亨亚长安4s店的促销策略分析
摘 要随着汽车在人们生活中的普及，快速兴起的与汽车相关的消费服务行业竞争也愈发激烈，用户需求向着多元化的方向不断发展。这就需要企业通过不同的方式刺激并引导消费者。此时，能否采用正确的促销策略就显得十分关键了。本文以扬州亨亚长安4S店为例，对汽车4S店所采取的促销策略进行研究。首先，由促销及其策略的相关理论为切入点，通过对行业目前状况的分析，对促销策略在大多4S店的应用的现状进行了概述。其次，结合扬州亨亚长安4S店所采取的促销策略的现状，分析促销策略在扬州亨亚长安4S店应用的情况。最后，系统分析扬州亨亚长安4S店在实施促销策略过程中存在的问题，提出解决问题的建议，也给汽车销售行业的促销策略提供参考意见。
目 录
摘 要 I
Abstract II
前 言 1
第一章 促销策略的相关理论 2
1.1促销的定义 2
1.2促销的一般策略 2
1.3促销的目的 3
1.4促销的意义 3
第二章 扬州亨亚长安4S店采取的促销策略 4
2.1 扬州亨亚长安4S店简介 4
2.2 扬州亨亚长安4S店采取的促销策略分析 4
2.3 扬州亨亚长安4S店采取的促销策略所取得的销售成绩 7
第三章 扬州亨亚长安4S店现行促销策略的存在问题 8
3.1 汽车销售市场共同存在的问题 8
3.2 扬州亨亚长安4S店促销策略实施过程中存在的问题 8
第四章 对扬州亨亚长安4S店促销方式实施过程的建议 10
4.1 确定明确的促销活动主题 10
4.2 创新促销的内容和方式 10
4.3 建立客户资料（关系）系统 10
4.4更新广告宣传手段 11
4.5 认真评估汽车促销活动的效果 11
结束语 12
致 谢 13
参考文献 14
前 言
作为交通工具的一种，汽车开始逐渐融入普通家庭，提高人们的生活质量和工作效率，这直接推动汽车产业进入快速发展的道路。汽车消费正在成为人类生活中的新亮点，在可以预见的未来，汽车
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072^
消费必然会是一个蕴藏着巨大的商机的市场。
在当今物质生活质量持续提高的时代背景下，汽车渐渐从纯粹的交通运输工具转变为人们生活和娱乐的媒介。各大汽车品牌之间竞争的越发激烈也促使他们都在不断进步，与此同时也逐步缩小了其产品之间的差距，所以通过综合服务质量取胜，这才是赢得顾客的关键所在。就此而言，产品物美价廉只是其次，生产商能够塑造自己的品牌形象才是重中之重，他们经销的已不再是狭义上的，能看得见的汽车，而是无形的促销策略。在市场竞争越发激烈的现在，企业利益最大化的实现必须依靠有效的汽车促销策略。
促销就是为了帮助实现促销主体的整体营销战略，这是其作为一种市场营销工具的主要作用，更加高效地加速新产品进入市场的进程，为了保持自己的市场份额和市场地位，尽可能的抵御甚至击败竞争对手的短期市场攻势，为实现产品及其关联产品的市场发展或者市场退出，便需要依靠销量增长的方式来达成。为针对消费者，刺激消费者购买，大多数的促销活动，都是多多少少提供了购买此种类而放弃购买其余种类的理由。促销也在一定程度上影响了消费者对于品牌的选择，并且还会影响人们购买其产品的时机和数量。在实际的营销活动中，厂商时常会通过如特定的折扣、礼品赠送、销售奖励、产品附赠等一系列促销活动给中间商以利益上的刺激，借助促销活动厂商所得到的不仅仅是与中间商的互动关系得到良性发展，而且还会帮助厂商维护好与客户之间的关系。此外，为了能够激发销售人员的士气和成就感，提高他们销售产品的积极性，厂商时不时对内部销售人员进行销售激励，与此同时此举也为销售人员拓宽了发展空间，提供更多的机会。
位于扬州市江都区城北工业园区的扬州市亨亚汽车销售服务有限公司，作为长安汽车在扬州地区的唯一总代理，该公司对全扬州市人民提供出售长安牌轿车、微车等系列车型，零部件供应，车辆保养维修，信息反馈等系列服务。该公司作为一个完整的4S店研究样本，在促销策略研究方面很有研究价值。本文将以该公司为例，对汽车4S店的促销策略问题进行讨论。
第一章 促销策略的相关理论
1.1促销的定义
促销也就是销售促进，是指企业通过各种方式和目标市场之间双向传递信息，以启发，推动和创造对企业产品的需求，并引起购买欲望和购买行为的综合性活动。促销通常应用于新产品和积压产品，其最终目的是增加市场推进，使产品更好更快地进入市场并扩大市场，占领固定的市场份额。
汽车促销策略是指企业各种促销方式，向汽车消费者或用户传递汽车企业和汽车产品的相关信息，引起消费者或用户的兴趣，激发消费者或用户的购买欲望和购买行为，以达到促进销售的目的的战略方法。汽车企业将适合的汽车产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过人员推销和大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息的方式。
1.2促销的一般策略
促销的方式有很多，日常生活中接触到的有发传单、降价等等。我把这些促销策略归类为以下几种方式：
1.2.1 人员促销
人员促销多指企业销售员直接与顾客接触，通过洽谈、宣传介绍产品以实现销售目的的活动过程。这是一种古老普遍的但又是最基本的销售方式。销售员是企业与顾客之间的联系的桥梁。
1.2.2.广告促销
广告促销是指通过各种形式的广告直接向消费者推销产品或服务的形式。运用各种途径和手段，将产品的质量、性能等特点以及给消费者带来的便利等进行诉求，唤起消费者的消费欲望，从而达到促销的目的。
1.2.3 销售促进
销售促进又称为营业推广，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者购买产品务的促销活动。销售促进是一种直接的诱惑，首要的目标是创造即刻明显的的销售，大多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者迅速甚至较大量地购买某一种特定的产品或服务的方式。
1.2.4 公共关系
公关促销是企业的一种常用的销方式。企业利用公共关系的维护和宣传，展示品牌形象，为产品推广做市场宣传。公关促销有时并不是推销某个具体的产品，而是利用公共关系，把企业的经营目标、经营理念、政策措施等传递给社会公众，使公众对企业有充分了解。
1.2.5 互联网促销
互联网促销是指利用计算机及网络技术向虚拟市场传递有关产品的信息，以引发消费者需求，激发购买欲望和促成购买行为的各种活动。在网络科技如此发达的今天，互联网作为生活中必不可少的工具，互联网促销显得举足轻重。
汽车促销策略就是以上几种方式的最佳选择、组合和运用。企业在制定汽车促销策略时，还应该将以下因素列入考虑范围：促销目的、销售方式、市场性质、产品档次以及产品生命周期。
1.3促销的目的
一个优秀企业的运营发展离不开高效合理的促销手段。使用合理高效的促销手段与措施，向消费者传递有效的信息知识，对于扩大企业销售额有很积极地影响。企业在取得巨大利益的同时，加强企业公众形象的宣传，并且此举可以极大地提高了企业的知名度和美誉度。
目 录
摘 要 I
Abstract II
前 言 1
第一章 促销策略的相关理论 2
1.1促销的定义 2
1.2促销的一般策略 2
1.3促销的目的 3
1.4促销的意义 3
第二章 扬州亨亚长安4S店采取的促销策略 4
2.1 扬州亨亚长安4S店简介 4
2.2 扬州亨亚长安4S店采取的促销策略分析 4
2.3 扬州亨亚长安4S店采取的促销策略所取得的销售成绩 7
第三章 扬州亨亚长安4S店现行促销策略的存在问题 8
3.1 汽车销售市场共同存在的问题 8
3.2 扬州亨亚长安4S店促销策略实施过程中存在的问题 8
第四章 对扬州亨亚长安4S店促销方式实施过程的建议 10
4.1 确定明确的促销活动主题 10
4.2 创新促销的内容和方式 10
4.3 建立客户资料（关系）系统 10
4.4更新广告宣传手段 11
4.5 认真评估汽车促销活动的效果 11
结束语 12
致 谢 13
参考文献 14
前 言
作为交通工具的一种，汽车开始逐渐融入普通家庭，提高人们的生活质量和工作效率，这直接推动汽车产业进入快速发展的道路。汽车消费正在成为人类生活中的新亮点，在可以预见的未来，汽车
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072^
消费必然会是一个蕴藏着巨大的商机的市场。
在当今物质生活质量持续提高的时代背景下，汽车渐渐从纯粹的交通运输工具转变为人们生活和娱乐的媒介。各大汽车品牌之间竞争的越发激烈也促使他们都在不断进步，与此同时也逐步缩小了其产品之间的差距，所以通过综合服务质量取胜，这才是赢得顾客的关键所在。就此而言，产品物美价廉只是其次，生产商能够塑造自己的品牌形象才是重中之重，他们经销的已不再是狭义上的，能看得见的汽车，而是无形的促销策略。在市场竞争越发激烈的现在，企业利益最大化的实现必须依靠有效的汽车促销策略。
促销就是为了帮助实现促销主体的整体营销战略，这是其作为一种市场营销工具的主要作用，更加高效地加速新产品进入市场的进程，为了保持自己的市场份额和市场地位，尽可能的抵御甚至击败竞争对手的短期市场攻势，为实现产品及其关联产品的市场发展或者市场退出，便需要依靠销量增长的方式来达成。为针对消费者，刺激消费者购买，大多数的促销活动，都是多多少少提供了购买此种类而放弃购买其余种类的理由。促销也在一定程度上影响了消费者对于品牌的选择，并且还会影响人们购买其产品的时机和数量。在实际的营销活动中，厂商时常会通过如特定的折扣、礼品赠送、销售奖励、产品附赠等一系列促销活动给中间商以利益上的刺激，借助促销活动厂商所得到的不仅仅是与中间商的互动关系得到良性发展，而且还会帮助厂商维护好与客户之间的关系。此外，为了能够激发销售人员的士气和成就感，提高他们销售产品的积极性，厂商时不时对内部销售人员进行销售激励，与此同时此举也为销售人员拓宽了发展空间，提供更多的机会。
位于扬州市江都区城北工业园区的扬州市亨亚汽车销售服务有限公司，作为长安汽车在扬州地区的唯一总代理，该公司对全扬州市人民提供出售长安牌轿车、微车等系列车型，零部件供应，车辆保养维修，信息反馈等系列服务。该公司作为一个完整的4S店研究样本，在促销策略研究方面很有研究价值。本文将以该公司为例，对汽车4S店的促销策略问题进行讨论。
第一章 促销策略的相关理论
1.1促销的定义
促销也就是销售促进，是指企业通过各种方式和目标市场之间双向传递信息，以启发，推动和创造对企业产品的需求，并引起购买欲望和购买行为的综合性活动。促销通常应用于新产品和积压产品，其最终目的是增加市场推进，使产品更好更快地进入市场并扩大市场，占领固定的市场份额。
汽车促销策略是指企业各种促销方式，向汽车消费者或用户传递汽车企业和汽车产品的相关信息，引起消费者或用户的兴趣，激发消费者或用户的购买欲望和购买行为，以达到促进销售的目的的战略方法。汽车企业将适合的汽车产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过人员推销和大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息的方式。
1.2促销的一般策略
促销的方式有很多，日常生活中接触到的有发传单、降价等等。我把这些促销策略归类为以下几种方式：
1.2.1 人员促销
人员促销多指企业销售员直接与顾客接触，通过洽谈、宣传介绍产品以实现销售目的的活动过程。这是一种古老普遍的但又是最基本的销售方式。销售员是企业与顾客之间的联系的桥梁。
1.2.2.广告促销
广告促销是指通过各种形式的广告直接向消费者推销产品或服务的形式。运用各种途径和手段，将产品的质量、性能等特点以及给消费者带来的便利等进行诉求，唤起消费者的消费欲望，从而达到促销的目的。
1.2.3 销售促进
销售促进又称为营业推广，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者购买产品务的促销活动。销售促进是一种直接的诱惑，首要的目标是创造即刻明显的的销售，大多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者迅速甚至较大量地购买某一种特定的产品或服务的方式。
1.2.4 公共关系
公关促销是企业的一种常用的销方式。企业利用公共关系的维护和宣传，展示品牌形象，为产品推广做市场宣传。公关促销有时并不是推销某个具体的产品，而是利用公共关系，把企业的经营目标、经营理念、政策措施等传递给社会公众，使公众对企业有充分了解。
1.2.5 互联网促销
互联网促销是指利用计算机及网络技术向虚拟市场传递有关产品的信息，以引发消费者需求，激发购买欲望和促成购买行为的各种活动。在网络科技如此发达的今天，互联网作为生活中必不可少的工具，互联网促销显得举足轻重。
汽车促销策略就是以上几种方式的最佳选择、组合和运用。企业在制定汽车促销策略时，还应该将以下因素列入考虑范围：促销目的、销售方式、市场性质、产品档次以及产品生命周期。
1.3促销的目的
一个优秀企业的运营发展离不开高效合理的促销手段。使用合理高效的促销手段与措施，向消费者传递有效的信息知识，对于扩大企业销售额有很积极地影响。企业在取得巨大利益的同时，加强企业公众形象的宣传，并且此举可以极大地提高了企业的知名度和美誉度。
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