校园联通店营销策略研究
校园联通店营销策略研究[20200416185709]
摘 要
随着经济全球化的发展，市场竞争日益激烈，需要人们的联系也更加的密切，随之而来的是各个移动通信的运营商剧烈的市场竞争，为了可以在激烈的市场中站稳脚跟，其采用各种营销方式。当然对于各个运营商而言，大学校园是另外一块战场，各种产品营销在校园里随处可见。在这种形势下中国联通走进校园，且在校园中进行营销，要想取得了良好的成效，必须做出合理的规划。本文研究分析了校园联通市场业务的基本情况，发现了一些问题，探讨了其基本的营销策略。希望本文可以为联通校园市场营销提供一些建议和参考。
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关键字:中国联通营销分析营销策略
目 录
第1章 绪论 1
1.1研究背景和意义 1
1.1.1研究背景 1
1.1.2研究意义 2
1.2 相关研究综述 2
1.2.1营销研究理论 2
1.2.2移动通信市场营销策略理论 2
1.3研究方法和思路内容 3
1.3.1研究的方法 3
1.3.2研究的思路 3
第2章 常理工校园联通通信业务市场营销分析 4
2.1 校园通信市场竞争格局 4
2.2 大学生消费特点 4
2.3校园联通问卷调查分析 5
第3章 常理工校园联通通信业务市场的SWOT分析 11
3.1 优势（Strengths） 11
3.1.1 套餐资费较低, 性价比较高 11
3.1.2 成熟的WCDMA技术 11
3.1.3 优质的客户服务 11
3.2 劣势（Weakness） 12
3.2.1 品牌形象不佳 12
3.2.2 客户规模萎缩 12
3.2.3 渠道管理结构单一 12
3.3 机会（Opportunity） 12
3.3.1学生通信市场购买力增加 12
3.3.2 新生客源逐年增长 12
3.3.3学校社团的交流合作 12
3.3.4 “新联通”的新发展 13
3.4 威胁（Threats） 13
3.4.1 TD-LTE新技术的发展 13
3.4.2 移动电话业务的普及 13
3.4.3 移动4G业务的兴起 13
第4章 常理工校园联通通信业务市场营销策略的制定 14
4.1产品策略 14
4.1.1 重视品牌策略 14
4.1.2 重视产品组合 14
4.2 价格策略 14
4.2.1 竞争导向定价法 15
4.2.2 “价格歧视”策略 15
4.3渠道策略 15
4.3.1实现校园渠道多样化 15
4.3.2 建立多级分销渠道 15
4.4 促销策略 15
4.4.1 运用积分活动 15
4.4.2 重视校园合作交流 16
4.4.3 加强校园宣传 16
4.3.4 做好营业推广 16
第5章 结束语 17
参考文献 18
第1章 绪论
1.1研究背景和意义
1.1.1研究背景
在2009年1月6日，在原中国网通和原中国联通的基础上合并组建而成新中国联通，新的中国联通的组建预示其实力的增强，其经济实力、通信技术等方面都不断增强。其拥有覆盖全国和面向世界的通信网络，并且不断推进网络固定和宽带化的移动网络，为广大用户提供全方位、高品质信息网络通信服务。中国联通主要经营GSM和WCDMA制式移动网络业务，固定通信业务，国内、国际通信设施服务业务，数据通信业务、网络接入业务和各类电信增值业务，等等与通信信息业务相关的业务。2009年1月，中国联通获得了WCDMA制式的3G牌照，可以说这是当今世界上技术最为成熟、应用最为广泛、产业链最为完善的3G技术，并且拥有“沃3G”、“沃家庭”等著名客户品牌。
2012年中国联通全面启动“光网世界·沃宽天下”工程。2013年7月，据统计中国联通3G用户总数已经突破1亿户，中国联通已成为全球最大的WCDMA 3G网络。中国联通成为我国电信运营企业中漫游出访覆盖国家和地区最多的的企业，截止到2013年7月，已与249个国家和576个地区的运营商开通漫游业务合作，与其中188个国家和439个地区的运营商开通了WCDMA 3G数据业务和GPRS数据业务交流。【1】
从中不难看出联通的发展方向主要是以中心城市为主，以抢占中心城市来发展自己的移动通信 ，但在日趋激烈的竞争下二级城市和一些农村城市是今后联通发展的重点特别是一些外来流动人员市场和高校学生市场成为了各移动运营商在中心城市争夺的最后一块主要市场。尤其是高校学生市场具有逐年稳定增长、市场集中的特点，受到各个通信运营商的重视，成为每个通信运营商年年工作的重点。
基于以上的市场背景，本文以我校（以下简称常理工）的校园联通电讯通信业务市场（简称联通通信市场）作为研究的主体，对联通通信运营商在高校市场的营销环境进行研究，希望可以发现联通通信市场的营销特点，对联通通信企业制定的大学生通信市场营销策略提供研究。希望本文可以为联通校园通信市场营销提供一些建议和参考。
1.1.2研究意义
希望能够对该课题的研究揭示常理工联通校园通信消费的特征，找到常理工校园联通企业在校园市场营销上所需要考虑的因素，为联通通信企业如何在校园市场进行深度营销提供一些参考的建议，为企业如何在局部市场的发展提出一些新的营销策略和方法。
1.2 相关研究综述
1.2.1营销研究理论
市场营销学是系统地研究市场营销活动规律性的一门科学，企业或其他组织以满足消费者需要为中心来进行的一系列营销活动，从而来掌握其规律性的，来指导企业进行营销活动。市场营销学在本世纪初诞生于美国，其是美国社会经济环境发展变化的产物。【2】
市场营销理论研究进程主要有：上世界50年代末麦卡锡提出的4P营销组合，及产品、价格、渠道、促销组合策略；到了1990美国学者劳特朋教授从顾客角度提出4C营销理论：顾客、成本、便利和沟通，4C营销组合策略关注消费者需求，与4P营销组合相比有了很大的发展；美国学者舒尔茨在1996年提出4R理论将市场营销理论又进行了新的发展，4R是全新的营销要素组合：顾客关联、市场反应、关系营销、利益回报。【3】
1.2.2移动通信市场营销策略理论
赵保国从顾客忠诚和顾客价值两个维度建立顾客细分模型，通过实证的方法对移动移动通信行业的顾客进行市场细分，来制定有效的市场营销策略。【4】
史有春分析市场细分变量重点和优先顺序的选择标准，以行为变量优先的细分方法为主要细分方法，分析客户交易数据库，将江苏移动通信公司进行细分市场。他认为品牌重组规划是一种很好的市场重组策略，并提出了相应的市场营销策略。【5】
万绚等人识别了早期的3G潜在用户，明确指示了早期3G用户基本特征。提出了当今3G产品基本营销策略；包括媒体策略；提高网络质量；加强品牌建设；“识别”前景业务。【6】
1.3研究方法和思路内容
1.3.1研究的方法
本人这次为本次的论文研究调查做了参考了大量的文献资料，在研究的过程中通过发放问卷的形式进行问卷调研，并采取了定性研究和定量研究的方法，收集了数据进行对比研究。
1.3.2研究的思路
本文按照从整体到局部，首先本文一开始对通信行业进行一些简单的竞争分析，根据这些来看出目前校园通信行业是一块重要的竞争市场。
接着本文的主体从校园联通电训通信业务市场营销环境分析，到通过问卷调查来与竞争对手（主要是移动通信）进行比较来，通过SWOT分析，做一些定量和定性的分析来了解校园联通的一些优势和劣势，缺点及不足之处，最后提出一些产品组合策略分析的策略。
摘 要
随着经济全球化的发展，市场竞争日益激烈，需要人们的联系也更加的密切，随之而来的是各个移动通信的运营商剧烈的市场竞争，为了可以在激烈的市场中站稳脚跟，其采用各种营销方式。当然对于各个运营商而言，大学校园是另外一块战场，各种产品营销在校园里随处可见。在这种形势下中国联通走进校园，且在校园中进行营销，要想取得了良好的成效，必须做出合理的规划。本文研究分析了校园联通市场业务的基本情况，发现了一些问题，探讨了其基本的营销策略。希望本文可以为联通校园市场营销提供一些建议和参考。
*查看完整论文请 +Q: 3 5 1 9 1 6 0 7 2
关键字:中国联通营销分析营销策略
目 录
第1章 绪论 1
1.1研究背景和意义 1
1.1.1研究背景 1
1.1.2研究意义 2
1.2 相关研究综述 2
1.2.1营销研究理论 2
1.2.2移动通信市场营销策略理论 2
1.3研究方法和思路内容 3
1.3.1研究的方法 3
1.3.2研究的思路 3
第2章 常理工校园联通通信业务市场营销分析 4
2.1 校园通信市场竞争格局 4
2.2 大学生消费特点 4
2.3校园联通问卷调查分析 5
第3章 常理工校园联通通信业务市场的SWOT分析 11
3.1 优势（Strengths） 11
3.1.1 套餐资费较低, 性价比较高 11
3.1.2 成熟的WCDMA技术 11
3.1.3 优质的客户服务 11
3.2 劣势（Weakness） 12
3.2.1 品牌形象不佳 12
3.2.2 客户规模萎缩 12
3.2.3 渠道管理结构单一 12
3.3 机会（Opportunity） 12
3.3.1学生通信市场购买力增加 12
3.3.2 新生客源逐年增长 12
3.3.3学校社团的交流合作 12
3.3.4 “新联通”的新发展 13
3.4 威胁（Threats） 13
3.4.1 TD-LTE新技术的发展 13
3.4.2 移动电话业务的普及 13
3.4.3 移动4G业务的兴起 13
第4章 常理工校园联通通信业务市场营销策略的制定 14
4.1产品策略 14
4.1.1 重视品牌策略 14
4.1.2 重视产品组合 14
4.2 价格策略 14
4.2.1 竞争导向定价法 15
4.2.2 “价格歧视”策略 15
4.3渠道策略 15
4.3.1实现校园渠道多样化 15
4.3.2 建立多级分销渠道 15
4.4 促销策略 15
4.4.1 运用积分活动 15
4.4.2 重视校园合作交流 16
4.4.3 加强校园宣传 16
4.3.4 做好营业推广 16
第5章 结束语 17
参考文献 18
第1章 绪论
1.1研究背景和意义
1.1.1研究背景
在2009年1月6日，在原中国网通和原中国联通的基础上合并组建而成新中国联通，新的中国联通的组建预示其实力的增强，其经济实力、通信技术等方面都不断增强。其拥有覆盖全国和面向世界的通信网络，并且不断推进网络固定和宽带化的移动网络，为广大用户提供全方位、高品质信息网络通信服务。中国联通主要经营GSM和WCDMA制式移动网络业务，固定通信业务，国内、国际通信设施服务业务，数据通信业务、网络接入业务和各类电信增值业务，等等与通信信息业务相关的业务。2009年1月，中国联通获得了WCDMA制式的3G牌照，可以说这是当今世界上技术最为成熟、应用最为广泛、产业链最为完善的3G技术，并且拥有“沃3G”、“沃家庭”等著名客户品牌。
2012年中国联通全面启动“光网世界·沃宽天下”工程。2013年7月，据统计中国联通3G用户总数已经突破1亿户，中国联通已成为全球最大的WCDMA 3G网络。中国联通成为我国电信运营企业中漫游出访覆盖国家和地区最多的的企业，截止到2013年7月，已与249个国家和576个地区的运营商开通漫游业务合作，与其中188个国家和439个地区的运营商开通了WCDMA 3G数据业务和GPRS数据业务交流。【1】
从中不难看出联通的发展方向主要是以中心城市为主，以抢占中心城市来发展自己的移动通信 ，但在日趋激烈的竞争下二级城市和一些农村城市是今后联通发展的重点特别是一些外来流动人员市场和高校学生市场成为了各移动运营商在中心城市争夺的最后一块主要市场。尤其是高校学生市场具有逐年稳定增长、市场集中的特点，受到各个通信运营商的重视，成为每个通信运营商年年工作的重点。
基于以上的市场背景，本文以我校（以下简称常理工）的校园联通电讯通信业务市场（简称联通通信市场）作为研究的主体，对联通通信运营商在高校市场的营销环境进行研究，希望可以发现联通通信市场的营销特点，对联通通信企业制定的大学生通信市场营销策略提供研究。希望本文可以为联通校园通信市场营销提供一些建议和参考。
1.1.2研究意义
希望能够对该课题的研究揭示常理工联通校园通信消费的特征，找到常理工校园联通企业在校园市场营销上所需要考虑的因素，为联通通信企业如何在校园市场进行深度营销提供一些参考的建议，为企业如何在局部市场的发展提出一些新的营销策略和方法。
1.2 相关研究综述
1.2.1营销研究理论
市场营销学是系统地研究市场营销活动规律性的一门科学，企业或其他组织以满足消费者需要为中心来进行的一系列营销活动，从而来掌握其规律性的，来指导企业进行营销活动。市场营销学在本世纪初诞生于美国，其是美国社会经济环境发展变化的产物。【2】
市场营销理论研究进程主要有：上世界50年代末麦卡锡提出的4P营销组合，及产品、价格、渠道、促销组合策略；到了1990美国学者劳特朋教授从顾客角度提出4C营销理论：顾客、成本、便利和沟通，4C营销组合策略关注消费者需求，与4P营销组合相比有了很大的发展；美国学者舒尔茨在1996年提出4R理论将市场营销理论又进行了新的发展，4R是全新的营销要素组合：顾客关联、市场反应、关系营销、利益回报。【3】
1.2.2移动通信市场营销策略理论
赵保国从顾客忠诚和顾客价值两个维度建立顾客细分模型，通过实证的方法对移动移动通信行业的顾客进行市场细分，来制定有效的市场营销策略。【4】
史有春分析市场细分变量重点和优先顺序的选择标准，以行为变量优先的细分方法为主要细分方法，分析客户交易数据库，将江苏移动通信公司进行细分市场。他认为品牌重组规划是一种很好的市场重组策略，并提出了相应的市场营销策略。【5】
万绚等人识别了早期的3G潜在用户，明确指示了早期3G用户基本特征。提出了当今3G产品基本营销策略；包括媒体策略；提高网络质量；加强品牌建设；“识别”前景业务。【6】
1.3研究方法和思路内容
1.3.1研究的方法
本人这次为本次的论文研究调查做了参考了大量的文献资料，在研究的过程中通过发放问卷的形式进行问卷调研，并采取了定性研究和定量研究的方法，收集了数据进行对比研究。
1.3.2研究的思路
本文按照从整体到局部，首先本文一开始对通信行业进行一些简单的竞争分析，根据这些来看出目前校园通信行业是一块重要的竞争市场。
接着本文的主体从校园联通电训通信业务市场营销环境分析，到通过问卷调查来与竞争对手（主要是移动通信）进行比较来，通过SWOT分析，做一些定量和定性的分析来了解校园联通的一些优势和劣势，缺点及不足之处，最后提出一些产品组合策略分析的策略。
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