户太葡萄的营销渠道及优化(附件)
摘 要电子商务和物流的迅速发展，移动互联网技术的不断更新，一次次的冲击着传统的营销渠道观念。通过对我国水果渠道发展历程进行研究发现，我国水果营销渠道的发展与我国当时的基本国情和国家相关政策密不可分。户太葡萄产业的处于国家政策大力支持农产品跳出农门的大环境下，得到了迅猛的发展，但是在快速发展的同时产生了很多问题，本文运用文献研究法和实地访谈法等研究方法的基础上，结合问卷调查的数据分析，就户太葡萄的营销渠道和渠道中存在的问题进行研究，结合实地调查和问卷调查所得信息对户太葡萄销售渠道进行分析，发现目前虽然户太葡萄产业稳步发展，营销体系日趋完善，销售量逐年增加。但依然存在渠道信息不通畅，流通效率低下等问题。针对上述问题提出了相应的营销对策建议1.增加信息交流，信息及时化2.进行渠道创新或者渠道整合3.完善合作的营销机制。
目 录
1. 绪论 1
1.1.研究背景 1
1.2研究意义 1
1.3国外研究现状 2
1.4国内研究现状 3
1.5研究内容 3
1.6研究方法 3
2 相关理论概述 5
2.1.户太葡萄营销渠道相关理论概述 5
2.1.1户太葡萄简介 5
2.1.2户太葡萄的营销渠道 5
3 户太葡萄营销渠道现状及问题 7
3.1.户太葡萄营销渠道现状调查 7
3.1.1.果农基本情况调查 7
3.1.2.销售对象选择的调查 7
3.1.3.果农销售信息获取方式 8
3.2户太葡萄营销渠道特征 9
3.3.户太葡萄营销渠道存在问题及原因分析 9
3.3.1市场信息传播途径堵塞 9
3.3.2营销渠道单一，渠道流通效率低下 9
3.3.3组织机构流于形式，销售方面未能发挥到相应作用 10
4. 户太葡萄营销渠道对策分析 11
4.1在农村加大产业信息化，加强供求信息对接 11
4.2积极发展新型销售模式，开拓新的销售渠道 11
4.3完善农业合作社机制，树立公平交易的市场环境 11
结 论 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072#
12
参考文献 13
致 谢 15
附 录 16
1. 绪论
1.1.研究背景
近年来，农产品滞销的事情屡屡发生，土豆滞销、大蒜滞销、芹菜滞销、香蕉滞销这些农产品滞销的消息引起了各方的高度关注。政府也采取了不断加强农产品信息流通等措施，但农产品销售困难的现象仍然没有得到根本解决。从当前来看，我国农产品市场上出现滞销的原因大多是因为营销渠道不畅造成的，或者因为渠道单一，并不是农产品无处可销。因此，从优化农产品营销渠道的角度来解决农产品销售难的问题应该会更加直接和有效。
?随着城乡居民收入的不断增长，消费者的消费观念、消费方式也随之发生了巨大的变化，致使农产品的市场需求结构、内容、形式等相应发生了明显的变化。农产品市场需求总量不断增加，消费需求结构趋向高级化。随着城市和农村居民恩格尔系数下降，城乡居民的物质生活由温饱型转向全面的小康，消费者对农产品的消费需求已不再是单纯追求数量，而是转向以追求优质农产品，农产品的安全性，服务的附加值，也越来越多的关注。目前，城市和农村居民，尤其是城镇居民的农产品消费已成为越来越不满意于品种的单一，广大消费者尝鲜创新，并在农产品的选择上出现多样性和层次性的特点。越来越多的人开始注重对精神和心理需求双方面得到满足。这种特点表现在农产品消费方面，就是消费者对农产品的品质、功能、外观、包装等方面的需求增加。
1.2研究意义
随着国内经济的迅速发展，户县葡萄市场面临这巨大的机遇和挑战。温室大棚和仓储冷藏技术日渐成熟，导致水果市场供求不对称的现象日趋严重，水果行业存在重新洗牌的潜在需求。就在这个时候，一个新的葡萄品牌在户县地区广泛种植推广——户太系列葡萄。这是由西安市葡萄研究所在1996年1月10日在陕西省第十八届次品种审定会审定通过准予在十一地区推广的鲜食加工兼用型优秀葡萄品种。户太8号在近些年来充分利用优越的自然、技术、区位、政策等优势大力发展葡萄产业。在葡萄深加工、品牌创立、产品营销、果品质量等方面取得了长足发展。葡萄鲜果以优良的品质，销往全国多个城市。近年以来，户太葡萄通过抓技术、宣传、销售、监管等一系列措施，促进了葡萄的销售。据不完全统计，截止2014年9月26日，全县共销售葡萄鲜果约22464吨，约占全县葡萄总产量的49.1%。主要种植区域遍布草堂，庞光，蒋村，天桥，石井，余下，秦渡，等多个乡镇，种植户超过5000户，截止目前，全县葡萄栽培面积6.2万亩，挂果面积5万余亩，每年产量6万吨。生产水平逐步提高，优果率超过75%，而且种植面积逐年增长。种植面积的迅速扩大，随之而来的就是产量的激增。越来越多的户太葡萄出现在户县水果市场上，质量良莠不齐，导致原本平稳的葡萄价格连续下跌，大量户太葡萄面临滞销问题。但是，户太葡萄并不是无处可销，在西安市的周边市区乃至省外，市场前景还是很可观的。例如陕南的汉中市和陕北的榆林市，当地葡萄产量小，市场门槛低，比较容易进入。所以面临滞销的户太葡萄是在营销渠道出现了问题。户太葡萄其营销渠道的选择直接关系到农户的投资成本，水果市场的葡萄价格及农民的收入，而这些又直接影响到户太葡萄的销售效率。户太葡萄营销渠道的问题一直是户县农民和各地果商关注的热点问题，处理好户县户太葡萄的营销渠道问题对于建立稳定的水果市场秩序起着重大的作用。而户太葡萄与其他水果相比有它自己的特点，处理好户太葡萄营销渠道的问题，调动农户的种植热情，对户县而言，能促进户县农业经济发展，所以户太葡萄的营销渠道优化是解决户太葡萄销售问题的根本所在。
1.3国外研究现状
最早的关于农产品营销渠道的文献是1901年Crowell.John.Franklin在产业委员会上所提交的农产品分析报告，报告中描述了农产品从生产者进入消费者手中的分校体系一集消费者与中间商在购买农产品的货币分配。市场控制力以及市场信息的可获得性是影响农产品渠道流通效率的主要因素（Alene.Detal.2008）。农业作为中国的第一大产业，是许多产业原料的提供者农产品的供应链管理需要被重视（Shukla & Jharkharia，2013）。而农产品的易腐性、生产的季节性和地域性均在一定程度上限制了农产品流通体制的发展，同时农产品市场需求弹性低，波动性强，降低了供应链的稳定性的稳定性。针对农产品交易和需求特点，产品的新鲜性和安全性逐渐成为农产品供应链优化的主要内容（Min Yu & Anna Nagurney，2013）。农户的信息获取能力以及买方所采用的支付方式有关也对农户进入市场的意愿有显著影响（Aadvan.Tilburgetal，2012）.近年来有学者发现农户对于是否进入市场的决策一般发生在生产和消费决策之前，而且农户和产品的销售渠道交易成本高度相关（Takemisa，2010）
1.4国内研究现状
近年来我国农产品市场常常出现滞销现象或价格波动较大，这引起了我国学者的广泛关注，由此引发了渠道优化的研究狂潮。部分学者认为，超市和专卖店逐步取代集贸市场成为我国消费者主要的农产品购买产所（管依娜等，2011）。但目前我国农产品流通的枢纽依然还是批发市场，短时期内农贸市场和生鲜超市依旧共存，而我国的批发市场迫切需要升级改造，可以通过对批发市场进行垂直化改革以实现价值链的有效延伸。
随着市场经济的发展，现存的流通体制在很大程度上制约了我国农民收入的增长。目前我国现存的农产品营销渠道体系中农产品流通耗时过长，流通费用高效率低，所以需要加快农产品营销渠道的现代化进程。单纯人为地对农产品流通地中间环节进行削减不能解决问题，需要通过政府地惠农政策及相关地技术创新来实现流通过程中产生的费用降低。促进渠道多元化以及建立市场准入（刘路星，2015）来实现农产品营销渠道的优化。
目 录
1. 绪论 1
1.1.研究背景 1
1.2研究意义 1
1.3国外研究现状 2
1.4国内研究现状 3
1.5研究内容 3
1.6研究方法 3
2 相关理论概述 5
2.1.户太葡萄营销渠道相关理论概述 5
2.1.1户太葡萄简介 5
2.1.2户太葡萄的营销渠道 5
3 户太葡萄营销渠道现状及问题 7
3.1.户太葡萄营销渠道现状调查 7
3.1.1.果农基本情况调查 7
3.1.2.销售对象选择的调查 7
3.1.3.果农销售信息获取方式 8
3.2户太葡萄营销渠道特征 9
3.3.户太葡萄营销渠道存在问题及原因分析 9
3.3.1市场信息传播途径堵塞 9
3.3.2营销渠道单一，渠道流通效率低下 9
3.3.3组织机构流于形式，销售方面未能发挥到相应作用 10
4. 户太葡萄营销渠道对策分析 11
4.1在农村加大产业信息化，加强供求信息对接 11
4.2积极发展新型销售模式，开拓新的销售渠道 11
4.3完善农业合作社机制，树立公平交易的市场环境 11
结 论 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072#
12
参考文献 13
致 谢 15
附 录 16
1. 绪论
1.1.研究背景
近年来，农产品滞销的事情屡屡发生，土豆滞销、大蒜滞销、芹菜滞销、香蕉滞销这些农产品滞销的消息引起了各方的高度关注。政府也采取了不断加强农产品信息流通等措施，但农产品销售困难的现象仍然没有得到根本解决。从当前来看，我国农产品市场上出现滞销的原因大多是因为营销渠道不畅造成的，或者因为渠道单一，并不是农产品无处可销。因此，从优化农产品营销渠道的角度来解决农产品销售难的问题应该会更加直接和有效。
?随着城乡居民收入的不断增长，消费者的消费观念、消费方式也随之发生了巨大的变化，致使农产品的市场需求结构、内容、形式等相应发生了明显的变化。农产品市场需求总量不断增加，消费需求结构趋向高级化。随着城市和农村居民恩格尔系数下降，城乡居民的物质生活由温饱型转向全面的小康，消费者对农产品的消费需求已不再是单纯追求数量，而是转向以追求优质农产品，农产品的安全性，服务的附加值，也越来越多的关注。目前，城市和农村居民，尤其是城镇居民的农产品消费已成为越来越不满意于品种的单一，广大消费者尝鲜创新，并在农产品的选择上出现多样性和层次性的特点。越来越多的人开始注重对精神和心理需求双方面得到满足。这种特点表现在农产品消费方面，就是消费者对农产品的品质、功能、外观、包装等方面的需求增加。
1.2研究意义
随着国内经济的迅速发展，户县葡萄市场面临这巨大的机遇和挑战。温室大棚和仓储冷藏技术日渐成熟，导致水果市场供求不对称的现象日趋严重，水果行业存在重新洗牌的潜在需求。就在这个时候，一个新的葡萄品牌在户县地区广泛种植推广——户太系列葡萄。这是由西安市葡萄研究所在1996年1月10日在陕西省第十八届次品种审定会审定通过准予在十一地区推广的鲜食加工兼用型优秀葡萄品种。户太8号在近些年来充分利用优越的自然、技术、区位、政策等优势大力发展葡萄产业。在葡萄深加工、品牌创立、产品营销、果品质量等方面取得了长足发展。葡萄鲜果以优良的品质，销往全国多个城市。近年以来，户太葡萄通过抓技术、宣传、销售、监管等一系列措施，促进了葡萄的销售。据不完全统计，截止2014年9月26日，全县共销售葡萄鲜果约22464吨，约占全县葡萄总产量的49.1%。主要种植区域遍布草堂，庞光，蒋村，天桥，石井，余下，秦渡，等多个乡镇，种植户超过5000户，截止目前，全县葡萄栽培面积6.2万亩，挂果面积5万余亩，每年产量6万吨。生产水平逐步提高，优果率超过75%，而且种植面积逐年增长。种植面积的迅速扩大，随之而来的就是产量的激增。越来越多的户太葡萄出现在户县水果市场上，质量良莠不齐，导致原本平稳的葡萄价格连续下跌，大量户太葡萄面临滞销问题。但是，户太葡萄并不是无处可销，在西安市的周边市区乃至省外，市场前景还是很可观的。例如陕南的汉中市和陕北的榆林市，当地葡萄产量小，市场门槛低，比较容易进入。所以面临滞销的户太葡萄是在营销渠道出现了问题。户太葡萄其营销渠道的选择直接关系到农户的投资成本，水果市场的葡萄价格及农民的收入，而这些又直接影响到户太葡萄的销售效率。户太葡萄营销渠道的问题一直是户县农民和各地果商关注的热点问题，处理好户县户太葡萄的营销渠道问题对于建立稳定的水果市场秩序起着重大的作用。而户太葡萄与其他水果相比有它自己的特点，处理好户太葡萄营销渠道的问题，调动农户的种植热情，对户县而言，能促进户县农业经济发展，所以户太葡萄的营销渠道优化是解决户太葡萄销售问题的根本所在。
1.3国外研究现状
最早的关于农产品营销渠道的文献是1901年Crowell.John.Franklin在产业委员会上所提交的农产品分析报告，报告中描述了农产品从生产者进入消费者手中的分校体系一集消费者与中间商在购买农产品的货币分配。市场控制力以及市场信息的可获得性是影响农产品渠道流通效率的主要因素（Alene.Detal.2008）。农业作为中国的第一大产业，是许多产业原料的提供者农产品的供应链管理需要被重视（Shukla & Jharkharia，2013）。而农产品的易腐性、生产的季节性和地域性均在一定程度上限制了农产品流通体制的发展，同时农产品市场需求弹性低，波动性强，降低了供应链的稳定性的稳定性。针对农产品交易和需求特点，产品的新鲜性和安全性逐渐成为农产品供应链优化的主要内容（Min Yu & Anna Nagurney，2013）。农户的信息获取能力以及买方所采用的支付方式有关也对农户进入市场的意愿有显著影响（Aadvan.Tilburgetal，2012）.近年来有学者发现农户对于是否进入市场的决策一般发生在生产和消费决策之前，而且农户和产品的销售渠道交易成本高度相关（Takemisa，2010）
1.4国内研究现状
近年来我国农产品市场常常出现滞销现象或价格波动较大，这引起了我国学者的广泛关注，由此引发了渠道优化的研究狂潮。部分学者认为，超市和专卖店逐步取代集贸市场成为我国消费者主要的农产品购买产所（管依娜等，2011）。但目前我国农产品流通的枢纽依然还是批发市场，短时期内农贸市场和生鲜超市依旧共存，而我国的批发市场迫切需要升级改造，可以通过对批发市场进行垂直化改革以实现价值链的有效延伸。
随着市场经济的发展，现存的流通体制在很大程度上制约了我国农民收入的增长。目前我国现存的农产品营销渠道体系中农产品流通耗时过长，流通费用高效率低，所以需要加快农产品营销渠道的现代化进程。单纯人为地对农产品流通地中间环节进行削减不能解决问题，需要通过政府地惠农政策及相关地技术创新来实现流通过程中产生的费用降低。促进渠道多元化以及建立市场准入（刘路星，2015）来实现农产品营销渠道的优化。
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