河南睢酒的营销策略存在问题及对策
摘 要我国白酒酿造历史悠久，它具有酱香型、浓香型、清香型、米香型、凤香型、兼香型、其它香型这七种香型，近几年，随着国家经济、政策以及国外替代产品的影响，不少白酒企业产品价格下滑，销售量也出现的下降趋势。其中睢酒曾以酱香型曲酒而闻名，且是豫酒的主要成员获奖无数，被称为“睢州小茅台”，受经济的影响，睢酒在市场上消失过一段时间，直到2005年，新睢酒才出现在人们的视野中，新睢酒出现在市场到现在已经12年，其销售覆盖面、品牌知名度，在同类产品中的竞争力都大不如以前。本文通过利用文献分析法、实地调查法和对比分析法，查看并分析国内其它白酒品牌的营销策略，针对睢酒的产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略中存在的问题，分析问题、提出针对性的解决方法，对睢酒提高知名度，制定其营销策略提供帮助。
目 录
1 绪论 1
1.1 研究目的 1
1.2 研究意义 1
1.2.1 理论意义 1
1.2.2 现实意义 1
1.3 国内外研究现状 1
1.3.1 国外研究现状 1
1.3.2 国内研究现状 2
1.4 研究方法 2
1.4.1文献分析法 2
1.4.2实地调查法 2
1.4.3对比分析法 3
2 睢酒的营销策略现状及分析 4
2.1 睢酒的营销策略现状 4
2.2 睢酒的营销策略分析 4
2.2.1 睢酒产品策略分析 4
2.2.2 睢酒价格策略分析 5
2.2.3 睢酒渠道策略分析 6
2.2.4 睢酒促销策略分析 6
3 睢酒的营销策略存在的问题及原因 8
3.1 产品策略问题及原因 8
3.1.1 品牌知名度低 8
3.1.2 产品包装同质化 8
3.2 价格策略问题及原因 9
3.2.1 产品定价不合理 9
3.2.2 价格机制不明确 9
3.3 渠道策略问题及原因 10
3.3.1 营销渠道单一 10
3.3.2 缺少线上渠道 10
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促销策略问题及原因 10
3.4.1 缺少新媒体广告 11
3.4.2 促销效果不显著 11
4 睢酒的营销策略的改进对策 12
4.1 产品策略的改进对策 12
4.1.1 提高品牌知名度 12
4.1.2 产品包装差异化 12
4.2 价格策略的改进对策 13
4.2.1 制定合理的定价 13
4.2.2 明确价格机制 13
4.3 渠道策略的改进对策 13
4.3.1 扩大营销渠道 13
4.3.2 增加线上渠道 13
4.4 促销策略的改进对策 14
4.4.1 增加新媒体广告 14
4.4.2 提高促销效果 14
结论 16
参考文献 17
致 谢 18
1 绪论
1.1 研究目的
白酒又称烧酒、老白干等，是我国特有的利用粮谷为原料制成的蒸馏酒。睢酒就是白酒，其属于白酒中的酱香型曲酒，睢酒的研制，填补了河南省酱香曲酒的空白，睢酒曾是豫酒的主要成员，被称为“睢州小茅台”，但由于其厂体制的改变，睢酒从人们视线中消失过一段时间，直到2005年原酒厂资产重组成河南睢州酒业，睢酒才重新出现在人们的视野中，时代在改变，消费者行为在改变，改组后的睢州酒业，只有跟随时代潮流，制定其合理的营销策略，才能在白酒品牌繁多的今天，品牌为人熟知，达到良好的销售量。
本课题研究的目的就是通过分析国内白酒营销现状、白酒消费者的购买行为、大数据下白酒的营销手段以及其它酒业的营销策略，了解白酒行业的基本营销策略和消费者的购买行为，分析睢酒营销策略方面存在的问题，根据其问题提出针对性的解决方法，对睢酒提高知名度，制定其营销策略提供帮助。
1.2 研究意义
1.2.1 理论意义
睢酒是区域性白酒品牌，通过对睢酒的营销策略进行分析，并提出针对性的对策，有助于区域性白酒品牌分析自身存在问题，借鉴文中对策，制定其自身营销策略。
1.2.2 现实意义
通过分析睢酒的营销策略中存在的问题，提出针对性的解决对策，有助于睢酒制定营销策略。另外睢酒是酱香型白酒，其原料绿色，符合当代消费者的消费理念，如何利用这一特色，将睢酒推销出去，也是我要研究的意义所在。
1.3 国内外研究现状
1.3.1 国外研究现状
Richard Carew(2017)主要采用了不列颠哥伦比亚省白酒分销处( bcldb)的加利福尼亚红和白葡萄酒零售销售数据，通过不同的分析技术，分析了不同葡萄酒产品、不同价格和产品特征的市场细分。
Gopalakrishnan Narayanamurthy (2015)主要研究了印度酒精饮料制造公司的案例。分析得到，现有的分销渠道对新产品的开发和定价等战略的决策具有重要的影响，因为，产品的分销渠道明确了其购买的消费群体。
Jia’e Wang(2015)主要研究了茅台酒依赖其地理优势和自身的决策，将生产与销售为一体，通过发展省级代理等多种方式，提高了茅台酒的市场份额，而且建立了健康的品牌文化。
1.3.2 国内研究现状
刘欣与彭煦（2017）在《基于三网融合视域下川酒品牌营销的传播策略研究》中，以川酒为研究对象，分析了在当今信息时代，产品如何才能脱颖而出，侧重在制定传播策略，要以消费者为中心、塑造其品牌形象、延伸产品线、另外企业还要任用全能的人才，这样在三网融合视域下品牌才能为人所知。
林岚（2017）在《大数据背景下白酒行业数字化微营销模式探析》中，提出传统白酒营销的弊端， 其产品、包装、定价、定位等方面存在同质性，提出在当今大数据的背景下，我们要学会用新兴媒体，如在微信、微博、APP等数字平台上来营销我们的产品，另外，提出在信息化时代，信息传递有时效性，可以通过线上多种方式提高其关注度。。
刘菻晨（2016）在《关于白酒创新营销中需要关注的几个问题》中，提出了在当今市场竞争激烈的环境了，白酒营销要创新需要注意结合自身，加强渠道分析、厂商之间保持良好的关系也是非常重要的，而且企业还要挖掘不规范市场中蕴藏的商机等。
1.4 研究方法
1.4.1文献分析法
文献分析法。查找、浏览和整理相干的文献资料，通过对文献分析探究，了解与选题相关的最新研究成果的一种方法。
1.4.2实地调查法
实地调查法。亲自到与论文研究相关的地方进行调查，通过查看或与调研对象进行面对面访谈等方式，获得所研究问题的第一手资料的一种方法。
1.4.3对比分析法
对比分析法。把一些具有相似要素的一些物体或对象，放到一起进行比较，通过分析找出之间异同点的一种方法。
2 睢酒的营销策略现状及分析
2.1 睢酒的营销策略现状
睢酒以酱香型曲酒而闻名，其研制的成功，弥补了河南酱料曲酒的市场空白。此酒在20世纪8090年代获奖无数，1998年全国白酒评选中，睢酒超过贵州茅台，以高出0.2分的最高评分获得金爵奖。睢酒曾是豫酒中有名的白酒，但由于其后企业体制等问题的出现，睢酒日渐消失在人们的眼前，人们对于睢酒的记忆也慢慢消磨的所剩无几。直到2005年原酒厂资产重组成河南睢州酒业，睢酒才重新出现在大众眼中。新睢酒为特有的浓香型曲酒，具有代表的是红色经典系列产品，其中包含产品有凤鸣睢州、灿烂43、睢酒鸿福、久久39、睢州粮液等。除了新睢酒红色经典系列产品以为，还有“70年代”、“80年代”和“90年代”的年代系列产品。价格从十几元一瓶到百元一瓶不等，旨在占领中低端市场，为了让广大消费者熟知睢酒，睢酒植入于各大文化节，另外还举办了“睢酒之夜”大型巨星演唱会来提升睢酒的知名度，为了更好的提升销售量，睢酒采用了各种促销手段，它与消费者的情感结合，睢酒和各大影楼、婚庆公司合作，消费者只要购买指定产品10件至15件，可获得一次免费婚纱摄影，另外公司派相关人员对其跟进，在消费者结婚一周年和生子时，再赠送一份相应的产品。
目 录
1 绪论 1
1.1 研究目的 1
1.2 研究意义 1
1.2.1 理论意义 1
1.2.2 现实意义 1
1.3 国内外研究现状 1
1.3.1 国外研究现状 1
1.3.2 国内研究现状 2
1.4 研究方法 2
1.4.1文献分析法 2
1.4.2实地调查法 2
1.4.3对比分析法 3
2 睢酒的营销策略现状及分析 4
2.1 睢酒的营销策略现状 4
2.2 睢酒的营销策略分析 4
2.2.1 睢酒产品策略分析 4
2.2.2 睢酒价格策略分析 5
2.2.3 睢酒渠道策略分析 6
2.2.4 睢酒促销策略分析 6
3 睢酒的营销策略存在的问题及原因 8
3.1 产品策略问题及原因 8
3.1.1 品牌知名度低 8
3.1.2 产品包装同质化 8
3.2 价格策略问题及原因 9
3.2.1 产品定价不合理 9
3.2.2 价格机制不明确 9
3.3 渠道策略问题及原因 10
3.3.1 营销渠道单一 10
3.3.2 缺少线上渠道 10
3.4 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072^
促销策略问题及原因 10
3.4.1 缺少新媒体广告 11
3.4.2 促销效果不显著 11
4 睢酒的营销策略的改进对策 12
4.1 产品策略的改进对策 12
4.1.1 提高品牌知名度 12
4.1.2 产品包装差异化 12
4.2 价格策略的改进对策 13
4.2.1 制定合理的定价 13
4.2.2 明确价格机制 13
4.3 渠道策略的改进对策 13
4.3.1 扩大营销渠道 13
4.3.2 增加线上渠道 13
4.4 促销策略的改进对策 14
4.4.1 增加新媒体广告 14
4.4.2 提高促销效果 14
结论 16
参考文献 17
致 谢 18
1 绪论
1.1 研究目的
白酒又称烧酒、老白干等，是我国特有的利用粮谷为原料制成的蒸馏酒。睢酒就是白酒，其属于白酒中的酱香型曲酒，睢酒的研制，填补了河南省酱香曲酒的空白，睢酒曾是豫酒的主要成员，被称为“睢州小茅台”，但由于其厂体制的改变，睢酒从人们视线中消失过一段时间，直到2005年原酒厂资产重组成河南睢州酒业，睢酒才重新出现在人们的视野中，时代在改变，消费者行为在改变，改组后的睢州酒业，只有跟随时代潮流，制定其合理的营销策略，才能在白酒品牌繁多的今天，品牌为人熟知，达到良好的销售量。
本课题研究的目的就是通过分析国内白酒营销现状、白酒消费者的购买行为、大数据下白酒的营销手段以及其它酒业的营销策略，了解白酒行业的基本营销策略和消费者的购买行为，分析睢酒营销策略方面存在的问题，根据其问题提出针对性的解决方法，对睢酒提高知名度，制定其营销策略提供帮助。
1.2 研究意义
1.2.1 理论意义
睢酒是区域性白酒品牌，通过对睢酒的营销策略进行分析，并提出针对性的对策，有助于区域性白酒品牌分析自身存在问题，借鉴文中对策，制定其自身营销策略。
1.2.2 现实意义
通过分析睢酒的营销策略中存在的问题，提出针对性的解决对策，有助于睢酒制定营销策略。另外睢酒是酱香型白酒，其原料绿色，符合当代消费者的消费理念，如何利用这一特色，将睢酒推销出去，也是我要研究的意义所在。
1.3 国内外研究现状
1.3.1 国外研究现状
Richard Carew(2017)主要采用了不列颠哥伦比亚省白酒分销处( bcldb)的加利福尼亚红和白葡萄酒零售销售数据，通过不同的分析技术，分析了不同葡萄酒产品、不同价格和产品特征的市场细分。
Gopalakrishnan Narayanamurthy (2015)主要研究了印度酒精饮料制造公司的案例。分析得到，现有的分销渠道对新产品的开发和定价等战略的决策具有重要的影响，因为，产品的分销渠道明确了其购买的消费群体。
Jia’e Wang(2015)主要研究了茅台酒依赖其地理优势和自身的决策，将生产与销售为一体，通过发展省级代理等多种方式，提高了茅台酒的市场份额，而且建立了健康的品牌文化。
1.3.2 国内研究现状
刘欣与彭煦（2017）在《基于三网融合视域下川酒品牌营销的传播策略研究》中，以川酒为研究对象，分析了在当今信息时代，产品如何才能脱颖而出，侧重在制定传播策略，要以消费者为中心、塑造其品牌形象、延伸产品线、另外企业还要任用全能的人才，这样在三网融合视域下品牌才能为人所知。
林岚（2017）在《大数据背景下白酒行业数字化微营销模式探析》中，提出传统白酒营销的弊端， 其产品、包装、定价、定位等方面存在同质性，提出在当今大数据的背景下，我们要学会用新兴媒体，如在微信、微博、APP等数字平台上来营销我们的产品，另外，提出在信息化时代，信息传递有时效性，可以通过线上多种方式提高其关注度。。
刘菻晨（2016）在《关于白酒创新营销中需要关注的几个问题》中，提出了在当今市场竞争激烈的环境了，白酒营销要创新需要注意结合自身，加强渠道分析、厂商之间保持良好的关系也是非常重要的，而且企业还要挖掘不规范市场中蕴藏的商机等。
1.4 研究方法
1.4.1文献分析法
文献分析法。查找、浏览和整理相干的文献资料，通过对文献分析探究，了解与选题相关的最新研究成果的一种方法。
1.4.2实地调查法
实地调查法。亲自到与论文研究相关的地方进行调查，通过查看或与调研对象进行面对面访谈等方式，获得所研究问题的第一手资料的一种方法。
1.4.3对比分析法
对比分析法。把一些具有相似要素的一些物体或对象，放到一起进行比较，通过分析找出之间异同点的一种方法。
2 睢酒的营销策略现状及分析
2.1 睢酒的营销策略现状
睢酒以酱香型曲酒而闻名，其研制的成功，弥补了河南酱料曲酒的市场空白。此酒在20世纪8090年代获奖无数，1998年全国白酒评选中，睢酒超过贵州茅台，以高出0.2分的最高评分获得金爵奖。睢酒曾是豫酒中有名的白酒，但由于其后企业体制等问题的出现，睢酒日渐消失在人们的眼前，人们对于睢酒的记忆也慢慢消磨的所剩无几。直到2005年原酒厂资产重组成河南睢州酒业，睢酒才重新出现在大众眼中。新睢酒为特有的浓香型曲酒，具有代表的是红色经典系列产品，其中包含产品有凤鸣睢州、灿烂43、睢酒鸿福、久久39、睢州粮液等。除了新睢酒红色经典系列产品以为，还有“70年代”、“80年代”和“90年代”的年代系列产品。价格从十几元一瓶到百元一瓶不等，旨在占领中低端市场，为了让广大消费者熟知睢酒，睢酒植入于各大文化节，另外还举办了“睢酒之夜”大型巨星演唱会来提升睢酒的知名度，为了更好的提升销售量，睢酒采用了各种促销手段，它与消费者的情感结合，睢酒和各大影楼、婚庆公司合作，消费者只要购买指定产品10件至15件，可获得一次免费婚纱摄影，另外公司派相关人员对其跟进，在消费者结婚一周年和生子时，再赠送一份相应的产品。
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