苏宁云商O2O营销模式探讨
目 录
1 引言 1
2 苏宁营销环境分析 1
2.1 宏观环境分析 1
2.2 微观环境分析 4
3 苏宁传统B2C营销模式分析 5
3.1 门店 5
3.2 售后服务体系 6
3.3 供应链体系 7
4 苏宁O2O营销模式分析 8
4.1 建立线上苏宁易购平台 8
4.2 整合线下门店 9
4.3 强化苏宁物流配送体系 10
4.4 运用大数据分析 11
4.5 架构互联网金融 12
5 苏宁O2O转型的效果评估 13
5.1 从财务状况分析 13
5.2 从消费者体验分析 15
6 苏宁O2O模式改进建议 19
6.1 加强物流建设 19
6.2 巩固门店优势 19
6.3 挖掘大数据潜在商业价值 20
6.4 发挥互联网金融作用 20
6.5 调整线上线下宣传策略 21
6.6 控制SKU线扩充 21
结 论 23
致 谢 24
参 考 文 献 25
图1 苏宁门店分布图 5
图2 苏宁结构示意图 8
图3 苏宁易购窗口截图 9
图4 问卷调查数据1 15
图5 问卷调查数据2 16
图6 问卷调查数据3 16
图7 问卷调查数据5 17
图8 问卷调查数据617
表1 苏宁2014年资产负债表 13
表2 苏宁201 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥3^5`1^9`1^6^0`7^2$
4年权益表 14
1 引言
根据中国互联网络信息中心的统计数据显示，截至2014年12月，中国网民规模达到了6.49亿，全年总共新增加的网民数量在3117万人次左右，互联网的普及率达到47.9% 。
简单的数字背后却有着深层次的意义，根据调查，53.1%的中国网民认为自己比较或者非常地依赖互联网。这意味着互联网已经不再是以前一种新鲜的生活事物；也不再是使用不方便需要专业技术的事物，而变成了一种生活方式，互联网的触手可及正在潜移默化地改变着我们的生活，不知不觉中融入并改变着我们的日常生活。
按照现代营销理论，大众的需求意味着市场的诞生与发展，就是企业生存的基础，大众对于互联网的依赖和喜爱自然吸引了企业的关注，作为时代的先锋的企业自然都在做出相应的调整，因此，不论是从日常生活中的路边广告，还是新闻中的企业大规模融资，我们可以明显地感受到电商的存在于发展
作为家电行业传统渠道商的龙头企业，苏宁集团也在面对着这样一个情况，一方面网购已经成为了人们的一种生活习惯，潜藏在背后的是巨大的商机和市场作为代表的京东商城和天猫电器城等在取得一个个耀眼的成绩；另一方面线下市场则在受到很大的打击，大量行业门店面临收入减少等问题，这一切意味着市场的新的洗牌，能够抓住机会适应这样的浪潮企业将会获得长足的增长，而错过机会则可能面临无尽的烦恼。
所以不论是被动卷入了互联网经济的大潮还是主动参与，力求开拓新的市场，苏宁云商目前主导的苏宁易购的建设与发展都展示着苏宁在互联网经济时代一种新的战略，这也是行业内一种新的尝试与开拓。
2 苏宁营销环境分析
2．1 宏观环境分析
2.1.1经济环境
根据国家统计局信息，2015年一季度中国GDP总量为140667亿元，同比增长7%左右，整体经济态势运行良好；2014年全年全国居民人均可支配收入20167元，比上年名义增长10.1%，扣除价格因素实际增长8.0%。
这也是国家提出的新常态概念下中国经济保持一个中高速增长的理想状态，国家经济平稳运行，国民收入保持稳步增长，社会购买力将会继续稳定增长，社会需求稳定将稳步提升。
在经济环境方面中国的经济发展环境也在得到逐步的改善，商务部等相关部门开始联合起来整顿中国的市场，逐渐重视打击网络家伙等行为，使得网络购物的环境得到了显著地改善，人们在网上购物安全性得到了越来越好的保障；另一方面，更具新的《消费者权益保护法》规定网购开始了7天无理由退换货的保障，这加强了对消费者权益的保护力度。
而随着技术的进步等，社会物流的发展也给线上交易带来了非常大的竞争力，得益于中国经济环境的改善，物流行业在近些年的发展态势良好，同样能给电商企业很大程度上的帮助。
根据中国工业和信息化部发布的最新数据显示，2014年上半年时间里面，我国居民在信息方面的消费规模达到了1.34万亿元人命币，同比增长了月20%；同时，根据商务部发布的相关信息显示，2014年上半年我国网络零售交易市场交易规模达到了大约1.1万亿人民币左右，同比增幅达到了配33.4%。
就苏宁的传统业务家电进行分析，2014年上半年我国B2C家电网购市场规模达到了830亿元，同比增长达到了惊人的56.6%，其中包括大家电约230亿元人民币，移动随身终端约440亿元，小家电约160亿元，可以看出来传统家电类展现出越来越大的爆发力。
根据国家统计局发布的数据，2014年第二季度我国社会消费品零售总额达到6.2万亿元，网络购物在社会消费品零售总额中的占比为10.1%，首次单季度渗透率突破10%。如果说，渗透率超过10%是判断主力渠道的有力指标，2014年电商渠道已经是毫无疑义的主力渠道。2014年上半年，平板电视的线上销售量占比已经达到整体的15%，空调销售量占比已达整体的10.5%，冰箱销售量占比已接近13%，洗衣机的线上销售量达到整体的12.3 %，去年同期就已经“破10”的手机销售量占比更是达到了16.5%。
与线上的迅速增长行成鲜明对比，今年上半年整体家电市场的日子其实“不好过”。今年上半年，从整体销售情况看，除了空调市场一枝独秀外，彩电行业整体市场零售量同比下跌9.3%，零售额下跌15.6%；冰箱上半年零售额同比下降8.5%，零售量同比下降10%；洗衣机上半年零售额同比下降1%，零售量同比下降4.8%。而线上市场则分别有98.5%(空调销售额增幅)、47%(平板电视销售额增幅)、72%(冰箱销售额增幅)、57.9%(洗衣机销售额增幅)的增幅。从直观上看，这是因为今年上半年家电网购市场强化了促销攻势，今年促销的次数、时间长度和参与的广泛度都有明显提升，从而推动了整体交易规模的增长。从深次层看，则是商家背后的家电企业进一步重视电商销售渠道，加大了投入力度，以及随着配送、安装、售后、服务、质保等问题的进一步解决，消费者在消费理念和习惯上更加接受家电网购。
分析对比一下线上线下的消费者数据，我们很明显地可以看出虽然社会购买力在增长，相应的市场也在增长，但是却出现了线下消费者向线上转移的情况，并且转移的规模很大，导致了线下的负增长。
不过苏宁的门店也不是完全的优势项目，门店的运营成本很高，特别是苏宁的门店，主要集中在城市的中心区域或者商业区等人流量密集的地方，房屋租金会显得非常高；门店本身运营需要很多的人员和设备等，这也是一笔很大的费用；门店还有大量的广告费用，配套的户外宣传单页等费用等也是需要很多的成本的。
1 引言 1
2 苏宁营销环境分析 1
2.1 宏观环境分析 1
2.2 微观环境分析 4
3 苏宁传统B2C营销模式分析 5
3.1 门店 5
3.2 售后服务体系 6
3.3 供应链体系 7
4 苏宁O2O营销模式分析 8
4.1 建立线上苏宁易购平台 8
4.2 整合线下门店 9
4.3 强化苏宁物流配送体系 10
4.4 运用大数据分析 11
4.5 架构互联网金融 12
5 苏宁O2O转型的效果评估 13
5.1 从财务状况分析 13
5.2 从消费者体验分析 15
6 苏宁O2O模式改进建议 19
6.1 加强物流建设 19
6.2 巩固门店优势 19
6.3 挖掘大数据潜在商业价值 20
6.4 发挥互联网金融作用 20
6.5 调整线上线下宣传策略 21
6.6 控制SKU线扩充 21
结 论 23
致 谢 24
参 考 文 献 25
图1 苏宁门店分布图 5
图2 苏宁结构示意图 8
图3 苏宁易购窗口截图 9
图4 问卷调查数据1 15
图5 问卷调查数据2 16
图6 问卷调查数据3 16
图7 问卷调查数据5 17
图8 问卷调查数据617
表1 苏宁2014年资产负债表 13
表2 苏宁201 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥3^5`1^9`1^6^0`7^2$
4年权益表 14
1 引言
根据中国互联网络信息中心的统计数据显示，截至2014年12月，中国网民规模达到了6.49亿，全年总共新增加的网民数量在3117万人次左右，互联网的普及率达到47.9% 。
简单的数字背后却有着深层次的意义，根据调查，53.1%的中国网民认为自己比较或者非常地依赖互联网。这意味着互联网已经不再是以前一种新鲜的生活事物；也不再是使用不方便需要专业技术的事物，而变成了一种生活方式，互联网的触手可及正在潜移默化地改变着我们的生活，不知不觉中融入并改变着我们的日常生活。
按照现代营销理论，大众的需求意味着市场的诞生与发展，就是企业生存的基础，大众对于互联网的依赖和喜爱自然吸引了企业的关注，作为时代的先锋的企业自然都在做出相应的调整，因此，不论是从日常生活中的路边广告，还是新闻中的企业大规模融资，我们可以明显地感受到电商的存在于发展
作为家电行业传统渠道商的龙头企业，苏宁集团也在面对着这样一个情况，一方面网购已经成为了人们的一种生活习惯，潜藏在背后的是巨大的商机和市场作为代表的京东商城和天猫电器城等在取得一个个耀眼的成绩；另一方面线下市场则在受到很大的打击，大量行业门店面临收入减少等问题，这一切意味着市场的新的洗牌，能够抓住机会适应这样的浪潮企业将会获得长足的增长，而错过机会则可能面临无尽的烦恼。
所以不论是被动卷入了互联网经济的大潮还是主动参与，力求开拓新的市场，苏宁云商目前主导的苏宁易购的建设与发展都展示着苏宁在互联网经济时代一种新的战略，这也是行业内一种新的尝试与开拓。
2 苏宁营销环境分析
2．1 宏观环境分析
2.1.1经济环境
根据国家统计局信息，2015年一季度中国GDP总量为140667亿元，同比增长7%左右，整体经济态势运行良好；2014年全年全国居民人均可支配收入20167元，比上年名义增长10.1%，扣除价格因素实际增长8.0%。
这也是国家提出的新常态概念下中国经济保持一个中高速增长的理想状态，国家经济平稳运行，国民收入保持稳步增长，社会购买力将会继续稳定增长，社会需求稳定将稳步提升。
在经济环境方面中国的经济发展环境也在得到逐步的改善，商务部等相关部门开始联合起来整顿中国的市场，逐渐重视打击网络家伙等行为，使得网络购物的环境得到了显著地改善，人们在网上购物安全性得到了越来越好的保障；另一方面，更具新的《消费者权益保护法》规定网购开始了7天无理由退换货的保障，这加强了对消费者权益的保护力度。
而随着技术的进步等，社会物流的发展也给线上交易带来了非常大的竞争力，得益于中国经济环境的改善，物流行业在近些年的发展态势良好，同样能给电商企业很大程度上的帮助。
根据中国工业和信息化部发布的最新数据显示，2014年上半年时间里面，我国居民在信息方面的消费规模达到了1.34万亿元人命币，同比增长了月20%；同时，根据商务部发布的相关信息显示，2014年上半年我国网络零售交易市场交易规模达到了大约1.1万亿人民币左右，同比增幅达到了配33.4%。
就苏宁的传统业务家电进行分析，2014年上半年我国B2C家电网购市场规模达到了830亿元，同比增长达到了惊人的56.6%，其中包括大家电约230亿元人民币，移动随身终端约440亿元，小家电约160亿元，可以看出来传统家电类展现出越来越大的爆发力。
根据国家统计局发布的数据，2014年第二季度我国社会消费品零售总额达到6.2万亿元，网络购物在社会消费品零售总额中的占比为10.1%，首次单季度渗透率突破10%。如果说，渗透率超过10%是判断主力渠道的有力指标，2014年电商渠道已经是毫无疑义的主力渠道。2014年上半年，平板电视的线上销售量占比已经达到整体的15%，空调销售量占比已达整体的10.5%，冰箱销售量占比已接近13%，洗衣机的线上销售量达到整体的12.3 %，去年同期就已经“破10”的手机销售量占比更是达到了16.5%。
与线上的迅速增长行成鲜明对比，今年上半年整体家电市场的日子其实“不好过”。今年上半年，从整体销售情况看，除了空调市场一枝独秀外，彩电行业整体市场零售量同比下跌9.3%，零售额下跌15.6%；冰箱上半年零售额同比下降8.5%，零售量同比下降10%；洗衣机上半年零售额同比下降1%，零售量同比下降4.8%。而线上市场则分别有98.5%(空调销售额增幅)、47%(平板电视销售额增幅)、72%(冰箱销售额增幅)、57.9%(洗衣机销售额增幅)的增幅。从直观上看，这是因为今年上半年家电网购市场强化了促销攻势，今年促销的次数、时间长度和参与的广泛度都有明显提升，从而推动了整体交易规模的增长。从深次层看，则是商家背后的家电企业进一步重视电商销售渠道，加大了投入力度，以及随着配送、安装、售后、服务、质保等问题的进一步解决，消费者在消费理念和习惯上更加接受家电网购。
分析对比一下线上线下的消费者数据，我们很明显地可以看出虽然社会购买力在增长，相应的市场也在增长，但是却出现了线下消费者向线上转移的情况，并且转移的规模很大，导致了线下的负增长。
不过苏宁的门店也不是完全的优势项目，门店的运营成本很高，特别是苏宁的门店，主要集中在城市的中心区域或者商业区等人流量密集的地方，房屋租金会显得非常高；门店本身运营需要很多的人员和设备等，这也是一笔很大的费用；门店还有大量的广告费用，配套的户外宣传单页等费用等也是需要很多的成本的。
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