自己的建材超市，由第三方媒体监管，公司拥有6万平米的超大主材展厅，400多家建材品牌供客户选择，全新的模块化报价方式，预算即结算。 西安东方美居装饰累积多年装修经验，坚持环保工程，全城推出六大优势工艺，确保工程质量问题，杜绝装修遗留的问题，为客户创建一个环保的，放心的，舒适的居住环境，2013年11月，东方美居装饰公司联合国内知名品牌，隆重推出家居材料超市，为客户提供高品质的装修服务，本着“价格省心，设计称心，工期顺心，售后舒心”的宗旨，做到让百分百的客户百分百满意。1.5.2 西安东方美居装饰公司目前所采用的主要营销手段 家装公司现在的营销模式也不少，拉客、工地推广、电话行销、样板房推广、小区促销、进楼盘驻点等。西安东方美居装饰公司的主要销售模式有以下几点。 （1）进楼盘驻点：公司对楼盘分类、寻找近期开盘楼盘确定进驻方式和进驻时间。与物业管理处进行公关，建立推广小组。对前来看房的消费者进行询问，从消费者的需求出发，为消费者提供专属的装修方案。（2）电话销售。电话营销是通过打电话，来实现有组织、有计划的并且高效率地扩大发展顾客群、提高顾客的满意度、维护老顾客的市场行为手法。随着电话营销流程的形成，以及传真、电话等通信手段普及，很多的企业开始尝试电销这种新型的市场销售方式。装修公司现在越来越广泛的应用这种销售模式，通过打电话邀约客户，到公司或上门服务为客户提供服务以达成销售意愿。2西安东方美居装饰公司的SWOT分析2.1西安东方美居装饰公司的优势家庭装修是多工种的工艺操作，选取最合适的装修材料，运用科学的技术工艺，对住宅空间进行合理的规划与展示。为客户营造一个安全、实用、美观、舒适的家居环境，并具有整体美观效果的住宅环境。2.1.1服务优先人性艺术氛围已经渗透到人们生活的方方面面。这种行为已经从盲目地跟从发展直到现如今理性的消费。 现在的业主选择家装公司不仅要“物美价廉”还像超市买东西一样也要“货比三家”方才决定适合自己的装修方案、寻找可以满足自己各个需求点的装修公司。西安东方美居装饰公司免费为客户量房，免费接送客户，施工严瑾多次受到客户的好评，为东方美居创立了良好的口碑。2.1.2客户的自我参与性家庭装修必须与客户紧密的联系在一起，需要根据业主的需求情况，例如客户的颜色喜好、风格喜好，家庭成员、收人状况等都要一一清楚。东方美居装饰公司一对一设计服务，根据客户需求设计装修风格，真正做到为客户省钱、省时、省力。2.1.3材料选购优势 西安东方美居装饰公司拥有自己的建材超市，全方面为消费者提供绿色环保的建材，并且全面推行"先行赔付的制度"，建立完善服务体系，并以专业、专注的态度给消费者营造舒适美好的家居环境。以经营木制品建材为特色，主营中、高档的木地板、橱柜、木门、陶瓷、五金、洁具及其他家居产品，聚集知名品牌300余个，是西北首家生态、绿色、的综合建材卖场。为客户装修采购提供便捷。2.2西安东方美居装饰公司的劣势2.2.1设计方面 西安东方美居装饰公司设计师年龄普遍较年轻缺乏独立完成设计的能力；设计师对施工工艺不是很熟悉所以很难辅助施工监理完成施工任务；还有就是与客户的沟通能力比较差，不能迅速准确的了解客户的想法，与客户成交较难；不能准确明白客户的意思。2.2.2销售方面 销售方式比较单一，主要以打电话的方式为主，对客户进行轰炸式访问，容易造成客户的反感。一般电话销售公司认为只要销售人员工作够努力，有一定的销售技巧就没有卖不出去的产品。但是他们却不知道，对于电话销售来说最主要的不是电销人员的能力，而是客户资源的质量。如果客户资源质量够好，即使人员的能力不是很好，一样能做出不错的成绩。但是如果资源质量比较差，要想做出好成绩就如同大海捞针一样艰难。2.3西安东方美居装饰公司的机遇2.3.1市场潜力大装修市场潜力巨大，随着近几年的发展，建筑行业持续发展，作为建筑业附带的建筑装修行业也显现出了巨大的发展潜力。每年平均复合增速约为17.2%，高于同期的全国GDP增长率的11.4%近6个百分点；2013年时全国建筑装饰行业完成了工程总产值的2.89万亿元，比2012年增长了2600亿元，2.3.2互联网的渗入互联网的兴起与发展为装修行业的发展也带来了福音。国家提倡实施“互联网+”的行动计划，支持经济分享，大数据战略的分享，支持传统家装与互联网的结合与共赢，是在追求一种更加方便、快捷、有效的交流方式。2.3.3绿色发展的趋势建设美丽中国离不开小康社会的推进与发展，更离不开青山绿水，离不开绿色环保，建筑装饰装修行业踏入了千家万户，社会发展从温饱走向全面小康，人们幸福指数的提高离不开舒适的家居环境。在此之前，为促进我国建筑行业，环保绿色发展国家出台了相关的政策与措施。绿色发展涉及到建筑装饰各个领域，以前是一个行业性话题，后来转变成全民关注的焦点问题。建筑装饰，关系到每一位消费者的品质生活。推进绿色环保工程的发展，是建筑装饰企业必须承担的责任。绿色装饰是经济发展的必然趋势。它关系到每一位公民的生活，也是现在企业所奉行的一个目标。是所有人共同瞩目的发展趋势。是社会发展的必然结果。2.4西安东方美居装饰公司的挑战首先回顾装修行业发展的历史，装修行业诞生的早期，由于建筑业的发展市场需求不断扩大，一群有经验的师傅带着自己组建的装修队伍搞装修，我们把他们叫做“装修游击队”，在装修前期发展时期游击队为装修行业的发展做出了巨大的贡献。但应市场不断发展不断成熟，人们对设计水平也有了更高的要求，“装修游击队”由于跟不上市场需求不断萎缩，而其他正规装修公司在此时大批量的诞生与壮大因为他们在设计与施工上取得了优势，集设计施工于一体，但好景不长，装修公司逐渐陷入了恶性竞争环境。质量问题，价格问题，售后问题等层出不穷。就在此时又有一大部分人认为装修工厂在未来将取代装修公司。现在装修行业的发展遇到了瓶颈时期，提高质量，降低成本，把市场规范化才是最主要的。在我国没有明确的法文条例对装修行业有所规定，装修行业的混乱、建材市场、施工队、广大业主在装过程中经常发生矛盾。修椐调查70%以上的装修工程施队成员和业主都有不同程度不同原因的的磨擦,甚至上升为官司,这中间其主要有三方面的原因。一是装修的质量未能满足客户的意愿，与期望相差甚远。二是装修工程中所实际经历的预算远远超过了工程初期的预算。三是装修的效果未能让客户满意。 3 西安东方美居装饰公司存在的问题3.1 装修方案设计存在问题 首先,西安东方美居装修公司的经营模式和有追求的设计师的理念有所冲突，东方美居装饰公司里边的设计师其实本质就是业务员，自带笔记本会画CAD，然后认识一些效果图公司的人，用一张嘴和效果图来签约客户。这种局面形成是由于市场上愿意承受高设计费的客户毕竟还是少数，一些学过装修的学生和有一两年工作经验的年轻设计师、动手能力较强，而被聘用为公司设计师。而装修基本是一个界面的处理过程，发生的价值几乎都是按面积计算，不像家具可以把设计成本也包含在产品最终定价里，装修公司界面处理的价格不可能给客户报一个明显高于市场各工种平均工费的价格。于是，东方美居装饰公司像很多装修公司打出了免设计费的招牌，之所以能免设计费，原因很简单，因为压根就没有设计，也因此，东方美居装饰公司根本没有能力也不愿意去养拿高工资的设计师，相对来说，业务员对他们更加实用，而业务员的收入，自然就是靠拉来业务的百分比提成了。所以，由于设计师普遍较年轻化，设计经验有限，在工作中很难与消费者沟通。无法满足消费者的设计需求。不能准确了解消费者的想法，很难成交。3.2 销售模式存在问题 做为家装行业，如何在自己的领域进行有效的、针对的营销非常重要。随着人们生活水平的日益提高，对生活环境的要求也越来越高。从满足基本居住需求到体现主人的个性和品位。个性化和品质化需求日益旺盛，使人们对家装已经不仅仅只是满足美观的需求，家装也不再是千篇一律，个性化和品质化已成为人们追求的目标，于是就有了从大众化到小众化需求的转变。随着信息传播渠道的变化和市场竞争的加剧，家装公司的渠道来源也变得多元起来。从之前的坐等客户上门到如今的深入小区一线，小区营销和电话营销成为装饰公司客源的重要组成部分。? 让每一位业主都成为企业美誉的传播者是所有装饰公司梦寐以求的。除了自我形象的广告宣传，装饰公司还要进行内部精细化、流程化、标准化的管理，以优质的设计，过硬的施工质量，完善到位的服务，把每一套居室都当成自己的家来装饰，获得广大业主的一致认可，赢得良好的口碑，从而形成无可匹敌的竞争之势。3.2.1 销售方式较为单一化西安东方美居装饰公司的销售方式主要以电话销售为主，驻楼销售为辅。电话销售是很多行业的一个主流，如保险、装饰、甚至金融等首先来说，装修公司的电话销售与其它行业有什么不同，像保险，金融等行业，在电话销售往往显得很专业，有固定的话语话术，给人一种相当专业的感觉。但是装修行业就不一样，装修行业的电话营销不能叫打名单，而叫扫名单，为什么?装修行业的一份电话名单，往往是很多公司都在打，一个楼盘比较有500户业主，入住率算高点，80%，那就有400户要装修的业主，这400户中，可能有200户都已经定了其它装修公司了，那么还剩200户，这200户中，可能有100户并不会马上装修，有可能是在几个月甚至半年后，一年后再装修，所以他们暂时不会考虑装修这件事。那么只剩下100户了，这100户中可能有50户在你电话过去的时候正在忙，所以并不会听你说很久，剩下50户中还有可能有40户最近在看装修，但已经被装修公司打电话打烦了，所以暂时也只考虑在看的那几家。所以最后只有10户。有可能正在找装修，且在你打电话过去时也不忙。所以为什么叫扫名单，是因为装修公司的打电话，就是打给有需求的人，通常100个名单里，平均说来，真正有需求的人可能就两三个，运气差的时候打几百电话，可能没有一个。所以形成轰炸式销售模式，引起业主的反感。驻楼销售对于东方美居装饰公司的来说已不是什么新鲜话题，但仍免不了失败，体现在早期建立小区营销的队伍，对小区驻点规划也是很重视的，现场效果较差，业主问的多，签单少等问题,不能深入了解小区营销成功操控的精华所在，不能把握业主脉搏，获得超越对手的核心竞争力。前期铺垫没做好,这主要做好装饰公司的形象属于空白。3.2.2 销售较为传统西安东方美居装饰公司的销售主要以产品为主，在销售过程中较为死板。传统家装公司采取的是裁缝铺式的运营模式，即：从客户接待、洽谈、量房、设计、选材、签订合同到现场服务都是由一个人负责，从而导致了工作效率低下，对人员的要求较高。这对企业来说，难以扩大规模，容易形成私单，管理难度加大，并且净利润少。随着客户对居家装饰产品和服务要求的提高。满足客户注重品质、崇尚个性、追求时尚的需求，轻松家装，拎包入住的实体家装模式和服务，越来越受到客户的青睐。在未来5年—8年内，中国居家装饰行业必将产生一次大的洗牌，许多传统公司要么转型，要么被淘汰，家装行业内部的格局正发生着巨大变化。4 西安东方美居装饰公司应对劣势与挑战的解决措施与相关建议4.1装修方案设计方面 西安装修行业的不断成熟与发展，市场上的装修公司也越来越多。每家公司的资历与工作人员水平的差距极大地拉开各个装修公司的差距。想要装修的朋友所面临的问题也越来越多。西安东方美居装饰公司要想在众多的装修公司中脱颖而出。第一在装修之前应该了解客户的装修风格，全面专业的介绍各种风格特色，以便客户更好的选择。第二，再让客户确定自己家里的装修风格。这样也方便了客户与装修公司设计师更好的交流。设计师应该不断丰富自己，公司制定相应的考核制度，设计师水平的不断提高才能与客户更好的有效沟通了解客户想法、理解客户意思。第三在设计人员方面应该多聘用些有经验的设计人员，为公司的设计部注入活力，提高西安东方美居装饰公司的签单成功率。4.2销售模式方面4.2.1概念营销 目前的家装行业从三个方面进行概念发掘，分别是设计方面、材料方面和施工方面。西安东方美居装饰公司应该顺应消费者需求的变化趋势，新消费观念的产生必须借助群众的宣传力度和新闻媒介的大力推广，让消费者熟悉认识并接受这种概念，达成交易。西安东方美居装饰公司在设计这方面，首先要提出新颖的设计观念，为设计注入新的元素，这些新的设计元素就需要我们的设计师探讨学习去挖掘，多学习与了解国际的设计趋势与装修形式。施工方面：装修房子业主对施工方面无疑最关注和最在意的就是员工素质与施工技能了。第一、可以利用公司施工培训与相关制度，让我们施工人员提高素质和施工的技能，第二、在施工过程中可以拍一些实时的照片，给客户看，增加公司与客户的信任度。提高公司影响力。材料方面：装饰公司要适时的整合资源，保证公司自己利润的同时，也要给客户提供性价比高的资源，品质保证环保的材料。在沟通与交流的过程中给客户的概念一定是新颖的，并且对客户有帮助的，也能勾起客户兴趣的概念，这样有助于客户接受一些新的事物，也有助于公司签单率的提高，从本质上与其他公司的销售模式区分开来，把以前的客户被动接受变为客户主动接受。4.2.2服务营销 在这样激烈竞争的市场竞争中，做好服务，利用现有的老客户资源不断的为公司发掘新的客户这也是企业不断发展壮大的重要原因，西安东方美居装饰公司要想立于不败之地就要不断地为自己注入新鲜血液。售前服务、售中服务、售后服务三个阶段。售前阶段的服务主要是营销内容，运用自己的专业知识与优质服务促成客户签单，售中阶段是签单后的施工阶段，这个阶段要求装饰公司按照客户要求完成施工任务，同时要有处理突发事情的能力，以提高客户的满意度为宗旨，售后阶段，这是不可忽视的一个环节，因为它直接关系到公司的口碑，口碑好回头客也就多，所以作为客服一定要定期的回访老客户，将西安东方美居装饰公司的服务理念传递到每一个客户心中。 服务的效果不是一朝一夕就能看到的，如果选择了就要长期坚持一下，一定会有意想不到的效果。4.2.3体验营销在装修公司中体验营销的方式主要有样板房参观、工地参观和材料展示三种。样板房参观：就目前的社会现状而言大部分客户的装修属于首次装修，对装修没有什么概念意识也比较模，所以样板房的参观成为一种最直观有效的宣传办法，这样就要求施工队在样板房的设计装修上独具匠心，显现出特色。施工过程一定要高标准，严格要求。工地参观：客户在工地参观看到装饰公司这种严格，规范的现场施工管理，深入的体验可以增加客户对公司的了解和信任，为更快更好的签单打下基础。材料展示：现在好多装修公司提供给客户的是半包或者全包服务。但是不少客户会怀疑材料的质量。如何打消客户的这种疑虑，只有让客户亲自验收材料以及现场施工使用情况，再提供一些老客户的评论，这个方法有利于企业的形象提升，提升企业的影响力，要达到材料体验营销的目的，更要深入到施工现场，增强可信度。西安东方美居装饰公司可通过这三点的不断完善与更新，提高顾客的满意度为营销起到良好的宣传效果。4.2.4知识营销 知识营销在装饰公司这个功能是必须要有的，第一，作为装饰公司 本来就是装饰行业的专家，专家的形象必须以过硬的专业知识为基础，在装修的过程中不光要为客户装修出满意的房子，更要为客户普及一些专业知识及与装修有关的内容比如风水等。西安东方美居装饰公司也可以定期的举行有关装修的讲座。邀请新老客户前来参加。把装修的知识像社会公众推广，而且不能做的太商业化，。就这样无形中去提升企业的形象。不论是户型的问题也好，还是装修风水讲座也好，都应该全心全意的为客户的利益着想，这样一来客户才会相信西安东方美居装饰公司，提高成交率。结 论随着装修行业的不断发展。家庭装修已经越来越被重视，论文分析了当前装修行业的发展趋势与不足之处，并对国内外现状进行分析。通过分析研究西安东方美居装饰公司，介绍了东方美居装饰公司的基本概况，并运用SWOT分析，分析了东方美居装饰公司的优势、劣势、机遇与挑战。为户主选择装饰公司提供理论依据。也为西安东方美居装饰公司的发展提供可行的建议与意见。在公司未来的发展中应该拓宽销售渠道，提高设计品质，体现特色，同时也要加大市场的推广力度。我们深刻地认识到装修设计与销售对装修公司的发展尤为重要。做到这些，我相信装修公司的发展会越来越好。由于所学知识与本人能力有限，本文只在粗浅的层面阐述了家庭装修的发展与前景，提出基本的对策建议还有待于深入研究，我会在今后的工作中继续关注装修行业的发展与最新动态。参考文献[1]周荣秀.浅谈对建筑装饰的几点认识[J].科技创新与应用（下旬刊）2012,18:216[2]韦天然.论我国建筑装饰行业的发展[J] 企业科技与发展 2011.12期[3]教学.西安市家装市场真“闹心”[N]西部法制报?2006.003版[4]陈北平.西安家装领路人[J] 2002.8期[5]杨山.如何做好建筑装饰施工与管理[J].中华名居，2014,12:426[6]王丽萍.电子商务在装修行业的应用[C]?2006.6[7]侯志宏?章矗.住宅全装修市场引领者——龙信建设经营经验分析[N]2015.04[8]董君.住宅商品房的产业化装修模式[C]?2003.6[9]张丽君.楼市遇冷家装感冒[N]陕西日报.家居建材?2011.12[10]程省.家居业电商之路前景可期[J]中国质量万里行2015.9[11]张金玲.解读家居行业电商O2O模式新思维[J]经济与法2015?第9期[12]韩凤凤.九大建材家居秘书长眼中的电商[Z]经营[13]徐新红.家装企业竞争力评价指标研究[C]2008.10[14]董君.住宅商品房的产业化装修模式[C]2003.6[15]《装饰新思维》——视觉艺术中的愉悦和意识形态，（英）布莱特 著，张惠 等译，丛书名：西方当代视觉文化艺术精品译丛，江苏美术出版社，2006年版。 [16]本刊记者. “室内设计”与“室内装饰”大展八月即将在京隆重登场[J]. 国际木业, 2006,(06) [17]雅煊. 我国21世纪室内设计发展探述 我国室内设计发展现状[J]. 中国建设信息, 2001,(03) [18]安心平. 室内设计风格及模式之我见[J]. 山东省农业管理干部学院学报, 2002,(04) 致 谢本论文是在何媛老师的亲切关怀和悉心指导下完成的，从论文题目的选择到最终定稿，何老师给了我很大的帮助，帮助我开拓研究思路，精心点拨，热忱鼓励。从论文字词的斟酌，语句的通顺，原文引用的对错，摘要的写法，文章结构的安排，论文观点的修正等方面都提出了宝贵的意见。何老师一丝不苟的态度，严瑾求实的作风，踏踏实实的精神不仅授我以文，更授我终生受之道。她为了我的论文的辛苦付出深深地打动了我，在此对何老师表示深深地感谢。此外大学四年还得到了市场营销系的各位领导和老师的帮助与悉心教导，在生活和学习上得到了市场营销B1203班的老师和同学的关心和帮
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outfit is gradually formed.Home decoration industry is also one of the pillar industry of national economy, the rising market demand in recent years, home decoration industry is rapidly developing.Although the rapid development of construction industry led to the popularity of decorate, but at the same time also exposed some problems, followed by an outfit problem has become the current hot problems needed to resolve.Paper to a whole decorates the market system, the main research object is the xi an Orient beauty in the decoration company.This paper mainly adopts the case analysis, literature research, interview method, questionnaire survey analysis and research For Oriental beauty house decoration company put forward feasible suggestion and opinion, eventually hopes to improve and solve the problems when decorate a company to better service and society, did not offer beneficial references.First of all, the thesis, from the perspective of the whole decoration industry, decoration industry is expounded the cause of the rise, of characteristics and to fully understand the form of decoration industry, for the next step research foundation. Second, the paper describes the development environment of xi an decoration industry, as a case study of xi an Oriental beauty in the decoration company, study the decoration companys main sales model and the advantages and disadvantages.Certainly feasible, to improve the deficiencies. Finally, according to the previous system analysis puts forward amendments to shortcomings, mainly from the sales way, staffing, employee motivation etc put forward feasible Suggestions, and the future development of decoration industry with very good vision.1 绪 论 11.1研究目的和意义 11.1.1研究目的 11.1.2研究意义 11.2 国内外研究现状及发展形势 21.2.1 国内研究现状与当前行业分析 21.2.2 国外研究现状 31.3 论文的研究思路与主要内容 31.4 研究方法 51.5 西安东方美居装饰公司的现状分析 51.5.1西安东方美居装饰公司的简介 51.5.2 西安东方美居装饰公司目前所采用的主要营销手段 62西安东方美居装饰公司的SWOT分析 72.1西安东方美居装饰公司的优势 72.1.1服务优先 72.1.2客户的自我参与性 72.1.3材料选购优势 72.2西安东方美居装饰公司的劣势 72.2.1设计方面 72.2.2销售方面 82.3西安东方美居装饰公司的机遇 82.3.1市场潜力大 82.3.2互联网的渗入 82.3.3绿色发展的趋势 82.4西安东方美居装饰公司的挑战 93 西安东方美居装饰公司存在的问题 103.1 装修方案设计存在问题 103.2 销售模式存在的问题 103.2.1 销售方式较为单一化 113.2.2 销售较为传统 114、西安东方美居装饰公司应对劣势与挑战的解决措施与相关建议 134.1装修方案设计方面 134.2销售模式方面 134.2.1概念营销 134.2.2服务营销 144.2.3体验营销 144.2.4知识营销 14结 论 16参考文献 17致 谢 181 绪 论建筑装饰装修行业在我国发展经历了萌芽期、成长期与迅速发展期后，已经步入稳定发展阶段。人们对装饰装修的施工技术、施工管理与施工质量方面的要求越来越高。这也推动着装饰装修行业向着专业化、标准化、品牌化的方向发展。上个世纪八十年代初期西安的装饰装修行业开始起步发展，发展较快的时期是九十年代。装修行业的发展与人民生活水平的提高有着密切的关联。同时伴随着网络技术的普遍与多媒体的发展，家装行业也在不断吸收学习着新技术，为消费者提供更加人性化、多元化的服务。从20世纪至今，家装行业经历了三个发展与进化的时期，开始是游击队式的装修方式，后来是小型装修公司的兴起，再到最后是集成家居的形成。至今虽然这三种装修方式仍并存。但是随着消费者审美的提高和生活品味的提高，消费者对家装有了更深的理解与要求。为客户量身定做装修服务的公司如雨后春笋般兴起，为客户提供更优质更便捷的服务。1.1研究目的和意义1.1.1研究目的 首先要了解装修行业当前的市场发展情况、市场规模的大小和市场的变化与竞争的情况。能够为装修行业的装修公司和企业还有装修行业的投资者提供企业规模、营销状况、财务状况、技术研发、市场占有情况、产品种类等各方面的数据分析与理论指导。为东方美居相关的职能部门分析研究装修行业的发展、制定完善相关的政策制度并且提供必要的信息的理论基础。 通过分析东方美居装修公司的优劣势，为公司的发展提供有意义的建议与意见；为东方美居装饰公司从事销售、设计、施工方面的人员提供专业化指导；为消费者在房子装修消费时提供一个引导，让其更明确、清晰的了解装修，为消费者的选择提供参考。1.1.2研究意义 最近几年以来我国的建筑装饰装修行业出现迅猛的发展，装修业的迅猛发展一定程度上依赖于建筑业的迅速发展。在近几十年来，人民生活的不断改善，对生活品质的要求也越来越高。家庭装修成为生活品质的标志之一日渐受到人们的重视。人们现在的要求已经不再是温饱生存而是已经上升到精神世界的丰富，建筑装饰是这一需求的重要体现。研究建筑装饰是市场发展的需求，也是消费发展的产物。有助于从根本上提高西安东方美居装饰公司从销售、设计到施工上的整体上平。西安东方美居装饰公司目前的销售渠道主要以电话销售和扫楼为主，渠道相对单一。设计水平也还存在较大的差距。表现出设计不新颖，客户不满意。签单量少；有助于让更多的人了解东方美居，选择东方美居，就是选择高品质的生活。改善人们物质生活的同时，提高人们的精神层次；西安东方美居装饰公司的发展有助于带动其合作的相关产品的销售。比如，地板、瓷砖、卫浴、门窗等。提供了巨大的市场空间，一定程度上也会推动其技术的进步；有助于促进内需，现在西安乃至其周边地区存在这大量的空房以及未装修的房子，西安东方美居装饰公司若从装修工艺、销售、设计以及售后上取得优势，那么必然在西安装修界享有一定的声誉，当人们的需求得到满足，在这个市场上就会有更多的人了解或选择西安东方美居装饰公司。 研究西安东方美居装饰公司将公司现有的优势发扬，将公司从在的问题进行改进与修正。为公司的发展提供合理的建议与意见。同时也希望东方美居的出现和崛起能满足更多爱家的人。1.2 国内外研究现状及发展形势 建筑装饰行业与人们的生活密不可分。在我国建设小康社会过程中装饰装修行业背负着重要的使命。近几年我国经济的稳步增长及人民生活水平的逐步提高，为建筑装饰装修的发展创造了巨大的空间，增加内需同时也扩大了就业。1.2.1 国内研究现状与当前行业分析根据有相关专家分析，我国城市化进程的持续发展将给建筑业及建筑装饰装修业带来无限的商机，也必定推动整个社会经济的发展。2004年黄艳在《初探中国当代建筑装饰行业的市场发展》这篇文章中认为我国建筑装饰行业相对于其他国家而言起步与发展都较缓慢。差距较大，至今没有一套独立的体系。虽然近些年来我国的装饰装修行业取得了不错的成就,但由于各种因素的存在，装修行业目前还存在较大的发展空间。它的发展是从无到有、从无序到有序、从小到大的过程,这个过程需要我们去认真的总结,不断地摸索，这样才来立于不败之地。韦天然2011年在《论我国建筑装饰行业的发展》这篇文章中指出中小民营企业若想在激烈的家装行业中谋求生存和发展，一定要重视营销策略研究。（一）价格策略；价格是影响各个竞争对手的重要因素，也是消费者选择装修公司的重要标准。对于不同需求的客户应制定不同的价格策略（二）产品策略；产品是一个企业的生命线，企业应遵照“顾客至上”服务理念，基于消费的需求，提升质量，优化产品，凸显特色，积累品牌的价值。（三）促销策略；企业应注意各种促销方式的综合使用，以引起关注，加深印象，达成交易。（四）广告策略；在广告方面要有针对性的投入，避免广告质量的分散。要选择有想象力的媒体与代言人，这也是非常关键的。（五）人员策略。在与顾客接触过程中最主要的就是施工人员与销售人员，在人员方面的专业培训与指导也是企业形象宣传过程中必不可少的。（六）有形展示策略。家装营销具有服务理念、信息的集中传播和工地的实景展示三大特点。众所周知建筑行业拉动着我国经济发展的主脉。伴随着我国经济的迅猛增长以及有关行业的不断兴起与发展，装饰装修行业愈加显示出其独特的作用，虽然我国建筑装饰行业起步较晚，但是每年都在以平稳发展的速度增长。1.2.2 国外研究现状 以美国为例，主要采用的是互联网装修，由于美国房子和中国房子具有差异性，标准化的全包硬装希求较少。美国个性化设计需求较旺盛，所以大多都是设计师与消费者接触的形式，一对一服务。 Proch:专门为用户与工人搭建的平台。通过吸引大量家装从业人员让业主找到适合自己的家装人员，并且可以根据客户不同需求与喜好为客户推荐。极大地提高了用户与工人配对的成功比率。Houzz：用户与设计师的交流平台。它是是美国室内设计百科全书。是一个交流社区与图片展示的地方。用户有问题可以随时向设计师提问，也可以请设计师单独为自己做设计。1.3 论文的研究思路与主要内容研究路径 本篇论文通过对整体建筑装饰行业总体概况进行分析，以西安东方美居装饰公司为研究目标，对西安市装修市场进行分析与总结从而得出西安东方美居装饰公司在市场发展过程中有何不足和优势，为公司发展和消费者的选择提供相关的理论依据。论文主要以装修公司的销售方式为研究的切入点，通过对销售方式的对比分析达到提高公司装修交易率的目的。本篇论文一共主要分为四个部分，第一部分是绪论部分，主要讲述了装修行业整体的发展特点及发展现状与趋势；第二部分是对以东方美居装饰公司为研究目标对公司状况进行基本的介绍和公司主要销售方式的介绍；第三部分对东方美居装饰公司目前的状况进行SWOT分析；第四部分是对西安东方美居目前面对的劣势提出改进建议。1.4 研究方法本文以西安市东方美居装饰公司为研究对象，主要以研究所阅读的相关文献，以消费心理学和消费行为学等理论知识为基础，从西安目前家装消费的现状出发进而分析出现问题原因，探讨解觉问题的途径。本文所采取的主要的研究方法如下：（1）文献研究法：对国内外有关家装方面的相关的文献进行阅读，了解掌握好国内外相关理论为论文的撰写打下坚实的理论基础 。（2）案例分析法：西安东方美居装饰公司用自己特有的的服务理念出色的完成一系列大型项目。都充分体现了集团公司东方美居装饰公司的雄厚基础。（3）访谈法：与客户、家装工作人员交流、听取意见以及建议，了解消费者消费观念、消费习惯和辅助数据分析。1.5 西安东方美居装饰公司的现状分析1.5.1西安东方美居装饰公司的简介 自从2015年开始,东方美居汇聚原先的东方美居装饰公司及东方美居工长俱乐部两个部门的优势,创建了新的“东方美居装修俱乐部”,竭力打造首家卖场直营的公益性装修平台,让消费者装扮爱家有了更多的选择。西安东方美居装饰公司是元丰旗下的一家具备设计，装修施工的专业装修服务公司。公司涉及办公空间，商业空间，娱乐空间，餐饮空间等。东方美居装饰是属于建材卖场直营装修公司，有自己的建材超市，由第三方媒体监管，公司拥有6万平米的超大主材展厅，400多家建材品牌供客户选择，全新的模块化报价方式，预算即结算。 西安东方美居装饰累积多年装修经验，坚持环保工程，全城推出六大优势工艺，确保工程质量问题，杜绝装修遗留的问题，为客户创建一个环保的，放心的，舒适的居住环境，2013年11月，东方美居装饰公司联合国内知名品牌，隆重推出家居材料超市，为客户提供高品质的装修服务，本着“价格省心，设计称心，工期顺心，售后舒心”的宗旨，做到让百分百的客户百分百满意。1.5.2 西安东方美居装饰公司目前所采用的主要营销手段 家装公司现在的营销模式也不少，拉客、工地推广、电话行销、样板房推广、小区促销、进楼盘驻点等。西安东方美居装饰公司的主要销售模式有以下几点。 （1）进楼盘驻点：公司对楼盘分类、寻找近期开盘楼盘确定进驻方式和进驻时间。与物业管理处进行公关，建立推广小组。对前来看房的消费者进行询问，从消费者的需求出发，为消费者提供专属的装修方案。（2）电话销售。电话营销是通过打电话，来实现有组织、有计划的并且高效率地扩大发展顾客群、提高顾客的满意度、维护老顾客的市场行为手法。随着电话营销流程的形成，以及传真、电话等通信手段普及，很多的企业开始尝试电销这种新型的市场销售方式。装修公司现在越来越广泛的应用这种销售模式，通过打电话邀约客户，到公司或上门服务为客户提供服务以达成销售意愿。2西安东方美居装饰公司的SWOT分析2.1西安东方美居装饰公司的优势家庭装修是多工种的工艺操作，选取最合适的装修材料，运用科学的技术工艺，对住宅空间进行合理的规划与展示。为客户营造一个安全、实用、美观、舒适的家居环境，并具有整体美观效果的住宅环境。2.1.1服务优先人性艺术氛围已经渗透到人们生活的方方面面。这种行为已经从盲目地跟从发展直到现如今理性的消费。 现在的业主选择家装公司不仅要“物美价廉”还像超市买东西一样也要“货比三家”方才决定适合自己的装修方案、寻找可以满足自己各个需求点的装修公司。西安东方美居装饰公司免费为客户量房，免费接送客户，施工严瑾多次受到客户的好评，为东方美居创立了良好的口碑。2.1.2客户的自我参与性家庭装修必须与客户紧密的联系在一起，需要根据业主的需求情况，例如客户的颜色喜好、风格喜好，家庭成员、收人状况等都要一一清楚。东方美居装饰公司一对一设计服务，根据客户需求设计装修风格，真正做到为客户省钱、省时、省力。2.1.3材料选购优势 西安东方美居装饰公司拥有自己的建材超市，全方面为消费者提供绿色环保的建材，并且全面推行"先行赔付的制度"，建立完善服务体系，并以专业、专注的态度给消费者营造舒适美好的家居环境。以经营木制品建材为特色，主营中、高档的木地板、橱柜、木门、陶瓷、五金、洁具及其他家居产品，聚集知名品牌300余个，是西北首家生态、绿色、的综合建材卖场。为客户装修采购提供便捷。2.2西安东方美居装饰公司的劣势2.2.1设计方面 西安东方美居装饰公司设计师年龄普遍较年轻缺乏独立完成设计的能力；设计师对施工工艺不是很熟悉所以很难辅助施工监理完成施工任务；还有就是与客户的沟通能力比较差，不能迅速准确的了解客户的想法，与客户成交较难；不能准确明白客户的意思。2.2.2销售方面 销售方式比较单一，主要以打电话的方式为主，对客户进行轰炸式访问，容易造成客户的反感。一般电话销售公司认为只要销售人员工作够努力，有一定的销售技巧就没有卖不出去的产品。但是他们却不知道，对于电话销售来说最主要的不是电销人员的能力，而是客户资源的质量。如果客户资源质量够好，即使人员的能力不是很好，一样能做出不错的成绩。但是如果资源质量比较差，要想做出好成绩就如同大海捞针一样艰难。2.3西安东方美居装饰公司的机遇2.3.1市场潜力大装修市场潜力巨大，随着近几年的发展，建筑行业持续发展，作为建筑业附带的建筑装修行业也显现出了巨大的发展潜力。每年平均复合增速约为17.2%，高于同期的全国GDP增长率的11.4%近6个百分点；2013年时全国建筑装饰行业完成了工程总产值的2.89万亿元，比2012年增长了2600亿元，2.3.2互联网的渗入互联网的兴起与发展为装修行业的发展也带来了福音。国家提倡实施“互联网+”的行动计划，支持经济分享，大数据战略的分享，支持传统家装与互联网的结合与共赢，是在追求一种更加方便、快捷、有效的交流方式。2.3.3绿色发展的趋势建设美丽中国离不开小康社会的推进与发展，更离不开青山绿水，离不开绿色环保，建筑装饰装修行业踏入了千家万户，社会发展从温饱走向全面小康，人们幸福指数的提高离不开舒适的家居环境。在此之前，为促进我国建筑行业，环保绿色发展国家出台了相关的政策与措施。绿色发展涉及到建筑装饰各个领域，以前是一个行业性话题，后来转变成全民关注的焦点问题。建筑装饰，关系到每一位消费者的品质生活。推进绿色环保工程的发展，是建筑装饰企业必须承担的责任。绿色装饰是经济发展的必然趋势。它关系到每一位公民的生活，也是现在企业所奉行的一个目标。是所有人共同瞩目的发展趋势。是社会发展的必然结果。2.4西安东方美居装饰公司的挑战首先回顾装修行业发展的历史，装修行业诞生的早期，由于建筑业的发展市场需求不断扩大，一群有经验的师傅带着自己组建的装修队伍搞装修，我们把他们叫做“装修游击队”，在装修前期发展时期游击队为装修行业的发展做出了巨大的贡献。但应市场不断发展不断成熟，人们对设计水平也有了更高的要求，“装修游击队”由于跟不上市场需求不断萎缩，而其他正规装修公司在此时大批量的诞生与壮大因为他们在设计与施工上取得了优势，集设计施工于一体，但好景不长，装修公司逐渐陷入了恶性竞争环境。质量问题，价格问题，售后问题等层出不穷。就在此时又有一大部分人认为装修工厂在未来将取代装修公司。现在装修行业的发展遇到了瓶颈时期，提高质量，降低成本，把市场规范化才是最主要的。在我国没有明确的法文条例对装修行业有所规定，装修行业的混乱、建材市场、施工队、广大业主在装过程中经常发生矛盾。修椐调查70%以上的装修工程施队成员和业主都有不同程度不同原因的的磨擦,甚至上升为官司,这中间其主要有三方面的原因。一是装修的质量未能满足客户的意愿，与期望相差甚远。二是装修工程中所实际经历的预算远远超过了工程初期的预算。三是装修的效果未能让客户满意。 3 西安东方美居装饰公司存在的问题3.1 装修方案设计存在问题 首先,西安东方美居装修公司的经营模式和有追求的设计师的理念有所冲突，东方美居装饰公司里边的设计师其实本质就是业务员，自带笔记本会画CAD，然后认识一些效果图公司的人，用一张嘴和效果图来签约客户。这种局面形成是由于市场上愿意承受高设计费的客户毕竟还是少数，一些学过装修的学生和有一两年工作经验的年轻设计师、动手能力较强，而被聘用为公司设计师。而装修基本是一个界面的处理过程，发生的价值几乎都是按面积计算，不像家具可以把设计成本也包含在产品最终定价里，装修公司界面处理的价格不可能给客户报一个明显高于市场各工种平均工费的价格。于是，东方美居装饰公司像很多装修公司打出了免设计费的招牌，之所以能免设计费，原因很简单，因为压根就没有设计，也因此，东方美居装饰公司根本没有能力也不愿意去养拿高工资的设计师，相对来说，业务员对他们更加实用，而业务员的收入，自然就是靠拉来业务的百分比提成了。所以，由于设计师普遍较年轻化，设计经验有限，在工作中很难与消费者沟通。无法满足消费者的设计需求。不能准确了解消费者的想法，很难成交。3.2 销售模式存在问题 做为家装行业，如何在自己的领域进行有效的、针对的营销非常重要。随着人们生活水平的日益提高，对生活环境的要求也越来越高。从满足基本居住需求到体现主人的个性和品位。个性化和品质化需求日益旺盛，使人们对家装已经不仅仅只是满足美观的需求，家装也不再是千篇一律，个性化和品质化已成为人们追求的目标，于是就有了从大众化到小众化需求的转变。随着信息传播渠道的变化和市场竞争的加剧，家装公司的渠道来源也变得多元起来。从之前的坐等客户上门到如今的深入小区一线，小区营销和电话营销成为装饰公司客源的重要组成部分。? 让每一位业主都成为企业美誉的传播者是所有装饰公司梦寐以求的。除了自我形象的广告宣传，装饰公司还要进行内部精细化、流程化、标准化的管理，以优质的设计，过硬的施工质量，完善到位的服务，把每一套居室都当成自己的家来装饰，获得广大业主的一致认可，赢得良好的口碑，从而形成无可匹敌的竞争之势。3.2.1 销售方式较为单一化西安东方美居装饰公司的销售方式主要以电话销售为主，驻楼销售为辅。电话销售是很多行业的一个主流，如保险、装饰、甚至金融等首先来说，装修公司的电话销售与其它行业有什么不同，像保险，金融等行业，在电话销售往往显得很专业，有固定的话语话术，给人一种相当专业的感觉。但是装修行业就不一样，装修行业的电话营销不能叫打名单，而叫扫名单，为什么?装修行业的一份电话名单，往往是很多公司都在打，一个楼盘比较有500户业主，入住率算高点，80%，那就有400户要装修的业主，这400户中，可能有200户都已经定了其它装修公司了，那么还剩200户，这200户中，可能有100户并不会马上装修，有可能是在几个月甚至半年后，一年后再装修，所以他们暂时不会考虑装修这件事。那么只剩下100户了，这100户中可能有50户在你电话过去的时候正在忙，所以并不会听你说很久，剩下50户中还有可能有40户最近在看装修，但已经被装修公司打电话打烦了，所以暂时也只考虑在看的那几家。所以最后只有10户。有可能正在找装修，且在你打电话过去时也不忙。所以为什么叫扫名单，是因为装修公司的打电话，就是打给有需求的人，通常100个名单里，平均说来，真正有需求的人可能就两三个，运气差的时候打几百电话，可能没有一个。所以形成轰炸式销售模式，引起业主的反感。驻楼销售对于东方美居装饰公司的来说已不是什么新鲜话题，但仍免不了失败，体现在早期建立小区营销的队伍，对小区驻点规划也是很重视的，现场效果较差，业主问的多，签单少等问题,不能深入了解小区营销成功操控的精华所在，不能把握业主脉搏，获得超越对手的核心竞争力。前期铺垫没做好,这主要做好装饰公司的形象属于空白。3.2.2 销售较为传统西安东方美居装饰公司的销售主要以产品为主，在销售过程中较为死板。传统家装公司采取的是裁缝铺式的运营模式，即：从客户接待、洽谈、量房、设计、选材、签订合同到现场服务都是由一个人负责，从而导致了工作效率低下，对人员的要求较高。这对企业来说，难以扩大规模，容易形成私单，管理难度加大，并且净利润少。随着客户对居家装饰产品和服务要求的提高。满足客户注重品质、崇尚个性、追求时尚的需求，轻松家装，拎包入住的实体家装模式和服务，越来越受到客户的青睐。在未来5年—8年内，中国居家装饰行业必将产生一次大的洗牌，许多传统公司要么转型，要么被淘汰，家装行业内部的格局正发生着巨大变化。4 西安东方美居装饰公司应对劣势与挑战的解决措施与相关建议4.1装修方案设计方面 西安装修行业的不断成熟与发展，市场上的装修公司也越来越多。每家公司的资历与工作人员水平的差距极大地拉开各个装修公司的差距。想要装修的朋友所面临的问题也越来越多。西安东方美居装饰公司要想在众多的装修公司中脱颖而出。第一在装修之前应该了解客户的装修风格，全面专业的介绍各种风格特色，以便客户更好的选择。第二，再让客户确定自己家里的装修风格。这样也方便了客户与装修公司设计师更好的交流。设计师应该不断丰富自己，公司制定相应的考核制度，设计师水平的不断提高才能与客户更好的有效沟通了解客户想法、理解客户意思。第三在设计人员方面应该多聘用些有经验的设计人员，为公司的设计部注入活力，提高西安东方美居装饰公司的签单成功率。4.2销售模式方面4.2.1概念营销 目前的家装行业从三个方面进行概念发掘，分别是设计方面、材料方面和施工方面。西安东方美居装饰公司应该顺应消费者需求的变化趋势，新消费观念的产生必须借助群众的宣传力度和新闻媒介的大力推广，让消费者熟悉认识并接受这种概念，达成交易。西安东方美居装饰公司在设计这方面，首先要提出新颖的设计观念，为设计注入新的元素，这些新的设计元素就需要我们的设计师探讨学习去挖掘，多学习与了解国际的设计趋势与装修形式。施工方面：装修房子业主对施工方面无疑最关注和最在意的就是员工素质与施工技能了。第一、可以利用公司施工培训与相关制度，让我们施工人员提高素质和施工的技能，第二、在施工过程中可以拍一些实时的照片，给客户看，增加公司与客户的信任度。提高公司影响力。材料方面：装饰公司要适时的整合资源，保证公司自己利润的同时，也要给客户提供性价比高的资源，品质保证环保的材料。在沟通与交流的过程中给客户的概念一定是新颖的，并且对客户有帮助的，也能勾起客户兴趣的概念，这样有助于客户接受一些新的事物，也有助于公司签单率的提高，从本质上与其他公司的销售模式区分开来，把以前的客户被动接受变为客户主动接受。4.2.2服务营销 在这样激烈竞争的市场竞争中，做好服务，利用现有的老客户资源不断的为公司发掘新的客户这也是企业不断发展壮大的重要原因，西安东方美居装饰公司要想立于不败之地就要不断地为自己注入新鲜血液。售前服务、售中服务、售后服务三个阶段。售前阶段的服务主要是营销内容，运用自己的专业知识与优质服务促成客户签单，售中阶段是签单后的施工阶段，这个阶段要求装饰公司按照客户要求完成施工任务，同时要有处理突发事情的能力，以提高客户的满意度为宗旨，售后阶段，这是不可忽视的一个环节，因为它直接关系到公司的口碑，口碑好回头客也就多，所以作为客服一定要定期的回访老客户，将西安东方美居装饰公司的服务理念传递到每一个客户心中。 服务的效果不是一朝一夕就能看到的，如果选择了就要长期坚持一下，一定会有意想不到的效果。4.2.3体验营销在装修公司中体验营销的方式主要有样板房参观、工地参观和材料展示三种。样板房参观：就目前的社会现状而言大部分客户的装修属于首次装修，对装修没有什么概念意识也比较模，所以样板房的参观成为一种最直观有效的宣传办法，这样就要求施工队在样板房的设计装修上独具匠心，显现出特色。施工过程一定要高标准，严格要求。工地参观：客户在工地参观看到装饰公司这种严格，规范的现场施工管理，深入的体验可以增加客户对公司的了解和信任，为更快更好的签单打下基础。材料展示：现在好多装修公司提供给客户的是半包或者全包服务。但是不少客户会怀疑材料的质量。如何打消客户的这种疑虑，只有让客户亲自验收材料以及现场施工使用情况，再提供一些老客户的评论，这个方法有利于企业的形象提升，提升企业的影响力，要达到材料体验营销的目的，更要深入到施工现场，增强可信度。西安东方美居装饰公司可通过这三点的不断完善与更新，提高顾客的满意度为营销起到良好的宣传效果。4.2.4知识营销 知识营销在装饰公司这个功能是必须要有的，第一，作为装饰公司 本来就是装饰行业的专家，专家的形象必须以过硬的专业知识为基础，在装修的过程中不光要为客户装修出满意的房子，更要为客户普及一些专业知识及与装修有关的内容比如风水等。西安东方美居装饰公司也可以定期的举行有关装修的讲座。邀请新老客户前来参加。把装修的知识像社会公众推广，而且不能做的太商业化，。就这样无形中去提升企业的形象。不论是户型的问题也好，还是装修风水讲座也好，都应该全心全意的为客户的利益着想，这样一来客户才会相信西安东方美居装饰公司，提高成交率。结 论随着装修行业的不断发展。家庭装修已经越来越被重视，论文分析了当前装修行业的发展趋势与不足之处，并对国内外现状进行分析。通过分析研究西安东方美居装饰公司，介绍了东方美居装饰公司的基本概况，并运用SWOT分析，分析了东方美居装饰公司的优势、劣势、机遇与挑战。为户主选择装饰公司提供理论依据。也为西安东方美居装饰公司的发展提供可行的建议与意见。在公司未来的发展中应该拓宽销售渠道，提高设计品质，体现特色，同时也要加大市场的推广力度。我们深刻地认识到装修设计与销售对装修公司的发展尤为重要。做到这些，我相信装修公司的发展会越来越好。由于所学知识与本人能力有限，本文只在粗浅的层面阐述了家庭装修的发展与前景，提出基本的对策建议还有待于深入研究，我会在今后的工作中继续关注装修行业的发展与最新动态。参考文献[1]周荣秀.浅谈对建筑装饰的几点认识[J].科技创新与应用（下旬刊）2012,18:216[2]韦天然.论我国建筑装饰行业的发展[J] 企业科技与发展 2011.12期[3]教学.西安市家装市场真“闹心”[N]西部法制报?2006.003版[4]陈北平.西安家装领路人[J] 2002.8期[5]杨山.如何做好建筑装饰施工与管理[J].中华名居，2014,12:426[6]王丽萍.电子商务在装修行业的应用[C]?2006.6[7]侯志宏?章矗.住宅全装修市场引领者——龙信建设经营经验分析[N]2015.04[8]董君.住宅商品房的产业化装修模式[C]?2003.6[9]张丽君.楼市遇冷家装感冒[N]陕西日报.家居建材?2011.12[10]程省.家居业电商之路前景可期[J]中国质量万里行2015.9[11]张金玲.解读家居行业电商O2O模式新思维[J]经济与法2015?第9期[12]韩凤凤.九大建材家居秘书长眼中的电商[Z]经营[13]徐新红.家装企业竞争力评价指标研究[C]2008.10[14]董君.住宅商品房的产业化装修模式[C]2003.6[15]《装饰新思维》——视觉艺术中的愉悦和意识形态，（英）布莱特 著，张惠 等译，丛书名：西方当代视觉文化艺术精品译丛，江苏美术出版社，2006年版。 [16]本刊记者. “室内设计”与“室内装饰”大展八月即将在京隆重登场[J]. 国际木业, 2006,(06) [17]雅煊. 我国21世纪室内设计发展探述 我国室内设计发展现状[J]. 中国建设信息, 2001,(03) [18]安心平. 室内设计风格及模式之我见[J]. 山东省农业管理干部学院学报, 2002,(04) 致 谢本论文是在何媛老师的亲切关怀和悉心指导下完成的，从论文题目的选择到最终定稿，何老师给了我很大的帮助，帮助我开拓研究思路，精心点拨，热忱鼓励。从论文字词的斟酌，语句的通顺，原文引用的对错，摘要的写法，文章结构的安排，论文观点的修正等方面都提出了宝贵的意见。何老师一丝不苟的态度，严瑾求实的作风，踏踏实实的精神不仅授我以文，更授我终生受之道。她为了我的论文的辛苦付出深深地打动了我，在此对何老师表示深深地感谢。此外大学四年还得到了市场营销系的各位领导和老师的帮助与悉心教导，在生活和学习上得到了市场营销B1203班的老师和同学的关心和帮
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