五创机械有限公司营销人员的激励研究
摘 要科学的激励机制能够最大限度地挖掘员工潜能，从而帮助企业创造更大的价值。进行公司激励工作的现状评价与问题、措施研究，可有效地提升企业人力资源管理效果，具有十分重要的意义。根据价值链理论，营销工作是现代企业提升自身利润的重要环节，对于增强企业竞争水平发挥着关键的作用。本次研究结合南京五创机械有限公司营销人员激励现状、存在问题、解决措施等的分析，进行了企业营销人员激励体系的建立工作，并结合外在奖励、内在奖励进行了企业绩效考评工作与营销人员激励措施的关系分析。通过相关研究，能够有效提升企业营销人员的激励工作，从而为企业的发展奠定良好的管理基础。激励体系设计是企业人力资源管理的一个核心内容，对于提升员工工作积极性、增强企业凝聚力和竞争力、促进企业和员工自身发展等方面发挥着重要的作用。未来，我国的企业应该加强员工激励体系的研究，从而为企业可持续发展提供人才保障。
目 录
摘 要 I
Abstract II
第一章 相关理论与文献综述 2
1.1 相关理论 2
1.2 文献综述 3
第二章 南京五创机械有限公司营销人员激励现状 4
2.1 公司概况 4
2.2 激励现状 5
第三章 公司营销人员激励工作存在问题及解决措施 6
3.1 存在问题 6
3.2 解决措施 6
第四章 基于绩效考评的营销人员激励体系建立 7
4.1 绩效考评指标的选取 7
4.2 绩效考评分数及评级 7
4.3 考评结果与激励措施 8
结论 11
致 谢 12
参考文献 13
附录：销售人员各项考评指标评分标准 14
前言
伴随着我国经济的高速发展和现代企业间竞争的持续加深，人力资源管理工作作为企业的重要环节，正发挥着越来越重要的作用。与此同时，激励作为人力资源管理工作中的重要环节，在提升员工工作积极性、促进员工自身责任感等方面发挥着重要的作用，并成为现代企业人事管理的重要措施[]。现阶段，越来越多的企业已经认识到激励工作的重要性，并通过激励体系的构建来形成高效的工作氛
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
围，从而实现企业的可持续良性发展。
伴随着我国机械行业的不断发展，其持续增加的产品需求为企业带来了宝贵的市场机遇。然而，部分企业的管理制度难以有效激发营销人员的工作积极性，从而影响了企业市场的深度扩展。基于上述原因，本次研究选取了《南京五创机械有限公司营销人员的激励研究》这一题目，通过对该企业人力资源管理工作的现状分析，探寻影响其营销人员积极性的各项因素，并总结激励营销人员的有效措施。文章为更多销售型的现代企业提供了人力资源管理工作开展的实际范例，具有很广泛的借鉴功能，以及良好的参考价值。
在本次的研究中，综合的采用了文献资料法、实际访谈法及逻辑分析法。通过上述方法的应用，可得到公司营销员工对于当前管理制度的客观评价，进一步描述南京五创机械公司人力资源管理工作的现状及存在问题，并将访谈的结果应用于相关激励体系的建设当中。
本次研究的主要工作如下：首先，相关理论与文献概述；其次，现状调查与问题分析；第三，措施提出与体系建设。借助于上述调查及逻辑分析，可深度探寻南京五创机械公司当前人力管理工作的现状及存在问题，并进行营销人员的激励措施提出与企业激励体系的建立。
第一章 相关理论与文献综述
1.1 相关理论
（1）激励理论
詹姆斯.W.沃克认为，一个人的工作成就不仅取决于他的工作能力，而且要考虑他的工作动机激发的程度。激励理论指的是通过特定的方法与管理体系，将员工对组织以及工作的承诺最大化的过程（1992）[]。行为学认为：基于需要建立的激励可激发、驱动和强化人的特定行为。近年来，激励对于现代企业人事管理的重要性日益凸显，被广泛地运用到业绩评价相关工作当中。
詹秋月研究指出：20世纪初，F.W .Taylar提出的“差别计件工资制”及H .L.G antt发展设计的“任务奖金制度”开展了金钱激励的先河，并形成了激励理论的雏形（2007）[]。王雅楠认为：当前常用的激励理论包括关注人心理需求和动机的“人类人格理论（莫瑞）、需求层次理论（马斯洛）、成就激励理论（麦克利兰）、激励保健理论（赫茨伯格）等，及分析人心理和行为相互作用的期望理论、公平理论、目标设置理论及行为矫正理论等（2007）[]。美国学者拉奉特从经济学的视角进行了激励行为的研究，并认为经济是发挥激励作用的重要因素，相关激励措施应注重公平性、适度性和普遍性（2013）[]。
本次研究将激励理论应用于南京五创机械有限公司营销人员的管理当中，实现了这一理论应用领域的拓展。
（2）绩效管理理论
约瑟夫马尔托齐奥认为：“激励是指雇员因完成工作而得到的外在和内在奖励”。其中，外在奖励是指企业支付给员工的工资、奖金、津贴、福利等实际报酬；内在奖励则是指员工从工作本身得到的满足，一般指精神激励等[]。随着我国企业参与市场竞争的不断深入，原有的单一激励模式已经难以满足员工的需求。现代企业的激励体系应考虑纳入经济性激励和非经济性激励，从而充分发挥对员工的激励作用。
绩效评价是当前企业广泛采用的一种管理制度，在激励体系的构建中运用绩效评价结果，可有效地调动员工的积极性。绩效管理理论是指运用绩效评价的方法，将员工的日常管理与激励措施相结合的一种方式，对于进一步规范激励工作具有重要的意义。
（3）企业激励体系
企业激励体系是指运用精神与物质激励方法，鼓励员工提高工作效率和工作质量的一系列奖励目标与激励方式。在激励体系中，企业根据岗位技术含量、责任轻重、劳动强度及对企业发展的重要性等因素，为不同工作的员工制定相关工作目标，并根据工作目标的实现情况来付给激励性奖励。通过建立完善的激励体系，企业可运用科学、客观、系统的奖励方法与手段，来为不同岗位的员工提供包括精神上和物质上的奖励性报酬[]。为了实现员工激励与企业发展的有效统一，在设计激励体系时应注重考虑将与企业发展重要的因素纳入其中。
激励体系是企业日常管理中的重要工具，为了充分发挥企业管理制度的激励作用，在企业实施激励的过程中应注重以下原则：首先，战略导向与发展性原则。通过将各个岗位的激励标准与公司发展战略相结合，从而使激励体系助力企业自身发展。其次，公平性原则则包括外部公平以及内部公平的原则，其中的9外部公平性原则指企业为员工提供的各项物质激励不低于同地区、同行业平均水平；内部公平性原则是指企业内部不同岗位的激励制度应体现公平性。第三，是将物质激励与非物质激励相结合的原则。员工的心理需求不能仅仅依靠单纯的物质激励，现代的激励体系应通过事业质量、发展机遇、工作环境等各项非物质因素来吸引和推动员工，从而增强激励的持久性[]。
（4）价值链理论
1985年，哈佛大学商学院教授迈克尔波特率先提出价值链理论，指出价值链是企业设计、生产、销售、售后、维修等各类行为的集合。根据施振荣提出的“微笑曲线”理论，在价值链的研发、制造、营销三个环节中，其增值能力呈现出高—低—高的变化趋势（1992）[]。如图21所示。
目 录
摘 要 I
Abstract II
第一章 相关理论与文献综述 2
1.1 相关理论 2
1.2 文献综述 3
第二章 南京五创机械有限公司营销人员激励现状 4
2.1 公司概况 4
2.2 激励现状 5
第三章 公司营销人员激励工作存在问题及解决措施 6
3.1 存在问题 6
3.2 解决措施 6
第四章 基于绩效考评的营销人员激励体系建立 7
4.1 绩效考评指标的选取 7
4.2 绩效考评分数及评级 7
4.3 考评结果与激励措施 8
结论 11
致 谢 12
参考文献 13
附录：销售人员各项考评指标评分标准 14
前言
伴随着我国经济的高速发展和现代企业间竞争的持续加深，人力资源管理工作作为企业的重要环节，正发挥着越来越重要的作用。与此同时，激励作为人力资源管理工作中的重要环节，在提升员工工作积极性、促进员工自身责任感等方面发挥着重要的作用，并成为现代企业人事管理的重要措施[]。现阶段，越来越多的企业已经认识到激励工作的重要性，并通过激励体系的构建来形成高效的工作氛
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围，从而实现企业的可持续良性发展。
伴随着我国机械行业的不断发展，其持续增加的产品需求为企业带来了宝贵的市场机遇。然而，部分企业的管理制度难以有效激发营销人员的工作积极性，从而影响了企业市场的深度扩展。基于上述原因，本次研究选取了《南京五创机械有限公司营销人员的激励研究》这一题目，通过对该企业人力资源管理工作的现状分析，探寻影响其营销人员积极性的各项因素，并总结激励营销人员的有效措施。文章为更多销售型的现代企业提供了人力资源管理工作开展的实际范例，具有很广泛的借鉴功能，以及良好的参考价值。
在本次的研究中，综合的采用了文献资料法、实际访谈法及逻辑分析法。通过上述方法的应用，可得到公司营销员工对于当前管理制度的客观评价，进一步描述南京五创机械公司人力资源管理工作的现状及存在问题，并将访谈的结果应用于相关激励体系的建设当中。
本次研究的主要工作如下：首先，相关理论与文献概述；其次，现状调查与问题分析；第三，措施提出与体系建设。借助于上述调查及逻辑分析，可深度探寻南京五创机械公司当前人力管理工作的现状及存在问题，并进行营销人员的激励措施提出与企业激励体系的建立。
第一章 相关理论与文献综述
1.1 相关理论
（1）激励理论
詹姆斯.W.沃克认为，一个人的工作成就不仅取决于他的工作能力，而且要考虑他的工作动机激发的程度。激励理论指的是通过特定的方法与管理体系，将员工对组织以及工作的承诺最大化的过程（1992）[]。行为学认为：基于需要建立的激励可激发、驱动和强化人的特定行为。近年来，激励对于现代企业人事管理的重要性日益凸显，被广泛地运用到业绩评价相关工作当中。
詹秋月研究指出：20世纪初，F.W .Taylar提出的“差别计件工资制”及H .L.G antt发展设计的“任务奖金制度”开展了金钱激励的先河，并形成了激励理论的雏形（2007）[]。王雅楠认为：当前常用的激励理论包括关注人心理需求和动机的“人类人格理论（莫瑞）、需求层次理论（马斯洛）、成就激励理论（麦克利兰）、激励保健理论（赫茨伯格）等，及分析人心理和行为相互作用的期望理论、公平理论、目标设置理论及行为矫正理论等（2007）[]。美国学者拉奉特从经济学的视角进行了激励行为的研究，并认为经济是发挥激励作用的重要因素，相关激励措施应注重公平性、适度性和普遍性（2013）[]。
本次研究将激励理论应用于南京五创机械有限公司营销人员的管理当中，实现了这一理论应用领域的拓展。
（2）绩效管理理论
约瑟夫马尔托齐奥认为：“激励是指雇员因完成工作而得到的外在和内在奖励”。其中，外在奖励是指企业支付给员工的工资、奖金、津贴、福利等实际报酬；内在奖励则是指员工从工作本身得到的满足，一般指精神激励等[]。随着我国企业参与市场竞争的不断深入，原有的单一激励模式已经难以满足员工的需求。现代企业的激励体系应考虑纳入经济性激励和非经济性激励，从而充分发挥对员工的激励作用。
绩效评价是当前企业广泛采用的一种管理制度，在激励体系的构建中运用绩效评价结果，可有效地调动员工的积极性。绩效管理理论是指运用绩效评价的方法，将员工的日常管理与激励措施相结合的一种方式，对于进一步规范激励工作具有重要的意义。
（3）企业激励体系
企业激励体系是指运用精神与物质激励方法，鼓励员工提高工作效率和工作质量的一系列奖励目标与激励方式。在激励体系中，企业根据岗位技术含量、责任轻重、劳动强度及对企业发展的重要性等因素，为不同工作的员工制定相关工作目标，并根据工作目标的实现情况来付给激励性奖励。通过建立完善的激励体系，企业可运用科学、客观、系统的奖励方法与手段，来为不同岗位的员工提供包括精神上和物质上的奖励性报酬[]。为了实现员工激励与企业发展的有效统一，在设计激励体系时应注重考虑将与企业发展重要的因素纳入其中。
激励体系是企业日常管理中的重要工具，为了充分发挥企业管理制度的激励作用，在企业实施激励的过程中应注重以下原则：首先，战略导向与发展性原则。通过将各个岗位的激励标准与公司发展战略相结合，从而使激励体系助力企业自身发展。其次，公平性原则则包括外部公平以及内部公平的原则，其中的9外部公平性原则指企业为员工提供的各项物质激励不低于同地区、同行业平均水平；内部公平性原则是指企业内部不同岗位的激励制度应体现公平性。第三，是将物质激励与非物质激励相结合的原则。员工的心理需求不能仅仅依靠单纯的物质激励，现代的激励体系应通过事业质量、发展机遇、工作环境等各项非物质因素来吸引和推动员工，从而增强激励的持久性[]。
（4）价值链理论
1985年，哈佛大学商学院教授迈克尔波特率先提出价值链理论，指出价值链是企业设计、生产、销售、售后、维修等各类行为的集合。根据施振荣提出的“微笑曲线”理论，在价值链的研发、制造、营销三个环节中，其增值能力呈现出高—低—高的变化趋势（1992）[]。如图21所示。
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