东方日升新能源公司的营销策略分析
摘 要近年来传统能源开发受限，“能源危机”一词在全球经济发展的大潮中格外显眼。着眼未来，能源危机已经成为阻碍全球经济发展的核心问题。太阳能作为新能源光伏产业中的代表，成为了诸多国家能源开发的突破口。至此，我国光伏产业也依靠政府的扶持和自身的资源地理优势顺势崛起，跻身竞争激烈的国际市场。但由于欧美地区对我国光伏产业设置贸易壁垒和技术限制，而国内光伏产业产品同质化严重，核心技术薄弱，发展受限。因而，本文从营销策略的角度对我国光伏产业发展进行研究具有重要的意义。本文以东方日升新能源有限公司为例，首先分析东方日升的营销环境，其次论述了东方日升的目标市场营销策略，同时详尽探讨了东方日升的市场营销组合策略，最后针对东方日升在未来发展道路中存在的各个问题提出了相应的建议，给研究此方面课题或从事此方面工作的人员带来一定的参考。
目 录
摘 要 I
Abstract II
一、理论概述 1
（一）营销策略 1
（二）市场营销组合策略 1
二、东方日升的营销环境分析 2
（一）公司简介 2
（二）SWOT分析 2
三、东方日升的目标市场营销策略 6
（一）市场细分 6
（二） 市场分析 6
（三）市场定位 7
四、东方日升市场营销组合策略 8
（一） 产品策略 8
（二）价格策略 8
（三）分销策略 9
（四）促销策略 10
（五）国际营销策略 11
五、东方日升存在的问题及建议 12
（一）存在的问题 12
（二）发展的建议 13
六、结束语 14
致 谢 14
参考文献 15
一、理论概述
（一）营销策略
营销策略是企业从客户需求出发，通过市场调查数据分析和客户信息和商业的期望值，然后有计划地开展各种商务活动，最终的优化产品策略，价格策略，渠道策略和促销策略，为客户提供满意的商品和服务，实现了业务流程目标。东方日升作为新能源光伏产业，在销售模式上,针
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072^
对产品性质的不同采用不同的销售模式。在太阳能电池片及组件产品销售方面渐渐以直销模式为主,就是终端消费者为销售对象主体;而经销商销售为辅助,将两者结合的销售模式。此外公司已经规划在24年内将设立欧洲保税仓储中心,为货物销售提供了更加便利的方式。在营销手段这方面，公司主要通过B2B、报刊杂志等一些媒体刊登广告,用来建立公司的企业形象,加强对宣传推广公司的产品;还参加国外展览会和香港电子展以及国内广交会等一系列展销会,面对面客户来展示公司的产品,目的是开拓新的客户群体。
（二）市场营销组合策略
市场营销组合策略的定义是：营销组合战略是为了实现其在特定的目标市场的目标和强企业任务，根据市场环境的分析，了解自身能力需求，以及竞争状况，通过对营销策略的最佳组合，使企业能够满足消费者的需求，并提高他们的竞争优势。
营销组合策略是市场营销的重要组成部分，根据消费者在营销过程中的不同特点，在市场需要通过协调一致的营销组合方式，以发挥不可或缺的作用，既能满足目标市场的需求的消费者，也可以使企业实现其目标。
麦卡锡提出了市场营销组合4Ps理论，包含了目标市场以及四个可控制的要素，分别是产品、地点、价格、促销。而后由科特勒提出了6Ps,在原有的4Ps基础上再加上了政治和公共关系。6Ps主要应用于实行贸易保护主义的特定的市场，这是战术性营销组合策略，根据对目标市场可控要素的把握，有针对性的采用合理的组合策略，对企业营销的成败具有重要的作用。
二、东方日升的营销环境分析
（一）公司简介
东方日升新能源股份有限公司在2002年 12月创建而成，注册资本5.6亿元，作为高新技术企业，公司主要业务是太阳能电池组件生产、太阳能发电技术应用产品和太阳能终端应用产品及集成的研发、生产、设计、销售，同时东方日升也是国际上重要的光伏组件和光伏应用产品产业供应商之一，历年是宁波市综合实力百强企业、宁海县实力型企业。2010年9月在深圳证券交易所挂牌上市，公司首次公开发行的4500万股A股。
（二）SWOT分析
优势
（1）企业技术水平先进
（2）产品质量以及团队管理优势
（3）产品结构完善
劣势
处于产业链中下游
（2）产能过剩导致成本高
（3）缺乏核心的技术
机遇
（1）国内政府的支持
（2）全球各国政府扶持补贴
（3）太阳能新市场的开发
威胁
（1）其他清洁能源及传统能源的挑战
（2）国际经济动荡和贸易保护
(3) 新技术的开发以及生产力升级导致国际竞争加剧
1、优势
（1）企业技术水平先进
公司拥有国家级光伏实验室 ，省级光伏产品工程技术中心， 掌握了超过100项主营业务核心技术，东方日升在技术研发和上非常的重视，建立了核心的科研团队，高薪招募技术人才，还以联合高校等方式来扎实自己企业的科研队伍。通过不懈努力，申请了多项专利。
产品质量以及团队管理优势
公司非常重视产品质量的管理，生产以及检测的设备配置要求非常严格。在每条生产线都配备有硅片的检测、清洗制绒、甩干、刻蚀、扩散去磷硅玻璃、高温烧结、丝网印刷、 冷却测试分选、层压等全套的设备，每条生产线基本都配置先进的电阻率测试仪、少子寿命测试仪、P/N 结测试仪、椭偏仪、金相显微镜、四探针测试仪台阶仪、太阳能单体分选机、隐裂纹测试仪检测仪器。同时企业还严格的按照 ISO9001：2000 质量管理体系、德国 TUV 认证体系、 意大利 RINA 认证体系和法国 CE认证体系规定的标准来生产，从而使得产品的质量有着严格的把控。
公司内部有着太阳能领域专业的团队，这个团队对发展太阳能光伏产业在未来的发展趋势有着专业的判断和执行力，对于行业内各种的机会都有敏锐的感知力。团队本身有着丰富的专业能力和经验，对于公司的发展方向能够更好的把握，从而抓住市场机遇，取得良好的效果。由于公司的战略决策和管理团队的稳定和高效，经过多年的探索，公司已经逐渐建立了新的产品研发，原材料的采购，生产的经营，控制质量，成本财务管理，营销和现代品牌宣传等科学管理系统的品牌建设。
产品结构完善
公司在产品结构的方面已经包含了太阳能电池片、太阳能电池组件 、太阳能灯具 、太阳能电站和太阳能独立发电小系统及 LED 照明产品等。太阳能的组件产品经由德国 TUV 、美国 CSA 、英国 MCS 澳 大利亚CEC和国际 IEC认证 。太阳能灯具通过 CE 、 GS 、 PAHS 、 REACH 、 ROHS 等国际安全认证 ， 产品远远销欧美 、 南非和东南亚等30多个国家和地区 。
目 录
摘 要 I
Abstract II
一、理论概述 1
（一）营销策略 1
（二）市场营销组合策略 1
二、东方日升的营销环境分析 2
（一）公司简介 2
（二）SWOT分析 2
三、东方日升的目标市场营销策略 6
（一）市场细分 6
（二） 市场分析 6
（三）市场定位 7
四、东方日升市场营销组合策略 8
（一） 产品策略 8
（二）价格策略 8
（三）分销策略 9
（四）促销策略 10
（五）国际营销策略 11
五、东方日升存在的问题及建议 12
（一）存在的问题 12
（二）发展的建议 13
六、结束语 14
致 谢 14
参考文献 15
一、理论概述
（一）营销策略
营销策略是企业从客户需求出发，通过市场调查数据分析和客户信息和商业的期望值，然后有计划地开展各种商务活动，最终的优化产品策略，价格策略，渠道策略和促销策略，为客户提供满意的商品和服务，实现了业务流程目标。东方日升作为新能源光伏产业，在销售模式上,针
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072^
对产品性质的不同采用不同的销售模式。在太阳能电池片及组件产品销售方面渐渐以直销模式为主,就是终端消费者为销售对象主体;而经销商销售为辅助,将两者结合的销售模式。此外公司已经规划在24年内将设立欧洲保税仓储中心,为货物销售提供了更加便利的方式。在营销手段这方面，公司主要通过B2B、报刊杂志等一些媒体刊登广告,用来建立公司的企业形象,加强对宣传推广公司的产品;还参加国外展览会和香港电子展以及国内广交会等一系列展销会,面对面客户来展示公司的产品,目的是开拓新的客户群体。
（二）市场营销组合策略
市场营销组合策略的定义是：营销组合战略是为了实现其在特定的目标市场的目标和强企业任务，根据市场环境的分析，了解自身能力需求，以及竞争状况，通过对营销策略的最佳组合，使企业能够满足消费者的需求，并提高他们的竞争优势。
营销组合策略是市场营销的重要组成部分，根据消费者在营销过程中的不同特点，在市场需要通过协调一致的营销组合方式，以发挥不可或缺的作用，既能满足目标市场的需求的消费者，也可以使企业实现其目标。
麦卡锡提出了市场营销组合4Ps理论，包含了目标市场以及四个可控制的要素，分别是产品、地点、价格、促销。而后由科特勒提出了6Ps,在原有的4Ps基础上再加上了政治和公共关系。6Ps主要应用于实行贸易保护主义的特定的市场，这是战术性营销组合策略，根据对目标市场可控要素的把握，有针对性的采用合理的组合策略，对企业营销的成败具有重要的作用。
二、东方日升的营销环境分析
（一）公司简介
东方日升新能源股份有限公司在2002年 12月创建而成，注册资本5.6亿元，作为高新技术企业，公司主要业务是太阳能电池组件生产、太阳能发电技术应用产品和太阳能终端应用产品及集成的研发、生产、设计、销售，同时东方日升也是国际上重要的光伏组件和光伏应用产品产业供应商之一，历年是宁波市综合实力百强企业、宁海县实力型企业。2010年9月在深圳证券交易所挂牌上市，公司首次公开发行的4500万股A股。
（二）SWOT分析
优势
（1）企业技术水平先进
（2）产品质量以及团队管理优势
（3）产品结构完善
劣势
处于产业链中下游
（2）产能过剩导致成本高
（3）缺乏核心的技术
机遇
（1）国内政府的支持
（2）全球各国政府扶持补贴
（3）太阳能新市场的开发
威胁
（1）其他清洁能源及传统能源的挑战
（2）国际经济动荡和贸易保护
(3) 新技术的开发以及生产力升级导致国际竞争加剧
1、优势
（1）企业技术水平先进
公司拥有国家级光伏实验室 ，省级光伏产品工程技术中心， 掌握了超过100项主营业务核心技术，东方日升在技术研发和上非常的重视，建立了核心的科研团队，高薪招募技术人才，还以联合高校等方式来扎实自己企业的科研队伍。通过不懈努力，申请了多项专利。
产品质量以及团队管理优势
公司非常重视产品质量的管理，生产以及检测的设备配置要求非常严格。在每条生产线都配备有硅片的检测、清洗制绒、甩干、刻蚀、扩散去磷硅玻璃、高温烧结、丝网印刷、 冷却测试分选、层压等全套的设备，每条生产线基本都配置先进的电阻率测试仪、少子寿命测试仪、P/N 结测试仪、椭偏仪、金相显微镜、四探针测试仪台阶仪、太阳能单体分选机、隐裂纹测试仪检测仪器。同时企业还严格的按照 ISO9001：2000 质量管理体系、德国 TUV 认证体系、 意大利 RINA 认证体系和法国 CE认证体系规定的标准来生产，从而使得产品的质量有着严格的把控。
公司内部有着太阳能领域专业的团队，这个团队对发展太阳能光伏产业在未来的发展趋势有着专业的判断和执行力，对于行业内各种的机会都有敏锐的感知力。团队本身有着丰富的专业能力和经验，对于公司的发展方向能够更好的把握，从而抓住市场机遇，取得良好的效果。由于公司的战略决策和管理团队的稳定和高效，经过多年的探索，公司已经逐渐建立了新的产品研发，原材料的采购，生产的经营，控制质量，成本财务管理，营销和现代品牌宣传等科学管理系统的品牌建设。
产品结构完善
公司在产品结构的方面已经包含了太阳能电池片、太阳能电池组件 、太阳能灯具 、太阳能电站和太阳能独立发电小系统及 LED 照明产品等。太阳能的组件产品经由德国 TUV 、美国 CSA 、英国 MCS 澳 大利亚CEC和国际 IEC认证 。太阳能灯具通过 CE 、 GS 、 PAHS 、 REACH 、 ROHS 等国际安全认证 ， 产品远远销欧美 、 南非和东南亚等30多个国家和地区 。
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