三只松鼠营销现状问题及对策研究(附件)【字数：6939】
在互联网经济时代，更加便捷的消费方式和不断升级的消费能力，将会使休闲食品行业交易规模呈现指数级的增长。三只松鼠在新的时代背景下，紧抓机遇，以独特的影响手段和产品定位，迅速占据互联网休闲食品的重要位置，成为极具代表性的互联网食品品牌。但食品行业内部竞争激烈，三只松鼠的发展也面临巨大的挑战。如何继续发挥品牌优势，丰富产品销售模式？如何突破传统营销思维，再创销售佳绩，实现企业可持续发展？这些都是值得思考的问题。本文在对三只松鼠市场环境分析的基础上，对其现有的营销策略进行阐述与分析，发现存在的问题并提出相应的营销推广对策，希望可以为企业今后营销策略的创新和实际应用提供借鉴。
目 录
一、三只松鼠简介 5
二、市场环境SWOT分析 6
（一）优势 6
（二）劣势 6
（三）机会 6
（四）威胁 6
三、三只松鼠营销现状及主要问题 7
（一）从产品定位来看 7
（二）从品牌设计来看 8
（三）从消费市场来看 8
（四）从营销方式来看 8
四、三只松鼠营销推广对策 9
（一）提升产品质量，完善产业链建设 9
（二）丰富企业文化内涵，加强品牌建设 9
（三）充分挖掘新需求，实现产品创新 10
（四）把握新零售特征，拓展新型销售渠道 10
五、结论 10
参考文献 10
致 谢 11
引言
随着人们生活水平和消费能力的不断提高，除正餐外的休闲食品的市场容量逐渐增长，休闲食品市场会蕴藏着更多的不可估量的机会，这些机会将拉动更大的消费潜力。我国休闲食品市场呈现集中度增长趋势，三只松鼠，百草味与良品铺子作为我国休闲零食的三大巨头领跑整体行业。2018年，三只松鼠市场占有率及销售额在整行业占比首位，去年销售额达69.62亿元，同比增长27%，良心铺子销售额31.19亿元，同比增长22%，百草味销售额38.48亿元，同比增长26%。三只松鼠成立八年，从初期的不为人知到现在的行业翘楚，成为了中国休闲零食行业的知名品牌。在互联网和电子商务快速发展的背景下，产品同质化愈发严重，品牌塑造与推 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: &351916072&
广变得尤为重要。本文以三只松鼠为研究对象，通过分析其品牌推广策略，针对其推广中存在的问题，提出相应的改善意见，以期三只松鼠能够在同行业中更好的发展。
三只松鼠简介
三只松鼠企业成立于2012年，是顺应电子商务蓬勃发展的时机，基于网络平台主营坚果、干果等休闲零食的电商企业。三只松鼠以美味多样化的坚果零食、独特的松鼠品牌形象、可爱的包装、独特的营销手段，一路披荆斩棘，在我国坚果零食行业占取重要的位置，成为电商食品类目中排名NO：1的坚果品牌，成为广受年轻人喜爱的休闲零食品牌。2019年双十一，三只松鼠再次取得优异的战绩，全渠道销售10.49亿元，较2018年增长了3.67亿元，连续八年获骄人业绩。三只松鼠为人称道与传颂的还有其独特的品牌故事。讲的是创始人章燎原的创业历程，围绕其不安于现状，追寻心中理想，力图求得改变的精神与勇气为核心展开。为实现自己的梦想敢于放弃与坚守，不断努力前行，最终创立了“森林食品”的新品类创新品牌三只松鼠。2019年7月，三只松鼠在深交所成功上市，开启了新的里程碑。
二、市场环境SWOT分析
优势
已建立销售网络及物流仓
三只松鼠销售渠道以网络为主，全面覆盖在京东、天猫、拍拍、唯品会、1?号店QQ网购、?美团、聚美优品等主流电商平台。为了弥补网络购物体验性欠缺的问题，2018年起，三只松鼠开始真正开门店。“松鼠投食店”是重用户体验的直营店，而“松鼠联盟小店”是重销售的加盟店。2018年三只松鼠拥有线下直营店“松鼠投食店”53家，2019年直营店突破100家，加盟店突破200家，计划35年开出1000家，线下收入占比提升至40%以上。打通线上线下的货物通道，通过“线上下单、门店发货”，也可极大地提升库存周转、货品流通效率，还带给了消费者极速的购物体验。此外，三只松鼠已建成全国华南区、华北、华东三大物流中心,可实现日处理订单量10万单,并实现全国60%区域的消费者次日达极速物流服务。?
品牌营销已取得一定成效
国内的许多食品企业品牌意识缺乏，因而具有非常大的品牌空间，在成立初期，三只松鼠公司就积极宣传品牌文化，采用电商专卖店的形式，力图将自己打造成为“食品电商第一品牌”，通过锲而不舍的努力，三只松鼠公司获得了“全国坚果炒货营销十强企业”的称号，给消费者留下绿色、环保、优质、健康、时尚食品的品牌印象。在2012年的双十一，创下了当时天猫食品行业单店日销售额的记录——766万元，拿下了零食特产类销售的第一名。随后直到2019年双十一，三只松鼠都始终保持了全网零食行业销售第一的位置。
劣势
对于任何一个企业，特别是以产品为导向的企业而言，研发、生产、营销是一个环环相扣的生态体系，任何一个环节缺一不可，也无法被代替。在营销领域可以说可以打上满分的三只松鼠，却在关键的产品端，即研发和生产始终没有话语权和竞争力。品牌竞争回归创新时代，三只松鼠缺乏持久竞争力。在新零售新消费时代，伴随着消费主权觉醒，品牌竞争重新回归到产品创新时代，单纯的营销至上所带来的眼球经济和爆款网红效应，已经不足以支撑企业的长久发展。
此外，三只松鼠之所以急于通过IPO，正是源自整个产业链特别是资金链的捉襟见肘。在品牌无比风光的外表之下，许多人忽视了三只松鼠在盈利周期上存在的短板以及在产品创新上的无力。从三只松鼠的招股书就可以明显看出，其产品销售旺季集中在第一、四季度，这也导致采购周期集中对流动资金需求量大，三只松鼠依靠短期银行借款来补充资金缺口。
（三）机会
商务部电子商务司负责人谈《中国电子商务报告2019》时表示，2019年中国电子商务市场规模持续引领全球，服务能力和应用水平进一步提高。中国网民规模已超过9亿人，互联网普及率达64.5%；全国电子商务交易额达34.81万亿元，其中网上零售额10.63万亿元，同比增长16.5%，实物商品网上零售额8.52万亿元，占社会消费品零售总额的比重上升到20.7%。预测我国的电子商务交易规模仍会不断提高，因此电商行业的市场前景相当广阔。
目 录
一、三只松鼠简介 5
二、市场环境SWOT分析 6
（一）优势 6
（二）劣势 6
（三）机会 6
（四）威胁 6
三、三只松鼠营销现状及主要问题 7
（一）从产品定位来看 7
（二）从品牌设计来看 8
（三）从消费市场来看 8
（四）从营销方式来看 8
四、三只松鼠营销推广对策 9
（一）提升产品质量，完善产业链建设 9
（二）丰富企业文化内涵，加强品牌建设 9
（三）充分挖掘新需求，实现产品创新 10
（四）把握新零售特征，拓展新型销售渠道 10
五、结论 10
参考文献 10
致 谢 11
引言
随着人们生活水平和消费能力的不断提高，除正餐外的休闲食品的市场容量逐渐增长，休闲食品市场会蕴藏着更多的不可估量的机会，这些机会将拉动更大的消费潜力。我国休闲食品市场呈现集中度增长趋势，三只松鼠，百草味与良品铺子作为我国休闲零食的三大巨头领跑整体行业。2018年，三只松鼠市场占有率及销售额在整行业占比首位，去年销售额达69.62亿元，同比增长27%，良心铺子销售额31.19亿元，同比增长22%，百草味销售额38.48亿元，同比增长26%。三只松鼠成立八年，从初期的不为人知到现在的行业翘楚，成为了中国休闲零食行业的知名品牌。在互联网和电子商务快速发展的背景下，产品同质化愈发严重，品牌塑造与推 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: &351916072&
广变得尤为重要。本文以三只松鼠为研究对象，通过分析其品牌推广策略，针对其推广中存在的问题，提出相应的改善意见，以期三只松鼠能够在同行业中更好的发展。
三只松鼠简介
三只松鼠企业成立于2012年，是顺应电子商务蓬勃发展的时机，基于网络平台主营坚果、干果等休闲零食的电商企业。三只松鼠以美味多样化的坚果零食、独特的松鼠品牌形象、可爱的包装、独特的营销手段，一路披荆斩棘，在我国坚果零食行业占取重要的位置，成为电商食品类目中排名NO：1的坚果品牌，成为广受年轻人喜爱的休闲零食品牌。2019年双十一，三只松鼠再次取得优异的战绩，全渠道销售10.49亿元，较2018年增长了3.67亿元，连续八年获骄人业绩。三只松鼠为人称道与传颂的还有其独特的品牌故事。讲的是创始人章燎原的创业历程，围绕其不安于现状，追寻心中理想，力图求得改变的精神与勇气为核心展开。为实现自己的梦想敢于放弃与坚守，不断努力前行，最终创立了“森林食品”的新品类创新品牌三只松鼠。2019年7月，三只松鼠在深交所成功上市，开启了新的里程碑。
二、市场环境SWOT分析
优势
已建立销售网络及物流仓
三只松鼠销售渠道以网络为主，全面覆盖在京东、天猫、拍拍、唯品会、1?号店QQ网购、?美团、聚美优品等主流电商平台。为了弥补网络购物体验性欠缺的问题，2018年起，三只松鼠开始真正开门店。“松鼠投食店”是重用户体验的直营店，而“松鼠联盟小店”是重销售的加盟店。2018年三只松鼠拥有线下直营店“松鼠投食店”53家，2019年直营店突破100家，加盟店突破200家，计划35年开出1000家，线下收入占比提升至40%以上。打通线上线下的货物通道，通过“线上下单、门店发货”，也可极大地提升库存周转、货品流通效率，还带给了消费者极速的购物体验。此外，三只松鼠已建成全国华南区、华北、华东三大物流中心,可实现日处理订单量10万单,并实现全国60%区域的消费者次日达极速物流服务。?
品牌营销已取得一定成效
国内的许多食品企业品牌意识缺乏，因而具有非常大的品牌空间，在成立初期，三只松鼠公司就积极宣传品牌文化，采用电商专卖店的形式，力图将自己打造成为“食品电商第一品牌”，通过锲而不舍的努力，三只松鼠公司获得了“全国坚果炒货营销十强企业”的称号，给消费者留下绿色、环保、优质、健康、时尚食品的品牌印象。在2012年的双十一，创下了当时天猫食品行业单店日销售额的记录——766万元，拿下了零食特产类销售的第一名。随后直到2019年双十一，三只松鼠都始终保持了全网零食行业销售第一的位置。
劣势
对于任何一个企业，特别是以产品为导向的企业而言，研发、生产、营销是一个环环相扣的生态体系，任何一个环节缺一不可，也无法被代替。在营销领域可以说可以打上满分的三只松鼠，却在关键的产品端，即研发和生产始终没有话语权和竞争力。品牌竞争回归创新时代，三只松鼠缺乏持久竞争力。在新零售新消费时代，伴随着消费主权觉醒，品牌竞争重新回归到产品创新时代，单纯的营销至上所带来的眼球经济和爆款网红效应，已经不足以支撑企业的长久发展。
此外，三只松鼠之所以急于通过IPO，正是源自整个产业链特别是资金链的捉襟见肘。在品牌无比风光的外表之下，许多人忽视了三只松鼠在盈利周期上存在的短板以及在产品创新上的无力。从三只松鼠的招股书就可以明显看出，其产品销售旺季集中在第一、四季度，这也导致采购周期集中对流动资金需求量大，三只松鼠依靠短期银行借款来补充资金缺口。
（三）机会
商务部电子商务司负责人谈《中国电子商务报告2019》时表示，2019年中国电子商务市场规模持续引领全球，服务能力和应用水平进一步提高。中国网民规模已超过9亿人，互联网普及率达64.5%；全国电子商务交易额达34.81万亿元，其中网上零售额10.63万亿元，同比增长16.5%，实物商品网上零售额8.52万亿元，占社会消费品零售总额的比重上升到20.7%。预测我国的电子商务交易规模仍会不断提高，因此电商行业的市场前景相当广阔。
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