新华人寿保险分公司营销策略研究
目 录
1 引言 1
2 人寿保险市场营销理论综述 2
2．1 人寿保险概念 2
2．2 人寿保险营销特点 2
3 新华保险苏州分公司SWOT分析 2
3．1 机遇分析 2
3．2 威胁分析 4
3．3 优势分析 6
3．4 劣势分析 7
4 新华保险苏州分公司STP分析 9
4．1 市场细分 9
4．2 目标市场 12
4．3 市场定位 13
5 新华人寿苏州分公司营销组合策略分析 14
5．1 产品策略 14
5．2 价格策略 15
5．3 渠道策略 16
5．4 促销策略 17
6 新华人寿苏州分公司营销策略建议 18
6．1 转变经营观念 18
6．2 积极采取险种差异化策略 19
6．3 探索实施多元化营销模式 20
6．4 加大品牌推广力度 20
6．5 重视保险人员的培训与激励 21
结 论 23
致 谢 25
参 考 文 献 26
1 引言
近几年来，国家的经济迅猛发展，人民生活的质量不断在提高，这极大的激励了消费水平的逐渐上升。但与此同时，生活的各项开支变得越来越大，物价水平的同步上升，人们手中的金钱依旧不能发挥的游刃有余。在本文中，以苏州为例，在苏州，人们在子女教育，购房购车上的花销是比其他一般城市更大的。就2015年底至如今2016年来说，苏州的房价从一万多涨至三万以上，就连一些小镇上都接近两万， *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5`1^9`1^6^0`7^2#
一些老百姓只能驻足观望，很大的一部分人背负着百万的房贷。苏州的楼盘一直都是只涨不跌，但依旧引来了很多上海人来苏州买房，致使房价迅猛飞涨。老百姓只要一买房，就成为了房奴，此时一个首付就已经压得喘不过气来，东拼西凑交齐首付，若此时家中稍有变故，那将是毁灭性的。所以，苏州的老百姓不得不考虑个人理财的方式方法，为自己和家人买好保障，医疗的开支，教育的开支，单单依靠国家的支付那已经是不现实的，因此，在这样的大环境下，保险业在苏州得到了更多人的重视，每个人都希望自己能过的顺顺利利，不用担心意外的到来，为自己增添一份保障。
目前，保险行业依旧面临着日趋激烈的竞争形势，当然，这个情况在苏州也不例外。中国平安、中国人寿保险有限公司和中国太平洋保险股份有限公司在很早之前就占领了保险行业的前三，同样的，其知名度也是名列前茅。虽然新华人寿成立于1996年9月，但自成立以来，新华保险一直保持着保费的快速增长，是国内寿险市场发展最快的寿险公司之一[1]。根据中国保监会的统计数据，2010年10月，新华保险总保费达825.8亿元，市场份额9.14%，稳居寿险行业第三位。到2011年，新华人寿在香港联合交易所和上海证券交易所同步上市，之后的几年，新华保险一直保持这行业三甲地位，新华保险也成为了一家实力雄厚的保险公司，慢慢地发展成较为成熟的正规保险公司。然而，金融形式一直都在变化，保险公司也必须不断创新，加上新华保险又是后来居上，知名度依旧比不过平安保险、人寿保险和太平洋保险这三大公司，极少的宣传与广告让很多人不知道它的存在，这必须加大它的品牌影响力，同时根据市场的需求和变迁，改变自身的营销模式和产品策略，绝不能单一的追求保单数量而忽略了营销规律[2]。
通过对苏州保险市场的分析，使新华保险苏州分公司能够正确的确立自己的市场位置，对未来的发展趋势有一个很清楚的方向，在有效的分析自身的优劣势后，发挥自身现有优势，并且更好的开拓市场，提高市场占有率。再者，营销战略的研究有利于新华保险苏州分公司优化业务结构和营运流程，完善现有的业务服务平台，做到真正的“以客户为中心”的战略转型。
2 人寿保险市场营销理论综述
2．1 人寿保险概念
人寿保险在广义上讲，是一种以人的寿命及身体为保险隐私的保险，是被保险人将风险转嫁给保险人，接受保险人的条款并支付保险费。与其他保险不同的是，人寿保险转嫁的是被保险人的生存或者死亡的风险。
2．2 人寿保险营销特点
目标客户极为广泛。不同于其他商品都具有针对性客户群体，人寿保险的产品涉及各个年龄层次，能够满足顾客各个方面的需求，并且它具有社会性及普遍性。客户的类型是多元化的，小到刚出生的婴儿，大到老年人，这就要求寿险公司针对不同群体给出不同的保险险种，同时设计出相对合适的营销方式，保证其营销策略更具有灵活性和针对性[3]。因此，这也使得人寿保险公司的综合管理能力必须具有更强大的能力，才能灵活应对这样的挑战，同时，这也是对人寿保险从业人员以及企业管理者自身素质的一个巨大挑战。
人寿保险的产品和服务具有相似性。由于人寿保险的产品更新的周期比较短，随时根据市场和客户需求不断在创新，只有少部分险种一成不变，这就使得寿险产品不方便申请专利，并且所有的寿险公司的产品都不具有核心的技术和专利，所以，保险公司之间的产品极易相互模仿。任何一个寿险公司推出一个 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5`1^9`1^6^0`7^2#
新的产品或者服务，就会有竞争者相模仿，这样的模仿速度之快是你无法想象的。因此，产品的差异化营销手段在寿险行业是行不通的。寿险行业的差异化竞争关键在于管理的差异化、企业文化的差异、营销理念的差异、员工行为的差异和业务流程效率的差异等。
3 新华保险苏州分公司SWOT分析
3．1 机遇分析
3.1.1 苏州经济发展形势好
2011年苏州的GDP突破1万亿元，2012年苏州的GDP达1.2万亿元，2013年苏州GDP为1.3万亿元，到如今最新数据2015年苏州GDP为1.44万亿元，几乎每一年都比上一年增长1000亿元以上。苏州经济发展稳定提升，并且发展的较好，而保险保费的增长在一定程度上也与苏州的GDP挂钩，两者成正相关。这能从侧面看出，苏州人民的生活水平比其他城市较高，购买力较强，苏州人民有这个经济实力去购买保险，为自己买一份保障。此外，我认为，当人们有一定的物质生活以后，都希望自己的财产能够保值或增长，我想很多拥有一定物质基础的人民都会考虑投资理财，新华保险苏州分公司的分红险又深得广大顾客的喜爱，所以新华保险苏州分公司处于这样一个好的外部环境下，只需要加大自身的宣传力度，就能在苏州市场上占有一席之地。所以，新华保险在苏州这一个经济增速快的城市发展是有很好的前景的，整个市场的行情十分乐观。
3.1.2 二胎政策机遇
3．2 威胁分析
3.2.1 苏州行政区域大，机构间管理难度大且发展不均
苏州行政管辖面积为8848.42平方公里，辖区又分为姑苏区、相城区、吴中区、虎丘区、工业园区和吴江区，代管张家港市、常熟市、太仓市和昆山市。苏州新华保险一共有4个三级机构，位于姑苏区、吴江区、张家港市和昆山市。而二级机构却在南京，这就造成了管理上的不方便。并且，这4家三级机构之间的地理位置也相距甚远，很多时候局限于路途的遥远，紧急情况也只能展开视频会议等方式解决，并不能很好的实地指导和了解。据调查得知，在新华保险苏州分公司的这些三级机构中，昆山分公司发展的最好，吴江分公司发展的最不理想，两者的业绩指标相差较大，发展严重不平衡。况且很多区域还没有资格或者说条件去设立三级机构，这就导致了新华保险在苏州无法很好的开展活动。另外，昆山的地理位置处于苏州的边缘，新华保险公司在昆山即使发展的很优秀也无法很好的带动苏州别的地区的新华保险，特殊的地理位置，导致新华保险在有些区域根本发展不起来[5]。
1 引言 1
2 人寿保险市场营销理论综述 2
2．1 人寿保险概念 2
2．2 人寿保险营销特点 2
3 新华保险苏州分公司SWOT分析 2
3．1 机遇分析 2
3．2 威胁分析 4
3．3 优势分析 6
3．4 劣势分析 7
4 新华保险苏州分公司STP分析 9
4．1 市场细分 9
4．2 目标市场 12
4．3 市场定位 13
5 新华人寿苏州分公司营销组合策略分析 14
5．1 产品策略 14
5．2 价格策略 15
5．3 渠道策略 16
5．4 促销策略 17
6 新华人寿苏州分公司营销策略建议 18
6．1 转变经营观念 18
6．2 积极采取险种差异化策略 19
6．3 探索实施多元化营销模式 20
6．4 加大品牌推广力度 20
6．5 重视保险人员的培训与激励 21
结 论 23
致 谢 25
参 考 文 献 26
1 引言
近几年来，国家的经济迅猛发展，人民生活的质量不断在提高，这极大的激励了消费水平的逐渐上升。但与此同时，生活的各项开支变得越来越大，物价水平的同步上升，人们手中的金钱依旧不能发挥的游刃有余。在本文中，以苏州为例，在苏州，人们在子女教育，购房购车上的花销是比其他一般城市更大的。就2015年底至如今2016年来说，苏州的房价从一万多涨至三万以上，就连一些小镇上都接近两万， *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5`1^9`1^6^0`7^2#
一些老百姓只能驻足观望，很大的一部分人背负着百万的房贷。苏州的楼盘一直都是只涨不跌，但依旧引来了很多上海人来苏州买房，致使房价迅猛飞涨。老百姓只要一买房，就成为了房奴，此时一个首付就已经压得喘不过气来，东拼西凑交齐首付，若此时家中稍有变故，那将是毁灭性的。所以，苏州的老百姓不得不考虑个人理财的方式方法，为自己和家人买好保障，医疗的开支，教育的开支，单单依靠国家的支付那已经是不现实的，因此，在这样的大环境下，保险业在苏州得到了更多人的重视，每个人都希望自己能过的顺顺利利，不用担心意外的到来，为自己增添一份保障。
目前，保险行业依旧面临着日趋激烈的竞争形势，当然，这个情况在苏州也不例外。中国平安、中国人寿保险有限公司和中国太平洋保险股份有限公司在很早之前就占领了保险行业的前三，同样的，其知名度也是名列前茅。虽然新华人寿成立于1996年9月，但自成立以来，新华保险一直保持着保费的快速增长，是国内寿险市场发展最快的寿险公司之一[1]。根据中国保监会的统计数据，2010年10月，新华保险总保费达825.8亿元，市场份额9.14%，稳居寿险行业第三位。到2011年，新华人寿在香港联合交易所和上海证券交易所同步上市，之后的几年，新华保险一直保持这行业三甲地位，新华保险也成为了一家实力雄厚的保险公司，慢慢地发展成较为成熟的正规保险公司。然而，金融形式一直都在变化，保险公司也必须不断创新，加上新华保险又是后来居上，知名度依旧比不过平安保险、人寿保险和太平洋保险这三大公司，极少的宣传与广告让很多人不知道它的存在，这必须加大它的品牌影响力，同时根据市场的需求和变迁，改变自身的营销模式和产品策略，绝不能单一的追求保单数量而忽略了营销规律[2]。
通过对苏州保险市场的分析，使新华保险苏州分公司能够正确的确立自己的市场位置，对未来的发展趋势有一个很清楚的方向，在有效的分析自身的优劣势后，发挥自身现有优势，并且更好的开拓市场，提高市场占有率。再者，营销战略的研究有利于新华保险苏州分公司优化业务结构和营运流程，完善现有的业务服务平台，做到真正的“以客户为中心”的战略转型。
2 人寿保险市场营销理论综述
2．1 人寿保险概念
人寿保险在广义上讲，是一种以人的寿命及身体为保险隐私的保险，是被保险人将风险转嫁给保险人，接受保险人的条款并支付保险费。与其他保险不同的是，人寿保险转嫁的是被保险人的生存或者死亡的风险。
2．2 人寿保险营销特点
目标客户极为广泛。不同于其他商品都具有针对性客户群体，人寿保险的产品涉及各个年龄层次，能够满足顾客各个方面的需求，并且它具有社会性及普遍性。客户的类型是多元化的，小到刚出生的婴儿，大到老年人，这就要求寿险公司针对不同群体给出不同的保险险种，同时设计出相对合适的营销方式，保证其营销策略更具有灵活性和针对性[3]。因此，这也使得人寿保险公司的综合管理能力必须具有更强大的能力，才能灵活应对这样的挑战，同时，这也是对人寿保险从业人员以及企业管理者自身素质的一个巨大挑战。
人寿保险的产品和服务具有相似性。由于人寿保险的产品更新的周期比较短，随时根据市场和客户需求不断在创新，只有少部分险种一成不变，这就使得寿险产品不方便申请专利，并且所有的寿险公司的产品都不具有核心的技术和专利，所以，保险公司之间的产品极易相互模仿。任何一个寿险公司推出一个 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5`1^9`1^6^0`7^2#
新的产品或者服务，就会有竞争者相模仿，这样的模仿速度之快是你无法想象的。因此，产品的差异化营销手段在寿险行业是行不通的。寿险行业的差异化竞争关键在于管理的差异化、企业文化的差异、营销理念的差异、员工行为的差异和业务流程效率的差异等。
3 新华保险苏州分公司SWOT分析
3．1 机遇分析
3.1.1 苏州经济发展形势好
2011年苏州的GDP突破1万亿元，2012年苏州的GDP达1.2万亿元，2013年苏州GDP为1.3万亿元，到如今最新数据2015年苏州GDP为1.44万亿元，几乎每一年都比上一年增长1000亿元以上。苏州经济发展稳定提升，并且发展的较好，而保险保费的增长在一定程度上也与苏州的GDP挂钩，两者成正相关。这能从侧面看出，苏州人民的生活水平比其他城市较高，购买力较强，苏州人民有这个经济实力去购买保险，为自己买一份保障。此外，我认为，当人们有一定的物质生活以后，都希望自己的财产能够保值或增长，我想很多拥有一定物质基础的人民都会考虑投资理财，新华保险苏州分公司的分红险又深得广大顾客的喜爱，所以新华保险苏州分公司处于这样一个好的外部环境下，只需要加大自身的宣传力度，就能在苏州市场上占有一席之地。所以，新华保险在苏州这一个经济增速快的城市发展是有很好的前景的，整个市场的行情十分乐观。
3.1.2 二胎政策机遇
3．2 威胁分析
3.2.1 苏州行政区域大，机构间管理难度大且发展不均
苏州行政管辖面积为8848.42平方公里，辖区又分为姑苏区、相城区、吴中区、虎丘区、工业园区和吴江区，代管张家港市、常熟市、太仓市和昆山市。苏州新华保险一共有4个三级机构，位于姑苏区、吴江区、张家港市和昆山市。而二级机构却在南京，这就造成了管理上的不方便。并且，这4家三级机构之间的地理位置也相距甚远，很多时候局限于路途的遥远，紧急情况也只能展开视频会议等方式解决，并不能很好的实地指导和了解。据调查得知，在新华保险苏州分公司的这些三级机构中，昆山分公司发展的最好，吴江分公司发展的最不理想，两者的业绩指标相差较大，发展严重不平衡。况且很多区域还没有资格或者说条件去设立三级机构，这就导致了新华保险在苏州无法很好的开展活动。另外，昆山的地理位置处于苏州的边缘，新华保险公司在昆山即使发展的很优秀也无法很好的带动苏州别的地区的新华保险，特殊的地理位置，导致新华保险在有些区域根本发展不起来[5]。
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