慧科讯业关系营销策略研究
目 录
1 引言 1
2 关系营销的相关理论 1
2.1 关系营销的定义 1
2.2 关系营销策略 2
2.3 关系营销的运行原则 2
3 慧科讯业网络信息服务公司简介 2
4 慧科讯业关系营销的现状分析 3
4.1 与客户的关系营销 4
4.2 与竞争者的关系营销 5
4.3 与合作商的关系营销 5
4.4 与员工的关系营销 7
5 慧科讯业关系营销中存在的问题 8
5.1 客户关系管理不够完善 8
5.2 与竞争对手缺乏合作 9
5.3 与合作商合作的压力大10
5.4 员工满意度不高10
6 慧科讯业关系营销策略的改进措施 11
6.1 客户关系营销的改进11
6.2 竞争者关系营销的改进12
6.3 合作商关系营销的改进13
6.4 员工关系营销的改进14
结论16
致谢17
参考文献18
图1 TPA对慧科及其竞争对手满意度的评估结果6
表1 慧科竞争对手分析表9
1 引言
随着经济一体化时代的来临，个人和组织间已打破相互关系有限性，个人和组织间的联系依靠传统的营销策略已经不能成功维系。未来社会关系是复杂的，恰恰是在这种情况下对关系的把握和应用更为重要。可以预见，关系营销是企业未来发展的关键，它必将在市场营销体系中发挥越来越重要的作用。关系营销是由西方管理学者提出并发展起来的,所谓关系营 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072￥
销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系，以建立和保持组织内部和外部的各种“关系”来替代传统营销观念的理论[1]。基于外部市场竞争的日趋激烈,国内外很多企业都开始重视并实施了关系营销的策略,取得了不菲的收益。关系营销的核心是建立和发展与公众的良好关系，那良好的关系的主体是客户，需要运用策略和客户保持好交往关系[2]。
慧科讯业网络信息服务有限公司（下文简称为慧科讯业）成立于1998年，作为全球最大的中文媒体资讯服务提供商及舆情监控服务商，虽然在信息服务市场占有领先地位，但随着企业间的竞争越来越激烈，慧科讯业意识到只依靠传统的营销策略已无法保持竞争活力，需要关系营销发挥作用。企业实施关系营销是企业间互动发展的要求，也是实现循环经济和可持续发展选择。因此，研究企业关系营销策略，对于改善顾客关系，提高员工凝聚力，提升企业核心竞争力，构建和谐现代化企业都具有积极意义。
2 关系营销的相关理论
2．1 关系营销的定义
关系营销的可以定义为把营销活动看成一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构以及其他公众发生互动的过程。关系营销首先是由营销学者巴巴拉杰克逊于1985年所提出的，菲利普科特勒在他的《营销管理》第六版也有论述，从80年代起迅速风靡全世界。关系营销的产生可以说是在传统的交易型营销基础上现代西方营销理论与实践的一个发展和进步[3]。
关系营销理论从20世纪80年代提出以来，得到广泛的传播与研究，各位学者同时对关系营销的概念和内涵等方面做出了不同的理解。
伦纳德贝瑞率先提出和讨论了如何维系和改善同现有顾客之间关系的问题。随后，杰克逊提出要和不同的客户建立不同类型的关系。北欧诺迪克学派的的代表人物葛劳罗斯、舒莱辛格和赫斯基则论证了企业和客户的关系对服务企业市场营销的有多大的影响力。今天，人们对关系营销的讨论和关系营销策略的实践，已从单纯的顾客关系扩展到了企业与供应商、合作商、竞争者、政府、社区等的关系。
2．2 关系营销策略
企业营销目标的实现需要各个方面因素来促成，实施过程中需要考虑到很多因素，才能达到关系营销策略的目的。关系营销策略是企业针对不同的相关对象，使得企业和供应商、合作商、竞争者、政府、社区等保持良好关系并促进企业发展的所采取的策略。关系营销策略是对社会信息识别、分类、建立渠道、维护与巩固企业发展方式，转化客户资源与市场信息渠道的一种有效通途[4]。
2．3 关系营销策略的运行原则
关系营销策略的运行围绕“关系”展开，以求得各方面关系的协调发展。关系营销的运行原则可以归结为以下几点：
主动沟通原则。在关系营销中，各方面都应主动与其他关系方面进行联系和接洽，相互沟通信息，了解情况，形成制度或合同形式定期或不定期约谈，相互交流各关系方的利益和需求变化状况，主动为关系方服务或解决问题或疑惑，增强友伴的合作关系。
承诺信任原则。在关系营销中各关系方相互间都应该做出一些书面或者口头的约定或承诺，并对自己的行为负责，才能赢得关系方的信任。
互惠原则。在各关系方与其他方交流过程中势必要做到互相满足各自的经济利益，并通过在公正、公开、公平的原则下进行高质高量的产品交换或价值共享是各关系方都能得到相应的收益[5]。
3 慧科讯业网络信息服务公司简介
慧科讯业成立于1998年，历经十几年的发展，慧科讯业已成为大中华地区最专业的舆情监测及分析服务提供商，致力于提供最先进、数据信息最完备的情报系统。慧科讯业的搜索技术可溯源至1992年，是香港著名学府香港中文大学一个学术研究项目。这个以“采集信息作内容管理”的核心技术不断发展，经商品化，至 1998 年成立了慧科讯业，当时向慧科提供转载授权的媒体伙伴已达到20 个，数据库内容已相当充实。1999 年，由国际著名创业资金管理机构--华登国际投资集团负责管理，香港政府“创新科技基金”颁发的资金赞助下，慧科得以长期快速地发展。2000年以后，慧科讯业在商界大展拳脚，客户增长迅速，其中不少是《财富》500 强内的国际企业和政府单位。
作为国内唯一一家全行业全媒体服务覆盖的信息服务商，慧科讯业现在拥有SNS监测平台、WiseEnterprise3、WiseSearch新闻搜索分析数据库等明星产品，拥有17年行业服务经验，8个大中华区办事处，1000多名员工，10000多个信息来源和13亿可追溯历史数据，每日接近300万篇文章数更新，公司旗下2000多家客户和合作伙伴。慧科讯业拥有树立行业标杆的四大核心优势，使其成为大中华地区最专业的舆情监测及分析服务提供商：一、强大的技术支持，由香港中文大学、清华大学、北京大学等名校进行科研，完善构建网络架构和云存储保证数据的安全，依靠先进的科技对关键词位置设置、剔除词设置、热点词整理精准抓取，智能识别新闻聚类、情感分析、重复文本识别；二、全面媒体覆盖包括平面媒体、网站、电视、广播及微信微博等SNS平台；三、资深的服务团队能够提供多角度分析报告、危机分级及预警机制的专业化服务内容，并能提供给客户定制化服务；四、拥有简洁易用的资讯平台，电脑、平板、手机同步操作，支持编辑、管理及生成报告。
参 考 文 献
1 班丽珍.市场关系营销策略的内涵及应注意的问题.东方文化，2012(11)：34～41
1 引言 1
2 关系营销的相关理论 1
2.1 关系营销的定义 1
2.2 关系营销策略 2
2.3 关系营销的运行原则 2
3 慧科讯业网络信息服务公司简介 2
4 慧科讯业关系营销的现状分析 3
4.1 与客户的关系营销 4
4.2 与竞争者的关系营销 5
4.3 与合作商的关系营销 5
4.4 与员工的关系营销 7
5 慧科讯业关系营销中存在的问题 8
5.1 客户关系管理不够完善 8
5.2 与竞争对手缺乏合作 9
5.3 与合作商合作的压力大10
5.4 员工满意度不高10
6 慧科讯业关系营销策略的改进措施 11
6.1 客户关系营销的改进11
6.2 竞争者关系营销的改进12
6.3 合作商关系营销的改进13
6.4 员工关系营销的改进14
结论16
致谢17
参考文献18
图1 TPA对慧科及其竞争对手满意度的评估结果6
表1 慧科竞争对手分析表9
1 引言
随着经济一体化时代的来临，个人和组织间已打破相互关系有限性，个人和组织间的联系依靠传统的营销策略已经不能成功维系。未来社会关系是复杂的，恰恰是在这种情况下对关系的把握和应用更为重要。可以预见，关系营销是企业未来发展的关键，它必将在市场营销体系中发挥越来越重要的作用。关系营销是由西方管理学者提出并发展起来的,所谓关系营 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072￥
销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系，以建立和保持组织内部和外部的各种“关系”来替代传统营销观念的理论[1]。基于外部市场竞争的日趋激烈,国内外很多企业都开始重视并实施了关系营销的策略,取得了不菲的收益。关系营销的核心是建立和发展与公众的良好关系，那良好的关系的主体是客户，需要运用策略和客户保持好交往关系[2]。
慧科讯业网络信息服务有限公司（下文简称为慧科讯业）成立于1998年，作为全球最大的中文媒体资讯服务提供商及舆情监控服务商，虽然在信息服务市场占有领先地位，但随着企业间的竞争越来越激烈，慧科讯业意识到只依靠传统的营销策略已无法保持竞争活力，需要关系营销发挥作用。企业实施关系营销是企业间互动发展的要求，也是实现循环经济和可持续发展选择。因此，研究企业关系营销策略，对于改善顾客关系，提高员工凝聚力，提升企业核心竞争力，构建和谐现代化企业都具有积极意义。
2 关系营销的相关理论
2．1 关系营销的定义
关系营销的可以定义为把营销活动看成一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构以及其他公众发生互动的过程。关系营销首先是由营销学者巴巴拉杰克逊于1985年所提出的，菲利普科特勒在他的《营销管理》第六版也有论述，从80年代起迅速风靡全世界。关系营销的产生可以说是在传统的交易型营销基础上现代西方营销理论与实践的一个发展和进步[3]。
关系营销理论从20世纪80年代提出以来，得到广泛的传播与研究，各位学者同时对关系营销的概念和内涵等方面做出了不同的理解。
伦纳德贝瑞率先提出和讨论了如何维系和改善同现有顾客之间关系的问题。随后，杰克逊提出要和不同的客户建立不同类型的关系。北欧诺迪克学派的的代表人物葛劳罗斯、舒莱辛格和赫斯基则论证了企业和客户的关系对服务企业市场营销的有多大的影响力。今天，人们对关系营销的讨论和关系营销策略的实践，已从单纯的顾客关系扩展到了企业与供应商、合作商、竞争者、政府、社区等的关系。
2．2 关系营销策略
企业营销目标的实现需要各个方面因素来促成，实施过程中需要考虑到很多因素，才能达到关系营销策略的目的。关系营销策略是企业针对不同的相关对象，使得企业和供应商、合作商、竞争者、政府、社区等保持良好关系并促进企业发展的所采取的策略。关系营销策略是对社会信息识别、分类、建立渠道、维护与巩固企业发展方式，转化客户资源与市场信息渠道的一种有效通途[4]。
2．3 关系营销策略的运行原则
关系营销策略的运行围绕“关系”展开，以求得各方面关系的协调发展。关系营销的运行原则可以归结为以下几点：
主动沟通原则。在关系营销中，各方面都应主动与其他关系方面进行联系和接洽，相互沟通信息，了解情况，形成制度或合同形式定期或不定期约谈，相互交流各关系方的利益和需求变化状况，主动为关系方服务或解决问题或疑惑，增强友伴的合作关系。
承诺信任原则。在关系营销中各关系方相互间都应该做出一些书面或者口头的约定或承诺，并对自己的行为负责，才能赢得关系方的信任。
互惠原则。在各关系方与其他方交流过程中势必要做到互相满足各自的经济利益，并通过在公正、公开、公平的原则下进行高质高量的产品交换或价值共享是各关系方都能得到相应的收益[5]。
3 慧科讯业网络信息服务公司简介
慧科讯业成立于1998年，历经十几年的发展，慧科讯业已成为大中华地区最专业的舆情监测及分析服务提供商，致力于提供最先进、数据信息最完备的情报系统。慧科讯业的搜索技术可溯源至1992年，是香港著名学府香港中文大学一个学术研究项目。这个以“采集信息作内容管理”的核心技术不断发展，经商品化，至 1998 年成立了慧科讯业，当时向慧科提供转载授权的媒体伙伴已达到20 个，数据库内容已相当充实。1999 年，由国际著名创业资金管理机构--华登国际投资集团负责管理，香港政府“创新科技基金”颁发的资金赞助下，慧科得以长期快速地发展。2000年以后，慧科讯业在商界大展拳脚，客户增长迅速，其中不少是《财富》500 强内的国际企业和政府单位。
作为国内唯一一家全行业全媒体服务覆盖的信息服务商，慧科讯业现在拥有SNS监测平台、WiseEnterprise3、WiseSearch新闻搜索分析数据库等明星产品，拥有17年行业服务经验，8个大中华区办事处，1000多名员工，10000多个信息来源和13亿可追溯历史数据，每日接近300万篇文章数更新，公司旗下2000多家客户和合作伙伴。慧科讯业拥有树立行业标杆的四大核心优势，使其成为大中华地区最专业的舆情监测及分析服务提供商：一、强大的技术支持，由香港中文大学、清华大学、北京大学等名校进行科研，完善构建网络架构和云存储保证数据的安全，依靠先进的科技对关键词位置设置、剔除词设置、热点词整理精准抓取，智能识别新闻聚类、情感分析、重复文本识别；二、全面媒体覆盖包括平面媒体、网站、电视、广播及微信微博等SNS平台；三、资深的服务团队能够提供多角度分析报告、危机分级及预警机制的专业化服务内容，并能提供给客户定制化服务；四、拥有简洁易用的资讯平台，电脑、平板、手机同步操作，支持编辑、管理及生成报告。
参 考 文 献
1 班丽珍.市场关系营销策略的内涵及应注意的问题.东方文化，2012(11)：34～41
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