盐城孙家大院餐饮管理有限公司营销策略研究(附件)【字数：7127】
随着经济的快速发展，餐饮企业之间的竞争也愈加激烈。中式企业应当调整营销策略，以应对激烈的市场竞争。本文通过对盐城孙家大院餐饮管理有限公司的营销现状进行分析，发现餐饮企业存在忽略与顾客建立关联、只注重单赢机制等问题，在此基础上，运用4Ps整合营销理论，从餐饮公司与客户共赢视角进行深入分析，并给出将产品服务与顾客需求相关联、实施多赢机制、追求企业利益回报等中式快餐业发展对策，希望本文的研究结论可以为餐饮企业实施4Ps营销策略提供一定的参考和借鉴。 1
目录
一、孙家大院餐饮有限公司简介 1
二、孙家大院市场环境分析 1
（一）外部宏观环境分析 1
（二）企业内部环境分析 2
（三）竞争对手分析 3
三、孙家大院营销策略存在的问题 5
（一）产品种类偏少 5
（二）价格不够合理 5
（三）营销渠道过窄 5
（四）促销手段单一 6
四、孙家大院实施营销策略的对策建议 6
（一）加强产品开发 6
（二）制定合理价格 6
（三）拓宽营销渠道 7
（四）丰富促销手段 7
五、总结 8
致谢 9
参考文献 10
一、孙家大院餐饮有限公司简介
盐城孙家大院餐饮管理有限公司（以下简称孙家大院）位于盐城繁华热闹的潘黄镇朝阳西路60号，南邻229省道，北邻青年西路交通便利，停车方便，环境优雅，设施齐全，干净清爽，菜肴品种繁多，其家常菜传承了中华数千年的饮食文化，以超值服务的经营理念，融合了现代餐饮元素，为盐城当地消费者提供了更符合现代生活形态的餐饮美食。
盐城孙家大院树立了一个明确的、区别于竞争者产品的、符合盐城本地消费者需要的市场位置，即以优惠的价格、可口的味道和舒心的服务来赢得消费者的认可。餐饮市场定位以餐饮产品为中介，要求餐饮企业通过科学设计产品，在细分市场的基础上，体现企业在消费者心目中的地位。盐城孙家大院的目标群体是上班族白领群体和当地年轻市民，并且目标群体有年轻化的趋势。然而近年由于食材、房租、人力等成本持续上涨，再加上快餐业竞争激烈，孙家大院却不能通过提价方式来促使成本上涨压 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072$
力的降低，导致其营收利润也在持续下降。为了维持正常的经营和利润，孙家大院需要在营销策略方面多下功夫，通过提高客流量来增加营业额和利润。
二、孙家大院市场环境分析
（一）外部宏观环境分析
政策法律环境分析。餐饮行业在国内尤其是江苏省内发展前景广阔，政府大力支持。国务院出台的相关发展规划指出了包括餐饮业在内的服务业发展面临的形势、发展的指导思想、基本原则和发展目标，并且对发展的重点分板块条目进行了提示。另外，江苏省相关部门对餐饮业非物质文化遗产的保护也给予了高度重视，出台了推动餐饮业发展的相关措施。
经济环境分析。就江苏而言，仅2019年实现餐饮业销售3430.5亿元，同比增长9.7%，销售额位居全国第三。2019年，盐城居民人均可支配收入达32096元，同比增长8.8%，剔除物价涨幅后，实际增长5.3%，与GDP增长基本同步。2019年，盐城城镇常住居民人均可支配收入38816元，同比增长8.1%，江苏餐饮业提升品质具有较好的消费基础。
社会文化环境分析。近年来，尽管经济增长速度放缓，但消费者的消费欲望是稳中有升的。人们对方便、卫生、快捷的大众餐饮消费需求持续增长，而同时，考虑到休闲和高端商务的发展需要，精致、私密乃至放松的现代餐饮也成为人们的另一种选择，这都对现代餐饮业提供了多样的机会。
技术环境分析。目前越来越多的信息技术手段被应用到现代餐饮业中。如远程订单预订、无人机配送物流配送等。信息技术的发展在一定程度上降低对人力资源的需求。从江苏地区来看，作为我国最发达的板块之一，技术手段的运用处于全国前列，先进的餐饮加工及配送技术为餐饮业的发展提供了有力支撑。
（二）企业内部环境分析
孙家大院菜肴主要是发扬传统风味小吃的优势,串烧产品在四川风味大麻、辣、鲜、香四大特色,其他产品结合苏州、广州和香港等地著名的小吃和饮料。作为一家中式快餐，孙家大院的产品种类涵盖了部分主流菜帮口味。孙家大院产品分类如图21所示：
图21孙家大院产品分类
/
由图21可知，目前孙家大院快餐种类相对丰富，其中淮扬口味快餐种类有15种，占比24.59%；川湘口味快餐种类有12种，占比19.67%；港粤口味快餐有18种，占比，29.51%；其它口味有16种，占比26.23%。而竞争对手的餐饮产品种类相比盐城大院更加丰富，例如增加了山东菜、杭帮菜等菜口味的菜品。
孙家大院食物价格受坐落环境、房型、季节等因素的影响，而市场竞争、政 府政策、宏观环境、顾客心理、孙家大院成本等又决定了价格的制定。目前，孙家大院的定价在本市中式快餐中属于中等偏下的水平。孙家大院不同时段产品套餐价格分布区间，如表21所示：
表21孙家大院不同时段套餐价格分布区间
20元以下
2050元
50100元
100元以上
早餐
45%
40%
15%
午餐
17%
37%
31%
15%
晚餐
15%
28%
35%
22%
夜宵
6%
38%
38%
18%
由表21可知，孙家大院早餐20元以下套餐所占比例最大为45%，而早餐套餐最高价格不超过100元，且85%的早餐套餐价格低于50元；孙家大院午餐2050元套餐所占比例最大为37%；孙家大院晚餐50100元套餐所占比例最大为35%；孙家大院夜宵2050元套餐和50100元套餐所占比例最大且相等，均为38%。而竞争对手的同等套餐比孙家大院的价格低1020元。
目录
一、孙家大院餐饮有限公司简介 1
二、孙家大院市场环境分析 1
（一）外部宏观环境分析 1
（二）企业内部环境分析 2
（三）竞争对手分析 3
三、孙家大院营销策略存在的问题 5
（一）产品种类偏少 5
（二）价格不够合理 5
（三）营销渠道过窄 5
（四）促销手段单一 6
四、孙家大院实施营销策略的对策建议 6
（一）加强产品开发 6
（二）制定合理价格 6
（三）拓宽营销渠道 7
（四）丰富促销手段 7
五、总结 8
致谢 9
参考文献 10
一、孙家大院餐饮有限公司简介
盐城孙家大院餐饮管理有限公司（以下简称孙家大院）位于盐城繁华热闹的潘黄镇朝阳西路60号，南邻229省道，北邻青年西路交通便利，停车方便，环境优雅，设施齐全，干净清爽，菜肴品种繁多，其家常菜传承了中华数千年的饮食文化，以超值服务的经营理念，融合了现代餐饮元素，为盐城当地消费者提供了更符合现代生活形态的餐饮美食。
盐城孙家大院树立了一个明确的、区别于竞争者产品的、符合盐城本地消费者需要的市场位置，即以优惠的价格、可口的味道和舒心的服务来赢得消费者的认可。餐饮市场定位以餐饮产品为中介，要求餐饮企业通过科学设计产品，在细分市场的基础上，体现企业在消费者心目中的地位。盐城孙家大院的目标群体是上班族白领群体和当地年轻市民，并且目标群体有年轻化的趋势。然而近年由于食材、房租、人力等成本持续上涨，再加上快餐业竞争激烈，孙家大院却不能通过提价方式来促使成本上涨压 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072$
力的降低，导致其营收利润也在持续下降。为了维持正常的经营和利润，孙家大院需要在营销策略方面多下功夫，通过提高客流量来增加营业额和利润。
二、孙家大院市场环境分析
（一）外部宏观环境分析
政策法律环境分析。餐饮行业在国内尤其是江苏省内发展前景广阔，政府大力支持。国务院出台的相关发展规划指出了包括餐饮业在内的服务业发展面临的形势、发展的指导思想、基本原则和发展目标，并且对发展的重点分板块条目进行了提示。另外，江苏省相关部门对餐饮业非物质文化遗产的保护也给予了高度重视，出台了推动餐饮业发展的相关措施。
经济环境分析。就江苏而言，仅2019年实现餐饮业销售3430.5亿元，同比增长9.7%，销售额位居全国第三。2019年，盐城居民人均可支配收入达32096元，同比增长8.8%，剔除物价涨幅后，实际增长5.3%，与GDP增长基本同步。2019年，盐城城镇常住居民人均可支配收入38816元，同比增长8.1%，江苏餐饮业提升品质具有较好的消费基础。
社会文化环境分析。近年来，尽管经济增长速度放缓，但消费者的消费欲望是稳中有升的。人们对方便、卫生、快捷的大众餐饮消费需求持续增长，而同时，考虑到休闲和高端商务的发展需要，精致、私密乃至放松的现代餐饮也成为人们的另一种选择，这都对现代餐饮业提供了多样的机会。
技术环境分析。目前越来越多的信息技术手段被应用到现代餐饮业中。如远程订单预订、无人机配送物流配送等。信息技术的发展在一定程度上降低对人力资源的需求。从江苏地区来看，作为我国最发达的板块之一，技术手段的运用处于全国前列，先进的餐饮加工及配送技术为餐饮业的发展提供了有力支撑。
（二）企业内部环境分析
孙家大院菜肴主要是发扬传统风味小吃的优势,串烧产品在四川风味大麻、辣、鲜、香四大特色,其他产品结合苏州、广州和香港等地著名的小吃和饮料。作为一家中式快餐，孙家大院的产品种类涵盖了部分主流菜帮口味。孙家大院产品分类如图21所示：
图21孙家大院产品分类
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由图21可知，目前孙家大院快餐种类相对丰富，其中淮扬口味快餐种类有15种，占比24.59%；川湘口味快餐种类有12种，占比19.67%；港粤口味快餐有18种，占比，29.51%；其它口味有16种，占比26.23%。而竞争对手的餐饮产品种类相比盐城大院更加丰富，例如增加了山东菜、杭帮菜等菜口味的菜品。
孙家大院食物价格受坐落环境、房型、季节等因素的影响，而市场竞争、政 府政策、宏观环境、顾客心理、孙家大院成本等又决定了价格的制定。目前，孙家大院的定价在本市中式快餐中属于中等偏下的水平。孙家大院不同时段产品套餐价格分布区间，如表21所示：
表21孙家大院不同时段套餐价格分布区间
20元以下
2050元
50100元
100元以上
早餐
45%
40%
15%
午餐
17%
37%
31%
15%
晚餐
15%
28%
35%
22%
夜宵
6%
38%
38%
18%
由表21可知，孙家大院早餐20元以下套餐所占比例最大为45%，而早餐套餐最高价格不超过100元，且85%的早餐套餐价格低于50元；孙家大院午餐2050元套餐所占比例最大为37%；孙家大院晚餐50100元套餐所占比例最大为35%；孙家大院夜宵2050元套餐和50100元套餐所占比例最大且相等，均为38%。而竞争对手的同等套餐比孙家大院的价格低1020元。
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