花田吉事婚庆营销策略研究
本文通过对婚庆行业的概述，分析常熟婚庆行业的服务现状，分析常熟当前市场婚庆的消费群体、消费倾向与消费结构；了解“花田吉事”婚庆公司发展的内外环境，研究出“花田吉事”当前服务产品具有可选择性，定价具有差异性，服务渠道多样性和服务人员具有专业性等优点。但经过研究发现，目前“花田吉事”还存在诸多问题，比如旺季人手不够，公司人员与供应商沟通有所缺失和人员整体偏年轻，不够老成等问题。根据发现的问题，要从服务营销方面进行改善，对常熟市场进行精准化定位，把服务内容进行有形化展示，提升服务过程的舒适性，从而建立深度的客户关系。帮助“花田吉事”日后更好地发展。
目 录
1.绪论 1
1.1研究背景及意义 1
1.1.1研究背景 1
1.1.2研究意义 1
1.2国内外研究现状 1
1.3研究的方法和内容 2
1.3.1研究方法 2
1.3.2研究内容 2
1.4研究的理论基础 3
1.4.1服务营销 3
1.4.2市场细分与定位 4
2.常熟婚庆行业的发展环境 5
2.1婚庆行业服务概况 5
2.2常熟婚庆行业的发展现状 10
2.2.1传统婚庆公司 10
2.2.2新兴婚庆公司 10
2.2.3互联网婚庆平台 11
2.3婚庆消费需求表现 11
2.3.1婚庆消费群体 11
2.3.2消费倾向 13
2.3.3婚庆消费结构 14
3.“花田吉事”的营销分析 17
3.1“花田吉事”婚庆公司 17
3.1.1基本情况 17
3.1.2业务构成 18
3.2“花田吉事”营销与服务表现 19
3.2.1服务产品具有可选择性 19
3.2.3服务渠道具有多样性 20
3.3“花田吉事”存在的问题分析 22
3.3.1旺季人手短缺 22
3.3.2与各部门沟通缺失 22
3.3.3服务人员成熟度较差 23
4.“花田吉事”婚 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: &351916072&
庆公司服务营销策略 24
4.1市场定位精准化 24
4.1.1婚礼服务市场的细分 24
4.1.2“花田吉事”服务对象定位 25
4.1.3个性化定制服务 26
4.2服务沟通与有形展示 27
4.2.1产品服务的有形展示 27
4.2.2服务场景设计 28
4.3服务过程的舒适度提升 29
4.3.1从沟通的方式方法方面去改进 29
4.3.2从服务产品质量方面去提升 29
4.4深度客户关系建立 30
4.4.1客户到朋友关系转变 30
4.4.2口碑点的塑造 30
4.4.3口传的促动 31
参考文献 34
致谢 35
1.绪论
1.1研究背景及意义
1.1.1研究背景
根据相关调查数据，近年来中国结婚登记人数已超过1000万对，迎来了大规模的婚姻期。全国婚姻消费总额已达4000亿元，仍有上升趋势。 中国民歌的说法是“20世纪50年代只有糖，20世纪60年代只有大米，20世纪70年代被解雇，20世纪80年代才开始大工作”。
随着婚庆市场需求量不断增加，婚礼旺季不仅仅是法定小长假，每年除了六月、七月和八月三个月婚庆市场处于筹备婚礼的状态外，其他月份均处于婚礼旺季，因此婚庆消费市场得到快速的发展。
按照这样一个发展态势，婚庆行业会迎来一个持续的高峰发展，随着追求独立自主的九零后逐渐进入适婚年龄，婚庆方面从设计到个性方面都有了更高的要求，他们将会为新兴婚庆行业提供更广阔的发展市场，但与此同时对现在婚庆方面的从业人员也有了更高的要求。
1.1.2研究意义
当前婚庆消费市场在不断的发展，各类与婚庆相关的服务产业纷纷加入，行业间的竞争尤其激烈。常熟市面上的各个婚庆公司为了抢占市场份额，不断地破坏市场平衡，造成恶性竞争。本文以“花田吉事”为例，结合常熟婚庆消费市场的内外环境，婚庆消费群体的需求表现，研究“花田吉事”的现状，在市场细分的基础上，找出其存在的问题，并针对其问题制定合理的解决策略，在营销策略上进行调整，让“花田吉事”获得更多的经济效益。希望通过本文的研究，能为像“花田吉事”这样中小型的婚庆公司提供有参考性的建议。
1.2国内外研究现状
国外的婚礼习俗跟国内的差异较大，在婚庆消费上的构成也有明显的差别，本文主要研究国内婚庆的基本情况，做了相应的调查研究。
申帅（2012）认为可以利用多种营销传播手段，比如广告策略在制定的前一阶段，可以进行市场调查，确定目标客户所在的地区获取信息的方式。比如有的向于通过互联网来搜索中意的公司，有的喜欢通过人与人之间的交流来了解一些口碑较好的婚庆公司。或者从客户的角度，对公关环境进行分析，把一些具有创造性的公关策略以及系统性的公关规划，用以树立公司的形象[1]。冯伟芳（2011）认为根据婚庆行业的旺季在节庆时期的特点，可以将广告投放集中在“五ー”、“＋ー”和春节时期，井且利用电台、电视、杂志、报纸、户外广告等多种手段，进行广告宣传。王荣华（2011）认为可以与婚庆公司所在地的的公汽公司进行合作，利用公交电视和背椅广告进行宜传。再是利用公关活动，以此提升婚庆公司的美普度，可以从客户的角度，对整个公关环境进行分析，制定有创造性、系统性的公关策略和规划，以树立行业形象[2]。王佳（2011）认为可以通过建设婚庆服务网站，大力开展网络渠道的营销。比如论坛推广、QQ群推广、本地门户网站推广、互动社区、竟价排名广告、SEO推广等。他还提出了可以借鉴整合营销传播理念，具体的操作方法包括：搭建客户数据库、品牌定位、产品整体概念等[3]。张琬（2007）提出利用虚拟现实技术对婚庆进行情景模拟，提供感性认知，从婚庆现场的布置、环境、声光效果、现场气氛等多个角度进行模拟，从而还原出婚礼现场的原貌，给客户提供良好的感知[4]。“80后”的特点是极力追求个性，因此有创意的婚庆产品才会赢得客户的青睐，比如“空中婚礼”、“百合婚礼”、“水下婚礼”等，婚庆公司只有真正跳出以往的产品固有模式，做出产品本质上的创新，才能吸引到更多的顾客[5]。
1.3研究的方法和内容
目 录
1.绪论 1
1.1研究背景及意义 1
1.1.1研究背景 1
1.1.2研究意义 1
1.2国内外研究现状 1
1.3研究的方法和内容 2
1.3.1研究方法 2
1.3.2研究内容 2
1.4研究的理论基础 3
1.4.1服务营销 3
1.4.2市场细分与定位 4
2.常熟婚庆行业的发展环境 5
2.1婚庆行业服务概况 5
2.2常熟婚庆行业的发展现状 10
2.2.1传统婚庆公司 10
2.2.2新兴婚庆公司 10
2.2.3互联网婚庆平台 11
2.3婚庆消费需求表现 11
2.3.1婚庆消费群体 11
2.3.2消费倾向 13
2.3.3婚庆消费结构 14
3.“花田吉事”的营销分析 17
3.1“花田吉事”婚庆公司 17
3.1.1基本情况 17
3.1.2业务构成 18
3.2“花田吉事”营销与服务表现 19
3.2.1服务产品具有可选择性 19
3.2.3服务渠道具有多样性 20
3.3“花田吉事”存在的问题分析 22
3.3.1旺季人手短缺 22
3.3.2与各部门沟通缺失 22
3.3.3服务人员成熟度较差 23
4.“花田吉事”婚 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: &351916072&
庆公司服务营销策略 24
4.1市场定位精准化 24
4.1.1婚礼服务市场的细分 24
4.1.2“花田吉事”服务对象定位 25
4.1.3个性化定制服务 26
4.2服务沟通与有形展示 27
4.2.1产品服务的有形展示 27
4.2.2服务场景设计 28
4.3服务过程的舒适度提升 29
4.3.1从沟通的方式方法方面去改进 29
4.3.2从服务产品质量方面去提升 29
4.4深度客户关系建立 30
4.4.1客户到朋友关系转变 30
4.4.2口碑点的塑造 30
4.4.3口传的促动 31
参考文献 34
致谢 35
1.绪论
1.1研究背景及意义
1.1.1研究背景
根据相关调查数据，近年来中国结婚登记人数已超过1000万对，迎来了大规模的婚姻期。全国婚姻消费总额已达4000亿元，仍有上升趋势。 中国民歌的说法是“20世纪50年代只有糖，20世纪60年代只有大米，20世纪70年代被解雇，20世纪80年代才开始大工作”。
随着婚庆市场需求量不断增加，婚礼旺季不仅仅是法定小长假，每年除了六月、七月和八月三个月婚庆市场处于筹备婚礼的状态外，其他月份均处于婚礼旺季，因此婚庆消费市场得到快速的发展。
按照这样一个发展态势，婚庆行业会迎来一个持续的高峰发展，随着追求独立自主的九零后逐渐进入适婚年龄，婚庆方面从设计到个性方面都有了更高的要求，他们将会为新兴婚庆行业提供更广阔的发展市场，但与此同时对现在婚庆方面的从业人员也有了更高的要求。
1.1.2研究意义
当前婚庆消费市场在不断的发展，各类与婚庆相关的服务产业纷纷加入，行业间的竞争尤其激烈。常熟市面上的各个婚庆公司为了抢占市场份额，不断地破坏市场平衡，造成恶性竞争。本文以“花田吉事”为例，结合常熟婚庆消费市场的内外环境，婚庆消费群体的需求表现，研究“花田吉事”的现状，在市场细分的基础上，找出其存在的问题，并针对其问题制定合理的解决策略，在营销策略上进行调整，让“花田吉事”获得更多的经济效益。希望通过本文的研究，能为像“花田吉事”这样中小型的婚庆公司提供有参考性的建议。
1.2国内外研究现状
国外的婚礼习俗跟国内的差异较大，在婚庆消费上的构成也有明显的差别，本文主要研究国内婚庆的基本情况，做了相应的调查研究。
申帅（2012）认为可以利用多种营销传播手段，比如广告策略在制定的前一阶段，可以进行市场调查，确定目标客户所在的地区获取信息的方式。比如有的向于通过互联网来搜索中意的公司，有的喜欢通过人与人之间的交流来了解一些口碑较好的婚庆公司。或者从客户的角度，对公关环境进行分析，把一些具有创造性的公关策略以及系统性的公关规划，用以树立公司的形象[1]。冯伟芳（2011）认为根据婚庆行业的旺季在节庆时期的特点，可以将广告投放集中在“五ー”、“＋ー”和春节时期，井且利用电台、电视、杂志、报纸、户外广告等多种手段，进行广告宣传。王荣华（2011）认为可以与婚庆公司所在地的的公汽公司进行合作，利用公交电视和背椅广告进行宜传。再是利用公关活动，以此提升婚庆公司的美普度，可以从客户的角度，对整个公关环境进行分析，制定有创造性、系统性的公关策略和规划，以树立行业形象[2]。王佳（2011）认为可以通过建设婚庆服务网站，大力开展网络渠道的营销。比如论坛推广、QQ群推广、本地门户网站推广、互动社区、竟价排名广告、SEO推广等。他还提出了可以借鉴整合营销传播理念，具体的操作方法包括：搭建客户数据库、品牌定位、产品整体概念等[3]。张琬（2007）提出利用虚拟现实技术对婚庆进行情景模拟，提供感性认知，从婚庆现场的布置、环境、声光效果、现场气氛等多个角度进行模拟，从而还原出婚礼现场的原貌，给客户提供良好的感知[4]。“80后”的特点是极力追求个性，因此有创意的婚庆产品才会赢得客户的青睐，比如“空中婚礼”、“百合婚礼”、“水下婚礼”等，婚庆公司只有真正跳出以往的产品固有模式，做出产品本质上的创新，才能吸引到更多的顾客[5]。
1.3研究的方法和内容
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