二手房消费者购房动机及策略研究以我爱我家为例(附件)【字数：9717】
摘 要此次论文主要探讨了二手房地产市场中，消费者的购房动机以及针对影响消费者购房动机的因素，同时对我爱我家的营销策略进行了利弊分析，并提出了相对应的解决对策。通过收集一手资料和二手资料，以及采用了问卷调查法，将调查问卷的数据进行整合并分析。同时也采用了‘5W1H’分析法，针对消费者的购买动机进行分析。通过这次问卷调查的样本分析，大部分被调查者为青年和中青年，大部分都想要简装的二手房；大部分的被调查者同时也对小区周围的环境和配备设施有关注。此外，消费者的购买行为同时受到社会文化、企业营销活动及消费者心理因素的共同影响,消费者的购买动机还取决于消费者购买二手房的用途，以及消费者的消费行为、家庭结构组成以及二手房地产市场价格弹性的因素。面对调研情况，此次论文针对了影响消费者的这些因素，针对消费者、二手房地产市场以及二手房地产市场的房地产经纪人，提出了不同的建议。希望经过对这次论文的探讨，能够进一步提升二手房市场的购买行为，促进企业的进一步发展。摘 要 3
目 录
ABSTRACT 3
第一章 引言 5
1.1研究背景 5
1.2研究的目的和意义 6
第二章 我爱我家房地产市场现状的分析 7
2.1我国二手房地产市场现状 7
2.2我爱我家房地产市场状况 7
第三章 消费者购买动机的分析 8
3.1购买组织（who） 8
3.2购买的产品(what) 8
3.3购买的目的(why) 9
3.5购买的场合(where) 9
3.6购买组织的购买行为(how) 10
第四章 我爱我家在购房动机方面的优劣分析 11
4.1我爱我家在购房动机方面的的优势 11
4.2我爱我家在购房动机方面的的劣势 12
第五章 我爱我家房地产市场满足消费者购房动机的营销策略 14
5.1抓准消费者的消费特点 14
5.2为不同消费群体提供不同的产品，产品要保持其真实性 14
5.3为不同消费需求的消费者提供不同的产品 15
5.4主动解释价格波动，正确引导消费者 15
5.5 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
提高服务质量，提高消费者满意度 16
5.6拓宽消费者获得信息的渠道，了解消费者信息来源 16
结束语 18
致 谢 19
参考文献： 20
附录：苏州房地产市场消费者购买行为调查问卷 21
第一章 引言
1.1研究背景
目前，中国二手房地产的发展状况仍然不乐观，尤其是在颁布了限购令和将二套房的首付提至60%的政策，政府出台这一政策的目的在于打压房价，稳定二手房地产市场。之所以选择我爱我家作为二手房地产企业的选题背景，主要是因为我爱我家在2000年成立后，迅速在北京房地产市场占据了一席之地，同时二手房业务也是我爱我家的主营业务，因此选择我爱我家房地产企业对二手房房地产市场的研究具有一定的代表性。
在一手房房价日渐上涨的一二线城市，很多有购房需求的消费者买不起商品房就会选择价格相对较低的二手房。在二手房交易过程中，房产经纪公司一个很重要也很关键的桥梁，但也正是由于二手房市场的逐渐火热，逐渐出现了很多的小型二手房地产中介公司，产生了竞争压力，导致了二手房地产市场中开始逐渐出现房屋中介间哄抬房价、虚报房源信息和价格、赚取中间差价等一些不规范的市场交易行为，加之二手房地产小型企业的人员素质参差不齐,很多小型房产中介在竞争中纷纷倒闭，也影响了消费者对二手房中介公司的信任度。对于消费者而言，要做出买房的决策要做一个充足的准备，前期要经过多次咨询、了解，和家人商议，中期要通过与中介公司的合作，实地考察所需房屋，直到找到满意的房屋后，与二手房中介签订合约，到后期的办理一系列贷款、过户手续等，购房是一个漫长而又复杂的过程，需要花费消费者及其家人巨大的精力，丝毫不能懈怠。
1.2研究的目的和意义
在房地产市场中，消费者的消费行为决定了二手房地产经纪公司的市场营销策略。本文从二手房地产市场的角度，针对我爱我家房地产，来研究消费者的购买动机，以及对我爱我家在购房动机方面的优劣分析，并针对这些提出合理的解决对策，有利于二手房地产市场实现其企业价值，合理分配营销资源和提高工作效率，通过与消费者的沟通，提高消费者的购房意愿，增强购房者对二手房地产企业的信任。
第二章 我爱我家房地产市场现状的分析
2.1我国二手房地产市场现状
2.1.1二手房市场潜力巨大
由于“置业升级”的新消费观念正在形成，且二手房由于地理位置优越、基本功能齐全、交通便利、学区较好、便捷性等等优势，正好适合那些有改善、刚需、养老、学区等需求的购房者。目前，二手房市场逐步发育成熟，二手房市场的发展趋势也很稳定，受到了很多投资者和有自住需求的消费者的热爱，越来越多的二手房地产企业也在壮大，因此可见二手房市场的潜力巨大。
2.1.2区域差异大
随着二手房地产市场日益增长的变化速度，购房人群趋于多元化，不同区域的房地产市场发展程度不均衡，像发展较为迅速的一二线城市，外来人员较多，想要在大城市有自住的房子，只能把目标放在二手房，因此也加快了二手房地产市场的发展速度；而发展较为缓慢的城市，有自己的自住房，消费者大多为投资客或者购置新房的需求者，二手房的需求量不大，二手房市场的发展也较为缓慢。由此可见，二手房市场区域差异极大。
2.2我爱我家房地产市场状况
我爱我家房地产经纪公司是国内较早从事房地产经纪以及相关产业服务的大型企业，是一家以房屋买卖、房屋贷款、房屋租赁为主要经营业务的房地产综合服务企业。我爱我家的店面数量也由原来的6家门店发展到现阶段的756家门店。二手房买卖业务也由最初的租赁、二手房买卖业务扩展到集租赁、一手房买卖、二手房买卖贷款、二手房过户等一系列的综合服务。
同时，我爱我家公司的管理和服务一直引领同行业的潮流，也是同行业竞争者追逐的标杆。我爱我家是最早在房地产经纪行业实施ERP管理系统以及最早使用宽带网络支持全国内部网络管理系统，真正实现了房源信息共享、管理规范化、业务流程规范化，同时也是第一家拥有自己官网的房地产中介企业，5i5j官网为我爱我家提供了大量的优质房源和客户，我爱我家的信息化引领了二手房地产行业的发展。
目 录
ABSTRACT 3
第一章 引言 5
1.1研究背景 5
1.2研究的目的和意义 6
第二章 我爱我家房地产市场现状的分析 7
2.1我国二手房地产市场现状 7
2.2我爱我家房地产市场状况 7
第三章 消费者购买动机的分析 8
3.1购买组织（who） 8
3.2购买的产品(what) 8
3.3购买的目的(why) 9
3.5购买的场合(where) 9
3.6购买组织的购买行为(how) 10
第四章 我爱我家在购房动机方面的优劣分析 11
4.1我爱我家在购房动机方面的的优势 11
4.2我爱我家在购房动机方面的的劣势 12
第五章 我爱我家房地产市场满足消费者购房动机的营销策略 14
5.1抓准消费者的消费特点 14
5.2为不同消费群体提供不同的产品，产品要保持其真实性 14
5.3为不同消费需求的消费者提供不同的产品 15
5.4主动解释价格波动，正确引导消费者 15
5.5 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
提高服务质量，提高消费者满意度 16
5.6拓宽消费者获得信息的渠道，了解消费者信息来源 16
结束语 18
致 谢 19
参考文献： 20
附录：苏州房地产市场消费者购买行为调查问卷 21
第一章 引言
1.1研究背景
目前，中国二手房地产的发展状况仍然不乐观，尤其是在颁布了限购令和将二套房的首付提至60%的政策，政府出台这一政策的目的在于打压房价，稳定二手房地产市场。之所以选择我爱我家作为二手房地产企业的选题背景，主要是因为我爱我家在2000年成立后，迅速在北京房地产市场占据了一席之地，同时二手房业务也是我爱我家的主营业务，因此选择我爱我家房地产企业对二手房房地产市场的研究具有一定的代表性。
在一手房房价日渐上涨的一二线城市，很多有购房需求的消费者买不起商品房就会选择价格相对较低的二手房。在二手房交易过程中，房产经纪公司一个很重要也很关键的桥梁，但也正是由于二手房市场的逐渐火热，逐渐出现了很多的小型二手房地产中介公司，产生了竞争压力，导致了二手房地产市场中开始逐渐出现房屋中介间哄抬房价、虚报房源信息和价格、赚取中间差价等一些不规范的市场交易行为，加之二手房地产小型企业的人员素质参差不齐,很多小型房产中介在竞争中纷纷倒闭，也影响了消费者对二手房中介公司的信任度。对于消费者而言，要做出买房的决策要做一个充足的准备，前期要经过多次咨询、了解，和家人商议，中期要通过与中介公司的合作，实地考察所需房屋，直到找到满意的房屋后，与二手房中介签订合约，到后期的办理一系列贷款、过户手续等，购房是一个漫长而又复杂的过程，需要花费消费者及其家人巨大的精力，丝毫不能懈怠。
1.2研究的目的和意义
在房地产市场中，消费者的消费行为决定了二手房地产经纪公司的市场营销策略。本文从二手房地产市场的角度，针对我爱我家房地产，来研究消费者的购买动机，以及对我爱我家在购房动机方面的优劣分析，并针对这些提出合理的解决对策，有利于二手房地产市场实现其企业价值，合理分配营销资源和提高工作效率，通过与消费者的沟通，提高消费者的购房意愿，增强购房者对二手房地产企业的信任。
第二章 我爱我家房地产市场现状的分析
2.1我国二手房地产市场现状
2.1.1二手房市场潜力巨大
由于“置业升级”的新消费观念正在形成，且二手房由于地理位置优越、基本功能齐全、交通便利、学区较好、便捷性等等优势，正好适合那些有改善、刚需、养老、学区等需求的购房者。目前，二手房市场逐步发育成熟，二手房市场的发展趋势也很稳定，受到了很多投资者和有自住需求的消费者的热爱，越来越多的二手房地产企业也在壮大，因此可见二手房市场的潜力巨大。
2.1.2区域差异大
随着二手房地产市场日益增长的变化速度，购房人群趋于多元化，不同区域的房地产市场发展程度不均衡，像发展较为迅速的一二线城市，外来人员较多，想要在大城市有自住的房子，只能把目标放在二手房，因此也加快了二手房地产市场的发展速度；而发展较为缓慢的城市，有自己的自住房，消费者大多为投资客或者购置新房的需求者，二手房的需求量不大，二手房市场的发展也较为缓慢。由此可见，二手房市场区域差异极大。
2.2我爱我家房地产市场状况
我爱我家房地产经纪公司是国内较早从事房地产经纪以及相关产业服务的大型企业，是一家以房屋买卖、房屋贷款、房屋租赁为主要经营业务的房地产综合服务企业。我爱我家的店面数量也由原来的6家门店发展到现阶段的756家门店。二手房买卖业务也由最初的租赁、二手房买卖业务扩展到集租赁、一手房买卖、二手房买卖贷款、二手房过户等一系列的综合服务。
同时，我爱我家公司的管理和服务一直引领同行业的潮流，也是同行业竞争者追逐的标杆。我爱我家是最早在房地产经纪行业实施ERP管理系统以及最早使用宽带网络支持全国内部网络管理系统，真正实现了房源信息共享、管理规范化、业务流程规范化，同时也是第一家拥有自己官网的房地产中介企业，5i5j官网为我爱我家提供了大量的优质房源和客户，我爱我家的信息化引领了二手房地产行业的发展。
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