房产销售人员胜任力模型构建研究二手房交易流程的视角
摘 要近年来，二手房市场发展迅速，诸如链家、我爱我家等房产中介企业规模扩张迅速，由此带来二手房交易从业人员素质水平的参差不齐。本文以无锡二手房市场为背景，从二手房交易的具体流程出发，结合理论剖析在具体交易过程中的销售人员胜任力因素，构建出二手房销售人员的胜任力模型。基于这一模型，对目前二手房销售人员的现状进行分析，找出其胜任力不足的原因，对如何更好的提升二手房销售人员的胜任力给出自己的建议。
目 录
引言 1
一、 胜任力概念及基本理论 1
二、 二手房销售人员应具备的胜任力 1
（一）二手房交易的流程 1
（二）二手房销售人员的胜任力 3
三、 胜任力视角下的二手房销售人员的现状 4
（一）行业热爱度不够 4
（二）管理不够严谨 4
（三）竞争带来的实力差距 4
（四）专业度不强 5
四、 二手房销售人员胜任力不足的原因 5
（一）二手房销售人员的入职门槛低 5
（二）二手房销售人员的工龄短 5
五、提升二手房销售人员胜任力的途径 5
（一）培训 5
（二）演练 5
（三）话术训练 6
（四）心态能力提升 6
（五）抗压能力训练 6
总结 7
致谢 7
参考文献 7
引言
本文是以我本人在无锡二手房市场工作半年为基础写出的对二手房销售人员的胜任力做出的理解意见。对于2016年的无锡市二手房市场，我想是非常火爆的，趋于平淡三四年之后这是一次大爆发，房价一夜之间涨了2030万甚至更高，市场对于一个行业意味着什么样的可发展利益。市场对于二手房销售人员来说是好的，但也是一个展示自我能力的时候，也是一个能认识自己做为二手房销售人员所应具备的胜任力是否满足。但一个优秀的房产经纪人应该具备哪些胜任力，这都是值得大家一起探讨的话题，我以我的见解和认识对这些二手房销售人员应具备的胜任力进行罗列分析，供大家参考分析！
胜任力概念及基本理论
“胜任力”这个概念最早由哈佛大学教授戴维麦克利兰（DavidMcC
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5`1^9`1^6^0`7^2#
lelland）于1973年正式提出，是指能将某一工作中有卓越成就者与普通者区分开来的个人的深层次特征，它可以是动机、特质、自我形象、态度或价值观、某领域知识、认知或行为技能等任何可以被可靠测量或计数的并且能显著区分优秀与一般绩效的个体特征。但有的学者从更广泛的角度定义胜任力，认为胜任力包括职业、行为和战略综合三个维度。职业维度是指处理具体的、日常任务的技能；行为维度是指处理非具体的、任意的任务的技能；战略综合维度是指结合组织情境的管理技能。
胜任力模型是研究在某个岗位上应该具备哪些特有的条件和能力，这些条件和能力综合汇总就是在这一岗位上应具备的胜任力总和。目前通常有冰山模型和洋葱模型两种。冰山模型把胜任力形象地描述为漂浮在水面上的冰山，知识和技能是在水面以上的部分，是容易改变的胜任特征；而自我概念、特质和动机部分是属于潜藏于水下的深层部分，是不易改变的胜任特征，它们是个人驱动力的主要部分，也是人格的中心能力，可以预测个人工作上的长期表现。洋葱模型的本质内容与冰山模型是一样的，但是此模型对胜任力的表述更突出其层次性。在这个模型中最表层的是知识和技巧，由表层到里层，越来越深入，最里层、最核心的是动机和特质，是个体最深层次的胜任特征，最不容易改变和发展。
二手房销售人员应具备的胜任力
（一）二手房交易的流程（见图1）
1．客户确定心理价位
确定好自己的总价范围，首付所能拿出的数额，如果需要贷款计算自己所能承受的月供是多少，最注重的是位置还是金额要提前考虑好。
2．确定所选区域
要本着生活便利、工作就近的原则选择合理的区域购买房产。有老人和小孩图1 二手房交易流程图
还应考虑到楼层、采光情况和孩子的索要上学的学区情况，附近是否有超市、菜场、便利店等等因素综合考虑。
3．委托中介公司
委托一家口碑好的中介公司。把自己的价位需求、地区要求，楼层、学区、首付数额，一般的看房时间在什么时候，详细信息告知房产经纪人后，等待房产经纪人联系看房。
4．跟随看房
在房产经纪人配好房子之后了解基本信息，跟随房产经纪人去看预约好的房屋，对房屋内部结构，装修程度，是否漏水裂缝进行仔细勘察。对小区的绿化、物业、停车费、居民素质、周围的商圈有多大、附近交通情况如何、大型超市有多远，这都是需要考虑的范围。把疑问当面问清楚，以免后期未了解的情况太多措施最佳的购买机会。
5．产权调查
去相关房产的管理部门调查该房产产权证明和房主身份的真实性、是否与他人(或单位)共有、是否存在未结清的债务关系、该房产是否被抵押和出租等问题。委托 中介公司购买房产时这一部分的工作由该中介公司完成，房产交易中有一个“网签”的过程，只要网签通过就可以基本说明该房产手续齐备可以销售了。
6．签署购房协议
在中介公司买卖双方与中介方三房签订协议。买方在签协议时应该核定的是所购房产的具体地址、门牌号、产权人、共有人或单位的许可出售 证明、房产基本状况说明、购房价格、中介服务费的缴付方式和日期、定金的缴付数额和交付方式、缴付定金后该房产的保留期限、剩余房款的交付方式和交付日 期、办理产权过户的具体日期、该房产的具体交付日期及买卖双方的违约责任等约定，三方签字、加盖委托办理的中介公司的印章。
7．缴付购房定金
签订协议后，会收取一个定金作为买房证据，也是让中介公司可以相信客户有能力去完成协议的一个证据。由中介公司盖章生效，一旦生效，违约将赔偿违约金。
8．权证进行网签、过户
二手房在网签成功后就可以办理过户事宜了。过户前中介公司会告知买卖双方应准备的相关文件和准确度时间确保双方都有空并指派公司权证人员协助过户。
9．结清房款
房产经纪人通知买卖双方最后一次在交易房屋内三方到齐，原房东对新房东结清之前所有的水电煤费用、物业费用等，交代注意事项后，交易正式结束！如果后期出合理的现意外状况，中介公司也会进行售后帮助。
（二）二手房销售人员的胜任力
目 录
引言 1
一、 胜任力概念及基本理论 1
二、 二手房销售人员应具备的胜任力 1
（一）二手房交易的流程 1
（二）二手房销售人员的胜任力 3
三、 胜任力视角下的二手房销售人员的现状 4
（一）行业热爱度不够 4
（二）管理不够严谨 4
（三）竞争带来的实力差距 4
（四）专业度不强 5
四、 二手房销售人员胜任力不足的原因 5
（一）二手房销售人员的入职门槛低 5
（二）二手房销售人员的工龄短 5
五、提升二手房销售人员胜任力的途径 5
（一）培训 5
（二）演练 5
（三）话术训练 6
（四）心态能力提升 6
（五）抗压能力训练 6
总结 7
致谢 7
参考文献 7
引言
本文是以我本人在无锡二手房市场工作半年为基础写出的对二手房销售人员的胜任力做出的理解意见。对于2016年的无锡市二手房市场，我想是非常火爆的，趋于平淡三四年之后这是一次大爆发，房价一夜之间涨了2030万甚至更高，市场对于一个行业意味着什么样的可发展利益。市场对于二手房销售人员来说是好的，但也是一个展示自我能力的时候，也是一个能认识自己做为二手房销售人员所应具备的胜任力是否满足。但一个优秀的房产经纪人应该具备哪些胜任力，这都是值得大家一起探讨的话题，我以我的见解和认识对这些二手房销售人员应具备的胜任力进行罗列分析，供大家参考分析！
胜任力概念及基本理论
“胜任力”这个概念最早由哈佛大学教授戴维麦克利兰（DavidMcC
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5`1^9`1^6^0`7^2#
lelland）于1973年正式提出，是指能将某一工作中有卓越成就者与普通者区分开来的个人的深层次特征，它可以是动机、特质、自我形象、态度或价值观、某领域知识、认知或行为技能等任何可以被可靠测量或计数的并且能显著区分优秀与一般绩效的个体特征。但有的学者从更广泛的角度定义胜任力，认为胜任力包括职业、行为和战略综合三个维度。职业维度是指处理具体的、日常任务的技能；行为维度是指处理非具体的、任意的任务的技能；战略综合维度是指结合组织情境的管理技能。
胜任力模型是研究在某个岗位上应该具备哪些特有的条件和能力，这些条件和能力综合汇总就是在这一岗位上应具备的胜任力总和。目前通常有冰山模型和洋葱模型两种。冰山模型把胜任力形象地描述为漂浮在水面上的冰山，知识和技能是在水面以上的部分，是容易改变的胜任特征；而自我概念、特质和动机部分是属于潜藏于水下的深层部分，是不易改变的胜任特征，它们是个人驱动力的主要部分，也是人格的中心能力，可以预测个人工作上的长期表现。洋葱模型的本质内容与冰山模型是一样的，但是此模型对胜任力的表述更突出其层次性。在这个模型中最表层的是知识和技巧，由表层到里层，越来越深入，最里层、最核心的是动机和特质，是个体最深层次的胜任特征，最不容易改变和发展。
二手房销售人员应具备的胜任力
（一）二手房交易的流程（见图1）
1．客户确定心理价位
确定好自己的总价范围，首付所能拿出的数额，如果需要贷款计算自己所能承受的月供是多少，最注重的是位置还是金额要提前考虑好。
2．确定所选区域
要本着生活便利、工作就近的原则选择合理的区域购买房产。有老人和小孩图1 二手房交易流程图
还应考虑到楼层、采光情况和孩子的索要上学的学区情况，附近是否有超市、菜场、便利店等等因素综合考虑。
3．委托中介公司
委托一家口碑好的中介公司。把自己的价位需求、地区要求，楼层、学区、首付数额，一般的看房时间在什么时候，详细信息告知房产经纪人后，等待房产经纪人联系看房。
4．跟随看房
在房产经纪人配好房子之后了解基本信息，跟随房产经纪人去看预约好的房屋，对房屋内部结构，装修程度，是否漏水裂缝进行仔细勘察。对小区的绿化、物业、停车费、居民素质、周围的商圈有多大、附近交通情况如何、大型超市有多远，这都是需要考虑的范围。把疑问当面问清楚，以免后期未了解的情况太多措施最佳的购买机会。
5．产权调查
去相关房产的管理部门调查该房产产权证明和房主身份的真实性、是否与他人(或单位)共有、是否存在未结清的债务关系、该房产是否被抵押和出租等问题。委托 中介公司购买房产时这一部分的工作由该中介公司完成，房产交易中有一个“网签”的过程，只要网签通过就可以基本说明该房产手续齐备可以销售了。
6．签署购房协议
在中介公司买卖双方与中介方三房签订协议。买方在签协议时应该核定的是所购房产的具体地址、门牌号、产权人、共有人或单位的许可出售 证明、房产基本状况说明、购房价格、中介服务费的缴付方式和日期、定金的缴付数额和交付方式、缴付定金后该房产的保留期限、剩余房款的交付方式和交付日 期、办理产权过户的具体日期、该房产的具体交付日期及买卖双方的违约责任等约定，三方签字、加盖委托办理的中介公司的印章。
7．缴付购房定金
签订协议后，会收取一个定金作为买房证据，也是让中介公司可以相信客户有能力去完成协议的一个证据。由中介公司盖章生效，一旦生效，违约将赔偿违约金。
8．权证进行网签、过户
二手房在网签成功后就可以办理过户事宜了。过户前中介公司会告知买卖双方应准备的相关文件和准确度时间确保双方都有空并指派公司权证人员协助过户。
9．结清房款
房产经纪人通知买卖双方最后一次在交易房屋内三方到齐，原房东对新房东结清之前所有的水电煤费用、物业费用等，交代注意事项后，交易正式结束！如果后期出合理的现意外状况，中介公司也会进行售后帮助。
（二）二手房销售人员的胜任力
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